Pobierz PDF

25 września 2013, nr 17/18
www.crn.pl
w.cr
w.
c n..pl
ISSN
SSN
N 142
1429-8945
14
9-89
8 45
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY
Y DLA
DLA VAR-ÓW
VAR
R-Ó
ÓW I INTEGRATORÓW
IIN
NTE
TEGR
RAT
ATOR
ORÓW
ORÓW
ÓW
Allegro
Wróg czy
przyjaciel?
str. 20
7 grzechów
producenta
Resellerzy
o dostawcach
str. 28
Ucieczka
do przodu
str. 16
Piotr Bieliński, prezes zarządu Action, i Marek Szarras, general manager Devil
Każda firma zasługuje na bezpieczeństwo na miarę liderów.
Nowy FortiGate-60D
FortiGate-60D to bardzo wydajne rozwiązanie należące do kategorii firewalli nowej generacji (NGFW), które
zapewnia zaawansowaną ochronę danych i aplikacji firmom z sektora MSP.
• 1,5 Gb/s przepustowości firewalla niezależnie od wielkości pakietów
dzięki nowemu procesorowi FortiASIC SOC2
• 200 Mb/s przepustowości IPS
• 50 Mb/s przepustowości antywirusa w trybie flow i 35 Mb/s w trybie proxy
• 1 Gb/s przepustowości IPSec VPN
• Niezawodna ochrona przed najnowszymi zagrożeniami zapewniona przez nowy
system operacyjny FortiOS 5 i pobierane automatycznie aktualizacje opracowywane
przez laboratoria FortiGuard
• Zintegrowany kontroler sieci WLAN
Teraz zarządzanie, zapisywanie logów i raportowanie w chmurze dzięki usłudze FortiCloud.
40% upustu dla klienta końcowego
przy wymianie starszego modelu FortiGate lub rozwiązania konkurencyjnego.
Bezpieczeństwo IT to przyszłość.
Nie czekaj aż wyprzedzi Cię konkurencja.
Napisz: [email protected]
17/18/2013
12
46
FORTiB: warto rozmawiać
o bezpieczeństwie
Relacja z forum Veracompu
14
Nowości w hostingu 1&1
25-lecie okazją do rozszerzenia oferty
15
Duże wieże
i większa moc
Asus w Sopocie
z nagrodami
Warsztaty dla partnerów
16
Ucieczka do przodu
Kanapa CRN Polska
z Piotrem Bielińskim,
prezesem zarządu Actionu, oraz
Markiem Szarrasem, general
managerem Devila
20
Allegro: trudno się kopać
z koniem
Resellerzy o platformie aukcyjnej
24
Udany debiut w kanale IT
Jak Emerson Network Power zmienia
polski rynek UPS-ów
26
CommVault inwestuje
w kanał dystrybucyjny
Sprzedaż obudów do
desktopów nie kurczy się
tak szybko jak
w ostatnich latach.
32
Nowe oprogramowanie do backupu
i archiwizacji na polskim rynku
28
30
Rozmowa z Detlevem Knierimem,
dyrektorem sprzedaży rozwązań
Citrix w Europie Wschodniej
7 grzechów producenta...
czyli za co partner
nie lubi swojego dostawcy
33
Retail nie wchodzi w grę
Rozmowa z Mikołajem Bobińskim,
channel sales managerem
Fujitsu Technology Solutions
Mniejsi resellerzy
też powinni oferować
wirtualizację
Zmienny popyt
na aplikacje
do zarządzania
42
Rozwiązania m-commerce
w internetowych sklepach IT
44
49
INDEKS
REKLAM
AB ..................................................................................27
ABC Data.................................................................60
Asus.................................................................................5
Dell....................................................................................7
Sophos ..........................................................................9
nTec ...............................................................................51
Synology ......................................................................11
WP.pl............................................................................53
Veracomp....................................................................2
Chińskie megafirmy
w ofensywie
Huawei oraz ZTE walczą
o rynek smartfonów
39
Nokia schodzi z ringu
Felieton Konstantego Młynarczyka
40 Quo vadis, Microsoft?
Co dalej z producentem
z Redmond
Projektory bezrtęciowe
mają przyszłość
Rozmowa z Aleksandrą Jasińską,
channel account managerem,
Sony Professional Europe Displays
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
36
Nowe trendy z targów
IFA 2013
Zapanuje moda na ostry obraz
Felieton Edyty Kosowskiej z IDC
34
e-zakupy jeszcze nie
dla mobilnych
50
Muzyka w sklepie
– kosztowna rozrywka
Komu i za co płacić
54
56
Nowości produktowe
Menedżer czy przywódca?
Centrum Wiedzy Menedżera
58
Przypadki laktatora
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 17/18/2013
3
Na dobre i na złe
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
B
ył kiedyś taki obrazek, na którym stojąca w kuchennych
drzwiach żona mówi do siedzącego przed telewizorem
męża: „wiesz, tak sobie myślę o naszej przysiędze małżeńskiej i zastanawiam się, kiedy w końcu przyjdzie to na dobre”.
No cóż, różnice pomiędzy oczekiwaniami żon i mężów są tak duże, że wcześniej czy później coś zaczyna zgrzytać.
Wiem, co mówię. Po przeszło 20 latach wspólnego pożycia
zaryzykowałem i zaczęliśmy z żoną uczęszczać na tzw. grupę
małżeńską. Oczywiście uważałem, że to bez sensu, bo przecież takiego drugiego jak ja to ze świecą…
W końcu jednak uległem i wziąłem temat na klatę. I wiecie co? One naprawdę
są z Wenus! Wyobraźcie sobie, że kiedy
żona narzeka na ciężki dzień, problemy
z nadwagą, wstrętnego szefa i tak dalej,
wcale nie oczekuje, że zrobicie z tym
porządek. Poważnie. Chodzi o to, żeby
wysłuchać ze zrozumieniem całej listy
zażaleń, a następnie pocieszyć naszego
Skarba, że wszystko będzie dobrze.
Rzecz jasna z braku miejsca na szersze wywody mocno spłycam temat. Bardzo mocno. Uwierzcie mi jednak, że niegłupich
sposobów na to, w jak stosunkowo prosty sposób poprawić
jakość naszego partnerstwa z żoną, jest całkiem dużo. Najpierw jednak należy podjąć próbę zrozumienia drugiej osoby
i pokornie przyznać (to akurat najtrudniejsze!), że nie zawsze
mamy rację.
Podobnie mają się sprawy z partnerstwem w biznesie. Możemy być przekonani, że mamy świetny produkt, dobrą strategię, rozpoznawalną markę i niezłe ceny, ale jeśli nie poznamy
konkretnych, czasem nietypowych oczekiwań naszych partnerów biznesowych – obecnych i potencjalnych – to po prostu
nie będzie tak pięknie, jak mogłoby być.
Kieruję te słowa przede wszystkim do
producentów i dystrybutorów, od których bez przerwy słyszymy, jak ważni
są dla nich partnerzy i jak wiele dla nich
robią. Kiedy jednak zapytać o to samych
integratorów i resellerów, obraz „pożycia” nie jest wcale tak różowy. Piszemy
o tym w artykule „7 grzechów producenta… czyli za co partner nie lubi swojego
dostawcy” (na str. 28). Jesteśmy pewni,
że w najbliższych latach jakość partnerstwa w biznesie będzie
odgrywać coraz większą rolę. Zwłaszcza w kanale IT, który
epokę prostego przepychania pudełek ma już za sobą.
Rośnie rola
partnerstwa
w biznesie.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 15, numer 17/18 (373), 25 września 2013
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, e-mail: [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 320-19-55
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 320-19-42
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
4
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23,
tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
HANDLOWCY:
Senior Account Executive:
Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471
[email protected]
Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491
[email protected]
Junior Account Executive:
Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358
[email protected]
SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:
Senior Advertising Manager:
Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470
Senior Advertising Manager:
Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380
Senior Advertising Manager:
Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351
Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347
ONLINE SALES:
Online Sales Manager:
Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497
Online Sales & Traffic Manager:
Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494
CREATIVE SALES:
Creative Projects Director:
Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398
Project Manager:
Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
ACPL_CRN_print_S551_197x265_Intel_DRUK.pdf
1
13-09-10
13:25
Sprzedawcy
z Tablica.pl
oskarżeni
Do sądu w Rybniku trafił akt oskarżenia przeciwko dwóm osobom,
które wyłudzały pieniądze, oferując na Tablica.pl laptopy, konsole do gier, telefony i telewizory.
Klienci po wpłaceniu pieniędzy
nie zobaczyli już ani zakupionego sprzętu, ani gotówki. Zdaniem
organów ścigania oszukano w ten
sposób ponad 40 osób. Fikcyjne
oferty pojawiały się w serwisie od
listopada 2012 do lutego 2013 r.
Podejrzanym grozi od 6 miesięcy
do 8 lat pozbawienia wolności.
Komputronik
z zyskiem
Po raz pierwszy od 2008 r. Komputronik osiągnął zysk netto w drugim kwartale roku. W tym okresie
spółka wypracowała 358,3 mln zł
skonsolidowanych przychodów
wobec 220,8 mln zł rok wcześniej
(wzrost o 62 proc.). Poprawa bilansu według Komputronika jest m.in.
efektem rosnącej liczby partnerów handlowych, a także większej
sprzedaży w Internecie oraz na
eksport. Zysk netto wyniósł ponad 1,6 mln zł (w II kw. 2012 r. było 4,2 mln zł straty), a zysk brutto
ze sprzedaży 31,2 mln zł (wzrost
o 63,5 proc.) przy marży handlowej 8,7 proc. Komputronik wyjaśnia
taki rezultat większym eksportem,
który cechują niższe marże i koszty, oraz wzrostem sprzedaży w sieci detalicznej.
BlackBerry walczy o przetrwanie
Producent najpóźniej do listopada chce znaleźć nabywcę – poinformował „The Wall Street
Journal”. BlackBerry zamierza szybko pozyskać inwestora po przejęciu Nokii przez Microsoft. Według „WSJ” wśród zainteresowanych przejęciem jest Lenovo i inne azjatyckie firmy.
Do gry mogą wejść ponadto fundusze inwestycyjne. Kanadyjska firma nie radzi sobie ostatnio z konkurencją. Spadają jej udziały w sprzedaży oraz wartość. Według Gartnera udział
BlackBerry w rynku systemów mobilnych w II kw. br. był mniejszy o niemal połowę niż w ubiegłym roku. Sprzedaż smartfonów w tym okresie wyniosła 6,1 mln (dla porównania Samsunga – 107,5 mln). W połowie sierpnia br. giełdową wartość BlackBerry wyceniano na 5,4 mld dol. W 2008 r. kapitalizacja firmy (wówczas
pod nazwą RIM) sięgała 80 mld dol.
ABC Data znacznie zwiększyła zysk
W I poł. 2013 r. ABC Data wypracowała 2,2 mld zł przychodów i 20,2 mln zł zysku netto (oczyszczonego
z wpływu rumuńskiej spółki Scop), co oznacza wzrost odpowiednio o 46 i 73 proc. w porównaniu z wynikami w I poł. 2012 r. Obroty firmy zwiększyły się głównie w wyniku eksportu. Sprzedaż zagranicą przynosi już
46 proc. przychodów ABC Daty (rok wcześniej – 27 proc.). W Polsce dystrybutor zwiększył zbyt o 6 proc. Do
najszybciej rosnących segmentów należały smartfony (+470 proc.) i tablety (+270 proc.). Trzykrotnie zwiększyła się sprzedaż marki własnej Colorovo. Cykl konwersji gotówki skrócił się z 37 do 33 dni. Koszty sprzedaży
y
i ogólnego zarządu były relatywnie niższe niż w I poł. 2012 r. (stosunek kosztów
w
SG&A do sprzedaży zmalał o 20 proc.).
ABC Data poinformowała, że wchodzi do Niemiec, tworząc spółkę zależną, która powstanie w IV kw. Dystrybutor już ma klientów za Odrą – w końcu
sierpnia br. współpracował z 46 resellerami, w tym firmami e-commerce. Niemieccy klienci ABC Daty są i będą zaopatrywani z magazynu w Sosnowcu.
Microsoft: nowy szef kanału partnerskiego
Phil S
Sorgen objął stanowisko Corporate Vice President Worldwide Partner Group
w Microsofcie.
Będzie kierował zespołem, który współpracuje z 640 tys. partnew M
rów koncernu na całym świecie.
Nowy szef poinformował, że jego celem jest kooperacja z partnerami w ramach
Now
długofalowej
strategii Microsoftu, który będzie przekształcany w dostawcę urządług
dzeń i usług. – Nie zrealizujemy tej wizji bez pomocy naszych partnerów – stwierdził Phil
Ph Sorgen. Przy okazji dał do zrozumienia, jaki kierunek rozwoju jest dla niego
szczególnie
ważny. – Na konferencji WPC pokazaliśmy, że partnerzy, którzy oferują
szczegó
rozwiązania
cloud computingu, osiągają wyższe przychody i zyski. Głęboko wierzę
rozw
w rozwiązania, które możemy dostarczać w chmurze razem z naszymi partnerami.
w ro
Phil Sorgen pracuje w Microsofcie od 17 lat. Wcześniej kierował działem Small
Phi
and
an Midmarket Solutions and Partners Group (SMS&P) na rynku amerykańskim.
Był także szefem Microsoftu w Kanadzie.
s
Arrow przejmuje Computerlinksa
Arrow Electronics kupi firmę VAD – Computerlinksa. Wartość transakcji wyniesie 230 mln euro. Centrala Computerlinksa mieści się w Monachium. W Polsce przedsiębiorstwo ma swoje biuro od lutego br. Oferuje rozwiązania i usługi obejmujące zabezpieczenia, sieci, pamięci masowe i wirtualizację. Według Arrow w 2012 r.
Computerlinks wypracował rekordowe obroty w wysokości 943 mln euro.
Szef Arrow, Michael Long stwierdził, że zakup Computerlinksa wpisuje się w strategię firmy, która zamierza oferować „centrum przetwarzania danych przyszłości”. Transakcja ma zostać sfinalizowana w IV kw. br.
6
CRN nr 17/18/2013
Oto nowa wizja systemu IT w biurze.
PowerEdge VRTX.
Poznaj pierwsze i jedyne w branży urządzenie o wysokości 5U, które umożliwia pełną integrację
serwerów, pamięci masowej oraz funkcji obsługi sieci i zarządzania.
Dotychczas na rynku nie było pojedynczego rozwiązania informatycznego przeznaczonego
specjalnie do środowisk biurowych. Teraz jednak możesz wybrać system Dell PowerEdge VRTX
z procesorem Intel® Xeon® — zintegrowane, uniwersalne rozwiązanie zaprojektowane z myślą
o rozwijających się biurach. Jest to jedyna platforma wspólnej infrastruktury PowerEdge
o wysokości 5U, która została opracowana na podstawie opinii ponad 7000 klientów i oferuje
cztery zintegrowane serwery, 48 TB pamięci masowej, funkcje sieciowe oraz możliwość
prostego zarządzania wszystkimi elementami systemu IT. Twoje opinie. Nasze dzieło.
Aby dowiedzieć się, jak przekształcić środowisko IT w biurze, odwiedź stronę Dell.pl/vrtx
Spotkaj się ze specjalistami firmy Dell w miejscowościach wymienionych w witrynie Dellroadshow.eu
Dell PowerEdge VRTX jest znakiem towarowym firmy Dell Inc. Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel
Corporation w U.S.A. i w innych krajach ©2013 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Saturn Connect
– nowy rodzaj sklepów
Sieć Saturn otworzy sklepy, w których będą sprzedawane urządzenia mobilne i akcesoria. W placówkach o powierzchni sprzedaży wynoszącej kilkaset metrów kwadratowych zostaną zaoferowane m.in.: laptopy, tablety, smartfony, telewizory, sprzęt
fotograficzny, konsole, gry, przenośny sprzęt audio oraz „elektronika sportowa”
(np. kamery, pulsomierze). Asortyment uzupełnią akcesoria.
Pierwszy Saturn Connect zostanie otwarty we wrześniu w Galerii Katowickiej. Kolejne sklepy będą powstawać w obiektach handlowych w różnych miastach.
Zmiany w prawie dotyczącym elektrośmieci
Ministerstwo Środowiska przygotowało projekt założeń do nowej ustawy o zużytym sprzęcie elektrycznym
i elektronicznym. Ma ona dostosować polskie prawo do wymogów unijnej dyrektywy z 4 lipca 2012 r. Według
agencji Newseria najważniejszą zmianą jest zmniejszenie liczby grup sprzętu. Będzie ich sześć: urządzenia
działające na zasadzie wymiany temperatury; ekrany, monitory i sprzęt z ekranami o powierzchni większej niż
100 cm kw.; lampy; sprzęt wielkogabarytowy (co najmniej jeden z zewnętrznych wymiarów przekracza
50 cm); sprzęt małogabarytowy oraz małogabarytowy sprzęt informatyczny i telekomunikacyjny (żaden
z zewnętrznych wymiarów nie przekracza 50 cm).
Przedsiębiorca wprowadzający sprzęt dla gospodarstw domowych przez 4 lata
od wejścia w życie dyrektywy będzie musiał zbierać co najmniej 35 proc. maasy urządzeń wypuszczonych na rynek w poprzednim roku. Od 2016 r. normy
y
wzrosną. Sprzedawcy prowadzący sklepy o powierzchni handlowej co najmniej 400 mkw. będą zobowiązani do nieodpłatnego przyjęcia zużytego
sprzętu, którego żaden z zewnętrznych wymiarów nie przekracza 25 cm,
nawet wtedy gdy klient nie kupi nowego produktu.
Polskie przepisy mają zostać dostosowane do dyrektywy unijnej
do 14 lutego 2014 r.
Windows 8.1
wchodzi na
rynek
Nowy system Microsoftu jest już
w fazie Release To Manufacturing.
18 października wejdzie na rynek
na całym świecie. W sprzedaży pojawi się sprzęt z Windows 8.1. Nowy
system będzie darmowy dla użytkowników Windows 8. Ulepszoną
„Ósemkę” można od razu uruchomić z klasycznym pulpitem, pomijając kafelkowe menu. W ramach
zmian m.in. udoskonalono wyszukiwarkę. Jednym kliknięciem można przeszukać Internet, komputer
n
i i aplikacje. Wyświetlacz da się podzielić na dwie lub cztery części
d
((na dużym ekranie) z różnymi aplikkacjami. Jedną z domyślnych opcji
zzapisywania plików jest wirtualny
dysk SkyDrive. Windows 8.1 jest dod
sstarczany z nową przeglądarką – Intternet Explorer 11.
Kupuj Wszystko chce być
konkurencją dla Allegro
Z
ZyXEL:
XEL d
dożywotnia
gwarancja
Serwis KW.pl – Kupuj Wszystko to internetowa platforma zakupowa, na której
towar mogą oferować tylko przedsiębiorcy. Według informacji serwisu na początku września dostępne były 2 mln ofert z ok. 400 e-sklepów.
Asortyment podzielono na 13 kategorii, w tym: Komputery, RTV i AGD oraz
Telefony i akcesoria. Za wystawienie oferty lub aukcji na kw.pl przedsiębiorca płaci 5 gr netto.
Na stronie serwisu
umieszczono zakładkę
z ofertami rabatowymi
i zniżkami. Można tam
znaleźć m.in. propozycje Groupona. Serwis
Kupuj Wszystko należy
do spółki Turbo Trade,
która została zawiązana
przez VBS Projekt. Portal znajduje się pod adresem www.kw.pl.
Producent poszerzył gwarancję wybranych urządzeń
przeznaczonych dla firm. Dożywotnią ochroną objęto
bezprzewodowe punkty dostępowe, kontrolery urządzeń
Wi-Fi i przełączniki sieciowe klasy biznes. Oznacza to, że
ZyXEL naprawi lub wymieni wadliwy produkt w okresie do
5 lat po zakończeniu sprzedaży danego modelu. Szczegółowych informacji udzielają dystrybutorzy: AB, Action,
eD’system, RRC i Veracomp.
biznes
Listę produktów ZyXEL
ZyXEL-aa klas
klasy biz
dożywotnią
objętych gwarancją dożywot
tnią
adresem::
można znaleźć pod adresem
www.zyxel.com/pl/pl/support/
www.zyxel.com/pl/pl/suppo
ort/
products_and_warranties.shtml.
products_and_warranties.sh
html.
8
CRN nr 17/18/2013
Can you
my
by
SECURE
LOCATE
RESTORE
WIPE
UNLOCK
LOCK
MANAGE
HTC HD2
GALAXY S4
IPHONE 5
IPAD 4
BOLD 9700
NEXUS 7
LUMIA 925
LUNCHTIME?
LOCATE
RESTORE
WIPE
UNLOCK
LOCK
MANAGE
The answer is yes.
Sophos Mobile Control
Try it free: sophos.com/mobile
1-1 CRN.indd 1
9/18/13 11:04 AM
Action coraz lepiej
W I poł. br. Action wypracował 2,12 mld zł przychodów ze sprzedaży i 28,37 mln zł zysku netto, czyli odpowiednio o 37,7 proc. i 38,7 proc. więcej niż w I poł. 2012 r. Tym samym rentowność wyniku netto utrzymała się
na poziomie sprzed roku, czyli 1,3 proc. W Polsce grupa zwiększyła sprzedaż o 23,6 proc. W opinii prezesa Piotra Bielińskiego polski rynek ma duży potencjał wzrostu. Do poprawy bilansu jego zdaniem przyczynia się m.in.
rozbudowa portfolio. Firma podpisała kolejne umowy dystrybucyjne. Action
zyskuje także dzięki dużej bazie klientów. Według spółki na koniec I półrocza współpracowało z dystrybutorem 10 259 aktywnych resellerów. Duży
wpływ na wynik miała realizacja kontraktów z subdystrybutorami, operatorami telekomunikacyjnymi i klientami korporacyjnymi. Na rodzimym rynku
firma zarabia także dzięki przetargom. Zdaniem przedstawicieli spółki w II poł. roku w tym segmencie tradycyjnie można spodziewać się ożywienia.
Według opublikowanej w kwietniu br. prognozy skonsolidowane przychody Actionu w 2013 r. wyniosą ponad 4,2 mld zł, a zysk netto – 54,9 mln zł
(w 2012 r. było odpowiednio 3,51 mld zł i 48,3 mln zł).
Allegro,
Komputronik
i inne firmy
e-commerce
razem
Firmy specjalizujące się w e-handlu zarejestrowały w KRS Izbę
Gospodarki Elektronicznej, zwaną w skrócie e-Izbą. Jednoczą siły,
aby reprezentować interesy branży wobec rządzących. Organizacja powstała w styczniu 2013 r.
z inicjatywy 34 podmiotów. Poparcie wyraziło 110 członków-założycieli. e-Izba zrzesza ona
podmioty z branży internetowej,
np. e-sklepy, platformy e-commerce, operatorów płatności online, firmy udostępniające treści
cyfrowe. Wśród jej założycieli są:
Agito, Allegro, Empik, Komputronik, Merlin, Neo24, Nokaut, RTV
Euro AGD, PayU i Skąpiec.
Według organizatorów do sygnatariuszy statutu e-Izby należą
także mali i średni przedsiębiorcy.
Celem organizacji jest m.in. reprezentowanie wspólnych interesów przed administracją rządową
i wpływ na rozwiązania prawne
dotyczące branży. E-Izba zajmie
się również edukacją oraz wymianą know-how.
Przedsiębiorcy mogą dołączyć
do inicjatywy poprzez Klub
e-Gospodarki na stronie www.
ecommercepolska.pl.
10
CRN nr 17/18/2013
Jesienne Roadshow ABC Daty
Dystrybutor po raz kolejny organizuje Roadshow dla swoich partnerów. Spotkania odbędą się w pięciu miastach: we Wrocławiu (22.10, Hotel HP Park Plaza), w Krakowie (23.10, Hotel Kossak), Warszawie (25.10, Hotel
Sheraton), Gdyni (29.10, Hotel Nadmorski) i Poznaniu (30.10, Hotel NH).
Uczestnicy będą mogli zapoznać się z najnowszymi produktami w ofercie ABC Daty. Swoje rozwiązania zaprezentują: Emerson Network Power, HP, Microsoft oraz NEC. Wśród omawianych nowości będą m.in.:
– serwery HP i nowatorskie rozwiązania HP Moonshot System bazujące na procesorach o bardzo niskim zapotrzebowaniu na energię elektryczną,
– monitory i projektory NEC Display Solutions wraz z akcesoriami i oprogramowaniem, umożliwiające zbudowanie kompleksowych rozwiązań do wyświetlania obrazu dla klientów z niemalże każdego segmentu rynku,
– zasilacze awaryjne Emerson Network Power dla firm z segmentu MSP, kompleksowe rozwiązania do serwerowni oraz program partnerski producenta,
– kompleksowy pakiet aplikacji Microsoft Office 365, który zapewnia mobilność, komunikację i skalowalność
usług w chmurze.
Partnerem medialnym Roadshow jest CRN Polska.
reaktywacja
AB kupiło markę Optimus. Utworzyło nową firmę, która będzie jednocześnie producentem, integratorem i franczyzodawcą dla lokalnych integratorów. Powstanie sieć franczyzowa, która ma umożliwić małym i średnim firmom z tej
branży zwiększenie udziału w rynku przetargów i projektów IT. Optimus zapowiada m.in. specjalne warunki handlowe i ubezpieczeniowe dla partnerów, wsparcie finansowe i marketingowe. Ponadto zostanie utworzony Bank Kompetencji. Partnerzy będą realizować projekty wykorzystując portfolio produktowe nowego Optimusa – są to m.in.
serwery, desktopy, stacje robocze, systemy digital signage. Sieć franczyzowa docelowo ma liczyć ok. 100 partnerów. Według planu w ciągu dwóch lat roczne obroty spółki powinny osiągnąć 100 mln zł.
Nexsan by Imation w Alstorze
Alstor rozszerzył umowę dystrybucyjną z Imation. W ofercie, oprócz systemów RDX i urządzeń marki IronKey,
pojawiły się dyskowe systemy pamięci masowej Nexsan z serii E do sieci SAN oraz zunifikowane urządzenia
hybrydowe z serii NST. W serii E dostępne są modele o pojemności do 240 TB, mieszczące do 60 dysków
w obudowach o wysokości 4U. Urządzenia można rozbudować, dodając moduł rozszerzenia. Według producenta w porównaniu z podobnej wielkości macierzami w obudowach z serii E mieści
ieści się
do trzech razy więcej przestrzeni dyskowej. Pobór mocy w trybie uśpienia
ograniczono o 85 proc. Urządzenia są wstępnie konfigurowane.
Nexsan NST jest linią zunifikowanych hybrydowych pamięci masowych, któree
umożliwiają plikowy dostęp do danych (system NAS), dostęp blokowy poprzez FC i iSCSI lub kombinację obydwu.
Fot. Marek Zawadzki
FORTiB:
warto rozmawiać
o bezpieczeństwie
Argumenty przemawiające za poważnym i profesjonalnym podejściem do IT
Security padają na podatny grunt. Możliwe, że coraz bardziej świadomi klienci będą
współpracować z integratorami w tej dziedzinie na dużo większą niż dotąd skalę.
K AROLINA MARSZAŁEK
P
rogram Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu został nie tylko rozbudowany, ale i podzielony na dwa panele: biznesowy i warsztatowy.
Eksperci wzięli tym razem pod lupę problematykę zarządzania złożonymi strukturami teleinformatycznymi i rosnącymi
na niespotykaną dotąd skalę zasobami krytycznych danych.
Szczególnej analizie poddano trend BYOD. Podczas warsztatów technicznych inżynierowie dzielili się z uczestnikami własnymi doświadczeniami z przeprowadzonych wdrożeń.
Trzy pytania do…
GRZEGORZA SZAŁAŃSKIEGO, PRODUCT
MANAGERA W VERACOMPIE
CRN Dlaczego o bezpieczeństwie informatycznym mówi
się dużo więcej niż jeszcze dwa,
trzy lata temu?
GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Rośnie świadomość społeczeństwa. Argumenty przemawiające za stosowaniem
odpowiednich zabezpieczeń trafiają do coraz większego grona odbiorców – zarówno zwykłych konsumentów, przedsiębiorców, jak i przedstawicieli
12
CRN nr 17/18/2013
Mirosław Brzezicki, radca prawny Veracompu, przybliżył
słuchaczom aspekty prawne związane z trendem BYOD. Zdaniem specjalisty jest on wygodny dla pracownika i korzystny dla
pracodawcy, pod warunkiem, że ten ostatni podejdzie do niego
z rozmysłem i ureguluje zasady dopuszczenia do firmowej infrastruktury IT prywatnego sprzętu.
– Jeśli tego nie zrobi – tłumaczył specjalista – w jakiejkolwiek
sytuacji spornej niemożliwe będzie wyciągnięcie konsekwencji
w stosunku do pracownika.
administracji państwowej. Coraz wyraźniejsze jest odczucie,
że działania cyberprzestępców mogą dotknąć każdego i spowodować naprawdę poważne straty. Mówiąc więc trochę metaforycznie: tematyka security wyszła poza technologie oraz
biznes IT i dotknęła życia.
CRN Jakie zadania stoją wobec tego przed partnerami
Veracompu?
GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Wielu ich klientów zatrzymało się w rozwoju zabezpieczeń swoich systemów informatycznych na
etapie firewalla. Choć to powoli się zmienia, to jednak przekonanie, że firewall stanowi wystarczające antidotum na cyberataki, jest nadal bardzo rozpowszechnione. Nadszedł natomiast czas na zastosowanie kolejnych warstw zabezpieczeń
– na systemy IPS, kontrolę aplikacji, uwierzytelnianie dwu-
Z kolei wystąpienie Grzegorza Szałańskiego, product managera w Veracompie, dotyczyło metody oceny rozwiązań zabezpieczających. Specjalista zwrócił uwagę, że odpowiedzialnych
za ich wybór interesuje głównie funkcjonalność systemów, wydajność, koszt utrzymania i wysokość budżetu, który przeznaczono na zakup. Wśród tych ważnych niewątpliwie kryteriów
często brakuje oceny rzetelności rozwiązania lub spychana jest
ona na margines. Rzetelność – to kryterium względne, niemniej
jednak ważne jest, aby wypracować metodę jego oceny. Pomóc
w tym mogą testy prasowe, przyznane sprzętowi certyfikacje
i ocena osób trzecich.
Na prelekcji Jacka Leguta, dyrektora handlowego w Veracompie, słuchacze zapoznali się m.in. z korzyściami, jakie przynosi
deduplikacja w zarządzaniu dużymi zbiorami firmowych danych. Powoduje radykalne zmniejszenie ilości danych przez eliminowanie powtarzających się części, wpływa na zmniejszenie
okna backupu, działa tak samo dobrze w środowiskach fizycznych, jak i wirtualnych. Ostatnią korzyść Jacek Legut szczególnie podkreślił: – Jeśli zapytamy prawnika, co wyrzucić z danych,
które przechowujemy w firmie, najprawdopodobniej odpowie, że
nic. W końcu nigdy nie wiadomo, co się kiedyś przyda. Dzięki zastosowaniu deduplikacji, nie trzeba będzie nikomu zadawać tego
trudnego pytania.
Nasze urządzenia mobilne – jak mogli się dowiedzieć słuchacze Michała Króla, product managera marki Sophos w Veracompie – są głównie narażone na ataki przeprowadzane za
pośrednictwem Internetu. Proces tworzenia narzędzi, które zagrażają urządzeniom przenośnym, jest bardzo prosty. Aby mieć
na uwadze wszystkie potrzeby związane z bezpieczeństwem
mobilnym w przedsiębiorstwie, trzeba, zdaniem specjalisty, stosować nie tylko program antywirusowy, ale i system DLP, lokalizator. Należy także szyfrować dyski twarde i nośniki, stosować
politykę wymuszania silnych haseł oraz zarządzanie typu Mobile Device Management.
Partnerami technologicznymi Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu były firmy: F-Secure, Fortinet, Infoblox,
NetIQ, Novell, Quantum, Sophos, SUSE, Symantec i Veeam.
składnikowe czy ochronę aplikacji internetowych (np. sklepów,
stron WWW). W zakresie bezpieczeństwa zawsze jest miejsce
na budowanie świadomości partnerów i klientów.
CRN Bardzo szybko zwiększa się konkurencja na rynku
dostawców systemów bezpieczeństwa. Mocno atakują
nowe firmy…
GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Rzeczywiście na polskim rynku jest sporo wschodzących gwiazd – producentów, którzy oferują rozwiązania na różnym etapie zaawansowania technologicznego.
Każdy z vendorów operujących w segmencie security ma
do bezpieczeństwa inne podejście, co w ściśle określonym
środowisku może budować przewagę technologiczną. Ale
zagęszczenie na rynku wymusza na producentach bardziej
ambitną pracę nad oferowanymi systemami.
Wkrótce
Microsoft Technology
Summit 2013
W dniach 22–23 października br. w Warszawie odbędzie się
największa tegoroczna
konferencja branży IT. Do najważniejszych tematów należą: Windows 8.1 i Cloud OS oraz wsparcie dla programistów obejmujące
tworzenie aplikacji. Zaplanowano 70 sesji technicznych i warsztatów, które poprowadzą specjaliści z polskiego oddziału Microsoftu,
fachowcy z branży i goście specjalni. Swój udział potwierdzili m.in.
John Craddock – ekspert w projektowaniu i wdrażaniu systemów
komputerowych; Paula Januszkiewicz – specjalistka ds. audytu zabezpieczeń IT i testów penetracyjnych; Mark Minasi – felietonista,
komentator, konsultant IT; Brian Keller – Principal Technical Evangelist z Microsoftu, który specjalizuje się w Visual Studio oraz w zarządzaniu cyklem życia aplikacji.
Do 30 września obowiązują promocyjne ceny wejściówek na MTS
– 899 zł brutto. Po tym terminie cena wzrośnie do 1299 zł brutto.
Złotymi Partnerami MTS 2013 są firmy: Veeam Software, Vision
Solutions oraz Netia. Partnerem Technologicznym jest Nokia. Ponadto konferencję wspierają tacy partnerzy jak: Kingstone, Atena,
Pracuj.pl, CodeTwo, Centrum Edukacyjne Promise i Combidata.
Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska.
Na MTS 2013 można zarejestrować się pod adresem
rejestracja.mtskonferencja.pl.
NTT System: udane I półrocze
W I poł. 2013 r. NTT System wypracował 309,8 mln zł przychodów, tj.
o 12 proc. więcej niż rok wcześniej. Zysk netto wzrósł o 20 proc. – do
581 tys. zł, a zysk operacyjny o 400 proc. – do 4,5 mln zł.
Poprawę bilansu zarząd spółki wyjaśnia rosnącą sprzedażą w trzech
segmentach: tabletów, komputerów osobistych i laptopów oraz akcesoriów komputerowych. NTT System w minionym półroczu sprzedał prawie 30 tys. tabletów (w tym 10 tys. pod własną marką), czyli
blisko 10 razy więcej niż w I poł. 2012 r.
Sprzedaż laptopów była porównywalna z notowaną w całym ubiegłym roku. Zarząd spółki twierdzi, że wzrósł popyt m.in. na komputery
z serii Game (w I półroczu 2013 sprzedano prawie
1,7 tys.). W przypadku akcesoriów
pooriów najważniejszych marek wynik po
prawił się z 1,9 mln zł w I półroczu
roczu 2012 do 6,3 mln zł
w I połowie bieżącego
roku. Przychody ze
sprzedaży produktów
nowej własnej marki producenta – PRINTT (tusze
i tonery) wyniosły blisko
900 tys. zł.
CRN nr 17/18/2013
13
Nowości
w hostingu 1&1
1&1 Internet obchodzi w tym roku 25-lecie istnienia.
Jubileusz stał się okazją do prezentacji nowych usług
i pilnie strzeżonych centrów danych.
RAFAŁ JANUS
N
owe pakiety hostingowe, dla Windows i Linuksa, zostały zmodernizowane pod kątem używania
aplikacji open source do tworzenia stron
internetowych. W ramach pakietu Basic
za 4,90 zł miesięcznie klienci mogą korzystać z centrum aplikacji, które zawiera 40
popularnych systemów CMS do szybkiej
instalacji. W trybie free użytkownikowi
pozostawiono swobodę w zakresie programowania. Biblioteka preinstalowanych
wtyczek do pięciu systemów CMS (WordPress, Joomla, Drupal, Typo3 i Magento)
mieści rozwiązania, które umożliwiają
m.in. przystosowanie strony do wyświetlania na urządzeniach mobilnych.
1&1 oferuje także pakiety hostingowe, które gwarantują wydajność i przepustowość wystarczającą do obsługi
bardziej złożonych stron internetowych
i przetwarzania zapytań do baz danych.
Klienci decydujący się na pakiet Unlimited Plus otrzymują gwarantowane 2 GB pamięci RAM bez dodatkowych opłat. Poza
tym należąca do 1&1 sieć CDN buforuje statyczną zawartość stron w 23 miejscach na
całym świecie, dzięki czemu pliki są przechowywane bliżej końcowych użytkowników, a witryny ładują się szybciej.
TRZY RAZY JEDEN
Firma wprowadziła także trzy nowe zasady dotyczące hostingu i e-biznesu. Zasada „1 Miesiąc” to 30-dniowy okres próbny
i gwarancja zwrotu pieniędzy. „1 Telefon” oznacza, że wystarczy jedno połączenie, aby dotrzeć do eksperta. Ostatnia
nowa zasada „1 Pewność” mówi, że 1&1
gwarantuje bezpieczeństwo, dzięki geograficznej redundancji dwóch osobnych
centrów danych.
Ciekawą nowością jest Social Media
Hub, czyli usługa, która ułatwia przedsiębiorstwom prowadzenie działań promocyjnych w mediach społecznościowych,
takich jak Facebook czy Twitter. Korzystając z udostępnionych narzędzi, klient
może tworzyć firmowe profile oraz zarządzać pojawiającymi się na nich treściami.
700 NOWYCH DOMEN TLD
Wkrótce na rynku będzie dostępnych kilkaset nowych domen najwyższego poziomu (TLD, przykładem takiej domeny jest
.pl). W związku z tym w lipcu 2013 r. 1&1
Internet zaoferowało możliwość bezpłatnej wstępnej rezerwacji adresów internetowych nowej generacji (nTLD). Aby
dokonać rezerwacji, należy wejść na stronę www.1and1.pl/ntld-check, która dodatkowo prezentuje dostępne opcje, a użytkownik otrzymuje informacje o terminie
rozpoczęcia rejestracji domen z wybranym
rozszerzeniem. Jest również kompletna lista nowych domen, z podziałem na branże.
Po zarezerwowaniu domeny 1&1 Internet
zgłosi chęć jej wykupienia natychmiast, gdy
tylko zostanie wprowadzona do sprzedaży
przez ICAAN. To oznacza, że taka rezerwacja nie daje pewności ostatecznego otrzymania praw do danej domeny. Niestety, na
opisanej liście, opracowanej przez ICAAN,
zabrakło polskich akcentów.
BUNKIER NA DANE
ZAPASOWE CENTRUM DANYCH
ZNAJDUJE SIĘ W BUNKRZE
POŁOŻONYM NA TERENIE
DAWNEJ BAZY LOTNICZEJ.
14
CRN nr 17/18/2013
Firma pochwaliła się również swoimi centrami danych. Główny ośrodek obliczeniowy o powierzchni 2000 mkw. i mieszczący
17,5 tys. serwerów znajduje się w Karlsruhe. Obsługuje połowę niemieckich
skrzynek e-mail oraz jedną trzecią stron
internetowych. Ośrodek zapasowy położony jest w odległości kilkudziesięciu
kilometrów i połączony z pierwszym światłowodami o przepustowości 300 GB/s.
Charakteryzuje się kilkoma rzadko spotykanymi rozwiązaniami. Został umieszczony w bunkrze dowodzenia na terenie
dawnej bazy lotniczej. Przed pożarem
chroni sprzęt obniżona do 17 proc. zawartość tlenu w powietrzu wewnątrz bunkra.
W części wyższych pomieszczeń umieszczono szafy rackowe o niestandardowej
wysokości – około 2,5 m.
Asus w Sopocie
z nagrodami
Podczas warsztatów zorganizowanych w Sopocie resellerzy mogli zapoznać się
z najnowszą ofertą producenta i nadchodzącymi premierami. Wręczono nagrody dla
partnerów. Atrakcją imprezy był koszykarski mecz gwiazd.
A
sus zaprezentował swoje najnowsze produkty, w tym sprzęt
mobilny – tablety VivoTab Smart,
FonePad, MeMo Pad HD 7 oraz notebooki
z serii N, K, a także Vivobooki. Producent
poinformował, że zacieśnił współpracę
z resellerami. W czerwcu zaoferował im
program partnerski Asus Profit z dostępem do internetowych seminariów na temat swoich urządzeń i technologii
g oraz
k sprzedażosprzed
dażoszkolenia dotyczące technik
fit jest grog
wych. Ważną rolą Asus Profi
madzenie informacji na tematt realiza
realizacji
acji
celów sprzedażowych oraz uzyskanych
zyskanyych
przez partnerów premii i bonusów.
nusów.
Imprezie towarzyszyło wyjątkowe
wyjątko
owe
gw
wiazd
widowisko – koszykarski mecz gwiazd
z wojskowymi. W sopockiej Ergo Arenie
Arrenie
2
odbył się finał Marcin Gortatt Camp 2013.
Jest to cykl obozów koszykarskich
karskich
h dla
dzieci i młodzieży pod patronatem Asusa. Resellerzy mogli oglądać zmagania
Gortat Team (gwiazdy i celebryci) z drużyną Wojska Polskiego (m.in. komandosami z GROM-u oraz morskiej jednostki
sił specjalnych FORMOZA).
Finałowy Gortat Camp zainaugurował
kampanię Asus i Ty, w której – jak podkreśla producent – ważną rolę odgrywajją resellerzy.
y Akcja
j
jest skierowa-
na do klientów końcowych. Osoby, które kupią jeden z wybranych modeli z serii
VivoBook, N, S, Zenbook, FonePad lub
MeMo Pad, mają szansę obejrzeć mecz
NBA i spotkać się z Marcinem Gortatem.
Przewidziano także inne nagrody. Bliższe
informacje o kampanii można znaleźć na
stronie www.asusity.pl.
Podczas warsztatów wręczono także
nagrody dla przedsiębiorstw, które zanotowały najwyższą sprzedaż urządzeń
Asusa w ostatnim czasie. Listę laureatów
prezentujemy poniżej.
Nag
Nagrodzeni
part
partnerzy

Komputronik – najlepszy
Komp
sprzedawca
tabletów Asus
sprze

X-KOM – najlepszy sprzedawca
X-KO
notebooków
Asus
noteb

Alsen – największy wzrost sprzedaży
notebooków Asus w kanale CS
noteb

Euro RTV AGD – największy wzrost
sprzedaży urządzeń dotykowych Asus
sprzed

Neonet – największy wzrost sprzedaży
Neone
notebooków Asus w kanale CES
noteb
CRN nr 17/18/2013
15
Uciec
do
CRN Polska rozmawia z PIOTREM BIELIŃSKIM,
PREZESEM ZARZĄDU ACTIONU, ORAZ MARKIEM
SZARRASEM, GENERAL MANAGEREM DEVILA, na
temat końca spadku marż, przyczyn
upadku Devila i wielkiej szansy, jaką jego
powrót do życia stanowi zarówno dla
Actionu, jak też dla polskich producentów
sprzętu IT.
CRN „Nie ma już miejsca na dalsze spadki marż w naszej
branży” – takie stwierdzenie padło podczas niedawnej konferencji prasowej Actionu. Czy faktycznie nie ma miejsca?
Od tylu lat marże się zmniejszają, że stało się to normą…
PIOTR BIELIŃSKI Marże spadły już do takiego poziomu, że wiele
podmiotów z naszej branży nie ma środków na dalsze funkcjonowanie. I nie myślę tu o braku możliwości rozwoju, ale o konieczności zamknięcia biznesu przez wiele mniejszych i średnich
podmiotów. Na razie najwięksi dystrybutorzy jeszcze nadrabiają zwiększaniem skali obrotu, ale jak bardzo mogą jeszcze
się rozwinąć? A nawet chwilowe zatrzymanie wzrostu będzie
oznaczało spadek wskaźników finansowych. To się przełoży na
pogorszenie kondycji branży, redukcję miejsc pracy itp.
CRN Dotyczy to także Actionu?
PIOTR BIELIŃSKI Wlewając trochę optymizmu, powiem: po każdym kryzysie musi przyjść odbicie i o nim już się mówi na rynku.
Na początku spowolnienia gospodarczego dokładnie przyjrzeliśmy się naszemu biznesowi. Wyciągnęliśmy wnioski, przygotowaliśmy plan działań i odrobiliśmy lekcję. Obniżyliśmy koszty,
zautomatyzowaliśmy magazyn, a teraz weszliśmy na znacznie
większy i lepiej poukładany rynek niemiecki. Poza tym wprowadziliśmy nowe wysokomarżowe grupy produktów i wzmocniliśmy marki własne. Te działania skutecznie bronią nas przed
konsekwencjami walki cenowej, uprawianej przez niektórych naszych konkurentów. Dalszy spadek marży będzie miał negatywne
skutki nie tylko dla dystrybutorów, ale też dla naszych klientów.
CRN W Niemczech marże są wyraźnie wyższe niż w Polsce,
co powinno poprawić rentowność Grupy Action. Tak będzie?
eczka
przodu
PIOTR BIELIŃSKI Zacznijmy od tego, że w Niemczech marże są wyższe ze względu na trzy razy większe koszty płac. Dlatego tamtejsi
dystrybutorzy nie mogą zejść poniżej pewnego poziomu. Z drugiej strony zachodnie firmy nigdy nie musiały się zmagać ze znaną
z Polski bardzo ostrą walką cenową ani z polskimi procedurami,
prawem czy administracją. Dlatego takie koncerny jak Ingram Micro czy Tech Data dobrze sobie radzą na Zachodzie, ale nie u nas.
Action jest od nich znacznie bardziej elastyczny, efektywny kosztowo, logistycznie i decyzyjnie. Wejście na niemiecki rynek oczywiście poprawi naszą rentowność, ale przede wszystkim – ze
względu na skalę tego rynku – zwiększy wypracowywany zysk.
CRN Będziecie zatrudniali Niemców i korzystali z tamtejszego magazynu. Czy więc atuty Actionu to atuty Devila?
PIOTR BIELIŃSKI Po pierwsze połowa sprzedaży Devila będzie obsługiwana z nowoczesnego, a dzięki temu wydajnego kosztowo,
magazynu w Zamieniu. Możemy realizować zamówienia w ciągu nawet 24 godzin, a na pewno 48 godzin, co jest europejskim
standardem. Po drugie w miarę rozwoju firmy część zadań może
być realizowana z warszawskiego biura, przez polskich, świetnie
wykształconych i perfekcyjnie znających język niemiecki pracowników. Chcemy też wprowadzić w Devilu ten sam system informatyczny, który będzie funkcjonował w Actionie. Nic nie stoi na
przeszkodzie, żeby docelowo system informatyczny Devila obsługiwali nasi informatycy w Polsce. To niewiarygodnie obniżyłoby koszty.
CRN Czy naprawdę magazyn Actionu robi tak dużą różnicę?
PIOTR BIELIŃSKI Dzięki pełnej automatyzacji mamy znacznie niższe koszty logistyki. Tak nowoczesnego, zautomatyzowanego
i taniego w obsłudze magazynu jak w Zamieniu nie mają dystrybutorzy działający w Niemczech.
MAREK SZARRAS Karsten Hartmann, założyciel Devila, który ma
wieloletnie doświadczenie w branży, po obejrzeniu naszego magazynu powiedział, że pod tym względem Niemcy mają jeszcze
wiele pracy do wykonania.
CRN Skoro macie przestrzeń na obniżkę marż, to czy nie
ulegniecie pokusie podbicia tamtego rynku niskimi cenami?
PIOTR BIELIŃSKI W ogóle tak nie myślimy. Nas interesuje rozwój
w długim czasie. Chcemy w Niemczech zbudować silnego, lokalnego dystrybutora. Nie zależy nam na tym, aby psuć ceny
na rynku, który może nam przybimy na czysto kilkaset tysięcy
nieść dobre zyski. Zamierzamy
euro przy przychodach rzędu
być solidnym partnerem dla na60 mln euro. Chcemy, aby za
szych klientów i producentów.
4–5 lat obroty Actionu oraz DePoza tym, czy w Polsce jestevila zrównały się, co oznaczałośmy najtańsi? Przeciwnie. Móby zajęcie przez Devila miejsca
wi się raczej, że u nas jest drogo.
w czołówce dystrybutorów na
rynku niemieckim.
Chcemy dać klientom coś ważniejszego niż najniższe ceny.
Zależy nam na wydajnej logistyCRN Jak duży jest potencjał
ce, terminowości, dostępności
dystrybutora?
produktów, zerowym poziomie
PIOTR BIELIŃSKI Devil ma ogMarek Szarras
błędów w dostawach dzięki auromny potencjał. To efekt sytomatycznemu magazynowi.
nergii, jaka powstaje z połączeChcemy mieć najlepszą logistynia zaplecza Actionu i Devila.
kę w Europie i dlatego dalej inweW pierwszym miesiącu reaktystujemy w rozwój magazynu, dzięki czemu nasza przepustowość wacji obsłużyliśmy około tysiąc partnerów. Mało tego, dostalibędzie wynosić 100 tysięcy paczek dziennie. Zamiast zarzynać się śmy już dystrybucję Intela oraz AMD na Niemcy. Te dystrybucje
minimalnymi marżami, uzyskamy lepszą efektywność biznesu, nie byłyby możliwe, gdyby Devil był poza Grupą Kapitałową
naszego i naszych partnerów.
Action. Ale też my bez kontaktów, bez bazy na rynku niemiecMAREK SZARRAS Nie zapominamy, że niemiecka produktywność kim nie mielibyśmy szans zbudować tam sprawnego podmiotu
na jednego zatrudnionego jest wyższa niż w Polsce. Dlatego ma- dystrybucyjnego od zera.
my wyznaczony konkretny cel – dojście do przychodów rzędu MAREK SZARRAS Zaznaczam, że od pierwszego dnia działalności
2 mln euro na jednego zatrudnionego. Taki poziom jest do osią- Devil prowadzi rentowną sprzedaż.
gnięcia do końca 2014 roku. Oczywiście będziemy dążyć do jeszcze lepszych parametrów.
CRN Czy producenci wyczuli szansę na osłabienie duopolu
Tech Daty oraz Ingram Micro na niemieckim rynku?
PIOTR BIELIŃSKI Dla vendorów jesteśmy szansą w tym sensie,
CRN Kiedy zwróci wam się inwestycja w Devila?
MAREK SZARRAS Sądzę, że już w przyszłym roku. To wynika z pro- że mamy dobre pomysły na biznes, szybko reagujemy na sytustej kalkulacji. Wydaliśmy 1,6 mln euro, a już w tym roku zaro- ację rynkową, błyskawicznie podejmujemy nawet te najbardziej
Fot. Marek Zawadzki
To nie koniec naszych
poszukiwań. Rozglądamy
się za kolejnymi
interesującymi rynkami
i podmiotami. Mamy
ambitne plany.
istotne decyzje. Nie jesteśmy molochem korporacyjnym, ale elastycznym dystrybutorem wytrenowanym w trudnych polskich
warunkach. Mamy pomysły, jak dla siebie, czyli i dla producentów, zarabiać więcej.
MAREK SZARRAS Producenci rozumieją, że system dystrybucji
w Niemczech jest potwornie skostniały i potrzebują bardzo dynamicznego, skutecznego, „energetycznego” dystrybutora. Dlaczego nie z Polski?
CRN Czy możemy wyjaśnić naszym czytelnikom, na czym
dokładnie polegał mechanizm zakupu Devila? Czy nie ma
zagrożenia „trupa w szafie”, jak było w przypadku przejętego przez ABC Datę rumuńskiego Scopa?
MAREK SZARRAS My nie kupiliśmy firmy, ale aktywa upadłego
Devil AG od syndyka – bazę klientów i dostawców, doświadczonych handlowców, system IT, sprzęt komputerowy. Trzeba też
podkreślić, że przyczyną problemów finansowych Devil AG było
nieetyczne zachowanie jednego z pracowników, a nie brak sprawności biznesowej.
Po zbadaniu sprawy urząd skarbowy zwrócił pieniądze, ale dla
biznesu było za późno.
CRN A co sądzicie o planach otwarcia niemieckiego oddziału przez ABC Datę?
PIOTR BIELIŃSKI Nie chcę komentować działań konkurencji. Mogę natomiast powiedzieć, dlaczego my nie zdecydowalibyśmy się
na taki krok. Mamy już pewne doświadczenia, które pokazują, że
budowanie od zera dystrybutora na rynku niemieckim jest bardzo odważnym i kosztochłonnym pomysłem. Chodzi o ogromne
sumy związane z budową zespołu handlowców, systemu IT, bazy klientów, reputacji itd. To wszystko z bardzo małą gwarancją
powodzenia. Co takiego może zaoferować niemieckim klientom
powstający od zera dystrybutor, żeby zmienili dotychczasowych
lokalnych dostawców? Spadek ceny o 1 proc.? Na to nie pójdzie
żaden tamtejszy oddział vendora. W Niemczech nie zmienia się
dostawców jak rękawiczek, bo ktoś inny ma trochę taniej. Cena
ma na tym rynku drugorzędne znaczenie. Na pierwszym miejscu
jest jakość współpracy.
CRN To znaczy, że nie jesteCRN Biorąc pod uwagę syście spadkobiercą ewentualtuację na polskim rynku, nanych kłopotów Devila?
leży określić waszą ekspanMAREK SZARRAS Absolutnie nie
sję w Niemczech mianem
ucieczki do przodu…
jesteśmy. ABC Data zainwestowała w działającego dystryMAREK SZARRAS Przeanalizowaliśmy wiele spółek i po bliżbutora i przejęła zarządzanie
szym przyjrzeniu się tym podspółką jako większościowy
udziałowiec. My jesteśmy w zumiotom mieliśmy wątpliwości
pełnie innej sytuacji. Devil AG
– zbyt duże ryzyko lub zbyt wybył czwartym pod względem
sokie oczekiwania sprzedająrozpoznawalności dystrybucych. Gdy pojawiła się szansa,
torem w Niemczech. Spółka
aby na bazie Devila stworzyć
Piotr Bieliński
cieszyła się renomą, wypracow krótkim czasie nową, nieobwywała około 350 mln euro obciążoną ryzykiem spółkę na najrotów rocznie, a jej upadek był
większym rynku IT w Europie,
spowodowany przez jednego pracownika, zamieszanego w ka- decyzja była oczywista. Zaznaczam, że nie jest to koniec naszych
ruzelę VAT-owską i – jak się okazało w trakcie procesu – cichego poszukiwań. Rozglądamy się za kolejnymi interesującymi rynkawspólnika nieuczciwych firm. Samej spółki nigdy nie oskarżono mi i podmiotami. Mamy ambitne plany.
o przestępstwo prawnopodatkowe. W przyjętym wspólnie z niemieckim partnerem modelu biznesowym Devil GmbH nie musi CRN Co oznacza wasze wejście na rynek niemiecki dla polobawiać się dodatkowych konsekwencji tamtego incydentu. Nie skich resellerów?
ponosimy zatem żadnego ryzyka. Podkreślam, że kupiliśmy od PIOTR BIELIŃSKI Nasze wejście na rynek niemiecki nie przyniesie
syndyka aktywa Devil AG i na tej bazie budujemy zupełnie nową, resellerom w Polsce wielkich zmian. Dalej krajowy rynek pozonieobciążoną zaszłościami spółkę. Dodam, że ze swojej strony staje naszą bazą, o którą chcemy dbać i ją rozwijać. Natomiast
odpowiednio przefiltrowaliśmy zespół handlowy. Sprawdza- dla polskich producentów to duża szansa. Do tej pory wejście na
my też szczególnie skrupulatnie źródła wszystkich dostaw pod rynek niemiecki wiązało się dla nich z mozolnym przebijaniem
względem miejsca rejestracji działalności, reputacji etc.
się do największych dystrybutorów. Każdy, kto widział na własne oczy na przykład umowy handlowe z Ingram Micro, wie, że
CRN Jak to jest możliwe, że Devil AG upadł przez jednego to niezwykle trudne dla stosunkowo małych polskich vendorów.
Natomiast z Actionem dogadają się bez problemu, o ile będą mieli
pracownika?
MAREK SZARRAS Urząd skarbowy, który wpadł na trop karuzeli dobry towar. Dla najlepszych Devil stoi otworem. Podobnie jak
VAT-owskiej, zajął firmowe konto do czasu rozstrzygnięcia spra- cały niemiecki rynek.
wy. W efekcie banki i ubezpieczyciele odmówili dalszej współROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
pracy. Firmie zabrakło kapitału do kontynuowania działalności.
Chcemy w Niemczech
zbudować silnego,
lokalnego dystrybutora.
Nie zależy nam na tym,
aby psuć ceny na rynku,
który może nam przynieść
dobre zyski.
CRN nr 17/18/2013
19
Allegro:
trudno się kopać z koniem
Popularna platforma aukcyjna ciągle budzi skrajne emocje wśród resellerów
– od pochwały do naprawdę głębokiej niechęci.
K AROLINA MARSZAŁEK
A
llegro? Na razie to najtańszy dystrybutor IT! – pisze jeden z resellerów w komentarzu dla CRN-a.
I nie jest w tej opinii osamotniony. Choć
każdy z naszych respondentów formułuje
swoje zdanie o platformie aukcyjnej w inny sposób – czasem w komentarzach pobrzmiewa irytacja, czasem pobłażliwość
– to ten wątek pojawia się w wypowiedziach właścicieli sklepów komputerowych bardzo często.
O Allegro nasi czytelnicy mówią także
w kontekście zepsutego rynku IT, na przykład klientów, którzy przyzwyczaili się
do pogoni wyłącznie za ceną, tracąc zrozumienie dla zasady, że dobrego sprzętu
elektronicznego nie kupi się „za grosze”,
a profesjonalna obsługa ze strony sprzedawcy musi kosztować.
– Młodzi ludzie, którzy mają niewielkie kieszonkowe, namiętnie podążają za
ofertą portalu – mówi Jarosław Banacki,
właściciel firmy Jarkom. – Później przywykają do kupowania tam, stając się rozpuszczoną klientelą z mnóstwem roszczeń
i zachowaniem z pogranicza emocjonalnej
wybuchowości – kończy reseller, łagodząc
tę mocną skądinąd wypowiedź emotikonem uśmiechniętej buźki.
Resellerzy wiążą też Allegro z działalnością dystrybutorów, które – jak twierdzą
– sprzedają towar end-userom w bardzo
atrakcyjnych cenach we własnych sklepach internetowych. Oczywiście „hodują” w ten sposób niezwykle wymagającą
konkurencję dla swoich pozostałych partnerów handlowych. Choć spora grupa
resellerów stara się zapewnić sobie dodatkowe tanie źródła zaopatrzenia – przeszukując oferty dla klientów końcowych
między innymi na internetowych aukcjach
– to wielu z nich czuje się skazanych na ku-
CZY TWOJA FIRMA SPRZEDAJE
ZA POŚREDNICTWEM
ALLEGRO?
zastanawiamy
się nad tym
14%
mamy
zamiar
6%
nie
46%
20
CRN nr 17/18/2013
tak
34%
W
ALLEGRO
TWOIM BIZNESIE...
nie interesuję
się Allegro
7%
trudno
powiedzieć
10%
to problem
13%
bardzo
przeszkadza
15%
bardzo pomaga
4%
pomaga
6%
czasem
pomaga
27%
przeszkadza
18%
powanie w tradycyjnym kanale. Stąd duże
niezadowolenie przedsiębiorców.
Doświadczeni sprzedawcy podkreślają w wypowiedziach, że handel w Internecie z prawie zerowym narzutem,
nastawiony przede wszystkim na duże
obroty, to dla poważnej i profesjonalnej
firmy resellerskiej fikcja. Z kolei dla odbiorcy końcowego to duże ryzyko, związane z poziomem obsługi posprzedażnej.
Dotyczy to między innymi Allegro. Ale
jeśli duża część klientów chce tam kupować – cóż, trudno się kopać z koniem.
Skoro z czymś trudno walczyć, może to
jakoś wykorzystać?
KAŻDY KIJ…
Do czego więc resellerzy wykorzystują
Allegro? Przede wszystkim do porównania cen towaru, którym sami handlu-
CZY CZĘSTO ZNAJDUJESZ
NA ALLEGRO TOWAR TAŃSZY
NIŻ U DYSTRYBUTORÓW IT?
nie interesuję
się Allegro
7%
zawsze
31%
rzadko
2%
czasami
15%
często
45%
Źródło: CRN Polska
PATRYCJA GAWARECKA
dyrektor ds. sprzedaży
i marketingu AB
Obserwując rynek, również dostrzegamy sytuacje, kiedy ceny np. w sklepach internetowych przeznaczonych
dla użytkowników końcowych są
niższe niż te oferowane przez dystrybutorów. Ceny, jakie proponują dystrybutorzy, są uzależnione od
ustaleń z producentami. Ważne, aby
resellerzy pamiętali, że dokonując
zakupu właśnie u dystrybutora, mają pewność, że sprzęt jest oryginalny
i objęty gwarancją. Spółka AB opiera
swój biznes głównie na współpracy
z partnerami. Podchodzimy do każdego z nich indywidualnie, starając
się dostosowywać nasze oferty do
ich potrzeb.
ją. Czasami poszukują też atrakcyjnych
cenowo produktów IT do dalszej odsprzedaży. Portal bywa dla nich również
dodatkowym kanałem zbytu, a także
miejscem, które może być źródłem wiedzy o zjawiskach w branży IT. Przedsiębiorcy chwalą też platformę aukcyjną
jako miejsce zaopatrzenia w sprzęt produkowany kilka lat temu. U dystrybutorów już się go nie dostanie, a na Allegro
zwykle tak.
CZY KUPUJESZ PRODUKTY IT
NA ALLEGRO DO DALSZEJ
ODSPRZEDAŻY, JEŚLI SĄ
TAŃSZE NIŻ U DYSTRYBUTORÓW?
nie interesuję
się Allegro
7%
biorę to
pod uwagę
11%
czasami
21%
tak
34%
nie
27%
Źródło: CRN Polska
– Czasem muszę wymienić uszkodzony
dysk w macierzy w kilkuletnim serwerze
– mówi Marek Domaradzki, właściciel
Computer Service Expert. – Musi być
identyczny jak pozostałe sprawne. U dystrybutorów nie jestem w stanie kupić dysku
produkowanego 2, 3 lata temu. Na tym portalu są natomiast firmy handlujące działającym sprzętem serwerowym nowym
i używanym.
Włodzimierz Surma, zarządzający firmą Pro-System, dodaje, że na Allegro można dostać towar, którego nie ma w danym
momencie u żadnego z dystrybutorów. Co
więcej, jest dużo tańszy. Dlatego traktuje
portal jako jak źródło zaopatrzenia w celu
uzupełnienia oferty. Przedsiębiorca, podobnie jak wielu innych, zwraca też uwagę, że Allegro można wykorzystywać jak
wielki szrot części zamiennych.
– W cenie jednego komponentu można
kupić całą płytę główną lub moduł zawierający uszkodzony element – mówi Włodzimierz Surma.
Łukasz Juszczyk, właściciel iComp.pl,
dla którego zakupy w różnych miejscach
w Internecie są dodatkowym kanałem zaopatrzenia, podaje przykład różnicy w cenie, jaką można uzyskać, szukając towaru
w ten sposób.
– Jedna z ostatnich sytuacji – opowiada
szef iComp.pl. – Urządzenia wielofunkcyjne atramentowe Brothera są praktycznie niedostępne w dystrybucji. Dostają je
nieliczni, czyli ci, co także handlują oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi
i drukarkami laserowymi tej marki. A zatem: DCPJ-140 W – w dystrybucji 371 zł
brutto (AB), w subdystrybucji – 348 brutto (Yamo), na elektro.pl natomiast 324 zł
i darmowa dostawa.
Resellerzy na Allegro pozbywają się
także zalegającego w ich sklepach towaru. Zamiast stracić zainwestowane pieniądze, lepiej wypchnąć „półkowniki” tanio
i odzyskać choć część funduszy.
Wśród naszych czytelników są też
przedsiębiorcy, którzy handlują przede
wszystkim na Allegro. Leszek Kubieniec, współwłaściciel Fly Com, pisze, że
w obecnych czasach bardzo mu to pomaga. Prawdopodobnie bez biznesu na
Allegro zmuszony byłby zamknąć firmę
lub zmniejszyć zatrudnienie. A Grzegorz
Zorychta, właściciel firmy Presco,
Zdaniem resellera

Arkadiusz Rugała, Irow.pl,
Wodzisław Śląski
Allegro sięga po kolejny segment rynku…
usługi. Zdawać by się mogło, że firmy,
dywersyfikując handel usługami, mogły
czuć się bezpieczne. Niedoczekanie także i tu Allegro próbuje zburzyć nastrój
sielanki. Jednym słowem: przedsiębiorcy
w XXI w. nie mają lekko, zwłaszcza w Polsce. Bo my, Polacy, tak już mamy, że musimy kupować wszystko najtaniej.

Grzegorz Modrzewski, Orange
Computers, Biała Podlaska
Allegro bardzo utrudnia sprzedaż, gdy
firma zaopatruje się w oficjalnym kanale dystrybucji. Mamy z tym do czynienia
na co dzień. Klient przynosi ofertę z Allegro i pyta, dlaczego nie możemy mu
sprzedać w tej samej cenie. Kiedyś próbowaliśmy z tym walczyć, sprzedając
z głodowymi marżami. Teraz odsyłamy
klienta tam, skąd przyniósł ofertę. Bywa, że i tak wraca do nas z problemami.
Sprzedając na Allegro, zarabia się czasami na samej przesyłce. Skończyliśmy
z tym, a część znajomych firm działających w ten sposób już upadła. Większość
korzystających z Allegro to młode firmy,
które nie stawiają na długofalową współpracę z kimkolwiek. Choć oczywiście nie
zawsze tak jest. Nie straszymy klientów.
Po prostu nie chcemy się kopać z koniem.

Radosław Pasek, ProGSM, Świdnica
Allegro niszczy konkurencję i normalny
rynek, niszczy pośredników. To są aukcje,
a nie targowisko dla dystrybutorów!

Łukasz Juszczyk, iCOMP, Dzierżoniów
Ceny na Allegro to jeszcze nie problem.
Największy problem to ceny na Ceneo.
Tam jest największa konkurencja i cena praktycznie każdego towaru niższa
niż w dystrybucji. Nie bałbym się nawet
stwierdzenia, że kupując na Ceneo, można sprzedawać na Allegro i nieźle żyć.

Dominik Tatyrża, KamSoft Warmia,
Olsztyn
Allegro jest super, to niektórzy sprzedawcy nie są w porządku!
CRN nr 17/18/2013
21
PRZESZUKUJĘ ALLEGRO...
Zdaniem resellera – cd.

Piotr Przybył, CHIP Computers,
Luszowice
Na początku było dużo bólu, ale po paru latach nauczyliśmy się z tym żyć. Teraz Allegro bardziej nam pomaga, niż
szkodzi. Czasem odnoszę wrażenie, że
system sprzedaży działa tam lepiej niż
u niejednego dystrybutora (niskie ceny
towaru i koszty transportu, zazwyczaj
szybka wysyłka, bogaty wybór).

Mariusz Ziółkowski, Avis, Biskupiec
Allegro i e-biznes wpływają zabójczo na
kanał resellerski. Wydajemy setki tysięcy złotych na utrzymanie i zaopatrzenie
naszych sklepów. A są one traktowane jak show case, gdzie klient z pomocą
wykwalifikowanej kadry zapoznaje się
z produktami, a potem kupuje je na Allegro lub generalnie za pośrednictwem
Internetu. Niestety, ponosząc wysokie
koszty utrzymania sklepu, towaru i ludzi,
nie jesteśmy w stanie konkurować marżą
z jednoosobowymi firemkami handlującymi w prywatnym mieszkaniu. Tak więc
dni kanału resellerskiego w postaci, jaką
znamy, są policzone.

Adam Niklewicz, Systemy Komputerowe i Consulting, Jelenia Góra
Na Allegro trudno sprzedać coś w dobrej cenie, ale bardzo często wykorzystuję je do znalezienia ciekawych
rozwiązań, porównania parametrów
i oczywiście cen. W jednym miejscu jest
zgromadzony różnorodny asortyment
i wiele aspektów można porównać.

Michał Seredziński, Baltrade, Gdańsk
Z Allegro zyskami dzielimy się mniej
więcej po połowie – prowizje od sprzedaży i inne opłaty są niestety dość wysokie. Szczęśliwie część klientów, którzy
dokonają zakupu na Allegro, wraca już
bezpośrednio do naszego sklepu internetowego. Allegro traktujemy jak jeden
z istotnych kanałów sprzedaży. Na razie
duże przedsiębiorstwa chcą z cloudu zyskać dla siebie jak najwięcej, ale rynek to
wyreguluje, szczególnie, że w czasach
kryzysu zmienia się on bardzo szybko.
22
ŻEBY SPRAWDZIĆ CENY TOWARU, KTÓRYM SAM HANDLUJĘ
21%
BO CZASEM SIĘ TAM ZAOPATRUJĘ W TOWAR
21%
SZUKAJĄC ATRAKCYJNYCH CENOWO OFERT PRODUKTÓW
10%
IT
9%
Z CIEKAWOŚCI
8%
BO TAM SPRZEDAJĘ
BO MOŻNA SPORO WYWNIOSKOWAĆ O RYNKU
7%
IT
6%
4%
BO TO DODATKOWY KANAŁ SPRZEDAŻY
BO, MÓWIĄC ŻARTEM, LUBIĘ SIĘ PODENERWOWAĆ
4%
BO CZĘSTO SIĘ TAM ZAOPATRUJĘ W TOWAR
BO TO ŹRÓDŁO TEMATÓW DO ROZMÓW NP. NA FORACH
Z INNYCH POWODÓW
NIE INTERESUJĘ SIĘ ALLEGRO
1%
5%
4%
Źródło: CRN Polska
dodaje, że jeśli znajdzie się dostęp do taniego towaru (przedsiębiorstwo importuje z Chin i Unii), to sprzedając na Allegro,
można nieźle zarobić.
…MA DWA KOŃCE
Mimo pożytecznych funkcji, jakie można przypisać platformie, ogólnie klimat
wokół niej nie jest najlepszy. Arkadiusz
Rugała, właściciel Irow.pl, podkreśla na
przykład, że Allegro zmusza firmy do
walki na cenę, co jest najbardziej wyniszczającą metodą konkurowania o klienta.
Według przedsiębiorcy najgorsze okazuje
się jednak to, że Allegro zabiera klientów
podmiotom, które aktywnie kształtują u odbiorców końcowych świadomość
produktu. Zwykle robią to sklepy oferujące sprzęt w sposób tradycyjny – przez
bezpośredni kontakt z nabywcą, a także emitujące reklamy w postaci spotów,
gazetek. Tak uświadomiony klient sięga
wówczas, niestety, po ofertę dostępną na
Allegro, bo może tam kupić produkt w najniższej cenie.
– Wykonuje się pracę, której efekt konsumuje ktoś inny – ocenia Arkadiusz Rugała. – To skutek globalizacji, która nie
mogła ominąć handlu. Są oczywiście metody „uszczelniania” kanałów sprzedaży, by
pozyskany klient nie odszedł tam, gdzie jest
taniej, ale wiąże się to z rozszerzeniem oferty, transakcją wiązaną, szkoleniami pracowników, a więc nakładami finansowymi,
na które stać tylko duże sklepy sieciowe.
Podsumowując znaczenie Allegro dla
resellerskiego biznesu: ci, którzy twierdzą, że portal im pomaga w działalności,
stanowią mniejszość w stosunku do tych,
którym przeszkadza. W drugiej grupie są
również resellerzy, dla których okazuje
się on prawdziwym utrapieniem.
SKĄD TAKIE CENY?!
Resellerzy zapytani, czy często znajdują na
Allegro towar tańszy niż u dystrybutorów
IT, w większości wybierali opcje: często,
zawsze, czasami (patrz: wykres). Przekonanie, że Allegro i generalnie Internet to
„targowisko dla hurtowni”, budzi emocje
wśród właścicieli sklepów, którzy – jak
wynika z komentarzy i wpisów na forum
CRN-a – nie bardzo widzą wyjście z tej
sytuacji. Nie są, jak uzasadniają, w stanie
zamawiać, a mówiąc kolokwialnie „przewalać”, wielkich partii towaru, jak to robią
duzi detaliści. Za to są wieloletnimi klientami i partnerami dystrybutorów, i prawdziwie dbają o klientów końcowych – stąd
poczucie krzywdy. Zdają sobie również
sprawę, że towar, na przykład na aukcjach
internetowych, może pochodzić z nielegalnych źródeł, również stąd „okazyjne” ceny.Nierzadko zaznaczają jednak, że
dystrybutorom nieobca jest polityka, którą
można by określić: jak najwięcej sprzedać,
obojętnie jakimi środkami.
Nasi rozmówcy czują się bezsilnie w negocjacjach z dystrybutorami zarówno
w sprawach handlowych, jak i tych zwią-
CRN nr 17/18/2013
Ch
zanych z serwisem. Ten, jak działa, to
działa, ale gdy coś zaczyna szwankować,
natrafiają na ścianę, przez którą trudno
się przebić.
ZA CO KLIENT
CHĘTNIE ZAPŁACI?
Zapytani przez nas o ceny produktów
dystrybutorzy mówią jednym głosem
– zależą od vendorów i właściwie to pytanie należy skierować do nich (czego nie
omieszkamy uczynić – red.). Dodają też,
że o problemie słyszą, jednak trudno im
temu szybko, jeśli w ogóle, zaradzić. Zaopatrując się poza oficjalnym kanałem,
sklepy IT narażają się, podobnie jak użytkownicy końcowi, na niebezpieczeństwo
kupna sprzętu nieoryginalnego i na kłopoty z gwarancją.
Zresztą dystrybutorzy, sami nastawieni jeszcze jakiś czas temu na sprzedaż pudełek, z dużym zaangażowaniem
starają się teraz zmienić swoich klientów – sprzedawców „pudełek” – w usłu-
godawców, poszukiwaczy świeżych
pomysłów na biznes i nieobstawionych
rynkowych nisz. Sami są już nie tylko
hurtowniami, ale ośrodkami szkoleniowymi dla resellerów, którzy prawdziwą
marżę mają uzyskiwać na wartości dodanej. Te działania dobrze podsumowuje
fragment przekazu Tech Daty – zawarty
w bieżącym wydaniu specjalnym CRN:
„w czasach internetowych porównywarek cen klienci bardzo łatwo są w stanie znaleźć najtańszego dostawcę. Nikt
nie chce przepłacać za samo pudełko
ze sprzętem. Żeby zarobić więcej, trzeba stworzyć wartość dodaną. Jedną ze
sprawdzonych dróg zwiększenia marży
jest inwestowanie w wiedzę. To właśnie
za kompetencje klient końcowy jest gotów zapłacić więcej”.
Pod taką opinią podpisałby się chyba
każdy dystrybutor IT. To niewątpliwie
pole współdziałania z hurtowniami, na
którym, mówiąc metaforycznie, ściany
jeszcze nie wyrosły, i nawet od tych małych partnerów sporo zależy. Bo choć – jak
Inne niż
dystrybutor źródła
zaopatrzenia,
wskazywane przez
resellerów

Allegro

Ceneo

sklepy internetowe

subdystrybutorzy

import

brokerzy

sklepy sieciowe

markety

dystrybutorzy z obszaru UE
pisze Arkadiusz Rugała – „na domiar złego Allegro sięga po kolejny segment rynku… usługi” (patrz: ramka „Zdaniem
resellera”), to na razie trudno uwierzyć,
aby na tym polu mogło coś naprawdę zagrozić resellerom.
REGULARNE DODATKI
TEMATYCZNE
MOBILNA EDYCJA
RÓWNIEŻ NA IPADA
EKSKLUZYWNY MAGAZYN
CO MIESIĄC W KIOSKACH
Maga
Magazyn
inspirowany
technologią
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
CRN nr 17/18/2013
Chip_CRN_11_2013.indd 1
23
2013-09-23 14:10:39
udany debiut w kanale IT
Decyzja Emerson Network Power o sprzedaży m.in. UPS-ów
za pośrednictwem polskich dystrybutorów zmienia ten segment polskiego rynku
szybciej, niż ktokolwiek się spodziewał.
W
edług resellerów i integratorów udany debiut producenta w kanale IT to wynik
dobrego stosunku jakości do ceny. Pozycję Emersona dodatkowo ma wzmocnić
zapowiadany na jesień program partnerski. Innovation Partnership Program ma
zapewnić integratorom wyższe marże,
możliwość rejestracji przetargów czy dostęp do szkoleń. Co ciekawe, polscy partnerzy Emersona, a także ich klienci, będą
mieli do dyspozycji centrum szkoleniowo-testowe we Włoszech.
Przypomnijmy, że amerykański producent rozpoczął sprzedaż za pośrednictwem partnerów w marcu bieżącego
roku. Pierwszym autoryzowanym dystrybutorem była ABC Data, następnie
Action, a lada moment dołączy do nich
AB. Dystrybutorzy zgodnie przyznają, że
zasilacze tej marki spotkały się z bardzo
dobrym przyjęciem ze strony integrato-
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z EMERSON NETWORK POWER.
Zdaniem dystrybutorów
rów i użytkowników. Według rozmówców CRN Polska trudno znaleźć na rynku
produkt o takim stosunku jakości do ceny. Potwierdzają to resellerzy, którzy
wprowadzili zasilacze Emerson do swojej oferty.
– Ze względu na stosunkowo krótką obecność Emersona na polskim rynku jego polityka cenowa jest mocno agresywna. Mam
nadzieję, że dla sprawdzonych partnerów
ceny jeszcze długo pozostaną atrakcyjne –
Zdaniem integratorów

Marcin Bogusz, pełnomocnik prezesa zarządu ds. zaawansowanych techno-

Paweł Prokopowicz, dyrektor
logii w Actionie
Zdecydowaliśmy się na dystrybucję rozwiązań Emersona, ponieważ jest to koncern oferujący wysoką jakość, dobrą cenę oraz stabilność biznesu. Resellerzy
mają zapewnioną korzystną marżę, atrakcyjne programy marketingowe oraz
szkolenia produktowe. Polski oddział aktywnie i skutecznie promuje nowe produkty, co przekłada się na wyniki sprzedaży.
handlowy ACOM
Na sprzedaż produktów Emersona zdecydowaliśmy się przede wszystkim ze względu na
pełen zakres oferty. Począwszy od produktów
konsumenckich, na produktach zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc.
Nie bez znaczenia jest również indywidualne
podejście pracowników Emersona, którzy do
każdego zgłoszonego przez nas projektu podchodzą z ogromnym zaangażowaniem.

Jarosław Dankowski, Product Manager, ABC Data
Emerson to firma doskonale zorganizowana, z ludźmi o bardzo dużym doświadczeniu na rynku zasilaczy awaryjnych i klimatyzacji. Produkty tej marki
są bardzo konkurencyjne cenowo, co w sprzedaży do kanału dystrybucyjnego – przy tak dużej konkurencji – jest istotną cechą. Sprzedaż zasilaczy awaryjnych tej marki jest niezwykle dynamiczna. Największym popytem cieszą
się produkty przeznaczone dla średniego i małego biznesu.

Przemysław Kucharzewski, dyrektor Enterprise Business Group w AB
Jeśli chodzi o zapewnienie ciągłości dopływu energii, chłodzenie oraz zarządzanie infrastrukturą, Emerson Network Power należy do nielicznych dostawców, którzy są w stanie przedstawić komplementarną ofertę tego typu
rozwiązań. Ponadto trudno znaleźć na rynku produkt o takim stosunku
jakości do ceny.
24
CRN nr 17/18/2013

Wojciech Mayer, Project Manager,
Komputronik Biznes
Wprowadzenie najbardziej popularnych
produktów Emersona do oferty dystrybutorów, a co za tym idzie zwiększenie ich dostępności, postrzegamy jako bardzo dobrą
decyzję biznesową. Zwłaszcza, że produkty
tej marki charakteryzują się wysoką jakością,
zarówno w sferze wykonania, jak i parametrów
technicznych.
Fot. Marek Zawadzki
mówi Paweł Prokopowicz, dyrektor handlowy częstochowskiego ACOM-u.
Sprzedawcy sprzętu Emersona zwracają też uwagę na fakt, że portfolio
produktów tej marki jest kompletne. Zaspokaja potrzeby najbardziej wymagających klientów, jak też użytkowników,
którzy szukają niedrogich, ale markowych i niezawodnych urządzeń.
– Uwzględniając oferowane usługi serwisowe, wsparcie techniczne i projektowe producenta, te rozwiązania wydają
się idealne dla partnerów – podsumowuje Przemysław Kucharzewski, dyrektor
Enterprise Business Group w AB.
Oferta Emersona składa się z produktów przeznaczonych dla przedsiębiorstw każdej wielkości. Mniejsze firmy
mogą wybierać spośród UPS-ów jednofazowych o mocy od 500 VA do 10 kVA
z trzech serii: off-line (Liebert PSP), line-interactive (Liebert PSA, Liebert PSI)
oraz on-line (Liebert GXT3). Służą one zarówno do zastosowań domowych, firmowych, jak i bezpiecznego zasilania małych
serwerowni. W maju wytwórca poszerzył
ofertę o UPS-y trójfazowe z serii NXC
(10–40 kVA) oraz szafy przemysłowe należącej do Emersona marki Knürr.
Z danych CRN Polska wynika, że największym popytem wśród użytkowników
UPS-ów cieszą się rozwiązania z rodziny
Liebert PSA oraz PSI, a także seria NXC.
Z kolei najczęściej wybieranym produktem
do monitorowania oraz inwentaryzacji infrastruktury w firmie jest platforma Trellis.
– Ze względu na specyfikę działalności naszej firmy (przede wszystkim realizujemy zamówienia publiczne) ofertę
Emersona kierujemy głównie do instytucji
edukacyjnych oraz jednostek budżetowych.
Zdarza się również sprzedaż detaliczna
produktów typowo konsumenckich – mówi Paweł Prokopowicz.
Przedstawiciele wytwórcy od pewnego czasu kładą coraz większy nacisk na
promocję rozwiązań trójfazowych oraz
klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.
– Coraz więcej partnerów pyta nas o rozwiązania bardziej zaawansowane technicznie, a my mamy ogromną przyjemność
z dzielenia się tą wiedzą – mówi Wojciech
Piórko, Product Sales Director Emerson
Network Power.
Trzy pytania do…
PAWŁA UMIŃSKIEGO, CHANNEL SALES MANAGERA, EMERSON NETWORK POWER
CRN W październiku rusza program partnerski Innovation Partnership Program. Co zaoferujecie integratorom?
PAWEŁ UMIŃSKI Program umożliwi integratorom dostęp do wielu nowych konfiguratorów sprzedażowych, wiedzy technicznej i projektowej, wsparcie marketingowe oraz szeregu bonusów. Warto podkreślić, że polski oddział został wybrany,
jako drugi w Europie, który ma zaszczyt zaoferować IPP swoim partnerom. Stało się tak między innymi dlatego, że uzyskujemy znakomite wyniki sprzedaży
w kanale dystrybucyjnym. Chciałbym przy tym podkreślić, że już od miesięcy,
nie czekając na debiut IPP, wspieramy integratorów w podejmowaniu ważnych
tyy
decyzji biznesowych oraz pomagamy w doborze i konfiguracji opt
optymalnych rozwiązań.
ntów końcoCRN Jakich partnerów szukacie i do jakich klientów
wych kierujecie swoją ofertę?
PAWEŁ UMIŃSKI Emerson Network Power od ponad
nad 20 lat był
rozpoznawalny wyłącznie wśród klientów końcowych,
wych, głównie
z rynku data center. W tym czasie stworzyliśmy największe
ajwiększe tego
u postawiliśmy
typu obiekty w kraju i za granicą. W bieżącym roku
na integratorów oraz ich relacje z końcowymi odbiorcami.
orcami. Dostrzegamy ogromny potencjał, jaki tkwi we wspólnym działaniu.
ziałaniu.
CRN Jakie są wasze dalsze plany związane z budową
dową
kanału dystrybucyjnego i partnerskiego?
PAWEŁ UMIŃSKI Kanał partnerski rozwija się bardzo dynamicznie i zrobimy wszystko, aby trend ten był kontynuowaowany. W tym celu, poza wprowadzeniem w życie programu
ramu
partnerskiego, rozpoczniemy współpracę z trzecim autoryzowanym dystrybutorem, którym zostanie AB. W przyrzyszłym roku zamierzamy znaleźć się w ścisłej czołówce
wce
wapolskiego rynku w segmencie rozwiązań zasilania awamy
ryjnego dla sektora MSP. Cieszymy się, że zostaliśmy
zświetnie przyjęci przez integratorów, o czym w znacznej mierze zadecydowało połączenie dobrej jakości
ci
produktów z atrakcyjnymi cenami. Dużym zaintereesowaniem partnerów z rynku MSP cieszą się zwłaszcza
za
nasze zasilacze jednofazowe 10 KVA. Teraz staramy się
ię
uświadomić klientom, jak duży potencjał tkwi w roz-wiązaniach trójfazowych oraz sprzedaży klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.
Docelowo Emerson liczy na stałą współpracę z kilkudziesięcioma kluczowymi integratorami oraz znacznie większą liczbą
mniejszych partnerów. Przedstawiciele
producenta podkreślają przy tym, że nie
liczba jest ważna, ale jakość.
– Starannie wyselekcjonowaliśmy partnerów, którzy będą uczestniczyć w pro-
gramie IPP. Przygotowujemy się do tego
dokładnie, bo pragniemy zaoferować integratorom wsparcie, jakiego do tej pory
z naszej strony jeszcze nie mieli – podsumowuje Wojciech Piórko.
Podkreśla przy tym, że mocną stroną
producenta jest globalna sieć serwisowa,
która składa się z aż 150 punktów.
CRN nr 17/18/2013
25
CommVault inwestuje
w kanał dystrybucyjny
Amerykańska firma CommVault – dobrze znany w branży IT twórca oprogramowania
do backupu i archiwizacji – przebojem wchodzi na polski rynek.
KRZYSZTOF JAKUBIK
C
ommVault otworzył polskie biuro w kwietniu bieżącego roku.
Na jego czele stanęła Agnieszka
May-Sadowska, która jednocześnie pełni rolę wiceprezesa ds. sprzedaży w regionie Europy Wschodniej. Obecnie
w biurze pracuje pięć osób, ale do końca
roku planowane jest zatrudnienie kolejnych czterech. Będą one odpowiedzialne za sprzedaż, wsparcie techniczne
oraz współpracę z kanałem dystrybucyjnym. Dyrektorem kanału sprzedaży
w regionie Europy Wschodniej został
Ryszard Regucki. CommVault znany jest
przede wszystkim dzięki swojemu flagowemu oprogramowaniu do tworzenia kopii zapasowych i archiwizacji – Simpana.
Jest to uniwersalne, nowatorskie rozwiązanie, łączące w sobie wiele funkcjonalności związanych z zarządzaniem danymi – backup, archiwizację i replikację.
Użytkownikami Simpany mogą być zarówno małe firmy, jak też duże przedsiębiorstwa z różnych sektorów.
Trzy pytania do…
AGNIESZKI MAY-SADOWSKIEJ,
WICEPREZES COMMVAULT
DS. SPRZEDAŻY W REGIONIE
EUROPY WSCHODNIEJ
CRN Dlaczego CommVault tak
późno zdecydował się na otwarcie polskiego biura?
AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Myślę,
że to dobry moment. Przez ostatnie lata spowolnienia gospodarczego firmy były bardzo ostrożne i unikały inwestowania
w rozwiązania IT. Poza tym właśnie teraz trwa mała rewolucja dotycząca rodzaju i źródeł zabezpieczanych danych
– pojawiła się konieczność wykonywania backupu informacji z urządzeń mobilnych czy maszyn wirtualnych. Mamy też
do czynienia z lawinowym wzrostem ilości danych przetwarzanych przez firmy, ale też coraz większą świadomością, że
trzeba analizować cykl życia posiadanych informacji, zabezpieczać je w odpowiedni sposób i archiwizować.
CRN To jednak nie zmienia faktu, że większość firm poprawnie dbających o bezpieczeństwo swoich danych ma
już oprogramowanie do backupu. Jaka jest wasza strategia nakłaniania do współpracy także takich klientów?
AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Przede wszystkim rozmawiamy
z nimi i poznajemy ich potrzeby – zarówno w zakresie funk-
26
CRN nr 17/18/2013
10 września br. w Warszawie odbyła
się pierwsza konferencja CommVault
dla partnerów i klientów firmy. Z tej
okazji Polskę odwiedził jej prezes – Bob
Hammer. Przedstawiciele producenta
zaprezentowali zaproszonym najnowszą wersję flagowego oprogramowania – Simpana 10. Pokazali też sposoby,
dzięki którym oprogramowanie CommVault ułatwia stworzenie modelu usługowego wewnątrz przedsiębiorstwa (IT
as a Service).
cji oprogramowania, jak też aspektów biznesowych. Rzeczywiście, na rynku jest dużo oprogramowania do backupu, ale
są to rozwiązania punktowe. My natomiast w ramach jednego pakietu obejmujemy równocześnie wiele obszarów:
backup, replikację, archiwizację, zdalny dostęp i zaawansowane raportowanie. Widzimy, że klienci mają już dość rozproszonej infrastruktury i szukają możliwości konsolidacji,
ale bez konieczności pozbywania się posiadanych zasobów
sprzętowych.
CRN Dotychczas w Polsce można było kupić oprogramowanie CommVault za pośrednictwem firmy Hitachi
Data Systems, która oferowała je pod nazwą Hitachi Data Protection Suite. Czy ta współpraca zostanie utrzymana? Jak będzie wyglądał oficjalny kanał dystrybucyjny
CommVault w Polsce?
AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Tak, HDS jest naszym strategicznym partnerem technologicznym i oferuje oprogramowanie
CommVault w ramach umowy OEM. Ta współpraca będzie kontynuowana w Polsce, co więcej, nasze biuro będzie
świadczyć wsparcie techniczne dla produktów sprzedanych
w tym kanale. Ale tworzymy także własny kanał dystrybucyjny, naszym autoryzowanym dystrybutorem zostało
S4E i obecnie intensywnie szkolimy partnerów. Ponieważ
sprzedaż naszego oprogramowania wymaga dużej wiedzy,
szukamy firm gotowych do przejścia procesu certyfikacji,
a następnie prowadzenia całych projektów, włącznie z konsultacjami u klientów, testami i wdrożeniem. Do końca roku
chcemy mieć dziesięciu gotowych do takiej pracy partnerów.
Dołącz do sieci franczyzowej Optimus!
Kt o mo ż e zo s ta ć
f r a n c z yzo bio rc ą o Pt imUs?
sieć f r an c z yzo wa
dl a in t egr at o r ó w t o :
Firmy integratorskie, obsługujące projekty i aktywnie
uczestniczące w przetargach publicznych, współpracujące z klientem instytucjonalnym z sektora
administracyjnego, edukacyjnego, służby zdrowia,
finansowego oraz przedsiębiorstwami prywatnymi.
» Innowacyjna forma współpracy firm integratorskich na terenie całego kraju
» Szeroki wachlarz kompetencji pozwalający na najwyższą jakość obsługi
» Bank Kompetencji całej sieci (współdzielenie zasobów w obrębie sieci)
» Przewaga przez obecność na lokalnym rynku
» Jednolite standardy na terenie całego kraju
Kor z yśc i f r a nc z yzobior c y:
» Uzyskanie potencjału do uczestnictwa
w przetargach
» Pomoc w uzyskiwaniu autoryzacji
czołowych producentów i dostawców IT
» Gwarancje cen projektowych
» Współdzielenie zasobów i kompetencji
franczyzobiorców w ramach całej sieci
» Zysk ze zleceń usług instalatorskich,
wdrożeniowych i serwisowych
» Wsparcie logistyczne
» Dostęp do innowacyjnego programu
finansowania projektów OptiFinance
» Współuczestnictwo z Optimus
w prestiżowych seminariach dla klientów
instytucjonalnych
» Uczestnictwo Partnera i jego pracowników
w atrakcyjnych szkoleniach
» Wyjazdy kompetencyjne
» Współuczestnictwo w reaktywacji
i ewolucji największej polskiej marki
sprzętu IT
www.optimus.pl [email protected] » Wsparcie marketingowe
» Rekomendacja franczyzodawcy do obsługi
wskazanych zleceń
0 801 111 195
grzechów
producenta…
czyli za co partner nie lubi
swojego dostawcy
Prawie każdy integrator zapytany o problemy w relacjach z dostawcą nie musi się
długo zastanawiać. Nie brakuje opinii, że vendorzy nie doceniają zalet kanału sprzedaży
i nie chcą traktować swoich resellerów po partnersku. Widzą w nich tylko narzędzie
służące do dotarcia do końcowego klienta.
RICK WHITING, TOMASZ JANOŚ
R
elacje między dostawcami i partnerami nigdy nie były wolne
od drażliwych kwestii. Mimo
wszystko partnerzy często przymykają
oko na złe nawyki vendorów, uznając je
za koszty robienia biznesu. Bywa jednak,
że grzechy dostawcy są na tyle poważne,
iż reseller poddaje się i postanawia zacząć współpracę z innym producentem.
Wie, że złe relacje będą miały wpływ na
zachowanie klientów. Dlatego partnerzy
muszą przypominać producentom, że
sojusze z resellerami przynoszą korzyści
obu stronom. Poniżej prezentujemy siedem grzechów najczęściej popełnianych
przez producentów.
B
RAK PARTNERSTWA
Zdarza się, że programy partnerskie są tak skoncentrowane na zysku, iż
nie ma mowy o działaniach, które stwarzają partnerom dodatkowe szanse na dobry
biznes. Dzieje się tak, gdy dostawcy zależy
wyłącznie na sprzedaży, a nie na rozwoju
kanału partnerskiego. Często producenci
poświęcają mało uwagi rozwojowi kanału,
gdyż są święcie przekonani o wyjątkowości swojej oferty. Nie chcą wtedy dostrzec
wartości dodanej, którą mozolnie wytwarzają integratorzy.
Wielu dostawców postrzega sekcję
B2B po prostu jak jeszcze jeden dział
28
CRN nr 17/18/2013
sprzedaży. Traktują partnerów, jakby obsługiwali klientów w imieniu producenta,
jakby tworzyli coś w rodzaju zewnętrznego działu sprzedaży. Tymczasem partnerzy nie chcą być postrzegani jako kolejni
pracownicy, którzy podlegają swoim do-
PIOTR FABIAŃSKI
prezes zarządu, Infonet
Projekt
Powodzenie współpracy opartej na
relacjach partnerskich jest uwarunkowane kilkoma czynnikami. Przede
wszystkim działania obu stron muszą
być poparte zaufaniem i pełnym zrozumieniem. W praktyce jednak bywa
różnie. Często ścierają się odmienne
koncepcje biznesowe, a polityka działania vendora nie zawsze idzie w parze
z polityką partnera. Wypracowanie dobrych relacji utrudniają częste
zmiany tzw. opiekunów partnerów po
stronie dostawcy. Od czasu do czasu
słyszy się też o mało uczciwych praktykach: nieformalnym wykluczaniu,
blokowaniu jednego partnera na korzyść drugiego. Myśląc o programach
partnerskich, trzeba się liczyć z koniecznością ponoszenia wydatków na
kosztowne certyfikaty.
stawcom. Pragną współdziałać z nimi na
równych zasadach, ręka w rękę.
W mało partnerskim podejściu jednym
z największych grzechów jest wprowadzanie nowych produktów do kanału, który nie jest na to przygotowany. Dostawca
wytwarza rozwiązanie, wypuszcza je na
rynek i udostępnia partnerowi, by je implementował i supportował. Nie dostrzega tego, jak kosztowne jest zrobienie tego
na odpowiednim poziomie. Dlatego, kiedy vendor wprowadza nowe rozwiązanie,
powinien się upewnić, że integrator jest
na to gotowy, zarówno w zakresie implementacji, jak i sprzedaży. Jeśli chce, żeby
produkt odniósł sukces na rynku, powinien pracować z resellerem jako partnerem, a nie kimś, kto tylko sprzedaje jego
rozwiązania. To przekłada się na wyniki.
Wiele pretensji dotyczy kwestii zaufania do partnerów i komunikacji z nimi.
Często dostawca poświęca wiele czasu na
samodzielne stworzenie programu partnerskiego, a potem tylko wykłada integratorom, jak ma on działać. Dla partnerów
lepiej by było, gdyby zostali wcześniej poproszeni o opinie.
2. P
IENIĄDZE TO NIE
WSZYSTKO, ALE…
Czasami problem tkwi w błyskawicznie kurczącej się marży. Kiedy indziej
chodzi o wysokie opłaty, które trzeba
wnieść, aby wejść do programu partnerskiego producenta. Bez względu na
to, który to przypadek, grzech vendora
nr 2 polega na nierespektowaniu finansowych aspektów funkcjonowania kanału
partnerskiego. Wizja wysokich opłat za
uczestnictwo w programie odstrasza niejednego potencjalnego partnera. Wielu
przystępujących do programu spodziewa się, że opłaty zagwarantują im sprzedażowe leady. Jeśli ich nie dostają, czują
się bardzo rozczarowani.
3. R
OTACJA OPIEKUNÓW
KANAŁU
Mało jest rzeczy bardziej deprymujących w stosunkach pomiędzy vendorem
a partnerem niż brak stabilności, która
wynika z często zmieniającej się obsady stanowisk, takich jak CAM (Channel
Account Manager), CSM (Channel Sales
Manager) czy CDM (Channel Development Manager). Za tymi trzyliterowymi
skrótami kryją się opiekunowie kanału,
osoby, które bezpośrednio współpracują
z partnerami. Dostawca, który często ich
wymienia, nie potrafi stworzyć długofalowych relacji z integratorami, bo z każdym nowym opiekunem trzeba zaczynać
wszystko od początku.
4. P
MARCIN BALUN
członek zarządu, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w ISCG
Wobec spadku liczby zamówień producenci często wykonują nerwowe
W
ruchy.
Dochodzi np. do bezpośredniego kontaktu z klientem z pominięciem
r
partnera, który sprzedał dane rozwiązanie. Najczęściej chodzi o klientów dużych, a dotyczy to dostawców zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Wiele zastrzeżeń budzi stosowana od jakiegoś czasu polityka rezerwacji cen i projektu, która z jednej strony może
zabezpieczać partnera w momencie dotarcia do klienta, ale z drugiej – często prowadzi
do nadużyć. Programy partnerskie są coraz droższe i wymagają coraz większych środków na utrzymanie partnerstwa (komercyjne szkolenia i odpłatne egzaminy oraz stałe
opłaty). Są jednak pewne korzyści wynikające z uczestnictwa w nich np. specjalne ceny
na sprzęt demo i do własnego użytku lub bezpłatne oprogramowanie.
5. Z
BYT WIELE
CERTYFIKATÓW
Nie jest też dobrze, gdy partner nie może
„nadążyć” za programem partnerskim.
Zawiłości programu bywają trudne do
prześledzenia, a każdy producent ma
własną, specyficzną ścieżkę certyfikacji. Jeśli integrator zatrudnia na przykład kilkunastu inżynierów i muszą oni
uzyskać certyfikaty różnych dostawców,
to ułożenie agendy szkoleń może być
dla niego prawdziwą zmorą. Wyjściem
byłoby stworzenie przez producentów
centrów certyfikacyjnych u głównych
dystrybutorów. Także jeden centralny
portal dla certyfikatów, szkoleń i nabywania kompetencji sprzedażowych stanowi duże ułatwienie dla partnerów.
ARTNER JAKO WIELKA
NIEWIADOMA
Niektórzy dostawcy nie wkładają wystarczająco wiele wysiłku, by zrozumieć,
na czym polega biznesowa strategia partnerów, od których zależy ich sukces. Są
skupieni wyłącznie na własnej taktyce.
Weźmy taki przykład: integrator, który
pełni rolę ISV (Independent Software
Vendor), tworzy aplikację na platformie
dostawcy, starając się sprzedawać swoje rozwiązanie dla konkretnej branży.
W tej branży ISV próbuje wyrobić sobie
własną markę, tymczasem w oprogramowaniu najbardziej wyeksponowany jest
brand vendora. Niektórzy z integratorów
gorzko wypowiadają się o producentach,
którzy – ich zdaniem – nie znają swoich
partnerów, nie wiedzą, czym się zajmują, i nie mają pojęcia, jaką stanowią dla
nich pomoc.
6. B
RAK DROGOWSKAZÓW
Dla wielu resellerów siła partnerstwa z dostawcą polega na łatwym
dostępie do: kierownictwa, mapy drogowej produktów, informacji o nadchodzących zmianach w strategii itp. Zdarza się,
że komunikacja nie funkcjonuje jednak
najlepiej. Mało jest bowiem rzeczy, które
potrafią wyprowadzić partnerów z równowagi równie mocno jak niespodzianki.
Przykładowo, pewien duży dostawca
sprzętu ma w zwyczaju szybko wycofywać starsze urządzenia i wprowadzać nowe modele o większej wydajności i niższej
cenie. Świetnie, partnerowi łatwiej będzie
je sprzedać. Musi tylko zawczasu o tym
wiedzieć. Jeśli bowiem zupełnie niedawno klient zapłacił sporo pieniędzy za
produkt obecnie wycofywany i zastępo-
wany przez lepszy i tańszy (a możliwości
upgrade’u nie ma), to łatwo można sobie
wyobrazić, jak „miło” będzie myślał o integratorze (nie o producencie).
7. K
ONFLIKT W KANALE
Konflikty towarzyszą kanałowi
IT od początku jego istnienia. Przyjmują wiele form: producent próbuje ominąć partnera i bezpośrednio dotrzeć do
klienta końcowego. Handlowiec u vendora w ostatniej chwili wchodzi do akcji
i poświęca marżę partnera, by zamknąć
sprzedaż. Dochodzi nawet do nastawiania partnerów przeciwko sobie, by odnieść korzyści na zasadzie „dziel i rządź”.
Może to przybierać np. postać niczym
nieuzasadnionego wyznaczania tylko niektórych partnerów do sprzedaży
określonych produktów.
Handlowcy u producenta są silnie motywowani finansowo, więc bywa, że nie
dbają o zdrowe relacje z kanałem partnerskim. Na zasadzie rezerwowania
kontraktów mogą ograniczać dotarcie integratorów do klientów.
Konflikty są też nieuniknione, gdy dostawca „przeludni” kanał, rekrutując zbyt
wielu partnerów z nachodzącymi na siebie obszarami działania. Może to być
świadome i zamierzone – w ten sposób
wyłoni silniejszych, którzy wyeliminują
słabszych.
W NASTĘPNYM NUMERZE CRN OPUBLIKUJEMY
ARTYKUŁ: „7 GRZECHÓW RESELLERA, CZYLI ZA CO
DOSTAWCA NIE LUBI SWOJEGO INTEGRATORA”.
CRN nr 17/18/2013
29
Retail
nie wchodzi w grę
CRN rozmawia z MIKOŁAJEM BOBIŃSKIM, CHANNEL SALES MANAGEREM FUJITSU TECHNOLOGY
SOLUTIONS, o spełnionych obietnicach, efektach nowej strategii współpracy z partnerami
duktów japońskiej marki.
marki.
oraz jakości produktów
CRN A konkretnie?
M IKOŁAJ B OBIŃSKI Jest jeszcze zbyt
wcześnie, byśmy mogli ujawnić szczegóły dotyczące nazw firm i ich oferty.
Poczekamy, aż integratorzy będą gotowi do działania. Z każdym partnerem
rozmawiamy o innego rodzaju rozwiązaniach, zgodnych z jego wiedzą i profilem klientów. Dzięki temu unikniemy
wewnętrznej konkurencji w ramach polskiego Value Circle.
CRN Kilka miesięcy temu nasi czytelnicy zwracali uwagę, że powrót programu partnerskiego CyberBonus to
dobra wiadomość, ale jego nowa wersja
nie jest tak korzystna jak poprzednia.
Obiecaliście, że przemyślicie możliwość „podrasowania” systemu punktacji. Zrobiliście to?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI Zdecydowanie tak.
Ze względu na to, że partnerzy nieco narzekali na niską punktację w przypadku
produktów mobilnych, chcąc sprostać
30
CRN nr 17/18/2013
oczekiwaniom,, zwiększyliśmy ją w tym
segmencie aż trzykrotnie. Zamierzamy
utrzymać te zasady
sady co najmniej do kwiet-nia 2014 roku, a więc do końca tegorocz-nej edycji CyberBonusa.
berBonusa. Równolegle
prowadzimy kilka
ilka akcji promocyjnych,
które umożliwiają
iają zdobycie dodatkowej
w.
liczby punktów.
ż jakiś czas od zatrudCRN Minął już
nienia przez was lokalnych
przedstawicieli
li handlowych.
Jak w praktyce
ce sprawdza
się ten sposób działania?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI
SKI Różniniu z tym,
ca w porównaniu
co było, jest znacząca
nacząca
i zauważalna – oczywiście in plus. W niektórych regionach,
onach,
hczas
gdzie dotychczas
nie mieliśmy swojewojego przedstawiciela
ciela
5 ronawet przez 1,5
uacja
ku, nasza sytuacja
ekobyła bardzo niekorzystna. Terazz odzyskujemy dawnych
wnych
partnerów. Co ważne, wielu tych najlepajlepszych, o statusiee Select
i Select Expert, których
straciliśmy w efekcie
fekcie poprzedniej – jak
k się okaońca trazało – nie do końca
fionej polityki firmy. Na
poparcie tej tezyy podam
ększylitylko, że zwiększyliśmy obrót z partnewnaniu
rami, w porównaniu
ym, aż
z zeszłorocznym,
o 40 proc.
Fot. Marek Zawadzki
CRN Zacznijmy od rozliczenia Fujitsu z obietnic składanych niedawno na
łamach CRN-a. Mieliście w 2013 roku
zaprosić wybranych polskich integratorów do elitarnego grona Value Circle.
Gromadzi ono najlepszych partnerów
Fujitsu w Europie. Udało się?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI Udało. Od niedawna
współpracujemy w ramach Value Circle
z sześcioma integratorami. Każdy może liczyć na specjalistyczne szkolenia zagranicą. W ten sposób zbudują kompetencje do
wdrażania w Polsce rozwiązań, których
nikt wcześniej tu nie oferował. Mówię
oczywiście o technologiach Fujitsu – tych
sprawdzonych na Zachodzie, a jeszcze niezbyt dobrze znanych u nas w kraju.
CRN.PL – TWOJA
STRONA W SIECI
CRN Większe przychody ze współpracy z partnerami nie zmieniają faktu, że
sytuacja na rynku nie jest zbyt korzystna. Jak oceniacie pierwszą połowę 2013
roku?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI Sytuacja na całym rynku rzeczywiście nie wygląda zbyt dobrze.
W przypadku Fujitsu podjęliśmy wyzwanie polegające na intensyfikacji sprzedaży naszych notebooków przeznaczonych
dla biznesu. Obserwujemy również z zainteresowaniem rozwój rynku tabletów
dla biznesu. Na tę chwilę mamy w portfolio pięć różnych urządzeń, np. kurzoi wodoodpornych, które mogą sprostać
Zaczynamy
być znani
z niskich cen.
Fot. Marek Zawadzki
trudnym warunkom pracy w terenie.
Mimo ogólnie niekorzystnej sytuacji na
rynku, na uwagę zasługuje wzrost naszej sprzedaży w segmencie serwerów,
a szczególnie macierzy. Wzrost wynika
stąd, że nasi partnerzy z powodzeniem
szukają nisz, w których mogą świadczyć
szereg usług z wykorzystaniem tego rodzaju sprzętu. Warto podkreślić, że coraz większa grupa integratorów wybiera
nasze produkty, bo nie odbiegają funkcjonalnością ani jakością od konkurencyjnych, a są tańsze. Zaczynamy być
z tego znani.
CRN Fujitsu ogłosiło właśnie globalną
strategię chmurową. Jak wpłynie to na
waszą współpracę z partnerami? Czy
nie za bardzo zbliży Fujitsu do użytkowników końcowych, z pominięciem
integratorów?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI Rozwiązania chmurowe Fujitsu pomyślane są jako usługi, za
pomocą których nasi partnerzy będą mogli obsługiwać swoich klientów. Dobrym
przykładem jest usługa BaaS (Backup as
a Service). Będziemy szczęśliwi, jeśli integratorzy będą korzystać z tej usługi
w ramach projektów dla użytkowników
końcowych. Nie zamierzamy konkurować z partnerami na tym rynku. To oni są
od wdrażania i integracji systemów. Dajemy im tylko kolejne narzędzie do wykorzystania.
CRN Jakich nowości produktowych
wasi partnerzy mogą spodziewać się
w drugiej połowie 2013 roku?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI Już za miesiąc pokażemy naszym partnerom i klientom
zupełnie nową ofertę ultrabooków prosto z japońskich fabryk. Obecnie mamy
w ofercie całkowicie nową linię komputerów Esprimo wyposażonych w nowe procesory Intela. W tegorocznych
w planach mamy jeszcze wprowadzenie
zupełnie odświeżonego portfolio terminali i smart zero clientów oraz stacji
roboczych. Lada dzień ogłosimy debiut
zupełnie nowej linii serwerów Primergy
ósmej generacji. Pod koniec roku będzie
miała miejsce również premiera macierzy entry level trzeciej generacji, z całkowicie nowymi funkcjami.
CRN Klienci biznesowi są szczególnie
wymagający. Tymczasem pojawiały się
uwagi o problemach z jakością niektórych modeli…
MIKOŁAJ BOBIŃSKI To przeszłość. Jakość
została poprawiona wskutek wspomnianych sygnałów od klientów i partnerów.
Teraz, o czym świadczą zarówno pozytywne opinie spływające z rynku, jak
i nasze analizy serwisowe, wszystkie
urządzenia Fujitsu wyróżniają się wysoką jakością.
CRN W Japonii Fujitsu dobrze czuje się
także na rynku konsumenckim. Macie
tam w ofercie m.in. smartfony. W Polsce też tak będzie?
MIKOŁAJ BOBIŃSKI W Polsce i generalnie
w Europie nastawiamy się na obsługę
klientów biznesowych za pośrednictwem partnerów. W najbliższej przyszłości nie przewidujemy koncentracji
na rynku retail.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Jeszcze
więcej
informacji
POLECAMY
Media Expert otworzy prawie

30 sklepów
Sferis sprzedaje dużo więcej

Saturn Connect – nowy

rodzaj sklepów
Zmiany w zarządzie

Mix Electronics
Action: 200 sklepów w sieci

RTV/AGD
SONDA
Czy nowa strategia Microsoftu
jest słuszna?
trudno
powiedzieć
33%
tak
10%
nie
57%
NAJCZĘŚCIEJ
CZYTANE
Można uniknąć wysokich

składek ZUS
Nowy dystrybutor wchodzi

do Polski
Spadły zarobki w branży IT

Najnowszy ranking

niezawodności laptopów
Rusza sklep firmowy Samsunga

CRN nr 17/18/2013
31
Mniejsi resellerzy też powinni
oferować wirtualizację
CRN Polska rozmawia z DETLEVEM KNIERIMEM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY ROZWIĄZAŃ CITRIX
W EUROPIE WSCHODNIEJ, na temat zmian w programie partnerskim.
CRN Wprowadziliście zmiany do programu partnerskiego z myślą o najmniej doświadczonych resellerach...
DETLEV KNIERIM W naszym programie
partnerskim Citrix Solution Advisor
dla firm o statusie złotym i platynowym
wprowadziliśmy nowe rodzaje certyfikacji i specjalizacji, dzieląc je na wirtualizację, rozwiązania mobilne, platformę
chmurową i rozwiązania sieciowe. Ale jednocześnie postanowiliśmy też dać szansę
firmom znacznie mniejszym, rozproszonym geograficznie po całej Polsce, które
nie muszą wysyłać pracowników na serię egzaminów, aby rozpocząć przygodę
z wirtualizacją. Dla nich mamy poziom
srebrny w naszym programie partnerskim,
a firmy, które chcą go uzyskać, już po samej
tylko rejestracji mogą realizować pierwsze
sprzedaże i zdobywać kwalifikacje.
CRN W ten sposób zdobywacie nowych
partnerów, ale takich, którzy potrzebują wsparcia. Mogą na to liczyć?
DETLEV KNIERIM Od naszego dystrybutora, krakowskiej firmy Arrow ECS, uzyskaliśmy zdecydowaną deklarację wsparcia
partnerów na srebrnym poziomie, głównie
w zakresie szkoleń.
CRN Na jaką reakcję rynku liczycie?
DETLEV KNIERIM Liczymy na pozyskanie
kilkuset nowych resellerów. Zarówno bardzo małych firm, jak też partnerów, którzy
rozważali współpracę z nami, ale z różnych powodów jej nie realizowali, m.in.
ze względu na konieczność poniesienia
wydatków na szkolenia, certyfikacje itd.
Chcemy im pokazać, że teraz jest to zdecydowanie prostsze, łatwiej doprowadzić
do sprzedaży, co finalnie może ich zachęcić do dalszej certyfikacji.
CRN Jakiego typu rozwiązania będą
sprzedawać?
32
CRN nr 17/18/2013
DETLEV KNIERIM Za pośrednictwem partnerów poziomu srebrnego chcemy promować głównie takie produkty jak VDI in
a Box czy też rozwiązania sieciowe i mobilne. Ale nasza oferta będzie rozbudowywana też o nowe usługi, np. Windows as a
Service, w ramach których w modelu wirtualnego desktopa dostępnego przez Internet firmy będą mogły wynająć gotowy
do pracy cały system Microsoft Windows.
CRN Część waszych partnerów współpracowała także z firmą Computerlinks, która była drugim dystrybutorem, ale w sierpniu została kupiona
przez Arrow ECS. Jaki wpływ ta transakcja będzie miała na kanał dystrybucyjny Citriksa w Polsce?
DETLEV KNIERIM Rzeczywiście, decyzja Arrow ECS o kupnie Computerlinksa doprowadziła w Polsce do powrotu do
punktu wyjścia, czyli jednego dystrybutora Citriksa. Ponieważ wciąż jest zbyt
wcześnie na ocenę skutków tej transakcji, wstrzymujemy się z kolejnymi decyzjami i będziemy obserwować, jaki wpływ
będzie miała na rynek i partnerów.
CRN VMware rozbudowuje swoje
portfolio, kupując kolejne firmy i próbując tworzyć jedno rozwiązanie zdolne do zwirtualizowania wszystkich
obszarów w centrum danych. Jaka będzie odpowiedź Citriksa?
DETLEV KNIERIM W naszej ofercie na pewno nie będzie jednego, pełnego, konkurencyjnego produktu, a raczej pakiet produktów naszych oraz naszych partnerów,
dzięki którym można zbudować pełne
środowisko wirtualizacji desktopów, serwerów, sieci i pamięci masowych, a więc
całego centrum danych. To na pewno nie
będzie produkt „z pudełka”, ponieważ przy
takich wdrożeniach zawsze trzeba właściwie dobrać i zwymiarować poszczególne
Liczymy na
pozyskanie
kilkuset nowych
resellerów.
komponenty. Dlatego nasze działania opierają się na współpracy ze strategicznymi
partnerami technologicznymi.
CRN Na jakie segmenty rynku będziecie
kładli nacisk w najbliższych miesiącach?
DETLEV KNIERIM Chcielibyśmy zwiększyć
naszą obecność w służbie zdrowia oraz
sektorze publicznym czy MSP. Intensyfikujemy również wysiłki w zakresie sprzedaży naszych rozwiązań sieciowych oraz
chmurowych dla dużych przedsiębiorstw.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF JAKUBIK
Zmienny popyt na aplikacje
do zarządzania
W OSTATNIM CZASIE NA RYNKU PROGRAMÓW WSPOMAGAJĄCYCH ZARZĄDZANIE NAJBARDZIEJ
DYNAMICZNIE ROSŁA SPRZEDAŻ ROZWIĄZAŃ TYPU BUSINESS ANALITYCS.
EDYTA KOSOWSKA
W
edług najnowszego raportu IDC „Poland Enterprise
Application Software Market 2013 – 2017 Forecast
and 2012 Vendor Shares” wartość polskiego rynku systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem
(Enterprise Application Software – EAS) zmniejszyła się i wyniosła 237 mln dol. Głównym czynnikiem, który negatywnie wpłynął
na rynek, było spowolnienie wzrostu polskiej gospodarki, co zmusiło przedsiębiorstwa i instytucje z sektora publicznego do
ograniczenia inwestycji. Ponadto, w przeciwieństwie do sytuacji w zeszłem roku,
mieliśmy do czynienia z malejącym kursem złotego względem dolara.
Problemy ekonomiczne w większości
krajów Unii Europejskiej niekorzystnie
oddziałują na polską gospodarkę, która do niedawna wykazywała
ponadprzeciętny wzrost dzięki dynamicznemu eksportowi i wysokiemu popytowi krajowemu. Mniej optymistyczne prognozy
wzrostu skłaniają firmy do włączania „trybu oszczędnościowego” i odsuwania projektów w czasie. Do momentu pojawienia się
optymistycznych wskaźników ekonomicznych rozwój rynku EAS
pozostanie ograniczony zarówno pod względem nowych inwestycji, jak i rozbudowy posiadanego oprogramowania. Czynnikami
sprzyjającymi inwestycjom w dalszym ciągu będą zmieniające się
wymagania regulacji prawnych oraz rosnący popyt na innowacyjne moduły systemów EAS, na przykład zapewniających dostęp do
aplikacji w urządzeniach mobilnych. Nadal zwiększa się zainteresowanie projektami przynoszącymi szybki zwrot z inwestycji.
Silnym katalizatorem wzrostu rynku EAS jest dostęp do funduszy
unijnych. Zbliżający się koniec okresu wykorzystania obecnych
budżetów z UE sprawił jednak, że środki są coraz trudniej dostępne. A na następną transzę przyjdzie nam jeszcze trochę poczekać.
Podobnie jak przed rokiem, największą część rynku EAS stanowiły systemy do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa (Enterprise Resource Management – ERM), jednak ich udział w rynku
w ciągu ostatnich kilku lat systematycznie się kurczy. Dużym zainteresowaniem cieszyły się moduły wspomagające zarządzanie łańcuchem dostaw (Supply Chain Management – SCM). Najbardziej
dynamicznie rosła natomiast sprzedaż rozwiązań wspomagających analizy biznesowe (Business Analitycs – BA). Obecnie
moduły BA są dodawane do niemal wszystkich większych projektów EAS w Polsce.
Sektor produkcyjny to tradycyjnie największy odbiorca systemów EAS. Mimo że
w tym sektorze stopniowo następuje nasycenie, jeżeli chodzi o podstawowe moduły,
nadal istnieje zapotrzebowanie na bardziej zaawansowane rozwiązania, łatwo integrowalne z systemami wspomagającymi produkcję (Manufacturing Execution Systems – MES) i zarządzanie
cyklem życia produktu (Product Lifecycle Management – PLM).
Dla dostawców EAS jednym z najbardziej obiecujących jest sektor
energetyki i gazu. Duzi producenci energii szukają rozszerzeń do
istniejących systemów, wspomagających analizy biznesowe i zarządzanie procesami.
IDC oczekuje, że wzrost popytu na polskim rynku EAS nastąpi już w 2014 r. wraz z poprawą sytuacji gospodarczej i napływem nowych funduszy unijnych. Rynek dodatkowo będzie
stymulowany przez rosnące zainteresowanie rozwiązaniami
EAS w chmurze i aplikacjami mobilnymi.
W 2014
będzie lepiej.
AUTORKA PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR RESEARCH ANALYST SOFTWARE
W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLAND.
CRN nr 17/18/2013
33
Publikujemy badania rynku przygotowane
przez renomowane firmy. U nas dowiecie
się, jakie są najnowsze trendy w branży: co
chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie)
passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją,
a kto zostaje w tyle.
DOSTAWY KOMPUTERÓW W LATACH 2012–2017
(W MLN SZT.)
Region
Rynki wschodzące
Rynki dojrzałe
Rodzaj
2012
2013*
2017*
desktop
94,8
85,1
80,9
laptop
110,4
99,9
117,6
razem
205,2
185,0
198,5
desktop
53,4
49,3
42,2
laptop
90,6
81,1
79,1
razem
144,0
130,4
121,3
desktop
148,2
134,4
123,1
Uwaga, awaria!
Najrzadziej psują się produkty Samsunga, najczęściej zawodzą Acery – wynika z danych Rescuecom. Firma zajmująca się serwisem sprzętu
opublikowała ranking niezawodności komputerów i tabletów. Dane obejmują II kw. 2013 r. na
amerykańskim rynku. Udziały producentów zestawiono z liczbą zgłoszonych awarii – im mniej
napraw w stosunku do liczby sprzedanych urządzeń, tym wyższa pozycja w rankingu. Najbardziej niezawodny już od roku okazuje się sprzęt
Samsunga. Znacznie poprawił się Apple, który rok
temu był na 4. miejscu (wówczas w zestawieniu
nie uwzględniono jednak tabletów) – jego udział
w rynku w porównaniu z notowanym w I kw.
2013 r. niemal się nie zmienił, a niezawodność
sprzętu wzrosła prawie dwukrotnie.
Wysoką jakość utrzymuje Lenovo (rok temu
było numerem 2). Według Rescuecom ostatnio
częściej psuje się sprzęt Toshiby, która jeszcze
w I kw. br. była na 5. miejscu. Poprawił jakość
Dell, który po raz pierwszy w rankingu Rescuecom wyprzedził HP. Wciąż nie ma zmian na lepsze w przypadku Acera, od dawna plasującego
się na dole tabeli.
RANKING NIEZAWODNOŚCI KOMPUTERÓW I TABLETÓW
WEDŁUG RESCUECOM W II KW. 2013 R.*
Producent
Samsung
Udział w rynku
amerykańskim
Udział
w liczbie awarii zgłoszonych
w Rescuecom
Punktacja
9,7%
1,1%
874
Apple
26,3%
5,2%
503
Lenovo/IBM
6,6%
2,8%
230
Asus
4,2%
2,2%
191
Dell
15,2%
27,4%
56
HP
16,2%
30,5%
53
Toshiba
3,4%
8,4%
41
Acer
4,0%
18,8%
21
*Zestawienie obejmuje producentów, którzy mają co najmniej 1 proc.
udziału w amerykańskim rynku
Źródło: Rescuecom
34
CRN nr 17/18/2013
Cały świat
laptop
201,0
181,0
196,7
razem
349,2
315,4
319,8
*prognoza
Źródło: IDC Worldwide Quarterly PC Tracker, sierpień 2013 r.
Maleje sprzedaż pecetów
Sprzedaż komputerów w 2013 r. spadnie bardziej,
niż przewidywano – twierdzi IDC. Firma badawcza zmieniła prognozę dla światowego rynku PC,
zakładając obecnie, że w całym br. zostanie dostarczonych
zonych 315,4 pecetów., czyli o 9,7 proc. mniej
niż w 2012 r. (poprzednia prognoza – spadek
o 7,8 proc.).
proc.). Zmaleje popyt zarówno na desktopy,
aptopy – twierdzą analitycy. W 2014 r.
jak i laptopy
będzie
ie jeszcze gorzej. Dopiero w 2015 r.
można
na spodziewać się wzrostu
sprzedaży
edaży komputerów, aczkolwiek
będzie
ie on niewielki ( jednocyfrowa
liczba).
a). Wówczas więcej na sprzęt
mają wydawać firmy.
Pogłębiający
głębiający się kryzys na rynku PC
C IDC wyjaśnia szeroką ofertą
dzeń mobilnych. Tablety są courządzeń
ańsze i wydajniejsze. Jeśli choraz tańsze
dzi o pecety,
pecety, to zdaniem analityków
w segmencie
gmencie konsumenckim klientów najbardziej powinny interesować ultracienkie notebooki oraz tanie
urządzenia
dzenia konwertowalne. Z kolei
przedsiębiorstwa
dsiębiorstwa powinny kupować więcej komputerów już
ugiej połowie 2013 r.,
w drugiej
wiązku z końcem
w związku
arcia dla systewsparcia
mu Windows XP
w przyszłym
rzyszłym
roku..
OCENA SYTUACJI BRANŻY IT
W POLSCE, CZERWIEC 2013
Gorsze nastroje
W maju i czerwcu br. PMR przeprowadził badanie opinii 300 największych
pod względem przychodów firm IT w Polsce. W porównaniu z ubiegłym
rokiem oceniano aktualną sytuację w branży zdecydowanie gorzej. Udział
odpowiedzi „bardzo dobra” spadł o 47 p.proc. (do 3 proc.), dużo więcej badanych uważa, że sytuacja jest „raczej dobra” (wzrost o 44 punktów proc., do
52 proc.). Jednocześnie mniej było ocen negatywnych (o 8 p.proc.).
Zdecydowana większość (87 proc.) respondentów pozytywnie ocenia obecną kondycję finansową firmy, choć spadł, w porównaniu z notowanym w ub.r.,
udział not bardzo pozytywnych (o 35 p.p.). W blisko połowie firm (41 proc.)
obecna sytuacja finansowa w porównaniu z ubiegłoroczną nie uległa zmianie. W pozostałych przedsiębiorstwach w większości sytuacja się poprawiła
(43 proc.).
W większości badanych firm IT w Polsce (86 proc.) zdolność do regulowania bieżących zobowiązań finansowych nie uległa zmianie. W co siódmym
przedsiębiorstwie (13 proc.) sytuacja się poprawiła.
Apple traci w Polsce
raczej zła
5%
bardzo dobra
3%
raczej
dobra
53%
ani dobra,
ani zła
39%
Źródło: PMR, na podstawie badania na próbie
300 największych firm IT w Polsce
5 mln superzegarków
Według Gemiusa udział urządzeń Apple’a w polskim ruchu internetowym spadł z 34 proc. w styczniu br. do 32 proc. w sierpniu. Wykorzystanie
urządzeń Samsunga w tym samym czasie zwiększyło się z 27 proc. do ponad 30 proc. Spośród
smartfonów Samsunga w sierpniu najczęściej używany był Galaxy S3 – za jego pomocą łączyło się
z Internetem 3,2 proc. mobilnych internautów. Nadal dużo więcej użytkowników mobilnych ma iPad
(23 proc. udziału w ruchu mobilnym w sierpniu),
ale jego popularność maleje (26 proc. w styczniu).
Wśród systemów mobilnych w polskiej sieci
króluje Android (ponad 5 proc. ruchu w sierpniu,
iOS – niecałe 2 proc.).
UDZIAŁY URZĄDZEŃ MOBILNYCH W POLSKIM
RUCHU INTERNETOWYM
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
II K
W
III . 201
KW
0
IV . 201
0
KW
.2
I K 010
W
.
II K 2011
W
III . 201
KW
1
IV . 20
11
KW
.
I K 2011
W
.2
01
II K
2
W
III . 20
12
KW
IV . 20
12
KW
.
I K 2012
W
.
II K 2013
W
III . 201
KW
3
.2
01
3
0%
Źródło: Gemius
W 2014 roku nastąpi eksplozja popytu na inteligentne zegarki (smartwatch) – zapowiada
Canalys. Analitycy firmy przypuszczają, że klienci na całym świecie kupią 5 mln takich urządzeń.
Dla porównania w 2012 r. sprzedano ich szacunkowo 330 tys., a w 2013 r. według prognozy do użytkowników trafi 500 tys. Przewidywany gwałtowny
wzrost sprzedaży w 2014 r. firma badawcza uzasadnia premierami nowych urządzeń, które szykują już Apple, Google, Microsoft, Samsung i inni
producenci.
– Inteligentne zegarki to najważniejsza kategoria nowych produktów elektronicznych od czasu
pierwszego iPada – twierdzi Chris Jones, wiceprezes Canalysa.
Według nieoficjalnych
ch informacji w Apple
w Apple’u
u
orączkowe prace nad ini Microsofcie trwają gorączkowe
m, ale obie firmy tego nie
teligentnym zegarkiem,
potwierdzają. Ponoć Apple poosobowy
większył ostatnio stuosobowy
zespół zajmujący się projektem smartwatch. Z kou ma
lei zegarek Microsoftu
wietworzyć ekipa odpowiedzialna za tablety Surface.
ace.
Samsung i Google potwierwierwują
dziły już, że przygotowują
takie urządzenia. Wszystystony,
kich wyprzedziło Sony,
o swój
które zaprezentowało
eneracji
smartwatch drugiej generacji
w końcu czerwca br.
CRN nr 17/18/2013
35
Chińskie megaf
w ofensywie
Największe chińskie koncerny elektroniczne śmiało wchodzą
na europejskie rynki. Huawei oraz ZTE chcą zdobyć swój kawałek
smartfonowego tortu i nie boją się konkurencji.
JERZY GOZDEK
36
CRN nr 17/18/2013
O tym, jak długą drogę mają do przebycia chińskie przedsiębiorstwa chcące
stać się globalnymi graczami, najlepiej
świadczy przykład ZTE. Podczas marcowych targów Mobile World Congress
w Barcelonie firma z Shenzhen zorganizowała chyba najnudniejszą konferencję
prasową, jaką widzieliśmy. Uczestniczył
w niej szef działu urządzeń mobilnych
He Shiyou, który specjalnie po to przyleciał z Chin. Tyle tylko, że mówi on wyłącznie po chińsku, więc podczas konferencji
asystentka tłumaczyła jego słowa na angielski – albo raczej odczytywała z kartki kolejne zdania tłumaczenia. Wrażenie
nieprzygotowania pogłębiła awaria projektora podczas wyświetlania prezentacji.
Całość trafnie podsumowali komentato-
rzy bloga technologicznego Engadget:
„Nie jesteśmy pod wrażeniem”.
PAŃSTWOWE ZTE CIĄGNIE SIĘ
W OGONIE
Nikt z uczestników nie miał wątpliwości
– konferencja ZTE była katastrofą. Ale
właściwie dlaczego interesująca konferencja prasowa miałaby zadecydować
o sukcesie na rynku smartfonów? Wyniki badań marketingowych sugerują, że klient przede wszystkim zwraca
uwagę na wizerunek danej marki, a dopiero w drugim rzędzie na system operacyjny, wygląd, dane techniczne i cenę
urządzenia. Wystarczy sama zapowiedź
nowego modelu iPhone’a czy Samsunga
Fot. © niromaks – Fotolia.com
P
rzedsiębiorstwa z Shenzen spoglądają łakomie na rynek, na którym można zarobić naprawdę
duże pieniądze – rynek smartfonów i tabletów. Są one przy tym niemalże skazane na sukces: w Chinach koszty produkcji
są niskie, a nakłady na badania i rozwój
– bardzo wysokie. Już dziś ZTE oraz Huawei znajdują się w pierwszej piątce największych producentów smartfonów na
świecie. Nic w tym dziwnego, skoro chińskie telefony nie odbiegają wydajnością
od iPhone’a 5 czy Galaxy S4, a jednocześnie kosztują o połowę mniej. W tej sytuacji nie ma co liczyć na to, że Chińczycy
odpuszczą i wycofają się z rynku. Zanim
jednak podbiją Europę, czeka ich sporo
pracy.
W SHENZHEN SWOJE SIEDZIBY MAJĄ
M.IN. ZTE ORAZ HUAWEI.
afirmy
na giełdę w Shenzhen, zdobywając zainteresowanie prywatnych inwestorów.
W 2006 r. Chińczycy weszli na globalny
rynek, od razu zgarniając 40 proc. światowego portfela zamówień. Od roku 2008
produkty ZTE są dostępne w 140 krajach,
a żadna inna firma na świecie nie zarejestrowała w ciągu ubiegłych dwóch latach
równie wielu patentów. Wszystko to daje ZTE dobrą pozycję startową w wyścigu o sukces na rynku smartfonów, tym
bardziej, że dzięki wcześniejszej działalności Chińczycy mają dobre kontakty
z wieloma operatorami telekomunikacyjnymi. Wejście na nowy rynek wymaga
jednak impetu, a tego wyraźnie zabrakło.
HUAWEI ZAGROZI
KONKURENTOM
Galaxy, a już sypią się tysiące zamówień.
Urządzenia ZTE wcale nie są gorsze od
rynkowych liderów, ale znacznie mniej
znane. To wynika stąd, że chiński producent dotychczas nie musiał specjalnie
przejmować się świadomością marki.
Elementy infrastruktury sieciowej
– podstawowe produkty ZTE – znajdują
nabywców dzięki dobrym parametrom
technicznym i kontaktom biznesowym,
a nie marketingowi. W tej dziedzinie
ZTE od początku idzie bardzo dobrze.
Firmę założyła w 1985 r. grupa przedsiębiorstw związanych z chińskim ministerstwem lotnictwa, a w 1997 r. ZTE weszło
Również rywalizującemu z ZTE koncernowi Huawei nie udało się przebojem podbić lukratywnego rynku
smartfonów. Wydaje się jednak, że działająca po sąsiedzku w parku technologicznym Shenzhen korporacja zrobiła
większe postępy w nauce marketingu.
Podczas targów w Barcelonie przedstawiciele Huawei dużo mówili o budowaniu
świadomości marki. Widać było, że rozpoznali główny problem, z którym przyjdzie im zmierzyć się w Europie, i próbują
go rozwiązać.
Dostosowywanie się do lokalnych uwarunkowań to dla Huawei żadna nowość
– dzięki swojej elastyczności w ciągu ostatnich dziesięciu lat Chińczycy
zwiększyli obroty firmy ponad dziesięciokrotnie, sprzedali urządzenia swojej
produkcji do 140 krajów i nawiązali bliską
współpracę z 45 spośród 50 wiodących
UDZIAŁ W RYNKU
INFRASTRUKTURY SIECIOWEJ
UDZIAŁ
W RYNKU SMARTFONÓW
ERICSSON
19%
SAMSUNG
HUAWEI
19%
APPLE
ALCATEL-LUCENT
12,5%
33%
17%
globalnych providerów. Wewnętrzną
strukturę firmy okrywa tajemnica. Jej założyciel i aktualny prezes Ren Zhengfei
był wcześniej majorem chińskiej armii.
Posiada jednak obecnie niecałe 2 proc.
udziałów w firmie – reszta teoretycznie
należy do pracowników. Akcji nie można
jednak kupować i sprzedawać, a sposób
wybierania członków zarządu pozostaje niejasny.
Nietypowa struktura właścicielska
i rzekome powiązania Huawei z chińską armią budzą wątpliwości, zwłaszcza
Huawei
nie jest wolne
od państwowych
wpływów.
w USA. W styczniu tamtejsze służby specjalne zabroniły providerom korzystania
z urządzeń Huawei z obawy, że mogłyby
zawierać ukryte interfejsy umożliwiające
chińskiemu rządowi działania szpiegowskie. Z technicznego punktu widzenia to
oczywiście możliwe, jednak faktycznie
brakuje dowodów na potwierdzenie takiej tezy. Chińczycy nie próbują przy tym
wcale ukrywać konstrukcji swoich produktów: w Anglii zorganizowali nawet
specjalne laboratorium, w którym operatorzy telekomunikacyjni i urzędnicy
mogą do woli testować i rozbierać
UDZIAŁ W RYNKU
KOMPUTERÓW
LENOVO
15,7%
HP
15,3%
LG
4,8%
DELL
CISCO
9,6%
HUAWEI
4,6%
ACER
ZTE
8,9%
ZTE
4,2%
ASUS
11,8%
8,1%
5,7%
CRN nr 17/18/2013
37
Know-how
można kupić
DORIS FISCHER, PROFESOR
GOSPODARKI CHIŃSKIEJ NA
UNIWERSYTECIE W WÜRZBURGU
Panuje obiegowa opinia, że
wszystkie chińskie firmy są
państwowe.
To dosyć naiwne uproszczenie.
Od 15 lat w Chinach trwa proces
prywatyzacji i, choć państwo nadal ma udziały w wielu firmach, nie można powiedzieć, że nimi kieruje.
Jaki wpływ wywiera chiński rząd na tamtejsze firmy?
W sektorach gospodarki uznawanych za strategiczne partia
zachowuje duże wpływy – zwłaszcza w branży surowcowej.
Liczne firmy działające w innych branżach są prywatne i niezależne. Oczywiście między tymi dwiema możliwościami
istnieje szara strefa.
Jaką wagę Chiny przykładają do branży telekomunikacyjnej?
To branża strategiczna, jeśli chodzi o podzespoły do budowy sieci, dlatego na przykład Huawei nie jest w pełni wolne
od państwowych wpływów.
W centrali Huawei jest też biuro partii…
To normalne w dużych firmach. Często partia obsadza też
najważniejsze stanowiska, bo chce być widoczna w ważnych
nowe routery, modemy czy elementy sieci szkieletowych przed dopuszczeniem
ich do sprzedaży. Reagując na wciąż podnoszone zarzuty, Zhengfei po raz pierwszy od 25 lat zgodził się udzielić wywiadu
i powiedział nowozelandzkim dziennikarzom: „mamy taki sam stosunek do
chińskiego państwa, jak nowozelandzka
firma do nowozelandzkiego państwa”.
Rzekomo firma nie udzieliłaby służbom specjalnym żadnych informacji, nawet gdyby o to wystąpiły. Również Doris
Fischer z Uniwersytetu w Würzburgu
(patrz: wywiad w ramce powyżej) nie
wierzy, że Chińczycy umieszczają podsłuchy w urządzeniach elektronicznych:
„Myślę, że chiński rząd stawia raczej na
pokojowe struktury, choć nie wkluczam,
że niektóre grupy w Armii Ludowo-Wyzwoleńczej mają inne poglądy”.
38
CRN nr 17/18/2013
branżach. W przypadku Huawei menedżerowie nie pochodzą jednak z klucza partyjnego.
W jakim stopniu rząd może wpływać na spółki akcyjne
notowane na giełdzie, na przykład Lenovo?
Takie firmy działają jak każdy inny koncern notowany na
giełdzie. Nie zawsze spełniają oczekiwania rządu. Przykładowo, wszystkie koncerny petrochemiczne są państwowe,
ale mimo to w 2008 r. nie zgodziły się na dalsze zaopatrywanie chińskich stacji paliw w cenach niższych od rynkowych
bez finansowej rekompensaty.
Jak rząd wspiera próby międzynarodowej ekspansji rodzimych firm? Chińskie urządzenia są zwykle bardzo
tanie.
Nie ma żadnych subwencji. Chińczycy doprowadzili do perfekcji swój system eksportowy: lokalnym rządom bardzo zależy, by w ich parkach przemysłowych powstawały firmy
technologiczne, więc zachęcają je ulgami podatkowymi.
W połączeniu z uproszczoną technologią i masowym charakterem produkcji oraz niskimi płacami składają się one na
klasyczny model chińskiego przemysłu eksportowego. Dotyczy to nie tylko smartfonów.
Niezależnie od oceny potencjału tamtejszej gospodarki,
pod względem technologicznym Chińczycy nie dotrzymują jednak kroku Apple’owi czy Samsungowi…
W pewnym momencie przewaga produkcyjna Chińczyków
da im również przewagę technologiczną. Na razie chińskie
firmy raczej kopiują zachodnie rozwiązania, ale za uzyskane w ten sposób zyski mogą w średnim okresie kupić niezbędne know-how.
SUKCES NA CZARNYM LĄDZIE
Amerykańskie zastrzeżenia zdenerwowały kierownictwo Huawei do tego stopnia, że koncern zdecydował się wycofać
z tamtejszego rynku i skoncentrować na
tych częściach świata, w których chińskie
urządzenia i usługi są mile widziane: na
Europie i Afryce. Zwłaszcza na Czarnym
Lądzie Chińczykom wiedzie się lepiej
niż konkurentom, bo oferują smartfony
w najniższych cenach. W krajach rozwijających się mało kogo stać na iPhone’a
– dla mieszkańców Kenii czy Mali produkty Samsunga i Apple’a są zwyczajnie za drogie. To wyjaśnia, w jaki sposób
Huawei stał się jednym z czołowych producentów smartfonów na świecie, choć
w ostatnich dwóch latach nie wzmocnił
zauważalnie swojej pozycji na rynkach
krajów rozwiniętych. Na razie chińskim
konglomeratom brakuje technicznego
know-how i skutecznego marketingu, by
oferować droższe i bardziej zaawansowane smartfony w Europie czy USA. Opanowanie potrzebnej wiedzy jest jednak tylko
kwestią czasu. Co prawda, rynek najdroższych smartfonów jest już nasycony, ale
w segmencie urządzeń z niskiej i średniej
półki – czyli tych, z którymi ZTE i Huawei
już dziś dobrze sobie radzą – można spodziewać się dużego wzrostu ich udziału.
Tym sposobem w ciągu najbliższych lat
Chińczycy mogą bez wielkich kampanii
zdominować rynek smartfonów, tak jak
wcześniej rynek sprzętu sieciowego – cicho i niepostrzeżenie.
ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI UKAZAŁ SIĘ W MIESIĘCZNIKU
CHIP W NUMERZE 9/2013.
Nokia schodzi z ringu
WRESZCIE PRZYSZEDŁ TEN DZIEŃ: MICROSOFT KUPIŁ NOKIĘ, A DOKŁADNIEJ CAŁY JEJ
DZIAŁ ZAJMUJĄCY SIĘ TELEFONIĄ KOMÓRKOWĄ. NOKIA JAKO FIRMA ZDECYDOWANIE
NA TYM SKORZYSTA.
KONSTANTY MŁYNARCZYK
F
iński producent pozbył się balastu, zyskał dodatkowe środki, został z przynoszącym zyski działem infrastruktury telekomunikacyjnej. Zdaniem komentatorów
znacznie ciemniej wygląda przyszłość Microsoftu, marki Lumia oraz systemu Windows Phone. Nie da się bowiem ukryć,
że Microsoft nie najlepiej radzi sobie ze sprzedażą sprzętu.
Właściwie to radzi sobie całkiem źle. Historie Zune’a, Kina
czy Surface’a to historie drobnych braków, niewielkich przeoczeń, nietrafienia we właściwy czas, miejsce lub do właściwych ludzi. Owszem widać, że koncern
z Redmond uczy się na swoich błędach
i wyciąga wnioski z porażek. Mimo to
wciąż przypomina ambitnego i zdolnego amatora na turnieju zawodowego
boksu wagi ciężkiej: wystarczy niewielki
błąd albo nawet zwykły pech, żeby wnioski z kolejnej przegranej wyciągać, leżąc
w szpitalnym łóżku i będąc bez szans na
powrót do walki.
Z Nokią sprawa wyglądała inaczej. Ona
jest jak Rocky Balboa, stary wyga, który może młodość i świetność ma już za sobą, ale dla którego ring jest jak własne podwórko. Fińska firma potrafiła wykorzystać swoje doświadczenie
i każdą dostępną przewagę, jednocześnie umiejętnie trzymając
gardę i robiąc uniki, żeby nie dać się znokautować silniejszym
i szybszym przeciwnikom.
Działania Nokii przyniosły efekty. Po latach śmiesznie małego udziału w rynku Windows Phone złapał wiatr w żagle
i jego udział zaczyna wreszcie rosnąć. Oczywiście kilkanaście
procent rynku tu i ówdzie to wciąż „fistaszki” w porównaniu
z tym, czym może pochwalić się Android, ale dość, żeby w wielu
krajach zagrozić pozycji Apple’a, a globalnie zapewnić mobilnemu systemowi operacyjnemu Microsoftu pozycję trzeciego
systemu operacyjnego do smartfonów. Co ważne, pozycję tę
wywalczyła dla Windows Phone’a właśnie Nokia, a jej zasług
nie umniejsza fakt, że była wspierana strumieniem pieniędzy
z Redmond.
Czy zatem przejęcie biznesu mobilnego Nokii to „samobój”
dla Microsoftu? Moim zdaniem absolutnie nie. Bardzo możliwe natomiast, że to najlepsze, co mogło się w tej chwili przydarzyć mobilnym Okienkom. Podczas ataku na dobrze bronione
fortyfikacje czy wybrzeże zadanie zrobienia wyłomu w liniach
nieprzyjaciela przypada często jednostkom specjalnym. Kiedy jednak przyczółki zostaną zdobyte, przychodzi pora na
regularną piechotę, która zabezpieczy
teren, saperów, którzy go oczyszczą
i zbudują drogi oraz wojska pancerne,
które ruszą dalej. Microsoft jest taką armią. Bez elastyczności, doświadczenia
i fantazji komandosów z Nokii, ale za to
z potężnymi zasobami, chłodną determinacją i cierpliwością.
Ogromną szansą dla mobilnych Okienek jest przejęcie przez
Microsoft wszystkich udoskonaleń, jakie Finowie wprowadzili w Windows Phone. Jeśli mapy He, Nokia Music, Nokia
Transport i inne rozwiązania zostaną udostępnione pozostałym producentom, ewentualne przyszłe urządzenia Samsunga,
HTC czy Huawei z kafelkami znacząco zyskają na atrakcyjności. A tym, czego Microsoft w tej chwili bardzo potrzebuje,
żeby wyjść poza przyczółek zdobyty przez Nokię, jest właśnie
wsparcie (realne, a nie – jak do tej pory – czysto deklaratywne!)
ze strony innych producentów.
Nokia
jest jak Rocky
Balboa.
AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.
CRN nr 17/18/2013
39
Quo vadis, Microsoft?
Jedna z największych firm działających na rynku IT przechodzi najprawdopodobniej
największą przemianę w swojej historii. Przemianę niezbędną
dla jej dalszej egzystencji. Ale też mocno spóźnioną.
JAN GŁOWACZ
C
oraz częściej, już od wielu miesięcy, jeżeli nie lat, przy każdej premierze produktowej Microsoftu
mówi się „to koniec”. Uważa się, że Steve Ballmer pociągnął swoją firmę na samo
dno i że „już niedługo” Microsoft czeka
rozpad, zguba i tym podobne. To oczywisty nonsens. Koncern, właśnie za sprawą
Steve’a Ballmera, jest zbyt wielką organizacją, by upaść w przewidywalnej przyszłości. Nie oznacza to jednak, że w firmie
dzieje się dobrze.
Problemem Microsoftu jest bowiem gigantyczna ospałość. Gigant z Redmond,
dzięki błyskotliwości i sprytowi Billa
Gatesa, podbił rynek komputerów osobistych tak, jak antyczni dyktatorzy podbijali Europę. Nie zawsze decydowała
jakość oręża. Niejednokrotnie ważniejsza była polityka, układy lub zaradność.
Windows w czasach największej świetności Microsoftu nie był ani przełomowym,
ani znakomitym produktem. Popularność
pomogły mu zdobyć umowy partnerskie
z producentami sprzętu czy wręcz układy
z politykami w niektórych krajach.
Microsoft podbił świat i popełnił wielki, kardynalny błąd. Zasnął. Zaczął koncentrować się na maksymalizacji zysku,
będąc przekonanym o swojej niepodważalnej wielkości. A konkurencja nigdy nie
zniknęła.
Pierwszą oznaką słabości okazała się
„wielka wojna przeglądarkowa”. Wrażliwość, kruchość Microsoftu bezlitośnie
wykorzystała fundacja Mozilla. Nagle
okazało się, że darmowa, rozwijana przez
entuzjastów przeglądarka Firefox jest,
tak po prostu, lepsza od wbudowanego
w Windows Internet Explorera. Konsumenci nie potrzebowali kampanii reklamowych czy procesów sądowych, by się
o tym przekonać. Microsoft ignorował
problem przez kilka kolejnych lat. Do-
40
CRN nr 17/18/2013
piero od względnie niedawna Internet
Explorer znów jest porządną, aktualizowaną na bieżąco aplikacją.
CORAZ GORSZY WZROK
Głęboki sen Microsoftu i jego stoicki spokój
stały się piętą achillesową producenta. Konkurencja zaczęła go atakować z przeróżnych stron, a gigant, zamiast zdecydowanie
reagować, bagatelizował ją, wykazując ekstremalną krótkowzroczność. iPod, w postrzeganiu Microsoftu, był za drogi i zbyt
yt
ograniczony. Nie był wart jakiejkolwiek
ek
uż
reakcji. Lata później, kiedy ów iPod już
apodbił świat, Microsoft się obudził i zaprezentował „muzyczny ekosystem” Zune.
ne.
Wspaniały produkt, którego nikt już nie
chciał, bo wszyscy mieli iPody. Kiedy poojawił się iPhone, Steve Ballmer wyśmiał
ał
ten „najdroższy na świecie, wyjątkowo nieepraktyczny telefon”. Dziś ten sam Ballmer
er
śni o tym, by Windows Phone, który w wieelu aspektach bardzo przypomina iPhone’a,
’a,
zdobył choć 10 proc. rynku.
Internet również był ciekawostką dla
la
Microsoftu. Ale nie dla młodej, ambitnej
nej
firmy Google, która postanowiła, że stwoorzy sieć darmowych, prostych i przyjaaznych dla użytkownika usług. Dziś
Internet to Google. Microsoft tworzy
znakomite webowe rozwiązania, których nikt nie chce. Bo wszyscy już zadomowili się w ekosystemie Google’a.
No dobrze, ale czy to jest aż takie
zagrożenie dla Microsoftu? Przecież
dalej koncern jest potęgą w tych światach, w których zawsze był. Windows,
Office, Windows Azure i wiele innych
– ich sukces i rynkowa siła są nieosiągalne dla konkurencji. Jednak brak siłyy
w innych dziedzinach to coraz większy
zy
problem dla „dojnych krów Microsoftu”.
u”.
W tak zwanej erze post-PC i trendu BYOD
OD
coraz częściej rozwiązania mobilne i konsumenckie przenikają się z korporacyjnymi i stacjonarnymi. Użytkownicy chcą
móc w domu skończyć pracę na iPadzie
i korzystać z prywatnego smartfonu tak,
jak ze służbowego. Chcą także korzystać
z chmury w pracy, w domu i na wakacjach.
Chcą tego tak bardzo, że niejednokrotnie
wybierają rozwiązania słabsze, a wygodniejsze. A oferta Microsoftu do niedawna
niewiele miała wspólnego z wygodą.
GRA VA BANQUE
Steve Ballmer i zarząd Microsoftu
w końcu się obudzili. Tym razem
jednak koncern
już nie liczy na
wyeliminowanie
konkurencji przez
sztuczne odbieranie
jej rynku. I słusz-
nie. Obecnie, w dobie powszechnej elektroniki użytkowej i Internetu, coś takiego
by nie przeszło. Koncern postanowił więc
zagrać va banque.
Konkurencja, tak jak Apple i Google,
powoli ewoluowała, dochodząc do stadium rozwoju, w którym obecnie się
znajduje. Gdyby Microsoft obrał ten sam
kierunek, osiągnąłby jej poziom dopiero za kilka lat. Steve Ballmer postanowił
więc zaryzykować swój najcenniejszy
skarb: ludzkie przyzwyczajenie.
Wielu użytkowników korzysta z rozwiązań Microsoftu z czystego przyzwyczajenia. Słyszeli o Ubuntu, Macbookach
i innych, ale nie czują potrzeby zmian. Bo
przecież Word i Windows 7 działają bez
zarzutu, szkoda więc czasu na poznawanie alternatyw. A że te rozwiązania nijak nie pasują do tabletów, smartfonów
czy Internetu? Cytując klasyka: „oj tam,
oj tam”. A tymczasem Microsoft nam to
wszystko odbiera.
CZAS REWOLUC
REWOLUCJI
Zamiast ewoluowa
ewoluować, Microsoft się zrewolucjonizował. Zaprezentował
Zap
całą gamę
nowych produktów
produktów, które nijak nie przypominają tego, do czego od lat się przyzwyczailiśmy. No
Nowy Windows (i jego
brat, Windows RT
RT) to zupełnie odmienny sposób interakcj
interakcji z komputerem osobistym. System uszyt
uszyty na miarę nie tylko do
klasycznych PC, ale
al również do tabletów
i innych nowych
nowyc urządzeń. Windows
Phone w n
w niczym nie przypomina
Window Mobile (ani też czeWindows
gokolwiek innego na ryngokol
ku), prezentując nową,
ciekawą i odważną wizję
cie
komunikacji. Bing nie
ko
i
imituje
wyszukiwarki
Google, idąc swoją drogą rozwoju. SkyDrive
i Outlook zastąpiły
Windows Live Mesh
i Hotmaila. Nawet
w stricte biznesowych rozwiązaniach
nastąpiły kolejne, rewolucyjne zmiany.
Office 365 licencjonowany jest w formie abowa
namen
namentu, udostępniany na
inne systemy niż Windows, a jego okrojona wersja (Office Web Apps) dostępna
jest dla każdego, przez przeglądarkę internetową, za darmo.
Efekt był do przewidzenia. Konsumenci boją się nowych pomysłów Microsoftu.
Przyzwyczajeni do tego, że to Apple prezentuje nowe zabawki, a Windows jest ostoją
tego, co już znają, najzwyczajniej w świecie
boją się nowych rozwiązań giganta z Redmond. Partnerzy OEM Microsoftu również
nie pomagają: te nowe, rewolucyjne hybrydy z Windows są, tak po prostu, drogie. Microsoft ma jednak dużo cierpliwości.
PODKRĘCANIE TEMPA
Steve Ballmer, cokolwiek o nim mówić,
zapewnił Microsoftowi jedno: finansową stabilność i olbrzymie zapasy
gotówki, którą teraz gigant, dosłownie, pali w piecu.
Czemu? Bo może.
Wiele osób krytykowało Ballmera za
przejęcie Skype’a
za astronomiczną
sumę. Jeszcze więcej uważa, że ciągłe
dokładanie pieniędzy do Binga świadczy o tym, że czas wycofać się z tej walki.
Tego jednak Microsoft robić nie zamierza.
Wdrożono natomiast wielki plan przebudowania firmy od środka. Nowa struktura wewnętrzna ma pozwolić producentowi błyskawicznie reagować na zmiany
na rynku. Zamiast kilku małych oddziałów
mamy jeden gigantyczny, z czytelną strukturą i komórkami, które ze sobą współpracują. Efekty? Już są.
Windows 8.1 pojawił się w rok po premierze Windows 8. Takiego tempa prac
w Microsofcie nigdy nie było, a to nie koniec. Windows 8.1 jest udostępniany za
darmo wszystkim posiadaczom Windows.
Co więcej, jest ściśle zintegrowany z innymi rozwiązaniami Microsoftu. Systemowa wyszukiwarka to nic innego, jak Bing,
który unifikuje zasoby lokalne użytkownika, takie jak chmura i sieć web, traktując
je jako całość. Komunikator systemowy to
Skype, który również stał się częścią sys-
temu. Nawet odtwarzacze multimedialne ściśle współpracują z usługami Xbox
Muzyka i Xbox Wideo. Windows 8.1 jest
dojrzałym, znakomitym produktem. To
jednak wciąż za mało.
OPTYMALNY RUCH
Zune udowodnił już, że nawet najwspanialsze rozwiązania nie mają szans na
rynku, jeżeli nikt ich nie zechce. Zmiany
idą więc jeszcze dalej. Microsoft wkracza
bowiem na rynek, który do tej pory zarezerwowany był wyłącznie dla jego partnerów. Nawiązał ścisłą współpracę z Nokią,
by ostatecznie przejąć od niej jej cały dział
smartfonów i innych urządzeń. Wszedł też
na rynek komputerów osobistych (Surface
Pro) i tabletów (Surface RT). Obserwatorzy rynku słusznie
zauważą, że Nokia Lumia i urządzenia Surface nie
podbiły przebojem
rynku. Pamiętajmy
jednak, że w tych
segmentach Microsoft jest tym,
czym Mozilla była
w przypadku wyżej wspomnianego
Firefoksa. Atakującym przeciwnika,
który zdążył się już solidnie okopać. Dobre
wyniki wymagają czasu. A gotówka zgromadzona przez lata dzięki polityce Ballmera daje koncernowi potrzebny czas.
Rzecz jasna, gwarancji sukcesu nie ma
żadnej. Gigant, na wszelki wypadek, nawet
wymienia dyrektora generalnego. Ballmer
zgromadził zasoby finansowe i wzniecił
rewolucję. Teraz odchodzi, by kto inny
sprzedał jej skutki klientom, zarówno indywidualnym, jak i biznesowym. Wszystko
teraz zależy od nowego CEO Microsoftu,
którego nazwiska jeszcze nie znamy.
Microsoft rozegrał to najlepiej, jak tylko
mógł, biorąc pod uwagę swoje opóźnienia
względem konkurencji. To widowiskowy
gambit. Pozostał „tylko” jeden problem:
czy ktoś ten ruch zauważy? Ten problem
rozwiązać będzie musiał następca Ballmera. A dopóki nie dowiemy się, kim on
jest, dopóty wszelkie spekulacje są pozbawione sensu.
Ballmer
zgromadził
zasoby finansowe
i wzniecił
rewolucję.
CRN nr 17/18/2013
41
jeszcze nie dla mobilnych
Na razie rodzimy handel internetowy nie jest przygotowany
na obsłużenie klientów uzbrojonych w smartfony. Tymczasem stanowią oni w grupie
użytkowników komórek już 31 proc. I choć właściciele polskich e-sklepów zaczynają się
nimi interesować, to branża IT na razie jest raczej na nie.
K AROLINA MARSZAŁEK
pów internetowych daje sobie na to pół roku. Reszta jeszcze poczeka.
W USA sprzedaż internetowa za pośrednictwem urządzeń mobilnych (m-commerce) ma szansę stać się jednym
z najdynamiczniej rozwijających się kanałów dystrybucji towaru do użytkownika końcowego. W 2011 konsumenci,
kupując w ten sposób, wydali 8 mld dol.
W bieżącym kwota ta wzrośnie prawdopodobnie do 12 mld dol., aby w 2015 r.
osiągnąć 22 mld dol. Podobny boom jest
w Europie Zachodniej.
Według najnowszych danych, przypominają Praktycy, nasz kraj może zostać
liderem handlu mobilnego w Europie
Środkowo-Wschodniej. Z dostępu do Internetu przez urządzenia przenośne korzysta w Polsce 5 mln osób. Dwa na trzy
kupowane telefony są smartfonami, a na
jednego mieszkańca Polski średnio przypada prawie półtorej karty SIM. Wartość
rodzimego rynku m-commerce ma osiągnąć w 2013 r. pół miliarda złotych. Jak
informuje Tomasz Karolak, Country Manager firmy Zanox (zajmującej się reklamą internetową i prowadzącą badanie
Zanox Mobile Performance Barometer),
w 2012 było to 300 mln zł.
CZY ZAMIERZASZ
WPROWADZIĆ ROZWIĄZANIE
M-COMMERCE W SWOIM
E-SKLEPIE?
CZY STRONA LUB APLIKACJA
CZY ZAUWAŻYLI PAŃSTWO
MOBILNA JEST POTRZEBNA
ZARÓWNO DUŻYM JAK I MAŁYM
E-SKLEPOM?
WZROST LICZBY ODWIEDZN
SWOJEGO SKLEPU ZA POMOCĄ
URZĄDZEŃ MOBILNYCH
W 2012 WZGLĘDEM 2011?
MOŻEMY BYĆ LIDERAMI
już wprowadziłem
8%
nie mam
e-sklepu
42%
zamierzam,
ale w dłuższej
perspektywie
17%
nie wiem
54%
są potrzebne
dużym
i małym 17% zamierzam,
ale nie wiem
kiedy
7%
nie zamierzam
13% 42
CRN nr 17/18/2013
zastanawiam
się nad tym
13%
Źródło: CRN Polska
bardziej
potrzebne
są dużym
25%
nie są potrzebne ani
dużym, ani małym
4%
o ponad 30 proc.
2%
o około
20–30 proc.
9%
o około
10–20 proc.
15%
o około
5–10 proc.
31%
Źródło: CRN Polska
bez zmian
17%
liczba wejść
była zbliżona
3%
nie więcej
niż o 5 proc.
23%
Źródło: mGenerator.pl/Praktycy.com
Fot. archiwum, © mipan – Fotolia.com
76 proc. polskich sklepów internetowych nie dysponuje żadnymi rozwiązaniami, które
ułatwiałyby e-zakupy użytkownikom
smartfonów i tabletów – wynika z majowego raportu agencji Praktycy.com, przygotowanego na zlecenie mGenerator.pl. To
istotne, gdyż aż 80 proc. pytanych e-przedsiębiorców zauważyło, że w 2012 r. internauci częściej niż w 2011 odwiedzali ich
witryny za pośrednictwem urządzeń przenośnych. 41 proc. z przepytanych przez
Praktyków ma zamiar w ciągu dwóch lat
wdrożyć mobilne wersje stron lub aplikacje ułatwiające kupowanie przez telefon
i tablet. Podobny odsetek właścicieli skle-
p
,
ŚWIADOMI KORZYŚCI, ALE…
Odpowiedzi, jakich udzielili Praktykom
zarządzający e-sklepami dowodzą, że rozumieją zmiany zachodzące na rynku handlu przez Internet. Większość – bo 76 proc.
– stwierdziła, że wdrożenie rozwiązań dostosowujących e-sklep do potrzeb użytkowników smartfonów i tabletów może
wpłynąć na zainteresowanie internautów
ich witryną, a to przełoży się na przychody (tak uważa 73 proc. pytanych). Wśród
innych korzyści wymieniali zwiększenie
dostępności sklepu, dostosowanie go do potrzeb klientów, uczynienie innowacyjnym.
Piotr Krawiec, prezes mGenerator.pl,
zwraca jednak uwagę na ważną dla rozwoju m-commerce przeszkodę. Duża część
zakupów rozpoczyna się na urządzeniach
mobilnych, a kończy na komputerach. Dlaczego? Ponieważ w polskich e-sklepach
brakuje mobilnych płatności.
– 41 proc. właścicieli nie zamierza wprowadzić szybkich form płatności w najbliższym czasie, mimo że uważają je za
potrzebne – mówi Piotr Krawiec. – Z kolei
10 proc. nie chce tego robić w ogóle.
mórki czy tabletu. Okazuje się, że ponad
połowa naszych respondentów (58 proc.)
nie prowadzi e-sklepu. W tak konkurencyjnym segmencie rynku jak komputerowy, większość właścicieli sklepów
musi całą uwagę skupić na tradycyjnej
obsłudze klientów. Wielu z nich nie chce
lokować pieniędzy i tracić sił w tak niskomarżowym biznesie, jakim jest e-handel.
Nie są to zresztą wyłącznie domysły redakcji, ale wnioski, które wyciągamy po
wielu latach doświadczeń i kontaktów
z naszymi czytelnikami.
W każdym razie na pytanie: czy twój
e-sklep oferuje mobilną wersję strony
lub aplikację mobilną tylko 13 proc. resellerów odpowiedziało „tak”, zaś odpowiedź „nie” wybrało 29 proc. Ci, którzy
mają e-sklepy, pokładają jednak nadzieje
w tym, że narzędzia m-commerce w przyszłości wspomogą ich biznes. Przyznaje
to 25 proc. respondentów CRN Polska,
13 proc. twierdzi, że tak się nie stanie,
a 63 proc. wybrało odpowiedź „nie wiem”.
Zdaniem resellerów

Radosław Springer, RAS Serwis,
Opole
W dobie smartfonów, tabletów itd.
mobilna wersja e-sklepu to konieczność. Niezależnie od tego, w jakiej się
działa branży. Na szczęście jest już dużo narzędzi do tworzenia stron, które
oferują takie możliwości.

Michał Klimek, Amber, Rudyłtowy
Na pewno ma to sens w sklepach
z oprogramowaniem, grami i muzyką.
Zakupy w sieci za pomocą tabletu albo dużego smartfony mogą robić chyba jacyś maniacy elektroniki. Większa
część naszego społeczeństwa będzie
kupować w tradycyjny sposób.
JAN ZDEBEL
prezes sieci Alsen
DYSTRYBUTOR? CZEMU NIE!
RESELLERZY KRĘCĄ GŁOWĄ
Zapytaliśmy resellerów IT, co myślą
o udostępnieniu mobilnej wersji strony
e-sklepu lub aplikacji mobilnej, dzięki
której internauci mogliby zaopatrywać się
w towar za pośrednictwem smarfonu, ko-
DARIUSZ ŻURKOWSKI
wiceprezes zarządu,
Impakt
Nie mamy sygnałów od resellerów na
temat zapotrzebowania na mobilną wersję systemu sprzedaży „eTrade”. Systemy te mają większy sens w
handlu detalicznym, bo umożliwiają konsumentom składanie zamówień
w wolnej chwili, np. podczas podróży.
Klient kupujący hurtowo zazwyczaj robi to w czasie pracy, mając dostęp do
komputera z dużym ekranem – co jest
wygodne. Na platformie detalicznej
klient zamawia zazwyczaj 1 lub 2 produkty, a w przypadku zamówień hurtowych ich liczba znacznie rośnie.
Co ciekawe, resellerzy wręcz entuzjastycznie zareagowali na pytanie: czy dystrybutorzy powinni udostępnić mobilne
strony lub aplikacje dla internetowych
systemów sprzedaży przeznaczonych do
obsługi partnerów? „Tak” odpowiedziało
aż 54 proc. respondentów. Wygląda jednak na to, że same hurtownie raczej nie
są tym zainteresowane. Na naszą prośbę
o komentarz w tej sprawie uzyskaliśmy
odpowiedź jedynie od Impaktu oraz AB.
Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w AB, podkreśla, że
konsumenci i resellerzy bardzo różnią się
od siebie preferencjami co do zakupów.
– Nasi partnerzy używają smartfonów
lub tabletów przede wszystkim do szybkiego sprawdzenia oferty, ceny, stanu należności itp. – tłumaczy Patrycja Gawarecka.
– Zlecenia jednak składają standardowo,
za pomocą komputerów stacjonarnych czy
notebooków.
Niemniej dyrektor ds. sprzedaży w AB
przyznaje, że dystrybutor przygotowuje
się do trendu m-commerce, mając na uwadze właśnie resellerów.
– Uruchomiliśmy w kwietniu bieżącego
roku nową wersję platformy handlowej AB
Rynek m-commerce ma duży potencjał, który nie jest w pełni wykorzystywany. Wszystko jeszcze przed nami.
Na stronach internetowych sieci
salonów Alsen wdrażane są obecnie
najnowsze rozwiązania z zakresu
e-commerce i m-commerce. Rozpoczęliśmy prace nad nową wersją sklepu www.alsen.pl. W dalszym ciągu na
stronie będzie możliwość zamówień
przez Internet i darmowych odbiorów osobistych u naszych partnerów.
W najbliższych kilku miesiącach nasze sklepy internetowe będą dostępne w wersji mobilnej.
Online – mówi specjalistka. – Obecnie skupiamy się na pracach nad nową wersją strony internetowej AB.pl, której design będzie
spójny z działającym już serwisem handlowym. Planujemy również wprowadzić wersję AB.pl na smartfony i tablety.
Jak na razie podobnych działań nie zamierza podejmować Dariusz Żurkowski,
wiceprezes Impaktu, argumentując, że
dla partnerów współpracujących z jego
przedsiębiorstwem jest to po prostu niewygodne.
CRN nr 17/18/2013
43
Nowe trendy
z targów IFA 2013
Telewizory 4k i 41-megapikselowe aparaty w smartfonach:
tej jesieni zapanuje moda na ostry obraz.
JERZY GOZDEK
K
iedy na początku września rozpoczęły się tegoroczne targi IFA
w Berlinie, światowe media obiegły zdjęcia z tego wydarzenia, wykonane
nowymi telefonami komórkowymi zapewniającymi niespotykaną wcześniej ostrość
obrazu. Prym w wyścigu rozdzielczości
wiedzie Nokia ze swoją Lumią 1020, wyposażoną w aparat z 41-megapikselową
matrycą. Samsung oferuje za to urządzenie łączące cechy smartfonu i klasycznego aparatu: Galaxy S4 Zoom. Aktualnym
trendom nie opierają się również tradycyjne konstrukcje: nowe modele cyfrowych
kompaktów będą bardziej „usieciowione”,
a dzięki interfejsom WLAN i DLNA można
bez zbędnych kabli oglądać zdjęcia bezpośrednio na ekranie telewizora. Tu znów niespotykana ostrość obrazu – choć prototypy
odbiorników Ultra HD pojawiły się dopiero
na początku 2013 r., pierwsze seryjne modele są już gotowe do rynkowego debiutu. Nie
zabraknie też monitorów komputerowych
o takich parametrach.
Nowe idzie także w segmencie desktopów, które wciąż cieszą się najbardziej
wydajnymi podzespołami. Na początku
przyszłego roku do nowej serii procesorów Intel Haswell ma dołączyć układ
w wersji Extreme, wyposażony w aż 14
rdzeni. To prawie dwukrotnie więcej niż
w topowym układzie poprzedniej gene-
racji. Energooszczędność, czyniąca architekturę Haswell tak atrakcyjną dla
producentów ultrabooków, konstruktorzy
tego modelu poświęcą w imię wydajności
– w końcu w komputerach stacjonarnych
zużycie prądu odgrywa drugorzędną rolę, a najważniejsza jest moc obliczeniowa.
Również urządzenia peryferyjne mają coraz lepsze parametry. Sharp i Asus w najbliższych miesiącach zaoferują monitory
komputerowe o rozdzielczości 4k. Intel
i Samsung właśnie rozpoczynają sprzedaż
dysków SSD wykonanych w technologii
20 nm, które mają umożliwić upakowanie
w tradycyjnej 2,5-calowej obudowie pamięci flash o pojemności 1 terabajta.
INTEL HASWELL E: MOC 14 RDZENI
ACER PREDATOR
G3-605
Komputer do gier
z procesorem Haswell
Cena: od ok. 3000 zł
Dostępność: już jest
W linii najnowszych procesorów desktopowych Intel Haswell
znów pojawią się modele z serii Extreme oznaczone literą E.
Będą wyposażone nawet w 14 niezależnych rdzeni, z których jednocześnie może jednak pracować najwyżej 12. Podobny system zastosowano np. w układach Ivy Bridge E,
w których pracuje tylko sześć z ośmiu rdzeni – pozostałe
dwa są jedynie rezerwą na wypadek awarii. Procesory
Haswell E będą wykorzystywały nową podstawkę oraz pamięć operacyjną DDR 4. Chcąc korzystać z superszybkiego
procesora, będziemy więc musieli wymienić całą płytę główną.
Cena: jeszcze nieznana
Dostępność: 2014 r.
INTEL SSD 530: DYSK W TECHNOLOGII 20 NM
Podczas projektowania dysków SSD Intel stale pracuje nad miniaturyzacją
elementów strukturalnych. W nowych dyskach mają one tylko 20 nm szerokości, dzięki czemu w takiej samej przestrzeni, np. w 2,5-calowej
obudowie, można zmieścić jeszcze więcej danych. Pierwsze modele
w sprzedaży mają maksymalną pojemność 360 GB, ale jeszcze na jesieni
dołączy do nich model mieszczący 480 GB. Wersje serwerowe urosną za to nawet do 2 TB.
Wszystkie modele bazują na kontrolerze SandForce SF-2281 firmy LSI, zapewniającym szybkość
transferu do 490 MB/s podczas zapisu danych i do 540 MB/s podczas odczytu.
Cena: od ok. 150 dol.
Dostępność: już jest
44
CRN nr 17/18/2013
SONY CYBERSHOT RX100 II:
KOMPAKT Z WI-FI I NFC
Do rodziny zaawansowanych kompaktów
Sony oznaczanych literami RX właśnie dołączył nowy, usieciowiony model 100 II. Aparat
z matrycą 20,2 megapiksela jest wyposażony
w moduły WLAN i NFC umożliwiające szybkie wysyłanie zdjęć do Internetu, komputera
bądź na ekran telewizora. Oprócz tego mamy
do dyspozycji porty USB i HDMI. Nowością
jest zewnętrzny mikrofon, dzięki któremu klipom Full HD może towarzyszyć dźwięk stereo – to akcesorium trzeba jednak dokupić
osobno. Zdjęcia można przeglądać na 3-calowym wyświetlaczu o rozdzielczości 1,2 mln
punktów.
Cena: ok. 3000 zł
Dostępność: już jest
NVIDIA SHIELD:
TABLET DO GIER
Choć urządzenie nVidia Shield, czyli pięciocalowy tablet z systemem Android, przeznaczony jest dla graczy, miało trafić do
sprzedaży już w lipcu, problemy z pierwszą
partią spowodowały przesunięcie debiutu
na sierpień. Moc zapewnia urządzeniu układ
Tegra 4 współpracujący z 2 GB pamięci operacyjnej oraz 16 GB pamięci flash. Podobnie
jak konsola Nintendo 3DS, nVidia Shield ma
odchylany ekran, pod którym znajdują się
elementy sterujące. Aby zachęcić do mobilnej rozrywki zwolenników pecetów, Shield
umożliwia strumieniowanie na mały ekran
gier z platformy Steam. Oprócz tego dostępne są oczywiście tytuły na Androida.
Cena: 300 dol.
Dostępność: już jest
SAMSUNG GALAXY S4 ZOOM:
SAMSUNG ATIV Q: NAJBARDZIEJ
SMARTFON Z OBIEKTYWEM
Samsung Galaxy S4 Zoom plasuje się pomiędzy smartfonami a cyfrowymi kompaktami.
Zdjęcia zarejestrowane przez 16-megapikselową matrycę można oglądać na ekranie
AMOLED o przekątniej 4,3 cala (rozdzielczość
960 x 540 pikseli). Urządzenie działa pod kontrolą Androida 4.1, dzięki czemu można na nim
korzystać ze wszystkich popularnych appów.
Co prawda do dyspozycji jest tylko 8 GB pamięci wewnętrznej, ale dzięki slotowi kart
pamięci można rozszerzyć ją nawet o 64 GB.
Aparat ma możliwości porównywalne z klasycznymi kompaktami: ma optyczny stabilizator obrazu i tryb filmowania Full HD.
Cena: 1900 zł
Dostępność: już jest
HYBRYDOWY ULTRABOOK
Trudno o lepsze połączenie zalet notebooka
i tabletu: oprócz ruchomego ekranu, który
można zablokować w czterech pozycjach,
Samsung Ativ Q ma również dwa systemy operacyjne do różnych zastosowań. Jako 13-calowy ultrabook, urządzenie działa w systemie
Windows 8, a w trybie tabletu możemy uruchomić Androida 4.2. Aby przełączyć się między
systemami, wystarczy nacisnąć jeden przycisk.
Uwagę przyciąga również ekran o imponującej
rozdzielczosści 3200 x 1800 punktów, przekładającej się na gęstość pikseli 275 ppi. Aby ułatwić obsługę dotykową, producent ważącego
1,3 kg urządzenia dołącza do niego rysik.
Cena: jeszcze nieznana
Dostępność: jeszcze nieznana
PHILIPS 60PFL8708:
HP PAVILION 14:
TELEWIZOR Z EFEKTAMI
ŚWIETLNYMI
Technika podświetlenia tła, obecna w telewizorach Philips od lat, została odświeżona: w systemie Ambilight 4 XL kolorową poświatę wokół
telewizora tworzą 94 diody LED. Nie chodzi
przy tym tylko o atrakcyjny efekt wizualny, podświetlenie sprawia bowiem, że obraz wydaje się
większy, a jego granice stają się płynne, dzięki
czemu oczy widza mniej się męczą. Cena pierwszego telewizora z systemem Ambilight 4 XL nie
została jeszcze ujawniona, ale na pewno nie będzie niska – w końcu ma 60-calowy ekran o częstotliwości odświeżania 900 Hz. W telewizorze
można zastosować programowalne żarówki
Philips Hue, rozszerzające efekt podświetlenia
Ambilight na całe pomieszczenie.
Cena: 11 800 zł
Dostępność: III kwartał 2013 r.
BUDŻETOWY CHROMEBOOK
Ostatni chromebook Google’a odstraszał ceną.
Tego błędu chcą uniknąć twórcy modelu HP
Pavilion 14. Jego niewysoka cena jest efektem
oszczędności na wyposażeniu: procesor Intel Dual Core z zegarem 1,1 GHz, 4 GB pamięci
RAM oraz 16 GB pamięci flash to mało. Na pocieszenie użytkownik dostaje 2-letnie prawo
do korzystania z internetowego dysku Google
Drive o pojemności 100 GB. 14-calowy ekran
ma rozdzielczość 1366 x 768 pikseli. Poza
modułami WLAN i Bleutooth, notebook jest
wyposażony w interfejsy USB 2.0 i HDMI oraz
slot kart SD.
Cena: 330 dol.
Dostępność: już jest
ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI UKAZAŁ SIĘ W MIESIĘCZNIKU
CHIP W NUMERZE 10/2013.
CRN nr 17/18/2013
45
Rynek obudów
i zasilaczy
komputerowych:
duże wieże
i większa moc
Po sporych spadkach w ostatnich kilku latach sprzedaż
obudów do desktopów nie kurczy się już tak szybko.
Klienci poszukują przede wszystkim wież ATX, ale rośnie
też popyt na mniejsze formaty. W przypadku zasilaczy
kupowane są urządzenia o mocy 400–500 W.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
M
imo że na rynku królują urządzenia mobilne, nadal są chętni na obudowy do desktopów
i montowane w nich zasilacze. Oczywiście rynek ten nie jest już tak duży, jak na
przykład w 2007 r., kiedy producenci sza-
JAROSŁAW SŁOWIŃSKI
Purchasing Director
w AB
Wśród sprzedawanych obudów
dominują te bez zasilaczy. Najbardziej popularne są najtańsze rozwiązania. Liczą się parametry, a sama
obudowa jest sprawą drugorzędną.
Klasyczną konfiguracją jest obudowa midi wraz z PSU 400 W. Klienci bardziej wymagający sięgają po
obudowy ITX, szukają również takich
rozwiązań jak USB 3.0 czy zabezpieczenie przed kradzieżą. Od kilku lat
obserwujemy również rozwój designu obudów. Producenci starają
się wyróżnić swoje produkty kolorystyką, atrakcyjnymi wzorami, formą
lub podświetleniem.
46
CRN nr 17/18/2013
cowali sprzedaż na około 800 tys. Jednak
wśród dostawców przeważa opinia, że po
okresie spadków mamy do czynienia z powrotem wytęsknionego popytu.
– Dynamika sprzedaży obudów nie jest
w dzisiejszych czasach duża, ale utrzymuje się na stabilnym poziomie – zapewnia
Krzysztof Wójciak, dyrektor generalny
Modecomu. Producent podaje, że w I poł.
2013 r. sprzedał podobną liczbę obudów,
co w I poł. 2012 r.
Część dostawców sygnalizuje nawet
wzrost sprzedaży na poziomie od kilku
do 25 proc. w porównaniu z notowaną
w ub.r. Problem w tym, że brakuje niezależnych danych, które mogłyby potwierdzić optymizm rozmówców CRN Polska.
Tymczasem ich szacunki są mocno rozbieżne. Pytani przez nas przedstawiciele
producentów i dystrybutorów podawali liczby od 265 tys. do 790 tys. obudów
sprzedanych w 2012 r. Ogromne różnice
w szacunkach dotyczą także I poł. bieżącego roku – od 125 tys. do 325 tys. Największe wartości podawał Incom, który
w całym 2013 r. spodziewa się, że polski
rynek wchłonie ogółem 725 tys. obudów.
Szacunki pozostałych graczy są dużo niższe i oscylują w zakresie 300–400 tys.
KTO JEST LIDEREM?
Zdaniem większości dostawców, klienci
najczęściej kupują konstrukcje Modecomu, który ma co najmniej połowę rynku (sam Modecom ocenia go na 70 proc.
– łącznie w segmencie obudów i zasilaczy). Firma poinformowała, że w I poł.
br. sprzedała 87,5 tys. obudów, czyli ok. 1,5
tys. mniej niż w I poł. 2012 r. Ubiegłoroczny wynik według producenta to bez
mała 185 tys. Wśród dystrybutorów do
największych dostawców należał Icom,
który oceniał swój zbyt w 2012 r. na 110
tys., a także Action, którego przedstawiciele informują, że spółka sprzedała
ponad 100 tys. obudów. Z kolei Megabajt, który kilka lat temu „rządził” mniej
więcej połową tego rynku, sprzedał
edał ich
w ub.r. – jak podaje – 60 tys. Dystrybutor
rybutor
adinformuje przy tym o 15-proc. spadku zbytu w porównaniu z notowanym I poł. ub.r. Niemniej jednak
podkreśla, że w III kw. 2013 r. popyt był większy niż w analogicznym okresie ub.r. (na podstawie
danych zebranych do początku
września br.).
– Tendencja spadkowa występująca w poprzednich miesiącach zosta--
ANDREAS ZYMLA
Senior Sales Manager,
Chieftec
Po spadkach na rynku obudów w poprzednich kwartałach, od kilku miesięcy sprzedaż rośnie – u nas w bieżącym
roku zwiększyła się średnio ok. 5 proc.
Klienci chętniej wybierają małe obudowy, które nawet w salonie ładnie
się prezentują. Najbardziej popularne są formaty mATX i mini ITX. Moim zdaniem to się nie zmieni w ciągu
najbliższych miesięcy. W przypadku
zasilaczy najczęściej wymagana moc
wynosi od 300 do 600 W.
ła w III kw. przełamana. W lipcu i sierpniu
sprzedaż wzrosła o 23 proc. w stosunku do
notowanej w zeszłym roku – mówi Piotr
Zakrzewski, dyrektor handlowy Megabajtu.
Odmienny trend sygnalizuje Action.
Dystrybutor informuje, że w III kw. (również w podsumowaniu dwóch pierwszych
miesięcy) zbyt obudów był mniejszy o blisko 20 proc. niż w 2012 r.
TANIE ATX W CENIE
Jako najczęściej zamawianą konstrukcję dostawcy wymieniają ATX Tower,
a numerem 2 jest miniATX. Rośnie zainteresowanie obudowami o mniejszych
rozmiarach. Trendem najbliższych lat
może być stopniowa miniaturyzacja.
– Obudowy SFF cieszą się coraz większą popularnością – twierdzi Maciej Broniewicz, Product Manager w Incomie.
– Użytkownicy wciąż znajdują nowe zastosowania dla zminiaturyzowanych
kompu-
terów stacjonarnych, i w domu i w biznesie.
Poza tym coraz częściej są to rozwiązania
o stosunkowo wysokiej wydajności, dlatego
znajdują coraz więcej odbiorców.
Najpopularniejsza cena nie przekracza
130 zł (bez zasilacza), choć u różnych dostawców popyt koncentruje się w różnych
segmentach. W NTT System obudowa
kosztuje średnio ok. 50 zł. A w Megabajcie ponad połowa obudów sprzedanych w 2013 r. kosztowała 50-100 zł netto
(z czego 75 proc. stanowiły konstrukcje
ATX z zasilaczem), a 26 proc. – ponad
100 zł. Reszta to najtańsze modele, za
mniej niż 50 zł. Średnia cena zmniejszyła
się do 77 zł w 2013 r. (z 88 zł w 2012 r.), co
dystrybutor wyjaśnia szerszą ofertą tańszych modeli. Inaczej popyt rozkłada się
w Actionie, gdzie w bieżącym roku nastąpił wzrost średniej ceny sprzedaży do
111,50 zł (czyli o ok. 10 proc. w porównaniu z cenami w 2012 r.).
– Klienci coraz częściej decydują się na
obudowy droższe – informuje Paweł Wertel, Product Manager Actionu.
Podobny trend dostrzega Maciej Broniewicz z Incomu: – Obserwujemy kilkuprocentowy wzrost w grupie najdroższych
obudów, czyli za ponad 200 zł (bez zasilacza), ponieważ dużej części wymagających
użytkowników nie wystarczają notebooki.
Do zastosowań, gdzie konieczna jest duża wydajność i możliwość rozbudowy,
najlepszy jest komputer stacjonarny. Ma
najkorzystniejszy stosunek jakości do ceny – mówi menedżer.
Maciej Broniewicz spodziewa się
w nadchodzących kwartałach spadku cen
(w I kw. br. obniżki jego zdaniem sięgały
10 proc.). Jednak część dostawców wyraża przekonanie, że średnia cena sprzedaży
będzie rosła w najbliższych kwartałach,
co jest związane z popytem na droższe
obudowy, w tym przeznaczone dla graczy.
W najbliższym czasie większym zainteresowaniem klientów powinny cieszyć się
modele gamingowe oraz przeznaczone do
komputerów o dużej wydajności albo stacji roboczych. Tanie obudowy do klasycznych biurkowych pecetów mają tracić na
popularności.
Oprócz rozmiaru i ceny liczą się także
parametry obudów. Klientów interesują przede wszystkim konstrukcje ze złączami USB 3.0 – informują dostawcy.
Zdaniem resellera

Adam Domani, sprzedawca,
PC Plus, Chełm
Samych obudów ani zasilaczy nikt już
nie kupuje. Możemy je zamówić do
składanego komputera, ale ostatnio nie
ma zainteresowania takim sprzętem.
Praktyczne nikt już nie kupuje u nas
komputerów stacjonarnych.

Paweł Redzisz, handlowiec,
Connect, Jelenia Góra
Zasilacze do komputerów najczęściej są
kupowane latem, kiedy jest dużo awarii
z powodu burz. Użytkownicy wymieniają
wtedy podzespoły na nowe. Szacuję, że
w 2013 r. sprzedaliśmy kilkadziesiąt zasilaczy osobno. Najczęściej klienci pytają
o urządzenia o mocy 400 – 500 W. Więcej zasilaczy wraz z obudowami sprzedajemy jako podzespoły montowanych
przez nas komputerów. W bieżącym roku
klienci kupili ich kilkaset. Popyt jest podobny, jak w zeszłym roku. Użytkownicy potrzebują najczęściej gamingowych
wież ATX z zasilaczami o mocy 650 W.

Adam Bednarski, współwłaściciel,
Bajtek, Ostrów Wielkopolski
Od kilku lat popyt na wszystko spada, także na zasilacze i obudowy. W 2013 r. sprzedałem może 15 zasilaczy osobno. Klienci
kupują zwykle tanie urządzenia o mocy
400 W w cenie do 50 zł lub mocniejsze,
np. 600-watowe, za nie więcej niż 150 zł.
Od początku roku sprzedałem też kilkanaście obudów. Były to w większości tanie
wieże ATX za mniej niż 100 zł, ale znaleźli
się także chętni na sprzęt za ok. 300 zł, do
wydajniejszych komputerów.

Jacek Marjuszyc, właściciel,
Compak, Lębork
W 2013 r. sprzedałem kilkanaście zasilaczy o mocy 400–500 W. Mniej więcej tyle
samo osób kupiło obudowy – tanie wieże
ATX w cenie do 100 zł. Takie podzespoły kupują klienci indywidualni. W firmach
mają UPS-y, więc raczej nie dochodzi do
awarii zasilania. Ostatnio w zasadzie nie
mamy zamówień na montowane komputery. Sprzedaż wszystkiego w porównaniu z zeszłym rokiem spadła.
CRN nr 17/18/2013
47
Obecnie najnowszy interfejs jest dostępny także w tanich modelach za ok. 50 zł
netto, stąd jego popularność.
MNIEJ ZASILACZY
Wraz z boomem na sprzęt przenośny nastąpił spadek popytu na desktopowe zasilacze – w 2007 r. wielkość zbytu oceniano
na 1,2 mln urządzeń. Według szacunku dostawców w I poł. 2012 r. sprzedaż
wyniosła 270–510 tys. (w tym przypadku
także mamy do czynienia z dużą różnicą
ocen), co oznacza, że w całym roku mogła
przekroczyć nawet 1 mln. Szacunki odnoszące się do I poł. 2013 r. są jeszcze bardziej rozbieżne: 200–450 tys. (zdaniem
większości to ok. 300 tys.). Przeważają
opinie, że w pierwszych 6 miesiącach br.
sprzedaż na całym rynku była niższa niż
w I poł. 2012 r. (o ok. 10–25 proc.).
Modecom, który w I poł. br. sprzedał
170,5 tys. zasilaczy, informuje o 2-proc.
wzroście zbytu w porównaniu z notowanym w I poł. 2012 r. Producent twierdzi,
że ma 54 proc. udziału w polskim rynku
zasilaczy. Incom ocenia swój udział na
19 proc. (aczkolwiek zakłada inną niż Modecom wielkość całego rynku). Action informuje o 17-proc. wzroście zbytu.
NORBERT PARADOWSKI
Product Manager w NTT
System
Około 70 proc. obudów sprzedanych
przez nas w 2013 r. to modele micro
ATX. W tym i w przyszłym roku powinien utrzymać się na nie największy popyt. Jedną piątą tegorocznego
zbytu stanowią wieże ATX Tower.
Zwiększy się zapotrzebowanie na
konstrukcje gamingowe. W przypadku prostszych modeli klientów interesuje wygląd i cena, a w przypadku
sprzętu z wyższej półki – głównie
funkcjonalność i design.
W 2013 r. 70 proc. udziału w sprzedaży zasilaczy miały u nas urządzenia
o mocy 350–500 W. Zakładamy, że
w przyszłym roku najczęściej będą
zamawiane modele 400–500 W
z wentylatorem o średnicy 12 cm.
48
CRN nr 17/18/2013
Ceny pozostają stabilne – nieznacznie
spadają w przypadku tańszych modeli, rosną w przypadku droższych.
– Rozwiązania z wyższej półki kilku
producentów podrożały, ale nie wpłynęło to na spadek ich sprzedaży. Klientów
mających duże oczekiwania i poszukujących drogich zasilaczy nie odstrasza kilkuprocentowy wzrost cen – twierdzi Maciej
Broniewicz.
Dostawcy nie spodziewają się znaczących zmian stawek.
– Jeżeli na rynku walutowym nie będzie
drastycznych ruchów, ceny pozostaną na stabilnym, niskim poziomie – mówi Andreas
Zymla, Senior Sales Manager z Chiefteca.
KLIENCI CHCĄ MOCY
Producenci są zgodni, że użytkownicy odchodzą od zasilaczy o mocy 300
i 350 W, które napędzały domowe desktopy w ubiegłym dziesięcioleciu.
– Jedynie przy rozwiązaniach z wyższej
półki wciąż jest zainteresowanie zasilaczami o mocy 350 W, ale o wysokiej sprawności. Często takie rozwiązania wymagane
są w specyfikacjach przetargowych – informuje Maciej Broniewicz.
Obecnie w cenie jest większa moc oraz
energooszczędność. Jako najczęściej kupowane wymienia się modele o mocy 400–
–450 W. Rośnie także popyt na komponenty o większej mocy.
– W komputerach biurowych najczęściej
stosowane są zasilacze 400–450 W z wentylatorem o średnicy 120 mm. Natomiast
w domowych oraz w sprzętu dla graczy
– zasilacze 500–600 W o wysokiej sprawności 80 Plus, z wentylatorem 12 albo 14 cm
– twierdzi Paweł Wertel.
Megabajt informuje, że zbyt modeli
o mocy 600 W wzrósł o ponad 60 proc.
rok do roku. Na rynku poszukiwane są
urządzenia o wysokiej efektywności
energetycznej, czyli stosunku mocy nominalnej do rzeczywistej (wyrażanej
w procentach). Im większa moc rzeczywista, tym większa efektywność, a co za
tym więcej pobieranego prądu idzie na
zasilanie urządzenia i nie jest marnowane np. w postaci ciepła. Klientów interesuje obecnie efektywność większa niż
80 proc. (80 Plus).
– Użytkownikom zasilaczy o wyższych
mocach zależy na potwierdzonej certyfika-
KRZYSZTOF WÓJCIAK
dyrektor generalny
Modecomu
W I poł. 2013 r. w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego
zauważamy stabilizację cen obudów.
W II poł. 2013 r. i w 2014 r. utrzyma się
największy popyt na niedrogie, lecz
dobrze wyposażone konstrukcje typu ATX Tower.
Jednym z kluczowych elementów
takiego zestawu powinien być port
USB 3.0. O ten element wyposażenia
najczęściej pytają klienci.
W przypadku zasilaczy najchętniej będą kupowane urządzenia o mocy
400 i 500 W z 12-centymetrowym
wentylatorem oraz kilkoma wejściami SATA. Ze względu na podwyżki cen
energii elektrycznej, poszukiwane będą te układy, które mają wydajność na
poziomie powyżej 80 proc., potwierdzoną certyfikatem 80 Plus.
tem efektywności – mówi Jarosław Sowiński, Purchasing Director w AB. – Wybierają
najczęściej zasilacze producentów A-brandowych, posiadających certyfikację 80 Plus
(Bronze, Platinum, Gold).
W opinii dostawców w nadchodzących
kwartałach nadal królować będą modele
400–450-watowe o wysokiej efektywności energetycznej, choć ma zwiększać się
zainteresowanie mocniejszym sprzętem,
ze względu rosnące zapotrzebowanie na
zasilanie ze strony graczy i użytkowników komputerów stacjonarnych i stacji
roboczych. Ceny w przekroju minionych 12 miesięcy nieznacznie się zmieniły (przykładowo, w Action średnia
cena zasilaczy wzrosła o 7 proc. rok do
roku i wyniosła 103 zł) i pozostaną stabilne, z niewielką tendencją wzrostową ze
względu na przesunięcie popytu w kierunku bardziej wydajnych, a tym samym
droższych konstrukcji.
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: MACIEJA BRONIEWICZA
Z INCOMU, PAWŁA WERTLA Z ACTIONU I PIOTRA
ZAKRZEWSKIEGO Z MEGABAJTU.
Projektory bezrtęciowe
mają przyszłość
CRN Polska rozmawia z ALEKSANDRĄ JASIŃSKĄ, CHANNEL
ACCOUNT MANAGEREM W SONY PROFESSIONAL EUROPE DISPLAYS,
na temat przyszłości projektorów bezrtęciowych,
w tym modelu Sony VPL-FHZ55, który jest pierwszym
na świecie urządzeniem łączącym laserowe źródło
światła z technologią 3LCD BrightEra.
CRN Projektory z bezrtęciowym źródłem światła kojarzą się z gadżetami.
Tymczasem Sony inwestuje w rozwój
tej linii produktów. Czy słusznie?
ALEKSANDRA JASIŃSKA W projektorach
bezlampowych jest duży potencjał, ale jak
w każdej ofercie występuje segmentacja.
Projektory LED-owe o niskim natężeniu
światła są przeznaczone dla innych użytkowników niż te proponowane przez Sony.
VPL-FHZ55 ma wszystkie zalety projektorów instalacyjnych 3LCD: znakomitą
jakość obrazu, wymienne obiektywy, szerokie możliwości instalacyjne, w tym edgeblending. A jednocześnie ma przyjazne dla
środowiska, bezrtęciowe, laserowe źródło
światła. Może działać bez wymiany lampy
i przestojów do 20 tysięcy godzin. Niemal
całkowity brak wymagań konserwacyjnych
oraz szereg funkcji oszczędzania energii
powoduję, że łączne koszty utrzymania są
znacznie mniejsze niż w przypadku tradycyjnych projektorów. Rośnie świadomość
ekologiczna, a te projektory są zdecydowanie krokiem w kierunku ekologii. Firmy
zwracają uwagę na koszty eksploatacyjne,
a ich brak to ogromna przewaga urządzeń
z bezrtęciowym źródłem światła.
CRN Koszty utrzymania to jedno.
A jak kształtują się ceny w porównaniu z kosztami zakupu tradycyjnych
projektorów?
ALEKSANDRA JASIŃSKA Tego się nie da porównać! Jednak prawda jest taka, że cena
projektora działającego w oparciu o technologię laser 3LCD jest wyższa niż porównywalnej klasy modelu o wysokiej jasności
że przez 5 lat, na które opiewa gwarancja
VPL-FHZ55, nasz produkt jest bardziej
ekonomicznym rozwiązaniem. Warto też
podkreślić, że model laserowy należy do
kategorii projektorów instalacyjnych, które umożliwiają partnerowi handlowemu
zrealizowanie kompleksowego projektu
audiowizualnego, a tym samym zarobienie nie tylko na sprzedaży pudełka.
CRN Czy projektory z bezrtęciowym
źródłem światła to przyszłość? Krótko
mówiąc: czy będzie na nie popyt?
ALEKSANDRA JASIŃSKA Badania wykazują, że zainteresowanie projektorami bezlampowymi w latach 2010 – 2012 wzrosło
blisko dwukrotnie (dane FutureSource).
W tym samym czasie odnotowano prawie
czterokrotne zwiększenie udziału w rynku projektorów o rozdzielczości WUXGA
(Full HD). Widać też, że sukcesywnie rośnie udział projektorów o natężeniu światła
3500 – 4500 przeznaczonych do średniej
wielkości instalacji. Sony VPL-FHZ55 wpisuje się właśnie w te tendencje.
Popyt
na projektory
bezlampowe
szybko rośnie.
z tradycyjną lampą. Ta różnica wynosi
około 40 proc. Ale, jak się głębiej zastanowić, jest to uzasadnione. Nie ma tu mowy
o wymianie lamp, które są drogie, ani o innych kosztach eksploatacyjnych. Porównanie sumy kosztów zakupu i eksploatacji
tradycyjnego projektora oraz najnowszego modelu bezlampowego Sony pokazuje,
CRN A jakie są prognozy na rok 2013?
ALEKSANDRA JASIŃSKA FutureSource prognozuje niewielki wzrost sprzedaży na
polskim rynku. Jednak liczę, że dzięki innowacyjnym produktom, które wprowadzamy do oferty, oraz rozwojowi kanału
sprzedaży zwiększymy udziały w rynku.
Oczywiście sytuacja ekonomiczna i walutowa nie będą bez znaczenia dla inwestycji
i budżetów klientów. Krzepiące jednak jest
to, że od dwóch lat w Polsce jesteśmy numerem 1 pod względem sprzedaży w segmencie WUXGA. Naszym atutem jest też
grono doświadczonych partnerów instalacyjnych. Wyspecjalizowani resellerzy
uczestniczą w naszym programie akredytacyjnym, który daje im dostęp m.in. do
programów promocyjnych.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 17/18/2013
49
Muzyka w sklepie
– kosztowna rozrywka
Za odtwarzanie muzyki dla klientów w sklepie czy kawiarence internetowej trzeba
dziś płacić nie jednej organizacji praw autorskich, ale aż czterem. Za unikanie opłat
grożą nawet 3 lata pozbawienia wolności.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W
edług ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych każdy reseller, który
prowadzi sklep, musi płacić na rzecz tzw.
organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Oczywiście tylko wtedy,
gdy publicznie odtwarza w nim muzykę
(a także utwory słowno-muzyczne). Niezależnie od tego, czy w sklepie gra radio,
telewizor czy odtwarzacz CD. Obowiązek
ponoszenia opłat nie dotyczy natomiast
sytuacji, gdy sprzedawca puszcza muzykę tylko dla siebie, np. na zapleczu, gdzie
klienci jej nie słyszą.
Sprawy należnych wynagrodzeń nie
załatwi podpisanie umowy z jednym stowarzyszeniem zrzeszającym artystów. Re-
MIESIĘCZNE OPŁATY ZA ODTWARZANIE MUZYKI W SKLEPIE
O POW. DO 50 MKW. (BEZ RABATÓW)
Stowarzyszenie Autorów ZAIKS
52,58 zł*
Związek Artystów Wykonawców STOART
34,90 zł**
Stowarzyszenie Artystów Wykonawców Utworów Muzycznych SAWP
17,22 zł
Związek Producentów Audio-Video OZZ ZPAV
27,74 zł
Razem
132,44 zł
* sklep o pow. 41–50 mkw. w mieście wielkości 5–100 tys. mieszkańców;
uwaga: inne stawki obowiązują w dużych aglomeracjach
**lub 0,2 proc. od obrotów przedsiębiorcy, ale nie mniej niż 50 proc. stawki ryczałtowej
seller, który raczy klientów muzyką, musi
osobno płacić: autorowi tekstów i kompozytorowi (te wynagrodzenia pobiera
Stowarzyszenie Autorów ZAiKS), wykonawcy – niezależnie od tego, czy jest on
Trzeba płacić za wszystko
Zgodnie z ustawą organizacje mają prawo pobierać także wynagrodzenie na rzecz
artystów niezrzeszonych, co oznacza, że w praktyce trzeba płacić za wszystko. Przedstawiciele związków mogą także żądać okazania dokumentów finansowych firmy.
również twórcą tekstu i muzyki (pieniądze
pobierają: STOART – Związek Artystów
Wykonawców i SAWP – Stowarzyszenie
Artystów Wykonawców Utworów Muzycznych i Słowno-Muzycznych), a także producentowi nagrania (czyli ZPAV
– Związek Producentów Audio-Video).
– To logiczne. Żeby dźwięk dało się słyszeć z głośnika, ktoś musiał napisać tekst
i melodię, zaśpiewać to i zagrać, no i stworzyć nagranie, by dało się tego słuchać nie
tylko na koncercie na żywo – przekonuje
Bogusław Pluta, dyrektor OZZ ZPAV.
1. Domniemywa się, że organizacja zbiorowego zarządzania jest uprawniona do zarządzania i ochrony w odniesieniu do pól eksploatacji objętych zbiorowym zarządzaniem oraz że ma legitymację procesową w tym zakresie. Na domniemanie to nie
można się powołać, gdy do tego samego utworu lub artystycznego wykonania rości
sobie tytuł więcej niż jedna organizacja zbiorowego zarządzania.
W zakresie swojej działalności organizacja zbiorowego zarządzania może się
domagać udzielenia informacji oraz udostępnienia dokumentów niezbędnych
do określenia wysokości dochodzonych przez nią wynagrodzeń i opłat.
2. 50
CRN nr 17/18/2013
ILE TO KOSZTUJE
Stawki wynagrodzeń na rzecz organizacji praw autorskich zależą m.in. od rodzaju działalności i skali prowadzonego
biznesu. Z reguły są co roku waloryzowane, czyli w praktyce podnoszone. W przypadku opłat na rzecz ZAIKS-u znaczenie
ma m.in. wielkość miejscowości, w któ-
Ilustracja: © kebay – Fotolia.com
Art. 105 ustawy o prawach autorskich i prawach pokrewnych
rej znajduje się sklep, oraz jego rodzaj
(market, stoisko w hali targowej, sklep
wielkopowierzchniowy). Dla obiektu
w miejscowości mającej od 5 do 100 tys.
mieszkańców, w którym muzykę słychać
w pomieszczeniu handlowym o wielkości
do 20 mkw., miesięczna opłata na rzecz
ZAIKS-u wynosi 44,28 zł netto.
Możliwe są zniżki – np. do 10 proc. dla
firm, które same zgłosiły się do ZAIKS-u
z wnioskiem o zawarcie umowy przed odtwarzaniem utworów (zanim stowarzyszenie upomniało się o opłaty). Upusty
przewidziano także przy jednorazowej
wpłacie z góry za dłuższy okres (nawet
do 25 proc.) oraz w razie opłat ponoszonych od co najmniej kilku placówek handlowych (do 15 proc. – przy więcej niż 100
obiektach). Szczegółowe tabele wynagrodzeń można znaleźć na stronie stowarzyszenia – zaiks.org.pl/256,150.
Wnosząc opłaty na rzecz ZAIKS-u, reseller uzyskuje prawo do publicznego odtwarzania wszystkich utworów autorów,
których prawami autorskimi zarządza
stowarzyszenie. W celu podpisania umowy powinien skontaktować się najpierw
z dyrekcją okręgową ZAIKS-u (telefony
i adresy takich placówek zamieszczono na
stronie zaiks.org.pl).
STOART – 300 TYS.
WYKONAWCÓW
Na rzecz STOART-u należy odprowadzać
wynagrodzenia dla wykonawców (nie ma
znaczenia, czy ten sam artysta – np. solista
– otrzymuje tantiemy także jako autor tekstu lub kompozytor). Opłaty, jakie wnosi
właściciel sklepu, zależą m.in. od rodzaju
i powierzchni obiektu. Z aktualną tabelą
opłat można zapoznać się na stronie www.
stoart.org.pl/index/oplaty/.
Przykładowo dla sklepów o pow. do
50 mkw. obowiązuje ryczałtowa stawka w wysokości 34,90 zł za miesiąc lub
0,2 proc. od wpływów. Jeśli przedsiębiorca ma na tyle niskie obroty, że korzystniejsza jest dla niego opłata uzależniona
od przychodów, może skorzystać z takiej opcji. W tym celu musi jednak okazać
przedstawicielowi STOART-u dokumenty
finansowe, zazwyczaj za ostatnie 12 miesięcy, na podstawie których naliczana jest
opłata. Raz na jakiś czas przedsiębiorca
Zdaniem resellera

Wojciech Możejko, Great, Warszawa
Opłaty, jakie trzeba wnosić na rzecz organizacji praw autorskich, są u nas za wysokie. Poza tym nie rozumiem, dlaczego za to samo muszę płacić kilku związkom. Co z tego, że
jednemu zapłacę, jak zaraz inny przyjdzie do mnie po pieniądze. Z tego powodu nie puszczam muzyki w sklepie. Radio mam tylko dla siebie na zapleczu.

Mariusz Siudym, MS Komputer, Lublin
Nie włączam muzyki dla klientów, bo nie jest to potrzebne. Przychodzą do nas głównie
przedstawiciele firm, więc moim zdaniem nie ma konieczności budowania nastroju. Radio
czy odtwarzacz mają nasi serwisanci, ale są w osobnych pomieszczeniach, gdzie klienci
nie mają wstępu.

Tadeusz Konarzewski, Cyberia PC, Białystok
Nie włączam radia ani odtwarzacza w sklepie. Po pierwsze opłaty za wysokie, a po drugie
muzyka czy włączone radio niekiedy przeszkadza. Klient usłyszy np. ciekawe wiadomości
i skupi się na nich, a nie na tym, co jest w sklepie.
(nie częściej niż co 6 miesięcy) powinien
także udostępniać aktualne informacje
o obrotach. Stawka ustalana według przychodów nie może być jednak niższa od połowy kwoty ryczałtowej, obowiązującej
dla danego rodzaju działalności.
STOART poinformował, że reprezentuje ponad 300 tys. wykonawców, polskich
i zagranicznych. Ich lista może zostać
udostępniona przedsiębiorcy na jego
prośbę. Jeśli wykonawcy, którego utwory
chce odtwarzać przedsiębiorca, nie ma na
tej liście, tantiemy nadal powinny być jednak odprowadzane. Jak podkreśla Michał
Sowa ze STOART-u, organizacja ma także
prawo chronić wykonawców, którzy się
nie zrzeszyli, ale w tym przypadku w grę
wchodzą bardziej skomplikowane regulacje (zależne m.in. od przepisów w poszczególnych krajach).
PIENIĄDZE DLA POLSKICH
WYKONAWCÓW
STOART nie jest jedyną organizacją, której trzeba płacić wynagrodzenia dla wykonawców. Również stowarzyszenie SAWP
reprezentuje – jak informuje Jarosław Kamiński, dyrektor tej organizacji – prawa
artystów zarówno zrzeszonych w stowarzyszeniu, jak i niezrzeszonych. Aktualną
listę wykonawców, którzy powierzyli prawa SAWP, można znaleźć na stronie
REKLAMA
CRN nr 17/18/2013
51
sawp.pl/site/artysci_sawp (są to polscy
muzycy i zespoły, lecz prawa części rodzimych twórców reprezentuje też STOART).
Czy właściciel sklepu musi płacić z tytułu
praw wykonawcy obu organizacjom?
– Jeżeli przedsiębiorca publicznie odtwarza muzykę za pomocą radia, telewizji bądź
Internetu, jest zobowiązany do podpisania
umowy z obiema organizacjami – twierdzi
Jarosław Kamiński, dyrektor biura SAWP.
Według niego w każdym radiu grane
są utwory wykonawców, którzy powierzyli prawa SAWP i STOART, a repertuar jest monitorowany. Na pocieszenie
– wynagrodzenie dla artystów niezrzeszonych (czyli tych, których nie ma na
listach obu organizacji) pobiera jedna
z nich. W tej sprawie oba podmioty dogadują się między sobą. SAWP pobiera
ryczałt zależny m.in. od rodzaju działalności i wielkości obiektu. Dla sklepu o powierzchni do 50 mkw. miesięczna stawka
to 17,22 zł. Tabele opłat dostępne są na
stronie sawp.pl/public_html/uploaded/
Tabele proc.20PO proc.202 013.pdf.
PRODUCENCI TEŻ ZAROBIĄ
Na liście organizacji, które pobierają wynagrodzenia za publiczne odtwarzanie
muzyki, jest też ZPAV, który zrzesza producentów branży audio i wideo. Bogusław
Pluta twierdzi, że organizacji powierzyło swoje prawa ponad 100 firm, obejmujących ok 95 proc. rynku muzycznego
w Polsce.
– Niemniej jednak na podstawie art. 105
ustawy o prawie autorskim i prawach po-
Zdaniem organizacji

Jarosław Kamiński, dyrektor biura SAWP
W przypadku, gdy użytkownik publicznie odtwarza muzykę z płyt, sprawdzamy, czy
konkretni artyści wykonujący utwory powierzyli prawa SAWP. Jeśli tak, należy się wynagrodzenie. Trzeba jednak pamiętać, że artyści (są to nie tylko soliści, ale również muzycy
instrumentaliści) często zmieniają organizacje i za miesiąc lub dwa może okazać się, że
którys z nich dotychczas niestowarzyszony w SAWP powierzył organizacji swoje prawa.
Brak umowy z SAWP w takim przypadku będzie stanowił naruszenia prawa.

Bogusław Pluta, dyrektor OZZ ZPAV
Warto podkreślić, że opłaty są należne nie od momentu, kiedy my przychodzimy po nie,
tylko od chwili włączenia radia lub odtwarzacza. Reakcja na wizytę przedstawiciela ZPAV
typu: „to ja wyłączam” nie załatwia problemu – i tak trzeba zapłacić wstecz. W takim przypadku nie ma mowy o żadnej zniżce.
KARY SĄ SUROWE
z tytułu praw autorskich i nie płaci tantiem
z tego tytułu, musi uiścić 3-krotność należnej kwoty zgodnie z tabelami opłat. Gdyby
przedsiębiorca nie chciał zapłacić dobrowolnie, organizacja praw autorskich może
dochodzić należności tylko na drodze sądowej. Ponadto właścicielowi sklepu grozi kara grzywny, ograniczenia wolności lub
jej pozbawienia do 3 lat (art. 116 ustawy).
– Jak na razie, o ile pamiętam, najsurowszą była kara pozbawienia wolności
na 9 miesięcy – twierdzi Bogusław Pluta.
Gdyby doszło do sprawy karnej, kołem
ratunkowym dla firmy może być złożenie
wniosku o warunkowe umorzenie postępowania na podstawie art. 66 pkt 1 i 2 kk (nieznaczna społeczna szkodliwość czynu).
Jeżeli reseller w swoim salonie odtwarza
muzykę lub inne utwory objęte ochroną
BĘDZIE TANIEJ?
krewnych ZPAV reprezentuje 100 proc.
dostępnego repertuaru, na zasadzie negotiorum gestio – informuje dyrektor ZPAV
Tabele wynagrodzeń dla ZPAV są dostępne tutaj: zpav.pl/pliki/dopobrania/
tabela_publiczne_odtwarzanie.pdf. I tak
sklep o pow. do 50 m kw. musi płacić miesięcznie na rzecz organizacji 27,74 zł. Wysokość stawki jest uzależniona wyłącznie
od metrażu placówki handlowej. Co do rabatów – według szefa ZPAV mogą starać
się o nie resellerzy, którzy sami się zgłoszą
do pełnomocników terenowych (kontakty
do nich można znaleźć pod adresem zpav.
pl/ozz/kontakt.php).
3 lata za granie bez płacenia
Za publiczne odtwarzanie muzyki bez wniesienia opłat na rzecz organizacji praw
autorskich grozi nawet do 3 lat pozbawienia wolności. Kara zależy od sądu, zwykle
za pierwszym razem jest to grzywna. W przypadku pkt 2 oskarżyciel musi jednak
udowodnić przed sądem, że dzięki muzyce granej bez licencji reseller odniósł
korzyść majątkową.
Art. 116 ustawy o prawach autorskich i prawach pokrewnych
1. Kto bez uprawnienia albo wbrew jego warunkom rozpowszechnia cudzy utwór
w wersji oryginalnej albo w postaci opracowania, artystyczne wykonanie, fonogram, wideogram lub nadanie, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo
pozbawienia wolności do lat 2.
Jeżeli sprawca dopuszcza się czynu określonego w ust. 1 w celu osiągnięcia
korzyści majątkowej, podlega karze pozbawienia wolności do lat 3.
2. 52
CRN nr 17/18/2013
Jest szansa, że stawki opłat zostaną ujednolicone i będzie jedna tabela wynagrodzeń,
firma zapłaci tylko raz (a nie kilku organizacjom). Co do wspólnych opłat porozumiało
się osiem stowarzyszeń, chroniących prawa autorskie związane z muzyką, filmem,
teatrem (a więc wszystko będzie w jednym
pakiecie). Zaproponowana tabela opłat
została zatwierdzona przez komisję praw
autorskich Ministerstwa Kultury i Dziedzictwa Narodowego. Stawki pobierane
np. od sklepów mają być niższe niż obecnie ( jeśli płaci się wszystkim organizacjom)
i zależne m.in. od wielkości lokalu i miejscowości. Np. w przypadku hipermarketów spadną trzykrotnie. O ile nowe zasady
przejdą ścieżkę legislacyjną, mogłyby wejść
w życie mniej więcej w połowie 2014 r.
Asus: nowy Nexus 7
Tablet Nexus 7 drugiej generacji wyposażono w 7-calowy wyświetlacz
IPS Full HD (323 ppi), czterordzeniowy procesor Qualcomm Snapdragon S4 Pro i 2 GB RAM-u. Zależnie od wersji urządzenie ma 16 lub
32 GB pamięci. Kamery umieszczono z przodu (1,2 Mpix) i z tyłu obudowy (5,0 Mpix). W ofercie znajdą się modele z Wi-Fi oraz z modułem
LTE 4G. Wśród dostępnych modułów komunikacyjnych jest
NFC. Nexus 7 jako pierwszy tablet na rynku jest oferowany z systemem
Android 4.3. Według producenta może działać na baterii (o pojemności
3950 mAh) przez 10 godzin.
waży 290 g.
Urządzenie ma 8,65 mm grubości, waż
Sugerowane ceny detaliczne brutto:
Sug
wersja z 16 GB i Wi-Fi – 999 zł,
–w
– zz 32 GB i Wi-Fi – 1199 zł,
2 GB i modem LTE – 1499 zł.
–z2
Gwarancja:
2 lata.
Gw
war
AB www.ab.pl
A
AB www.abcdata.pl
ABC
ACTION www.action.pl
ACT
A
COMES
CO
OM www.comes.pl
INCOM
INC
COM www.incom.pl
HP: monitory
do stacji roboczych
Dwa panele z serii Z przystosowano do współpracy ze stacjami roboczymi HP Z. Oba mają wyświetlacze IPS Full HD. Z22i (21,5 cala) cechuje
jasność na poziomie 250 cd/mkw., a Z24i (24 cale) – 300 cd/mkw. Kontrast statyczny obrazu wynosi 1000:1, dynamiczny – 5 mln:1, a czas reakcji matrycy – 8 ms. Z22i zapewnia pokrycie 95 proc. kolorów RGB, a Z24i
– 99 proc. Dostępne złącza to: DisplayPort 1.2, DVI, VGA, zintegrowany
koncentrator USB.
Zdaniem producenta dzięki panelom IPS drugiej generacji urządzenia zużywają o blisko 26 proc. mniej prądu w porównaniu z monitorami HP wyposażonymi w panele IPS pierwszej generacji (np. typowy pobór mocy
Z24i wynosi 36 W, w trybie Energy Star – 25,4 W).
Urządzenia pojawią się na rynku w październiku. Przewidywane ceny detaliczne: HP Z22i – 830 zł, Z24i – 1470 zł. Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION
www.action.pl
TECH DATA
www.techdata.pl
Dell: trzy serie Latitude
Ever: mocne zasilanie
Producent wprowadził na rynek ultrabooki z serii Latitude 7000
oraz laptopy z serii 5000 i 3000. Urządzenia zaopatrzono w procesory
Intel Core czwartej generacji. Oferowane są wersje z ekranami
dotykowymi. Urządzenia wyposażono m.in. w pochłaniacze wstrząsów
i czujniki upadku.
W serii Latitude 7000 dostępne są ultrabooki w rozmiarach 12,5 oraz
14 cali. Mniejszy model waży 1,3 kg, jego obudowa ma 20 mm grubości.
W komputerach zastosowano szereg zabezpieczeń, takich jak szyfrowanie danych i ochrona przed złośliwym oprogramowaniem.
Urządzenia zbudowano z zastosowaniem szczotkowanego aluminium,
stopów
p magnezowych,
g
y , włókna węglowego.
ęg
g Zawiasy wykonano ze stali. Klawiatury są odporne na zalanie. W serii 5000 i 3000 pojawiły się po
dwa modele ((odpowiednio
z ekranami
(odp
14,1 i 15,6 cala).
Ceny detaliczne:
detalicznee:
– Latitude seria 770
7000 – od 5,4 tys. zł,
– od 2,4 tys. zł.
– Latitude 3000 –– o
Next
Gwarancja: 3 lata N
e Business Day.
Zasilacze on-line Powerline RT 6000 oraz Powerline RT 10 000 cechuje moc wyjściowa 6000 VA i 10 000 VA. Urządzenia można zainstalować
w obudowie tower lub rack 19 cali. Skonstruowano je w topologii podwójnej konwersji, która zapewnia odpowiednie parametry napięcia, bez
względu na zakłócenia energetyczne i rodzaj zasilanych odbiorników.
Do zasilaczy można podłączyć dodatkowe moduły bateryjne EBM. Urządzenia zapewniają zimny start (możliwość uruchomienia UPS mimo braku
prądu w sieci) oraz wymianę baterii bez wyłączania zasilania.
Ceny netto: Powerline RT 6000 – 7,5 tys. zł, Powerline RT 10 000
– 10,5 tys. zł, moduł bateryjny do Powerline RT 6k – 2,7 tys. zł, moduł
bateryjny do Powerline RT 10k – 3,7 tys. zł.
Gwarancja na urządzenie: 2 lata. Gwarancja na akumulatory: 1,5 roku.
ABC DATA ww
www.abcdata.pl
ww
TECH DA
DATA
AT www.techdata.pl
54
CRN nr 17/18/2013
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
VERACOMP
MP www.veracomp.pl
Pierwszy 2,5-calowy WD Red NTT: tablet jak laptop
Nowe modele dysków SATA WD Red są przeznaczone do urządzeń NAS
mieszczących od jednego do pięciu napędów. W ofercie pojawiły się
2,5-calowe nośniki o pojemności 1 TB oraz 3,5-calowe o pojemności 4 TB.
Wyposażono je w nową wersję oprogramowania NASware 2.0. Według
zapewnień producenta ulepszona technika równoważenia talerzy dysku 3D Active Balance Plus znacznie zwiększa wydajność i niezawodność
urządzenia. Nabywcy dysków mogą skorzystać z bezpłatnego, całodobowego wsparcia technicznego klasy premium.
2,5-calowy
1 TB (model
Sugerowane ceny detaliczne brutto: dysk 2,5
cal
WD10JFCX) – ok. 370 zł,
3,5-calowy 4 TB
– ok. 37
WD40EFRX)
– ok. 860 zł.
(model WD40E
EF
3 lata.
Gwarancja: 3 lat
ta.
ABC
C DATA
www.abcdata.pl
www.
ACTION
AC
A
www.action.pl
ww
w
IINCOM
N
www.incom.pl
ww
w
TECH DATA
www.techdata.pl
TN116 to pierwszy tablet
e polskiej
et
marki z Windows 8 i procesorem
r
rocesorem
Intela. W urządzeniu zastosowaa
astosowano 10-punktowy wyświetlacz
ietlacz LED
o przekątnej długości 111,6
1,6 cala
i rozdzielczości 1366 x 768 pikseli.
Wyposażone jest w dwurdzeniow
wurdzeniowy procesor Celeron 1037U
0
037U
(1,8 GHz), 2 GB RAM-u
i 64 GB pamięci flash,
którą można rozszerzyć za pomocą karty mikroSD. TN116 ma
także moduł WLAN 802.11b/g/n,
Blue02 11b/g/n Blue
tooth, dwie kamery o rozdzielczości 2 Mpix, dwa głośniki i mikrofon. Pojemność baterii wynosi 4000 mAh. Dodatkowa klawiatura ze złączem
magnetycznym umożliwia korzystanie z tabletu tak jak z laptopa. W zestawie znajduje się rysik elektroniczny. Wymiary urządzenia wynoszą
305 x 204 x 13,5 mm, a waga – 1,1 kg.
Cena detaliczna: od 1,7 do 2,3 tys. zł, w zależności od konfiguracji i oprogramowania. Gwarancja: 2 lata.
NTT SYSTEM www.ntt.pl
iiyama: monitor z AMVA+
ProLite X2483HSU to 24-calowy monitor Full HD (1920 x 1080 pikseli) z podświetlaniem LED wyposażony w matrycę AMVA+, którą cechuje
24-bitowa głębia kolorów. Kąty widzenia wynoszą 178 st., współczynnik
typowego kontrastu – 3000:1, a dynamicznego – 5 mln:1. Czas reakcji matrycy to 4 ms, a jasność – 250 cd/mkw. Monitor zaopatrzono w trzy wejścia sygnału: D-Sub, DVI-D i HDMI, oraz w trzy porty USB.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 808 zł. Gwarancja: 3 lata.
Colorovo: 10-calowy CityTab
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
KOMPUTRONIK www.komputronik.pl
Kolejny tablet z serii Lite – CityTab Lite 10” – wyposażono w system Android 4.2. Rozdzielczość ekranu wynosi 1024 x 600 pikseli. W urządzeniu
zainstalowano 2-rdzeniowy procesor Rockchip 3168 (1,2 GHz) z 2-rdzeniowym układem graficznym Mali 400 GP. Pojemność RAM-u wynosi 1 GB, a pamięci wewnętrznej – 4 GB. Można ją rozszerzyć o 32 GB za
pomocą karty mikroSD. Wśród złączy jest mikroUSB i gniazdo słuchawkowe. Pojemność baterii wynosi 5000 mAh. W konstrukcji obudowy wykorzystano aluminium.
Według producenta cena CityTab Lite 10” dla odbiorcy końcowego nie
powinna przekroczyć 549 zł. Gwarancja: 2 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
PROMOCJA
CRN nr 17/18
17/18/2013
55
Menedżer
czy przywódca?
Colinowi Powellowi, generałowi amerykańskiemu, przypisywane jest powiedzenie, że
„przywództwo to sztuka osiągania więcej, niż nauka o zarządzaniu uważa za możliwe”.
DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI, WINCOME GROUP
To Fot. © peshkova – Fotolia.com
błyskotliwe stwierdzenie
nie do końca jest prawdą, gdyż podkreśla pewną sprzeczność między rolą menedżera
a byciem liderem. Uważamy również, że
nie do końca właściwe jest oddzielanie
przywództwa od zarządzania. W rzeczywistych firmowych warunkach te
role są raczej wymieszane niż rozdzielone. W pewnych okolicznościach zarządzający musi być bardziej menedżerem,
w innych przede wszystkim powinien
prezentować cechy przywódcze. Co
prawda, niektórzy autorzy dopuszczają
pewną specjalizację, ale my nie znamy
sytuacji, w której część stanowisk obejmują 100-procentowi liderzy, a część
„pełni” menedżerowie. Zawsze będzie
to mieszanka.
Jakość zarządzania zależy w dużej
mierze od umiejętności płynnego przechodzenia, zależnie od uwarunkowań,
od jednej roli do drugiej. Poziom opanowania tej umiejętności w sposób najpeł-
„
„
„
„
„
„
56
niejszy oddaje różnice między dobrym
a przeciętnym menedżerem.
Z perspektywy pracownika firmy dobrym menedżerem jest ten, kto potrafi zaspokoić takie potrzeby zatrudnionego jak
dobrze zorganizowane środowisko pracy czy też właściwie zdefiniowane cele
i możliwość ich osiągnięcia. Ważne jest
także poczucie bezpieczeństwa finansowego, w tym sprawiedliwe systemy motywacyjne. Istotną kwestię stanowi również
jasność i sprawiedliwość oceny pracowników. Z kolei dobry przywódca spełnia
takie oczekiwania podwładnych jak
porywająca wizja rozwoju przedsiębiorstwa. Ważne, by dawał przy
tym dobry własny przykład
działania. Pracownicy firmy od przywódcy oczekują możliwości zaspokajania
własnych aspiracji rozwojowych.
Chcą być dumni z pracy w przedsiębiorstwie i mieć poczucie, że
uczestniczą w czymś ważnym.
Kilka sentencji na temat
przywództwa…
Kierownicy robią rzeczy właściwie, przywódcy zaś właściwe.
Kierownicy dają odpowiedzi, przywódcy zadają pytania.
Kierownicy skupiają się na złym, przywódcy podkreślają dobre.
Kierownicy oczekują szacunku, przywódcy szanują swój zespół.
Kierowników wybierają zarządy, przywódców ludzie.
Przywództwo to zmiana, zarządzanie to trwanie.
CRN nr 17/18/2013
CZTERY SCENARIUSZE
Jak pisaliśmy wcześniej, optymalne
jest połączenie roli dobrego menedżera
z umiejętnościami znakomitego przywódcy. Co się dzieje w sytuacji, gdy role te są realizowane w różnym stopniu?
Kiedy mamy do czynienia z dobrym
menedżerem i dobrym przywódcą, zespół powinien odnosić sukcesy w zmiennym środowisku biznesowym, elastycznie
i szybko reagować na wyzwania zmieniającego się rynku, a także być dobrze zorganizowany i mieć energię do działania.
W przypadku dobrego menedżera,
ale słabego przywódcy zespół będzie prawidłowo kierowany, poradzi sobie z realizacją rutynowych
zadań, osiągnie przeciętne cele, ale będzie go cechował
brak inspiracji i może mieć
problem z motywacją.
Z kolei zespół kierowany
przez słabego menedżera,
ale dobrego przywódcę
będzie pracował jak natchniony, sypał pomysłami, emanował twórczą
energią, ale… pomysły
nie będą realizowane
i nie przełożą się na efekty biznesowe. Może to doprowadzić do widocznej
frustracji jego członków.
Brak dobrej organizacji sprawi, że odnoszenie sukcesów
nie będzie możliwe.
W najgorszym scenariuszu
– słabego menedżera i słabego przywódcy – klęskę biznesową spowoduje frustracja
wielu osób, ich zniechęcenie,
Gdzie przywództwo, gdzie zarządzanie*
zakulisowe gry lub walka o uznanie przez
szefa czy ucieczka najlepszych.
PRZYWÓDZTWO WYMOGIEM
CZASÓW
Przywództwo staje się we współczesnym
świecie jednym z ważniejszych paradygmatów rozwojowych. Dlatego potrzeba
angażowania coraz większej liczby osób
z cechami przywódczymi będzie rosła.
Konieczność coraz szybszej reakcji na
zmieniające się środowisko i działania
w warunkach braku pewności powoduje, że ludzie o cechach przywódców będą
coraz bardziej poszukiwani. Nie dlatego
(w każdym razie nie tylko dlatego), aby zostali menedżerami, ale aby sprostali wymaganiom zmieniającego się świata.
Nasuwa się tu porównanie z wojskiem,
gdzie jeszcze do niedawna dowódcę drużyny cechował niski prestiż i pełnił on
role wyłącznie dyscyplinujące. Obecnie
jest to jedna z ważniejszych funkcji, gdyż
drużyna nieraz decyduje o ostatecznym
Zarządzanie to:
– definiowanie zamiarów, celów i zadań,
– ustalanie polityki i strategii,
– zapewnianie struktury i systemów
wspomagania,
– uzgadnianie harmonogramów/ram
czasowych,
– planowanie, organizowanie
i dostosowywanie zasobów,
– ustalanie parametrów i kontroli,
– zarządzanie informacją i wiedzą.
rezultacie starcia, więc dowódcy drużyn
muszą być silnymi liderami. Jest to, tak na
marginesie, jeden z powodów postępującej profesjonalizacji wojska.
Nasza ulubiona definicja przywództwa, której autorem jest Robert Dilts,
brzmi: „przywództwo to umiejętność
tworzenia światów, do których chcą
przynależeć inni”. Warto ją zapamiętać i w chwilach wolnych od administrowania swoim biznesem zastanowić
newsy
progno
ozy
wywiady
analizy
komen
nta
arze
porady
raporty
opinie
badania rynkowe
Najlepiej poinformowany
portal B2B w branży IT
Przywództwo to:
– komunikowanie nadziei, wizji i misji,
– uzgadnianie wartości – przywództwo
przez inspirację,
– tworzenie wspaniałego środowiska,
– krystalizowanie aspiracji i oczekiwań,
– całkowite angażowanie ludzi w projekty,
– budowanie etyki wysokiej wydajności,
– identyfikowanie, rozwijanie
i wykorzystywanie talentów.
*M.R. Williams, „Mistrzowskie przywództwo”
się: a jaki świat ja chcę stworzyć, aby inni chcieli do niego dołączyć? Na to ćwiczenie na pewno warto poświęcić nieco
czasu (w rozszerzonej wersji artykułu
zamieszczonego na CRN.pl zamieściliśmy informacje pomocne w przeprowadzeniu ćwiczenia).
KONTAKT Z AUTORAMI:
[email protected],
[email protected]
Przypadki laktatora
NIE NAMAWIAM, ABY RESELLERZY IT ZACZĘLI SPRZEDAWAĆ PRODUKTY DO PIELĘGNACJI NIEMOWLĄT, BO JESTEM PRZEKONANY, ŻE INNYCH MOŻLIWOŚCI POZOSTANIA W BRANŻY JEST CIĄGLE WIELE.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
Od jakiegoś czasu jestem szczęśliwym dziadkiem i kupując prezenty dla mojej wnuczki,
odwiedzam sklepy z produktami dla dzieci.
Początkowo moje zdziwienie wywoływała widoczna w nich
marketingowa obecność firmy Philips. A to standy z podgrzewaczami, a to specjalna oferta elektronicznych niań, o laktatorach
elektrycznych nie wspominając. Czy to
ten sam Philips od monitorów i słynnych
ze swojej technologii telewizorów? Tak,
to formalnie ta sama firma, tylko po strategicznej rewolucji. Wszystkie nieprofitowe działy produktowe i gałęzie zostały
sprzedane bądź zlikwidowane. Elektronika audio-wideo z marką Philips zniknęła
i zapewne nie powróci. Za to komunikaty
finansowe koncernu – z dramatycznych
jeszcze rok czy dwa lata temu – zmieniły się w triumfalne. Ostatni z nich krzyczy: Philips potroił zysk! I dalej (tu cytat
za serwisem Bloomberg i „Rzeczpospolitą”): „sukces ostatniego
kwartału to także ostatnie dwa lata programu oszczędnościowego, który polegał na pozbywaniu się niedochodowych segmentów (…)”. Philips postawił na ogólnie pojętą medycynę i ochronę
zdrowia. Do specjalistycznego sprzętu szpitalnego, w której to
branży Philips był obecny od lat (choć nie tak intensywnie jak
teraz), dodał produkty masowe. Stąd nowe, większe zyski i oczywiste w tej sytuacji uznanie rynków finansowych.
Co z tego wynika dla naszych firm IT w kryzysie? Ano to, że
odpowiednio wcześnie trzeba podejmować śmiałe i trudne decyzje. Świat idzie do przodu i to, co wczoraj było dumą i chwałą, dziś może okazać się kamieniem u szyi. Trzeba relatywnie
wcześnie przygotować alternatywne scenariusze i dobrze rozpoznać rynki, pod kątem zwyczajów, które na nich panują, jak też
możliwych do uzyskania poziomów marż. Trzeba też wiedzieć,
co jest naszą kluczową kompetencją. Tu dochodzi do pomyłek
i nieporozumień. Na przykład mówi się, że jakaś firma jest firmą komputerową, bo sprzedaje notebooki. A to nieprawda, bo
jej kompetencją jest handel produktami elektronicznymi o charakterze masowym. Posiadającym krótką pamięć przypominam
zmianę na rynku komputerów, kiedy to
sprzedaż pudełek z modelu resellerskiego przekształcała się w model retailowy.
Ile wśród ówczesnych resellerów było
oburzenia, zarzutów, strachu. I co mamy
dziś? Kto kupił ostatnie swoje urządzenie
mobilne u resellera?
Podobnie z producentami. Oni też bardziej lub mniej udatnie próbują zmieniać swój modus vivendi. Zrobił to IBM,
sprzedając jakiś czas temu dział komputerów osobistych. Próbuje tego HP, choć ze
znacznym opóźnieniem i większymi znakami zapytania co do nowych obszarów. Robi to Fujitsu (dziś
Technology Solutions) i wielu, wielu innych. Robią też firmy polskie, ale jakże nieśmiało i powoli. Dlatego zachęcam do większej odwagi. Nie namawiam przy tym, aby resellerzy IT zaczęli
sprzedawać produkty do pielęgnacji niemowląt, bo jestem przekonany, że innych możliwości pozostania w branży jest ciągle
wiele. Ale, kto wie, może i taka wolta – „od notebooka do laktatora” – jest niewykluczona. Tam na pewno są wyższe marże,
a ceny jednostkowe nie są tak różne od cen sprzętu IT, jakby się
na pierwszy rzut oka wydawało.
Biznes
ten sam, ale
nie taki sam.
58
CRN nr 17/18/2013
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA
W SPÓŁCE COMCERT.
XXXXXXXXXX
20
CRN
CR
N nr 17/18/
17/
17/18/2013
7//18/
18/201
18
2013
201
13