Hipnotyczny marketing

Transkrypt

Hipnotyczny marketing Joe Vitale One Press, Gliwice 2008
Hipnotyczny marketing
Joe Vitale
Dzięki Internetowi klienci mają coraz większy wybór produktów, natomiast firmy stają
przed problemem: w jaki sposób w wirtualnym świecie reklamować produkty, szukać
klientów i sprawiać, aby kupowali? Jedną ze strategii marketingowych, jakie mogą
stosować wirtualne firmy, jest hipnotyczny marketing. Przedsiębiorstwo, które prowadzi
kampanię marketingową zgodnie ze strategią hipnotycznego marketingu, zaczyna
od organizacji skandalicznego wydarzenia. Może to być protest, dziwny konkurs lub
nietypowe zachowanie właściciela w miejscu publicznym. Wydarzenia te z jednej strony
oburzają, ale z drugiej zapewniają przedsiębiorstwu rozgłos. Ten rozgłos powoduje, że
ludzie odwiedzają stronę internetową firmy - kolejnym krokiem jest więc stworzenie
hipnotycznej strony internetowej. Hipnotycznej, czyli takiej, gdzie ludzie dokonują
zakupów podczas pierwszej wizyty, a potem wracają i kupują kolejne produkty. Można
to osiągnąć na dwa sposoby. Po pierwsze, zamieścić na stronie przydatne, aktualne
informacje, z których ludzie korzystają, a przy okazji kupują produkty. Po drugie,
zamieścić na stronie jeden tekst, tak zwany sales-letter, który sprawia, że ludzie od razu
po jego przeczytaniu dokonują zakupu. Stworzenie tekstu, który sprawia, że ludzie kupują
dany produkt natychmiast, to trzeci krok w strategii hipnotycznego marketingu. Salesletter zamieszczony na stronie internetowej pomaga podjąć potencjalnemu klientowi
ostateczną decyzję o zakupie. Firma, która stworzy sales-letter, może go wysyłać również
pocztą elektroniczną. Sprawia on wówczas, że odbiorca wiadomości wchodzi na stronę
internetową firmy z zamiarem zakupu.
Praktyczne skandaliczne wydarzenia strona 3
Aktualnie Internet jest miejscem, gdzie można sprzedać i kupić wszystko. Klienci mają nieograniczony wybór,
a firmy stają przed problemem: w jaki sposób w wirtualnym świecie reklamować produkty, szukać klientów
i sprawiać, aby kupowali. Jedną ze strategii marketingowych, jakie mogą stosować wirtualne firmy, jest
hipnotyczny marketing.
Przedsiębiorstwo, które prowadzi kampanię marketingową zgodnie ze strategią hipnotycznego marketingu,
zaczyna od organizacji skandalicznego wydarzenia. Może to być protest, dziwny konkurs lub nietypowe
zachowanie właściciela w miejscu publicznym. Wydarzenia te, choć często oburzają, są równocześnie
praktyczne, gdyż zapewniają dla przedsiębiorstwa rozgłos.
1
Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com
Hipnotyczna strona internetowa strona 6
Kiedy firma jest sławna, ludzie odwiedzają jej stronę internetową. Kolejnym krokiem jest więc stworzenie
hipnotycznej strony internetowej. Strona internetowa jest hipnotyczna, gdy ludzie dokonują zakupów podczas
pierwszej wizyty, a potem wracają i kupują kolejne produkty. Można to osiągnąć na dwa sposoby. Po pierwsze
zamieścić na stronie przydatne, aktualne informacje, z których ludzie korzystają, a przy okazji kupują produkty.
Po drugie zamieścić na stronie jeden tekst, tak zwany sales-letter, który sprawia, że ludzie od razu po jego
przeczytaniu dokonują zakupu.
Hipnotyczne e-maile strona 10
Stworzenie tekstu, który sprawia, że ludzie kupują dany produkt natychmiast, to trzeci krok w strategii
hipnotycznego marketingu. Sales-letter zamieszczony na stronie internetowej pomaga podjąć potencjalnemu
klientowi ostateczną decyzję o zakupie. Firma, która stworzy sales-letter może go wysyłać również pocztą
elektroniczną. Sprawia on wówczas, że odbiorca wiadomości wchodzi na stronę internetową firmy z zamiarem
zakupu.
2
Praktyczne skandaliczne wydarzenia
Aktualnie Internet jest miejscem, gdzie można sprzedać i kupić wszystko. Klienci mają nieograniczony
wybór, a firmy stają przed problemem: w jaki sposób w wirtualnym świecie reklamować produkty, szukać
klientów i sprawiać, aby kupowali. Jedną ze strategii marketingowych, jakie mogą stosować wirtualne firmy,
jest hipnotyczny marketing.
Przedsiębiorstwo, które prowadzi kampanię marketingową zgodnie ze strategią hipnotycznego marketingu,
zaczyna od organizacji skandalicznego wydarzenia. Może to być protest, dziwny konkurs lub nietypowe
zachowanie właściciela w miejscu publicznym. Inny pomysł to impreza dla klientów z jakąś nietypową
atrakcją – na przykład z możliwością skoku na spadochronie.
Wydarzenie, jakie zorganizuje firma może być błazeńskie, mądre lub nawet szalone. Trzeba jednak
pamiętać, by było ono praktyczne w sensie biznesowym, czyli żeby zapewniało dla przedsiębiorstwa
rozgłos, który przyniesie firmie wymierne korzyści w postaci wzrostu liczby klientów. Rozgłos można
uzyskać dzięki mediom, które zainteresują się wydarzeniem. Jeśli porównać medialny rozgłos z reklamą,
to okazuje się, że rozgłos, jaki dają media, praktycznie nic nie kosztuje. Wystarczy jeden telefon czy też
informacja prasowa, aby zawiadomić media i zachęcić do zamieszczenia informacji o firmie. Jednak
w przeciwieństwie do reklamy na rozgłos trzeba zapracować.
„Co oznacza szukanie „praktycznie oburzających” pomysłów promowania Twojego biznesu. To oznacza
wyznaczenie sobie intencji, celu dla siebie i swojej sprzedaży. To oznacza podjęcie decyzji, że MOŻESZ
to zrobić poprzez wybieranie intencji i wrzucenie jej w swoją podświadomość. Dlaczego to takie ważne?
(…) Widziałem ludzi stosujących bezpośrednie kampanie pocztowe, PR-owe „wojny błyskawiczne”,
reklamę w Internecie – i towarzyszący im brak rezultatów. Totalny brak rezultatów. Zero. Problemem była
zwykle osoba, nie produkt czy nawet sposób prowadzenia kampanii. Jeśli ta osoba miała samobójcze
podejście, żaden marketing nie był w stanie jej pomóc. Jeśli miała pozytywne podejście, właściwie nie
liczyło się, jaki zrobiła marketing. Odnosiła sukces.(…)
TY jesteś najważniejszym składnikiem sukcesu w swojej kampanii marketingowej. Jeśli ty nie wierzysz
w swój produkt lub usługę, zakończy się to porażką. To wszystko zaczyna się właśnie tutaj, właśnie teraz,
wewnątrz ciebie. Więc poświęć chwilę, by zastanowić się nad sobą. Zadaj sobie następujące pytania: czy
3
szczerze chcę odnieść sukces? Czy wierzę w mój produkt lub usługę? Czy wierzę, że mój biznes służy
ludziom? Czy czuję się na siłach opowiedzieć światu o tym, co robię? Kiedy odpowiesz na te pytania
solidnym TAK, będziesz gotowy do rzeczywistego zrobienia pierwszego kroku w trójkrokowej strategii
hipnotycznego marketingu.„
Joe Vitale
Rozgłos uzyskuje się najłatwiej poprzez media, ponieważ można szybko dotrzeć do dużej liczby odbiorców.
Problem polega tylko na tym, jak sprawić, by media powiedziały o firmie. Jeśli nie udało się firmie uzyskać
rozgłosu poprzez organizację nietypowych wydarzeń, nie można zaprzestać wysiłków. Skoro firma nie jest
w stanie zorganizować czegoś na tyle interesującego bądź bulwersującego, by zainteresowały się tym
media, trzeba samodzielnie napisać historię do opublikowania. Jeśli właściciel firmy nie powiadomi mediów
o tym, co robi, nigdy się o tym nie dowiedzą. Powinien więc przygotować informacje prasowe i przekazać je
reporterom.
Podczas pisania informacji prasowej, trzeba pamiętać, że to nie reklama. Ma ona przede wszystkim
informować prasę, a tylko przy okazji reklamować firmę. Informacja opowiada o wydarzeniu, zawiera ocenę
bądź porady. W informacji prasowej jednak umieszcza się informacje, gdzie można uzyskać dane
o produkcie, firmie. Można napisać, że więcej wiadomości znaleźć można stronie internetowej o takim
adresie, a szczegóły zamieścić w Internecie. Ludzie chętniej wejdą na stronę, jeśli będą wiedzieli, że znajdą
tam nie tylko produkt, ale też użyteczne informacje. Warto więc w tekście zamieścić kilka porad i dać
odwołanie do strony, gdzie są i porady i produkty. Nie warto wszystkich porad umieszczać w tekście. Tekst
ma być tylko zakamuflowanym wabikiem, aby ludzie weszli na stronę internetową i przy okazji szukania
porad zapoznali się z ofertą firmy.
Jednak nie wszystkie informacje zostaną zamieszczone w mediach. O pewnych sprawach media nie chcą
mówić. Nie zostanie zamieszczony również materiał, który jest nudny. Media nie chcą donosić również
o tym, co było kiedyś.
Są także wydarzenia i tematy, o których każda gazeta zawsze chętnie napisze, a każda telewizja zrobi
reportaż lub przynajmniej poda informację w lokalnych wiadomościach.
Sytuacją, w której przedsiębiorstwo ma szansę zaistnieć w mediach, jest udział w lokalnym wydarzeniu.
Może to być impreza rozrywkowa, dzień otwarty, rocznica, cykl szkoleń, czy też demonstracja. Jeśli
dodatkowo firma jest sponsorem, warto wcześniej zawiadomić media. Pomoże to nagłośnić imprezę
4
i zwiększyć ilość uczestników. Po zakończeniu imprezy można zamieścić w mediach podziękowania dla
uczestników.
Innym sposobem na darmową publikację na temat firmy jest oferowanie darmowych porad. Może to być
stała rubryka w prasie, gdzie ekspert odpowiada na pytania czytelników. Może to być krótka audycja
w radio, podczas której słuchacze dzwonią z pytaniami na określony temat. Może to być w końcu pomoc
dla reporterów przy pisaniu artykułów.
Prasa chętnie opublikuje również artykuły objaśniające, jak coś zrobić. Redaktorzy gazet i magazynów
poszukują artykułów, które powiedzą czytelnikom, jak pozbyć się długów, zdyscyplinować swoje dzieci czy
podnieść poziom bezpieczeństwa swojego stanowiska pracy. Artykuły takie pojawiają się nieregularnie.
Najczęściej wtedy, gdy nie dzieje się nic ciekawego, a trzeba zapełnić miejsce.
Przedsiębiorstwo może zyskać darmowy rozgłos, także wtedy, gdy zajmie stanowisko w jakiejś kwestii.
Może to być sprawa na szczeblu lokalnym, wojewódzkim czy też ogólnonarodowym związana
z przemysłem lub polityką. Im bardziej kontrowersyjna wypowiedź, tym lepiej. Nie chodzi o treść
wypowiedzi, ale o zyskanie rozgłosu.
Kiedy już przedsiębiorstwo zyska rozgłos dzięki informacjom w mediach, jego sprzedaż zacznie rosnąć.
Firma nie powinna zatrzymać się w tym momencie. Powinny pojawić się kolejne informacje prasowe.
Jednym z przedsiębiorców, którzy wykorzystał strategie marketingu hipnotycznego w swojej firmie, był
Peter Shankman. W 1998 roku został zwolniony z pracy, nie miał pieniędzy i nie wiedział, co robić dalej.
W poprzednim miejscu pracy nabył wiedzę o mechanizmach działania mediów, więc postanowił założyć
firmę, która specjalizowała się w promocji i PR – The Greek Factory. W ciągu dwóch lat firma osiągnęła
dochód powyżej miliona dolarów. Do rozwoju przedsiębiorstwa Shankman wykorzystał darmowy rozgłos.
Kiedy Shankman zarejestrował firmę, ubrał się w kamizelkę reklamową i stanął na rogu dwóch
największych ulic w Nowym Jorku. Rozdawał swoje CV i ulotki przez dwie godziny, w czasie gdy
pracownicy okolicznych biurowców szli na lunch. Następnego dnia zadzwoniło do niego 189 osób, otrzymał
36 ofert pracy, został zaproszony na 74 rozmowy kwalifikacyjne. Skorzystał z kilku ofert pracy tymczasowej.
Między innymi pomógł zbudować drużynie hokejowej New Jersey Devils stronę internetową.
Ponieważ na rozwój i funkcjonowanie firmy Shankman potrzebował większych środków, niż udało mu się
zarobić na tymczasowych posadach, postanowił wykorzystać dla swoich celów popularność filmu Titanic.
5
Za 1800 dolarów kupił 500 koszulek, na których nadrukował statek i słowa: „On zatonął. Przyjdźcie już
do siebie”. Koszulki sprzedawał na stoisku w Central Parku. Zarobił prawie 4000 dolarów.
Postanowił rozreklamować sprzedaż koszulek, bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Przygotował
informację prasową i zadzwonił do redaktorki US Today. Skontaktował się z nią w niedzielę, czyli w dniu,
kiedy nic się nie dzieje i trudno przygotować wiadomości. Pani redaktor była zadowolona z informacji,
ponieważ ułatwiła jej pracę.
Redaktorka postanowiła zamieścić wywiad z Sankmanem. Zapytała go o to, czy zamierza kontynuować
sprzedaż (nie chciała pisać o nieaktualnych kwestiach). Po uzyskaniu twierdzącej odpowiedzi zapytała, czy
koszulki są dostępne także w Internecie. Shankman nie miał strony internetowej, ale zapewnił, że koszulki
są tam dostępne. Następnie wrócił do domu i stworzył własną stronę internetową. Następnego ranka
dostawca usług internetowych zadzwonił z pytaniem, czy na jego stronie będzie stale tak duża liczba
odwiedzin. Okazało się, że po artykule w US Today w ciągu trzech godzin na stronę weszło 35 000 ludzi
i w efekcie zepsuł się serwer.
Shankman kontynuował sprzedaż i zarobił 80 000 dolarów, które przeznaczył na rozwój firmy The Greek
Factory.
Kiedy firma się rozwinęła, właściciel zorganizował piknik i zaprosił ludzi, którzy pomogli mu ją zbudować.
Wśród zaproszonych znaleźli się dziennikarze, reporterzy i zadowoleni klienci. Główną atrakcją były skoki
na spadochronie. Relacje z imprezy znalazły się w większości magazynów biznesowych.
Hipnotyczna strona internetowa
Kiedy firma jest sławna, ludzie odwiedzają jej stronę internetową. Kolejnym krokiem jest więc stworzenie
hipnotycznej strony internetowej. Strona internetowa jest hipnotyczna, gdy ludzie dokonują zakupów
podczas pierwszej wizyty, a potem wracają i kupują kolejne produkty.
„Stroną hipnotyczną nazwałbym taką stronę, która, jeśli oglądnie ją potencjalny nabywca, zamieni go
w niezdolnego do niepodjęcia działania i spowoduje, że bardzo ciężko będzie mu powiedzieć jej „nie”.
Oto, co czyni ją hipnotyczną:
- tekst zaczyna się „w świecie kandydata”, w przeciwieństwie do większości stron, których teksty zaczynają
się w świecie firmy posiadającej stronę.
- każda strona zaczyna się tytułem zmuszającym wręcz do czytania
6
- język i zawartość stron są zapraszające i interesujące, wprowadzają czytającego w stan ufności
i w następstwie tego powodują, że podejmuje on działanie.”
David Garfinkel, s. 106
„Jedyną stroną, która naprawdę na mnie działa jest www.drugereport.com (…) Jest to sztywna, białoczarna, bardzo prosta strona, która jest praktycznie niczym więcej tylko wspaniałym zbiorem linków
do innych stron z wiadomościami. To, co sprawia, że odwiedzam ją kilka razy dziennie, to fakt, że jest
zmieniana z minuty na minutę. Często dodawane są nowe wiadomości i informacje o najważniejszych
wydarzeniach. (…) Co czyni tę stronę hipnotyczną? Wspaniały tekst. I kropka. Poza wprowadzaniem
w dany nastrój grafika nic dla mnie nie znaczy. Chcę wciągającego tekstu… szczególnie takiego, który nie
zmusza mnie do klikania wszędzie, by go przeczytać. Za każdym razem, gdy muszę kliknąć, by
kontynuować czytanie, muszę się niejako wybudzić z transu i zastanowić się nad tym, co robię.
Niech mnie coś wciągnie i utrzyma, aż do końca. Nie każ mi polować i dziobać swojej wiadomości.
Nie jest zbyt atrakcyjna graficznie, ale nie to moim zdaniem decyduje o hipnotyczności.”
Blair Warren, s. 109-110
„Prawdziwie hipnotyczna strona:
1) Pobudza cię raczej emocjonalnie niż intelektualnie.
2) Powoduje, że nie zastanawiasz się nad tym, czy chcesz mieć dany produkt, czy nie… ale nad tym, w jaki
sposób uzyskać to, co sprzedają i spowodować, że będzie ci to służyć.
3) Kieruje wiadomość raczej do Twoich wewnętrznych pragnień i emocji niż do rozumu.
4) Subtelnie na Ciebie wpływa …. Ale buduje niesamowite, emocjonalne momentum, w miarę czytania.
5) Powoduje, że prowadzisz ze sobą dialog wewnętrzny i wyobrażasz sobie pozytywne rezultaty, które
mogą być Twoim udziałem.
6) Jest nad wyraz wiarygodna, inspirująca i motywująca.
7) Tworzy w Twojej głowie żywy i jasny obraz rezultatów.”
Jim Edwards, s. 122
O tym, czy dana strona internetowa jest hipnotyczna, świadczy kilka cech. Po pierwsze, hipnotyczna strona
jest interaktywna. Sprawia, że ludzie zaczynają działać, a nie tylko biernie czytają tekst. Sposobem
na aktywizację czytelnika może być krótka ankieta lub quiz. Za każdym razem, gdy potencjalny klient musi
7
kliknąć, aby czytać dalej, wybudza się z transu i zastanawia się nad tym, co przeczytał i co teraz ma dalej
robić.
Po drugie, hipnotyczna strona jest spersonalizowana. Na przykład po zalogowaniu się pojawia się
powitanie z imieniem i nazwiskiem lub nickiem użytkownika. Czasami imię lub nick jest widoczne
w nagłówku strony.
Po trzecie, hipnotyczna strona skupia się na potencjalnym kliencie i na tym, jakie korzyści odniesie
on z produktów oferowanych na stronie. Hipnotyczna strona internetowa jest skierowana tylko do
określonej dokładnie grupy docelowej. Jej twórcy wiedzą, do kogo chcą mówić i jak przemawiać, by
zainteresować daną grupę. Grupę docelową trzeba więc zdefiniować przy tworzeniu strony, a nastepnie
dostosować do jej preferencji zawartość, grafikę i język strony. Na przykład jeśli grupą docelową jest
młodzież, strona będzie napisana prostym językiem, często z elementami slangu młodzieżowego.
Można to osiągnąć na dwa sposoby. Po pierwsze, zamieścić na stronie przydatne, aktualne informacje,
z których ludzie korzystają, a przy okazji kupują produkty. Jeśli informacje na stronie często się zmieniają
(przykładowo: co kilka minut), wówczas ludzie często odwiedzają stronę. Wtedy firma ma więcej szans
na przekonanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu.
Po drugie, zamieścić na stronie jeden tekst, tak zwany sales-letter, który sprawia, że ludzie od razu po jego
przeczytaniu dokonują zakupu. Elementy, jakie powinien posiadać skuteczny sales-letter, to:

przyciągający nagłówek;

silne uwiarygodnienie;

mocne korzyści;

gwarancja, której nie sposób się oprzeć;

darmowe bonusy dla dodania wartości;

wciągający post scriptum;

ostrzeżenie, które tak naprawdę zachęca do kupna.
Każdą stronę internetową można przebudować w taki sposób, aby była ona hipnotyczna. Wystarczy
uważnie przeczytać aktualny tekst i przetłumaczyć go na cechy i korzyści, używając prostego języka
8
i podkreślając korzyści. Następnie trzeba spojrzeć na każde zdanie oczami czytelnika i odpowiedzieć sobie
na pytanie, co chciałby on przeczytać. Tekst powinien mówić o potrzebach czytelnika, a nie o firmie czy
produkcie. Produkt ma się znaleźć w zasięgu wzroku czytającego niejako przypadkiem, gdy już czytając
tekst uświadomi sobie swoje potrzeby.
W Internecie funkcjonuje wiele hipnotycznych stron. Są one bardzo różnorodne, zarówno pod względem
treści, jak i grafiki. Wobec tego, każda z nich jest na swój sposób hipnotyczna.
Przykładem strony hipnotycznej jest www.remember.org. Porusza ona kontrowersyjną i wciąż aktualną
tematykę Holocaustu. Holocaust jest pośród 600 najczęściej wpisywanych w wyszukiwarki internetowe
haseł kluczowych. Ponadto Holocaust jest często punktem odniesienia w aspekcie współczesnych tragedii.
Ludzie wchodzą na stronę i przypominają sobie ten obraz, słowo i wpływ tego wydarzenia na losy świata.
Inna hipnotyczna strona to www.fuckeacompany.com. Przekleństwo w adresie zaciekawia i przyciąga,
a obraz firm internetowych, które splajtowały, hipnotyzuje. Podobnie jak Holocaust jest to przytłaczające
wydarzenie, które wywołuje silne emocje u użytkowników Internetu. Hipnotyczna na tej stronie jest również
grafika i język. Najbardziej jednak przyciąga adres strony, który podsumowuje całą jej zawartość.
Kolejna strona to www.roibot.com, która jest typową stroną marketingową. Tekst na tej stronie jest
hipnotyczny, ponieważ jego autor bezpośrednio zwraca się do czytelnika. Najpierw prosi o wybranie ramki,
która mówi o czytelniku i używa niebieskiej ramki, by podkreślić swoje główne przesłanie. W tym przypadku
język jest tym hipnotycznym czynnikiem, skupia odbiorcę na przesłaniu i zmusza do działania tak, że
odbiorca staje się częścią listu sprzedającego. Oto, co czyni tę stronę hipnotyczną: angażujący tekst, który
skupia uwagę czytającego tylko na przesłaniu, które do czytającego kieruje. Kolory, które pozwalają
zagłębić się w tekście, zamiast przeszkadzać w czytaniu. Strona nie zawiera tez rozpraszających
obrazków.
Typowo sprzedającą hipnotyczną stroną jest również www.stupid.com. Strona ta reklamuje się
w czasopismach jako najlepsze miejsce, gdzie można kupić głupie przedmioty. Przy tym nie ma ani słowa
o tym, co dokładnie można tam kupić. Czytelnik, kierowany ciekawością, wchodzi na stronę internetową.
Znaleźć tam można kolorowe grafiki, śmieszny tekst, a przy okazji nietypowe produkty. Czytelnik zaczyna
przeglądać asortyment i nieświadomie zaczyna kupować rzeczy, których kupować nie zamierzał i które nie
są mu potrzebne.
9
Hipnotyczne e-maile
Stworzenie tekstu, który sprawia, że ludzie kupują dany produkt natychmiast, to trzeci krok w strategii
hipnotycznego
marketingu.
Sales-letter
zamieszczony
na
stronie
internetowej
pomaga
podjąć
potencjalnemu klientowi ostateczną decyzję o zakupie.
Hipnotyczny list przyciąga uwagę przede wszystkim nagłówkiem. Nagłówek decyduje o tym, czy czytelnik
przeczyta całość i dokona zakupu, czy też wyrzuci list do kosza. Zwykle nagłówek skupia się na
korzyściach, jakie klient osiągnie z zakupu. Tymczasem badania pokazują, że maile, których nagłówki
wzbudzają ciekawość, również działają. Warto więc zaciekawić czytelnika, umieszczając w nagłówku
pytanie lub kontrowersyjne albo dwuznaczne stwierdzenie. Nagłówek, który intryguje, sprawia, że ludzie
czytają całą informację, aby zrozumieć, o co chodzi.
Typ pytania, jaki zostanie użyty, może albo podnieść sprzedaż, albo całkowicie ją zastopować. Pytanie,
które zastopuje sprzedaż to takie, na które można odpowiedzieć wprost „tak” lub „nie”. Wtedy czytający
udzielają odpowiedzi „tak” lub „nie” i nie czytają dalej. Hipnotyczny nagłówek zawiera pytanie, na które
czytelnik nie jest w stanie odpowiedzieć bez czytania całej reklamy czy listu.
Drugim ważnym elementem hipnotycznego listu jest pierwsze zdanie. Zwykle jest zakończone
wielokropkiem. Taka forma wzbudza zainteresowanie i sprawia, że odbiorca będzie czytał dalej. Jeśli
w kolejnych akapitach list jest hipnotyczny, czytelnik dokona zakupu. Sposobem na wykorzystywanie
ciekawości jest też myślenie typowe dla iluzjonisty: powiedz ludziom, że cos dostaną, ale nie mów, w jaki
sposób. Nawet błaha informacja przekazana w intrygujący sposób wzbudza ciekawość.
Kolejnym elementem listu jest jego treść. List powinien opowiadać ciekawą historię, która popycha
czytelnika do zakupu. Historia nie musi być długa. Czasami jest to kilka zdań. W liście najlepiej wykorzystać
prawdziwą historię. Nie można kłamać, wprowadzać ludzi w błąd czy ich oszukiwać. Prawdziwa historia
na pewno sprzeda, a w najgorszym wypadku sprzeda bardzo mało. Natomiast historia nieprawdziwa być
może sprzeda bardzo dużo, ale zepsuje reputację firmy.
Historia w liście powinna uświadamiać czytelnikowi jego potrzeby, ale nie wyrażać ich wprost. Zamiast
mówić, że produkt jest wspaniały, lepiej opowiedzieć historię o kimś, kto go użył i odkrył, że jest wspaniały.
Można też stworzyć list, w którym wypowiadają się zadowoleni klienci. Wystarczy wybrać najlepsze opinie
i po uzyskaniu zgody na ich użycie, wykorzystać je do stworzenia listu.
10
Zaspokojeniem potrzeb, które uświadamia historia, jest produkt, który sprzedaje autor listu. Na koniec
trzeba delikatnie klientom przekazać, gdzie mogą zakupić produkt. Można to zrobić, zamieszczając PS,
które będzie bodźcem do działania. Na przykład, jeśli historia przekazuje czytelnikowi informacje o nowej
książce, PS podpowiada, w której księgarni internetowej można ją kupić i w jakiej cenie. Czytający wchodzi
na stronę internetową, a następnie dokonuje zakupu.
Firma, która stworzy sales-letter, może go wysyłać również pocztą elektroniczną. Sprawia on wówczas, że
odbiorca wiadomości wchodzi na stronę internetową firmy z zamiarem zakupu.
Marketing e-mailowy jest najbardziej niedocenianym narzędziem marketingowym, które można wykorzystać
w Internecie. E-mail jest najprostszym i najtańszym sposobem, by wzmocnić kampanię hipnotycznego
marketingu. Może być również samodzielnym źródłem sukcesu.
Na początku kampanii mailingowej trzeba regularnie wysyłać biuletyn. Wystarczy umieścić na stronie
internetowej formularz, gdzie ludzie mogą go zaprenumerować. Wszystkie zdobyte w ten sposób zdobyte
adresy mailowe przechowuje się w osobnym pliku, aby zapewnić im poufność. Nigdy nie wolno adresów
sprzedawać, ani tym bardziej rozdawać. Oprócz biuletynów z czasem trzeba zacząć regularnie wysyłać
do osób z listy e-maile.
W treści hipnotycznych e-maili można wykorzystać sales-letter ze strony internetowej. Trzeba go tylko
dostosować do formy listu elektronicznego.
Każdy z adresatów na liście mailingowej dostaje setki wiadomości każdego dnia. Trzeba skonstruować
maila w taki sposób, aby nie trafił do kosza bez przeczytania.
Odbiorcy maili oceniają, czy przeczytać daną wiadomość, czy nie, po dwóch elementach. Po pierwsze,
odbiorca rozpoznaje nazwę maila. Po drugie, ocenia temat. Wysiłki trzeba skupić na drugiej możliwości.
Bywa, że ludzie, którzy otrzymają maila i po nazwie zidentyfikują nadawcę, niekoniecznie przeczytają list.
Nie są bowiem zainteresowani nadawcą, a tym, co nadawca chce im zaoferować.
W przypadku maili, tak jak w przypadku reklam i informacji prasowych, temat jest nagłówkiem, który
spowoduje, że ludzie albo przeczytają wiadomość, albo wyrzucą ją do kosza bez otwierania. Problem
polega na tym, że nie powinno się wykorzystywać tradycyjnych trików stosowanych w pisaniu nagłówków.
Na przykład słowo „darmowy” uważane jest powszechnie za silne słowo. Tymczasem coraz więcej osób
używa filtrów, aby zorganizować pocztę. W filtrach tych najczęściej listy ze słowem „darmowy” w nagłówku
są identyfikowane jako reklama i automatycznie usuwane. Odbiorca nawet nie widzi listu. Trzeba więc
uważać, co pisze się w nagłówku, bo reklama wysłana mailem może zostać usunięta.
Istnieją jednak sposoby, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że odbiorca przeczyta wiadomość.
Po pierwsze, trzeba spersonalizować list. Jeśli tylko to możliwe, warto użyć przynajmniej imienia odbiorcy
11
w temacie, przyciągnie to jego uwagę. Po drugie, warto stworzyć pozory, że list jest osobisty. Złudzenie
osobistego czy prywatnego charakteru listu można stworzyć poprzez bezpośrednie zwroty („widziałeś to?”).
Po trzecie, warto uczynić maila informacją dnia, tytułując go na przykład „Specjalne ogłoszenie”.
Po czwarte, trzeba skupić się na korzyściach. Kiedy inne działania nie przynoszą skutku, można napisać
w ofercie: „Rozwiąż swoje problemy z….. wykorzystując nasz produkt”. Po piąte, temat powinien wzbudzać
ciekawość. Trzeba więc napisać coś na tyle ciekawego, by sprawiło to, że ludzie otworzą list. Temat może
luźno wiązać się z treścią listu.
„Jak pisać hipnotyczne nagłówki? Oto moich 5 ulubionych sposobów:
1. Ciekawość.
2. Pytania.
3. Historie.
4. Aktualności.
5. zainteresowania ludzi.
A oto i przykłady każdego z nich:
1.Ciekawość: Prawie się popłakałem…
2. Pytanie: Jakie jest 5 najlepszych sposobów napisania hipnotycznego tematu?
3. Historia: Gdy się dziś obudziłem, znalazłem pieniądze pod swoim łóżkiem.
4. Aktualność: Coś szokującego stało się 6 października 2001 w Las Vegas.
5. Zainteresowania ludzi: Kathy nie zdawała sobie sprawy z siły swojego palca, dopóki nie pchnęła nim
swojego asystenta.”
Joe Vitale, s. 154
W przypadku maili intrygujący nagłówek to nie wszystko. Nawet jeśli temat zmusił kogoś do otwarcia listu,
to odbiorca zapewne przeczyta pierwsze dwie linijki, a następnie wyrzuci list do kosza, jeśli nie znajdzie
na wstępie korzyści dla siebie. Początek listu przyciąga uwagę, zaciekawia i pokazuje korzyści dla
czytelnika.
Sekretem sukcesu marketingu bezpośredniego jest wysyłanie wielokrotnie listów z tą samą ofertą, do tej
samej grupy odbiorców. Powtórzony list elektroniczny może przynieść 50% większa sprzedaż. Czyli jeśli
pierwszy list spowodował, że kupiło 10 osób, ponowne wysłanie listu powinno spowodować następne 5
sprzedaży.
12
„Wysłałem krótki sales-letter e-mailem do mojej listy około 800 adresów. Nastąpił natychmiastowy wzrost
sprzedaży. Amazon.com musiał uzupełnić zapasy książki, którą sprzedawałem w tym liście. Serwer mojego
wydawcy padł pod naporem jednoczesnych zamówień. Ale stało się coś jeszcze bardziej szokującego.
Wielu ludzi napisało do mnie z pytaniem, w jaki sposób ZMUSIŁEM ich do przeczytania tego listu.
Powiedzieli, że nie mogli przestać czytać! Inni powiedzieli, że czuli, jakby jakaś niewidzialna siła zmusiła ich
do przeczytania każdego słowa tego e-maila. Inni, biernie przeczytali list i automatycznie, jakby podążając
za podprogowym rozkazem weszli na amazon.com i zamówili książkę, którą sprzedawałem. Potem napisali
do mnie i wyznali, że czuli się zahipnotyzowani.
Cóż do diaska czyni ten list tak hipnotycznym? Przeczytaj i przekonaj się sam:
>>Prawie się popłakałem….
Drogi Przyjacielu:
Właśnie byłem w łazience czytając list od mojej siostry i nagle przeczytałem co następuje: Zaopatrzyłam się
w Twoją książkę, przeczytałam ją, jest wspaniała. Po jej przeczytaniu, wyszłam i kupiłam sobie nowy
samochód.
Myślałem, że żartuje. Moja siostra korzysta z opieki społecznej, usiłuje wychować trójkę dzieci, walczy
z problemami zdrowotnymi i biedą od lat.(…)
Dopiero przed chwilą odkryłem, że moja książka miała tak ogromny wpływ na nią, że nie tylko przeczytała
ją, spodobała się jej, ale dzięki niej odważyła się spełnić swoje marzenia.
Dalej w liście pisała: Tata przeczytał Twoją książkę przede mną. Wiedział, że chcę nowego samochodu
i powiedział, że gwarantuje, że jak przeczytam książkę, to go sobie kupię.
To jeszcze bardziej niewiarygodne. Mój tata nigdy nie potwierdził otrzymania żadnej z moich książek, ani
nie zabierał sobie czasu ich czytaniem.(…)
Dzielę się tym wszystkim z Tobą, bo jesteś na mojej osobistej liście mailingowej i myślę, że ta osobista
wiadomość może zainspirować również innych do spełniania swoich marzeń. Nieważne, czy chodzi
o samochód, nowy dom, więcej pieniędzy, prawdziwą miłość, czy szczęście w tym momencie to wszystko
jest możliwe. Zapytaj moją siostrę.
PS. Amazon.com sprzedaje teraz moją książkę.
I co o tym sądzisz? Dlaczego ten list hipnotyzuje ludzi?”
Joe Vitale, s. 149-150
13

Hipnotyczny marketing

Transkrypt

Podobne dokumenty

1. Marketing internetowy i sprzedaż w Internecie • Budowanie

Joe colombo feat. Kasia skoczek

Tematyka Strategic Marketing

Marketing Trainee

Hipnotyczny marketing

Rozdział 18 Niesamowity sposób o nazwie