Pobierz

 RAPORT DOTYCZZĄCY RY
YNKU O
OPROG
GRAMO
OWAN
NIA KOMPUTER
ROWEG
GO W U
USA ARDY, O
OPODA
ATKOW
WANIE,, WŁASSNOŚĆ STTANDA
IN
NTELEK
KTUALN
NA, WY
YMAGA
ANIA LLICENC
CYJNE, PO
OWOŁY
YWANIE AMEERYKAŃSKICH
H AGEN
NTÓW SPRZED
S
DAŻY, ZZAKŁAD
DANIE BIUR 2011
Raport jest przygotowany wyłącznie na zlecenie Ministerstwa Gospodarki przez kacelariȩ Sandler Travis & Rosenberg P.A., w Waszyngton, D.C., oraz jej filię, firmę konsultingową Sandler & Travis Trade Advisory Services, Inc. w USA: Tel: 001‐1‐202‐216‐9307 Fax: 001‐1‐202‐842‐2247; w Warszawie: Tel: 528‐68‐48 Fax: 528‐67‐01. http://www.strtrade.com/. Raport finansowany z Poddziałania 6.2.1 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, lata 2007 – 2013. [2] Spis treści Analiza rynku: przegląd sektora IT w Stanach Zjednoczonych . 7 Rozkład geograficzny sektorów IT w Stanach Zjednoczonych .................................................................. 7 Perspektywy i prognozy branżowe ........................................................................................................... 8 Największe amerykańskie firmy IT .......................................................................................................... 10 Oczekiwania dotyczące produktów/preferencje klientów ..................................................................... 12 Inwestycje kapitałowe ............................................................................................................................ 13 Penetracja i obecność zagranicznych firm IT na rynku amerykańskim ................................................... 16 Szanse dla zagranicznych firm IT na rynku amerykańskim ..................................................................... 17 Możliwości dla polskich firm IT: eksport lub otwarcie oddziału/filii ....................................................... 17 Eksport ................................................................................................................................................ 18 Utworzenie oddziału lub filii ............................................................................................................... 21 Tworzenie firmy: wejście na rynek amerykański ................... 22 Tworzenie biura informacji handlowej lub sieci dystrybucji ................................................................... 22 I. Wyznaczanie agentów sprzedaży/przedstawicieli handlowych w Stanach Zjednoczonych ....... 22 II. Zatrudnianie agentów/przedstawicieli ....................................................................................... 22 III. Prowizje i inne wynagrodzenia ............................................................................................... 23 IV. Otwarcie amerykańskiego biura sprzedaży/filii ...................................................................... 24 V. Wybrane typy amerykańskich biur/filii ....................................................................................... 26 VI. Wybór lokalizacji w Stanach Zjednoczonych........................................................................... 26 VII. Zatrudnianie pracowników amerykańskiego biura ................................................................. 27 VIII. Przepisy prawne i ogólne przepisy podatkowe ....................................................................... 28 IX. Umowa o unikaniu podwójnego opodatkowania ................................................................... 28 IX. Zakładanie firmy internetowej ................................................................................................ 29 A. Rejestracja podatkowa ................................................................................................................ 29 [3] B. Rejestrowanie nazwy domeny .................................................................................................... 29 C. Rejestracja praw autorskich do dzieł internetowych .................................................................. 29 D. Zbieranie informacji o klientach ................................................................................................. 30 E. Umowy licencyjne ....................................................................................................................... 30 F. Ustawa Children’s On‐line Privacy Protection Act (Ochrona prywatności dzieci w Internecie) . 31 G. Sprzedaż i eksport towarów przez Internet ................................................................................ 31 X. Ograniczenia eksportu ................................................................................................................ 32 Kapitał obrotowy ..................................................................................................................................... 32 Bankowość .............................................................................................................................................. 33 Zatrudnianie pracowników ..................................................................................................................... 34 I. Lokalnie ....................................................................................................................................... 34 Służby publiczne .................................................................................................................................. 34 Wyszukiwanie na podstawie wysokości zarobków ............................................................................. 34 Usługi pracy tymczasowej ................................................................................................................... 35 Umowa o świadczenie usług ............................................................................................................... 35 II. Z Polski lub innych krajów ........................................................................................................... 36 Wiza imigracyjna ................................................................................................................................. 36 Wiza nieimigracyjna ............................................................................................................................ 37 Pozwolenie na pracę ........................................................................................................................... 37 Wizy dla tymczasowych pracowników z innych krajów ...................................................................... 38 A. Pracodawcy amerykańscy: zatrudnianie tymczasowych pracowników z innych krajów ............ 38 B. Pracownicy z innych krajów: składanie wniosku o wizę nieimigracyjną ..................................... 38 C. Dokumenty wymagane przy składaniu wniosku wizowego ........................................................ 38 D. Informacje dodatkowe ................................................................................................................ 39 Pozwolenia na pracę (dokument zezwolenia na zatrudnienie) ........................................................... 40 [4] Prowadzenie działalności ..................................................... 41 Kwestie prawne ....................................................................................................................................... 41 Bariery handlowe .................................................................................................................................... 41 Wykonanie kontraktów i typy umów ...................................................................................................... 41 I. Umowy o eksporcie towarów ..................................................................................................... 42 II. Umowy o eksporcie usług ........................................................................................................... 43 Metody płatności .................................................................................................................................... 43 I. Płatność zaliczkowa w gotówce .............................................................................................. 43 II. Akredytywa handlowa ............................................................................................................ 44 III. Akredytywa gwarancyjna .................................................................................................... 46 IV. Inkaso dokumentowe.......................................................................................................... 46 V. Kredyt kupiecki ........................................................................................................................ 47 VI. Metody mieszane ................................................................................................................ 47 VII. Dodatkowe metody płatności ............................................................................................. 48 Księgowość .............................................................................................................................................. 48 Szukanie potencjalnych partnerów w Stanach Zjednoczonych .............................................................. 49 Profesjonalni doradcy ............................................................................................................................. 50 Ubezpieczenia: zarządzanie ryzykiem ..................................................................................................... 51 Podatki .................................................................................................................................................... 52 I. Rejestracja podatkowa – federalna i stanowa ............................................................................ 52 Numer identyfikacji pracodawcy (Employer Identification Number, EIN) na potrzeby podatku federalnego ......................................................................................................................................... 52 Rejestracja podatku stanowego .......................................................................................................... 53 II. Podatki obrotowe ....................................................................................................................... 53 Federalny podatek dochodowy .......................................................................................................... 53 Podatek od wynagrodzeń ................................................................................................................... 56 [5] Potrącanie podatku federalnego z płacy ............................................................................................ 56 Składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne ............................................................................... 57 Składka na federalny fundusz pracy (FUTA) ........................................................................................ 58 III. Podatki akcyzowe .................................................................................................................... 59 Podatki ekologiczne ............................................................................................................................ 59 Podatki telekomunikacyjne ................................................................................................................. 59 Podatki od transportu lotniczego ....................................................................................................... 60 Podatki paliwowe ................................................................................................................................ 60 IV. Stanowy podatek od sprzedaży .............................................................................................. 60 Sprzedaż i marketing ............................................................ 61 Kształtowanie cen ................................................................................................................................... 61 Targi i wystawy branżowe ....................................................................................................................... 62 Sprzedaż bezpośrednia ........................................................................................................................... 63 Reklama ................................................................................................................................................... 63 Reklama w czasopismach branży handlowej ...................................................................................... 63 Reklama w Internecie ......................................................................................................................... 64 Biuletyny w wiadomościach e‐mail ..................................................................................................... 64 Wnioski ................................................................................ 64 [6] Analiza rynku: przegląd sektora IT w Stanach Zjednoczonych Wartość branży IT w Stanach Zjednoczonych wynosi 250 miliardów USD. Obejmuje ona 120 000 firm świadczących usługi z zakresu integracji systemów, outsourcingu usług technologicznych, przetwarzania danych i doradztwa. Głównymi klientami branży IT są firmy wymagające rozwiązań technologicznych i usług związanych z zarządzaniem danymi z szerokiej gamy procesów. Mimo że nieuwzględnione w sektorze IT, telekomunikacja i Internet, a także produkcja sprzętu, oprogramowania i urządzeń telekomunikacyjnych są uznawane za branże powiązan. Rozkład geograficzny sektorów IT w Stanach Zjednoczonych Branża IT jest silnie skoncentrowana w stanach Virginia, Maryland i Kalifornia. Wiele firm sektora IT znajduje się także w stanie Teksas i Floryda. Chociaż firmy z tej branży są rozproszone w różnych regionach Stanów Zjednoczonych, większość firm sektora IT znajduje w podanych powyżej stanach. Sektor zarządzania ośrodkami komputerowymi (computer facilities management, CFM), najmniejszy spośród sektorów IT, zapewnia działanie i zarządzanie ośrodków przetwarzania danych i/lub działanie systemów komputerowych klientów. Jest on mocno skoncentrowany, a 80% rynku należy do pięćdziesięciu największych firm. W stanach Virginia, Maryland i Kalifornia znajduje się największa liczba firm zarządzających ośrodkami komputerowymi (CFM) i jest to 47% wszystkich firm z tego sektora. Pod względem liczby firm, sektor kastomizowanych usług programistycznych (custom computer programming services, CCPS) jest niemal dwa razy większy od sektora CFM. Firmy działające w tym segmencie opracowują, dostosowują i testują oprogramowanie wspomagające. Segment ten jest w znacznym stopniu rozproszony, ale największa liczba firm sektora CCPS znajduje się w stanie Virginia, Maryland i Kalifornia. W tych trzech stanach znajduje się w sumie tylko 38% wszystkich firm z tego segmentu. Trzeci z czterech segmentów branży IT w Stanach Zjednoczonych obejmuje usługi projektowania systemów komputerowych (computer systems design services, CSDS). Firmy działające w tym segmencie świadczą następujące usługi: przygotowanie i przetwarzanie danych, przetwarzanie komputerowe, obliczenia w trybie online, pozyskiwanie informacji i zarządzanie ośrodkami komputerowymi. Segment ten jest także rozproszony, ale w stanach Maryland, Virginia, i Kalifornia znajduje się najwięcej firm sektora CSDS, łącznie 39% całej branży. Ostatni segment branży IT, inne usługi komputerowe (other computer related services, OCRS), [7] charakteryzuje się podobnym rozproszeniem według stanów. Firmy w tym segmencie świadczą wszystkie pozostałe usługi komputerowe niedostępne w pozostałych trzech sektorach. Obejmują one instalacje oprogramowania i usługi odzyskiwania danych po awarii. Segment ten jest także w znacznym stopniu rozproszony, ale w stanie Kalifornia, Virginia i Maryland znajduje się największa liczba firm stanowiąca 40% całej branży. Perspektywy i prognozy branżowe Po okresie kryzysu aktywność gospodarki związana z zapotrzebowaniem na usługi IT wygląda obiecująco. W maju 2010 roku wydatki klientów w Stanach Zjednoczonych wzrosły w porównaniu do 2009 roku o 1,9 procent. W pierwszym kwartale 2010 roku dochody firm amerykańskich, będące wyznacznikiem tendencji korporacji do inwestowania w technologię IT, wzrosły o 34% w porównaniu do danych za pierwszy kwartał 2009 roku. Dwie agencje badania rynku opracowały podobne prognozy dotyczące rozwoju sektora usług IT. International Data Corporation (IDC) przewiduje w 2010 roku wzrost w branży o 3,1%. Według prognoz firmy IDC, tendencja wzrostowa w branży IT utrzyma się do 2013 roku i osiągnie poziom 5,9%. Interindustry Economic Research Fund, Inc. przewiduje, że w latach 2010‐2015 wzrost osiągnie łączny współczynnik roczny na poziomie 6%. 10%
Przewidywany wzrost sprzedaży usług IT
5%
0%
2%
2010
4%
8%
6%
6%
5%
2011
2012
2013
2014
2015
Wzrost przewidywany w prognozach systemu INFORUM opracowanych przez orgranizację Interindustry Economic Research Fund. Dwa sektory IT, dla których przewidywany jest największy wzrost, to outsourcing procesów biznesowych (business process outsourcing, BPO) i outsourcing usług IT. Dla outsourcingu procesów biznesowych przewidywane jest najszybsze tempo wzrostu określone przez firmę IDC na poziomie 5,5% w 2010 roku. BPO to działania umożliwiające zlecanie procesów biznesowych (np. obsługi klienta) firmie zewnętrznej, która może świadczyć takie usługi w sposób bardziej efektywny. Przedsiębiorstwa korzystają z procesu BPO, ponieważ pozwala on na obniżenie kosztów i jest względnie łatwy we wdrożeniu. Firma IDC przewiduje także wzrost w sektorze outsourcingu usług IT na poziomie 4,5% w 2010 roku. Procedury te obejmują przekazywanie realizacji i zarządzania określonymi procesami firmom zewnętrznym w celu ograniczenia kosztów. [8] W innych sektorach branży IT przewidywany jest niewielki lub zerowy wzrost. Wiele firm traktuje wydatki na usługi IT jako mniej istotne i często, w przypadku ograniczenia budżetu, są to pierwsze redukowane koszty. Doradztwo dotyczące sektora IT obejmuje usługi, takie jak ocena oraz analiza strategii i działań firmy związanych z technologiami informacyjnymi; aktualne prognozy przewidują na 2010 rok wzrost w tym sektorze na poziomie tylko 0,4%. Niewielki wzrost, wynoszący w tym roku tylko 0,3%, przewidywany jest także dla sektora rozwoju aplikacji. Firmy działające w tym sektorze zajmują się głównie tworzeniem i dostosowywaniem oprogramowania dla klientów. Także w tej sytuacji, w przypadku ograniczenia budżetów klienci decydują się na korzystanie z już posiadanego oprogramowania do momentu pozyskania dodatkowych środków. Wreszcie dla sektora edukacji i szkoleń IT (który zmniejszył się o 7% w 2009 roku), na rok 2010 przewidywany jest zerowy wzrost. Sektor ten obejmuje szkolenia i kształcenie użytkowników w zakresie procesów i oprogramowania IT. W sektorze usług IT pojawia się także kilka nowych trendów. Pierwszy z nich powoduje, że największe firmy produkujące sprzęt zaczynają działać w sektorze usług IT. Przychody z usług IT mają mniej zmienną charakterystykę niż cykliczne przychody ze sprzedaży sprzętu, co sprawia, że ten sektor jest bardzo atrakcyjny. W sierpniu 2008 roku firma Hewlett‐Packard przejęła przedsiębiorstwo Electronic Data Systems (EDS), co umożliwiło zaoferowanie jej klientom szerokiej gamy sprzętu, oprogramowania i usług IT. W listopadzie 2009 roku firma Dell przejęła przedsiębiorstwo Perot System Corp., średniej wielkości dostawcę i podwykonawcę usług IT specjalizującego się w sektorze służby zdrowia. Wreszcie w lutym 2010 roku firma Xerox Corp. przejęła przedsiębiorstwo Affiliated Computer Services Inc., co ułatwiło jej wejście do sektora usług IT. Pojawienie się tych firm w sektorze usług zwiększyło poziom konkurencyjności. Drugim nowym trendem jest wzrost poziomu wykorzystania outsourcingu. Zgodnie z tą tendencją, jedna z największych firm sektora usług IT, Computer Sciences Corporation, dokonała kolejnych inwestycji zagranicznych. Firmy amerykańskie korzystają z outsourcingu, szczególnie w Indiach, z powodu dużej liczby wykształconych pracowników ze znajomością języka angielskiego, a także niskich kosztów pracy oraz korzystnych przepisów podatkowych. Te firmy zagraniczne realizują wiele zadań, w tym doradztwo, outsourcing wspomagający procesy biznesowe i tworzenie oprogramowania. Trzy największe firmy IT w Indiach notują obroty na poziomie miliarda dolarów. Oczekuje się, że ich wzrost, mimo że nieco wolniejszy w ostatnich latach, będzie szybszy od tempa rozwoju rynku w kolejnych kilku kwartałach. Trzeci trend, czyli zwiększony popyt na usługi IT w organizacjach rządowych na poziomie lokalnym, stanowym i federalnym, w ciągu kilku kolejnych lat ma doprowadzić do powstania najszybciej rozwijającego się rynku w tym sektorze. W ostatnim okresie, z powodu ograniczania kosztów, organizacje rządowe częściej współpracują z firmami oferującymi usługi z zakresu outsourcingu. Według prognoz firmy IDC wydatki organizacji rządowych na usługi IT na rynku [9] amerykańskim zwiększą się w latach od 2008 do 2013 o 3,0%. Wzrost ten w największym stopniu będzie wynikał ze zwiększonych wydatków w sektorze obronnym oraz wywiadowczym i przewiduje się, że wyniesie odpowiednio 2,5% i 4,7%. Sektor usług IT w służbie zdrowia może także odnotować wzrost wynikający ze zwiększonego zapotrzebowania ze strony organizacji rządowych, ponieważ niemal 77 milionów obywateli urodzonych w okresie wyżu demograficznego zbliża się do wieku emerytalnego, co spowoduje wzrost popytu na usługi medyczne. Ustawa o ochronie zdrowia z 2010 roku i wynikające z niej zmiany mogą także spowodować wzrost poziomu sprzedaży usług IT w służbie zdrowia w sektorze prywatnym i organizacji rządowych. Ostatni trend to wzrost znaczenia handlu elektronicznego i jest to najszybciej rozwijający się segment usług internetowych. Wiele firm podejmuje działania umożliwiające zaistnienie w Internecie, ponieważ coraz większa liczba użytkowników ma dostęp do Internetu za pośrednictwem połączenia o dużej szybkości. Dostawcy usług IT ułatwiają zaprojektowanie lub przebudowanie witryny internetowej tak, aby była przyjazna dla użytkownika i łatwa w obsłudze. Firmy IT pomagają klientom w opracowaniu jednolitego wizerunku witryn związanych z handlem elektronicznym za pomocą systemów wspomagających umożliwiających obsługę danych klientów, badanie rynku, fakturowanie, śledzenie i zarządzanie danymi o zapasach. Największe amerykańskie firmy IT W branży usług IT działa kilka dużych oraz wiele małych i średnich firm. Jednym z największych przedsiębiorstw w tym sektorze jest International Business Machines Corporation (IBM) z siedzibą w Armonk w stanie Nowy Jork. Zajmuje ono wiodącą pozycję na rynku w obszarach zarządzania systemami, systemów operacyjnych, oprogramowania dla portali, oprogramowania do obsługi komunikatorów w firmach, oprogramowania pośredniczącego i integracji aplikacji oraz oprogramowania do zarządzania informacjami. Firma IBM zajmuje także ważną pozycję na rynku usług doradczych. Zatrudnia niemal 40imdp0 000 pracowników na całym świecie, a w 2009 roku jej przychody przekroczyły 95 miliardów USD. Oprócz dziedzin, w których jest liderem, oferuje także usługi z zakresu restrukturyzacji firm, outsourcingu, infrastruktury, obsługi systemów i utrzymywania witryn internetowych. [10] Przychody firmy IBM
105,000
100,000
95,000
90,000
85,000
2006
2007
2008
2009
Przychody firmy International Business Machines Corp. (w milionach) podane przez agencję Standard and Poor’s. Hewlett‐Packard Company (HP), z siedzibą w Palo Alto w stanie Kalifornia, to kolejny gigant w sektorze usług IT. Firma HP zatrudnia ponad 300 000 pracowników, a w 2009 roku jej przychody wyniosły 114 miliardów USD. W 2008 roku była ona drugą największą firmą na rynku urządzeń pamięci masowych, a po przejęciu przedsiębiorstwa EDS w 2008 roku, jest globalnym liderem w sektorze usług IT. W listopadzie 2009 roku firma HP podpisała umowę w sprawie przejęcia przedsiębiorstwa 3Com, oferującego rozwiązania z zakresu zabezpieczeń oraz routery i przełączniki sieciowe. Przejęcie to jest nadal w fazie realizacji. Firma HP oferuje urządzenia pamięci masowej i serwery oraz różnorodne usługi IT, w tym outsourcing, usługi związane z aplikacjami, outsourcing procesów biznesowych, doradztwo, integrację, usługi związane z infrastrukturą oraz oprogramowanie pomocnicze. Przychody firmy HP 130,000
110,000
90,000
70,000
2006
2007
2008
2009
Przychody firmy Hewlett‐Packard Company (w milionach) podane przez agencję Standard and Poor’s. Ostatnim graczem liczącym się w sektorze usług IT i oprogramowania jest firma Computer Sciences Corporation (CSC) z siedzibą w Falls Church w stanie Virginia. Zatrudnia ona tylko 100 000 pracowników, a jej przychody w 2009 roku wyniosły 16 miliardów USD. Firma CSC jest światowym liderem w dziedzinie outsourcingu usług komunikacyjnych. Inne świadczone przez nią usługi obejmują: przetwarzanie w chmurze, rozwiązania korporacyjne, hosting, rozwiązania sieciowe, integrację systemów, doradztwo, outsourcing IT, outsourcing procesów biznesowych i rozwiązania z zakresu zabezpieczeń. CSC jest także wiodącym (przed firmą Dell, HP, IBM, Accenture i Unisys) dostawcą usług IT dla organizacji rządowych w Stanach Zjednoczonych. [11] Firma w 2010 roku przejęła także część przedsiębiorstwa BearingPoint, co umożliwiło jej rozszerzenie oferty o usługi z zakresu integracji systemów i doradztwa. Przychody firmy CSC 17,000
16,000
15,000
14,000
2006
2007
2008
2009
Przychody firmy Computer Sciences Corporation (w milionach) podane przez agencję Standard and Poor’s. Oczekiwania dotyczące produktów/preferencje klientów W dynamicznym sektorze IT oczekiwania dotyczące produktów i preferencje klientów podlegają ciągłym zmianom. Klienci w sektorze IT oczekują przede wszystkim odpowiedniej pomocy technicznej i obsługi klienta. Dla większości firm cena nie jest decydującym czynnikiem. Szukają firm, które zapewniają stały i wysoki poziom oraz dostępność usług. Ważnym czynnikiem jest także zwiększenie wydajności pracowników w firmie klienta wynikające z zastosowania rozwiązań i narzędzi oferowanych przez dostawców usług IT. W większości przypadków firmy zatrudniają informatyków, co eliminuje konieczność przeznaczania czasu i zasobów na opracowywanie strategii technologicznych, a głównym oczekiwaniem jest spełnienie wcześniej wymienionych wymagań. Zazwyczaj firmy wymagają od usług i produktów IT wysokiej niezawodności, szybkości działania, wydajności i łatwości obsługi. Wielu klientów oczekuje dostępności sieci przez 24 godziny na dobę, przez cały rok. Oprogramowanie musi łatwo integrować się z istniejącymi systemami, a problemy ze sprzętem lub jego zgodnością, jeśli już wystąpią, powinny zostać rozwiązane jak najszybciej. Jednakże wzrost znaczenia usług przetwarzania w chmurze i udostępniania oprogramowania jako usługi (software as a service, SaaS) w najbliższych latach może w znacznym stopniu wpłynąć na oczekiwania użytkowników końcowych i preferencje dotyczące produktów, szczególnie w dziedzinie outsourcingu. Niedawno opublikowany raport przewiduje, ze dostawcy usług IT będą musieli odejść od aktualnie stosowanego i pracochłonnego modelu, który obejmuje lokalną konfigurację, instalację i rozwiązywanie problemów i zaoferować model świadczenia usług opartych na zasobach, który zachęca do zakupu usług i oprogramowania oferowanych przez firmę IT. Jednakże proces przejścia będzie długotrwały, ponieważ [12] przewiduje się, że przez kolejne dziesięć lat firmy będą korzystać z hybrydowego modelu obejmującego przetwarzanie w chmurze i oprogramowanie używane lokalnie. W okresie przejściowym spodziewany jest znaczny wzrost oczekiwań klientów, co spowoduje konieczność radykalnego przeprojektowania obecnego modelu świadczenia usług przez „tradycyjne” firmy zajmujące się outsourcingiem, takie jak IBM, HP i CSC. Inwestycje kapitałowe Głównym warunkiem, jaki muszą spełnić firmy wchodzące na amerykański rynek IT jest dokonanie dużych inwestycji. Przed rozpoczęciem świadczenia usług outsorcingowych firmy IT muszą przeznaczyć znaczne środki na inwestycje w infrastrukturę i sprzęt. W przypadku umów z dużymi firmami można ograniczyć początkowe koszty inwestycji, pobierając znaczną część opłat z góry. Firmy działające w sektorze IT muszą także kupić duże ilości oprogramowania, urządzeń, osprzętu i innych usług, których koszt można zamortyzować w trakcie realizacji umowy. Inwestycje te są związane z wysokim ryzykiem, ponieważ może dojść do zerwania umowy z powodu połączenia firm lub błędów w zarządzaniu. Jednym ze źródeł finansowania jest venture capital (VC). Jest to kapitał oferowany przez specjalistyczne firmy start‐upom o dużym potencjale, jednocześnie charakteryzującym się wysokim ryzykiem. W zamian inwestorzy VC obejmują proporcjonalną część udziałów w firmie, co może wiązać się dla nich z dużym zyskiem. Niektóre rodzaje VC oferują start‐upom nie tylko wsparcie finansowe, ale także szeroką gamę usług finansowych i doradczych. Tak jest w przypadku inkubatorów przedsiębiorczości, które mogą oferować wsparcie w postaci biur, sprzętu, profesjonalnych usług oraz dostępu do wiedzy i finansowania. Przykładami dużych firm VC skoncentrowanych na sektorze IT są: Accel Partners; New Enterprise Associates; VantagePoint Venture Partners; Sequoia Capital; Oak Investment Partners oraz Menlo Ventures. Venture capital jest jednym z najnowszych źródeł generowania wysokich zysków dla zainteresowanych inwestorów. VC, podsycany dużym tempem rozwoju technologii w Dolinie Krzemowej, staje się częstym wyborem dla biznesów, które nie byłyby w stanie otrzymać finansowania z bardziej tradycyjnych źródeł. Małe firmy chętnie dokonują ryzykownych inwestycji przed zaoferowaniem swoich usług. Typowa strategia w takiej firmie to inwestowanie w kilku etapach. Warto odnotować, że w trzecim kwartale 2010 roku firmy tworzące oprogramowanie i świadczące usługi IT znalazły się na drugim miejscu w grupie trzech typów firm, które podpisały pierwsze umowy z klientami. Średnia wartość kontraktu wyniosła 4,8 miliona USD, a w drugim kwartale wzrosła ona o 500 000 USD. W trzecim kwartale 2010 roku podpisano umowy o wartości 1,2 miliarda USD, z czego firmy, które dopiero rozpoczęły działalność, uzyskały 500 milionów USD i 54% z umów wynikających z inwestycji typu venture capital. [13] VC Dollars (in millions)
300
Finansowanie VC pierwszych umów
200
100
0
Q1
2009
Q2
2009
Q3
Q4
2009 2009
Software
Q1
Q2
2010 2010
IT Services
Q3
2010
Number of Deals
Źródło: raport PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree™ za 3 kwartał 2010 Liczba pierwszych umów VC
100
50
0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3
2009 2009 2009 2009 2010 2010 2010
Software
IT Services
Źródło: raport PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree™ za 3 kwartał 2010 Mimo że w 3 kwartale 2010 roku zmniejszyła się liczba i wartość umów wynikających z inwestycji typu venture capital, prognozy dla tej części branży IT są optymistyczne. Firmy działające w sektorze oprogramowania otrzymały najwięcej środków z inwestycji typu venture capital na sumę 1,0 miliarda USD w 190 inwestycjach, co stanowi spadek o 100 milionów USD w stosunku do 2 kwartału 2010 roku. VC Dollars (in millions)
Firmy działające w sektorach związanych z Internetem (czyli takie, których główna działalność, bez względu na branżę, opiera się na dostępie do Internetu) uzyskały mniej środków i zawarły mniejszą liczbę kontraktów w porównaniu z 2 kwartałem 2009 roku. Jako grupa otrzymały 661 milionów USD na podstawie 154 umów, co oznacza 25% środków i 28% umów mniej od 2 kwartału 2010 roku. 1500
Finansowanie VC: oprogramowanie
1000
500
0
Q2
Q3
Q4
Q1
Q2
Q3
2009 2009 2009 2010 2010 2010
[14] Źródło: raport PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree™ za 3 kwartał 2010 VC Dollars (in millions)
Finansowanie VC: usługi IT
600
400
200
0
Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3
2009 2009 2009 2010 2010 2010
Number of Deals
Źródło: raport PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree™ za 3 kwartał 2010 300
Liczba umów VC: oprogramowanie i usługi IT
200
100
0
Q2
Q3
Q4
Q1
Q2
Q3
2009 2009 2009 2010 2010 2010
Software
IT Services
Źródło: raport PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree™ za 3 kwartał 2010 Perspektywy finansowania inwestycji typu venture capital w Stanach Zjednoczonych w przyszłości nie są optymistyczne. Wg ostatnich sondaży amerykańscy inwestorzy typu venture capital przewidują, że w ciągu kolejnych pięciu lat lokalny sektor inwestycji typu venture capital zmniejszy się, natomiast zwiększy się liczba inwestycji typu venture capital na rynkach rozwijających się, takich jak Indie, Chiny i Brazylia. Jedną z przyczyn ograniczenia liczby inwestycji typu venture capital jest obawa, że spółki partnerskie z ograniczoną odpowiedzialnością nie będą skłonne do finansowania amerykańskich inwestycji typu venture capital. Drugim problemem dotyczącym finansowania inwestycji typu venture capital jest atmosfera niesprzyjająca inwestowaniu w Stanach Zjednoczonych. Jako główne przyczyny przewidywanego ograniczenia liczby inwestycji wielu respondentów wymienia zmieniające się przepisy, niesprzyjające regulacje podatkowe i trudność w osiągnięciu dobrych wyników. Inne możliwości finansowania dla firm sektora IT to między innymi podmioty, które wyszukują start‐upom partnerów, w zamian za ich kapitał własny. Podmioty takie noszą nazwę „angel investors”. Pierwsza znacząca inwestycja w przypadku start‐upów pochodzi często nie od VC, ale od angel investor. Tego rodzaju inwestorzy zazwyczaj rozporządzają funduszami mniejszymi niż VC i uważają się za głównych promotorów innowacji w Stanach Zjednoczonych. Angel investors są w stanie podejmować największe ryzyko dla osiągnięcia zysków. Inwestorzy VC [15] natomiast angażują się w finansowanie start‐upów, które mają już na swoim koncie jakieś miarodajne osiągnięcia. Często właściciele oraz angel investors zezwalają inwestorom VC na zagwarantowanie finansowania, które pozwoli im na objęcie pakietu kontrolnego udziałów w firmie. Taka forma zaangażowania jest często sensowna w przypadku początkowej inwestycji VC, kiedy wszystkie strony są zainteresowane rozwojem nowej inicjatywy. Istnieją również programy rządowe oferujące ulgi podatkowe i granty dla start‐upów. Firmy IT mogą również brać pożyczki bankowe dla małych i średnich przedsiębiorstw. Penetracja i obecność zagranicznych firm IT na rynku amerykańskim Wiele zagranicznych firm IT działa w różnych sektorach rynku amerykańskiego. Firmy z Japonii i Indii stosują globalny model działania, który szczególnie dobrze sprawdza się na rynku amerykańskim. Jednym z takich przedsiębiorstw jest Fujitsu America, Inc. Jest to filia firmy Fujitsu Limited, której centrala mieści się w Japonii. Głównym obszarem jej działania jest produkcja komputerów, ale oferuje także szeroką gamę usług IT, w tym: przetwarzanie w chmurze, doradztwo, integrację systemów, infrastrukturę dynamiczną i zarządzanie, a także tworzenie i wdrażanie oprogramowania. Firma Fujitsu America, Inc. zatrudnia 6200 pracowników, a w 2009 roku jej obroty ze sprzedaży wyniosły niemal 3,5 miliarda USD. Drugą zagraniczną firmą IT o ugruntowanej pozycji na rynku amerykańskim jest NEC Corporation of America, filia firmy NEC Corporation, również z siedzibą w Japonii. Oferuje produkty i usługi należące do sektora IT i spoza niego, w tym: systemy komunikacji dla korporacji, optyczne urządzenia sieciowe, oprogramowanie i systemy do przechowywania danych. Firma NEC Corporation of America podejmuje działania mające na celu zainteresowanie swoimi produktami i usługami nowej grupy klientów dzięki inwestycjom w inne sektory (na przykład ochronę zdrowia). Aktualnie zatrudnia 3000 pracowników, a w 2009 roku obroty ze sprzedaży wyniosły 2,5 miliarda USD. Infosys Consulting, Inc., filia firmy Infosys Technologies Limited z siedzibą w Indiach, to trzecia firma zagraniczna, która z powodzeniem działa na rynku amerykańskim. Jest liderem w zakresie usług doradczych IT, ale oferuje także aplikacje, systemy korporacyjne, usługi integracji systemów, a także usługi i rozwiązania dotyczące obsługi infrastruktury. Jej firma‐matka, Infosys Technologies Limited, jako pierwsza opracowała model globalnego świadczenia usług, który spowodował wzrost outsourcingu usług IT przez firmy zagraniczne. W ostatnim roku finansowym zakończonym 10 września 2010 roku przychody firmy Infosys Consulting, Inc. wyniosły 5,4 miliarda USD. [16] Szanse dla zagranicznych firm IT na rynku amerykańskim Firmy działające na amerykańskim rynku IT mają szansę zaistnienia w trzech sektorach. Pierwszy to wykorzystanie możliwości, jakie stwarza przejście na technologie przetwarzania w chmurze. W ankiecie przygotowanej przez organizację CompTIA (będącą stowarzyszeniem zrzeszającym firmy z branży usług IT), przeprowadzonej wśród 540 osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji dotyczących usług 64% respondentów zapowiedziało plany zwiększenia w 2011 roku budżetu na rozwiązania z zakresu przetwarzania w chmurze o ponad 5%, a 72% stwierdziło, że planuje zwiększenie liczby rozwiązań dotyczących przetwarzania w chmurze stosowanych w ich firmach. Ci potencjalni klienci będą oczekiwać opracowania i wsparcia dla aplikacji typu „mashup” łączących różne funkcje usług przetwarzania w chmurze lub niestandardowych modułów dodatkowych i stanowiących uzupełnienie aktualnie stosowanych rozwiązań z zakresu przetwarzania w chmurze. Duzi dostawcy usług IT mogą stanowić pierwszy wybór dla takich klientów, ale ich produkty w tym sektorze nie są gotowe do wdrożenia, co jest okazją dla mniejszych, bardziej wyspecjalizowanych firm. Firmy świadczące usługi IT mogą także pomóc przedsiębiorstwom w przejściu na model przetwarzania w chmurze, zapewniając rozwiązania do zarządzania tożsamością. W procesie dodawania i używania przez klientów różnych programów do zarządzania w chmurze tworzą oni dużą liczbę nazw logowania i haseł. Zarządzanie tymi identyfikatorami w przedsiębiorstwie jest uciążliwe, co zapewnia firmom IT możliwość opracowania „pakietów zarządzania tożsamością” ułatwiających dostęp do wielu aplikacji, a ostatecznym celem jest zastosowanie jednej nazwy logowania (single sign‐on). Trzecia możliwość warta uwagi w amerykańskim sektorze IT wynika ze stałego wzrostu liczby używanych urządzeń przenośnych. Forma i możliwości telefonów komórkowych oraz podobnych urządzeń ulegają coraz szybszym zmianom, osiągając ostatecznie poziom umożliwiający wykonanie wszystkich funkcji realizowanych obecnie na kilku urządzeniach wykorzystywanych przez profesjonalistów i użytkowników domowych. Jednakże w okresie przejściowym istnieje znaczne i rosnące zapotrzebowanie na dostęp do danych i aplikacji za pośrednictwem tzw. wirtualnego biura z poziomu telefonów komórkowych, czytników książek elektronicznych i komputerów. Firmy tworzące oprogramowanie, które potrafią udostępnić swoje aplikacje przez Internet w chmurze, zapewnić zgodność z wieloma urządzeniami i dostosować swoje produkty do zmian wprowadzanych w urządzeniach, będą mogły odnieść korzyści wynikające z tego trendu. Możliwości dla polskich firm IT: eksport lub otwarcie oddziału/filii Istnieją dwie możliwości wejścia polskiej firmy na rynek amerykański. Pierwsza metoda to eksport produktów i ich sprzedaż za pośrednictwem dystrybutora. Druga metoda to otwarcie [17] oddziału lub filii w Stanach Zjednoczonych. Obie możliwości mają swoje wady i zalety. Eksport Firma eksportująca swoje produkty musi wybrać kanał dystrybucji, z którego chce korzystać. Dystrybucję oprogramowania i usługi IT można realizować w następujący sposób: producenci oryginalnego sprzętu (OEM) i sprzedawcy wartości dodanej (VAR), licencje, dystrybutorzy, zespół przedstawicieli handlowych i Internet. Charakterystyka eksportu/dystrybucji
Przedstawiciele handlowi • Realizują zamówienia składane przez klientów w Stanach Zjednoczonych • Otrzymują prowizję • Nie przechowują zapasów magazynowych • Nie mają praw do produktów • Realizowana sprzedaż nie jest wiążąca dla firmy • Zasięg jest ograniczony do określonego regionu Dystrybutorzy
•
•
•
•
Dokonują zakupów z rabatem Wielkość rabatu jest określana przez liczbę usług świadczonych przez dystrybutora. Mogą one być następujące: o biura sprzedaży, o przechowywanie zapasów, o serwis i pomoc techniczna, o marketing. Odsprzedają produkty/udzielają licencji sprzedawcom w zamian za zysk w określonym regionie Określają własne ceny dla sprzedawców Producenci OEM/Sprzedawcy VAR •
•
•
•
•
Działają podobnie jak dystrybutorzy Sprzedaż produktu firmy wymaga zaoferowania dodatkowych elementów (oprogramowanie lub sprzęt) Jeżeli wymagana jest integracja produktu i elementów dodatkowych, wymaga to podpisania złożonych umów Producenci OEM sprzedają produkt pod własną marką, a sprzedawcy VAR sprzedają produkt z wykorzystaniem nazwy firmy macierzystej Firma macierzysta otrzymuje tantiemy za przyznanie praw do produkcji, modyfikacji lub kopiowania produktu. Źródło: Fenwick & West LLP. Entering the U.S. Market for High Technology Companies. Fenwick & West LLP. [Internet] 2002. [18] Zalety/wady eksportu/dystrybucji
Przedstawiciele handlowi
Zalety Wady Dystrybutorzy
Producenci OEM/Sprzedawcy VAR • Niskie koszty własne • Kontrola cen produktów • Kontrola relacji z klientami • Uniknięcie odpowiedzialności podatkowej dotyczącej Stanów Zjednoczonych • Uzyskanie wyższego dochodu procentowego ze sprzedaży detalicznej niż dzięki licencjom lub dystrybutorom • Niskie koszty własne • Dystrybutor ponosi ryzyko dotyczące zapasów magazynowych • Dystrybutor ponosi ryzyko związane ze sprzedażą na kredyt • Skuteczniejszy marketing w porównaniu z przedstawicielami handlowymi • Uniknięcie odpowiedzialności podatkowej dotyczącej Stanów Zjednoczonych • Optymalne w przypadku sprzętu, oprogramowania dla rynku masowego i wyspecjalizowanych produktów • Raczej nieefektywne w przypadku oprogramowania komputerowego dla rynku masowego • Raczej nieefektywne także w przypadku wyspecjalizowanych usług i produktów IT wymagających dużej • Brak umiejętności technicznych wymaganych do lokalizacji i zapewnienia pomocy technicznej dla produktu • Niewystarczające działania, aby wprowadzić nowy • Umowy licencyjne zapewniają większą swobodę dostosowania produktu do potrzeb klientów • Znajomość rynku lokalnego i umiejętności techniczne umożliwiające skuteczną sprzedaż produktów oraz świadczenie pomocy technicznej • Licencjonowanie pozwala obniżyć cła i wyeliminować opłaty frachtowe • Producenci OEM/sprzedawcy VAR ponoszą koszty magazynowania i produkcji • Firma źródłowa nie ponosi stałej odpowiedzialności podatkowej w Stanach Zjednoczonych • Licencjobiorcy mają lepszy dostęp i więcej informacji o sposobie działania produktu • Szybsze określenie potrzeb klientów i rynku, a także zalet i wad produktu • Trudności w konkurowaniu w [19] liczby pokazów, szkoleń i rozbudowanej pomocy technicznej. • Niewystarczające działania, aby wprowadzić nowy produkt na rynek • Firma ponosi ryzyko związane ze sprzedażą na kredyt produkt na rynek • Dystrybutor tworzy i utrzymuje relację z klientem • Firma uzyska niższy dochód procentowy ze sprzedaży niż w przypadku umowy z przedstawicielem handlowym • Może nie sprawdzić się w przypadku oprogramowania dla rynków o dużej konkurencji (cena dla producentów OEM/sprzedawców VAR jest niższa od ceny dla dystrybutora; dystrybutor nie jest konkurencyjny) przypadku nieudanej współpracy • Większe prawdopodobieństwo piractwa z powodu zwiększenia poziomu dystrybucji za pośrednictwem producentów OEM/sprzedawców VAR • Tantiemy z licencjonowania są niższe od uzyskanych w przypadku współpracy z dystrybutorem • Tantiemy płacone przez licencjobiorcę amerykańskiego podlegają podatkowi potrąconemu u źródła1 Źródło: Fenwick & West LLP. Entering the U.S. Market for High Technology Companies. Fenwick & West LLP. [Internet] 2002.
1
Kwotę podatku potrąconego u źródła określa umowa o podatku dochodowym zawarta między Stanami Zjednoczonymi a Polską z 1974 roku. [20] Utworzenie oddziału lub filii Jeżeli firma zdecyduje się na realne zaistnienie na rynku amerykańskim, może to zrobić na dwa sposoby. Pierwszy to utworzenie oddziału. Otwarcie oddziału jest łatwiejsze i tańsze, ale ma wiele wad. Oddział musi przejść krótszy proces rejestracji w celu rozpoczęcia działalności w stanie, w którym jest zlokalizowany. Utworzenie oddziału powoduje również, że Polska firma IT ryzykuje, inwestując środki własne. Większość firm, które chcą wejść na rynek amerykański decyduje się na otwarcie filii. Jeżeli zorganizowano ją właściwie, filia działa niezależnie od firmy macierzystej, co ogranicza ryzyko związane z inwestycją. Konsumenci amerykańscy często postrzegają założenie filii jako wkład firmy zagranicznej w rynek amerykański. Wkład ten może być znaczny pod względem kosztów, a firmy zagraniczne często zakładają filie, które realizują ograniczoną liczbę zadań, takich jak pomoc techniczna lub produkcja i współpracują z dystrybutorami, rozszerzając z czasem zakres działania. Filia zapewnia także korzyści podatkowe. Utworzenie oddziału i/lub upoważnienie pracowników lokalnych do przyjmowania zamówień, z punktu widzenia odpowiedzialności dotyczącej podatku dochodowego oznacza trwałą obecność na rynku amerykańskim. Natomiast filia płaci podatki osobno, a więc odpowiedzialność firmy macierzystej dotycząca podatku dochodowego jest ograniczona. W przypadku oddziału może być także wymagane bezpośrednie odprowadzanie podatków lokalnych i stanowych. Ustawa o reformie podatkowej z 1986 roku ogranicza atrakcyjność oddziału przez wprowadzenie „podatku od dochodu oddziału”, zgodnie z którym środki pieniężne wydawane przez biuro są opodatkowane w ten sam sposób co dywidendy płacone przez filię. Podatek od zysków oddziału jest odprowadzany dodatkowo wraz z podatkiem dochodowym, któremu podlega oddział. I wreszcie, jeżeli działalność firmy zagranicznej w Stanach Zjednoczonych jest kontrolowana przez Urząd Podatkowy USA (Internal Revenue Service, IRS), filia także ma przewagę nad oddziałem. Z jednym mało istotnym wyjątkiem2 kontrola urzędu IRS w filiach jest ograniczona głównie do dokumentacji filii. Natomiast kontrola oddziału może być szersza i obejmować także zagraniczną firmę nadrzędną. 2
Przepisy w części 482 (korekty ceny transferowej w przypadku transakcji z firmą powiązaną) [21] Tworzenie firmy: wejście na rynek amerykański Tworzenie biura informacji handlowej lub sieci dystrybucji I.
Wyznaczanie agentów sprzedaży/przedstawicieli handlowych w Stanach Zjednoczonych W miarę, gdy pojawia się coraz więcej możliwości zawierania nowych transakcji konieczne może być rozszerzenie działalności o rynek amerykański przez wyznaczenie agenta sprzedaży lub przedstawiciela handlowego. Wiele firm zagranicznych sektora IT oferuje produkty wysokiej jakości, nie będąc w sposób widoczny obecnymi w Stanach Zjednoczonych. W tej sytuacji firmy często zatrudniają agentów sprzedaży lub przedstawicieli handlowych oferujących produkty bezpośrednio amerykańskim konsumentom i przedsiębiorstwom, co zwiększa udział firmy w rynku. Agent sprzedaży lub przedstawiciel handlowy może efektywnie zwiększyć obecność polskiej firmy na rynku amerykańskim, ponosząc niewielkie koszty. Wiele umów z agentami jest skonstruowanych tak, że otrzymują oni wynagrodzenie tylko za dokonaną sprzedaż. W zależności od sposobu określenia relacji dotyczących zawartych transakcji, agent może otrzymać wynagrodzenie dopiero po otrzymaniu środków za sprzedane produkty przez firmę macierzystą. Ponadto, jeżeli agent naruszy warunki umowy, firma może złożyć pozew przeciwko niemu w amerykańskim sądzie. Aby relacja ta była korzystna, wymagane jest obustronne zaufanie i rzetelność. Wymaga to pomocy w zarządzaniu i wsparcia partnera amerykańskiego; może to oznaczać uwzględnienie dodatkowych czynników wynikających z bariery językowej, strefy czasowej czy różnic kulturowych. Ponadto firma musi zapewnić produkt zgodny z informacjami udzielanymi przez agenta. Inaczej mówiąc, to firma kontroluje jakość produktu, wysyłkę, magazynowanie, przetwarzanie wniosków kredytowych, odprawę celną i punktualną dostawę i nie należy to do zakresu obowiązków agenta sprzedaży. Firma musi wynegocjować z agentem racjonalne i realistyczne cele sprzedaży oraz zapewnić pomoc w ich osiągnięciu. II.
Zatrudnianie agentów/przedstawicieli Współpraca z amerykańskim agentem lub przedstawicielem to kwestia zbudowania relacji opartej na zaufaniu i może stanowić najważniejszą decyzję firmy, która chce zaistnieć na rynku amerykańskim. Agent reprezentuje firmę i jej produkt na rynku amerykańskim. Jego wygląd, uczciwość i rzetelność może mieć ogromny wpływ na reputację firmy. Zatrudnienie agenta o odpowiedniej reputacji jest więc celem nadrzędnym. [22] Istnieje wiele sposobów identyfikacji potencjalnych partnerów w Stanach Zjednoczonych, w tym kontakty z innymi osobami w podobnych branżach. Należy jednak unikać korzystania z usług agentów firm konkurencyjnych. Uczestnictwo w pokazach handlowych, kontakt z amerykańskimi związkami branżowymi oraz współpraca z amerykańskimi konsultantami działającymi za granicą może ułatwić firmom zagranicznym znalezienie i zatrudnienie przedstawiciela handlowego. Ponadto rozmowy z osobami zajmującymi stanowisko przedstawiciela handlowego w innych firmach mogą umożliwić współpracę z doświadczoną osobą i nawiązanie współpracy z innymi firmami, z którymi współpracuje dany agent. Zamieszczenie ogłoszenia w celu znalezienia przedstawiciela w najpopularniejszych publikacjach branżowych lub dużych miastach może spowodować nawiązanie kontaktu z lokalnymi agentami znanych firm amerykańskich, którzy chcą niezależnie współpracować z firmami zagranicznymi. W Stanach Zjednoczonych popularne jest zamieszczanie ofert pracy w witrynach internetowych, takich jak www.monster.com lub www.rephunter.net. Organizacje wymienione poniżej oferują publikacje, takie jak informatory i biuletyny dla członków, a także inne źródła informacji utworzone właśnie w celu ułatwienia firmom znalezienia przedstawicieli w Stanach Zjednoczonych. Manufacturers Agents National Association: Zrzesza agentów producentów ze wszystkich branż reprezentujących co najmniej dwie firmy i otrzymujących wynagrodzenie w postaci prowizji. www.manaon‐line.org MANA@MANAon‐line.org National Association of General Merchandise Representatives: Zrzesza agentów firm specjalizujących się w sprzedaży leków, kosmetyków i produktów innych niż żywność w sklepach spożywczych i sektorze niezwiązanym z żywnością. www.nagmr.org III.
Prowizje i inne wynagrodzenia Warunki płatności są zwykle określane przez obie strony, między którymi współpraca ma postać prawną. Agent działający w Stanach Zjednoczonych odpowiada za wizerunek firmy na tym rynku; osoba ta przekazuje na rynek amerykański informacje na temat firmy i jej produktów. Sukces firmy i jej agenta jest powiązany z wynagrodzeniem za sprzedaż. Jeżeli firma ma rozbudowany system wynagrodzeń, będzie to motywacja dla agenta do osiągania jak najlepszych wyników. Skuteczny system wynagrodzeń można utworzyć w trzech etapach: [23] •
jasne określenie realistycznych, ale ambitnych celów sprzedaży, •
śledzenie i analiza wyników w stosunku do celów oraz •
nagradzanie osiągnięć konkurencyjnym i motywującym wynagrodzeniem. Wynagrodzenie za sprzedaż zwykle obejmuje jeden lub więcej spośród następujących elementów: •
pensja podstawowa, •
okresowe dodatki motywacyjne związane z realizacją krótkoterminowych celów, •
roczne dodatki motywacyjne powiązane ze sprzedażą długoterminową, •
dodatki motywacyjne oparte na prowizji oraz •
wymagania wstępne motywujące do osiągania dobrych wyników sprzedaży. Agenci w Stanach Zjednoczonych zwykle otrzymują wynagrodzenie po zawarciu transakcji sprzedaży. Firma zagraniczna i przedstawiciel muszą określić, czy prowizja jest wypłacana po otrzymaniu zamówienia, czy po otrzymaniu przez firmę zagraniczną płatności od klienta. Większość firm zagranicznych preferuje drugie rozwiązanie. Prowizje i wynagrodzenie często zależą od zakresu obowiązków przedstawiciela. Jeżeli na przykład przedstawiciel pomaga w zatrudnianiu i zarządza innymi przedstawicielami oraz wykonuje zadania związane z marketingiem i promocją określone przez firmę zagraniczną, zwykle otrzymuje wyższe wynagrodzenie w formie większych prowizji, zaliczkę miesięczną, premię na koniec roku lub kombinację tych dodatków motywacyjnych. Taki układ sprawdza się szczególnie wtedy, gdy firma zagraniczna pracuje nad otwarciem amerykańskiego biura, w którym przedstawiciel może następnie pracować na pełny etat. IV.
Otwarcie amerykańskiego biura sprzedaży/filii Otwarcie amerykańskiej filii firmy zagranicznej to decyzja biznesowa wymagająca starannego przemyślenia, szczególnie pod względem kosztów i czasu zarządzania. Istnieje wiele różnych form własności, które należy wziąć pod uwagę. Filia może działać w Stanach Zjednoczonych jako przedstawiciel nienależący bezpośrednio do firmy zagranicznej i generować przychody, zarządzając fabryką, siecią sprzedaży detalicznej lub biurem sprzedaży. Natomiast filia lokalna jest firmą należącą w całości lub częściowo do firmy zagranicznej, która może mieć postać przedsiębiorstwa lub spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. [24] Zalety •
Polska firma ma bezpośrednią kontrolę nad wszystkimi działaniami biznesowymi w Stanach Zjednoczonych i nie musi promować ani sprzedawać swoich produktów za pośrednictwem amerykańskiego partnera. Ponadto amerykańskie biuro gromadzi, przechowuje i zabezpiecza wszystkie informacje biznesowe, takie jak listy obecnych i potencjalnych klientów. •
Dzięki biuru w Stanach Zjednoczonych firma zagraniczna jest bliżej amerykańskich klientów. Umożliwia to uzyskanie dokładniejszych informacji o preferencjach amerykańskich klientów i budowanie odpowiednich relacji z nimi, co ułatwia tworzenie i sprzedaż produktów o strategicznym znaczeniu dla firmy. •
Pracownicy amerykańskiego biura są odpowiedzialni przed firmą zagraniczną, przyczyniając się do powstania kultury biznesowej opartej na zaufaniu i rzetelności oraz eliminując konieczność korzystania z usług innych partnerów działających w Stanach Zjednoczonych. •
Otwarcie amerykańskiego biura powoduje, że firma zagraniczna buduje i wzmacnia wizerunek marki w Stanach Zjednoczonych. Dzięki temu nie jest konieczna sprzedaż pod inną marką i stosowanie innych metod ukrywających tożsamość zagranicznej firmy. •
Polska firma może prezentować się bezpośrednio na pokazach handlowych i marketingowych bez pomocy amerykańskiego partnera w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami i zawieraniu nowych transakcji. •
Filie stanowiące część firmy macierzystej chronią firmę nadrzędną przed odpowiedzialnością i pozwalają na uproszczenie księgowości, co obniża koszty zachowania zgodności z przepisami podatkowymi. •
Likwidacja lokalnej firmy jest znacznie łatwiejsza niż zaprzestanie prowadzenia działalności jako firma zagraniczna. •
Zyski można ponownie zainwestować lub przekazać firmie nadrzędnej jako dywidendy. •
Filia może oddzielić transakcje dokonywane w Stanach Zjednoczonych od działań globalnych firmy nadrzędnej, co chroni ją przed kontrolami Urzędu Podatkowego USA. •
Konsolidacja wszystkich amerykańskich transakcji na poziomie filii upraszcza księgowość dotyczącą transakcji w danej walucie. •
Przesyłanie kapitału własnego między właścicielami jest łatwiejsze i bardziej przejrzyste niż w przypadku oddziałów nienależących bezpośrednio do firmy. •
Nowe przepisy obowiązujące w Stanach Zjednoczonych od 11 września 2001 nakładają na wiele banków ograniczenie dotyczące obsługi tylko firm zarejestrowanych w kraju na podstawie lokalnych pozwoleń, a nie oddziałów firm zagranicznych lub ich kont. Wady •
Jeżeli polska firma, linia jej produktów oferowanych w Stanach Zjednoczonych lub jej udział w amerykańskim rynku są niewielkie, otwarcie amerykańskiego biura nie jest rozsądnym [25] rozwiązaniem. Małe i średnie firmy muszą ponieść wysokie koszty otwarcia i obsługi amerykańskiego biura. Jeżeli polska firma ma niewielki budżet, warto wziąć pod uwagę znalezienie partnera marketingowego w celu podziału ryzyka przy jednoczesnym zachowaniu częściowej kontroli. •
Firma zagraniczna musi zapewnić znaczne wsparcie logistyczne, finansowe i marketingowe, a zwrot z inwestycji może nastąpić dopiero po pewnym czasie. •
Podejmowanie odpowiednich działań wymagane jest przez co najmniej 2–3 lata. W tym czasie zasoby finansowe i cele biznesowe firmy zagranicznej mogą ulec zmianie. •
Wszelkie dywidendy podlegają podatkowi potrąconemu u źródła w wysokości 30%, który oddział lub firma przekazuje bezpośrednio do rządu amerykańskiego; podatek ten może zostać zmniejszony lub zniesiony na podstawie umów podatkowych między Stanami Zjednoczonymi a krajem, w którym znajduje się firma macierzysta. •
Polska firma prowadząca działalność podlega specjalnym wymaganiom podatkowym i księgowym, które określają złożone procedury księgowe, jakie należy wykonać, aby skutecznie określić zyski po opodatkowaniu, przed przekazaniem ich do firmy macierzystej w dowolny sposób. V.
Wybrane typy amerykańskich biur/filii Polska firma, która zamierza otworzyć swoje przedstawicielstwo w Stanach Zjednoczonych ma do wyboru kilka opcji. Zwykle duże firmy odnoszą większe korzyści, otwierając lokalną filię. Filie amerykańskie częściej zajmują się sprzedażą i marketingiem lub badaniami i rozwojem niż montażem czy produkcją. W przypadku mniejszych firm wydatki poniesione na otwarcie filii należącej do firmy mogą być nieuzasadnione pod względem finansowym lub logistycznym. Jednym z kompromisowych rozwiązań jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością obejmująca jedną firmę, która jest oddziałem dla celów podatkowych, ale osobną firmą ze względów prawnych. Inna opcja to nawiązanie współpracy partnerskiej, w której dwie lub więcej osób jest właścicielami jednej firmy. Typy możliwego partnerstwa są różne i omówiono je w części Nadawanie firmie osobowości prawnej. Partnerstwo powinno mieć postać umowy prawnej określającej sposób podejmowania decyzji, podziału zysków, rozwiązywania sporów, przyjmowania kolejnych partnerów i wykupywania innych, czasu i kapitału wnoszonego przez obie strony, a także kroków wymaganych do rozwiązania spółki partnerskiej, jeżeli jest to konieczne itp. VI.
Wybór lokalizacji w Stanach Zjednoczonych Jeżeli polska firma zdecyduje się na otwarcie amerykańskiego biura, kolejnym ważnym krokiem jest wybór lokalizacji. Poniżej podano kilka czynników, które należy rozważyć. [26] •
Najważniejszym elementem jest lokalizacja głównych klientów i konkurentów firmy. •
Koszty rozpoczęcia i prowadzenia działalności w określonej miejscowości, mieście lub stanie. •
Dostęp do lotnisk i portów. Firmy europejskie i południowoamerykańskie są najczęściej zlokalizowane we wschodniej i południowej części, a firmy azjatyckie preferują Zachodnie Wybrzeże. •
Różnice między strefami czasowymi. W przypadku niektórych firm i ich amerykańskich filii duże znaczenie ma stosowanie podobnego harmonogramu czasowego. Dla innych zaletą jest możliwość działania biur o różnych godzinach na całym świecie. Mimo że wszystkie te czynniki odgrywają ważną rolę, należy przede wszystkim określić, która lokalizacja umożliwia najlepszą obsługę amerykańskich klientów. Stany Zjednoczone to duży kraj o zróżnicowanym rynku. Z tego powodu wymagania i oczekiwania jego mieszkańców nie są takie same w całym kraju. Na przykład klienci w Nebrasce mogą mieć inne wymagania dotyczące produktów IT niż mieszkańcy Kalifornii czy Teksasu. Aby uzyskać odpowiedni obraz wielkości tych rynków, warto pomyśleć o każdym z nich jako o kraju, w którym produkt stanowy brutto (PSB) odpowiada produktowi krajowemu brutto (PKB). Z tego punktu widzenia PSB Kalifornii odpowiada PKB Francji a PSB Teksasu jest niemal równy PKB Kanady. Polska firma powinna także poświęcić czas na określenie kluczowych klientów. Takie ustalenia pozwolą zlokalizować amerykańskie biuro w pobliżu największego skupiska odbiorców docelowych. Decyzja o zlokalizowaniu biura w Kalifornii lub Północnej Wirginii (w których znajduje się wiele firm IT współpracujących z amerykańskim rządem federalnym) może być podyktowana koniecznością znalezienia się blisko klientów prywatnych, innych firm związanych z zaawansowaną technologią lub rządu w celu zawarcia kontraktów na dostawy produktów. VII.
Zatrudnianie pracowników amerykańskiego biura Polska firma powinna nadzorować zatrudnianie pracowników amerykańskiego biura. Może ona zatrudnić pracowników z Polski, którzy znają język oraz kulturę biznesową i kulturę kraju. Z drugiej strony polska firma może preferować zatrudnienie Amerykanów znających kulturę swojego kraju, mówiących po angielsku, który jest ich pierwszym językiem i mogących zapewnić firmie dużą sieć kontaktów. W wielu przypadkach najlepszym kompromisem jest zatrudnienie pracowników ze Stanów Zjednoczonych i zza granicy. Bez względu na to czy firma zatrudni osoby mieszkające w Stanach Zjednoczonych, czy poza nimi, należy pamiętać, że amerykańskie biuro musi postępować zgodnie z obowiązującymi lokalnie przepisami dotyczącymi płac, ochrony środowiska, imigracji i innych kwestii. [27] VIII.
Przepisy prawne i ogólne przepisy podatkowe Polska firma podlega amerykańskim przepisom podatkowym, jeżeli zajmuje się handlem lub prowadzi działalność w Stanach Zjednoczonych i uzyskuje z tego tytułu dochód. Przepisy dotyczące podwójnego opodatkowania zostały dokładnie opisane poniżej. Uznaje się, że polska firma zajmuje się handlem lub prowadzi działalność w Stanach Zjednoczonych, jeżeli jej agenci lub pracownicy prowadzą działalność handlową w tym kraju w sposób regularny i ciągły. Dochód bierny, w tym tantiemy otrzymane z umów licencyjnych, także podlegają opodatkowaniu w Stanach Zjednoczonych. Dlatego przed otwarciem amerykańskiego biura należy także uwzględnić kwestie prawne i podatkowe. Szczególne znaczenie mają sprawy dotyczące typu formy prawnej otwieranego biura (np. biuro sprzedaży, oddział, firma), stan i miasto lokalizacji, odpowiedzialność podatkowa w Stanach Zjednoczonych i zatrudnienie amerykańskich/zagranicznych pracowników. Kwestie te mogą wynikać z amerykańskich przepisów i regulacji prawnych lub obowiązujących w kraju macierzystym firmy. Zobowiązania podatkowe zależą od typu stałej siedziby, np. oddziału, zakładu produkcyjnego, warsztatu lub biura osoby uprawnionej do zawierania kontraktów w imieniu polskiej firmy. Na przykład licencjonowanie produktów do sprzedaży w Stanach Zjednoczonych nie powoduje ustanowienia stałej siedziby, mimo że dochód z tantiem podlega podatkom potrącanym u źródła. Jeżeli celem jest ograniczenie odprowadzania podatków, firma zagraniczna musi nawiązać relację z „zależnym agentem” i zapewnić, że jego uprawnienia wynikające z umowy są prawnie ograniczone, aby nie została ustanowiona stała siedziba. Oprócz podatków federalnych istnieje także podatek stanowy, lokalny podatek od nieruchomości, podatek dochodowy i/lub podatek od sprzedaży. Mogą także obowiązywać różne inne podatki, w tym podatek od wynagrodzeń. Amerykańskie przepisy podatkowe są bardzo złożone, szczególnie jeśli chodzi o ich stosowanie w odniesieniu do firm zagranicznych prowadzących działalność w Stanach Zjednoczonych. Zalecane jest skonsultowanie się z radcami prawnymi i doradcami podatkowymi zaznajomionymi z przepisami oraz regulacjami obowiązującymi w kraju macierzystym i Stanach Zjednoczonych. IX. Umowa o unikaniu podwójnego opodatkowania Stany Zjednoczone zawarły umowy podatkowe z wieloma krajami. Na ich podstawie mieszkańcy (niekoniecznie obywatele) innych krajów płacą niższe podatki lub są zwolnieni z płacenia amerykańskich podatków od niektórych dochodów uzyskanych ze źródeł w Stanach Zjednoczonych. Polska jest sygnatariuszem takiej umowy o nazwie Umowa o podatku [28] dochodowym zawarta między Stanami Zjednoczonymi a Polską z 1974 roku. Umowa ta zasadniczo umożliwia potrącenie podatku należnego w jednym z dwóch krajów na rzecz podatku należnego w drugim, co pozwala na uniknięcie podwójnego opodatkowania. Zgodnie z tą umową, dywidendy, odsetki i tantiemy uzyskane w jednym kraju i wypłacane w innym podlegają opodatkowaniu tylko w kraju docelowym. IX.
Zakładanie firmy internetowej A. Rejestracja podatkowa Tak jak w przypadku większości firm, firma internetowa, która sprzedaje produkt lub usługę podlegającą opodatkowaniu powinna uzyskać numer identyfikacji podatkowej (numer identyfikacji pracodawcy — Employer Identification Number, EIN). Patrz część Rejestracja podatkowa – federalna i lokalna w tym dokumencie. B. Rejestrowanie nazwy domeny Nazwa domeny pełni rolę adresu witryny internetowej, np. www.yahoo.com. Nazwy domen można zarejestrować za pośrednictwem jednego z wielu rejestratorów, którzy wzajemnie ze sobą konkurują. Lista tych firm jest dostępna w katalogu rejestratorów na oficjalnej stronie organizacji Internet Corporation for Assigned Names and Numbers (ICANN) (www.internic.net/regist.html). Na oficjalnej stronie organizacji ICANN firmy mogą także znaleźć nazwy istniejących domen. Rejestrator wymaga podania różnych informacji kontaktowych i technicznych na temat firmy. Firma musi podpisać z rejestratorem umowę określającą warunki dokonania i obsługi rejestracji. Rejestrator tworzy następnie rekord informacji kontaktowych o firmie i przesyła informacje techniczne do katalogu głównego organizacji ICANN nazywanego rejestrem. Ten rejestr umożliwia innym komputerom w Internecie uzyskanie informacji wymaganych do znalezienia witryny internetowej firmy. Wybór domeny powinien obejmować analizę przepisów o znakach towarowych związanych z nazwą. Zgodnie z aktualnym prawem obowiązującym w Stanach Zjednoczonych, nazwy domen mogą zostać odebrane innym podmiotom i przyznane właścicielom znaków towarowych w drodze postępowania arbitrażowego lub procesu sądowego. Oznacza to, że zarejestrowanie znaku towarowego o takiej samej nazwie, jak nazwa domeny zapewnia zachowanie praw do nazwy. Odpowiednie informacje na temat nazw domen i znaków towarowych można uzyskać w biurze USPTO (patrz www.uspto.gov/web/offices/tac/domain/). C. Rejestracja praw autorskich do dzieł internetowych Firma powinna złożyć kopię danych swojej witryny internetowej w Urzędzie ds. Praw Autorskich USA (U.S. Copyright Office), aby zarejestrować prawa do treści, wyglądu i sposobu działania [29] witryny. Autorstwo podlegające prawom autorskim może obejmować tekst, grafikę, muzykę, materiały audiowizualne (w tym dźwięki), nagrania dźwiękowe itp. Amerykańskie prawo autorskie nie chroni pomysłów, procedur, systemów ani sposobów obsługi. Aby uzyskać więcej informacji na temat rejestracji praw autorskich do dzieł internetowych, patrz www.copyright.gov/circs/circ66.html. Firmy muszą także uwzględnić fakt, że przepisy w wielu krajach nie zapewniają ochrony własności intelektualnej w sposób porównywalny do amerykańskiego. Oznacza to, że jeżeli użytkownik w takim kraju skopiuje zawartość lub oprogramowanie z witryny internetowej firmy, będzie ona miała niewielkie możliwości dochodzenia swoich praw. Jednym ze sposobów ochrony przez kradzieżą zawartości może być konieczność zaakceptowania przez użytkowników „umowy licencyjnej” w celu pełnego uzyskania dostępu do witryny. D. Zbieranie informacji o klientach Jeżeli firma gromadzi informacje o klientach na swojej witrynie internetowej, Federalna Komisja Handlu (Federal Trade Commission, FTC) wymaga określenia przez firmę zasad zachowania poufności informacji. Zasady zachowania poufności informacji powinny określać sposób, w jaki firma gromadzi informacje o użytkownikach, sposób i miejsce przechowywania informacji, sposób usuwania lub zmiany informacji o użytkownikach oraz odbiorców tych informacji i powód ich udostępnienia. Łącze do podstrony zasad zachowania poufności informacji zebranych w trybie online powinno znajdować się na stronie głównej witryny internetowej firmy. E. Umowy licencyjne Umowa licencyjna lub „warunki i zasady” wymagają zawarcia, przez każdego użytkownika, umowy dotyczącej korzystania z witryny internetowej przez kliknięcie przycisku „Zgadzam się” przed rozpoczęciem korzystania z niej. Zamieszczenie umowy prawnej bez konieczności kliknięcia przez użytkownika przycisku „Zgadzam się” spowoduje, że nie będzie ona dla nich wiążąca. Umowa licencyjna umożliwia firmie określenie dozwolonych sposobów korzystania z witryny internetowej (np. w celu czytania i drukowania treści, korzystania z czatów i forów), niedozwolonych sposobów korzystania z witryny (np. kopiowanie zawartości; umieszczanie materiałów o charakterze pornograficznym, zniesławiającym lub powodujących naruszenie prawa), wieku wymaganego do korzystania z witryny (np. osoby powyżej 18 roku życia), zasad i procedur obowiązujących w witrynie oraz zakresu odpowiedzialności firmy za witrynę, materiały zamieszczane przez użytkowników, powiązane strony itp. [30] F. Ustawa Children’s On‐line Privacy Protection Act (Ochrona prywatności dzieci w Internecie) Zgodnie z przepisami FTC wynikającymi z ustawy Children’s On‐line Privacy Protection Act (COPPA), witryna internetowa musi uzyskać zgodę rodzica na ujawnienie jakichkolwiek informacji przez dzieci poniżej 13 roku życia. FTC określa także przepisy dotyczące reklam i innych treści skierowanych do dzieci. Firma powinna uwzględnić fakt, że osoby poniżej 18 roku życia mogą nie mieć prawa do zaakceptowania umowy licencyjnej użytkownika lub umowy dotyczącej zakupu. Materiały określane jako „obsceniczne” zgodnie z przepisami stanowymi lub federalnymi są niedozwolone w Internecie, a w szczególności nie mogą być oglądane przez dzieci. G. Sprzedaż i eksport towarów przez Internet W każdym przypadku – w tym sprzedaży przez Internet – towary przesyłane na teren Stanów Zjednoczonych z innego kraju są uznawane za importowane i podlegają określonym zasadom oraz przepisom. W przypadku zakupu przez obywatela amerykańskiego towarów z polskiej firmy jest ona eksporterem, a amerykański konsument — importerem. Jest on odpowiedzialny za sprawdzenie, czy zakupione towary są zgodne z przepisami rządu federalnego Stanów Zjednoczonych. Możliwe konsekwencje obejmują grzywnę, kary, a nawet pozbawienie wolności i/lub zniszczenie towaru. Jeżeli sprzedawca zagraniczny nie dostarczy dokładnych informacji na temat wysyłanego produktu w części celnej dokumentów wysyłkowych, amerykański odbiorca może ponieść konsekwencje prawne i zapłacić karę. Urząd Celny i Straż Graniczna USA (U.S. Customs and Border Protection, CBP) wymaga od odbiorcy nazwy i adresu sprzedawcy, opisu zawartości przesyłki w języku angielskim, liczby przesyłanych produktów każdego typu, wartości zakupu w dolarach amerykańskich, masy produktów i kraju pochodzenia produktu (niekoniecznie kraju zakupu produktu). Przesyłki zagraniczne bez formularza deklaracji CBP i faktury podlegają konfiskacie lub są zwracane do nadawcy. Polskie firmy muszą zapewnić zgodność z takimi przepisami, aby nie narazić na szwank swojej reputacji w środowisku firm amerykańskich. Mimo że to amerykański odbiorca ponosi odpowiedzialność za wszelkie problemy dotyczące importowanego towaru, w interesie polskiej firmy leży zapewnienie sprawnego przebiegu procesu dostawy. Amerykańskim przepisom celnym nie podlegają informacje ani materiały pobrane z Internetu. Dotyczy to wszelkich towarów przesyłanych do nabywcy drogą elektroniczną, takich jak pliki muzyczne lub książki. Jednakże kwestia należnych podatków może być bardziej złożona i zalecane jest zasięgnięcie porady specjalisty. Zazwyczaj zobowiązania podatkowe dotyczące sprzedaży wynikają z [31] lokalizacji nabywcy, a nie sprzedawcy. Jeżeli firma nie ma stałej siedziby w danym stanie, na przykład sklepu lub magazynu, nie jest zobowiązana do pobierania podatków od sprzedaży od klientów w tym stanie. X.
Ograniczenia eksportu Jeżeli firma internetowa z siedzibą w Stanach Zjednoczonych sprzedaje towary odbiorcom zagranicznym, podlega tym samym ograniczeniom eksportu, co inne firmy amerykańskie. Kapitał obrotowy Kapitał obrotowy (w skrócie KO) oznacza płynność finansową firmy, organizacji lub innej jednostki, w tym instytucji rządowej. Kapitał obrotowy netto to bieżące aktywa pomniejszone o bieżące zobowiązania. Kapitał obrotowy wraz ze środkami trwałymi, takimi jak zakłady produkcyjne i urządzenia stanowi część kapitału operacyjnego. Określa on ilość aktywów płynnych dostępnych w firmie w celu prowadzenia działalności. W zależności od stopnia zadłużenia firmy, wartość ta może być dodatnia lub ujemna. Zwykle firmy z dużym kapitałem obrotowym mają większe szanse powodzenia, ponieważ mogą rozszerzać i optymalizować zakres działania. Większy kapitał obrotowy oznacza mniejsze obciążenie finansowe dla firmy. Dodatni kapitał obrotowy jest wymagany do zapewnienia kontynuacji działania firmy i wystarczających środków do pokrycia zadłużenia krótkoterminowego i przyszłych wydatków operacyjnych. Z drugiej strony, jeżeli bieżące środki są mniejsze niż zobowiązania, firma ma niedobór kapitału obrotowego nazywany także deficytem kapitału obrotowego. Firma z ujemnym kapitałem obrotowym może nie dysponować wystarczającymi środkami wymaganymi do jej rozwoju. Poniżej podano wzór na obliczanie kapitału obrotowego: bieżące aktywa ‐ bieżące zobowiązania = kapitał obrotowy Jedną z głównych zalet uważnej kontroli wartości kapitału obrotowego jest możliwość przewidzenia i oszacowania ewentualnych problemów finansowych. Nawet, gdy firma ma dużo środków trwałych, ale nie reguluje comiesięcznych zobowiązań, może znaleźć się w sądzie upadłościowym. W najlepszym przypadku niski kapitał obrotowy powoduje obciążenie finansowe firmy, zwiększone zadłużenie i opóźnione płatności zobowiązań. W konsekwencji prowadzi to do obniżenia zdolności kredytowej. Niższa zdolność kredytowa oznacza, że bank naliczy wyższe odsetki, co w perspektywie czasu może narazić firmę na duże koszty. [32] Bankowość W zależności od typu firmy i wymagań banku, otwarcie rachunku bankowego wymaga dostarczenia różnych dokumentów. Oto lista dokumentów, które mogą być wymagane: Firma jednoosobowa: •
•
•
Social Security Number (SSN) i numer Tax ID, dokumenty dotyczące nazwy firmy, takie jak certyfikat nazwy fikcyjnej (Fictitious Name Certificate) lub certyfikat nazwy towarowej (Certificate of Trade Name) zawierające nazwę firmy i właściciela lub Pozwolenie na prowadzenie działalności (Business License) zawierające nazwę firmy i właściciela. Przedsiębiorstwo: •
•
•
numer Tax ID firmy, statut lub świadectwo zarejestrowania spółki, dokument założycielski firmy określający autoryzowanych sygnatariuszy, jeżeli nie podano imion i nazwisk osób upoważnionych w statucie lub świadectwie zarejestrowania spółki. Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością: •
•
•
numer Tax ID firmy, statut, dokument założycielski firmy określający autoryzowanych sygnatariuszy, jeżeli nie podano imion i nazwisk osób upoważnionych w statucie lub świadectwie zarejestrowania spółki, Spółka jawna: •
•
•
numer Tax ID firmy, umowa spółki zawierająca nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów lub dokumenty dotyczące nazwy firmy, takie jak certyfikat nazwy fikcyjnej (Fictitious Name Certificate) lub certyfikat nazwy towarowej (Certificate of Trade Name) zawierające nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów. Spółka komandytowa: •
numer Tax ID firmy, [33] •
•
umowa spółki komandytowej zawierająca nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów lub dokument założycielski firmy wraz potwierdzeniem urzędu stanowego, na przykład świadectwo zarejestrowania spółki komandytowej zawierające nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów. Spółka komandytowa z ograniczoną odpowiedzialnością: •
•
•
numer Tax ID firmy, umowa spółki komandytowej z ograniczoną odpowiedzialnością zawierająca nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów lub dokument założycielski firmy wraz potwierdzeniem urzędu stanowego, na przykład świadectwo zarejestrowania spółki komandytowej z ograniczoną odpowiedzialnością zawierające nazwę firmy oraz imiona i nazwiska partnerów. Stowarzyszenie z ograniczoną odpowiedzialnością: •
•
•
•
numer Tax ID firmy, dokumenty dotyczące nazwy firmy, takie jak certyfikat nazwy fikcyjnej (Fictitious Name Certificate) lub certyfikat nazwy towarowej (Certificate of Trade Name), dokument założycielski firmy, na przykład statut (jeśli jest dostępny), dokument założycielski firmy określający autoryzowanych sygnatariuszy, jeżeli nie podano imion i nazwisk osób upoważnionych w statucie. Zatrudnianie pracowników I.
Lokalnie Po założeniu firmy i określeniu zakresu obowiązków osób zatrudnionych, szukając potencjalnych pracowników, można skorzystać z kilku źródeł. Służby publiczne W każdym stanie działa biuro ds. zatrudnienia (nazywane często Job Service, Public Employment, Unemployment Bureau lub Employment Security Agency). Wszystkie te instytucje współpracują z Urzędem do Spraw Zatrudnienia USA (U.S. Employment Service) (www.doleta.gov/uses/), a biura lokalne ułatwiają firmom znalezienie pracowników. Biuro do spraw zatrudnienia poddaje kandydatów na określone stanowiska testom kompetencji. Wyszukiwanie na podstawie wysokości zarobków Agencje pośrednictwa pracy specjalizują się w szukaniu pracowników z określonych branż lub mających określone umiejętności. Główną zaletą takich agencji jest profesjonalna rekrutacja [34] obejmująca sprawdzenie wykształcenia i przeprowadzenie testów kompetencji. Agencja pobiera od pracodawców znaczne opłaty za swoje usługi. Popularnym źródłem umożliwiającym szukanie pracowników są witryny z ofertami pracy, takie jak Monster.com. Wraz z działami ogłoszeń w witrynach internetowych największych gazet, te specjalistyczne strony stanowią największą bazę potencjalnych pracowników. Jednakże większość witryn internetowych nie przeprowadza procesu rekrutacji, jaki odbywa się w agencjach pośrednictwa pracy. Ponadto firmy zamieszczające ogłoszenia w takich witrynach otrzymują ogromną ilość zgłoszeń od kandydatów. Usługi pracy tymczasowej Agencje pracy tymczasowej zatrudniają pracowników i wysyłają ich do firm zgłaszających zapotrzebowanie na określone usługi. Agencja jest odpowiedzialna za tworzenie listy płac, księgowość, potrącanie podatków, wynagrodzenie pracowników, świadczenia pracownicze oraz wszystkie inne koszty dotyczące pracowników. Większość lokalnych firm wynajmujących pracowników tymczasowych oferuje także bezpłatnie gwarancję wykonania pracy oraz ubezpieczenie od skutków kradzieży i nadużyć ze strony pracowników. Pracownicy wynajmowani przez agencje pracy tymczasowej są łatwo dostępni. Zwykle mogą zacząć pracę dzień po zgłoszeniu zapotrzebowania, a nawet tego samego dnia. Mimo że stawka dla agencji pracy tymczasowej jest wyższa niż w przypadku stałego pracownika, koszty zatrudnienia, prowadzenia dokumentacji, szkolenia, nadgodzin i przestojów są znacznie niższe. Usługi tymczasowe nie są odpowiednie we wszystkich przypadkach. Firmy poszukujące pracownika tymczasowego na sześć miesięcy lub dłużej powinny zatrudnić kogoś na cały etat. W przypadku stanowisk wymagających szczegółowej kontroli koszty nadgodzin stałego pracownika są niższe od tych dla osoby zatrudnionej tymczasowo. Umowa o świadczenie usług Ponieważ część prac o specjalnym charakterze jest wykonywana rzadziej, wymagania wielu firm lepiej spełnia podpisanie umowy na wykonanie usługi, a nie zatrudnienie stałego pracownika. Usługi wykonywane najczęściej na podstawie umowy to: •
•
•
•
•
•
•
ochrona, dozór, usuwanie odpadów, konserwacja i naprawa urządzeń, dostawy towarów, zarządzanie listą płac, druk, [35] •
•
•
•
•
•
przetwarzanie danych, posłańcy, utrzymanie zieleni, dekoracja wnętrz, konserwacja budynków (przebudowa, konserwacja dachów, malowanie), usługi specjalistyczne (montaż, serwis i czyszczenie urządzeń, wykładzin i mebli). W takich sytuacjach firma zawiera umowę z kontrahentem na wykonanie określonych usług w danym okresie lub o wyznaczonej godzinie za uzgodnioną cenę. Warunki umowy określają odpowiedzialność za dostarczenie materiałów i urządzeń koniecznych do wykonania usługi oraz inne wymagania związane z właściwą jej realizacją. Kontrahent jest odpowiedzialny za udostępnienie pracowników, ich opłacenie oraz nadzór. II.
Z Polski lub innych krajów Istnieją dwie kategorie wiz amerykańskich — imigracyjna i nieimigracyjna. Wizy imigracyjne otrzymują obywatele innych krajów, którzy zamierzają na stałe zamieszkać w Stanach Zjednoczonych. Wizy nieimigracyjne przeznaczone są dla obywateli innych krajów, którzy przyjeżdżają do Stanów Zjednoczonych na pobyt czasowy w celach turystycznych, medycznych, służbowych, do pracy tymczasowej lub z innych powodów. Wiza imigracyjna Wizę imigracyjną otrzymuje obywatel innego kraju, który zamierza na stałe zamieszkać i pracować w Stanach Zjednoczonych. W większości przypadków utrzymuje go krewny lub pracodawca, który wypełnia wniosek w Urzędzie ds. Obywatelstwa i Imigracji USA (U.S. Citizenship and Immigration Service, USCIS). Niektóre osoby składające wniosek, na przykład pracownicy o bardzo wysokich kwalifikacjach, inwestorzy oraz imigranci o specjalnym statusie mogą złożyć podanie we własnym imieniu. Wniosek jest następnie przesyłany do odpowiedniego konsulatu amerykańskiego lub ambasady w celu dalszego przetworzenia i wydania wizy imigracyjnej, jeżeli wnioskodawca jest uprawniony do jej otrzymania. Imigrant musi przedstawić wizę imigracyjną w miejscu wjazdu do Stanów Zjednoczonych przed upływem terminu jej ważności. Po sprawdzeniu i zatwierdzeniu wizy imigracyjnej i dokumentacji dodatkowej przez urzędnika CBP imigrant uzyskuje prawo do pobytu stałego. Dodatkowe informacje znajdują się na stronie: •
Witryna internetowa urzędu USCIS: http://uscis.gov/graphics/services/visa_info.htm •
Departament Stanu, witryna internetowa dla osób przyjeżdżających do Stanów Zjednoczonych na pobyt czasowy: [36] http://travel.state.gov/visa/temp/info/info_1304.html Wiza nieimigracyjna Wizy nieimigracyjne są przyznawane obywatelom innych krajów, w tym Polski, którzy przyjeżdżają do Stanów Zjednoczonych w celach turystycznych, służbowych, medycznych oraz do pracy tymczasowej na określonych stanowiskach. Typ wymaganej wizy nieimigracyjnej jest określany przez prawo imigracyjne i związany z celem przyjazdu. Zwykle osoby fizyczne składają bezpośrednio w konsulacie lub ambasadzie Stanów Zjednoczonych w swoim kraju wniosek o przyznanie wizy turystycznej (B‐2) lub służbowej nieimigracyjnej (B‐1). Jednakże obywatele innych krajów, którzy chcą przyjechać do Stanów Zjednoczonych w celu podjęcia nauki lub pracy przed złożeniem wniosku wizowego muszą przejść określone procedury sprawdzające i złożyć odpowiednią dokumentację. Listę wszystkich typów wiz nieimigracyjnych w kolejności alfabetycznej oraz odpowiednie wymagania zawiera witryna internetowa urzędu USCIS lub podstrona witryny internetowej Departamentu Stanu z informacjami dla osób przyjeżdżających do Stanów Zjednoczonych na pobyt czasowy. Wymagania ogólne dla osób, które chcą przyjechać do Stanów Zjednoczonych na pobyt czasowy obejmują między innymi: •
•
•
•
•
•
określenie celu pobytu czasowego, zgodę na wyjazd po upływie zatwierdzonego okresu lub przedłużenie pobytu, posiadanie ważnego paszportu, w większości przypadków miejsce stałego zamieszkania w Polsce, wykazanie posiadania odpowiednich środków finansowych oraz posiadanie prawa do wjazdu na teren kraju lub uzyskanie unieważnienia odmowy takiego prawa. Pozwolenie na pracę Zgodnie z Ustawą o imigracji i obywatelstwie (Immigration and Nationality Act, INA), pracodawcy mogą zatrudniać tylko osoby, które mają prawo do legalnego podjęcia pracy w Stanach Zjednoczonych, tj. obywateli i mieszkańców Stanów Zjednoczonych oraz imigrantów mających pozwolenie na pracę w tym kraju. Pracodawca musi zweryfikować tożsamość i prawo do zatrudnienia każdego zatrudnianego pracownika, co obejmuje wypełnienie formularza potwierdzenia kwalifikacji do zatrudnienia (Employment Eligibility Verification Form) (I‐9). Pracodawcy muszą przechowywać w aktach formularz I‐9 pracownika przez co najmniej trzy lata lub przez rok po ustaniu zatrudnienia, w zależności od tego, który okres jest dłuższy. W poniższych sekcjach opisano różne typy amerykańskich pozwoleń na pracę dla osób z innych krajów. [37] Wizy dla tymczasowych pracowników z innych krajów A. Pracodawcy amerykańscy: zatrudnianie tymczasowych pracowników z innych krajów Pracodawcy, którzy chcą zatrudnić pracowników z innych krajów w celu tymczasowego wykonywania usług, pracy lub przeszkolenia mogą złożyć podanie I‐129 dotyczące pracownika nieimigranta (Petition for Non‐Immigrant Worker). Podanie I‐129 jest przeznaczone dla nieimigrantów, dlatego, w większości przypadków pracownicy, którzy przyjeżdżają do Stanów Zjednoczonych na podstawie tego podania muszą opuścić kraj po upływie maksymalnego okresu pobytu. Formularz I‐129 może także służyć jako podanie o przedłużenie pobytu lub zmiany statusu niektórych nieimigrantów. B. Pracownicy z innych krajów: składanie wniosku o wizę nieimigracyjną Jeżeli potencjalny pracownik (beneficjent) znajduje się w innym kraju, musi starać się o wizę. Po zatwierdzeniu przez urząd USCIS formularza I‐129 i wysłaniu powiadomienia do konsulatu w kraju beneficjenta należy złożyć wniosek wizowy w konsulacie. Niektórzy obywatele innych krajów mogą być zwolnieni z obowiązku posiadania wizy. W takich przypadkach informacja o zatwierdzeniu formularza I‐129 zostanie wysłana do miasta, w którym beneficjent chce wjechać na teren Stanów Zjednoczonych. Jeżeli pracownik znajduje się już na terenie Stanów Zjednoczonych i zmienia status wizy nieimigracyjnej na inny, wiza nie jest wymagana. Uzyskanie wizy może być jednak konieczne, jeżeli po wyjeździe ze Stanów Zjednoczonych pracownik chce ponownie wjechać na teren tego kraju. Formularz wniosku na wizę nieimigracyjną DS‐156 zawiera grupy osób, które, zgodnie z prawem Stanów Zjednoczonych, nie są uprawnione do otrzymania wizy (patrz http://travel.state.gov/visa/frvi/forms/forms_1342.html lub http://evisaforms.state.gov/). W niektórych przypadkach osoby składające wniosek, które nie są uprawnione do otrzymania wizy, ale spełniają inne wymagania dotyczące pracowników tymczasowych mogą otrzymać wizę po zatwierdzeniu unieważnienia braku uprawnień do jej uzyskania. C. Dokumenty wymagane przy składaniu wniosku wizowego Każda osoba ubiegająca się o wizę musi wnieść nie podlegającą zwrotowi opłatę za złożenie wniosku wizowego w wysokości 131 USD i dołączyć poniższe dokumenty. Formularz wniosku na wizę nieimigracyjną DS‐156, wypełniony i podpisany. Aby uzyskać egzemplarz formularza DS‐156, należy skontaktować się z wydziałem konsularnym w ambasadzie Stanów Zjednoczonych, w której składany jest wniosek. Formularze dostępne są na stronie [38] http://travel.state.gov/visa/frvi/forms/forms_1342.html lub http://evisaforms.state.gov/. Dodatkowy wniosek o wizę nieimigracyjną, formularz DS‐157 zawierający dodatkowe informacje o planie podróży osoby składającej wniosek. Złożenie tego wypełnionego formularza jest wymagane przez wszystkich mężczyzn w wieku od 16 do 45 lat ubiegających się o wizę. Formularze znajdują się na stronie http://travel.state.gov/visa/frvi/forms/forms_1342.html. Paszport uprawniający do wjazdu na teren Stanów Zjednoczonych o dacie ważności przypadającej co najmniej pół roku później po planowanym okresie pobytu w tym kraju. Jeżeli w paszporcie wpisane są inne osoby, każda z nich musi złożyć wniosek. Jedno zdjęcie o wymiarach 2x2 cale. Informacje na temat wymaganego formatu zdjęcia znajdują się na stronie: http://travel.state.gov/visa/temp/info/info_1287.html. Informacja o zatwierdzeniu podania przez urząd USCIS, formularz I‐797. Wniosek ten określa konsulat Stanów Zjednoczonych, w którym osoba składająca wniosek otrzyma swoją wizę nieimigracyjną. Jeżeli osoba składająca wniosek pochodzi z kraju wyłączonego z obowiązku posiadania wizy, zamiast konsulatu informacja o zatwierdzeniu będzie zawierać nazwę miasta, w którym może ona wjechać na teren Stanów Zjednoczonych. Jeżeli osoba składająca wniosek zamierza przekroczyć granicę w innym mieście lub otrzymać wizę nieimigracyjną w innym konsulacie Stanów Zjednoczonych niż podano w informacji o zatwierdzeniu podania, pracodawca (który złożył podanie o przyznanie wizy) musi powiadomić urząd USCIS o zmianie planu podróży osoby składającej wniosek. D. Informacje dodatkowe Członkowie rodziny. Z wyjątkiem osób wjeżdżających do kraju na podstawie wymiany kulturalnej Q‐1, jako nieimigrant może także zostać zaklasyfikowany małżonek/małżonka oraz niepełnoletnie i nieżonate/niezamężne dzieci osoby składającej wniosek spełniające wymagania dowolnej klasyfikacji wizy nieimigracyjnej. Mogą one następnie towarzyszyć osobie składającej wniosek. Osoba, która otrzymała wizę jako małżonek/małżonka lub dziecko pracownika tymczasowego nie może podjąć pracy w Stanach Zjednoczonych. Osoba składająca wniosek musi wykazać możliwość utrzymania rodziny w Stanach Zjednoczonych. Ograniczenia czasowe. Wszystkie klasyfikacje wiz nieimigracyjnych mają określone limity czasu przez jaki można wykonywać zlecone zadania. W niektórych przypadkach urząd USCIS może wydłużyć te ograniczenia, aby umożliwić ukończenie zadań. Pracownik musi następnie pozostać [39] za granicą przez określony czas zanim będzie mógł przyjechać ponownie jako pracownik tymczasowy zgodnie z dowolną klasyfikacją. Pozwolenia na pracę (dokument zezwolenia na zatrudnienie) Pracodawcy amerykańscy muszą upewnić się, że wszyscy pracownicy, bez względu na obywatelstwo lub kraj pochodzenia, mają pozwolenie na pracę w Stanach Zjednoczonych. Jeżeli dana osoba nie jest obywatelem lub nie ma zezwolenia na pobyt stały, musi złożyć wniosek o dokument zezwolenia na zatrudnienie (Employment Authorization Document, EAD), aby udowodnić, że może pracować w Stanach Zjednoczonych. Kategorie osób wymagających dokumentu EAD to m.in. azylanci, osoby starające się o azyl, uchodźcy, studenci szukający pracy na określonych stanowiskach, osoby starające się o prawo stałego pobytu, osoby podlegające czasowej ochronie lub starające się o nią, narzeczone obywateli amerykańskich oraz członkowie rodzin i osoby pozostające pod opieką dyplomatów z innych krajów. Osoby te mogą złożyć formularz I‐765 w postaci elektronicznej lub przesłać go pocztą do regionalnego biura urzędu USCIS. Opłata wynosi 180 USD. Aby przesłać formularz w postaci elektronicznej, patrz: http://uscis.gov/graphics/formsfee/forms/efiling.html; aby przesłać formularz pocztą, patrz: strona główna oddziałów CIS (http://uscis.gov/graphics/fieldoffices/index.htm). Formularze można także otrzymać, dzwoniąc pod numer 1‐800‐870‐3676. Jeżeli urząd USCIS nie zatwierdzi lub odrzuci dokument EAD w ciągu 90 dni (w ciągu 30 w przypadku podania azylanta; uwaga: azylanci mogą złożyć wniosek o wydanie dokumentu EAD dopiero po 150 dniach od złożenia prawidłowo wypełnionego wniosku o przyznanie azylu), osoba składająca wniosek może ubiegać się o przyznanie tymczasowego dokumentu EAD. Osoba składająca wniosek musi przyjść do lokalnego urzędu CIS z dowodem tożsamości i inną dokumentacją z urzędu CIS rozpatrującego wniosek o przyznanie zezwolenia na zatrudnienie. Podanie o odnowienie dokumentu EAD należy złożyć sześć miesięcy przed upływem terminu ważności oryginalnego dokumentu EAD. Nowy dokument EAD zastępuje zagubiony, ukradziony lub uszkodzony dokument EAD oraz taki, który zawiera nieprawidłowe informacje, na przykład błąd w imieniu lub nazwisku. [40] Prowadzenie działalności Kwestie prawne Eksport do Stanów Zjednoczonych wymaga zapoznania się przez polską firmę z amerykańskimi przepisami dotyczącymi prowadzenia działalności. Chociaż najlepszym rozwiązaniem jest skontaktowanie się z radcą prawnym, uzyskanie podstawowej wiedzy na temat amerykańskich przepisów ułatwi polskim eksporterom podjęcie właściwych decyzji. Ustawodawstwo Stanów Zjednoczonych sprzyja prowadzeniu działalności gospodarczej. Zapewnia partnerom dużą swobodę w zawieraniu własnych umów. Strony mogą dowolnie zmieniać ustalenia określone na podstawie jednolitego kodeksu handlowego przyjętego przez poszczególne stany, a sądy niechętnie unieważniają postanowienia umów pisemnych w przypadku stosowania nieuczciwych praktyk handlowych. Zwykle umowa jest unieważniana w przypadku powstania wyraźnych okoliczności wynikających z przepisów prawa (na przykład naliczenie nadmiernych odsetek), istnienia wyraźnej decyzji sądu wyższej instancji dotyczącej podobnej klauzuli (na przykład ograniczenia dotyczące regionu lub tymczasowego zakresu porozumień dotyczących konkurencji) albo jeżeli umowa lub klauzula jest niedozwolona lub narusza dobro publiczne. Istnieją przepisy chroniące prawa konsumentów, ale są bardziej sprzyjające dla firm niż w innych krajach. Bariery handlowe W Stanach Zjednoczonych obowiązują regulacje dotyczące handlu międzynarodowego, w tym importu, eksportu (szczególnie w przypadku zaawansowanej technologii lub sprzętu wojskowego), zawierania transakcji z określonymi krajami stanowiącymi zagrożenie dla bezpieczeństwa narodowego i przepływu płatności (np. prania brudnych pieniędzy). Niektóre z tych przepisów mają lub mogą mieć zasięg międzynarodowy i dlatego prowadzenie działalności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych (na przykład za pośrednictwem filii) może wpływać na to, jak i z którymi krajami może współpracować firma spoza Stanów Zjednoczonych (na przykład firma macierzysta amerykańskiej filii). Wykonanie kontraktów i typy umów Rozstrzyganie sporów handlowych na drodze procesów sądowych jest w Stanach Zjednoczonych powszechnie stosowaną praktyką. Szczególnie uciążliwe, drogie i czasochłonne są niesławne amerykańskie przepisy dotyczące odtajniania informacji, zgodnie z którymi strony muszą ujawnić drugiej stronie sporu wszystkie potencjalnie istotne dokumenty i powołać odpowiednich świadków. Jednak mimo skłonności Amerykanów do „procesowania się”, ryzyko wytoczenia procesu sądowego i jego koszty nie powinny stanowić przeszkody w prowadzeniu [41] działalności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych; większość firm działa z powodzeniem przez wiele lat bez wytaczania jakichkolwiek procesów. Szczególnie w przypadku transakcji międzynarodowych preferowaną formą rozstrzygania sporów jest postępowanie arbitrażowe a nie proces sądowy. Przyczyną jest fakt, że stosowanie wyroków sądów innych krajów w Stanach Zjednoczonych jest znacznie trudniejsze niż stosowanie postanowień trybunałów arbitrażowych, a postępowanie arbitrażowe jest z natury bardziej uniwersalne niż sprawa w sądzie. Strony mogą na przykład uzgodnić kwalifikacje składu orzekającego w postępowaniu arbitrażowym. Mogą także dostosować przebieg postępowania arbitrażowego tak, aby uniknąć konieczności stosowania amerykańskich przepisów dotyczących odtajniania informacji. I.
Umowy o eksporcie towarów Umowy eksportowe są przyczyną sporów znacznie częściej niż jednoznaczne umowy krajowe, ponieważ firmy zawierające umowę często pochodzą z krajów, w których obowiązują różne przepisy, regulacje i zwyczaje dotyczące prowadzenia działalności. Może to dotyczyć umów między firmami z Polski i Stanów Zjednoczonych. Polskie firmy powinny więc formułować swoje umowy eksportowe w sposób możliwie wyraźny, precyzyjny i kompleksowy. Aby umożliwić stosowanie powszechnie rozumianej terminologii dotyczącej wysyłki towarów za granicę i zminimalizować nieporozumienia związane z warunkami umowy, Międzynarodowa Izba Handlowa (the International Chamber of Commerce) opracowała zestaw reguł handlowych INCOTERMS. Są to podstawowe pojęcia używane w międzynarodowych umowach sprzedaży. Więcej informacji na ten temat znajduje się na oficjalnej stronie pod adresem www.incoterms.com. Podstawowe postanowienie umowy sprzedaży towarów określa, że sprzedawca przeniesie własność towarów na nabywcę w zamian za zapłatę. Pozostała część umowy eksportowej określa warunki oraz zasady wykonania tej czynności i powinna zawierać co najmniej następujące informacje: • strony zawierające umowę, • warunki ważności umowy, • towary dostarczane przez polską firmę, • cenę zakupu towaru, warunki płatności, kontroli i dostawy, • miejsce przekazania prawa własności do towarów, • wszelkie warunki i zasady gwarancji oraz konserwacji, • stronę odpowiedzialną za uzyskanie pozwoleń na import lub eksport, • stronę odpowiedzialną za zapłacenie podatków; • wszelkie wymagania dotyczące zabezpieczenia realizacji umowy, na przykład bankowy list gwarancyjny, • procedury w przypadku niedotrzymania warunków umowy lub anulowania jej przez nabywcę, [42] • postanowienia dotyczące niezależnych mediacji lub postępowania arbitrażowego w celu rozstrzygnięcia sporu oraz określenia, czy będzie to miało miejsce w Stanach Zjednoczonych czy Kanadzie, a także datę realizacji umowy. II.
Umowy o eksporcie usług Podobnie jak w przypadku sprzedaży towarów, eksport usług także wymaga zawarcia umowy. Oba typy eksportu mają wiele cech wspólnych, a podstawą dla obu jest przejrzyste sformułowanie warunków. Umowa zapisana w sposób jasny i precyzyjny znacznie ogranicza możliwość wystąpienia niezgodności między polską firmą a jej amerykańskim klientem. Bardzo ważne jest jednoznaczne określenie, które przepisy prawa będą obowiązywać przy interpretacji i realizacji umowy: polskie czy amerykańskie. Jeżeli umowa nie jest jednoznaczna w tym zakresie, może to spowodować trudności, wytoczenie procesu sądowego i utratę dochodów. Metody płatności Podczas określania metody płatności lub ich kombinacji, sprzedawca (eksporter) musi uwzględnić związane z nimi ryzyko lub koszty. Nabywca (importer) nie chce inwestować kapitału w produkty, których nie ma, co oznacza, że eksporter może stracić możliwość zawarcia transakcji sprzedaży, jeżeli konkurenci zapewnią bardziej atrakcyjne warunki. Z drugiej strony, sprzedawca wymaga gwarancji, że nabywca dokona płatności po otrzymaniu towarów. Firmy muszą opracować międzynarodowe zasady kredytowania, które nie utrudniają sprzedaży, ale chronią przed stratami. Zalecane jest skonsultowanie się z wykwalifikowanym bankierem znającym przepisy międzynarodowe. Najpopularniejsze metody płatności, w kolejności od najbardziej do najmniej bezpiecznych z punktu widzenia sprzedawcy, są następujące: I.
Płatność zaliczkowa w gotówce Płatność zaliczkowa w gotówce to dla sprzedawcy najbezpieczniejsza metoda uzyskania płatności. Można ją zrealizować w formie przelewu lub czeku. Preferowana metoda to przelew międzynarodowy zapewniający szybkie otrzymanie środków za sprzedawane towary. W przypadku korzystania z przelewu międzynarodowego sprzedawca powinien przekazać nabywcy dokładne informacje umożliwiające jego dokonanie, w tym nazwę i adres banku docelowego oraz oddziału; numery SWIFT, Telex i ABA banku oraz nazwę i adres sprzedawcy, nazwę rachunku bankowego i jego numer. Otrzymanie płatności za pomocą czeku międzynarodowego to mniej atrakcyjna opcja niż przelew, ponieważ powoduje znaczne opóźnienie w otrzymaniu płatności za towary. Istnieje [43] także ryzyko, że czek może zostać zwrócony z powodu niewystarczających środków na koncie nabywcy. Może to spowodować obciążenie zwrotne i ewentualne opłaty za przekroczenie stanu konta na rachunku nabywcy. Dodatkowym czynnikiem, jaki należy uwzględnić jest fakt, że płatność zaliczkowa powoduje problemy z przepływem gotówki i zwiększa ryzyko dla nabywcy. Jeżeli firma konkurencyjna jest skłonna do wydłużenia terminu płatności, nabywca może skorzystać z jej oferty. II.
Akredytywa handlowa Akredytywa to zobowiązanie lub obietnica banku nabywcy do zapłacenia sprzedawcy po spełnieniu wszystkich warunków w niej określonych. Jest ona nieodwołalna, co oznacza, że po utworzeniu akredytywy nie można jej zmienić bez zgody wszystkich stron. Akredytywa powoduje równe rozłożenie ryzyka miedzy sprzedawcę a nabywcę. Sprzedawca ma pewność otrzymania płatności po spełnieniu warunków akredytywy, a nabywca ma pewność otrzymania zamówionych towarów. Ta metoda płatności jest stosowana powszechnie, szczególnie w przypadku nowej relacji sprzedawcy i nabywcy. Akredytywa ma jednak pewne wady. W przypadku niezgodności w dokumentach wymaganych przez akredytywę nabywca ma możliwość ich zatwierdzenia i dokonania płatności za przesyłkę lub jej odrzucenia. Odrzucona przesyłka oznacza, że sprzedawca musi szybko znaleźć nowego nabywcę, renegocjować warunki sprzedaży z nabywcą (zwykle obniżyć cenę) lub zapłacić za wysyłkę zwrotną. Akredytywa powoduje także zwiększenie kosztów produktu i może zablokować kapitał obrotowy lub linię kredytową nabywcy przed ostatecznym dokonaniem płatności. Rada: sprzedawca powinien zawsze wymagać od swojego banku międzynarodowego i przewoźnika dokładnego sprawdzenia akredytywy. Ułatwia to określenie, czy akredytywa jest prawidłowa, czy można spełnić jej wszystkie warunki oraz czy spełniono wszystkie wymagane warunki podstawowe. Inkaso należności za pomocą akredytywy wymaga zazwyczaj udziału czterech stron: •
•
•
•
nabywcy lub wnioskodawcy, banku wnioskodawcy czyli banku wystawiającego, banku beneficjenta, który pełni rolę banku doradzającego lub sprawdzającego, sprzedawcy lub beneficjenta. Wnioskodawca — Wnioskodawca (nabywca) wnioskuje do banku o wystawienie akredytywy. Wnioskodawca musi mieć linię kredytową w banku wystawiającym lub dokonać płatności w gotówce. [44] Bank wnioskodawcy — Bank wnioskodawcy (bank wystawiający) wystawia akredytywę. Następnie sprawdza, czy wszystkie dokumenty są zgodne z warunkami oraz zasadami akredytywy i płaci sprzedawcy. Bank beneficjenta — Bank beneficjenta może pełnić rolę banku doradzającego lub sprawdzającego. Bank doradzający to bank beneficjenta w Stanach Zjednoczonych. Sprawdza autentyczność akredytywy i powiadamia beneficjenta o jej otrzymaniu. Bank doradzający otrzymuje także dokumenty od beneficjenta i przekazuje je do banku wystawiającego. Jednakże bank doradzający nie jest odpowiedzialny za płatność akredytywy. Na żądanie beneficjenta bank doradzający może dodać do akredytywy swoje potwierdzenie. Oznacza to, że bank sprawdzający dodaje obietnicę zapłacenia beneficjentowi za dokumenty przedstawione zgodnie z warunkami i zasadami akredytywy. Bank sprawdzający pobiera opłatę za tę usługę na podstawie analizy ryzyka kredytowego banku wystawiającego. Beneficjent może zażądać wykonania tej usługi, jeżeli uzna, że istnieje ryzyko nieotrzymania płatności od banku wystawiającego z powodu ryzyka dotyczącego kraju lub banku. Beneficjent — Sprzedawca nosi nazwę beneficjenta. Beneficjent jest odpowiedzialny za zebranie, dostarczenie i dokładność dokumentów wymaganych przez akredytywę. Wykonanie tych czynności umożliwia utworzenie potwierdzonej i nieodwołalnej akredytywy. 1. Po uzgodnieniu warunków sprzedaży nabywca/wnioskodawca zleca bankowi otwarcie akredytywy. 2. Bank wnioskodawcy przygotowuje nieodwołalną akredytywę, która obejmuje instrukcje wysyłki. 3. Bank wystawiający wysyła akredytywę do banku amerykańskiego z prośbą o potwierdzenie. 4. Bank sprawdzający w Stanach Zjednoczonych przygotowuje list potwierdzający i przesyła go do beneficjenta wraz z nieodwołalną akredytywą. 5. Eksporter/beneficjent oraz jego bank i przewoźnik dokładnie sprawdzają akredytywę. Beneficjent sprawdza, czy przewoźnik może dotrzymać terminu dostawy. Jeżeli nie można spełnić dowolnych warunków akredytywy, beneficjent natychmiast kontaktuje się z nabywcą/wnioskodawcą. 6. Eksporter zleca przewoźnikowi dostawę towarów do portu morskiego lub lotniczego. 7. Po spełnieniu warunków akredytywy przewoźnik wypełnia dokumenty wymagane przez akredytywę. [45] 8. Beneficjent lub przewoźnik przedstawia wymagane dokumenty w banku sprawdzającym. 9. Bank sprawdzający kontroluje dokumenty. Jeżeli dokumenty są prawidłowe i całkowicie zgodne z akredytywą, bank sprawdzający przekazuje je do banku wystawiającego w celu sprawdzenia i przesłania do nabywcy/wnioskodawcy. 10. Nabywca/wnioskodawca lub jego agent celny odbiera od banku wystawiającego dokumenty wymagane w celu uzyskania prawa własności do towarów. 11. Bank sprawdzający wypłaca beneficjentowi kwotę uzgodnioną w akredytywie. III.
Akredytywa gwarancyjna Tak jak w przypadku akredytywy dokumentowej adresowanej bezpośrednio do eksportera, akredytywa gwarancyjna stanowi zobowiązanie banku nabywcy do zapłacenia sprzedawcy po spełnieniu przez niego wszystkich odpowiednich warunków i zasad. Różnica polega na tym, że akredytywa gwarancyjna stanowi gwarancję płatności z banku tylko jeżeli nabywca nie dokona płatności. Nabywca wpłaca zaliczkę kredytu kupieckiego lub płaci ratę kredytu. Jeżeli nabywca nie dokona pełnej płatności, sprzedawca przedstawia w banku tratę a vista i pisemne oświadczenie potwierdzające, że nabywca nie zapłacił za przesyłkę uzgodnioną w akredytywie gwarancyjnej i uzyskuje płatność od banku. Zastosowanie akredytywy gwarancyjnej zapewnia gwarancję płatności przez bank przy niższych kosztach uzyskania płatności niż w przypadku akredytywy dokumentowej adresowanej bezpośrednio do eksportera. IV.
Inkaso dokumentowe Aby otrzymać płatność od zagranicznego nabywcy z wykorzystaniem inkasa dokumentowego, sprzedawca wysyła do banku nabywcy weksel lub inne żądanie płatności wraz z dokumentami wysyłki. Bank przekazuje dokumenty do nabywcy po otrzymaniu płatności lub zobowiązania płatności. Banki wspomagające przygotowanie inkasa dokumentowego nie są odpowiedzialne za płatność na rzecz sprzedawcy, jeżeli nie dokona jej nabywca. W przypadku inkasa dokumentowego istnieje ryzyko, że nabywca nie zapłaci lub nie będzie mógł zapłacić za towary po otrzymaniu weksla i dokumentów. Jeśli tak się stanie, to sprzedawca będzie musiał znaleźć nowego nabywcę lub zapłacić za wysyłkę zwrotną. Inkasa dokumentowe to najlepsze rozwiązanie w przypadku wysyłki towaru drogą morską. Powodem tego jest fakt, że morski list przewozowy to dokument zbywalny i stanowi dowód prawa własności do towarów. Przewoźnik morski nie zwolni przesyłki z portu, jeżeli nabywca nie przedstawi oryginału listu przewozowego, a nabywca nie otrzyma go, dopóki nie dokona płatności w banku. W przypadku przesyłek lotniczych list przewozowy nie stanowi dowodu [46] prawa własności do towarów, co ogranicza możliwość skorzystania z zalet inkasa dokumentowego. Weksle—Trata (czyli weksel) to pisemne zamówienie jednej firmy zlecające drugiej firmie dokonanie płatności za zamówienie firmy trzeciej. Traty to dokumenty zbywalne, które można łatwo przekazywać między firmami. Istnieją dwa typy trat: traty a vista i traty terminowe. Traty a vista — W przypadku traty a vista po przesłaniu towarów sprzedawca podpisuje oryginalny list przewozowy i dostarcza go do banku wraz z tratą a vista, fakturami oraz dodatkową dokumentacją wymaganą przez nabywcę oraz kraj docelowy w celu przesłania do banku nabywcy. Bank nabywcy powiadamia go o otrzymaniu dokumentów. Gdy nabywca opłaci tratę a vista, bank wysyła list przewozowy, przekazując nabywcy prawo własności do towarów. Traty terminowe — Trata terminowa wymaga płatności w określonym czasie po zaakceptowaniu jej przez nabywcę i otrzymaniu towarów. Złożenie podpisu i zapisanie na tracie słowa „zaakceptowano” oznacza, że nabywca musi dokonać płatności w podanym okresie. Nabywca może opóźnić płatność, odwlekając przyjęcie traty lub odmawiając dokonania płatności zgodnie z terminem. W większości krajów zaakceptowana trata terminowa jest mocniejszym dowodem istnienia długu niż niezapłacona faktura. V.
Kredyt kupiecki W przypadku kredytu kupieckiego inkaso należności realizowane jest tak samo jak dla płatności zaliczkowej, przelewu lub czeku. Różnica polega na czasie zainkasowania. Eksporter wystawia nabywcy fakturę, a nabywca ma dokonać płatności na podstawie uzgodnionych warunków. Kredyt kupiecki to metoda dokonywania płatności przez nabywcę wiążąca się z niewielkim ryzykiem i wiele dużych firm dokonuje zakupów tylko w ten sposób. Ponieważ stanowi ona duże ryzyko dla sprzedawcy, musi on mieć pewność, że nabywca jest w dobrej kondycji finansowej, ma dobrą historię płatności i kredytową oraz jest uprawniony do przeliczania waluty na dolary amerykańskie. Odzyskanie nieuregulowanej płatności na podstawie kredytu kupieckiego jest trudne i kosztowne z powodu braku dokumentów i kanałów bankowych. VI.
Metody mieszane Metody płatności omówione w tej części nie wykluczają się wzajemnie. Częstą praktyką jest stosowanie przez sprzedawcę kombinacji różnych metod płatności. Sprzedawca może na przykład wymagać 50% płatności jako zaliczki gotówkowej przesyłanej przelewem, a pozostałych 50% jako inkasa dokumentowego za pomocą traty a vista. [47] VII.
Dodatkowe metody płatności Karta kredytowa — amerykańscy eksporterzy sprzedający towary bezpośrednio odbiorcom indywidualnym mogą skorzystać z wiarygodnej metody płatności kartą kredytową. Zasady regulujące dokonywanie transakcji kartą kredytową są różne w przypadku płatności lokalnych i międzynarodowych. W celu uzyskania informacji o zasadach dokonywania międzynarodowych płatności kartą kredytową eksporter powinien skontaktować się ze swoją firmą świadczącą usługi w zakresie kart kredytowych. Komis — W przypadku komisu dystrybutor zagraniczny sprzedaje towary w imieniu eksportera. Eksporter otrzymuje płatność w momencie, gdy dystrybutor sprzeda towary i przekaże prawo własności do nich. Jeżeli dystrybutor zagraniczny nie będzie w stanie sprzedać towarów, eksporter musi zapłacić za wysyłkę zwrotną. Ta metoda płatności wiąże się z ryzykiem dla eksportera. Handel wymienny lub wymiana towarowa — Handel wymienny lub wymiana towarowa są konieczne w przypadku sprzedaży do firm, które nie mogą uzyskać waluty wymiennej. W przypadku handlu wymiennego „nabywca” zgadza się podjąć określone działania, które stanowią rekompensatę i korzyść dla „sprzedawcy”. Wymiana towarowa to wymiana towarów lub usług między dwiema stronami. Księgowość Prawidłowa księgowość jest konieczna do monitorowania prowadzonej działalności, śledzenia wydatków i przychodów oraz przygotowywania sprawozdań finansowych i podatkowych. Urząd Podatkowy USA (U.S. Internal Revenue Service, IRS) nie wymaga stosowania określonego systemu księgowego; zaleca jednak, aby system wybrany przez firmę zawierał zestawienia wszystkich transakcji, a także sześć różnych typów rejestrów. Są one następujące: • Przychody brutto – przychody otrzymywane przez firmę. Należy także przechowywać całą dodatkową dokumentację (formularze wniesienia wpłaty, taśmy z kas fiskalnych, faktury, kwitariusze, potwierdzenia płatności dokonanych kartą kredytową, formularze 1099‐MISC). • Zakupy – towary kupowane przez firmę, a następnie sprzedawane klientom. Obejmuje to surowce i wszystkie elementy używane przez firmę w procesie produkcji. Należy także przechowywać dodatkową dokumentację: taśmy z kasy fiskalnej, faktury, potwierdzenia płatności dokonanych kartą kredytową i anulowane czeki. • Wydatki – koszty prowadzenia działalności ponoszone przez firmę. Należy także przechowywać dodatkową dokumentację: taśmy z kasy fiskalnej, wyciągi, faktury, paragony i anulowane czeki. • Wydatki na podróże, transport, rozrywkę i upominki – wydatki dotyczące podróży, [48] transportu, imprez rozrywkowych i upominków związanych z prowadzeniem działalności. Odliczenie tego typu wydatków od podatku dochodowego będzie prawdopodobnie wymagało dodatkowego uzasadnienia. • Majątek – dobra (meble, maszyny itp.) używane w firmie. Księgi należy prowadzić w celu weryfikacji określonych informacji dotyczących majątku, a także umożliwić księgowym zapisywanie amortyzacji oraz zysków i strat po sprzedaży majątku. Należy także przechowywać dodatkową dokumentację obejmującą wiele elementów; pełna lista znajduje się na oficjalnej stronie urzędu IRS. • Podatek od wynagrodzeń – podatki płacone w wyniku zatrudnienia pracowników w firmie. Księgi podatku od wynagrodzeń należy przechowywać przez co najmniej cztery lata i powinny one zawierać dokumentację dodatkową obejmującą różne elementy, których lista znajduje się na oficjalnej stronie urzędu IRS. Zatrudnienie zaprzysiężonego rewidenta księgowego (certified public accountant, CPA) ułatwi prowadzenie księgowości w firmie. W Stanach Zjednoczonych zaprzysiężeni rewidenci księgowi muszą mieć licencję i podlegają przepisom stanowym. Amerykański Instytut Biegłych Rewidentów (American Institute of Certified Public Accountants, AICPA) przeprowadza i ocenia egzaminy wymagane do uzyskania licencji biegłego rewidenta w danym stanie. Przepisy księgowe w Stanach Zjednoczonych różnią się nieco od przepisów międzynarodowych. Standardowe przepisy amerykańskie noszą nazwę ogólnie przyjętych zasad księgowania (generally accepted accounting principles, GAAP). Zasady i przepisy GAAP są określane i nadzorowane przez Radę Standardów Rachunkowości Finansowej (Financial Accounting Standards Board, FASB) wraz z innymi organizacjami (na przykład Komisją Papierów Wartościowych i Giełd [Securities and Exchange Commission, SEC]). Amerykańskie standardy audytu także różnią się od międzynarodowych standardów kontroli finansowej określonych przez Międzynarodową Radę Standardów Audytu (International Auditing and Assurance Standards Board, IAASB). Rada Standardów Audytu Amerykańskiego Instytutu Biegłych Rewidentów (American Institute of Certified Public Accountants, AICPA) określiła i nadzoruje amerykańskie standardy audytu. Szukanie potencjalnych partnerów w Stanach Zjednoczonych Poszukiwanie partnerów biznesowych w Stanach Zjednoczonych będzie prawdopodobnie zależeć od silnych i słabych stron danej firmy IT. Proces ten będzie wymagał dokładniejszej analizy ze strony polskiej firmy, a także szeroko zakrojonych badań i gromadzenia informacji dotyczących mocnych i słabych stron potencjalnych partnerów w celu znalezienia odpowiedniej firmy. [49] Na przykład polska firma IT specjalizująca się w tworzeniu oprogramowania może nawiązać współpracę z producentem oryginalnego sprzętu lub sprzedawcą VAR, co umożliwia znaczne zwiększenie wartości i konkurencyjności jej produktu. Inna polska firma IT zajmująca się zarządzaniem ośrodkami komputerowymi może potrzebować pracowników o odpowiednim przeszkoleniu i certyfikatach, a także technologii ochrony oraz niszczenia danych, jakich wymagający klienci biznesowi oczekują w przypadku usług zarządzania danymi. W takim przypadku nawiązanie współpracy z amerykańską firmą zajmującą się odzyskiwaniem danych umożliwi polskiej firmie IT zarządzającej ośrodkami komputerowymi zaoferowanie pełnej gamy usług. Profesjonalni doradcy Istnieje cały szereg profesjonalnych doradców, którzy mogą ułatwić firmie zagranicznej wejście na amerykański rynek oprogramowania i usług z zakresu IT. Skorzystanie z usług doradców, prawników i księgowych może zapewnić korzyści, a nawet być konieczne na różnych etapach tego procesu. Polska firma IT może skorzystać z doświadczeń firmy doradczej dla przedsiębiorstw wchodzących na dany rynek. Jedną z nich jest International Data Corporation, która udziela pomocy w zakresie opracowania strategii rozpoczęcia działania w wybranym sektorze, ocenia możliwości rynkowe w momencie rozpoczęcia działalności, opracowuje analizę firm konkurencyjnych, ocenia potencjalnych partnerów oraz określa metody pozyskiwania klientów i dystrybucji. Zatrudnienie lub skorzystanie z porad księgowego może stanowić nieocenioną pomoc przed rozpoczęciem działalności zagranicznej firmy na rynku amerykańskim. Amerykański Instytut Biegłych Rewidentów oferuje bezpłatnie za pośrednictwem swojej witryny internetowej, www.aicpa.org, możliwość nawiązania przez firmę kontaktu z pracownikiem o odpowiednich kwalifikacjach zapewniającym świadczenie wymaganych usług. Specjalista z zakresu amerykańskich przepisów podatkowych zapewnia pomoc w zrozumieniu przepisów, zachowaniu zgodności z nimi i ograniczeniu lokalnych zobowiązań podatkowych. Ostatnim istotnym elementem ułatwiającym zaistnienie polskiej firmy na amerykańskim rynku są usługi prawne. Dużym doświadczeniem w tej dziedzinie dysponuje kancelaria Sandler, Travis, and Rosenberg, P.A., a jej zespół ds. prawnych i relacji z organizacjami rządowymi udziela pomocy na każdym etapie wejścia firmy na określony rynek. [50] Ubezpieczenia: zarządzanie ryzykiem Ubezpieczenie firmy chroni jej majątek przed pożarem, kradzieżą i innymi stratami. W przypadku każdej firmy zalecany jest zakup różnego typu podstawowych polis ubezpieczeniowych. Do posiadania niektórych obliguje prawo. Listę najczęściej stosowanych typów ubezpieczeń zamieszczono poniżej. Ubezpieczenie od odpowiedzialności — Działalność firmy może narazić ją na różnego rodzaju odpowiedzialność. Jedną z najczęściej występujących jest odpowiedzialność za produkt, ponoszona, gdy użytkownik odniesie obrażenia w wyniku jego użycia. Inne typy odpowiedzialności dotyczą określonych branż. Przepisy dotyczące odpowiedzialności podlegają ciągłym zmianom. Uzyskanie porady u osoby o odpowiednich kompetencjach ma kluczowe znaczenie dla określenia właściwego i odpowiedniego poziomu ubezpieczenia od odpowiedzialności danej firmy. Majątek — Istnieje wiele typów ubezpieczeń majątkowych o różnym zakresie działania. W przypadku każdej firmy należy określić majątek wymagany do prowadzenia działalności oraz poziom ubezpieczenia umożliwiający jego wymianę lub odtworzenie. Istotne jest także zrozumienie warunków ubezpieczenia, w tym ograniczenia lub wyłączenia odpowiedzialności z tytułu ubezpieczenia. Przerwanie działalności — Ubezpieczenie majątkowe może wystarczyć do zakupu uszkodzonych lub zniszczonych urządzeń albo odbudowy budynków, nie obejmuje jednak podatków, opłat za media oraz innych stałych wydatków ponoszonych w okresie od wystąpienia szkody do odtworzenia majątku firmy. Ubezpieczenie od przerwania działalności (lub ubezpieczenie dochodów firmy) może zapewnić wystarczające środki do pokrycia stałych wydatków w okresie, gdy firma nie prowadzi działalności. „Kluczowi pracownicy” — Jeżeli dany pracownik ma na tyle duże znaczenie dla firmy, że nie może ona kontynuować działalności w przypadku jego choroby lub śmierci, warto rozważyć ubezpieczenie „kluczowych pracowników”. Ten typ polisy jest często wymagany przez banki lub rządowe programy kredytowe. Zapewnia ciągłość działań w trakcie przekazywania obowiązków, która to sytuacja zaistniała w wyniku śmierci albo choroby właściciela firmy lub innego kluczowego pracownika. Komunikacyjne — Pojazdy należące do firmy powinny być zawsze ubezpieczone na wypadek odpowiedzialności w wyniku wypadku lub kradzieży. Jeżeli pojazdy prywatne są używane do celów służbowych, konieczne może być specjalne ubezpieczenie nazywane ubezpieczeniem [51] pojazdów nienależących do firmy. Polisa taka obejmuje odpowiedzialność firmy za wszelkie szkody wynikające z używania takich pojazdów. Dyrektor i członkowie zarządu — W niektórych przypadkach członkowie zarządu i dyrektorzy firmy mogą ponosić osobistą odpowiedzialność za swoje działania podejmowane w imieniu firmy. Ten rodzaj polisy obejmuje taką odpowiedzialność. Biuro domowe — Jeżeli biuro mieści się w domu, warto skontaktować się z firmą ubezpieczeniową właściciela domu, aby objąć ubezpieczeniem urządzenia biurowe. Polisa właściciela domu nie obejmuje standardowo takiego ubezpieczenia. Podatki W Stanach Zjednoczonych podatki odprowadzają firmy i osoby fizyczne. System podatkowy działa na poziomie dwóch jurysdykcji: pierwszy to poziom federalny związany z Urzędem Podatkowym USA (U.S. Internal Revenue Service, IRS), a drugi to poziom stanowy. Podatki mogą być naliczane od dochodu/sprzedaży lub korzystania z towaru/usługi (na przykład stanowe podatki od sprzedaży). Amerykański system podatkowy, tak jak w większości krajów, jest skomplikowany, więc aby uniknąć nieoczekiwanej odpowiedzialności podatkowej, polska firma powinna skonsultować się z prawnikami i księgowymi. Niedopełnienie obowiązku płacenia lub pobierania właściwych podatków może spowodować naliczenie kar wyższych od kwot należnych podatków. Dodatkowe utrudnienia powoduje Umowa o podatku dochodowym zawarta między Stanami Zjednoczonymi a Polską z 1974 roku, której celem jest ochrona przed podwójnym opodatkowaniem. Wpływa ona na wysokość podatku od eksportu naliczanego przez polski i amerykański federalny system podatkowy. I.
Rejestracja podatkowa – federalna i stanowa Numer identyfikacji pracodawcy (Employer Identification Number, EIN) na potrzeby podatku federalnego Oprócz firm jednoosobowych każda firma musi uzyskać numer EIN (formularz IRS SS‐4) bez względu na to, czy zatrudnia pracowników. Aby określić, czy numer EIN jest wymagany, pracodawcy powinni zapoznać się z informacjami na oficjalnej stronie urzędu IRS i jeżeli tak, czy mogą ubiegać się o jego przyznanie za pomocą wniosku on‐line. Numer EIN jest także nazywany numerem identyfikacyjnym podatku federalnego i umożliwia identyfikację podmiotu gospodarczego. Witryna internetowa urzędu IRS zawiera więcej informacji na temat numerów EIN [52] (www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id=98350,00.html) (www.irs.gov/businesses/small/ article/0,,id=102767,00.html). i wniosku on‐line Rejestracja podatku stanowego Jeżeli w stanie, w którym firma prowadzi działalność, obowiązuje stanowy podatek dochodowy, firma musi się zarejestrować w celu uzyskania numeru identyfikacyjnego pracodawcy w stanowym Departamencie Skarbowym (Department of Revenue) lub Departamencie Finansów (Treasury Department). Rejestracji dokonuje się zwykle po otrzymaniu przez firmę numeru EIN. Jeżeli firma prowadzi sprzedaż detaliczną, musi uzyskać licencję na pobieranie podatku od sprzedaży. Aby uzyskać szczegółowe informacje dotyczące danego podatku, należy skontaktować się z odpowiednim urzędem w stanie, w którym prowadzona jest działalność. y Listę stron WWW urzędów stanowych zawiera witryna internetowa urzędu IRS: www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id=99021,00.html. II.
Podatki obrotowe Wysokość i sposób odprowadzania podatku dochodowego zależy od typu firmy. Poniżej podano ogólne typy podatków obrotowych. •
•
•
Podatek dochodowy Podatek od wynagrodzeń Podatek akcyzowy y Wszystkie formularze i publikacje urzędu IRS dotyczące podatku obrotowego są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/formspubs/index.html. Federalny podatek dochodowy Wszystkie firmy oprócz spółek muszą co roku składać w urzędzie IRS deklarację podatkową. Firmy składają deklarację informacyjną. Używane formularze zależą od sposobu organizacji firmy. Informacje na następnej stronie umożliwiają określenie który formularz deklaracji o federalnym podatku dochodowym należy złożyć. [53] Składany formularz deklaracji o federalnym podatku dochodowym Rodzaj firmy Firma jednoosobowa Odprowadzane podatki
Podatek dochodowy Podatek od jednoosobowej działalności gospodarczej Składany formularz
1040 i załącznik C1 lub C‐EZ (załącznik F1 w przypadku gospodarstw rolnych) 1040 i załącznik SE Podatek przewidywany
1040‐ES
Podatki od wynagrodzeń:
•
Składka na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne oraz podatek dochodowy potrącany z płacy • Składka na federalny fundusz pracy (FUTA) • Zaliczka na fundusz pracy Podatki akcyzowe
Spółka Roczne zeznanie podatkowe
Partner w spółce (osoba fizyczna) Podatki od wynagrodzeń •
941 (943 w przypadku pracowników gospodarstw rolnych) 940 lub 940‐EZ •
81092 Patrz Podatki akcyzowe3
1065
Takie same jak dla firm jednoosobowych Podatki akcyzowe
Patrz Podatki akcyzowe3
Podatek dochodowy
1040 i załącznik E4 Podatek od jednoosobowej działalności gospodarczej Podatek przewidywany
Spółka z ograniczoną Podatek dochodowy odpowiedzialnością lub spółka akcyjna [54] •
1040 i załącznik SE 1040‐ES
1120 lub 1120‐A (spółka z ograniczoną odpowiedzialnością) 1120S (spółka akcyjna)4 Udziałowiec spółki akcyjnej Podatek przewidywany 1120‐W (tylko spółka z ograniczoną odpowiedzialnością) i 81092 Podatki od wynagrodzeń Takie same jak dla firm jednoosobowych Podatki akcyzowe
Patrz Podatki akcyzowe3
Podatek dochodowy
1040 i załącznik E4 Podatek przewidywany
1040‐ES
1 Osobny załącznik dla każdej firmy. Nie używać w przypadku odprowadzania podatków drogą elektroniczną. 3
Patrz oficjalna strona urzędu IRS: www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id=99517,00.html 4
Mogą być wymagane inne załączniki. 2
•
Dodatkowe informacje zawiera publikacja 583 urzędu IRS Starting a Business and Keeping Records (Zakładanie firmy i księgowość) (http://www.irs.gov/formspubs/lists/0,,id=97819,00.html). Większość firm oblicza podatek, stosując następujące stawki podatkowe: Stawki podatkowe Dochód podlegający opodatkowaniu:
Powyżej Ale nie większy niż
Podatek:
Od kwoty powyżej
0 USD 50 000
15%
‐0‐
50 000 75 000
7500 USD + 25%
50 000 USD
75 000 100 000
13 750 + 34%
75 000
100 000 335 000
22 250 + 39%
100 000
335 000 10 000 000
113 900 + 34%
335 000
10 000 000 15 000 000
3 400 000 + 35%
10 000 000
15 000 000 18 333 333
5 150 000 + 38%
15 000 000
18 333 333 ‐‐
35%
‐0‐
[55] Podatek od wynagrodzeń Podatki od wynagrodzeń obejmują podatek federalny potrącany z płacy, składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne oraz składkę na Federalny Fundusz Pracy (FUTA). Pracodawcy powinni zapoznać się z publikacją 15 urzędu IRS, okólnik E Employer’s Tax Guide (Przewodnik po podatkach pracodawcy), który zawiera informacje o zobowiązaniach podatkowych pracodawcy. Jeżeli pracodawca nie ma pewności, czy osoby, które dla niego pracują są pracownikami, powinien zapoznać się z publikacją 15–A urzędu IRS Employer’s Supplemental Tax Guide (Przewodnik uzupełniający po podatkach pracodawcy). Zawiera ona informacje umożliwiające określenie, czy dana osoba jest pracownikiem, czy niezależnym podwykonawcą. Jeżeli pracownik zostanie zaklasyfikowany jako niezależny podwykonawca, może to oznaczać konieczność zapłacenia podatku od jego wynagrodzeń wraz z odsetkami karnymi. Niezależny podwykonawca to osoba prowadząca firmę jednoosobową. Zwykle potrącanie czy płacenie podatków od wynagrodzeń dla niezależnego podwykonawcy nie jest wymagane. Skorzystanie z usług firmy zarządzającej listą płac to dobry pomysł w przypadku firm, w których płace nie są jednakowe w każdym miesiącu. Zapewnia to oszczędności w przypadku zatrudniania pracowników na godziny lub osób otrzymujących wynagrodzenie w postaci prowizji. Jedną z głównych zalet jest uniknięcie kosztownych pomyłek podczas tworzenia listy płac, takich jak nieodprowadzenie podatku od wynagrodzeń w odpowiednim terminie. Firmy zarządzające listą płac obliczają kwotę wypłaty oraz podatku każdego pracownika, drukują czeki i tworzą raporty płacowe. Potrącanie podatku federalnego z płacy Zwykle pracodawca potrąca federalny podatek dochodowy z wynagrodzenia pracownika. Kwota dochodowego podatku federalnego potrącanego z płacy zależy od stanu cywilnego pracownika i ulg podatkowych określonych w jego formularzu W‐4 – Zaświadczenie o potrącaniu należności z wynagrodzenia pracownika (Employee’s Withholding Allowance Certificate). Formularz W‐4 został omówiony poniżej w sekcji Procedury zatrudniania pracowników oraz opisany w publikacji 15, okólnik E IRS Employer’s Tax Guide (Przewodnik po podatkach pracodawcy). Większość pracodawców oblicza podatek dochodowy potrącany z płacy, używając przedziału wynagrodzenia lub wartości procentowej. Metoda przedziału wynagrodzenia jest oparta na okresie wypłacania pensji pracownika (np. co tydzień, co dwa tygodnie, co miesiąc), liczbie ulg podatkowych określonych na formularzu W‐4 i wysokości wynagrodzenia. [56] Wartości procentowej można użyć, gdy wysokość wynagrodzenia przekracza kwotę podaną w ostatnim przedziale tabeli wynagrodzeń określonej przez urząd IRS. Korzystając z tej metody, pracodawca wykonuje następujące działania: 1. Mnoży jedną ulgę podatkową dla okresu wypłacania wynagrodzenia (patrz Tabela 1 poniżej) przez liczbę ulg określoną przez pracownika. 2. Odejmuję tę kwotę od wynagrodzenia pracownika. 3. Uzyskana wartość służy do określenia kwoty do potrącenia na podstawie tabeli w publikacji 15 urzędu IRS, okólnik E, Employer’s Tax Guide (Przewodnik po podatkach pracodawcy). PRZYKŁAD: Pracownik stanu wolnego otrzymuje wynagrodzenie w wysokości 600 USD tygodniowo. Z tego tytułu ma prawo do dwóch ulg podatkowych określonych na formularzu W‐4. Korzystając z wartości procentowej, podatek dochodowy potrącany z płacy oblicza się w następujący sposób: 1. Pensja całkowita 600,00 USD 2. Jedna ulga 61,54 USD 3. Liczba ulg podanych na formularzu W‐4 2 4. Pomnożenie wartości w wierszu 2 przez wartość w wierszu 3 5. Kwota do potrącenia (odjęcie wartości w wierszu 4 od wartości w wierszu 1) 476,92 USD 6. Podatek do potrącenia 476,92 USD ‐ osoba stanu wolnego 42,49 USD 123,08 USD Składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne Składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne umożliwiają pokrycie kosztów świadczeń otrzymywanych przez pracowników i ich rodziny na podstawie Ustawy o federalnych składkach ubezpieczeniowych (Federal Insurance Contributions Act, FICA). Składka na ubezpieczenie społeczne umożliwia pokrycie kosztów świadczeń otrzymywanych przez osoby starsze, niezdolne do pracy i niepełnosprawne na podstawie ustawy FICA. Składka na ubezpieczenie zdrowotne umożliwia pokrycie kosztów świadczeń związanych z leczeniem szpitalnym na podstawie ustawy FICA. Pracodawca potrąca część tych składek z wynagrodzenia pracownika i dopłaca odpowiednią kwotę. Składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne podlegają potrąceniu z wynagrodzenia pracownika bez względu na jego wiek i fakt otrzymywania świadczeń socjalnych. Informacje na temat wysokości składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne potrącanych oraz odprowadzanych przez pracodawcę zawiera publikacja 15 urzędu IRS, okólnik E Employer’s Tax Guide (Przewodnik po podatkach pracodawcy). Wysokość składek na ubezpieczenie społecznie i zdrowotne jest różna, a limit podstawowego wynagrodzenia dotyczy tylko składki na ubezpieczenie społeczne. Limit podstawy [57] wynagrodzenia to maksymalne wynagrodzenie podlegające opodatkowaniu w ciągu roku. Aby określić wysokość potrącanych składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne, pracodawca musi pomnożyć każdą płatność przez stawkę podatkową pracownika. Składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne nie podlegają żadnym ulgom. Stawka podatkowa składki pracownika na ubezpieczenie społeczne wynosi 6,2% (kwota potrącana). Stawka podatkowa składki pracodawcy na ubezpieczenie społeczne wynosi także 6,2% (razem 12,4%). W roku 2004 limit podstawy wynagrodzenia na roku 2005 wyniósł 90 000 USD. Stawka podatkowa składki pracownika na ubezpieczenie zdrowotne wynosi 1,45% (kwota potrącana). Stawka podatkowa składki pracodawcy na ubezpieczenie zdrowotne wynosi także 1,45% (razem 2,9%). Dla składki na ubezpieczenie zdrowotne nie istnieje limit podstawy wynagrodzenia; jest ona odprowadzana od wynagrodzenia w każdej wysokości. y Formularze do złożenia: Aby złożyć deklarację dotyczącą federalnego podatku dochodowego oraz składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne: formularz 941, Kwartalna deklaracja podatkowa pracodawcy dotycząca podatku federalnego (Employer’s Quarterly Federal Tax Return). Pracodawcy prowadzący działalność rolniczą: formularz 943, Kwartalna deklaracja podatkowa pracodawcy prowadzącego działalność rolniczą (Employer’s Annual Federal Tax Return for Agricultural Employees). y Formularze urzędu IRS dotyczące podatku od wynagrodzenia są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/businesses/small/ article/0,,id=99194,00.html. y Formularze i publikacje urzędu IRS są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/formspubs /index.html. Składka na federalny fundusz pracy (FUTA) Składka na federalny fundusz pracy to część programu federalnego i stanowego zgodnie z Ustawą o federalnym podatku na fundusz pracy (Federal Unemployment Tax Act, FUTA) umożliwiającego wypłatę zasiłku osobom bezrobotnym. Pracodawcy składają deklarację i płacą podatek FUTA niezależnie od składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne oraz podatku dochodowego potrącanego z płacy. Podatek FUTA opłacany jest ze środków własnych pracodawcy. Pracownicy nie płacą tego podatku i nie jest on potrącany z ich wynagrodzenia. Stawka podatku FUTA za rok 2007 wyniosła 6,2%. Podatek ten dotyczy tylko pierwszych 7000 USD wynagrodzenia wypłacanego przez pracodawcę w trakcie roku. Kwota 7000 USD to federalna podstawa wynagrodzenia; podstawa stanowa może być inna. Pracodawca może odjąć od podatku FUTA kwoty odprowadzane do stanowego funduszu pracy. Ulga nie może wynieść więcej niż 5,4% wynagrodzeń podlegających opodatkowaniu. Jeżeli pracodawca jest [58] uprawniony do maksymalnej ulgi w wysokości 5,4%, stawka podatku FUTA po jej uwzględnieniu wynosi 0,8%. y Formularze do złożenia: Pracodawcy muszą składać zeznanie dotyczące składek odprowadzanych na fundusz pracy na formularzu 940, Roczna deklaracja podatkowa pracodawcy dotycząca podatku federalnego na fundusz pracy (Employer’s Annual Federal Unemployment (FUTA) Tax Return). Jeżeli pracodawca spełnia odpowiednie wymagania, może użyć prostszego formularza 940–EZ. Informacje o tym, w jakich przypadkach można użyć tego formularza zawiera publikacja 15. y Formularze urzędu IRS dotyczące podatku od wynagrodzenia są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/businesses/small/ article/0,,id=99194,00.html. y Publikacje urzędu IRS dotyczące zatrudnienia są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/formspubs /index.html. y Wszystkie formularze i publikacje urzędu IRS są dostępne na oficjalnej stronie www.irs.gov/formspubs /index.html. III.
Podatki akcyzowe Podatek akcyzowy to podatek pobierany od produkcji, sprzedaży lub konsumpcji niektórych (określonych) towarów, które nie stanową artykułów pierwszej potrzeby, lub usług. Publikacja 510 urzędu IRS zawiera szczegółowe informacje na temat podatków akcyzowych i formularze opisane poniżej. Zeznanie dotyczące federalnych podatków akcyzowych składa się na formularzu 720, Kwartalna deklaracja podatkowa dotycząca federalnego podatku akcyzowego (Quarterly Federal Excise Tax Return). Składają się z kilku szerokich kategorii podatków obejmujących następujące elementy. Podatki ekologiczne Podatki ekologiczne są nakładane na produkty wytwarzane z ropy naftowej, sprzedaż lub wykorzystywanie związków chemicznych niszczących warstwę ozonową (ozone‐depleting chemicals, ODC) oraz importowane produkty zawierające lub wytwarzane z wykorzystaniem tych związków chemicznych. Podatek dotyczący ochrony środowiska można obliczyć, korzystając z formularza 6627 urzędu IRS. Podatki telekomunikacyjne Na opłaty za lokalne usługi telefoniczne i telefaxowe nałożony jest podatek w wysokości 3%. [59] Podatki od transportu lotniczego Podatki nałożone są na opłaty za następujące usługi: •
•
•
Przewóz osób drogą lotniczą • Stopa procentowa podatku: podatek w wysokości 7,5% dotyczy opłat za podlegający opodatkowaniu przewóz osób drogą lotniczą. • Podatek od krajowych środków transportu: liniowy podatek w dolarach dotyczący każdego typu transportu podlegającego opodatkowaniu. Korzystanie z międzynarodowych środków transportu lotniczego: podatek w wysokości 15,10 USD od osoby jest nakładany na opłaty za rok 2007 (uiszczone w Stanach Zjednoczonych i poza nimi) w przypadku lotów, które zaczynają się i kończą w Stanach Zjednoczonych. Przewóz towarów drogą lotniczą: podatek w wysokości 6,25% jest nakładany na opłaty (uiszczone w Stanach Zjednoczonych i poza nimi) za przewóz towarów drogą lotniczą. Ten podatek dotyczy tylko opłat od osób zajmujących się transportem towarów drogą lotniczą na zamówienie. Podatki paliwowe Podatki akcyzowe nakładane są na następujące paliwa: •
•
•
•
•
•
•
benzyna, olej napędowy, nafta, nafta lotnicza, specjalne paliwa do silników, sprężony gaz ziemny, paliwa używane w transporcie handlowym na wodach śródlądowych. Szczegółowe informacje o podatkach akcyzowych dotyczących paliw zawiera publikacja 510 urzędu IRS. IV.
Stanowy podatek od sprzedaży Właściciele firm powinni zapoznać się z wymaganiami dotyczącymi podatków od sprzedaży obowiązującymi w stanie, w którym działa firma. Podatki od sprzedaży obejmują zwykle wartość procentową sprzedaży i podatki dotyczące zakupów detalicznych, sklepów detalicznych, wynajmu, magazynowania, korzystania lub konsumpcji ruchomości materialnych i określonych usług. Inaczej mówiąc, podatek od sprzedaży może być pobierany za niemal każdy sprzedany przedmiot. [60] Przed rozpoczęciem działalności każda firma musi mieć numer identyfikacji podatkowej dotyczącej sprzedaży. Numer oraz instrukcje dotyczące pobierania, deklaracji i comiesięcznego przekazywania środków do urzędu stanowego można uzyskać na oficjalnej stronie Amerykańskiego Urzędu Do Spraw Małych Firm (U.S. Small Business Administration, SBA) pod adresem www.sba.gov FORMULARZE I PUBLIKACJE
URZĘDU IRS DOTYCZĄCE PODATKU
AKCYZOWEGO
Formularze i publikacje są dostępne na
oficjalnej stronie
http://www.irs.gov/formspubs/index.html.
Sprzedaż i marketing Kształtowanie cen Większość firm uwzględnia w swoich planach biznesowych strategię przywództwa kosztowego lub różnicowania produktu i obie te strategie sprawdzają się w wielu przypadkach; jednakże badania rynku wskazują, że firmy rzadko wybierają dostawców usług IT na podstawie ceny. Największa konkurencja w amerykańskim sektorze usług i oprogramowania IT wynika ze zróżnicowania produktu, ale istnieje kilka strategii kształtowania cen, które mogą być użyteczne. •
•
•
Opracowanie kilku wersji — tworzenie kilku wersji usługi lub oprogramowania. Obejmuje to dodawanie lub usuwanie funkcji w celu utworzenia wersji oprogramowania lub usług o różnych możliwościach. Ta strategia jest najbardziej skuteczna, gdy koszty opracowania wersji są niskie. Tworzenie pakietów – łączenie i sprzedaż kilku programów lub usług jako jednego produktu. Jest to szczególnie przydatne w przypadku ustalania cen „niewielkich” towarów z zakresu IT o zerowym lub niemal zerowym koszcie produkcji. Łączenie tego typu produktów spowoduje zwiększenie potencjalnych dochodów z każdego elementu pakietu. Tworzenie pakietów może także wzmocnić pozycję firmy na rynku, opóźnić wejście na rynek dostawców osobnych produktów wyższej jakości i ułatwić firmie rozpoczęcie działalności na rynkach o podobnym profilu. Abonament – sprzedaż prawa do nieograniczonego korzystania z produktu za stałą (okresową) opłatę. Sprzedaż produktów w ten sposób jest możliwa, jeżeli mają zerowy koszt [61] różnicowania produkcji. Ta strategia ustalania cen stanowi uzupełnienie tworzenia różnych wersji i pakietów. Abonament jest alternatywą dla tradycyjnego ustalania cen na podstawie korzystania z produktu. Targi i wystawy branżowe Pokazy handlowe stwarzają przedsiębiorcom możliwość nawiązania bezpośrednich kontaktów z dużą liczbą potencjalnych klientów przy niewielkich nakładach finansowych. Ułatwiają konkurowanie małym firmom, ponieważ nieduże stoiska mają niższą cenę i małe firmy mogą sobie pozwolić na atrakcyjne zaprezentowanie oferty. Pokazy handlowe zazwyczaj organizowane są w jednym miejscu przez krótki okres (od jednego do trzech dni), gromadząc tysiące wystawców i potencjalnych klientów. Z tego powodu są środkiem marketingowym o dużej sile oddziaływania. Pokazy dla firm nie umożliwiają sprzedaży w trakcie ich trwania, więc najczęstszą przyczyną uczestnictwa firm jest możliwość nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. W trakcie jednego pokazu handlowego możliwe jest osobiste poznanie najważniejszych klientów i dostawców, co jest doskonałą okazją do nawiązania i ugruntowania relacji. Najczęstsze powody prezentacji oferty: •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, zawarcie transakcji sprzedaży podczas pokazów, wzmocnienie wizerunku firmy, przedstawienie oferty określonej grupie odbiorców, możliwość zaistnienia na rynku, zwiększenie efektywności i skuteczności działań marketingowych, możliwość osobistego poznania klientów, konkurentów i dostawców, pozyskanie nowych klientów, przedstawienie nowych produktów i usług, zaprezentowanie produktów firmy w sposób niemożliwy do realizacji z zastosowaniem innych działań marketingowych, nawiązanie współpracy z dystrybutorami lub sprzedawcami, przekazanie informacji odbiorcom docelowym. Przydatne informacje: Następujące witryny internetowe zawierają przydatne informacje dotyczące pokazów handlowych: [62] •
•
Center for Exhibition Industry Research: www.ceir.org Exhibitor Online: http://www.exhibitoronline.com/ Sprzedaż bezpośrednia Ponieważ firmy działające w sektorze usług oraz oprogramowania IT promują i sprzedają swoje produkty głównie firmom, sprzedaż bezpośrednia nie jest standardową praktyką. Niektóre małe firmy rozpoczynające działalność mogą podejmować próby nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, ale w przypadku relacji między firmami IT jest to mało realne i niezbyt powszechne. Utworzenie witryny internetowej w celu ułatwienia sprzedaży to pożądane działanie, ale strona WWW, czy bezpośrednia rozmowa telefoniczna z pracownikiem firmy rzadko stanowi jedyny sposób kontaktu firmy IT z ewentualnym klientem. Większość firm IT w celu zwiększenia sprzedaży zatrudnia przedstawicieli handlowych lub nawiązuje współpracę z dystrybutorami albo licencjodawcami. Zalety i wady tych sposobów dystrybucji omówiono w części „Możliwości dla polskich firm IT: eksport lub otwarcie oddziału/filii” Reklama Reklama w czasopismach branży handlowej Magazyny branży handlowej to publikacje skierowane do określonych typów przedsiębiorstw, firm usługowych i sektorów. Są to zwykle tygodniki lub miesięczniki, a w przeciwieństwie do reklam w gazetach przekaz koncentruje się bardziej wokół obrazu niż ceny. Reklamy są często kolorowe. Reklamy w magazynach handlowych powstają zgodnie z ogólnymi zasadami dotyczącymi reklam drukowanych: w kampanii reklamowej można ją przedstawić 3–5 razy zanim siła jej oddziaływania zmniejszy się, nawet w przypadku miesięcznika. Firma powinna przeznaczyć odpowiedni czas i środki na przygotowanie atrakcyjnej reklamy, która następnie zostanie zaprezentowana w kolejnych wydaniach magazynu. Zamieszczenie reklamy w magazynie handlowym wymaga przygotowania planu. Reklama dla miesięcznika często musi zostać przygotowana miesiąc przed jej publikacją, więc powinna zawierać przyszłe ceny i informacje o produkcie. Przygotowując reklamę, warto skorzystać z usług grafika lub agencji reklamowej. Agencja reklamowa może bezpłatnie pozyskać miejsce na reklamę w imieniu firmy, ponieważ wydawca płaci agencji bezpośrednią prowizję. Aby zamówić reklamę bezpośrednio od magazynu, należy skontaktować się z wydawcą i poprosić o „zestaw reklamowy” lub „pakiet dla [63] mediów”. Materiały te często zawierają informacje demograficzne na temat grupy czytelników, informacje o zasięgu, wskaźniku popularności i przykładową publikację. Mimo że większość magazynów jest dostępna na terenie całego kraju, wiele zawiera sekcję ogłoszeń regionalnych umożliwiających firmie opublikowanie reklamy, która dotrze tylko do czytelników na określonym obszarze. Może to być szczególnie przydatne, jeżeli produkt lub usługa ma charakter regionalny, a ich prezentacja szerszej grupie odbiorców nie spowoduje zwiększenia sprzedaży. W celu uzyskania informacji o publikowaniu wydań regionalnych firma powinna się skontaktować bezpośrednio z wydawcą. Niektóre magazyny adresowane do osób o wyższych dochodach dostępne są jako wydania regionalne, co może być zaletą w przypadku reklamowania niektórych typów towarów lub usług. Reklama w Internecie Marketing za pośrednictwem wiadomości e‐mail to jeden z najskuteczniejszych sposobów na kontakt z klientem. Nie jest kosztowny, a prawidłowo opracowana strategia jego realizacji zapewnia zwiększenie świadomości marki i lojalność klientów. Przy standardowym koszcie rzędu kilku centów za wiadomość cena w porównaniu do przesyłek reklamowych jest bardzo atrakcyjna, a współczynnik odpowiedzi na kampanię marketingową realizowaną w wiadomościach e‐mail jest znacznie wyższy niż w przypadku przesyłek reklamowych. Biuletyny w wiadomościach e‐mail Jedną z zalet kampanii marketingowych realizowanych z wykorzystaniem wiadomości e‐mail są informacje demograficzne przekazywane przez użytkowników, którzy subskrybują biuletyn firmy przesyłany pocztą elektroniczną. Uzyskanie informacji o klientach, takich jak wiek, płeć, dochody i zainteresowania ułatwia firmie określenie grupy docelowej dla jej produktów i usług. Wnioski Stany Zjednoczone stanowią bardzo atrakcyjny rynek dla zagranicznych firm z branży IT. Jest on praktycznie pozbawiony ograniczeń i barier celnych, otwarty na import i charakteryzuje się dobrze rozwiniętymi kanałami dystrybucji do klientów, którzy chętnie kupują i używają produktów wykorzystujących najnowocześniejsze technologie. Ten raport omawia wiele kwestii biznesowych i prawnych, które należy uwzględnić podczas planowania rozpoczęcia działalności na rynku amerykańskim. [64] Materiały źródłowe 1. Sundararajan, Arun. Pricing Information Goods, Price Discrimination, Pricing Digital Goods. Economics of IT. [Internet] 2003. [Zacytowane: 26 października 2010.] http://oz.stern.nyu.edu/io/pricing.html. 2. NAICS Association. NAICS 54 ‐ Professional, Scientific, and Technical Services. [Internet] 2009. [Zacytowane: 23 września 2010.] http://www.naics.com/naics54.htm. 3. Information Technology. Manta. [Internet] 2010. [Zacytowane: 23 września 2010.] http://www.manta.com/mb_33_G4_000/information_technology. 4. Information Technology. [Internet] 28 czerwca 2010. [Zacytowane: 23 września 2010.] http://www.firstresearch.com. 5. CCR Search Results. CCR Search. [Internet] Central Contractor Registration, 1 października 2010. [Zacytowane: 1 października 2010.] www.bpn.gov. 6. Das, Chandan. Top three Indian IT firms hire 20,000 personnel during Q4. Sourcingline. [Internet] 27 kwietnia 2010. http://www.sourcingline.com/resources/top‐three‐indian‐it‐firms‐hire‐20000‐personnel‐
during‐q4 7. Global Business Browser. OneSource. [Internet] OneSource Information Companies, Inc., październik 2010. [Zacytowane: 4 października 2010.] www.oncesource.com. 8. Industry Profile‐Computers: Commercial Services. NetAdvantage. [Internet] Standard and Poor's, 6 maja 2010. [Zacytowane: 5 października 2010.] www.netadvantage.standardandpoors.com. 9. The Importance of Cloud Computing. All Things CRM. [Internet] [Zacytowane: 14 października 2010.] http://www.allthingscrm.com/cloud‐computing/the‐importance‐of‐cloud‐computing.html. 10. MarketWatch: Technology. Company Spotlight: International Business Machines Corporation. [Internet] Datamonitor Plc, sierpień 2010. [Zacytowane: 14 października 2010.] www.datamonitor.com. 11. Hewlett‐Packard Company. Datamonitor. [Internet] Datamonitor, 16 kwietnia 2010. [Zacytowane: 14 października 2010.] www.datamonitor.com. 12. Computer Science Corporation. Datamonitor. [Internet] Datamonitor, 30 lipca 2010. [Zacytowane: 14 października 2010.] www.datamonitor.com. 13. Customer Demand Driving Managed IT Services and Managed Print Services Growth. CompTIA. [Internet] 10 lutego 2010. [Zacytowane: 15 października 2010.] www.comptia.org. 14. Bucher, John. IT Service and Users' Expectations: A Balancing Act. Educause Review. Maj/czerwiec 2001. 15. O'Hanion, Charlene. Cloud Services Will Change Customers' Service Expectations. Von. [Internet] 8 października 2010. [Zacytowane: 15 października 2010.] www.von.com. [65] 16. Hague, Leslie. Own the Customer Relationship in the Cloud. CompTIA. [Internet] 9 sierpnia 2010. [Zacytowane: 14 października 2010.] www.compTIA.org. 17. Informacja dla prasy od wydawnictwa IDG: Shifting Customer Expectations Will Affect Adoption of Outsourced Cloud Service Delivery Models, According to IDC. IDG. [Internet] 8 października 2010. [Zacytowane: 15 października 2010.] http://idg.com. 18. Peterson, Lisa. Venture Capital Investment Declines in Q3 2010 Despite Stability of First‐Time Financings. MarketWire. [Internet] 15 października 2010. [Zacytowane: 15 października 2010.] www.marketwire.com. 19. U.S. Venture Capital Industry Expected to Shrink While Emerging Markets Grow: Deloitte, NVCA Study. Deloitte.com. [Internet] 14 lipca 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.deloitte.com. 20. Fujitsu United States. Fujitsu Limited. [Internet] 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.fujitsu.com/us. 21. Fujitsu America, Inc. Hoover's, Inc. [Internet] 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.hoovers.com. 22. North America. Tata Consultancy Services. [Internet] Tata Consultancy Services Limited, 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] http://www.tcs.com/worldwide/n_america/Pages/default.aspx. 23. Tata America International Corporation. Hoover's Incorporated. [Internet] 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.hoovers.com. 24. About NEC Corporation of America. NEC. [Internet] 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] http://www.necam.com/about/. 25. NEC Corporation of America. Hoover's Incorporated. [Internet] 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.hoovers.com. 26. Offerings. Infosys. [Internet] Infosys Technologies Limited, 2010. [Zacytowane: 19 października 2010.] www.infosys.com. 27. What We Do. Infosys. [Internet] Infosys Technologies Limited, 2010. [Zacytowane: 20 października 2010.] http://www.infosys.com/about/what‐we‐do/pages/index.aspx. 28. IT Management Slideshow: Adopting the Cloud: A Year of Trial and Error Ahead. CIO Insight. [Internet] Ziff Davis Enterprise Holdings Inc., 2010. [Zacytowane: 20 października 2010.] http://www.cioinsight.com/c/a/IT‐Management/Adopting‐the‐Cloud‐A‐Year‐of‐Trial‐and‐Error‐Ahead/. 29. Clancy, Heather. Ten IT Services Trends for 2010. SearchITChannel.com. [Internet] TechTarget, 2010. [Zacytowane: 20 października 2010.] http://searchitchannel.techtarget.com/news/article/0,289142,sid96_gci1378023_mem1,00.html. [66] 30. Hess, Kenneth. Top 10 Server Technology Trends for the New Decade. ServerWatch. [Internet] QuinStreet Inc., 21 stycznia 2010. [Zacytowane: 20 października 2010.] http://www.serverwatch.com/trends/article.php/3859911/Top‐10‐Server‐Technology‐Trends‐for‐the‐
New‐Decade. 31. Watson, Brian P. Trends Slideshow: 7 Growing Priorities for 2010. CIO Insight. [Internet] Ziff Davis Enterprise Holdings Inc., 2010. [Zacytowane: 20 października 2010.] http://www.cioinsight.com/c/a/Trends/IT‐Trends‐7‐Growing‐Priorities‐for‐2010‐791958/. 32. Fenwick & West LLP. Entering the U.S. Market for High Technology Companies. Fenwick & West LLP. [Internet] 2002. [Zacytowane: 21 października 2010.] http://www.fenwick.com/docstore/Publications/Corporate/Entering_U.S._Market.pdf#xml=http://www
.fenwick.com/publications/indices.asp?cmd=pdfhits&DocId=258&Index=C%3a%5cdtindex%5cwebsite%
5call%5fpublications&HitCount=180&hits=1+2+3+4+5+151+152+153+154+155+1c9. 33. Recordkeeping. IRS.gov. [Internet] 6 czerwca 2010. [Zacytowane: 22 października 2010.] http://www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id=98575,00.html. 34. HLB USA, Incorporated. Doing Business in the USA. American Chamber of Commerce in Azerbaijan. [Internet] [Zacytowane: 22 października 2010.] http://www.amchamaz.org/Domains/amcham/assets/file/default/Doing%20Business%20in%20US.pdf. 35. Kenyon, Henry. What Customers Want from Data Recovery Companies ‐ Besides Their Data Back. Federal Computer Week. [Internet] 7 września 2010. [Zacytowane: 25 października 2010.] http://fcw.com/articles/2010/09/07/data‐recovery‐sidebar.aspx. 36. International Data Corporation. Market Entry Strategy. IDC.com. [Internet] 2010. [Zacytowane: 25 października 2010.] http://www.idc.com/prodserv/consulting_practstrategy.jsp. 37. Find a CPA. American Institute of CPAs. [Internet] 2010. [Zacytowane: 25 października 2010.] http://www.aicpa.org/ForThePublic/FindACPA/Pages/FindACPA.aspx. [67]