Sesja 4 - Marek Kołowacik

.expertise .innovation .partnership
Biznes na co dzień.
Problemy i ich efektywne rozwiązania – siła Unified Distribution Platform
Marek Kołowacik, msg-life Polska, 12 maja 2016, Warszawa
1
Co w biznesie typowe i dobrze z praktyki nam znane...
Business first – po pierwsze sprzedaż
Ta zasada, skądinąd słuszna, determinuje naszą rzeczywistość biznesową. Wpływa na kolejność
realizacji projektów, dostępność zasobów i przebieg procesów . Nieefektywna architektura
systemów firmy, może utrudniać znacząco realizację tej zasady, a w konsekwencji prowadzić do spadku
jakości naszej obsługi, a nawet utraty Klienta.
Resource crunch – czyli kołdra jak zwykle za krótka
W 8 przypadkach na 10 działamy w stanie nieustannego niedoboru zasobów. Brakuje nam czasu,
pracowników w zespole, dostępności usług departamentów wspomagających, czasem technologii czy
rozwiązań technicznych. Optymalizujemy na co dzień – zasoby i czas.
$
Budżet , niezmiennie - ograniczony !
… i wspieramy się budżetem – najczęściej…zbyt małym
2
© msg life Poland, 2016
Biznesowa codzienność to…
Mnogość komunikujących się ze
sobą systemów informatycznych
Wysoka liczba i poziom
skomplikowania procesów
Definicja produktu, często rozmieszczona jest
w różnych systemach i komponentach ich
architektury..
Portale
Pośredników
Bank-assurance
Front-End
Szeroka paleta produktów
A na deser..
nieustannie zmieniające się
otoczenie prawne i regulacyjne
3
Back Office
System 1
Back Office
System 2
= Reguły Produktowe
© msg life Poland, 2016
Unified Distribution Platform
ELASTYCZNOŚĆ I INOWACJA W DYSTRYBUCJI UBEZPIECZEŃ
Wielokanałowa, multi-brandowa i wieloproduktowa
(ubezpieczenia życiowe, majątkowe/osobowe, zdrowotne)
platforma na urządzenia stacjonarne i przenośne
Szybsza i lepsza dystrybucja ubezpieczeń przy maksymalnej
efektywności i redukcji kosztów oraz swobodzie w tworzeniu
klientocentrycznej i wielokanałowej sprzedaży
Pośrednicy
Agenci
Banki
Architektura systemu
z odseparowaną maszyną
produktową i
współpracującą,
zintegrowaną platformą
sprzedażową.
UNIFIED DISTRIBUTION PLATFORM
Konfigurator
Produktów
Kreator Ofert
Marketingowych
Profiler
Backoffice
System A
4
Sprzedaż
Backoffice
System B
Obsługa
Backoffice
System …
© msg life Poland, 2016
Unified Distribution Platform pomoże :
Skrócić czas dostarczenia produktu na rynek
(ułatwić pozyskanie nowych kontraktów i wystawianie platformy
sprzedażowej dystrybutorowi)
Zmniejszyć obciążenie IT kolejnymi
implementacjami i zmianami produktowymi.
Zwiększyć niezależność implementacji stricte
biznesowych od kolejki projektów ogólno - korporacyjnych
(często nie związanych z pozyskaniem nowego biznesu)
Obniżyć koszty obsługowe, zmniejszyć liczbę błędów,
ułatwić archiwizację ważnych dokumentów
Ułatwić dostosowanie do zmiennych wymogów
prawnych i regulacyjnych
ZWIĘKSZ MOŻLIWOŚCI UŻYTKOWNIKÓW
BIZNESOWYCH
5
POPRAW EFEKTYWNOŚĆ
KANAŁÓW
MODERNIZUJ EFEKTYWNIEJ
UDP w praktyce - Przykład 1
Dostosowanie do zmian ustawowych art. 21 ust. 8 ustawy z dnia 11 września 2015 r. o
działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej w zakresie minimalnego zakresu
danych w ankiecie dotyczącej badania potrzeb ubezpieczającego.
ZADANIE
Rozbudowa ścieżki sprzedaży o :
UDP Profiler jako narzędzie do:
-
Określenia potrzeb Klienta
-
Weryfikacja wiedzy i możliwości Klienta
poprzez kolejne pytania ankietowe
Weryfikacji preferowanego profilu
inwestycyjnego
-
-
Dobór odpowiedniego produktu z oferty
ubezpieczyciela
Doboru właściwego produktu i
należytym przedstawieniu jego cech
-
-
Przedstawienie kluczowych cech tego
produktu
Dokumentacji procesu badania
klienta i adekwatności produktu
-
Dokumentacja procesu badania Klienta i
adekwatności produktu
-
6
PROPONOWANE ROZWIĄZANIE
Przeprowadzenie ankiety dotyczącej
badania potrzeb Klienta
© msg life Poland, 2016
Prezentacja Life
7
© msg life Poland, 2016
Delegowanie kompetencji do tworzenia oferty marketingowej
np. na poziom managerów sprzedaży
Wysoki poziom konkurencji narzuca konieczność dużej aktywności w warstwie marketingowej
produktu. Tworzenie ofert promocyjnych, pakietów i tzw. bundli to miękkie działania produktowe do
których kompetencje można wydelegować na poziom marketingu i sprzedaży.
Przedstawiamy trójkę użytkowników o różnych kompetencjach obsługowych na:
M
Pani Malone, agent i doradca ubezpieczeniowy.
S
Pan Snow, underwriter przeprowadzający analizę
nadesłanych wniosków o ubezpieczenie
B
ZWIĘKSZ MOŻLIWOŚCI UŻYTKOWNIKÓW
BIZNESOWYCH
8
Pan Brown, manager wsparcia sprzedaży, posiadający
kompetencje do definiowania promocji i pakietów
POPRAW EFEKTYWNOŚĆ
KANAŁÓW
MODERNIZUJ EFEKTYWNIEJ
© msg life Poland, 2016
UDP w praktyce - Przykład 2
Włączenie dużej zewnętrznej sieci multiagencyjnej do sprzedaży istniejącego
produktu. Produktem jest pakiet polisowy dostępny w trzech wariantach – złotym ,
srebrnym, brązowym.
ZADANIE
Włączenie do sprzedaży nowej sieci
multiagencyjnej:
-
9
Opracowanie nowego pakietu
produktowego w oparciu o już istniejący i
zdefiniowany produkt
-
Zdefiniowanie określonej ścieżki sprzedaży
-
Udostępnienie platformy sprzedażowej dla
agentów
-
Przygotowanie kokpitu raportującego
poziom sprzedaży
PROPONOWANE ROZWIĄZANIE
UDP Modeller jako narzędzie do:
-
Zdefiniowania nowego Pakietu
-
Określenia dodatkowych zniżek
promocyjnych
-
Zdefiniowania ścieżki sprzedaży
(kolejne ekrany)
© msg life Poland, 2016
Prezentacja Life
10
© msg life Poland, 2016
Podsumowanie: Korzyści dla Twojej firmy
UDP to mocne narzędzie dla podniesienia konkurencyjności
WZROST
BIZNESOWA ELASTYCZNOŚĆ
• Aktywności biznesowej - poprzez możliwość
obsłużenia większej liczby dystrybutorów i
implementacji produktowych
• Autonomiczności biznesu w zakresie przygotowania
nowych ofert produktowo-marketingowych
• Większa dywersyfikacja, zróżnicowanie cenowe ofert
i ich dopasowanie do oczekiwań poszczególnych
kanałów dystrybucji
• Doskonałe narzędzie do x-sell
REDUKCJA
TIME TO MARKET
• Skrócenie czasu oprogramowania produktu i
dostarczenia na platformę dystrybucyjną do
przedstawicieli sprzedaży
MNIEJSZE KOSZTY
• Zmian systemowych
• Integracji z partnerami biznesowymi
• Procesów obsługowych
PRIORYTETYZACJA
REDUKCJA RYZYKA
• Strategia quick wins - najważniejsze cele biznesowe
dostarczamy w pierwszej kolejności, potem
stopniowy dalszy rozwój
• Dodanie UDP jako komponentu architektury to
mniejsze ryzyko projektowe niż kompleksowa
przebudowa systemów.
WYKORZYSTANIE DOTYCHCZASOWEJ
INFRASTRUKTURY
• Wydłużenie czasu używalności funkcjonujących
systemów
11
© msg life Poland, 2016
.expertise .innovation .partnership
Dziękuję za uwagę!
Marek Kołowacik, msg-life Polska, 12 maja 2016, Warszawa
12
UDP w praktyce - Przykład 3
Na rynku pojawia się nowy produkt ubezpieczeniowy (np. polisa rakowa). Posiadanie
takiej polisy w swojej palecie produktów jest istotnym elementem przewagi
konkurencyjnej wśród towarzystw. Zapada biznesowa decyzja o stworzeniu i oddaniu
do sprzedaży takiego nowego produktu. Z użyciem Unified Distribution Platform jest to
możliwe w przeciągu krótkiego czasu.
ZADANIE
13
PROPONOWANE ROZWIĄZANIE
Zdefiniowanie nowego produktu:
UDP PM4 jako maszyna produktowa
do:
-
Zdefiniowanie nowego ryzyka
-
-
Definicja kalkulacji składki
Zdefiniowania aktuarialnej warstwy
definiowanego ryzyka
-
Definicja Sumy ubezpieczenia
Definicji komponentów (ryzyk)
dostępnych w polisie
-
Dodanie ryzyka do produktu
-
Zdefiniowania ścieżki sprzedaży
(kolejne ekrany)
© msg
life| Poland,
2016
© msg life Iberia,
2016
Confidential
Prezentacja Life
14
© msg life Poland, 2016