Jak skutecznieJ kupować?

zaprasza na
eksperckie szkolenie
Jak skuteczniej kupować?
Warsztat dla kupców w firmach produkcyjnych
13-14
13-14 grudnia 2012 Hotel Geovita, Jadwisin k.Warszawy
www.hayes.com.pl/zakupy
Szkolenie dla praktyków SPRZEDAŻY
SZKOLENIE DLA KUPCÓW FIRM
PRODUKCYJNYCH
Doskonalenie kupców w firmach produkcyjnych
– czy mogę być doskonalszy, skoro moi dostawcy
zgodnie twierdzą, że jestem najlepszy.
Wszystko o skutecznych zakupach w firmach produkcyjnych. Bazą
przekazywanej wiedzy jest wieloletnie doświadczenie kupca i szefa
zakupów w dużej firmie produkcyjnej, a wcześniej w sieciach handlowych.
o spotkaniu
Kupiectwo w nowoczesnej firmie produkcyjnej to niełatwy kawałek chleba. Brak wzorców
dokoła, bo wszyscy jesteśmy samoukami. Ocena efektów naszych prac jest często przypadkowa – pszenica tanieje – zarząd zadowolony, ropa drożeje – mają pretensje i rzekomo
nie umiemy kupować… Do tego współpraca z inżynierami/R&D – czeskiego filmu ciąg
dalszy: nie sposób porozumieć się co do harmonogramu prac, wymierność ich kryteriów
oceniania jest poza naszym obszarem pojmowania. Szkolenie dedykujemy kupcom gotowym do kwestionowania status quo, nie oceniającym własnych kwalifikacji w fachu liczbą
czapkujących dostawców, a także członkom zarządów gotowym zaakceptować, że może
przyczyny „tu i teraz” nie leżą (jedynie) w kryzysie, w naszym świetnym bądź miernym Dziale
Sprzedaży, w samobójczych szamotaninach konkurentów, tylko nadszedł czas postawienia
fundamentalnego pytania. Nie, nie tyle „czy możemy kupować lepiej” (bo to dla profesjonalistów oczywiste), co „jakie możliwości przeoczyliśmy/nie wiemy o ich istnieniu?”. Podczas
dwudniowego spotkania nie będziemy recytować poradników biznesowych, pokażemy na
mierzalnych przykładach „jak” i umożliwimy uczestnikom przeniesienie success stories na
grunt ich organizacji.
ramowy Program szkolenia
Część pierwsza. Planowanie.
1. Zdefiniowanie przedmiotu zakupów. Omówienie elementów składowych procesu zakupowego – jeśli o czymś zapomnimy na tym etapie, nierzadko trzeba zaczynać cały proces
od początku. Konstruktywna współpraca z klientem wewnętrznym.
2. Efektywne przygotowanie sourcingu jako fundament profesjonalnego procesu zakupowego. Prezentacja dobrego i złego przygotowania sourcingu. Omówienie najczęstszych
przeszkód przy przygotowywaniu sourcingu wraz z propozycjami rozwiązań.
3. Zapytanie ofertowe/zaproszenie do przetargu. Żelazne reguły, kolejność i harmonogram. Dyskusja nad elementami zbędnymi oraz wspólna budowa harmonogramu. Podróż
do świata dostawcy – jak zbudować Zapytanie/Zaproszenie, by było dla dostawcy atrakcyjne i możliwe do spełnienia.
4. Analiza i archiwizacja ofert wstępnych. Wybór scenariusza negocjacyjnego.
Część druga. Realizacja.
1. Szczypta filozofii w Zakupach. Czy uświadamiam sobie, co muszę? Czy Sprzedawcy/
Oferenci o tym wiedzą?
2. „Tak” jako niewłaściwa postawa negocjacyjna, „może” jako jeszcze gorsza i „nie”
jako prawidłowa, budująca właściwy klimat w negocjacjach i we współpracy.
3. Metoda skracania czasu negocjacji – prośba do oferenta o ostatnią propozycję.
4. Fazy negocjacji. Jak w tańcu – nie wystarczy umieć zrobić każdy krok z osobna, jeśli
zrobi się je w złej kolejności, za szybko lub za wolno, nie będzie sukcesu.
5. Podział elementów zakupu na negocjowalne i nienegocjowalne – próba sprowadzenia ofert do wspólnego mianownika.
6. Konflikt. Analiza genezy konfliktów Sprzedający/Kupujący, praktyczne wskazówki konstruktywnego wychodzenia z konfliktu;
7. Zabezpieczenie interesu przedsiębiorstwa dzięki Umowie – najważniejsze rzeczy,
które powinien wiedzieć każdy Kupujący.
8. Szczególne przypadki negocjacyjne.
Korzyści:
• odnajdziesz ukryte możliwości negocjacyjne dzięki umiejętnemu graniu ‘sourcingiem’;
• będziesz lepiej organizował czas pracy oraz planował własne zadania zamiast gasił
pożary;
• zdobędziesz kompetencje budowy właściwej relacji z dostawcami, zredefiniowania
partnerstwa;
• nauczysz się korzystać z pomocnych narzędzi pomagających w utrzymaniu kontroli nad
zarządzanym asortymentem oraz wskazujących pola wymagające udoskonalenia;
• będziesz skutecznie negocjował z zachowaniem pozytywnych, partnerskich
i długofalowych relacji z dostawcami (tymi, którzy na to zasługują).
cel szkolenia:
Celem szkolenia jest odpowiedź na pytanie, jakie możliwości w procesie zakupowym przeoczyliśmy lub nie wiemy o ich istnieniu, co zrobić, by kupować lepiej. Nie będziemy recytować poradników biznesowych, ale pokażemy i omówimy mierzalne przykłady sukcesów
zakupowych. Spróbujemy pomóc w przeniesieniu najlepszych praktyk na grunt organizacji,
w których pracują Uczestnicy szkolenia.
• Negocjujemy z „grubą rybą”/monopolistą.
• Scena negocjacyjna jako bezpiecznik Kupującego.
• Szczególne traktowanie nowych partnerów.
Część trzecia. Organizacja pracy, budowa tożsamości negocjatora;
1. Gdzie rozmywa się cały czas, jaki kupiec spędza w pracy, w jaki sposób „kradną” go
aktywności jałowe. Zdefiniowanie, jak wygląda „mój tydzień pracy”, co można usprawnić,
co najbardziej przeszkadza?
2. Dostawca na etacie, czyli jak to zrobić, by pracowali dla mnie/na mnie/za mnie;
3. Standaryzacja działań. „Wszyscy jedno biurko w prawo” – samodzielna ocena własnej
organizacji przez uczestników jako baza do wprowadzenia procedur i instrukcji w swoim
stanowisku pracy.
4. Kształtowanie wizerunku profesjonalisty w percepcji dostawców.
5. Podstawy manipulacji w negocjacjach. Praktyczne porady z myślą przewodnią: nie
wychodź na matę, jeśli drobna blondynka z przeciwka jest przewiązana czarnym pasem.
Klasyczne chwyty Sprzedających i nauka zabezpieczenia się przed różnymi manipulacjami.
6. Różne „twarze” negocjatorów z ich wadami i zaletami. Szczególne omówienie
najtrudniejszego i najbardziej efektywnygo typu negocjatora – takiego, którego dostawca
zaprosi na chrzciny wnuczki i jednocześnie nigdy się nie dowie, jak został „oskubany”.
Część czwarta. Przydatne narzędzia i raportowanie.
dla kogo?
1. narzędzia pozwalające być na bieżąco z sytuacją negocjacyjną
Dla kupców firm produkcyjnych odpowiadających za dostępność surowców i opakowań,
dbających, by kupować produkty i usługi na możliwie najkorzystniejszych warunkach. Dla
sourcing managerów, którzy na co dzień kontaktują się z dużą liczbą dostawców i muszą
skutecznie nimi zarządzać. Dla wszystkich kupców, którzy chcą mieć pewność, że nie pominęli niczego, co mogłoby im pomóc kupować taniej, na lepszych warunkach, szybciej i
wygodniej. Dla top managerów odpowiedzialnych za zakupy do swoich firm produkcyjnych
– pomożemy dostrzec, w jaki sposób Wasi kupcy mogą stać się bardziej efektywni.
2. analizy TCO, internetowe narzędzia standaryzujące proces negocjacji
forma szkolenia
Szkolenie jest realizowane w 100% metodą warsztatową. Szkolenie nastawione jest na
maksymalizowanie interakcji pomiędzy Prowadzącym a Uczestnikami oraz wymianę doświadczeń i rozwiązań.
SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTKASZ SIĘ Z PRAKTYKAMI
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka
– kupca i dyrektora zakupów. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miękkie aspekty treningowe. Co więcej,
prowadzący ma doświadczenie praktyczne po obydwu stronach stołu negocjacyjnego
- zarówno jako kupujący, jak i sprzedający.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne
rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie
aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk
wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego
krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.
Trener Prowadzący szkolenie:
Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie
naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej
szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane
firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności.
My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą
wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty,
które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów,
które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty
odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych
marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.
Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez
McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży.
Firma godna zaufania Klientów
Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego
środowiska sprzedaży.
Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia
Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód
sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży.
robert lara • Praktyk i dydaktyk, z kilkunastoletnim doświadczeniem w świecie Wielkiej
Dystrybucji, m.in. Leader Price (obecnie Tesco), Emperia Holding. Od 6 lat współpracuje
z przemysłem FMCG w zakresie optymalizacji zakupów oraz doradztwa strategicznego
w obszarze współpracy z sieciami handlowymi.
Prowadził reorganizację Działów Zakupów dla liderów rynkowych, spopularyzował
zakupy elektroniczne (poprzez e-aukcje), z sukcesami doradzał w strategiach współpracy
z sieciami dyskontowymi. Absolwent Wydziału Nauk Społecznych naUniwersytecie
im. Adama Mickiewicza.
Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków
Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki
temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde
przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone
w innych firmach i działach sprzedaży.
Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model
Przywództwa sytuacyjnego Hersey’a i Blancharda (H&B)
Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje
Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B
prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do
czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich
uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć
do ćwiartki „EKSPERT – POTRAFIĘ i CHCĘ”. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą
i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie.
chcę
Ciekawy wiedzy
czyli nie potrafię ale chcę.
Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów
sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o.
Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają
one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych
Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.
Zgłoś się już teraz
Ekspert
czyli potrafię i chcę.
13-14
Pozbawiony złudzeń
czyli nie potrafię i nie chcę.
Zachowujący rezerwę
czyli potrafię ale nie chcę.
potrafię
10
Szkolenie odbędzie się w dniach 13-14 grudnia 2012
Zamówienia przyjmujemy do dnia 10 grudnia 2012
Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat)
wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt:
telefon: 22 423 02 13
telefon: 22 425 85 05
telefon: 22 642 55 27
e-mail: [email protected]
www.hayes.com.pl
McHayes&StewardGroup Sp.z o.o.• ul.Zielona 30,02–913
Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
Jak skuteczniej kupować?
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.
ul. Zielona 30 02-913 Warszawa
Warsztat dla kupców w firmach produkcyjnych.
www.hayes.com.pl
tel./fax 22 642 55 27
13-14 grudnia 2012 • Hotel Geovita, Jadwisin k.Warszawy
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
22 642 55 27
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „Jak skuteczniej kupować?”, które odbędzie się
w dniach 13-14 grudnia 2012 roku w Jadwisinie k. Warszawy.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby.
Oświadczam, że:
1.zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2.akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3.zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek
bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 22 374 65 89
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800