Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka

Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka

2012
Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe.
Polityka cenowa firmy
Paweł Jarosz
Planowanie marketingowe e-usługi
Łódź, 04 października 2012
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe.
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen.
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe.
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen.
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Pricing / Revenue Management na Świecie
 The single and most important decision in evaluating a business is pricing power
(...) if you’ve got the power to raise prices without losing business to a
competitor, you’ve got a very good business. And if you have to have a prayer
session before raising the price by 10 percent , then you’ve got a terrible
business”
(Warren Buffet, 2011)
 Źródła informacji – stowarzyszenia zajmujące się Pricingiem:
 Professional Pricing Society (PPS) - USA
www.pricingsociety.com
 European Pricing Platform - Belgia
www.pricingplatform.eu
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Pricing / Revenue Management na Świecie
Consulting (Pricing)
Pricing Software
Korporacje
Butiki
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (1)
 Cost+
CENA = Suma kosztów + Marża
 Przykład e-usługi: Wirtualna Księgowość.
 Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama
 ZALETY (+): Prosty schemat, powiązany z dochodem
 WADY (-): Niska elastyczność, mała konkurencyjność
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (2)
 Competitor+
CENA = Cena Konkurencji +/- Niewielka kwota
 ZALETY (+): Niski koszt danych wejściowych – przegląd rynku
 WADY (-): Ryzyko „wojen cenowych”, spadek zadowolenia Klienta
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (3)
 Value Based Pricing
CENA = Wartość dla Klienta
 ZALETY (+): Elastyczny, pozwala maksymalizować zyski
 WADY (-): Wymaga dobrej znajomości rynku i konkurencji
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Poziom zaawansowania – kształtowanie cen
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Optymalizacja rabatów i zniżek
Makrostrategie:
1. Klienci elastyczni (Price Sensitive & Value Buyer)
Ofertuj zniżki i rabaty jeśli zabezpieczysz w ten sposób lojalność,
udział w rynku
2. Klienci nie-elastyczni (Convenience Buyer, Loyal Buyer)
Minimalizuj rabaty i zniżki
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Płać ile chcesz... (Pay as you want)
Prezentacja oferty + dwie opcje cenowe:
 Sugerowana cena (List price)
 Możliwość zaproponowania ceny przez Klienta
 (+) Generowanie nie-zobowiązujących LEAD’ów
 (+) Bezpłatne badanie rynku / gromadzenie danych
 (+) Elastyczność cenowa, indywidualne podejście
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
 Pricing / Revenue Management na Świecie
 Najczęściej stosowane polityki cenowe
 Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
 Optymalizacja rabatów & zniżek
 Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
 Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Business Case 1 (www.testuj.pl)
 E-usługa – crowdsourcing testów
 (+) Sieć 1300+ testerów
 (+) Możliwość testowania stron www., aplikacji mobilnych i desktopowych
 Sytuacja wyjściowa
 (-) Zbyt niskie ceny = ograniczona sprzedaż
 (-) Brak prostego i zrozumiałego cennika dostosowanego do Klientów
 Quick - wins
 (-) Nowy cennik na jednej stronie = kontrakty z dużymi Klientami
 (-) Możliwość internacjonalizacji e-usługi
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Case 2 (Rejestrowanie wizytówek, Indie)
 E-usługa – masowe rejestrowanie wizytówek
 (+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach)
 Quick - wins
 (+) Niska cena – wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie
 (+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach,
 (+) Wygoda Klienta
 (+) Zastąpienie automatycznego procesu – procesem zdalnym - manualnym
E-usługi – rynek dający możliwość maksymalnej elastyczności!
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Dziękuję bardzo!
Paweł Jarosz
Business Development Manager
Mazowiecki Inkubator Technologiczny
[email protected]
Parter – Central & Eastern Europe
Strategic Pricing Management Group
[email protected]