To będzie rok prawdy

Transkrypt

28 marca 2012, nr 7
www.crn.pl
Quo Vobis,
retailu?
Przyszłość
sieci salonów
ISSN 1429-8945
str. 24
NEWSY, ANALIZ
ANALIZY
ZY
Z
YIP
PERSPEKTYWY
ER
E
RS
SP
PE
EK
KTY
TYW
WY
YD
DLA
L VAR-ÓW I INTEGRAT
LA
INTEGRATORÓW
Strach przed
chmurą: czym
grozi cloud
computing?
str. 28
Gepard, lis i lew:
Handlowcy
Roku 2011
str. 16
Andrzej
Przybyło:
To będzie
rok prawdy
AB – Dystrybutor Roku 2011 na Kanapie CRN Polska
str. 12
3
www.crn.pl
Koniec Vobisu
to nie koniec retailu
OSTATECZNY UPADEK LEGENDARNEJ MARKI BYŁBY CIOSEM
WYMIERZONYM W WIZERUNEK CAŁEJ BRANŻY IT
D
okładnie 20 lat temu
rozpoczęto sprzedaż
w pierwszym polskim sklepie
Vobisu. W ciągu dwóch dekad
firma wspięła się na szczyt, po
czym zaczęła zsuwać po – jak
twierdzą obserwatorzy rynku – równi pochyłej. Szkoda.
Ostateczny upadek legendarnej marki byłby ciosem
wymierzonym w wizerunek
całej branży IT. Analitycy i inwestorzy zadadzą sobie wówczas pytanie: jak źle musi
się dziać w naszej branży, skoro takie tuzy
nie wytrzymują konkurencji? Kolejne pytanie, które ciśnie się na usta, jest bardziej
precyzyjne: czy na naszych oczach wyczerpują się możliwości modelu sprzedaży za
pośrednictwem sieci salonów?
Odpowiedź na pierwsze pytanie to banał: rynek IT był piekielnie wymagający
„od zawsze” i to się oczywiście nie zmieni. Walka cenowa, z jaką mamy tu do czynienia, wprawiłaby w osłupienie samego
Sin Zu, autora słynnej „Sztuki wojny”.
Z jakichś przyczyn branże odzieżowa
i deweloperska mogą sobie pozwolić na
dwucyfrowe marże. Tymczasem w przypadku elektroniki użytkowej mamy do
czynienia z nieustającą wyprzedażą na
granicy rentowności. Swoją drogą, warto byłoby kiedyś podjąć naukową próbę
sprawdzenia, jak doszło do tego, że mar-
że w segmencie elektroniki
i komputerów są tak dramatycznie niskie…
Wracając do Vobisu: nie
wiem, jaką radę wspomniany Chińczyk dałby zarządowi szczecińskiej spółki.
Ja wybrałbym następującą:
„w czasie wojny najważniejszą rzeczą jest szybkość działania”. W tym
bowiem przypadku wygląda na to, że po
prostu zabrakło refleksu. Kiedy w 2008 r.,
tuż przed światowym kryzysem, nie udało się Vobisowi ściągnąć pieniędzy z giełdy ani pozyskać inwestora (miał nim być
Action), właściwym ruchem wydawało się
odchudzenie sieci po to, żeby zmniejszyć
koszty działania. Taki właśnie scenariusz
zastosowały Sferis i Komputronik. Oba te
podmioty korzystają teraz na kłopotach
konkurenta. Sferis zapowiada nawet znaczący wzrost liczby salonów w 2012 r. Podobnie zresztą jak Alsen i mniejsze firmy,
w rodzaju X-Komu.
Jaki w takim razie będzie rynek za dwa,
trzy lata? Nie chcę stawiać jednoznacznych prognoz, bo to byłoby wróżenie z fusów. Tylko jedno wydaje się pewne: marże
w branży IT będą spadać do końca świata.
I jeden dzień dłużej.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
redaktor naczelny
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 14, numer 7 (355), 28 marca 2012
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
REDAKTOR NACZELNY:
Tomasz Gołębiowski tgo
tomasz.goł[email protected], tel. 320-19-00
REDAKCJA:
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. 320-19-32
Karolina Marszałek km
Urszula Smoktunowicz us
Krzysztof Pasławski kp
W numerze
12
16
18
22
24
28
32
Indeks firm
AB ..... 4, 12 - 14, 16
ABC Data .....6, 16
Acer ......................10
Acronis .................8
Action .4, 8, 25, 26
Alsen ..............9, 26
Amber ................23
AnySoft ..............10
Arkus ...................23
Asbis ......................6
Asus ........................6
B2B Online .....30
Cisco ....28, 31, 33
Citrix ....................29
Comarch ............31
Compro ..............10
CPU Service
..........................20, 33
CPU-Service ..22
EMC .18, 30, 31, 34
EPA Systemy ....4
FHU Xerwis .....23
Fujitsu ...8, 30, 34
G Data .................31
Hama .....................4
Hitachi Data
Systems .............19
HP .........4, 9, 18, 31
IBM ......... 18, 19, 28
Infortrend ..........18
Intel ........................10
Intermec ..............4
iSource ..................4
Kolom.pl ............22
Komputronik
.............................8, 25
Lech-Elekronik .22
Logic PC ...........25
Manta
Multimedia .........6
Mediatech ........23
Microsoft ..29, 32
M-Life .....................4
Mos Elektronik ..23
Netgear ................4
NTT System ......8
Optinex ..............22
Oracle .................33
Panasonic ...........6
Pcomp ...............22
Perfekt
Komputery .....22
PHU SBS ...........22
Platinet ..................6
Pracownia
Komputerowa
AB .........................33
proGSM .............22
Proximus .........30
Quatro
Computers ......23
RRC ...........4, 19, 31
SanDisk ..............10
Sapphire ..............8
Sferis ...............9, 25
Softel ...................23
Spec Komputer
..................................23
Spektrum .........23
Symantec ........29
Systemy
Komputerowe
i Consulting .....23
Trend Micro
..........................21, 30
Veracomp
......16, 20, 21, 28, 31
Vobis ..............6, 24
VoiPoint ............33
X-Kom ................24
Yamo ...................26
Indeks reklam
1 & 1 ....................5, 7, 15
Arena .....................19
Elle Deco .............35
Elmark ...................10
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Lidia Sadowska-Szlaga
DYREKTOR GENERALNY:
Justyna Namięta, tel. 44-88-301
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba, tel. 44-88-440
PUBLISHING DIRECTOR: Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska,
KIEROWNIK PRODUKCJI:
Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI:
Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA I BAZY DANYCH:
[email protected]
REKLAMA:
Burda Media Polska sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
Advertising Sales Director: Beata Madeja
Deputy Advertising Sales Director:
Anna Zabłocka
Asystentka działu reklamy:
Anita Osica, tel. 44-88-301
Advertising Sales Manager: Konrad Gacki,
Account Executive: Piotr Ciechowicz
[email protected],
tel. (22) 44-88-491
WYDAWCA:
Burda Communications sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00
tel./faks (22) 320-19-01
To będzie rok prawdy
Kanapa CRN Polska: Andrzej
Przybyło, prezes zarządu AB,
Dystrybutora Roku 2011
Gepard, lis i lew
Rozmowa z Handlowcami
Roku 2011
1 + 1 = 3?
Wirtualizacja storage
W stronę usług
Barometr CRN Polska:
Sytuacja na rynku IT
Quo Vobis, retailu?
Przyszłość salonów sieci IT
Strach przed chmurą
Czym grozi cloud computing?
Nie bujać w obłokach
Jak pokonać bariery hamujące
rozpowszechnianie chmury
Gambler .................2
Incom .....................17
Microsoft ..............11
Synology ...........36
Thomas
Krenn..................... 9
Dominik Ulański,
Junior Account Executive: Michał Słowikowski,
Interactive Traffic and Client Service Specialist:
Paweł Kopacki,
Traffic Manager: Joanna Hasny,
Dyrektor marketingu: Wisława Zdobylak
Dyrektor działu analiz i badań rynkowych:
Iwona Surała
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
4
NOWOŚCI
PRODUCENT
CRN nr 7/2012
DYSTRYBUTOR
RESELLER
INTEGRATOR
AB MOCNO UROSŁO
M-LIFE – NOWA MARKA AKCESORIÓW GSM
W II półroczu 2011 AB miało
2,3 mld zł skonsolidowanych przychodów ze sprzedaży, tj. o 24 proc.
więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku. Zysk netto
wyniósł 31,7 mln zł, czyli mniej niż
w II połowie 2010 r. (35,8 mln zł),
ale wówczas bilans uwzględniał
7,5 mln zł z odsetkami (w sumie
ponad 8 mln zł) odzyskane w wyniku procesu sądowego od banku
Raiffeisen. Pomijając to wydarzenie, zysk netto AB w II połowie
2011 r. był wyższy o 17 proc. niż
w II połowie 2010.
Według zarządu AB do wzrostu
obrotów przyczyniła się m.in. dywersyfikacja i powiększenie oferty
(zawarto nowe umowy dystrybucyjne), wprowadzanie na rynek
kolejnych produktów pod własnymi markami (TB, Triline, Alsen)
i rozbudowa portfolio usług związanych ze sprzedażą. Na niskim
poziomie utrzymano koszty zarządu i sprzedaży. kp
Na polskim rynku pojawiły się akcesoria M-Life, m.in. baterie o zwiększonej pojemności do telefonów, baterie
awaryjne, zestawy słuchawkowe, folie, futerały, ładowarki
sieciowe i samochodowe USB o mocy 2 A i 3,1 A. Obecnie
głównymi dystrybutorami marki są Lechpol i Pro-link. Producent zapewnił, że zakończono kolejne rozmowy handlowe, na razie jednak nie ujawnia nowych partnerów. kp
AB
tel. (71) 324-05-00 www.ab.pl
ISOURCE SPRZEDAŁ
WIĘCEJ
W 2011 r. przychody iSource’a
ze sprzedaży zwiększyły się
o 31 proc., do 241 mln zł (wynik
poprawił się o 57 mln zł). Według
spółki wartość zbytu akcesoriów
marki własnej Bludot zwiększyła
się o 70 proc. rok do roku, podczas gdy pozostałych produktów spoza asortymentu Apple’a
– o blisko 20 proc. Chodzi o akcesoria i peryferie m.in.: Iomega,
Microsoft for Mac, Belkin, Macally,
Elgato, Bone. kp
ISOURCE
550-86-00
tel. (22) 550
www.isource.pl
www.isour
M-LIFE www.gsm.m-life.pl
więcej newsów www.CRN.pl
AVINITY W HAMIE
N
Niemiecką
markę kabli do kina domowego – Avinity – wprowadziła
na polski rynek Hama. Oferta obejmuje ponad 150 produktów, m.in.
kable HDMI, antenowe, SAT, YUV, SCART, S-Video, Composite,
ODT, RCA, jack, głośnikowe i do subwooferów. Przykładowa sugerrowana cena przewodu HDMI „High Speed with Ethernet” o długości 2 m wynosi 109 zł. Produkty Avinity mają 30 lat gwarancji. kp
śc
HAMA tel. (61) 873-10-10 www.hama.pl
NETGEAR I EPA SYSTEMY
Dystrybutor uzyskał status autoryzowanego partnera Netgeara w zakresie rozwiązań storage. Oferta EPA Systemy została wzbogacona
o serwery NAS i przełączniki sieciowe producenta. W ASORTYMENCIE
DYSTRYBUTORA POJAWIŁ SIĘ ZARÓWNO SPRZĘT DLA FIRM, JAK
I DLA KLIENTÓW INDYWIDUALNYCH. Sprzedaż będzie prowadzona
przez sklep internetowy, partnerów handlowych oraz w modelu B2B. kp
EPA SYSTEMY tel. (91) 431-53-60 www.profipc.pl
ROADSHOW ACTIONU
SZKOLENIA
RRC: MOTOROLA DO
MAGAZYNU
MC 2100 to przenośny komputer,
który można wyposażyć w czytnik
kodów 1D. Ma wyświetlacz
2,8 cala o rozdzielczości QVGA
i numeryczną klawiaturę. Obudowa mieści m.in. procesor Marvell
PXA 320 (624 MHz), 128 MB RAM,
256 MB pamięci flash i moduł Wi-Fi
802.11b/g/n. Łączność ułatwia funkcja PTT (Push-to-Talk). Sugerowana
cena detaliczna: 3099 zł (przy kursie 1 euro = 4,18 zł). Gwarancja: 1 rok.
RRC www.rrc.com.pl
HP: NOWY RODZAJ
STACJI ROBOCZYCH
Producent wspólnie z nVidią przygotował stację roboczą typu All-in-One.
Model Z1 ma 27-calowy wyświetlacz
o rozdzielczości 2560 x 1440 pikseli,
procesor Intela (i3–2120, Xeon E3–
–1245 lub Xeon E3–1280), do 32 GB
RAM i dysk twardy o pojemności do
2 TB. Zainstalowano w nim układy
graficzne Quadro, zaprojektowane w ramach współpracy HP i nVidii.
Przewidywana cena detaliczna:
taliczna:
od 6172 zł (przy kursie
1 dol. = 3,25 zł). Gwaran-cja: 3 lata.
HP www.hp.pl
INTERMEC: SKANERY NIE TYLKO
DLA SŁUŻBY ZDROWIA
Po marcowym roadshow dotyczącym zaawansowanych rozwiązań sieciowych i serwerowych Action organizuje kolejne bezpłatne szkolenia
dla swoich partnerów. Spotkania dotyczące oprogramowania odbędą się
w trzech miastach: w Warszawie (11 kwietnia), Katowicach
(12 kwietnia) i we Wrocławiu (13 kwietnia). Podczas szkoleń resellerzy mają zapewniony bezpośredni kontakt z ekspertami z Microsoftu, Symanteca, Insertu i Corela. Liczba miejsc jest ograniczona, decyduje kolejność
zgłoszeń. Z jednej firmy mogą wziąć udział w szkoleniu maksymalnie
dwie osoby. Wszelkich informacji na temat szkoleń udziela Lidia Feluch,
tel. (22) 332-22-84, e-mail: [email protected].
CRN Polska objął roadshow patronatem medialnym. Zapraszamy do
udziału w szkoleniach! dg
ACTION tel. (22) 332-16-00 www.action.pl
Urządzenia z serii SG20 umożliwiają
odczyt kodów 1D i 2D, łączą się z kasą albo komputerem przez Bluetooth lub kabel. Skaner wytrzymuje
upadek na beton z wysokości 1,2 m,
może pracować w temperaturze od
0 do 50 st. C. Akumulator wystarcza
na 8 tys. skanowań przy naładowaniu do 70 proc. Urządzenie zaprojektowano także dla służby zdrowia.
Ceny netto modeli 1D zaczynają
się od 529 zł netto, wersji dla służby zdrowia – od 1462 zł (przy kursie
1 dol. = 3,11 zł). Gwarancja: 1 rok.
INTERMEC www.intermec.com
Nagroda pocieszenia dla firm hostingowych,
którym nie udało się wyprzedzić 1&1.
Wytnij i powieś nad łóżkiem
www.1and1.pl
1-1 CRN.indd 1
2/29/12 2:37 PM
6
NOWOŚCI
CRN nr 7/2012
ASBIS: IMPONUJĄCY WZROST ZYSKU
ASUS:
DŁUŻSZA GWARANCJA
Od 15 lutego br. producent wprowadził trzyletnią gwarancję na
urządzenia sieciowe. Dłuższą
ochroną objęto m.in. routery, modemy, NAS-y i przełączniki. kp
ASUS
tel. (22) 571-80-00
http://pl.asus.com
W IV kwartale 2011 r. Asbis na całym świecie miał 470 mln dol. przychodów, tj. o 1,45 proc. mniej niż w analogicznym okresie 2010. Zysk brutto
był wyższy o 35 proc. i wyniósł 29,4 mln dol. (w IV kwartale 2010 – 21,8 mln
dol.), a zysk netto wzrósł o 332 proc., do 8,27 mln dol. Poprawę rentowności dystrybutor tłumaczy znacznym zwiększeniem marży zysku brutto,
co jego zdaniem wynika z wprowadzenia ulepszonego portfela produktowego, efektywnej strategii hedgingowej i wyższej ceny dysków twardych po powodzi w Tajlandii. W 2011 r. globalne przychody Asbisu wzrosły
do 1,5 mld dol. z 1,4 mld dol. w 2010 (czyli o 3,25 proc.), a zysk netto – do
5,6 mln dol. z 1,3 mln dol. (czyli o 334,7 proc.).
prze4,7 proc.). Oznacza to, że spółka prze
kroczyła prognozę finansową. us
ASBIS
tel. (22) 337-15-10
www.asbis.pl
VOBIS SIĘ ZWIJA
Znikają salony sieci, a w tych, które
zostały, brakuje towaru. Partnerzy
szukają schronienia u konkurencji
– informuje „Puls Biznesu”. Sklepy z szyldem Vobisu zamykane
są nie tylko w małych miejscowościach. Zlikwidowano m.in. salony
w CH Złote Tarasy w centrum
Warszawy oraz w Krakowie i Gliwicach. SIEĆ POZBYWA SIĘ
PLACÓWEK, NIE PRZEDŁUŻAJĄC UMÓW NAJMU. Te sklepy,
które jeszcze działają, świecą pustkami, bo w magazynach nie ma
towaru. To efekt wypowiedzenia
limitów na kredyt kupiecki przez
ubezpieczycieli. Niepewni jutra
partnerzy sieci pukają do konkurencji, proponując zmianę logo. Czystka dotyczy salonów Mobitu (do
niedawna pod nazwą Vobis S.A.).
Zdaniem gazety druga część firmy
podzielonej w styczniu, czyli Vobis
Digital, również może mieć problemy z zaopatrzeniem sklepów.
Po podziale w Vobis Digital zostały
32 salony, a w Vobis S.A. (obecnie
Mobit) – 52 oraz sklepy partnerskie.
Większościowym udziałowcem
Mobitu została cypryjska spółka.
Zdaniem przedstawiciela jednej
z konkurencyjnych firm kłopoty Vobisu wzięły się m.in. stąd, że spółka
zbyt długo zwlekała z zamykaniem
nierentownych sklepów. W efekcie
popadła w poważne kłopoty finansowe (po trzech kwartałach 2011 r.
firma była 10 mln zł na minusie). kp
więcej newsów www.CRN.pl
ABC DATA: BARDZO DOBRY ROK
Przychody dystrybutora ze sprzedaży w 2011 r. wyniosły 3,3 mld zł,
wobec 2,7 mld zł w 2010 (wzrost o 22 proc.), a zysk netto zamknął się
w kwocie 70,9 mln zł (o 80 proc. wyższej niż rok wcześniej). W IV kwartale ub.r. ABC Data zanotowała 1,2 mld zł przychodów ze sprzedaży, tj.
o 26 proc. więcej niż w IV kwartale 2010, a zysk netto wyniósł 47 mln zł,
czyli był większy o ponad 150 proc.
Tak dobre wyniki można tłumaczyć m.in. przeniesieniem do spółki zależnej marketingowej części przedsiębiorstwa i znaków towarowych (po
odjęciu profitów z tego tytułu zysk przedsiębiorstwa w 2011 r. wyniósł
48 mln zł, a w IV kwartale ub.r. – 24 mln zł). ABC Data zamierza umacniać
pozycję lidera w krajach Europy Środkowej i Wschodniej, wprowadzać
kolejne produkty pod własną marką (nowości można się spodziewać na
przełomie marca i kwietnia br.). DYSTRYBUTOR NIE WYKLUCZA KOLEJNEGO PRZEJĘCIA, o ile kupowane przedsiębiorstwo wniesie do
spółki „dodatkowe kompetencje”. Ponadto firma przygotowuje się do rozpoczęcia działalności w kolejnych krajach regionu. us
ABC DATA tel. (22) 676-09-00 www.abcdata.com.pl
PANASONIC: PANCERNY
TABLET DO SKLEPU
Producent zaprezentował tablet
z serii Toughpad, wyposażony
w oprogramowanie Red Bend, które umożliwia – za pomocą łączności
bezprzewodowej – zdalne instalowanie, usuwanie i aktualizowanie
aplikacji. Według dostawcy sprzęt
może się przydać w sieci sprzedaży. Tablet ma ekran XGA 10,1 cala,
dwurdzeniowy procesor (1,2 GHz),
1 GB RAM i 16 GB pamięci flash. Jest
odporny na wstrząsy, pył, wilgoć.
Wyposażono go w modem 3G/4G,
moduł Wi-Fi i GPS. Toughpad z Red
Bend będzie w sprzedaży od maja.
Przewidywana cena wersji standardowej: 4,5 tys. zł, z modemem:
5,5 tys. zł. Gwarancja: 3 lata.
PANASONIC
www.panasonic.pl
MANTA: DVD I DEKODER
DVB-T W JEDNYM
Odtwarzacz Emperor DVBT
DVD071 wyposażono w dekoder naziemnej telewizji cyfrowej.
Ma złącza HDMI, YPbPr, CVBS,
SCART, stereo (dwa kanały), Coaxial oraz USB 2.0 Host. Umożliwia
m.in. dekodowanie sygnału MPEG-4
i XviD. Oprócz plików wideo odtwarza także pliki JPEG i MP3. Sugerowana cena detaliczna brutto: 299 zł.
Gwarancja: 2 lata.
MANTA MULTIMEDIA
www.manta.com.pl
PLATINET: KLAWIATURA
IDC: TRWA BOOM NA SMARTPHONE’Y
DO TABLETU
W 2011 r. na polski rynek dostarczono 3,67 mln smartphone’ów, czyli o 50 proc. więcej niż w 2010 – poinformowało IDC. Według prognozy
firmy badawczej w br. sprzedaż zwiększy się o kolejne 36 proc., podczas
gdy cały rynek telefonów komórkowych w naszym kraju wzrośnie o kilka
procent. Zdaniem Marka Kujdy, analityka IDC, do zakupu smartphone’ów
zachęcają klientów coraz niższe ceny.
– Już w roku ubiegłym ceny najtańszych modeli spadły na
tyle, że operatorzy mogli je oferować za złotówkę w abonanamencie za kilkadziesiąt złotych, co wpłynęło na silny wzrost
ost
sprzedaży, mimo że nie były to urządzenia z najnowszymi
mi
wersjami systemu operacyjnego – wyjaśnia Marek Kujda.
– Popularność smartphone’ów wynika także z panującej
mody. Coraz większa liczba użytkowników chce mieć
aparat z dużym dotykowym ekranem. kp
Omega Bluetooth to model bezprzewodowy, który według producenta może pracować na baterii
nawet 80 godzin. Do ładowania służy kabel USB. Na panelu znajdują
się m.in. przyciski funkcyjne Home,
Volume, Next, Search, Play. Urządzenie jest kompatybilne z systemami Windows XP, Vista, 7, Mac OS,
Linux, Android, iOS. Cena resellerska netto: klawiatura i skórzane etui
– 84 zł. Gwarancja: 2 lata.
PLATINET
www.platinet.pl
Wybierz 1&1 Business – najlepszy na rynku pakiet hostingowy według rankingu PC Format.
65 darmowych aplikacji Click&Build
Maksymalna dostępność
Używaj do woli! Joomla, Drupal, Wordpress i wiele więcej.
W centrach danych 1&1 Twoje strony są zawsze online!
Oprogramowanie dla webmastera
Profesjonalna pomoc techniczna 24/7
Skorzystaj z Adobe® Dreamweaver® lub NetObjects Fusion®.
DOMENY
PAKIET HOSTINGOWY
1&1 BUSINESS
Q
Q
Q
Q
Q
Zapewniamy całodobowe wsparcie przez email i telefon.
3 domeny .pl W PAKIECIE
Powierzchnia dyskowa BEZ LIMITU
Transfer BEZ LIMITU
Bazy danych MySQL BEZ LIMITU
Certyfikat SSL GRATIS
6 MIESIĘCY
ZA DARMO .pl .com.pl
potem tylko 69,90 zł za miesiąc*
0,–
już od
zł*
.waw.pl
Zadzwoń: 00 800 1214 138**
.co
www.1and1.pl
* Ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Pakiet 1&1 Business w promocji bezpłatnie przez pierwsze
6 miesięcy, następnie 69,90 zł/mies. Promocyjna cena domen dotyczy rejestracji domen polskich. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na 1and1.pl
** Połączenie bezpłatne.
1-1 CRN.indd 1
2/29/12 2:38 PM
8
NOWOŚCI
SMARTPH
MARTPHONE’EM BĘDZIE MOŻNA PŁACIĆ W SKLEPIE
Nowy sys
system płatności elektronicznych przygotowują Visa i Intel. Zostanie zainstalowany w telefonach i tabletach z procesorami Atom, co umożliwi płacenie za zakupy np. przez zbliżenie smartphone’a do terminalu płatniczego. Visa certyfikowała już referencyjny aparat Intela z procesorem Atom Z2460 do
mina
użytku
uży z payWave, systemem płatności mobilnych. Telefon zostanie przystosowany do technologii
NFC
NF (Near Field Communication), która zapewnia bezpieczne przesyłanie danych do terminalu. kp
INTEL tel. (22) 570-81-44 www.intel.pl
ACER: NETBOOK Z NOWYM ATOMEM
Producent wprowadził na rynek netbook Aspire One D270 z procesorem Intel
Atom nowej generacji (Cedar Trail) – N2600 (1,6 GHz, TDP 3,5 W), wyposażonym
w zintegrowany układ graficzny GMA 3600 (400 MHz) oraz funkcję Hyper-Threading, która umożliwia jednoczesne przetwarzanie dwóch wątków przez jeden
rdzeń. Komputer ma panel 10,1 cala podświetlany diodami LED (1024 x 600 pikseli),
i),
1 GB RAM, dysk twardy 320 GB, kartę sieciową 802.11 b/g/n i złącza: HDMI z HDCP, trzy USB 2.0, VGA, czytnik
kart pamięci 5 w 1. Akumulator wystarcza na 8 godzin pracy. Nowy rodzaj zasilacza – Acer MiniGo – zdaniem
dostawcy skraca czas ładowania o jedną trzecią. D270 będzie oferowany w kolorach białym, czarnym, czerwonym, niebieskim oraz w limitowanej wersji nazwanej „Carnival”. Preinstalowany system operacyjny to Windows 7 Starter. W zestawie jest Microsoft Office 2010 Starter. Przykładowa sugerowana cena detaliczna brutto
D270: 1149 zł (Intel Atom N2600, 1 GB RAM, dysk twardy 320 GB, Windows 7 Starter). Gwarancja: 2 lata dla
klientów indywidualnych, 1 rok dla firm. kp
ACER tel. (22) 471-06-00 www.acer.pl
POWITANIE NOWEGO REDAKTORA
NACZELNEGO
W warszawskim Klubie Flow odbył się inauguracyjny
koktajl z okazji objęcia przez Tomasza Gołębiowskiego
funkcji redaktora naczelnego CRN Polska. W spotkaniu wzięli udział przedstawiciele branży IT – znajomi
i przyjaciele naszej redakcji. Wraz z nimi wspominaliśmy bogatą historię najstarszego pisma B2B w branży
IT i dyskutowaliśmy o naszych planach dalszego rozwoju. Jak podsumował Tomasz Gołębiowski: – CRN
Polska jest mocnym głosem resellerów i integratorów
na konkurencyjnym rynku IT. Jednocześnie wspieramy
producentów i dystrybutorów w kreowaniu trendów
technologicznych oraz biznesowych wśród ich obecnych i potencjalnych partnerów. Te dwa główne kierunki będą wyznaczały dalszy rozwój naszego pisma.
CRN nr 7/2012
SAPPHIRE: CICHA KARTA
HD 7750 Ultimate wyposażono
w pasywny dwuslotowy system
chłodzenia, procesor Cape Verde
(800 MHz) i 1 GB pamięci DDR5
(128-bit., 1125 MHz). Karta graficzna
ma złącza DisplayPort, Dual-Link
DVI oraz HDMI 1.4 a. Opcja UVD
((Unified Video Decoder) umożliwia
rrównoczesne dekodowania dwóch
ssygnałów H.264. Sugerowana
ana
ccena detaliczna brutto: 489 zł.
9 zł.
Gwarancja: 2 lata.
G
SAPPHIRE
www.sapphiretech.com
w
m
FUJITSU: TABLET
Z CZTEREMA RDZENIAMI
Stylistic M532 ma czterordzeniowy
procesor nVidia Tegra 3 (1,4 GHz),
moduł WLAN, GPS i modem 3G.
Zainstalowany system to Android 4.0. Rozdzielczość 10-calowego
ekranu wynosi 1280 x 800 pikseli, jasność 550 cd/mkw. Zestaw złączy obejmuje m.in. mikroUSB i slot
kart pamięci. Tablet pracuje na baterii (odtwarzając wideo) 9,5 godziny. Może pełnić funkcję terminalu
dostępowego do wirtualnych desktopów, ma zainstalowane oprogramowanie biurowe. Cena detaliczna
brutto: od 2295 zł (przy kursie 1 euro = 4,18 zł). Gwarancja: 1 rok.
FUJITSU
http://pl.ts.fujitsu.com
ACRONIS CHRONI WIRTUALNE
MASZYNY
VmProtect 7 to nowa wersja programu do tworzenia kopii zapasowych
i odzyskiwania danych z maszyn wirtualnych VMware vSphere. W przypadku całkowitej awarii serwera
można odtworzyć całą maszynę
na innym sprzęcie. Wyeliminowano
konieczność tworzenia oddzielnego backupu dla programu Microsoft
Exchange. Za pomocą VmProtect 7
użytkownik może wdrożyć zautomatyzowany plan odzyskiwania
danych po awarii. Cena pakietu: od
1971 zł (przy kursie 1 euro = 4,15 zł).
ACRONIS
www.acronis.pl
9
www.crn.pl
HP I SFERIS NA DWÓCH
CENEO WPROWADZIŁO REKOMENDACJE PRODUKTÓW
KÓŁKACH
Karty produktów na Ceneo uzupełniono o dodatkowe oferty, umieszczone u dołu strony z wynikami wyszukiwania (pod linkami do sklepów). Firma zapewnia, że propozycje są dobierane osobno
dla każdego internauty odwiedzającego witrynę. – Rekomendacje produktów mają coraz większe
znaczenie w e-commerce. Sklepom internetowym pomagają podnieść sprzedaż, a użytkownikom
– zaoszczędzić czas przeznaczony na poszukiwania – mówi Paweł Kowalski, dyrektor zarządzający
Ceneo Technologie. – Aby system dobrze działał, mechanizm wyboru ofert musi być odpowiednio
skonstruowany. W Ceneo stworzyliśmy zaawansowany algorytm dostosowujący towar do preferencji użytkownika, m.in. na podstawie analizy jego wcześniejszych działań. kp
Obie firmy zostały sponsorami zawodowej grupy kolarskiej MTB. Zespół przyjął nazwę HP-Sferis Racing Team. Nie ujawniono kwoty, jaka
zostanie przeznaczona na wsparcie zespołu.
W składzie grupy, obok pięciu panów, znalazły
się dwie panie, w tym aktorka Joanna Jabłczyńska. Drużyna zapowiada start w wielu zawodach w różnych miastach Polski. kp
CENEO tel. (71) 794-53-53 www.ceneo.pl
HP tel. (22) 565-77-00 www.hp.pl
SFERIS tel. (22) 349-95-85 www.sferis.pl
ALSEN BĘDZIE MIEĆ 370
SKLEPÓW
W 2012 r. sieć franczyzowa powiększy się do
370 placówek – zapowiedział Alsen. W ub.r.
otwarto 37 sklepów, natomiast w pierwszych
dwóch miesiącach br. – cztery (w Warszawie,
Nysie, Świebodzinie i Władysławowie). Obecnie sieć Alsenu liczy 337 salonów. W PLANACH
JEST RÓWNIEŻ ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY
W SKLEPIE INTERNETOWYM, która według
spółki wzrosła w 2011 r. o 240 proc. (rok do roku). – Dobre wyniki uzyskaliśmy przede wszystkim dzięki wprowadzeniu możliwości odbioru
osobistego, który jest bardzo popularny wśród
klientów – wyjaśnia Jan Zdebel, prezes Alsenu.
– W 2012 r. chcemy położyć szczególnie duży nacisk na promocję sklepu internetowego
z opcją odbioru osobistego w sklepach sieciowych. Ten sprawdzony system bardzo dobrze
prosperuje, dzięki salonom partnerskim zlokalizowanym na terenie całego kraju.
Alsen jest w 100 proc. siecią franczyzową. kp
ALSEN tel. (32) 781-04-85 www.alsen.pl
SERWERY STORAGE
THOMAS KRENN
Z PROCESORAMI INTEL XEON
3RGVWDZRZ
DIXQNFMRQ
DOQD
NRQ¿JXUDF
MDMXĪRG
8803 -,
PLN*
7ZRMHNRU]\ĞFL
3RZLHU]FKQLDG\VNRZDEUXWWRGR7%
6NDORZDOQRĞüG]LĊNLPRĪOLZRĞFLSRGáąF]HQLDSyáHNG\VNRZ\FK
1DMZ\ĪV]DMDNRĞüÄPDGHLQ*HUPDQ\³
PORTAL EDUKACYJNY
O CHMURZE
Focus Telecom uruchomił portal edukacyjny przeznaczony dla przedsiębiorców, którzy
chcą pogłębić swą wiedzę na temat rozwiązań IT i telekomunikacyjnych w chmurze.
W ofercie są webinaria poświęcone cloud
computingowi i działającym w tym modelu
systemom telekomunikacyjnym (Telemeeting,
CRM, IVR, PBX, call center). Zaplanowano także webinaria dla partnerów firmy. Serwis jest
częścią projektu „Focus na wiedzę – cloud
computing w biznesie”. Szczegóły na www.
staccienainnowacje.pl. kp
6]\ENLLNRPSHWHQWQ\VHUZLVRQVLWHGRODW
(NVSUHVRZDGRVWDZDMXĪQDVWĊSQHJRGQLDURERF]HJR
àDWZDLHODVW\F]QDNRQ¿JXUDFMDRQOLQH
6HUZHU\WRQDV]DVSHFMDOQRĞü
6NRQ¿JXUXMVZyMVHUZHUZHGáXJZáDVQ\FKSRWU]HEQDZZZWKRPDVNUHQQSO
ZZZWKRPDVNUHQQSOā, Q I R O L Q L D āL Q I R # W K R P D V N U H Q Q S O ā0DGHLQ*HUPDQ\
&HQDQDMWDĔV]HJRVHUZHUDZSRGVWDZRZHMNRQ¿JXUDFMLVNDONXORZDQDQDSRGVWDZLHNXUVX(8523/1]5HNODPDQLHVWDQRZLRIHUW\KDQGORZHMZUR]XPLHQLX.RGHNVX
&\ZLOQHJR&HOHURQ&HOHURQ,QVLGH&HQWULQR&HQWULQRORJR&RUH,QVLGH,QWHO,QWHOORJR,QWHO&RUH,QWHO,QVLGH,QWHO,QVLGHORJR,QWHO6SHHG6WHS,QWHO9LLY,QWHO;HRQ,WDQLXP,WDQLXP
,QVLGH3HQWLXPL3HQWLXP,QVLGHVD]DUHMHVWURZDQ\PL]QDNDPLWRZDURZ\PL¿UP\,QWHO&RUSRUDWLRQOXEMHMSRGPLRWyZ]DOH]Q\FKZ6WDQDFK=MHGQRF]RQ\FK$P3OQOXELQQ\FKNUDMDFK
10
NOWOŚCI
CRN nr 7/2012
ACTION: BĘDĄ ZMIANY DLA PARTNERÓW W PROGRAMIE ACTINA
Rośnie popyt na serwery Actina Solar – poinformował Action. W ub.r. sprzedano 3,8 tys. urządzeń. Obrót wyniósł
22,6 mln zł. Najlepszy był IV kwartał 2011, w którym nabywców znalazło 2005 serwerów (w poprzednich trzech kwartałach roku – 1703). – Na dobry wynik wpłynęła bardzo dobra współpraca z partnerami – twierdzi Edward Wojtysiak,
wiceprezes zarządu Actionu. W 2012 r. DYSTRYBUTOR dzięki zmianom w programie partnerskim ZAOFERUJE
NAJBARDZIEJ AKTYWNYM FIRMOM WIĘCEJ KORZYŚCI. – Chcemy wyróżnić grupę najlepszych resellerów,
przyznając im status złotego partnera, który będzie wynikał z uzyskiwanych przez nich obrotów. Inna ważna nowość
to portal dla partnerów – mówi Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie.
Według Gartnera w Europie Wschodniej zanotowano najwyższy wzrost sprzedaży serwerów w III kw. 2011 r. – 27,4 proc.
kp
ACTION tel. (22) 332-16-00 www.action.pl
NTT WYSZŁO Z DOŁKA
KOMPUTRONIK: AJENCJA
W 2011 r. spółka miała 639,7 mln zł skonsolidowanych przychodów ze sprzedaży, czyli prawie 100 mln zł więcej niż w 2010 (540,7 mln zł). Zysk netto
wyniósł 805 tys. zł (poprzednio – 6,7 mln zł straty). NTT WYJAŚNIA POPRAWĘ BILANSU WZROSTEM POPYTU NA RYNKU KRAJOWYM.
Ponadto osłabienie złotego zwiększyło zainteresowanie produktami firmy
w krajach UE (sprzedaż wzrosła o 79 proc.). Według zarządu klienci NTT
(zarówno biznesowi, jak i indywidualni) kupili w ub.r. więcej desktopów tej
marki. Wyniki były lepsze też dzięki optymalizacji kosztów (np. w ub.r., mimo
przychodów większych o ok. 5 mln zł niż w 2010 r., spadły koszty sprzedaży).
ZAMIAST FRANCZYZY
kp
NTT SYSTEM tel. (22) 610-51-61 www.ntt.pl
Spółka zaproponuje partnerom
zmianę modelu franczyzowego na
ajencyjny. Na początek, w II kw. br.
– w ramach projektu pilotażowego
– ajentami zostanie kilku dotychczasowych franczyzobiorców. Zasadnicza zmiana polega na tym, że
Komputronik pozostanie właścicielem towaru oferowanego w sklepie, natomiast ajent w imieniu spółki
zaoferuje go klientom sieci i będzie
zarabiał na prowizji uzależnionej od
realizacji celów sprzedażowych.
– Ajent nie ponosi ryzyka związanego z zakupem towaru, szybką
zmianą cen czy brakiem rotacji – wyjaśnia Wojciech Buczkowski, prezes
Komputronika. – A dla nas istotna
jest możliwość zwiększenia wyboru
asortymentu w salonie, dostępnego
dla klienta natychmiast. kp
KOMPUTRONIK
tel. (61) 835-94-00
www.komputronik.pl
COMPRO: TELEWIZJAA
USB
I RADIO NA
VideoMate U650F to
zewnętrzny tuner DVB-T, który umożliwia odbiór
ór ii nana
grywanie programów naziemnej
telewizji cyfrowej w standardach
H.264 oraz 1080i HDTV, a także audycji radia cyfrowego DAB (Digital
Audio Broadcasting) i analogowego
(FM). Dzięki załączonemu oprogramowaniu można m.in. odtwarzać
zapisane pliki, przeglądać kanały, zatrzymywać pojedyncze klatki. Funkcje PiP/PoP zapewniają oglądanie
jednego głównego i trzech dodatkowych programów jednocześnie.
Cena detaliczna brutto: ok. 100 zł.
Gwarancja: 2 lata.
COMPRO
www.comprousa.com
SANDISK: 500 MB/S
SSD
NA
Dyski SSD X100 (dla firm) są oferowane w wersjach o pojemności: 32,
64, 128, 256 i 512 GB, a Extreme (dla
użytkowników domowych) – 120,
240 i 480 GB. Maksymalna prędkość zapisu danych: 420 MB/s, odczytu: 500 MB/s. Dyski są dostępne m.in. w obudowie 2,5-calowej
(o grubości 7 lub 9,5 mm) i mSATA.
Sugerowane ceny detaliczne wersji
Extreme wynoszą: 120 GB – 399 zł,
240 GB – 679 zł, 480 GB – 1499 zł.
Gwarancja: 2 lata.
SANDISK www.sandisk.pl
ANYSOFT: SNAGIT
DO NAGRYWANIA
SPRZEDAŻ TABLETÓW
POWYŻEJ OCZEKIWAŃ
W 2011 r. w Polsce sprzedano 166
tys. tabletów – poinformowało IDC.
Największy popyt odnotowano w IV
kw. Wynik jest znacznie lepszy niż
przewidywała większość dostawców jeszcze latem ur.r. Prognozowano, że w 2011 r. sprzedaż wyniesie 30
– 50 tys. tabletów. Mimo dynamicznego rozwoju, rynek tabletów wciąż
stanowi tylko kilka procent rynku
komputerów przenośnych. kp
Snagit w wersji 11 umożliwia nagrania wideo oraz dodawanie komentarza. Za pomocą pakietu jednym
kliknięciem da się umieścić nagranie
w formacie MP4 na ftp, Facebooku,
YouTube i serwisie producenta.
Wśród nowości jest możliwość
edycji zrzutów ekranu, pojawiło się
więcej opcji powiększania obrazu,
udoskonalono funkcje udostępniania. Cena netto: 145 zł netto
o
(przy kursie 1 dol. = 3,08 zł)..
ANYSOFT.PL
www.anysoft.pl
REKLAMA
Chmura prywatna Microsoft: więcej niż wirtualizacja
Rozwiązanie chmury prywatnej firmy Microsoft gwarantuje najwyższej klasy wirtualizację,
kompletne zarządzanie usługami i pełne wsparcie dla aplikacji, dzięki czemu klienci mogą
skoncentrować się na swoim podstawowym biznesie, a nie technologii.
Hyper-V zapewnia najwyższą wydajność
i skalowalność dla aplikacji Microsoft, takich jak
SharePoint, SQL i Exchange – tym samym przy
wykorzystaniu chmury prywatnej Microsoft
można bez obaw zwirtualizować krytyczne
z biznesowego punktu widzenia aplikacje.
Przeprowadzone przez niezależne laboratoria testy potwierdzają najwyższą w tej klasie
rozwiązań wydajność Hyper-V – ponad
450 tys. równoczesnych użytkowników
SharePoint 2010 na jednym fizycznym serwerze
z pięcioma maszynami wirtualnymi, 80 tys.
użytkowników OLTP na jednym serwerze
Wirtualizacja to początek
z czterema maszynami wirtualnymi SQL
Wirtualizacja to ważny krok w rozwoju IT,
Server 2008 R2 i 20 tys. skrzynek pocztowych
bo pozwoliła zmniejszyć zapotrzebowanie
Exchange 2010 na jednym serwerze z czterema
na zasoby sprzętowe i lepiej wykorzystać
maszynami wirtualnymi (z ekstrapolacją
infrastrukturę, którą organizacja już posiada.
do nawet 32 tys. skrzynek).
Jednak zarządzanie wirtualną infrastrukturą
Chmura prywatna Microsoft to chmura
jest bardzo złożone. Dzięki chmurze prywatnej
zaspakajająca preferencje klienta, dostosowana
Microsoft wiele zadań zostaje zautomatyzodo jego specyficznej sytuacji
wanych i uproszczonych, co poprawia
oraz gotowości i tempa adopcji rozwiązań
dostępność i bezpieczeństwo zasobów.
chmurowych.
Chmura prywatna zwiększa przy tym
efektywność kosztową w porównaniu do wirtu- Choć rozwiązanie chmury prywatnej
alnej infrastruktury za sprawą bardziej optymal- Microsoftu współpracuje z produktami infrastrukturalnymi od innych dostawców, może być
nego obciążenia i pełniejszego wykorzystania
zbudowane od podstaw w sposób kompletny
zasobów. Przede wszystkim jednak
przy użyciu jedynie elementów dostarczanych
w swojej implementacji chmury prywatnej
przez Microsoft. Potrzebne składniki to system
Microsoft skoncentrował się na aplikacjach,
by lepiej dopasować się do potrzeb biznesowych. zarządzania tożsamością (Active Directory
dostarczany w ramach Windows Server),
wirtualizator Hyper-V (także część Windows
Główne korzyści
Server lub do pobrania bezpłatnie) oraz System
z chmury prywatnej
Center 2012 Datacenter. Dzięki System Center
Przechodząc od infrastruktury zwirtualizoklient może korzystać z zalet nie tylko chmury
wanej do chmury prywatnej, zbudowanej na
prywatnej, ale dodatkowo i publicznej
bazie Microsoft System Center i Hyper-V,
(opartej na Windows Azure), a nawet
klienci mogą przestawić uwagę z zarządzania
rozwiązań hybrydowych.
infrastrukturą na kluczowe dla nich aplikacje
i usługi. A właśnie na tym zależy użytkownikom
biznesowym. Dzięki kompleksowemu podejściu Prosty model licencyjny
firmy Microsoft, to aplikacje determinują
Rozwiązania tworzące chmurę prywatną
zasoby, a nie odwrotnie. Rozwiązanie Microsoft Microsoft licencjonowane są w zależności
nie ogranicza się przy tym do jednej konkretnej od liczby procesorów, a więc klient ma dostęp
technologii – wspiera różnorodne hypervisory
do korzyści wynikających z przetwarzania
(Hyper-V, XenServer, VMware ESX/ESXi),
w chmurze przy nieograniczonej wirtualizacji
systemy operacyjne (Windows, dystrybucje
i niskich kosztach. Taki model licencjonoLinuksa takie jak RedHat, SUSE, CentOS) oraz
wania jest przewidywalny w czasie. Tymczasem
środowiska programistyczne (.NET, Java, Ruby, licencjonowanie konkurencyjnych rozwiązań
Python). Tym samym klienci mogą wykorzystać cloudowych opiera się na liczbie wirtualnych
istniejącą już infrastrukturę i zdobyte dotychmaszyn lub wirtualnej pamięci alokowanej
czas umiejętności.
do tych maszyn.
Zbudowane na Windows Server z Hyper-V
i System Center rozwiązanie chmury prywatnej
Microsoft pozwala wykorzystać zalety chmury
prywatnej lub publicznej, w zależności od tego,
który model lepiej pasuje do wymagań klienta.
Niezależnie od wybranego modelu, dzięki
System Center klienci otrzymują kompletny
system do zarządzania fizycznym i wirtualnym
środowiskiem. W efekcie mogą zarządzać
infrastrukturą efektywniej i taniej niż
w wypadku konkurencyjnych rozwiązań.
Microsoft CRN 7_2012.indd 1
Te odmienne modele sprawiają, że w wypadku
rozwiązania Microsoft zwrot inwestycji w
chmurę prywatną rośnie wraz ze wzrostem
obciążenia chmury. Natomiast w wypadku
innych rozwiązań wraz ze wzrostem obciążenia
rosną koszty. Według wyliczeń, alternatywne
rozwiązanie chmury prywatnej może kosztować
od czterech do prawie dziesięciu razy więcej niż
porównywalne rozwiązanie Microsoft w okresie
od jednego do trzech lat.
Oznacza to, że rozwiązanie Microsoftu to
propozycja godna szczególnej uwagi, jeżeli
planujemy dalszy rozwój firmy. A ten, z uwagi
na dynamikę rynku, wydaje się nieunikniony,
zarówno jeśli chodzi o usługi, jak i zwiększenie
zapotrzebowania na moc obliczeniową.
Zaoszczędzone w ten sposób środki można
zainwestować dużo korzystniej.
Cotojestchmuraprywatna
Funkcjonuje wiele definicji chmury
prywatnej, ale kluczowym elementem
większości z nich jest koncepcja oferowania infrastruktury IT jako usługi (IaaS).
Realizuje się ją wewnętrznie (prywatnie)
w centrum danych klienta. Microsoft
dodatkowo rozszerza zakres chmury
prywatnej, skupiając się na aplikacjach.
W odróżnieniu od zwykłego dostarczania
samych maszyn wirtualnych na żądanie,
firma oferuje możliwość uruchamiania
wielowarstwowych aplikacji w chmurze,
przesuwając nacisk z technologii na
zapewnienie kompletnych rozwiązań
aplikacyjnych dla biznesu. Więcej
o chmurze prywatnej można znaleźć na
stronie: chmuraprywatna.microsoft.pl.
3/19/12 5:20 PM
12
KANAPA CRN
CRN nr 7/2012
AB DYSTRYBUTOREM ROKU 2011
To będzie
rok prawdy
CRN Polska rozmawia z ANDRZEJEM PRZYBYŁO, PREZESEM ZARZĄDU AB, o koniunkturze
w roku 2011 i bieżącym, współpracy dystrybutora z resellerami i konsolidacji
na rynku IT. K AROLINA MARSZAŁEK
Fot. Marek Zawadzki
CRN POLSKA Gracze z branży IT zeszły rok określali przeważnie jako trudny. Co było najtrudniejsze dla AB? Z czego
natomiast jesteście najbardziej zadowoleni?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Zamknęliśmy rok 2011 rekordowymi wyś, co
nikami finansowymi. Osiągnęliśmy coś
coś,
m
nie udało się jeszcze żadnemu innemu
odystrybutorowi z Polski – przekroczyliśmy magiczną granicę 4 mld zł
zł
skonsolidowanych przychodów.
w
Znacząco umocniliśmy się w Pol
olPolsce. W Czechach, gdzie w momencie przejęcia spółki ATC byliśmy na
miejscu trzecim, teraz jesteśmy numerem jeden. Z kolei na Słowacji z odległej pozycji weszliśmy do
czołowej trójki.
Te dokonania
nie mogą jednak
przysłaniać realnego obrazu
rynku, który
faktycznie był wymagający. Spotykając się z państwem w zeszłym roku, podkreślałem, że biznes dystrybucyjny to nie konstrukcja rakiety kosmicznej, ale walka o dobry wynik sprzedaży
każdego dnia. I to, że nasz wzrost jest wyższy niż całego rynku
IT w Polsce, pokazuje właśnie jak dużo pracy włożył cały zespół
w osiągnięcie
w
w o iągnięcie sukcesu.
os
Wyni
Wy
n ki finansowe to niejedyny powód do satysfakcji. SzczeWyniki
góln
nie cieszy fakt, że zostaliśmy docenieni przez resellerów,
gólnie
co zaowocowało przyznaniem nam tytułu Dystrybutora Roku już drugi raz z rzędu. To wyraźny efekt podejmowanych
przez nas działań proresellerskich.
CRN POLSKA Od czego będzie zależała konkurencyjność
dystrybutorów w roku bieżącym? Na co stawia AB?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Przede wszystkim stawiamy na jeszcze bliższą współpracę z partnerami. Jednym z zadań dystrybutora
jest budowanie pomostu między resellerami a producentami. Działając między tymi podmiotami, często
pełnimy rolę doradczą, pomagamy producentom
w skutecznym dotarciu do odpowiedniego kana-
www.crn.pl
13
łu partnerskiego. Bliskie relacje z partnerami dają nam bardzo
precyzyjny obraz rynku.
Resellerom z kolei pomagamy w trudnych okresach. Na przykład gdy doradzamy, co najlepiej kupować, które produkty będzie można najszybciej upłynnić. Nie próbujemy sprzedać
resellerom towaru na siłę. Takie ruchy nikomu nie służą w dalszej perspektywie. Im lepsze wyniki osiągną partnerzy, tym będą wobec nas bardziej lojalni.
Stawiamy także na edukację resellerów. Temu celowi służą
m.in. nasze centra kompetencyjne we Wrocławiu, Warszawie
i Chorzowie, z których partnerzy wychodzą bogatsi nie tylko
o wiedzę techniczną i certyfikaty, ale i o nowe pomysły na rozwój swojego biznesu.
ze sprzedażą bezpośrednio klientowi końcowemu i nie zamierzamy jej prowadzić. Działamy z myślą o resellerach i jesteśmy
wierni tej strategii od 20 lat.
Naszym zadaniem jest jak najlepsza obsługa klientów i wsparcie ich biznesu. Partnerzy mogą od nas oczekiwać szerokiej
oferty produktów, dobrych cen, dogodnych warunków finansowych, szybkiej dostawy towaru. Wpieramy także partnerów
w zdobywaniu wiedzy na temat najnowszych technologii. Dwa
lata temu powołaliśmy dział EBG i Centrum Kompetencyjne,
które szkoli resellerów planujących wejście na rynek integratorski i produktów zaawansowanych. Udostępniamy też szereg
narzędzi e-commerce’owych, które m.in. umożliwiają partnerom założenie własnego sklepu internetowego.
CRN POLSKA Resellerzy uważają, że koniunktura jest słaba.
Jak to wygląda z punktu widzenia AB?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Rynek jest rzeczywiście wymagający. W niektórych miesiącach 2011 r. wysoki poziom sprzedaży pozytywnie
nas zaskakiwał, a po kilku tygodniach wyniki wprawiały w konsternację. Popyt jest zmienny i trzeba wziąć to pod uwagę, planując politykę handlową.
CRN POLSKA Jakie było podejście producentów do kanału? Czy zaobserwowaliście zjawisko skracania łańcucha
sprzedaży?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Poprzedni rok nie różnił się od innych pod
tym względem. Z próbami ominięcia dystrybutora w sprzedaży mamy do czynienia już od kilku lat. Ale ten model po prostu
się nie sprawdza. Cieszy nas, że większość vendorów ma świadomość, jak nieopłacalne dla nich są tego typu eksperymenty.
Rola dystrybutora nie ogranicza się wyłącznie do pośrednictwa w procesie zakupowym. Sprawnie działający dystrybutor
jest jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa
– dysponuje ogromnym zapleczem produktowym, dostarcza
towar na czas, posiada doprecyzowane procedury logistyczne,
sprawuje kontrolę kredytową. Mamy znacznie większe możliwości sprzedaży dużej ilości towaru niż nawet największy reseller. Warto pamiętać, że AB współpracuje z grupą ok. 14 tys.
partnerów handlowych.
CRN POLSKA Co wpływa najbardziej negatywnie na sytuację
resellerów?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Szczególnie dotkliwa jest dla nich duża chwiejność na rynku walutowym, wahania popytu oraz przerwy w dostawach kluczowych urządzeń bądź komponentów. Z tą ostatnią
Rynek
jest rzeczywiście wymagający.
W niektórych miesiącach 2011 r.
wysoki poziom sprzedaży
pozytywnie nas zaskakiwał,
a po kilku tygodniach wyniki
wprawiały w konsternację.
sytuacją mieliśmy np. do czynienia pod koniec roku ubiegłego,
kiedy nastąpiły przerwy w dostawie nowych dysków twardych
ze względu na powódź w Tajlandii. Ograniczona dostępność napędów i ich wyższa cena spowodowały, że część integratorów nie
była w stanie przygotować ofert w odpowiedzi na zamówienia publiczne. Z kolei klienci końcowi zwlekali z zakupami podzespołów
czy laptopów, czekając na ustabilizowanie się cen. Taka zmienność popytu zaburza zresztą biznes wszystkich stron.
CRN POLSKA Czego resellerzy mogą się spodziewać po AB?
ANDRZEJ PRZYBYŁO AB jest firmą nastawioną na bliską współpracę i wspieranie partnerów. Nigdy nie eksperymentowaliśmy
CRN POLSKA Jak wypadnie I kwartał bieżącego roku w AB?
Pytani o prognozy na rok bieżący resellerzy snują pesymistyczne wizje…
ANDRZEJ PRZYBYŁO Proszę zauważyć, że po dwóch miesiącach
(rozmowa odbyła się w końcu lutego – przyp. red.) żadna z firm
analitycznych nie opublikowała jeszcze prognoz dla polskiego
rynku IT na 2012 r. To może oznaczać, że sytuacja nie do końca
jest jeszcze jasna dla jego obserwatorów.
Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy
świadkami licznych zmian – firmy reorganizowały działalność,
optymalizowały koszty, ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która z dróg była słuszna
i komu udaje się skutecznie realizować obraną strategię.
W roku bieżącym spodziewamy się również dalszej konsolidacji rynku. Nie zdziwiłbym się, gdyby mniejsi gracze popadli
w tarapaty lub gdyby doszło do fuzji. Niezależnie od rozwoju wypadków, AB będzie beneficjentem tego typu ruchów, ponieważ
wtedy zamówienia od resellerów trafią właśnie do nas.
Zamierzamy się dalej rozwijać, bez względu na koniunkturę.
Zakładamy, że w 2012 r. osiągniemy rezultaty znacznie lepsze (nawet dwukrotnie wyższe) niż rynek IT. W optymalnym modelu interesuje nas wzrost rok do roku bardziej zrównoważony, bo
KANAPA CRN
to zdecydowanie korzystniej wpływa na stabilność prowadzonych operacji.
CRN POLSKA Jaki model funkcjonowania dla firmy resellerskiej uznałby pan obecnie za najlepszy?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Nie chcę wypowiadać się za resellerów, którzy
lepiej od nas znają swój biznes i wiedzą, jaki model sprawdza się
w ich przypadku. Czasem lepiej specjalizować się w jednej grupie
produktowej, np. w sprzedaży laptopów. Kiedy indziej bardziej
opłacalne będzie otworzenie się na nowe rynki. Dla przykładu
wielu naszych partnerów handlowych zdecydowało się wzbogacić swoją działalność – typową odsprzedaż towarów – o budowanie szeroko rozumianej infrastruktury informatycznej małych
i średnich przedsiębiorstw. Był to dla nich zupełnie nowy obszar,
w zakresie którego musieli zdobyć niezbędne umiejętności i stosowne certyfikaty. My daliśmy im taką szansę.
Mogę tylko dodać, że należy bacznie obserwować rynek
i dostosowywać politykę handlową do sytuacji. Czasami
wymaga to od firm przejścia na „ręczne sterowanie” i szybkiego
reagowania na zmieniające się warunki.
CRN POLSKA Dlaczego Apple powierzył dystrybucję swoich
produktów również AB?
ANDRZEJ PRZYBYŁO To pytanie najlepiej skierować do firmy
Apple. Według naszych obserwacji producent zdecydował się
na przebudowę swojego kanału partnerskiego – nie tylko na jego
poszerzenie, ale też na zmianę idei funkcjonowania.
CRN nr 7/2012
W 2010 r. rozpoczęliśmy współpracę na rynkach czeskim i słowackim. Rok później wygraliśmy wyścig o dystrybucję Apple’a
w Polsce. Po pierwszych miesiącach jesteśmy bardzo zadowoleni z osiąganych rezultatów i sprzedaży. Przekroczyła bowiem
nasze założenia. Warto dodać, że sieć partnerska jest budowana w ścisłej współpracy z firmą Apple. Z uwagi na bardzo wysokie kryteria doboru i autoryzacji partnerów, to proces, który
postępuje etapami. Sądzimy zatem, że najlepsze rezultaty wciąż
przed nami.
CRN POLSKA Czy AB szuka nowych kanałów zbytu?
ANDRZEJ PRZYBYŁO Poszerzanie kanału sprzedaży to w przypadku AB proces ciągły. Prowadzimy research, poszukujemy ciekawych, perspektywicznych nisz, bo w ten sposób wychodzimy
naprzeciw potrzebom stale rosnącej grupy klientów. Chciałbym
jednak podkreślić, że nasz główny biznes polega na dystrybucji
tradycyjnego sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej.
To ta część działalności generuje największe przychody, dzięki czemu możemy stale dywersyfikować portfel produktowy,
tak jak np. wcześniej poszerzyliśmy ofertę o tzw. małe AGD czy
sprzedaż usług biznesowych w chmurze. Nowe grupy produktowe, choć nie mają jeszcze istotnego udziału w realizowanej
sprzedaży ogółem, uatrakcyjniają ofertę i jednocześnie zapewniają nowe kanały zbytu.
CRN POLSKA W ostatniej wypowiedzi dla CRN-a stwierdził
pan, że AB jest otwarte na przejęcia. Jaką ofertę uznalibyście za atrakcyjną?
Jak państwo wiecie, cały zysk za ubiegły rok
ANDRZEJ PRZYBYŁO J
finansowy, w wysokości
w wysok
52 mln zł, pozostawiliśmy w spółce.
Podjęliśmy taką dec
decyzję, bo chcemy być przygotowani i mieć
„amunicję” na ewen
ewentualne okazje inwestycyjne, które mogą się
pojawić w najbliższych
w najbliższ
kwartałach. Jesteśmy zainteresowani
propozycjami przeję
przejęcia wyłącznie firm mających duży potencjał
rozwojowy, dzięki kt
którym istotnie poszerzymy zasięg działalności w zakresie grup
gru produktowych (w ujęciu krajowym) lub
geogra cznych, na których jeszcze nie działamy
rynków geografi
bezpośrednio (w ujęciu regionalnym). Bardzo ważnym
kryterium je
jest dla nas również podobna kultura organizacyjna oraz zbieżny model prowadzenia i rozumienia
biznesu. To czynniki w wielu wypadkach decydujące
o powodzeniu procesu akwizycji.
o powodzen
Jesteśmy przygotowani do nowych projektów inJesteśm
westycyjnych również od strony organizacyjnej i zawestycyjn
rządczej. W
W ostatnich paru latach, po przejęciu ATC,
bardzo du
dużo pracy włożyliśmy w doskonalenie prozarzą
cedur zarządczych
wewnątrz całej grupy. Dziś możemy śmiało pow
powiedzieć, że jesteśmy świetnie działającym
organizm
jednym organizmem.
Tym samym mamy energię na realizaproje
cję nowych projektów
inwestycyjnych, bez zaniedbywania
p
jakichkolwiek procesów
w grupie.
ANDRZEJ PRZYBYŁO ODEBRAŁ STATUETKĘ
I DYPLOM DYSTRYBUTORA ROKU 2011.
Fot. Marek Zawadzki
14
1&1 SERWERY
Dowolnie skonfiguruj serwer, który sprosta
zmiennym wymaganiom Twojego biznesu.
Q NOWOŚĆ! Nawet 6 rdzeni procesora, 24 GB RAM
i 800 GB powierzchni dyskowej
Q NOWOŚĆ! Monitoring serwera w przeglądarce
internetowej lub przez aplikację na smartfona
Q Transfer BEZ LIMITU
Q Własny certyfikat SSL
Q Pełny dostęp root
Q System operacyjny Linux lub Windows
Q Preinstalowany Parallels Plesk Panel 10
Q Serwer zlokalizowany w nowoczesnym centrum
danych 1&1 o najwyższym stopniu zabezpieczeń
Q Pomoc techniczna 24/7
1&1 DYNAMICZNY CLOUD SERWER
6 MIESIĘCY
50% TANIEJ
Potem już od 99,90 zł za miesiąc*
Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę
www.1and1.pl
* Podane ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Oferta specjalna dotyczy podstawowej konfiguracji
serwera z systemem Linux. Umowa zawierana jest na okres 12 miesięcy. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji dostępne na www.1and1.pl
** Połączenie bezpłatne.
1-1 CRN.indd 1
2/29/12 2:37 PM
16
NAGRODY CRN
CRN nr 7/2012
HANDLOWCY ROKU 2011
Gepard, lis i lew
CRN Polska rozmawia z MONIKĄ FORNOWSKĄ, HANDLOWCEM W ABC DACIE, ANETĄ STANEK,
SPECJALISTĄ DS. HANDLOWYCH W AB, oraz ARTUREM WOJCIESZUKIEM, REGIONAL KEY ACCOUNT
MANAGEREM W VERACOMPIE, o blaskach i cieniach zawodu handlowca, o sposobach na
skuteczną sprzedaż oraz o cechach i umiejętnościach przydatnych w tym zawodzie.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
CRN POLSKA Jakie cechy powinien mieć
dobry handlowiec?
ARTUR WOJCIESZUK Powinien być szybki
jak gepard, chytry jak lis i groźny jak lew…
A tak zupełnie poważnie, powinien mieć
intuicję i po prostu się nią kierować. Musi
ambitnie i z optymizmem dążyć do celu.
W tym zawodzie ważna jest też umiejętność nawiązywania szczerych kontaktów
z ludźmi oraz uczciwej z nimi współpracy.
MONIKA FORNOWSKA Rzeczywiście dobry
handlowiec powinien przede wszystkim lubić ludzi, bo w tym fachu kontakt
z drugim człowiekiem to rzecz najważniejsza. Poza tym im lepiej poznamy osobę, z którą współpracujemy, tym łatwiej
i skuteczniej zaspokoimy jej potrzeby.
Dobry handlowiec powinien też umieć
słuchać. Ważne, by znalazł czas dla swojego klienta. Do tego dochodzą takie
cechy osobowości jak staranność, cierpliwość i odpowiedzialność.
ANETA STANEK Łatwość nawiązywania
kontaktów i umiejętność podtrzymywania relacji to według mnie podstawowe
warunki długofalowej współpracy.
CRN POLSKA Czym jest dla państwa tytuł Handlowca Roku?
MONIKA FORNOWSKA Olbrzymią i niezwykle miłą niespodzianką. Tytuł Handlowca Roku jest dla mnie bardzo istotny, bo
przyznany został przez klientów, z którymi
współpracuję od lat. Korzystając z okazji,
chciałabym wszystkim serdecznie podziękować. Miło jest być docenionym, to motywuje do dalszej intensywnej pracy.
ANETA STANEK Ja również, powiem szczerze, nie spodziewałam się nominacji, więc
przyznanie tytułu mile mnie zaskoczyło.
Ja także dziękuję wszystkim, którzy od-
ANETA STANEK
– ŁATWO NAWIĄZUJE ZNAJOMOŚCI
dali na mnie głos. To wyróżnienie jest potwierdzeniem naszej dobrej współpracy
i wszystkim życzę, by trwała jak najdłużej.
ARTUR WOJCIESZUK Wyróżnienie jest dla
mnie dowodem, że wśród ludzi, z którymi współpracuję, jest sporo życzliwych
osób i że warto, prócz kontaktów na płaszczyźnie zawodowej, utrzymywać również
zdrowe przyjacielskie relacje.
CRN POLSKA Jak państwo trafili do tego zawodu?
ANETA STANEK Kilka lat temu przypadkowo podjęłam pracę w firmie zajmującej się
sprzedażą sprzętu komputerowego, i tak
się to zaczęło. Właściwie od początku pracy zawodowej związana jestem z branżą IT.
MONIKA FORNOWSKA Ja także znalazłam
się w niej trochę przez przypadek. Wcześniej miałam do czynienia z dystrybucją.
Zawsze jednak spotykałam się z miłą atmosferą, życzliwością i odpowiednimi
warunkami do rozwoju w miejscu pracy.
Tym sposobem, krok po kroku, dotarłam
do miejsca, gdzie jestem obecnie.
MONIKA FORNOWSKA
– LUBI KONTAKTY Z LUDŹMI
ARTUR WOJCIESZUK Z kolei ja do zawodu
trafiłem dzięki dziekanowi Wydziału Inżynierii Materiałowej, Metalurgii i Transportu, a także w wyniku epidemii grypy,
która panowała na Śląsku zimą 1999 r.
Dziekan skreślił mnie z listy studentów
Politechniki Śląskiej, ponieważ nie zaliczyłem matematyki, i dał mi wyraźnie do
zrozumienia, że nie widzi we mnie przyszłego inżyniera metalurga. Zacząłem
wówczas pracować i studiować w trybie
zaocznym. Wspomniana epidemia grypy
sprawiła natomiast, że jako początkujący serwisant w moim pierwszym miejscu
pracy musiałem w pewnym momencie zastąpić praktycznie cały dział handlowy,
co wiązało się z obsługą znacznej liczby
klientów. Mimo tak trudnych warunków
bardzo dobrze sobie poradziłem, a funkcja spodobała mi się na tyle, że od tamtej
pory pracowałem już tylko na stanowiskach związanych z handlem w branży IT.
CRN POLSKA Jakie są dobre i złe strony
zawodu handlowca?
17
www.crn.pl
ANETA STANEK Każdy zawód ma swoje dobre i złe strony. Każdy podchodzi do tego
na swój sposób. Ja jestem nastawiona wyłącznie pozytywnie!
MONIKA FORNOWSKA Kontakty z ludźmi,
które lubię, są niewątpliwie zaletą zawodu. Istnieje jednak druga strona medalu,
która jest wynikiem tych kontaktów, czyli
pewien pośpiech, którego trudno uniknąć,
i świadomość, że może coś przeoczyłam…
ARTUR WOJCIESZUK Dobrą stroną jest ciągły rozwój zawodowy, który pozwala na
ARTUR WOJCIESZUK
– KIERUJE SIĘ INTUICJĄ
realizację własnych ambicji na tym polu,
a także niesie znaczne możliwości finansowe. Natomiast specyfika tej pracy nie
zawsze daje zapomnieć o obowiązkach
z chwilą opuszczenia biura. Mam jednak
świadomość, że moja praca wpływa często
na to, jak funkcjonuje biznes naszych partnerów, dlatego w realizacji zawodowych
zobowiązań staram się być perfekcjonistą.
CRN POLSKA Jak handlowcy radzą sobie z niskimi marżami? Trzeba sprzedawać coraz więcej, by wyjść na swoje…
ARTUR WOJCIESZUK Teoretycznie tak właśnie jest. W praktyce jednak Veracomp oferuje klientom wsparcie na każdym etapie
sprzedaży: od pomocy w prezentacji nowych rozwiązań u klientów końcowych,
opracowaniu koncepcji funkcjonalno-użytkowej systemów audiowizualnych,
sieci Digital Signage, wielomonitorowych
ścian wideo, systemów obrazowania i dystrybucji sygnałów AV z sal operacyjnych,
przez dobór i wycenę sprzętu, aż do projektów wykonawczych. Mając do dyspo-
zycji takiego dystrybutora jak Veracomp,
nasi partnerzy handlowi mogą pozyskiwać
nowych klientów, docierać do kolejnych
rynków zbytu, oferować klientowi końcowemu innowacyjne rozwiązania i usługi, nawet jeżeli nie posiadają kompetencji
w danej dziedzinie. A za tym idą już zdecydowanie wyższe marże.
MONIKA FORNOWSKA W dzisiejszym biznesie nie zawsze sprawdza się zasada: im
więcej, tym lepiej. Należy sprzedawać produkty wysokomarżowe. Trzeba pamiętać,
że żyjemy i pracujemy w takich czasach,
gdy kapitał to rzecz cenna i nie zawsze jest
no limit. Należy go racjonalnie wykorzystywać na bardziej rentowną sprzedaż.
CRN POLSKA Jaki jest ideał pracodawcy
handlowca?
MONIKA FORNOWSKA Ciekawe pytanie.
Czasy są niespokojne, rynek pracy się
kurczy, co często stanowi pokusę dla
pracodawców, aby mniej motywować
pracowników, czyli mniej płacić. To założenie moim zdaniem błędne, ponieważ
właśnie w trudnych realiach rynkowych
u mądrego pracodawcy wyostrza się świadomość, że – aby firma mogła utrzymać
się na rynku – potrzebny jest mocny, zmotywowany i oddany zespół ludzi, którzy za
swoją pracę i odnoszone w niej sukcesy są
adekwatnie premiowani.
ARTUR WOJCIESZUK Ideał pracodawcy dla
handlowca to firma, która zapewnia rozwój zawodowy, ale również zwiększanie
dochodów. Ważne też jest, aby handlowiec
nie tylko miał wyznaczane cele i był motywowany do ich osiągania, lecz by mógł kreować ofertę firmy, a także miał wpływ na
tworzenie nowych wartości dla klientów.
Dla mnie dużą wartość stanowi to, że jestem częścią nowoczesnej organizacji oraz
że mam wpływ na jej przyszłość.
ANETA STANEK Mówiąc ogólnie, idealna
firma to miejsce, w którym panuje zdrowa
atmosfera, a współpraca obu stron, czyli pracodawcy i zatrudnionego, opiera się
na uczciwych zasadach: handlowcy mają możliwość samodzielnego kreowania
swojej pracy, oczywiście w określonych
granicach, dążąc do osiągnięcia zamierzonego celu.
O TYM, NA JAKICH PRODUKTACH HANDLOWIEC
ZARABIA NAJLEPIEJ CZYTAJ NA WWW.CRN.PL
18
RAPORT
CRN nr 7/2012
WIRTUALIZACJA STORAGE
1 + 1 = 3?
Z roku na rok coraz chętniej duże
przedsiębiorstwa decydują się na wirtualizację
macierzy dyskowych. Dobrze skonfigurowane
e
systemy umożliwiają skuteczne zarządzanie ciągle
rosnącą infrastrukturą do składowania danych.
Małe firmy z jej zalet korzystają bardzo rzadko.
ANDRZEJ JANIKOWSKI
K
arol Boguniewicz, vSpecialist
Tech EMEA East w EMC, posiłkując się definicją Storage
Network Industry Association, określa
wirtualizację storage jako szereg procesów umożliwiających wirtualizację
danych przechowywanych blokowo, dysków, napędów i bibliotek taśmowych, plików oraz systemów plików lub urządzeń.
– Firmy stosują zazwyczaj wirtualizację
zasobów blokowych – mówi. – Najczęściej decydują się na nią wielkie instytucje
z sektora finansowo-bankowego, wytwórcy
energii oraz operatorzy telekomunikacyjni.
Wirtualizacja pamięci masowych optymalizuje działanie dużych, heterogenicznych środowisk IT i pomaga rozwiązywać
DLA KOGO WIRTUALIZACJA
STORAGE?
– dla dużych firm, które mają wiele
macierzy dyskowych różnych
klas i różnych marek
– dla przedsiębiorstw, których działalność
jest uzależniona od szybkiego dostępu
do danych
– dla firmy rozważających zakup nowych
macierzy, zwłaszcza tych, które mają źle
skonfigurowaną infrastrukturę storage
– dla przedsiębiorstw, które mają
jedną, prostą macierz SAN
problemy z podatnością systemu na awarie,
nieefektywnym wykorzystaniem zasobów,
skomplikowaną administracją, zarządzaniem wydajnością, skalowaniem. – Sprawia, że fizyczne i funkcjonalne ograniczenia
nie są już tak bardzo dotkliwe – twierdzi
Karol Boguniewicz. – Zabezpiecza przedsiębiorstwo przed poważną awarią macierzy
dyskowej. Dzięki niej administratorzy systemu informatycznego mogą realizować takie
scenariusze migracji danych i aplikacji, które
nie skutkują przestojami systemu. Umożliwia rozbudowę lub wymianę sprzętu, często
jednocześnie upraszczając zarządzanie.
ko w obrębie jednej macierzy, ale obejmuje
całe środowisko składowania danych. Systemy do wirtualizacji umożliwiają dostęp
za pośrednictwem jednego interfejsu do
informacji zgromadzonych w wielu macierzach, najczęściej różnych producentów. Te najnowsze zapewniają nie tylko
prezentowanie zasobów wielu urządzeń,
ale także zabezpieczają dane i dają duże
możliwości automatycznego zarządzania
nimi. Tego typu wirtualizacja nie zdobyła u nas dużej popularności. – Szacujemy,
że nie więcej niż 20 proc. zasobów storage
zostało w ten sposób zwirtualizowanych –
wyjaśnia Sebastian Pawlak.
W POLSKĘ IDZIEMY
Pojemność definicji powoduje, że nawet
producenci specjalizujący się w systemach storage mają problem z precyzyjną
odpowiedzią na pytanie, jaka część zasobów polskich firm już została poddana
wirtualizacji. Na przykład Sebastian Pawlak, architekt rozwiązań z zakresu pamięci masowych w HP, podaje dwie wartości.
Według niego kiedyś wirtualizacja była
traktowana jak możliwość prezentowania
dysków w macierzy na wiele sposobów,
bez zmiany rozłożenia danych na dyskach.
– Gdyby wziąć pod uwagę tylko ten czynnik,
można by powiedzieć, że 90 proc. zasobów
storage w Polsce jest zwirtualizowanych
– utrzymuje Pawlak.
Przyznaje jednak, że obecnie wirtualizacja jest techniką wykorzystywaną nie tyl-
NIC NA SIŁĘ
Mogłoby się wydawać, że wirtualizacja
storage stanowi remedium na bolączki
trapiące przeciętne przedsiębiorstwo wyposażone w macierze. Producenci prześcigają się w wymienianiu jej licznych zalet.
Robert Kleniewski, Infrastructure IT Architect w IBM, podkreśla, że prowadzi ona
do zmniejszenia liczby fizycznych komponentów struktury informatycznej, do
zoptymalizowania wykorzystania sprzętu i łatwiejszej rozbudowy infrastruktury. Galvin Chang, Associate Director of
Global Marketing w Infortrend Technology, mówi, że wirtualizacja pamięci masowych przynosi firmom korzyści, takie
jak elastyczność lub łatwiejsze zarządzanie pojemnością i aplikacjami w różnych
19
www.crn.pl
środowiskach. Dodaje jednak, że nie zawsze należy ją wdrażać. – Kiedy środowisko
nie wymaga wirtualizacji, wówczas nie zapewnia ona żadnych korzyści, a nawet może przyczynić się do obniżenia wydajności .
Kiedy więc ją stosować? Według Karola
Boguniewicza z EMC wtedy, kiedy jest to
uzasadnione ekonomicznie. Z jej dobrodziejstw mogą w pierwszym rzędzie skorzystać przedsiębiorstwa, które borykają
się z problemami związanymi z zarządzaniem różnymi platformami, oraz te, które
dążą do zwiększenia wydajności pamięci
masowej lub ich biznes w większym lub
mniejszym stopniu jest uzależniony od
szybkiego dostępu do danych i aplikacji.
– Oszczędności polegają przede wszystkim
na zmniejszeniu liczby planowanych i nieplanowanych przestojów oraz ograniczeniu
ryzyka związanego z dostępem do danych
i aplikacji – tłumaczy Karol Boguniewicz.
– Poza tym wirtualizacja owocuje optymalizacją wykorzystania zasobów dyskowych
i uproszczeniem zarządzania.
Sebastian Pawlak z HP mówi, że – biorąc pod uwagę wirtualizację całości
składowanych zasobów – niewątpliwie
najlepszym odbiorcą takich rozwiązań
są firmy, które w swoim środowisku mają
wiele macierzy różnych marek.
ZYSK MIERZONY W PROCENTACH
Łukasz Sadalski, Strategic Accounts Sales
Manager w Hitachi Data Systems, uważa, że
wirtualizacja podnosi wykorzystanie
ROBERT KLENIEWSKI
Infrastructure IT Architect
w polskim oddziale IBM-a
Wdrożenie systemu wirtualizacji daje ewidentne korzyści, np. efektywne wykorzystanie zasobów sprzętowych. Niemniej jednak
sam projekt wiąże się z wyzwaniami dla integratora. Jednym z nich jest analiza rozwoju
środowiska informatycznego, wynikiem której powinno być stworzenie infrastruktury łatwej i taniej w rozbudowie. W koszty rozwoju
należy wliczyć pieniądze wydane na sprzęt
oraz tracone podczas przestojów systemu
w trakcie jego dalszej przebudowy. Trzeba
też uwzględnić wydatki związane z utrzymaniem modyfikowanej infrastruktury. Często
GRZEGORZ
RAMOTOWSKI
System Engineer w RRC
W 2011 liczba naszych partnerów, wdrażających różne systemy do wirtualizacji storage,
wzrosła w porównaniu z notowaną w roku
poprzednim, o ponad 10 proc. Z jednej strony polskie przedsiębiorstwa zaczynają rozumieć, że lepiej optymalizować posiadane
już po wstępnej analizie okazuje się, że instalacja lepszej klasy urządzeń oraz narzędzi
do zarządzania środowiskiem daje określone oszczędności. Wynikają one ze skrócenia czasu serwisu i automatyzacji procedur
utrzymania infrastruktury. W procesie projektowania trzeba też pamiętać o właściwej
konfiguracji logicznej, aby współużytkowanie sprzętu nie odbywało się kosztem dostępu do krytycznych aplikacji, funkcjonujących
w środowisku poddanym wirtualizacji. Ma to
istotne znaczenie w systemach o podwyższonej dostępności, HA (High Availability),
gdzie awaria pojedynczych komponentów
nie może wpływać na działanie chronionych
aplikacji, a bardzo często także na ich wydajność. Pomocne w takich przypadkach
jest zastosowanie nowoczesnych rozwiązań,
w których mechanizmy wirtualizacji mają zaimplementowane właśnie funkcje HA.
zasoby niż dokupować nowe, z drugiej integratorzy dobrze zarabiają na wdrożeniach.
Rentowność projektu mierzy się dwucyfrową marżą. Spodziewam się, że w 2012 r.
znowu zwiększy się liczba projektów, bo
w polskich firmach ciągle jest sporo nieefektywnie skonfigurowanych macierzy dyskowych. Wdrożenia rozwiązań do wirtualizacji
storage nie należą do najłatwiejszych, ale
przecież każdy szanujący się dystrybutor
wspiera partnerów w realizacji takich przedsięwzięć. My na przykład pomagamy partnerom specjalizującym się w systemach IBM.
20
RAPORT
wartości posiadanych zasobów i zmniejsza koszty eksploatacyjne, czyli OPEX,
m.in. przez wprowadzenie wspólnych
mechanizmów zarządzania. Według
niego przyczynia się też do zmniejszania kosztów inwestycyjnych – CAPEX
– przede wszystkim w wyniku używania mniej kosztownych zewnętrznych
warstw pamięci masowych dla mniej krytycznych danych lub danyc Raport h niewymagających największej wydajności.
– Decyzja o zakupie systemu do wirtualizacji powinna zostać podjęta po dokonaniu
porównania wszystkich wydatków związanych z eksploatacją macierzy dyskowych
przed i po wirtualizacji – wyjaśnia Łukasz
Sadalski. – Oczywiście całkowity koszt
obejmuje pieniądze wydane na zakup,
p, serrwis, administrację, rachunki za prąd i chłochłodzenie, a także migrację danych, ponoszone
szonee
przez kilka lat od zakupu.
ZDANIEM INTEGRATORA
CRN nr 7/2012
Zdaniem Sebastiana Pawlaka wirtualizacja opłaca się, bo dzięki niej przedsiębiorstwo może wyeliminować nieefektywnie
wykorzystywane przestrzenie storage,
które powstają w wyniku podziału danych.
W skrajnych sytuacjach źle wykorzystywanych zasobów może być nawet połowa.
– W firmach szybko rośnie ilość danych –
twierdzi. – Skutkuje to niemal niekończącym się inwestowaniem w nowe urządzenia.
Często zupełnie niepotrzebnym, bo wirtualizacja umożliwia zagospodarowanie niewykorzystanych powierzchni na dyskach.
Podobnymi argumentami posługuje
się Galvin Chang. – Wyobraźmy sobie, że
przedsiębiorstwo
p
ę
ma trzyy zupełnie
p
różne
– Podmioty tego sektora zazwyczaj nie
mają licznych ośrodków przetwarzania
oraz nie wymagają tak wysokiego dostępu
do danych i nie mają nadmiarowych zasobów pamięci masowych – twierdzi Karol
Boguniewicz. – Koszt i ryzyko związane
z ewentualnym brakiem dostępu nie uzasadniają ekonomicznie zastosowania wirtualizacji w tym segmencie rynku.
Dla Sebastiana Pawlaka niewątpliwą
zaletą wirtualizacji całych zasobów macierzowych jest możliwość zarządzania
kilkoma macierzami za pomocą jednego interfejsu, który nie charakteryzuje
się jednak rewolucyjnymi funkcjami. –
Technika ta przeznaczona jest dla wąskiego
Mniejsze
przedssię
przedsiębiorstwa
również
chcą korzystać
ko
or
z dobrodziejstw
wirtua
ali
wirtualizacji.
Zbigniew Maryniak, właściciel
CPU Service, Warszawa
Wirtualizacja storage wcale nie jest poomysłem nowym. Jeśli chodzi o macie-rze wirtualne, to historia rozpoczęła się
na początku 1969 r., kiedy czterech inżynierów z IBM-a założyło firmę Storage
Technology Corporation, przemianowaną później na StorageTek. Na początku
lat 90. STK wprowadziło pierwsze wirtualne dyski STK Iceberg (później Shared
Virtual Array), a następnie – do 2000 r.,
wspólnie z IBM-em – dyski OEM-owe IBM
RAMAC Virtual Array. Korporacje wspólnymi siłami storpedowały wirtualizację, głównie z obawy przed spadkiem
sprzedaży dużych macierzy dyskowych.
Najsilniej lobbowały EMC i HDS, a także
sam IBM. Po 2005 r. wszystko się zmieniło. Wirtualizacja stała się nie tylko modą,
ale i potrzebą, kiedy macierze osiągnęły już 1 PB, a do ich zasilania potrzebne
były dziesiątki kilowatów mocy. Powstały EMC VMAX, HDS USP-V, IBM XIV. Po
rozwiązanie STK sięgnęli też producenci
dysków klasy bussines 3PAR, NetApp itp.
Przykład wirtualizacji storage dowodzi,
że o przyszłości technik i systemów decydują wielkie korporacje.
pamięci masowe, a każda jest eksploatowana w 90 proc. – mówi. – Niektóre firmy
zdecydują się na kupno kolejnych urządzeń,
inne na wirtualizację. To drugie rozwiązanie umożliwia skonsolidowanie niewykorzystanych zasobów, dzięki czemu niejako
odzyskuje się te 30 proc. niewykorzystane wcześniej. W przypadku wirtualizacji
storage 3 razy 10 proc. to nie to samo, co
30 proc. Dzięki konsolidacji i umiejętnemu zarządzaniu zasobami z powodzeniem
odsuniemy w czasie moment, w którym
rzeczywiście konieczne będzie wydanie
pieniędzy na dodatkowy sprzęt.
grona odbiorców – twierdzi. – MSP mają
zwykle jedną macierz, zatem wirtualizacja na poziomie SAN nie jest im potrzebna.
Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci Masowych w Veracompie,
wskazuje kilka ograniczeń, które hamują
rozwój wirtualizacji, np. niepełną kompatybilność rozwiązań różnych producentów. – Część firm oferuje środowiska
działające tylko w obrębie urządzeń własnych, niektórzy proponują uniwersalne
oprogramowanie lub urządzenia, jeszcze
inni – dodatkowe elementy sprzętowe
i oprogramowania, zwiększające wydajność macierzy – mówi. – Nie sprzyja to
szybkiemu wejściu w wirtualizację małych
przedsiębiorstw.
DUŻY MOŻE WIĘCEJ
Ta specyficzna arytmetyka nie odnosi się do większości firm z sektora MSP.
W opinii wielu osób ze środowiska storage wirtualizacja pamięci masowych jest
przeznaczona głównie dla dużych, niejednorodnych środowisk informatycznych, z którymi administratorzy mają do
czynienia w korporacjach. Sytuacja małych i średnich firm jest inna.
MAŁY TEŻ CHCE
Mirosław Chełmecki zauważa, że – mimo wspomnianych problemów – również
mniejsze przedsiębiorstwa chcą korzystać z dobrodziejstw wirtualizacji, choć
proces adaptacji przebiega w nich wolniej
niż w dużych zakładach. Powodów jest kilka. – Mniejsze firmy zatrudniają mniej pracowników, którzy na dodatek mają mniejsze
21
www.crn.pl
umiejętności i doświadczenie w instalowaniu i obsłudze systemów składowania –
przekonuje. – Relatywnie wysokie koszty
początkowe wdrożenia też działają zniechęcająco. Oczywiście analiza zysków i strat,
które są związane z wdrożeniem wirtualizacji, ujawni niebagatelne oszczędności,
ale i tak wiele małych i średnich przedsiębiorstw zrezygnuje z wdrożenia.
W podobnym duchu wypowiada się Łukasz Sadalski, który dostrzega wprawdzie,
że nasze MSP coraz bardziej interesują się
technikami wirtualizacji, wskazuje jednak, że nadal pozostaje dużo do zrobienia,
zwłaszcza jeśli chodzi o promocję koncepcji. Innymi słowy – system jest dobry, ale
niewielu o tym wie. – W licznych przedsiębiorstwach nadal panuje przekonanie, że
antidotum na przyrost liczby danych i ich
rosnącą złożoność jest zakup kolejnych serwerów z dodatkową przestrzenią dyskową
– utrzymuje. – Są też tacy, którzy uważają, że wyjściem z sytuacji jest nabycie małych i tanich macierzy dostosowanych do
konkretnych systemów. Takie rozwiązanie
sprawdzi się tylko na krótką metę. Jestem
przekonany, że długoterminowo nie jest to
optymalna decyzja. Znam wiele przypadków, kiedy firma została z niezintegrowaną i trudną w zarządzaniu infrastrukturą do
składowania danych, na dodatek generującą
duże koszty eksploatacyjne.
Według przedstawiciela Hitachi Data
Systems wirtualizacja przyczynia się do
bardziej efektywnego wykorzystania infrastruktury, bez ponoszenia dodatkowych
wydatków na nowe jej elementy. – Uważam, że kluczową kwestią jest sprawienie,
by polskie firmy MSP przekonały się, iż lepiej zarządzać z głową, niż rozbudowywać
infrastrukturę IT ponad potrzeby – mówi.
ARGUMENTY ZA
MACIERZ I SERWER
WIRTUALIZACJĄ STORAGE
– optymalizacja infrastruktury
składowania danych
– oszczędności
– lepszy dostęp do zasobów
TRZEBA TO ZABEZPIECZYĆ
Filip Demianiuk, Regional Technical Manager International Markets North w Trend
Micro, sądzi, że wprowadzenie w firmie
wirtualizacji storage wiąże się też z koniecznością zabezpieczenia wirtualnych
przestrzeni, w których na jednej platformie
przechowuje się dane z wielu systemów
o zróżnicowanym poziomie bezpieczeństwa i z różnymi wymaganiami dotyczącymi
poufności informacji. Firmy, które decydują
się na wirtualizację, mogą stosować techniki podwyższające poziom jej bezpieczeństwa, to znaczy szyfrowanie i zarządzanie
kluczami. – Nowoczesne rozwiązania zabezpieczające upraszczają zarządzanie kluczami
szyfrowania, co rozwiązuje problemy z tradycyjnym szyfrowaniem danych – zapewnia.
Jest to możliwe dzięki udostępnianiu
kluczy szyfrowania właściwym urządzeniom, bez wdrażania całego systemu plików i infrastruktury zarządzającej, co
pozwala również na jednoznaczne określenie kto, kiedy i z jakiego miejsca ma prawo uzyskać dostęp do chronionych w ten
sposób informacji.
SKUTECZNA ARCHIWISTYKA
Wirtualizacja plików jest wariantem
wirtualizacji storage. Obejmuje przede
OD REDAKTORA
Zainteresowanie wirtualizacją storage będzie rosło, choć nie należy oczekiwać wielkiej pokoniunktury. Na pewno pojawią się nowe rozwiązania. Przypuszczalnie wirtualizacja
prawy koniunktu
pamięci masowych będzie coraz szerzej stosowana, głównie z powodów ekopamię
nomicznych. Nietrudno zauważyć, że w polskich firmach szybko się zwiększa
nom
ilość przetwarzanych danych. Jednocześnie, w obliczu niepewnej sytuacji
iloś
gospodarczej, przedsiębiorcy ograniczają budżety na zakup systemów pagos
mięci masowych. W związku z tym przedsiębiorstwa zmuszone są do szumi
kania rozwiązań, które umożliwią im lepsze wykorzystywanie potencjału
ka
posiadanej infrastruktury.
p
Wirtualizacja storage i serwerów to dwie
koncepcje, które się wzajemnie uzupełniają i niemal na zasadzie synergii niosą
ze sobą wiele korzyści. Eksperci mówią,
że równoczesne wdrożenie obu daje najwięcej pozytywnych efektów, wskazane
jest więc stworzenie na etapie inwestycji
planu implementacji rozwiązania wirtualizującego zarówno pamięci masowe, jak
i serwery. Nawet wtedy, kiedy wdrożenia
będą przesunięte w czasie. 2012 powinien być dobrym rokiem dla firm instalujących systemy obu rodzajów. Wirtualizacja
serwerów stała się już bardzo popularna
w poprzednich latach, ale w wielu przypadkach wdrożenia
enia kończyły się właśnie
na serwerach. Liczni
czni specjaliści z branży IT
są zdania, że prawdziwie
wdziwie
wydajna zwirtualizolizowana infrastruktura
ura
informatyczna to
o taka, w której równonocześnie stosuje się
wirtualizację pamięci
mięci
masowych i serwewerów.
zybciej przyrastające rowszystkim najszybciej
dzaje danych. Wirtualizacja plików umożliwia ich przenoszenie, nie utrudniając
pracy użytkowników i działania aplikacji.
Zdaniem Karola Boguniewicza ma
zastosowanie przede wszystkim przy
konsolidacji serwerów plików w środowiskach dużych przedsiębiorstw oraz
efektywnej archiwizacji plików w obrębie wielu warstw zasobów dyskowych lub
w chmurze obliczeniowej.
– Obecnie nie obserwujemy dużego popytu na tego rodzaju systemy – wyjaśnia
przedstawiciel EMC. – Znacznie większym
wzięciem cieszą się rozwiązania umożliwiające optymalne przechowywanie dużej liczby plików w obrębie pojedynczego systemu,
liniowo skalowalne w zakresie pojemności
i wydajności, a przede wszystkim zarządzane w bardzo prosty, intuicyjny sposób.
NA WWW.CRN.PL ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ
MIROSŁAWA CHEŁMECKIEGO, DYREKTORA DZIAŁU
PAMIĘCI MASOWYCH W VERACOMPIE
22
BAROMETR CRN
SYTUACJA NA RYNKU
CRN nr 7/2012
IT
W stronę usług
Ponad jedna czwarta resellerów uważa, że przetasowania
na rynku (Vobis ma kłopoty, a coraz silniejsi stają się gracze
tacy jak Biedronka) mają wpływ na ich biznes – wynika
z Barometru CRN Polska. Jedna trzecia badanych twierdzi,
że przeciwnie, nie mają dla nich żadnego znaczenia,
a 42 proc. nie zauważa różnicy. URSZULA SMOKTUNOWICZ
J
edna czwarta respondentów radzi
sobie na takim rynku coraz gorzej, co
piąty – dobrze, a co dziesiąty – coraz
lepiej. Według 45 proc. pytanych zmiany
na rynku nie mają wpływu na ich biznes.
Jak resellerzy oceniają obecną sytuację? 37 proc. ankietowanych twierdzi,
że świadczy usługi, więc sobie poradzi,
31 proc. obawia się, że niedługo zabraknie miejsca dla tradycyjnych sklepów,
16 proc. spodziewa się, że inni duzi gracze też popadną w kłopoty, 8 proc. boi
się, że retail będzie się w dalszym ciągu
umacniał. Co 25. respondent nie mar-
JAK OCENIASZ OBECNĄ
SYTUACJĘ NA RYNKU?
nie martwi mnie,
bo świetnie
sobie radzę
4%
obawiam
się dalszego
umacniania
retailu
8%
spodziewam
się, że inni
duzi gracze
też będą mieli
kłopoty
16%
świadczę
usługi, więc
sobie poradzę
37%
nie mam zdania
na ten temat
4%
obawiam się, że
niedługo zabraknie
miejsca dla tradycyjnych
sklepów
31%
Źródło: CRN Polska
twi się sytuacją, bo świetnie sobie radzi,
a 4 proc. nie ma zdania na ten temat.
W MINOROWYCH
CZY PRZETASOWANIA
NA RYNKU* MAJĄ WPŁYW
NA TWÓJ BIZNES
nie zauważam
różnicy
42%
tak
26%
nie
32%
* gracze typu Biedronka stają się
coraz mocniejsi, a Vobis ma kłopoty
NASTROJACH
Jakie są perspektywy branży zdaniem
resellerów? Tomasz Stolarczyk, kierownik w firmie Optinex – Zbigniew Walicki
z Augustowa, nie widzi kompletnie żadnych. Według Piotra Mizaka, właściciela PComp 3000 z Kozienic, rysują się one
w ciemnych barwach.
Najwięcej obaw dotyczy retailu.
Zdaniem Adama Palusa, właściciela
P.H.U. SBS Adam Palus z Dzierżoniowa, handel detaliczny umrze śmiercią
naturalną, ponieważ przejmą go w całości sieci. Podziela tę opinię Lech Dziewulski, właściciel Lech-Elektronika
z Dębicy: – To koniec sprzedaży sprzętu
i wyposażenia dla klienta detalicznego.
Klient komercyjny też szuka już „szczęścia” w hipermarketach – twierdzi.
Podobnego zdania jest Adam Niklewicz,
właściciel jeleniogórskiej Corporation
Adam Niklewicz Systemy Komputerowe i Consulting: – Sprzedaż hardware’u
od dłuższego czasu jest trudna. Desktopy
w marketach sprzedawano z dużym trudem, ale obecnie, kiedy notebooki cieszą
się zdecydowanie większą popularnością,
kupowane są w sieciach częściej.
Resellerzy krytycznie wypowiadają się
o e-sklepach. Piotr Niewiadomski, właściciel Perfect Komputery Piotr Niewiadomski z Łodzi, twierdzi, że sprzedaż idzie
bardzo źle. – Ostatecznie sklepy internetowe zupełnie zniszczą marże i nikt już nie
będzie zarabiał – ocenia.
PSIOCZĄ NA DOSTAWCÓW
Zdaniem Aleksandra Posełka, właściciela bytomskiego Kolom.pl, można się spodziewać coraz większej konkurencji ze
strony sklepów internetowych, co przyczyni się do dalszego spadku sprzedaży sprzętu w tradycyjnych placówkach.
– Obawiam się, że duzi dostawcy usług
i oprogramowania będą starali się wypchnąć z rynku swoich partnerów i zacząć
stosować obsługę bezpośrednią – twierdzi.
Według Michała Klimka, właściciela rydułtowskiego Amber Przedsiębiorstwa Wielobranżowego Michał Klimek,
generalnie przychody ze sprzedaży są słabe, a w dodatku duzi gracze, którzy mają
kłopoty, zaniżają nawet ceny usług. – Nie
pomaga nam również to, że producenci zaniedbują kanał resellerski – podkreśla.
Wtóruje mu Radosław Pasek, właściciel proGSM Radosław Pasek ze Świdnicy:
– Coraz częstsze wybieranie bezpośredniej
drogi producent – market nie rokuje dobrze. Małe firmy mają coraz większe straty – konstatuje.
Robert Gawliński, handlowiec w zabrzańskim Spektrum, nie ukrywa rozczarowania: – Dystrybutorzy zakładają
sieci detaliczne lub sklepy internetowe (np.
gram.pl, Sferis itp.) i bawią się z nami w kotka i myszkę, a my nadal u nich kupujemy.
Zbigniew Maryniak, właściciel warszawskiej CPU-Service A. i Z. Maryniak,
obserwuje spadek cen, popytu i dochodów.
23
www.crn.pl
JAK RADZISZ SOBIE
W OBECNEJ SYTUACJI?
obecna
sytuacja nie
ma dla mnie
znaczenia
45%
coraz
lepiej
10%
dobrze
19%
ZDANIEM RESELLERA
Kazimierz Lal, prezes Softelu, Elbląg: Część dużych krajowych graczy robi rzeczy
niepojęte i jeśli nie przestanie, wiele się zmieni na gorsze. Klasyczni mali przekładacze pudełek w zasadzie nie mają szans na przeżycie w konfrontacji z marketami i dystrybutorami handlującymi przez Internet. Do tego ceny oprogramowania systemowego wykończą resztkę
polskich małych składaczy komputerów, a na rynku zostanie HP, Dell i paru innych.
Michał Klimek, właściciel Amber Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Michał Klimek,
Rydułtowy: Laptopy w Biedronce stają się powoli normalnością. Do tej pory można było
spokojnie żyć z usług. Niestety, i na tym obszarze także pojawiły się problemy. I – znów niestety – „pomagają” dotacje unijne oraz ulgi dla młodych i bezrobotnych. Po uzyskaniu dotacji
unijnych, kiedy trzeba zacząć liczyć koszty, te firmy znikają, ale mleko się już wylało.
Adam Niklewicz, właściciel Corporation Adam Niklewicz Systemy Komputerowe
i Consulting, Jelenia Góra: Od wielu lat uważam, że przedsiębiorstwa skupiające się na
sprzedaży sprzętu, nie mają prostego życia. Natomiast profesjonalne i kompleksowe usługi
pozwalają na łatwiejsze funkcjonowanie. Dla mnie i dla mojej firmy obecne przetasowania na
rynku to wydarzenia trochę „w chmurze”.
– Utrzymuje się tylko popyt na rozwiązania zapewniające minimum funkcjonowania przedsiębiorstwa – twierdzi.
Marek Olszewski, właściciel Mos Elektronik, Suwałki: Stawiam na usługi. Przy okazji ich realizacji można sprzedać towar zdecydowanie lepiej dostosowany do potrzeb klienta, a co za tym
idzie – nawiązać z nim jeszcze bliższą relację, co z kolei zaowocuje kolejnymi zamówieniami.
PANACEUM NA KŁOPOTY: USŁUGI
Robert Gawliński, handlowiec w Spektrum, Zabrze: Spodziewam się dalszej ekspansji
sklepów sieciowych, dalszego rozwoju Allegro i związanych z tym problemów w postaci
zaniżonych cen, jak również sprzedaży bez prowadzenia działalności gospodarczej.
coraz gorzej
26%
Kazimierz Bakaj, właściciel Spec Komputer Kazimierz Bakaj z Lubania, uważa,
że rynek dla małych resellerów będzie się
dalej kurczył. – Pozostanie miejsce jedynie dla dobrych, elastycznych małych firm.
Aby przetrwać, trzeba będzie wykonywać
różne usługi dodatkowe – zarówno drobne,
jak i wyspecjalizowane – uważa.
Tomasz Wieczorek, dyrektor FUH Mediatech Paweł Wieczorek z Częstochowy,
jest zadania, że prowadzenie typowego salonu komputerowego przynosi coraz mniej
korzyści. – Trzymamy się tylko dzięki świadczeniu usług serwisowych – podkreśla.
Na usługi i szkolenia oraz nietypowe
wdrożenia stawia właściwie większość
ankietowanych. – Czekając na powrót bardziej zamożnych klientów, który nastąpił
np. we Włoszech, będziemy zarabiać na
usługach – zapewnia Lech Dziewulski,
właściciel Lech-Elektronika.
Nie wszyscy jednak narzekają. Zdaniem Dariusza Kloge, właściciela pruszkowskiego Akus Dariusz Kloge, sytuacja
na rynku jest całkiem dobra. Paweł Wójcicki, właściciel Gambit Paweł Wójcicki
z Opola Lubelskiego, obserwuje powolny,
ale jednak wzrost sprzedaży.
Według Dariusza Domagały, właściciela F.H.U. Xerwis Dariusz Domagała z Kielc,
wkrótce nadejdzie koniec dziwnych sklepów internetowych, oferujących towary
w cenach niższych od hurtowych. Z kolei
Maciej Zachara, właściciel Quatro Computers Maciej Zachara z Rzeszowa, stawia na
utrzymanie się obecnego trendu, z zachowaniem miejsca dla firm komputerowych.
PADNĄ I INNI
Czego spodziewają się resellerzy w kontekście przegrupowań na rynku IT?
Większość niczego dobrego. Lech Dziewulski uważa, że najbliższe lata będą
chude, także z powodu spadku zainteresowania inwestycjami w zakresie IT.
Piotr Mizak obawia się braku wsparcia
ze strony vendorów dla małych firm.
Kazimierz Lal, prezes elbląskiego Softelu, ma nadzieję, że rynek w Polsce zacznie wyglądać tak, jak w bardziej cywilizowanych krajach. Natomiast Piotr
Niewiadomski zakłada, że kilka przedsię-
biorstw upadnie i na rynku znajdzie się
odrobinę więcej miejsca dla innych.
Według Adama Palusa nastąpi ograniczenie liczby dystrybutorów, spadek obrotów (przy wzroście zysków), a także
zwiększenie znaczenia usług. Podobnie
uważa Radosław Pasek: – Mniejsze firmy upadną, zostaną tylko duże, które będą
traktowały klienta z góry.
W opinii Zbigniewa Maryniaka pozostanie dwóch, trzech dużych graczy i małe przedsiębiorstwa świadczące usługi
lub podwykonawstwo. – Po upadku małych firm przyjdzie czas na dystrybutorów
– dodaje Tomasz Stolarczyk.
Zdaniem Michała Klimka trudno cokolwiek przewidywać. – Szczególnie, że wydawało się, iż akurat Vobis ma patent na
sukces. Na pewno nie jest to jednak sprzedaż pudełek – mówi.
Z kolei Marek Olszewski, właściciel
Mos Elektronik z Suwałk, uważa, że więcej „pudełek” z niską marżą znajdzie się raczej w sieciach, a małe podmioty będą się
przestawiać na świadczenie usług.
24
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
CRN nr 7/2012
PRZYSZŁOŚĆ SIECI SALONÓW IT
Quo Vobis,
retailu?
Konkurencja między sieciami salonów komputerowych
wciąż się zaostrza. Do twardej gry rynkowej weszły
takie podmioty, jak operatorzy telekomunikacyjni, sieci
RTV/AGD, a nawet markety w rodzaju Biedronki.
Pierwszą ofiarą tej sytuacji okazał się Vobis, który
wciąż jeszcze walczy o przetrwanie. Czy do porażki
doprowadziły błędy w zarządzaniu spółką, czy też mamy
do czynienia z pierwszym symptomem nadchodzącego
końca tradycyjnego retailu? TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Z
byt duże salony w kosztownych
lokalizacjach plus wizerunek
ekskluzywnej marki z drogimi produktami to zabójcza mieszanka
w dobie spowolnienia gospodarczego
– twierdzą rozmówcy CRN Polska pytani o przyczyny porażki Vobisu. Ich zdaniem zarząd sieci popełnił poważny błąd,
nie decydując się na cięcie kosztów w latach 2009 – 2010, kiedy branża IT cierpiała z powodu kryzysu. Tak postąpiło
kierownictwo Sferisu, które w 2009 r.
zrezygnowało z salonów w zbyt drogich
lub mało rentownych lokalizacjach (np.
zamknięto duży punkt w łódzkiej Manufakturze). Niektórzy producenci i obser-
OPERATORZY
TELEKOMUNIKACYJNI
– CZY JEST SIĘ CZEGO BAĆ?
Telekomy przejęły sporą część
dotychczasowych klientów indywidualnych oraz małych firm kupujących
na kredyt. Stało się tak w związku z ograniczeniami ze strony banków w zakresie
udzielania pożyczek konsumenckich oraz
sprzedaży ratalnej.
Ich oferta elektroniki użytkowej
jest bardzo ograniczona, a profil
klienta inny niż w przypadku typowych salonów resellerskich, które świadczą wiele
różnorodnych usług.
watorzy rynku zastanawiali się wówczas,
czy Sferis przypadkiem nie zwija interesu. Okazało się, że terapia szokowa, choć
kosztowna, umożliwia teraz spokojne
konsumowanie tego kawałka tortu, który
pozostał po Vobisie. Również Komputronik odpowiednio wcześnie zareagował na
sytuację, m.in. odchudzając sieć salonów.
SPRZĄTANIE PO GIGANCIE
Czy zarząd Vobisu zgadza się z zarzutami,
że przespał czas na zmiany? Nie wiadomo,
gdyż przedstawiciele nowej spółki Vobis
Digital, która przejęła najbardziej ren-
O TYM SIĘ MÓWI…
NA FORUM CRN.PL
„Puste półki w Vobisie?”
„No cóż, odchodzi legenda”.
„Handel z 5-proc. marżą w galeriach handlowych, gdzie dzierżawa kosztuje majątek,
nie może się inaczej kończyć”.
„Gdy już się pada, próby ratunku rzadko pomagają – niższe ceny, próby wprowadzania
usług itp. To przynosi efekt, ale w dłuższym
okresie, a nie po sześciu miesiącach”.
Więcej na: www.crn.pl/forum
SALONY WCIĄŻ NA CZASIE: TŁOK W NAJNOWSZYM SKLEPIE X-KOM, OTWARTYM W MARCU BR. W BYDGOSZCZY.
25
www.crn.pl
CO DALEJ
Z VOBISEM?
Z uwagą obserwujemy rozwój sytuacji w sieci Vobis. Nie ukrywamy, że postrzegamy
go jako szansę na uzyskanie dodatkowych
przychodów. W miejscach, w którrych sąsiadujemy z salonami tej
sieci, od pewnego czasu obsserwujemy wzmożony ruch.
Wojciech Buczkowski, prezes
zarządu Komputronika
towne salony i sklep internetowy, odmawiają komentarzy na ten temat. Natomiast
na forach internetowych można znaleźć
charakterystyczny komentarz podpisany
– o dziwo – przez różne osoby (np. „Teresę
Wojnowicz” i „Andrzeja K.”: „z perspektywy właściciela i zarządu to chyba jednak
dobre posunięcie, zostawiają rentowne
części firmy, odcinając te przynoszące
straty. Najistotniejsze, że z punktu widzenia klienta w zasadzie nic się nie zmieni”.
Czy aby na pewno? Wiadomo już, że mniej
dochodowe salony – przejęte przez nową spółkę Mobit – są zamykane bądź borykają się z kłopotami z zaopatrzeniem.
Ich dotychczasowi najemcy zwracają się
z propozycją współpracy do pozostałych
retailerów. O tym, czy spotkają się z ciepłym przyjęciem, czy z odmową, zadecyduje głównie lokalizacja i wielkość ich
placówki. Duże powierzchnie, z którymi
wiążą się znaczące czynsze, raczej nie będą miały wzięcia w obecnej sytuacji.
BIEDRONKA
– CZY JEST SIĘ CZEGO BAĆ?
Biedronka naprawdę stawia
na jakość (patrz: ramka „Od
redaktora”) i ma już w Polsce
ok. 1900 sklepów.
Biedronka to konkurencja dla
innych sklepów tego rodzaju,
gdzie zawsze będzie ograniczony asortyment elektroniczny. Przy tym, ze
względu na profil klientów, będą to tylko
produkty z niższej półki.
Konkurencja na rynku specjalizowanych
sieci IT wciąż się zaostrza, co oczywiście
oznacza konieczność utrzymywania kosztów na jak najniższym poziomie. W przypadku sieci Vobis reakcja na pogarszające
się warunki rynkowe była być może spóźniona. Rynek zmienia się bardzo dynamicznie,
więc utrzymanie
m
odpowiedniej
pozycji wymaga
o
elastyczności.
e
Michał Iwanciw,
prezes zarządu Sferisu
Problemy Vobisu wcale nie oznaczają, że
na rynku nie ma już miejsca na tego rodzaju działalność. W przypadku tej firmy mamy
raczej do czynienia ze zbyt późno podjętymi decyzjami związanymi ze zmniejszeniem
kosztów działalności. Trudno powiedzieć,
czy Vobisowi uda się odzyskać mocną pozycję. Oczywiste wydaje się, że bez
dużego
zastrzyku kapitałowego
du
będzie
to trudne.
bę
Piotr Bieliński,
prezes zarządu Actionu
NIE MYLCIE NAS W VOBISEM!
wszyscy przedstawiciele sieci salonów odżegnują się od porównywania
ich z Vobisem. Nasi rozmówcy z Komputronika i Sferisu podkreślają, że odpowiednio wcześnie zadbali o niskie
koszty działania i rentowność. Z kolei
przedstawiciele sieci typu Alsen i Reactor podkreślają, że działają według
Żaden z rozmówców CRN Polska nie
wierzy w powrót Vobisu do stawki liczących się graczy. Do tego potrzebne
byłoby znaczące, kilkudziesięciomilionowe wsparcie kapitałowe, a na horyzoncie nie widać żadnego inwestora
– zgodnie twierdzą pytani przez nas
Nasi rozmówcy
z Komputronika i Sferisu podkreślają, że
odpowiednio wcześnie zadbali o niskie
koszty działania i rentowność.
dystrybutorzy i retailerzy. Pojawiły
się spekulacje o ewentualnej pomocy ze strony PC Factory, ale zarząd tej
spółki w piśmie do CRN Polska stanowczo je odrzucił. Znamienne, że
innego modelu, czyli przez partnerów
w mniejszych miejscowościach, którzy pełnią rolę lokalnych fachowców
od komputerów i oprogramowania. Są
znani przez tamtejszą społeczność
ZDANIEM RESELLERA
Jacek Mazur, serwisant-handlowiec, Logic PC, Warszawa
Sytuacja typowych salonów komputerowych nie należy do łatwych. Trudno im się utrzymać ze
sprzedaży sprzętu na rynku, na którym liczą się głównie ceny. Dlatego my stawiamy na bliską relację z klientem i model usługowy: pełne wsparcie przed- i posprzedażne, dobry serwis etc. Tego
klient nie otrzyma przez Internet ani w hipermarkecie. Bazujemy na tym, że wielu użytkowników
nie zna się na obsłudze sprzętu czy też nie potrafi stworzyć i utrzymać lokalnej sieci. Korzystamy
na tym, że nie należymy do żadnej sieci franczyzowej, która narzuca asortyment i ceny. Na bieżąco dostosowujemy się do potrzeb lokalnego rynku. Na szczęście aż tak bardzo nie czujemy
presji operatorów telekomunikacyjnych czy marketów, gdyż większość naszych klientów to małe
i średnie firmy. Poza tym pakiety oferowane przez operatorów telekomunikacyjnych to zwykły
trik handlowy. Klienci zaczynają się orientować, że dość drogo kupują notebook w systemie ratalnym. Na pewno nie otrzymują go za darmo. My nie stosujemy trików i klienci to doceniają.
26
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
CO DALEJ Z SIECIAMI
SALONÓW?
Zdajemy sobie sprawę, że szyld największej nawet sieci nie gwarantuje sukcesu.
Trzeba mieć dobry pomysł na obsługę lokalnego rynku i doskonale znać potrzeby
klientów. Dlatego część naszych partnerów zdecydowała się na dodanie do profilu
działalności dodatkowych usług,
takich jak instalacja telewizji
ta
przemysłowej, opieka serwisop
wa u klienta itp.
w
Arkadiusz Chimiak,
dyrektor marketingu Yamo
i bardzo elastycznie dostosowują się do
sytuacji rynkowej. O takiej elastyczności działania partnerzy Vobisu mogli
tylko pomarzyć – podkreślają rozmówcy CRN Polska.
KREDYT DŹWIGNIĄ HANDLU
Dlatego, według producentów, dystrybutorów i retailerów, przyszłość sieci
salonów IT nie jest zagrożona, choć na
horyzoncie pojawiło się ostatnio trochę
ciemnych chmur. Niewątpliwie rosnącą
konkurencją są operatorzy telekomunikacyjni, sklepy internetowe, a nawet markety
w rodzaju Biedronki. Zwraca się przy tym
uwagę, że telekomy mają uprzywilejowaną pozycję, gdyż dzięki koncesjonowaniu
działalności dysponują szczegółowymi informacjami o milionach klientów.
CRN nr 7/2012
Sytuacja dużych sieci salonów komputerowych jest stosunkowo trudna, ale nadal obiecująca. Poza silną konkurencją ze
strony typowych graczy IT, mamy teraz
do czynienia z ekspansją sieci RTV/AGD,
operatorów telekomunikacyjnych na rynek
urządzeń mobilnych, jak również z szybkim
rozwojem sprzedaży online. W takich warunkach poradzą sobie tylko silne kapitałowo i zdrowe kosztowo sieci, które postawią
na rozwój usług i sprzedaż online
n powiązaną z odbiorem produktów
w salonach.
d
Piotr Bieliński,
prezes zarządu Actionu
Nie obawiam się o przyszłość sieci partnerskich, gdyż od lat resellerzy zmierzają
w stronę tego właśnie modelu. Właściciele
sklepów komputerowych szukają wsparcia ze strony większych i stabilniejszych
struktur. To się nie powinno zmienić. Nowe
podmioty w segmencie IT, np. operatorzy
telekomunikacyjni, nie spędzają nam snu
z powiek. Kierujemy swoją ofertę do innego
kanału sprzedaży. Nasze salony są postrzegane
przede wszystkim jako
g
ga
punkty
fachowego doradztwa
p
z zakresu
IT.
z
Jan Zdebel,
prezes zarządu Alsenu
W ten sposób łatwo docierają do nich
z ofertą laptopów, netbooków i tabletów.
Takich możliwości nie mają typowe placówki handlowe. W październiku 2011 r.
cytowaliśmy analityków GfK Polonia,
którzy twierdzili, że operatorzy telekomunikacyjni przejęli sporą część dotychczasowych klientów indywidualnych
kupujących na kredyt, a także małe i średnie firmy. Stało się tak w związku z ograniczeniami ze strony banków w zakresie
udzielania pożyczek konsumenckich oraz
sprzedaży ratalnej. Taka sytuacja spowodowała nasilenie się presji na dalsze obniżanie cen komputerów przenośnych.
oraz sieci RTV/AGD, które od pewnego czasu rozwijają ofertę produktów
IT. Wiosną bieżącego roku rozpocznie
się m.in. budowa kolejnych hal przeznaczonych na markety Media Expert.
Placówki zostaną otwarte w IV kwartale 2012 r. Domex, właściciel sieci, zapowiada ekspansję w miastach do 100 tys.
mieszkańców. Rozwija się również Biedronka, która nie ukrywa zainteresowania zarobkiem na sprzedaży elektroniki
użytkowej, drukarek i innych urządzeń
IT. Obecnie portugalska firma prowadzi
w Polsce ok. 1900 placówek.
Fakt, że tradycyjne sieci IT czują na
plecach oddech stosunkowo młodej konkurencji, jest niezaprzeczalny. Z drugiej strony salony komputerowe szukają
swojej szansy w doradztwie i usługach.
Tego typu strategii nie należy oczekiwać
od marketów ani telekomów.
O tym, że sieci salonów nie powiedziały jeszcze ostatniego słowa, świadczy
m.in. planowany w roku bieżącym dalszy rozwój sieci Sferisu oraz Alsenu. Ten
drugi podmiot, posiadający obecnie 337
salonów, zapowiada 10-proc. zwiększenie liczby punktów handlowych do końca 2012 r. Towarzyszyć ma temu duży
nacisk na promocję sklepu internetowego z opcją odbioru osobistego w salonach. Podobną strategię, polegającą na
świadczeniu usług i rozwoju e-sprzedaży, deklarują pojedynczy resellerzy.
Przyszłość pokaże, czy to wystarczy do
dalszego rozwoju na coraz bardziej konkurencyjnym rynku IT.
A SIECI ROSNĄ
Sprawy nie ułatwia agresywna ekspansja mniejszych i większych marketów
OD REDAKTORA
Znam taki dowcip: „Co to jest szczyt obciachu? To karta stałego klienta w Biedronce.
A co jest jeszcze większym obciachem? Kiedy ci jej odmówią”. Tymczasem od niedawna
portugalska
por
rtug
t alska sieć, zzamiast obiecywać: „Codziennie niskie ceny”, zachęca, abyśmy
„Dali
zaskoczyć jakością Biedronki”. Wygląda na to, że nie mamy do czynienia
„Da
D li się zasko
jedynie
z chwytem marketingowym. Jeden z producentów urządzeń do nawigaje
jed
ynie z chw
opowiadał, że kiedy zwrócił się do Jeronimo Martins z propozycją współpracy,
cji opowiada
poproszono go o przeprowadzenie specjalistycznych testów sprzętu w niepoprosz
mieckiej organizacji nadzoru technicznego TÜV. To był jeden z warunmiec
ków, aby produkty trafiły do sklepów sieci. Teraz w Polsce działa już
kó
1900 hal Biedronki, które stanowią coraz większą konkurencję dla
salonów IT. Czy jest się czego bać? Argumenty „za” i „przeciw” zamieszczamy w ramce na str. 25.
TRENDY
CRN nr 7/2012
BARIERY ROZPOWSZECHNIANIA CLOUD COMPUTINGU
Strach przed
chmurą
Dostawcy cloudu dzielą zagrożenia wynikające z jego
stosowania na dwie podstawowe grupy: faktyczne,
związane np. z bezpieczeństwem danych, oraz
lęki i obawy użytkowników, często bezpodstawne
i wynikające głównie z ich niewiedzy. Właśnie ten drugi
aspekt sprawia, że cloud computing wciąż nie stał się tak
popularny, jak mógłby być. URSZULA SMOKTUNOWICZ
D
ostawcy rozwiązań cloudowych
wskazują wiele zagrożeń, wynikających z korzystania z usług
w chmurze. – Mówiąc o zagrożeniach
związanych z korzystaniem z przetwarzania danych, znanego pod nazwą cloud
computing, musimy na nie spojrzeć przez
pryzmat modelu przetwarzania: publicznego, prywatnego i hybrydowego – twierdzi Piotr Pietrzak, Chief Technologist
IBM Polska. Jego zdaniem część zagrożeń
występuje w przypadku chmury publicznej i wówczas najczęściej dotyczą bezpieczeństwa informacji, zgodności modelu
GRZEGORZ
DOBROWOLSKI
dyrektor ds. technicznych
w Cisco
Cloud computing to nowy model
biznesowy, związany z usługami IT
i korzystaniem z nich w przedsiębiorstwie.
Nie jest ogranicza się tylko do IT,
aczkolwiek to IT umożliwia jego
wprowadzenie. Cloud computing może
być realizowany na wiele różnych
sposobów i w oparciu o różne rozwiązania
techniczne, a co za tym idzie – ryzyko,
a także zakres i benefity będą różne.
Nie mówimy tu wyłącznie o decyzji
z regulacjami prawnymi obowiązującymi
w danej branży lub państwie oraz przepustowości łączy internetowych, jak również ich potencjalnej dostępności.
Do barier rozwoju usług w chmurze trzeba także zaliczyć te, które wynikają z braku
wiedzy użytkowników lub z ich mentalności, i których też nie można lekceważyć.
Czy cloud computing ma zatem szansę na szersze upowszechnienie? Według Mariusza Kochańskiego, członka
zarządu, dyrektora działu systemów
sieciowych w Veracompie, aby chmura
osiągnęła sukces w naszym kraju, trzeba
związanej z wyborem rozwiązania, ale
o strategicznej decyzji biznesowej dla
firmy. I tak też powinna być traktowana
przez przedsiębiorstwo.
Zagwarantowanie bezpieczeństwa stanowi jeden z ważniejszych czynników przesądzających o wdrożeniu nowości w firmie.
Cisco oferuje oparte na architekturze Cisco
SecureX rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo przetwarzania w chmurze, które
pomagają klientom chronić infrastrukturę
cloudową i zasoby firm przed atakami oraz
naruszeniem z zewnątrz, zapewnić prawidłowe działanie zabezpieczeń przed złośliwym oprogramowaniem i celowanymi
atakami, a także zaufany dostęp do danych oraz bezpieczną komunikację.
klientom pokazać korzyści z jej stosowania, zwłaszcza w polskich realiach, a to
zadanie dla wszystkich: producentów,
dystrybutorów i resellerów.
ROSNĄCA
POPULARNOŚĆ
CHMURY
Z raportu IDC „Poland’s Cloud Services
Market 2011 – 2015 Forecast and 2010
Competitive Analysis” wynika, że nasz
rynek cloud computingu jest wciąż na
wczesnym etapie rozwoju. Dzięki edukacji użytkowników i promowaniu modelu
cloudowego, podchodzą oni do chmury
z rosnącym zainteresowaniem. Na rynku dość łatwo już o przykłady oferty „public cloud”, nieco trudniej o zamknięte
wdrożenia w obszarze chmury prywatnej. Niemniej jednak segment przetwarzania w chmurze obliczeniowej jest
najbardziej dynamicznie rozwijającą się
częścią rynku ICT. Prognozowana średnioroczna stopa wzrostu do roku 2015 wynosi 33 proc.
Według raportu Erste Group w 2012 r.
jednym z pięciu kluczowych czynników
rozwoju branży IT w Europie Środkowo-Wschodniej będzie właśnie cloud
computing. Eksperci wskazują, że korzystanie z chmury jest szczególnie atrakcyjne dla małych i średnich przedsiębiorstw
oraz młodych firm z tego segmentu, nie
wymagają bowiem początkowych wydatków na zakup licencji. Opłaty za stopień
wykorzystania usług umożliwiają firmom korzystanie z rozwiązań, które byłyby mało opłacalne w przypadku umowy
licencyjnej, teraz jednak stają się atrakcyjne także z powodów finansowych.
Dzięki chmurom przedsiębiorstwa mogą też znacznie obniżyć koszty zatrudniania personelu działu IT. Biorąc pod
BARIERY PRAWNE:
Gąszcz sprzecznych przepisów
Kwestia danych osobowych „przekraczających” granicę
BARIERY TECHNICZNE:
Niska jakość infrastruktury internetowej
Niewielu operatorów internetowych
Zbyt mało centrów danych
Fot. © mipan – Fotolia.com
28
29
www.crn.pl
WEDŁUG PRZEDSTAWICIELI
EMERSON NETWORK POWER
TRZEBA PAMIĘTAĆ, ŻE CLOUD
COMPUTING:
– nie zawsze obniża koszty i ogranicza
ilość pracy
– nie oznacza, że nie trzeba się już więcej
martwić o przestoje
– nie wszystkie przedsiębiorstwa migrują
w chmurę
uwagę fakt, że MSP stanowią podstawę
gospodarki państw Europy Środkowo-Wschodniej, poziom akceptacji usług
udostępnianych w chmurze powinien
być w tych krajach wysoki.
Gartner, analizując ten obszar, wyraźnie
zaznaczył, że cloud computing rozwija się
znacznie lepiej w USA niż w Europie i Azji,
czemu sprzyja dobra infrastruktura i tradycyjnie wysoka akceptacja outsourcingu.
BARIERY PRAWNE
Nie jest jednak aż tak różowo, jak można by sądzić – z badania BSA wynika, że
rozwojowi chmury zagraża międzynarodowy gąszcz sprzecznych przepisów,
a Polska zajmuje 11. miejsce wśród 24 krajów w pierwszym rankingu strategii rządowych, mających wpływ na cloud (BSA
Global Cloud Computing Scorecard). Autorzy rankingu ocenili stan prawa w siedmiu zasadniczych obszarach: ochrony
danych, bezpieczeństwa w cyberprzestrzeni, cyberprzestępczości, własności
intelektualnej, interoperacyjności technologicznej i harmonizacji prawa, wolnego handlu oraz infrastruktury IT, a im
wyższe miejsce na liście, tym solidniejsza
polityka regulacyjna.
Mariusz Kochański twierdzi, że polscy
klienci instytucjonalni są co prawda przyzwyczajeni do umów zachodnich vendorów, typu „akceptuję oprogramowanie
takim, jakim jest” (Software as it is), ale
nie dotyczy to sprzętu. – Oczekiwania,
zwłaszcza instytucji publicznych, są takie,
aby mieć relacje z dostawcą oparte na umowie zgodnej z polskim prawem, z dobrze
zdefiniowanymi warunkami SLA i karami
za niedotrzymanie. W sytuacji, kiedy bazy z danymi nie można wynieść do innego
MACIEJ IWANICKI
Senior Presales Consultant,
Symantec
Istnieje wiele zagrożeń związanych z przejściem do chmury i nie chodzi jedynie o tradycyjnie rozumiane zabezpieczenie danych
przed atakami z zewnątrz. Na próby włamania narażeni są zarówno dostawcy usług
w chmurze, jak i prywatne firmy z własnymi
serwerami. Dostawców usług można jednak
darzyć większym zaufaniem, bo ich mechanizmy ochrony muszą być naprawdę silne,
ze względu na to, że obowiązani są spełniać
konkretne wymogi. Nie zapominajmy, że
ARTUR CYGANEK
Country Manager Poland
w Citrix Systems
Nadal widzę utrudnienia w szerszym korzystaniu z chmur publicznych. Moim zdaniem
wynikają w dużym stopniu z ograniczeń
licencyjnych. Obecnie nie wszyscy producenci aplikacji są gotowi – w zakresie licencjonowania rozwiązań – do udostępniania
ich w chmurze publicznej. To powoduje, że
cloud providerzy mają problemy z oferowaniem ich swoim klientom.
Trochę inaczej wygląda sytuacja z aplikacjami niszowych firm, które często stosują
kraju, ze względu na wymogi prawne (tak
jest np. z danymi osobowymi), usługa cloud musiałaby być budowana w formie data
center działającego na terenie Polski. Ponieważ rynek nie znosi próżni, pojawi się wiele
ofert hostingu aplikacji, będą też data center
vendorów i lokalne, budowane przez resellerów – twierdzi.
Przedstawiciel Veracompu zwraca
także uwagę na sposób zawarcia umowy
o usługę i samo fakturowanie. – Sprzedajemy coś niematerialnego – usługę. Trzeba
więc dokładnie opisać, co jest przedmiotem
transakcji, zawrzeć umowę między stronami lub klient końcowy musi przynajmniej
znacznie większe zagrożenie niż atakujący
z zewnątrz mogą stanowić tzw. insiderzy,
czyli osoby pracujące w danej firmie, mające dostęp do systemów zarządzania danymi usługobiorców.
Warto mieć także na uwadze dostępność
informacji i zastanowić się, co się zdarzy
w przypadku, gdy u usługodawcy nastąpi
awaria, a usługobiorca zostanie całkowicie
odcięty od swoich danych.
Kolejny problem to kwestia zachowania
prywatności danych. W przypadku awarii
tzw. mechanizmów izolacji może dojść do
ujawnienia danych innym najemcom usług
w chmurze. Jednak warto zauważyć, że tego typu przypadki występują sporadycznie, zdecydowanie rzadziej niż ataki na
infrastrukturę firm.
bardziej elastyczne warunki licencjonowania, dzięki czemu programy łatwiej mogą
być udostępnianie przez cloud providerów. Niemniej jednak użytkownicy aplikacji
działających w chmurach publicznych nie
mają wielu możliwości wyboru spośród
oprogramowania różnych dostawców,
o podobnym zastosowaniu, przeznaczonego dla firm.
Innym ograniczeniem, o którym nieco więcej obecnie się mówi, jest nadal niepełne zaufanie potencjalnych użytkowników do tego
modelu usług. Przedsiębiorcy wciąż nie dowierzają rozwiązaniom, które „przenoszą”
ich istotne firmowe dane w nieznane im miejsce. Co za tym idzie, pojawiają się również
niepokoje związane z bezpieczeństwem czy
też zgodnością z regulacjami prawnymi.
formalnie zaakceptować jakieś generalne
warunki świadczenia usługi – podkreśla.
BARIERY TECHNICZNE
Według Ilony Tomaszewskiej, dyrektora
sprzedaży do segmentu SMB w polskim
oddziale Microsoftu, wśród barier, które stają na drodze upowszechniania się
cloud computingu, są bariery techniczne,
takie jak choćby brak lub niska jakość sieci
internetowej.
Podobnie uważa Emil Przychodzeń, Cloud Exadata Architect w polskim oddziale Oracle’a. W jego opinii problemy
30
TRENDY
natury technicznej dotyczą zarówno korzystania z infrastruktury (w przypadku chmury publicznej chodzi o stabilne
i wydajne łącza internetowe do dostawcy
usług), jak i zarządzania środowiskiem,
w tym zapewnienia jego wysokiej dostępności, aktualizacji oprogramowania,
odpowiedniego zabezpieczenia dzięki tworzeniu kopii zapasowych i szybkiej reakcji
na kłopoty z dostępem oraz jego wydajnością. – Przy tego typu usługach standardowo
podpisywane są umowy typu SLA, gwaran-
MICHAŁ
GRZEGORZEWSKI
Project Manager Managed
Infrastructure Services
w Fujitsu
Wydaje się, że obecnie głównym czynnikiem ograniczającym rozpowszechnianie
usług cloudowych jest wciąż dość niska
świadomość tego, czym tak naprawdę
jest chmura. Tymczasem cloud to
wykorzystanie dobrze znanych i sprawdzonych rozwiązań do realizacji i proponowania innego modelu biznesowego.
Chmura to nie abstrakcyjny twór, ale
kompletna platforma IT umiejscowiona
CRN nr 7/2012
tujące klientom określone poziomy dostępności usług oraz definiujące kary umowne za
ich niedotrzymanie – tłumaczy.
Andrzej Niziołek, dyrektor ds. rynku operatorów usług w EMC Computer
Systems, twierdzi z kolei, że podstawową barierą hamującą rozwój w Polsce
usług w chmurze publicznej jest niewielka liczba operatorów świadczących
je przedsiębiorstwom, z zapewnieniem
wymaganego poziomu niezawodności,
ciągłości, bezpieczeństwa i zgodności
w data center. W tym kontekście, mówiąc o zagrożeniach, jakie niesie ze
sobą cloud computing, należy brać
pod uwagę różne ich rodzaje, począwszy od wszelkiego typu zagrożeń „fizycznych”, związanych z kolokacją naszych
danych, takich jak awaria sprzętu, kradzież, pożar, powódź, przez ataki
na infrastrukturę sieciową dostawcy
chmury (np. typu DoS), skończywszy
na problemach finansowych.
I to aspekt finansowy wydaje się w dzisiejszych czasach najważniejszy, bo – jak
pokazuje życie – zawsze możliwe, że dostawca chmury zbankrutuje i „odłączy” nas
od danych, pozbawiając tym samych kontroli nad własnym „majątkiem”.
ZDANIEM INTEGRATORA
Adam Bajura, dyrektor handlowy w Proximusie, Katowice
Czynniki ograniczające zastosowanie cloud computingu na szeroką skalę są typowe dla
nowych rozwiązań IT i powszechnie znane. Można je podzielić na trzy grupy. Do pierwszej
zalicza się czynniki związane z integracją usług cloudowych ze środowiskiem już eksploatowanym – rozwiązania chmurowe nie są szyte na miarę, ich idea polega na dużej skali
i standaryzacji pewnych funkcji. Użytkownik, chcący korzystać z chmury, musi się do tego
dostosować. W grupie drugiej znajdują się czynniki związane z brakiem regulacji prawnych
lub ich niedostosowaniem do szybko rozwijającej się techniki. Grupa trzecia to czynniki wynikające z mentalności użytkowników.
Grzegorz Siwiński, prezes B2B Online, Wrocław
Cloud computing, w formie chmury publicznej (public cloud) lub prywatnej (provate cloud), odzwierciedla dotychczasowe formy hostingu aplikacji w Internecie. Tak jak wszystkie
serwery publiczne, public cloud jest narażony na dostęp zewnętrzny, złamanie zabezpieczeń i inne zagrożenia występujące w sieci publicznej. Dlatego stosowanie chmury publicznej dla aplikacji typowo internetowych nie pociąga za sobą większych zagrożeń niż
używanie serwerów dedykowanych. Pojawiają się natomiast komplikacje prawne, związane
z rejestracją danych osobowych, ponieważ trudniej wskazać dokładnie, na którym serwerze te dane się znajdują.
z przepisami, zagwarantowanych w ramach umowy SLA. – Zbyt mało jest też odpowiednich centrów danych w regionach,
brakuje infrastruktury internetowej o właściwych parametrach – dodaje.
TROSKA O BEZPIECZEŃSTWO
Jednak najważniejszym problemem są
obawy o bezpieczeństwo danych przetwarzanych w chmurze. – Chodzi tu zarówno o bezpieczeństwo przetwarzania
danych, jak i wymóg zapewnienia ich prywatności (szczególnie ważny dla klientów
z branży finansowej) oraz o kwestie dotyczące fizycznego dostępu do serwerowni
i systemów przetwarzających dane – wyjaśnia Emil Przychodzeń.
Zdaniem Ilony Tomaszewskiej obawy
dotyczące kwestii bezpieczeństwa danych
często wynikają z braku rzetelnej wiedzy.
– Aż 32 proc. przedstawicieli sektora MSP
obawia się, że usługi w chmurze są niesprawdzone, a zatem ryzykowne – przyznaje.
W opinii Renaty Balcerzak-Rawy, channel account managera Poland w Trend
Micro, firmy mają wątpliwości, czy ich
informacje będą odpowiednio chronione. – W modelu cloud computing przedsiębiorstwa korzystają bowiem z zasobów,
które są współużytkowane, a to oznacza,
że tak naprawdę nie istnieje jasna granica między przestrzenią wykorzystywaną
przez różne firmy – mówi.
Michał Grzegorzewski, Project Manager Managed Infrastructure Services
w Fujitsu, zauważa, że panuje przekonanie, iż jeżeli coś raz zostanie wysłane do
Internetu (w tym np. do chmury), już na
zawsze tam pozostanie. – W przypadku
przechowywania danych we własnej infrastrukturze problem ten jest przeważnie
eliminowany, ale jednocześnie tracimy korzyści, które zapewnia chmura – podkreśla.
Maciej Iwanicki, Senior Presales Consultant w polskim oddziale Symanteca,
zwraca uwagę, że poufność danych firmowych może być również naruszona
w przypadku ich usuwania z chmury. – Jeśli usługodawca nie wdroży skutecznych
procedur czyszczenia z informacji wszystkich nośników, w tym archiwalnych kopii
zapasowych, nie możemy być całkowicie
pewni, że kiedyś dane te nie ujrzą światła
dziennego – twierdzi.
31
www.crn.pl
MARIUSZ KOCHAŃSKI
członek zarządu,
dyrektor działu systemów
sieciowych w Veracompie
Cloud jest interesującym modelem biznesowym, gdyż każdy, używając tego terminu, ma na myśli coś innego, w zależności
od produktów, które oferuje. Stosunkowo
łatwo wyobrazić sobie aplikacje biurowe
w modelu chmury publicznej, bo ścieżkę
przetarł już Google, teraz podąża nią Microsoft. Sukces Saleforce’a dowodzi, że
jest to możliwe także z CRM-em. Warto
zauważyć, że w tych przypadkach użytkownika końcowego przyciąga elastyczne
licencjonowanie, łatwiejsze do akcepta-
cji przez dyrektora finansowego niż zakup
tradycyjnego oprogramowania.
Ale wyobraźmy sobie system IT do fakturowania w dużej firmie. Czy ona przejdzie
na cloud? Moim zdaniem tylko wtedy, gdy
dostawca chmury da solidną gwarancję
finansową, że dostępność rozwiązania będzie wysoka, porównywalna z modelem
tradycyjnym, czyli co najmniej 99,95 proc.
Wówczas rola resellera niespecjalnie się
zmieni. Ktoś przecież będzie musiał wdrażać system i wyjaśniać wszystkie jego
funkcje. Oczywiście myślimy o przypadku, kiedy klient jest świadom wszystkich
ograniczeń chmury – pełnej zależności od
niezawodności infrastruktury dostawcy
oraz sieci operatora pośredniczącego – ale
akceptuje je, ze względu na oszczędności,
które wynikają z korzystania z cloudu.
NIEDOSTATECZNA WIEDZA
UŻYTKOWNIKÓW
W opinii Renaty Balcerzak-Rawy polskie
przedsiębiorstwa podchodzą nieufnie
do chmury, co wynika m.in. z niewiedzy
użytkowników i z pewnego chaosu komunikacyjnego. – Cały czas istnieją bowiem
różne definicje cloud computingu, a większość jest dla przedsiębiorców niezrozumiała. Poza tym firmy bardzo często nie są
świadome korzyści wynikających z przetwarzania danych w chmurze – podkreśla.
Według Emila Przychodzenia jedną
z najważniejszych barier rozwoju cloudu
jest konserwatywne podejście klientów
do nowych rozwiązań informatycznych.
– Są przyzwyczajeni do istniejącego od
lat modelu posiadania infrastruktury IT
i zarządzania nią w ramach własnego
przedsiębiorstwa lub po prostu obawiają się zagrożeń związanych z cloud computingiem. Bywa też, że ich firma nie jest
jeszcze gotowa na tego typu rozwiązania
– zauważa.
Zdaniem Blanki Seweryn, product managera iBard24 w Comarchu, część przedsiębiorców nie jest świadomych norm oraz
standardów bezpieczeństwa, jakie spełnia
usługa backupu w chmurze. Często zadają
pytania: czy jest bezpieczna? czy dostęp do
danych mają osoby trzecie? czy mogę zaufać dostawcy takiego rozwiązania?
Grzegorz Dobrowolski, dyrektor ds.
technicznych w Cisco, uważa, że zagroże-
JACEK JĘDRASZKA
dyrektor Grupy RRC
w Europie Środkowo-Wschodniej
Jestem zdania, że przyjmowanie się cloud
computingu będzie powolnym procesem.
Przemiana ma przecież bardzo złożony charakter zarówno na poziomie technicznym,
jak i psychologicznym czy biznesowym.
Z powodu braku zaufania i problemów dotyczących bezpieczeństwa w najbliższej,
przewidywalnej przyszłości pojawi się zapewne mieszany model przetwarzania danych. Będą istnieć obszary, które nadają się
„do chmury”, i takie, które się nie nadają.
W przypadku resellera lub integratora część
przychodu związana ze sprzedażą i utrzymaniem u klientów rozdrobnionych serwe-
niem dla rozwoju modelu cloud computing
może być nieodpowiednie przygotowanie
do jego wdrożenia lub brak opracowanej
strategii. – Wówczas firma nie będzie osiągać oczekiwanych rezultatów finansowych
i biznesowych, co może zniechęcać przedsiębiorców – twierdzi.
Andrzej Niziołek sądzi, że wielu
klientów wyraża obawy przed utratą
kontroli nad swoimi środowiskami informatycznymi. – Są zrozumiałe, ale
Ważna jest też duża szybkość działania w modelu chmury. Nie zawsze będzie
można ją zapewnić, i dlatego np. firma
zajmująca się montażem filmów nie zrezygnuje ze swoich serwerów, choć być
może będzie je hostować w data center ze
względu na tańszy prąd i większe bezpieczeństwo. Oczywiście pod warunkiem, że
z centrum danych połączy się światłowodem o takiej przepustowości, że nawet nie
zauważy, iż serwery są w innym miejscu.
Ale w wielu przypadkach przy wdrożeniach IT liczy się też osobiste zaufanie do
resellera, dostawcy i jego kompetencji technicznych. Jak to będzie działać w modelu
cloud? Zapewne nadejdzie taki czas, kiedy
w przypadku czasowej przerwy w działaniu
usługi vendora A, reseller zaoferuje usługę
od vendora B, z którym też ma umowę.
rowni zacznie znikać. Nadchodzi czas, by
zacząć oferować specjalizowane rozwiązania biznesowe. Warto przy tym pamiętać,
że tempo adaptacji do środowiska chmurowego będzie się różnić, zależnie od branży.
Szkolnictwo wyższe i administracja publiczna przestawią się szybciej, podczas gdy instytucje finansowe – wolniej.
Pozostają jeszcze kwestie prawne. Otóż
w segmencie IT tempo rozwoju zawsze
stanowiło duże wyzwanie dla graczy rynkowych, a co dopiero dla twórców prawa.
Duży „ból głowy” mają urzędnicy skarbowi,
którzy muszą właściwe interpretować
aukcje, zakupy licencji przez granice, darmowe systemy operacyjne Linux etc. Pojawia się szereg trudnych pytań, np.: co
się stanie z moimi danymi, jeśli dostawca chmury zbankrutuje? Dlatego nie mam
wątpliwości, że twórców prawa czeka naprawdę bardzo dużo pracy.
warto przypomnieć, że kilka lat temu niemal identyczne zarzuty stawiano outsourcingowi IT – mówi.
NA WWW.CRN.PL ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI:
TOMASZA JAWORSKIEGO, DATA CENTER
TRANSFORMATION SALES SPECIALIST, CLOUD
CHAMPION FOR POLAND W HP, ANDRZEJA NIZIOŁKA,
DYREKTORA DS. RYNKU OPERATORÓW USŁUG, EMC
COMPUTER SYSTEMS, ŁUKASZA NOWATKOWSKIEGO,
CZŁONKA ZARZĄDU G DATA SOFTWARE.
32
TRENDY
CRN nr 7/2012
JAK POKONYWAĆ BARIERY HAMUJĄCE ROZPOWSZECHNIANIE CHMURY
Nie bujać
w obłokach
W rozwiązywaniu problemów opóźniających rozpowszechnianie się cloud computingu
muszą współdziałać producenci, prawodawcy i firmy świadczące usługi na tym rynku.
Zdaniem resellerów oferta „chmurowa” vendorów na razie niezupełnie jest dostosowana
do potrzeb polskiego rynku, zdominowanego przez MSP. K AROLINA MARSZAŁEK
my IT dokładniej szkolić w zakresie oferowania rozwiązań w chmurze.
KE DZIAŁA W SPRAWIE
Rozwój chmury ma wspomagać Komisja
Europejska. Urzędnicy deklarują pomoc
w pokonywaniu problemów, które powodują, że cloud computing nie przyjmuje
się tak szybko, jak życzyliby sobie tego
przedsiębiorcy z rynku IT i ich klienci.
Konsultacje z dostawcami usług świadczonych w chmurze i ich odbiorcami pomogły w określeniu najbardziej ważkich
problemów, z którymi trzeba się uporać. Decydenci rozumieją, że na rozwoju chmury mogą bardzo skorzystać małe
i średnie przedsiębiorstwa. Trzeba jednak
opracować normy, których powinni prze-
BSA W SPRAWIE CLOUD COMPUTINGU
BSA proponuje rządom na całym świecie siedmiopunktowy plan działania, dzięki któremu
cloud computing będzie bezpiecznie wykorzystywany w poszczególnych krajach.
1. Ochrona prywatności użytkowników z jednoczesnym zapewnieniem swobodnego
przepływu danych i wolnego handlu.
2. Promowanie najnowocześniejszych praktyk bezpieczeństwa w cyberprzestrzeni, bez
konieczności stosowania konkretnych technik.
3. Walka z cyberprzestępczością za pomocą skutecznych środków prewencyjnych i działań
przeciwko przestępcom, podejmowanych na podstawie jasno sprecyzowanych przepisów.
4. Zapewnienie solidnej ochrony technice cloud computingu.
5. Zachęcanie do otwartości i interoperacyjności między dostawcami techniki cloud computingu.
6. Promowanie wolnego handlu i eliminowanie preferencji wobec poszczególnych
produktów lub firm.
7. Zachęcanie sektora prywatnego do inwestowania w infrastrukturę szerokopasmową
i promowanie powszechności jej dostępu obywateli do niej.
strzegać usługodawcy działający na tym
nowym rynku, a które zagwarantują korzystającym z cloud computingu bezpieczeństwo i wybór spośród różnych ofert.
Do stworzenia norm i standardów ma
się przyczynić powołanie European Cloud
Partnership, które pracowałoby nad nimi przez cały 2012 r. Komisja Europejska
przygotowuje też strategię upowszechnienia usług cloudcomputingowych w całej
UE. Pomóc ma w tym harmonizacja prawa
państw członkowskich. Strategia Przetwarzania Danych w Chmurze powinna zostać
ogłoszona przez KE na wiosnę 2012 r.
PRZEDE WSZYSTKIM EDUKACJA
Nad przełamaniem barier hamujących
upowszechnienie się cloud computingu
pracują również producenci. Powszechnie uważają, że niezwykle ważna jest
edukacja – nie tylko klientów końcowych,
ale i samych partnerów. Przykładem działań producentów w tym zakresie są inicjatywy Microsoftu. Rok temu dostawca
powołał zespół ekspertów odpowiedzialnych za współpracę z partnerami w sprawach dotyczących rozwiązań w chmurze.
Resellerzy mogą zwracać się bezpośrednio do nich. Vendor stoi na stanowisku,
że silny trend cloudcomputingowy wymusza zmianę modelu działania partnerów z transakcyjnego na oparty na
konsultingu, w którym firmy partnerskie
będą świadczyć klientom usługi doradcze
oraz tworzyć i dostarczać innowacyjne
rozwiązania, również dostępne w chmurze obliczeniowej.
Fot. © mipan – Fotolia.com
D
użo można mówić zarówno
o korzyściach, jakie przynosi wykorzystywanie chmury
w działalności przedsiębiorstw, jak i o zagrożeniach wynikających ze stosowania
technik cloudowych. Wiele firm widzi
w cloud computingu szansę na zarobek
(producenci, resellerzy i integratorzy
IT), obniżenie kosztów i swobodę działalności, m.in. dzięki nieograniczonemu
przez miejsce i czas dostępowi do danych
(klienci końcowi). Producenci podkreślają wagę nowej techniki i podejmują działania, które ich zdaniem przyczynią się
do tego, że klienci zaczną z niej korzystać. Resellerzy natomiast chętnie by już
na chmurze zarabiali, uważają jednak, że
ofertę vendorów w tej dziedzinie należy
lepiej dostosować do potrzeb MSP, a fir-
33
www.crn.pl
WARTOŚĆ
RYNKU CHMUR
OBLICZENIOWYCH
NA ŚWIECIE
W 2011 R.
Źródło: IDC
29 mld dol.
chmury
publiczne
13 mld dol.
chmury
prywatne
Edukacja resellerów to jedno. Z wypowiedzi producentów wynika, że przygotowują także partnerom grunt do
działania u klientów końcowych, prowadząc wśród tych ostatnich kampanie
informacyjne. – Aż 32 proc. przedstawicieli sektora MSP obawia się, że usługi w chmurze są niesprawdzone, a zatem
ryzykowne – mówi Ilona Tomaszewska,
dyrektor sprzedaży w segmencie SMB
w Microsofcie. – Dlatego tak ważne jest
nieustanne podnoszenie wiedzy o bezpieczeństwie naszych rozwiązań. Zatrudniamy wielu specjalistów, którzy informują,
jak mądrze wykorzystać cloud computing.
Nie ma jednego scenariusza rozwiązania
dla wszystkich klientów. Dlatego staramy
się za pośrednictwem strony Office365.pl
oraz portalu dla małych i średnich firm
(Microsoft.com/poland/msp) pokazywać
różne zastosowania cloudu, w zależności
od branży i potrzeb klienta.
Adam Bajura, dyrektor handlowy Proximusa, stawia nie tylko na edukację użytkowników końcowych i producentów
rozwiązań, ale też tworzących prawo.
Ekspert zwraca uwagę na przepisy prawne ograniczające możliwość zastosowania
rozwiązań chmurowych, bo były tworzone
w czasach, kiedy cloud computing jeszcze
nie istniał. Powinny też powstać w krótkim
czasie nowe, zapewniające bezpieczeństwo zarówno dostawcom usług świadczonych w chmurze, jak i ich odbiorcom.
Wiele działań mających na celu rozpowszechnienie wśród klientów wiedzy
o przetwarzaniu w chmurze, ukazanie za-
ZDANIEM INTEGRATORA
Radosław Ambroży, właściciel Pracowni Komputerowej AB, Myślenice
Cloud computing jest przereklamowany. Oferta korporacji w dziedzinie cloudu w polskich
warunkach nie ma przyszłości. Jest niedostosowana do potrzeb małych firm, a więc i my nie
możemy na niej zarobić jako resellerzy. Każde przedsiębiorstwo, któremu proponujemy rozwiązania chmurowe, mówi, że są za drogie i nie odpowiadają jego oczekiwaniom. Często
spotykamy się też z opinią, iż podobne rozwiązania mają już wdrożone u siebie i nie widzą
potrzeby migracji danych do chmury. Poza tym oferta korporacji pozostawia wiele do życzenia w dziedzinie bezpieczeństwa. Dlatego nie sprawdzi się raczej również w segmencie
enterprise i instytucji. Urzędy nawet nie chcą słyszeć o chmurze ze względu na brak w umowach klauzul wymaganych przez polskie przepisy. Naszym klientom proponujemy chmury
prywatne. Wyjściem są rozwiązania oparte na małych NAS-ach. Właściciele firm wolą wydać
jednorazowo na licencję, niż obciążać się stałym abonamentem. Poza tym czują, że ich dane
w chmurze prywatnej są bezpieczne. To jest pole do zarobku dla firm takich jak moja.
Tomasz Owczarek, dyrektor handlowy VoiPointu, Wrocław
Moim zdaniem producenci powinni bardziej szczegółowo informować integratorów, jakie możliwości daje cloud computing i w jaki sposób można rozwiązaniami w chmurze zainteresować
klientów końcowych. Najwięcej na usługach cloudowych mogłyby korzystać firmy MSP,
ale ktoś musi im przedstawić szczegółowo benefity z przeniesienia zasobów poza firmowe
serwery. Integratorów trzeba więc lepiej szkolić w tym zakresie. To, o czym mogą przeczytać
sami na stronach dostawców infrastruktury do cloud computingu – nie wystarcza. Dopiero po
szczegółowych warsztatach, webinariach, prezentacjach sprzętu, oprogramowania itp. integratorzy mogą wpaść na pomysł, jak rozwijać swój biznes, wykorzystując chmurę.
Zbigniew Maryniak, właściciel CPU Service, Warszawa
Przetwarzanie w chmurze to zwykły outsourcing usług, a więc nic nowego. Problem w tym,
że największy kawałek tego rynku chcą zagarnąć koncerny. Niby chcą się podzielić z partnerami, mówiąc: my mamy infrastrukturę, a wy sprzedawajcie nasze usługi i zarabiajcie na prowizji. W takim modelu rola resellerów spada do roli agentów handlowych.
Jednak małe firmy próbują znaleźć sobie miejsce na tym rynku. Jeśli tylko warunki działania
na nim nie będą tak wyśrubowane przez koncerny, małe firmy będą mogły stworzyć własne
centra chmurowe i świadczyć usługi przetwarzania danych dla segmentu MSP. Nie w bardzo szerokim zakresie, ale wystarczającym, aby zarabiać. Na razie duże przedsiębiorstwa
chcą z cloudu zyskać dla siebie jak najwięcej, ale rynek to wyreguluje, szczególnie że w czasach kryzysu zmienia się on bardzo szybko.
równo korzyści, jak i ryzyka wynikającego
z zastosowania tej techniki, podejmuje Oracle. – W regionie Oracle ECEMEA
działa zespół Cloud Competency Center
odpowiedzialny m.in. za organizowanie
warsztatów dotyczących cloud computingu. Na tych zajęciach opracowywana jest
strategia cloudu dla danego klienta – wyjaśnia Emil Przychodzeń, Cloud Exadata Architect w Oracle’u. – Stworzyliśmy
również model „Cloud Maturity”, który
umożliwia ocenę gotowości użytkownika
do wdrożenia infrastruktury opartej na
chmurze obliczeniowej oraz wskazuje obszary, w których mogą wystąpić problemy.
PRZYKAZANIA CISCO I ORACLE’A
Korzystanie z chmury to według Cisco
strategiczna decyzja biznesowa dla firmy.
Jeśli klient nie jest odpowiednio przygotowany, może się rozczarować np. rezultatem finansowym wprowadzonej zmiany.
Producent ujął w punktach to, co każde
przedsiębiorstwo lub instytucja powinny
uwzględnić, myśląc o przeniesieniu zasobów do chmury. Na pierwszym miejscu Grzegorz Dobrowolski, dyrektor ds.
technicznych w Cisco, stawia zrozumienie korzyści wynikających z wprowadzenia cloud computingu. – Następnie
należy określić zakres usług, z których
34
TRENDY
chcielibyśmy korzystać w nowym modelu, oraz wymagań związanych z realizacją tego zadania – tłumaczy specjalista.
– Na trzecim miejscu postawiłbym wybór
strategii, która pozwoli zrealizować zamierzenia dotyczące korzystania z usług. Ważne jest też podjęcie decyzji o rodzaju chmury, z jakiej będziemy korzystać – prywatnej,
publicznej lub modelu hybrydowego. Należy dokonać analizy ryzyka związanego
ze zmianą modelu biznesowego (bo decyzja o korzystaniu z cloudu to jednocześnie
decyzja o zmianie modelu biznesowego
przedsiębiorstwa), ryzyka operacyjnego
oraz finansowego, kwestii bezpieczeństwa
i uwarunkowań prawnych. A na koniec
podjąć decyzję biznesową i monitorować
rezultaty.
Ponieważ zagwarantowanie bezpieczeństwa stanowi jeden z ważniejszych
czynników decydujących o wdrożeniu
nowości w firmie, Cisco oferuje rozwiązania oparte na architekturze Cisco SecureX, które pomagają chronić
infrastrukturę chmury i funkcjonujące
w chmurze zabezpieczenia przed złośliwym oprogramowaniem i celowanymi
atakami, zapewnić zaufany dostęp oraz
bezpieczną komunikację.
Rozwiązania pozwalające na zwiększenie bezpieczeństwa danych przetwarzanych w chmurze wskazuje też m.in. Oracle.
– Wśród nich jest system zarządzania tożsamością (Oracle Identity Management),
ochrony danych przez ich szyfrowanie, szyfrowanie kopii zapasowych czy kontrolę
dostępu do danych (Database Firewall,
Audit Vault, Database Vault), a także możliwość maskowania danych (Data Masking) – wyjaśnia Emil Przychodzeń, Cloud
Exadata Architect z Oracle’a.
CRN nr 7/2012
Przedstawiciel Oracle’a twierdzi, że
dostawca przykłada bardzo dużą wagę do
kwestii technicznych związanych z infrastrukturą informatyczną, w ramach której działają usługi cloud computingu.
PARTNERSKA
WSPÓŁPRACA
Zdaniem Michała Grzegorzewskiego,
project managera managed infrastructures services w Fujitsu, większość zagrożeń wynikających z korzystania
z chmury można zminimalizować przez
wybór sprawdzonego providera. Powinien mieć doświadczenie i stabilną sy-
Efekt skali
zapewni korzyści
z oferowania
chmury
tuację finansową, umieć zdiagnozować
potrzeby klienta i móc się do nich dostosować. Michał Grzegorzewski zwraca
także uwagę, że należy zapewnić klientowi „wyjście” z chmury, czyli zabranie
wszystkich powierzonych providerowi
danych i przeniesienie ich w inne miejsce, w każdej chwili.
Producent realizuje w Polsce projekt
dostarczania tzw. trusted cloud, w którego przypadku, jak twierdzi Michał
Grzegorzewski, duży nacisk został położony na przejrzystość zasad i elastyczność współpracy z klientami, a także na
możliwość łatwego „wyjścia” z chmury.
OD REDAKTORA
Jeśli porównać wypowiedzi producentów na temat przełamywania barier rozwoju cloud computingu z opiniami
z opinia resellerów, trudno oprzeć się wrażeniu, że chmura jest na razie jak wielka
polityka – przez wielkich tworzona i z myślą o nich samych. Z realiami, w jakich pracują resellerzy,
na razie niewiele ma wspólnego. Resellerzy chcą zarabiać na chmurze,
rese
tak jak i na innych rozwiązaniach. Producenci, aby szeroko oferować w Polsce usługi
oparte na cloud computingu, potrzebują partnerów działających na rynku MSP. Dopóki jednak
jedn nie dostosują oferty do wymagań małych i średnich przedsiębiorstw, dopóty
większość
większo partnerów będzie omijać cloud lub, w najlepszym razie, nie będzie się angażować we
w współpracę z producentami w tej dziedzinie tak intensywnie jakby mogła.
Z kolei Andrzej Niziołek, dyrektor ds.
rynku operatorów usług z EMC Computer
Systems, podkreśla, że żaden producent
nie dysponuje kompletnym rozwiązaniem
do oferowania usług w chmurze. W pokonywaniu tej bariery rozpowszechniania się cloudu ważne jest współdziałanie
dostawców. – Nawiązaliśmy współpracę z VMware i Cisco, tworząc konsorcjum
VCE, które oferuje kompleksowe rozwiązanie obejmujące wszystkie produkty niezbędne do budowy chmury – informuje
przedstawiciel EMC.
Wskazuje też na wagę współdziałania z resellerami, którzy chcą zarabiać na
chmurze. – W przeciwieństwie do niektórych dostawców nie konkurujemy z partnerami budującymi chmury, ale wspieramy
ich w ramach programu EMC Velocity
Service Provider Partner – podkreśla Andrzej Niziołek. – Zapewniamy im m.in.
doradztwo biznesowe i techniczne, pomoc w budowie infrastruktury i w procesie sprzedaży usług. Pierwszym partnerem
Velocity w Polsce jest firma it Works, ale
pracujemy nad pozyskaniem kolejnych.
Przedstawiciel EMC zauważa, że korzyści z oferowania usług w chmurze pojawiają się przy wykorzystaniu efektu
skali. – Niewykluczone, że wiele przedsiębiorstw będzie budować małe chmury, obsługujące ich lokalnych klientów – mówi
Andrzej Niziołek. – Ale ten rynek szybko
się skonsoliduje. Widzimy natomiast dwa
obszary, w których niewielkie firmy informatyczne mają do odegrania istotną rolę.
Przede wszystkim mogą pełnić rolę detalistów – kupować hurtem usługi chmury
IT (np. serwery wirtualne) od operatorów
i odsprzedawać je swoim klientom.
Andrzej Niziołek podkreśla, że zdecydowana większość MSP woli współpracować z partnerami, z którymi mają
bezpośrednie relacje, niż z wielką firmą,
dla której byliby tylko anonimową cyferką w bilansie, nawet jeżeli podniesie to
nieco koszty. Z drugiej strony, niewielkie przedsiębiorstwa mogą oferować
w chmurze własne rozwiązania i aplikacje. Zwiększa to liczbę ich potencjalnych
klientów, a klientom z kolei zapewnia korzystanie z aplikacji działających w profesjonalnie utrzymywanej, bezpiecznej
infrastrukturze, której nie zbudowaliby
we własnym zakresie.
Poczuj smak designu
INSPIRUJĄCE WNĘTRZA I ŚWIATOWE TRENDY
Nowe wydanie już w sprzedaży!
autoDECO do CRN.indd 1
12-03-01 16:05

To będzie rok prawdy

Transkrypt

Podobne dokumenty

pobierz specyfikację

Fakty Waleckie 10.indd

Analiza rynku 2010