nie

118 Rynek
Nauczmy się mówić „nie”
Jednym z pierwszych symptomów
spowolnienia gospodarczego jest wzrastająca liczba przeterminowanych płatności. Z rynku płyną sygnały, że stanowi to obecnie problem wielu drukarń
w Polsce, a co za tym idzie – także
ich dostawców. Rozmową z Januszem
Cymankiem, prezesem firmy Michael
Huber Polska inaugurujemy cykl wywiadów analizujących ekonomiczną sytuację rodzimej branży poligraficznej.
niędzy, nawet dla firm o kilkudziesięciomilionowych, liczonych w euro obrotach.Tym bardziej, że
nasza branża nie jest już tak lukratywna jak jeszcze kilka – kilkanaście lat temu. Często zdarza się,
że odbiorca mający 60-90-dniowy termin płatności przekracza go o drugie tyle. Nie wyobrażam
sobie sytuacji, żeby firma Michael Huber Polska,
którą uważam za dobre, zdrowe przedsiębiorstwo,
została poszkodowana przez nieuczciwych partnerów. Nieuczciwy dzisiaj to nie tylko taki, który
kradnie czy perfidnie oszukuje, ale także taki, który nie dotrzymuje warunków umowy.
REDAKCJA: W lutym na stronie internetowej Michael Huber Polska pojawił się komunikat wzywający klientów posiadających zaległości finansowe
do ich natychmiastowego uregulowania. Czy rzeczywiście w ciągu ostatniego półrocza pogorszyła
się moralność płatnicza w branży poligraficznej?
JANUSZ CYMANEK: Uważam, że terminy płatności
w branży poligraficznej są bardzo liberalne,
a cierpliwość dostawców czekających na zapłatę
wyjątkowo duża. W czasach kryzysu jedną z naj-
R.: Nieuczciwy to mocne słowo…
J. C.: Proszę się za nie nie obrażać! Oczywiście
można powiedzieć delikatniej, np. nierzetelny, ale
uważam, że trzeba nazwać rzecz po imieniu. Dziś
prawo do egzekwowania przeterminowanych należności mają niemal wszyscy – banki, instytucje
finansowe, sklepy meblowe itd. Dlaczego to prawo
odbiera się nam, dostawcom? I chciałbym powiedzieć jasno: to nie jest żadna próba łagodzenia czy
tłumaczenia naszego stanowiska. To są
zasady. Dzisiaj ci, którzy ich nie dotrzymują, pociągną za sobą w dół uczciwe
biznesie kluczową firmy. Nie zgadzam się, żeby spotkało to
firmę Michael Huber Polska.
wiarygodności
Moralność płatnicza jest w
sprawą, to ona decyduje o
i płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jeśli
zostanie zachwiana, nie można inwestować,
rozwijać się i modernizować
ważniejszych kwestii jest jasność komunikowania
się. Michael Huber Polska obsługuje w Polsce ponad 2000 firm – z większością z nich mamy bardzo
dobre, osobiste relacje, czasami tak silne, że próby
zdyscyplinowania na poziomie indywidualnej
rozmowy nie zawsze są skuteczne. Uważam, że
komunikat opublikowany na naszej stronie, którego celem było przypomnienie o tym, że w trudnych czasach należy wywiązywać się z zawieranych umów, absolutnie nie powinien być odbierany jako sankcja. Przyczyną naszej reakcji było nie
tyle niedotrzymywanie terminów płatności, ile
w większym stopniu zmiana kursu euro. W ostatnich 7 miesiącach nasza waluta głównie słabła,
doprowadzając do sytuacji, że za milion euro
w marcu 2009 musieliśmy zapłacić o milion złotych więcej niż w lipcu 2008. To bardzo dużo pie-
POLIGRAFIKA 4/2009
R.: Zabrzmiało to dramatycznie.
J.C.: Ale nie jest to żadne dramatyzowanie. To realny problem w naszej
branży. Jak sięgam pamięcią do początku lat 90., poligrafia polska nie robi nic
innego, jak tylko, pod presją klientów,
obniża ceny. Drukarnie obniżają ceny swoim odbiorcom, a dostawcy – drukarniom. Dziś wszyscy
stoimy pod ścianą i nie da się już nas bardziej
do tej ściany przycisnąć. Jedyna możliwość dalszego obniżania cen to obniżenie standardów, jakości. Nie wyobrażam sobie tego, żeby polska poligrafia, która ma już swoją renomę w Europie
i w świecie, raptem zaczęła obniżać jakość.
R.: Rzeczywiście, to byłoby zaprzepaszczenie
kilkunastu lat intensywnego rozwoju.
J. C.: Myślę, że konsekwencje byłyby daleko
bardziej idące. Ja rozumiem, że najbliższe miesiące będą dla wszystkich trudne lub nawet bardzo
trudne, ale to nie znaczy, że mamy prawo zachowywać się wobec siebie nieelegancko, rozpychać
się łokciami i podstawiać sobie nogi. Nie! Musimy
Rynek 119
być po prostu uczciwi w interesach. Moralność
płatnicza jest w biznesie kluczową sprawą, to ona
decyduje o wiarygodności i płynności finansowej
przedsiębiorstwa. Jeśli zostanie zachwiana, nie
można inwestować, rozwijać się i modernizować.
W skali makro przyczyną kryzysu jest właśnie załamanie się moralności płatniczej – pieniądze wypłynęły i za sprawą wirtualnej księgowości nie
wpłynęły z powrotem.W naszej branży – myślę, że
mam już prawo powiedzieć naszej, bo pracuję
rozmawiać trzeba, może nawet w szerszym gronie: klienci, drukarnia i dostawcy.
R.: Część dostawców wprowadziła usługę fakturowania w euro, co pozwala na przeniesienie ryzyka kursowego na kupującego. Czy MHP również
bierze taką możliwość pod uwagę?
J.C.: Rzeczywiście część klientów kupuje nasze
farby za euro, ale wyłącznie ci, którzy sobie tego
życzą. Z mojego punktu widzenia byłoby to korzystne, bo branża oparta jest głównie na walucie
Musimy przede wszystkim
nauczyć się mówić „nie”.
Klientowi, który będzie chciał
zlecić nam nierentowną pracę,
klientowi niewiarygodnemu
i wszystkiemu, co może być złe
dla naszego biznesu – uważa
Janusz Cymanek
w poligrafii prawie 20 lat – moralność płatnicza
czy raczej jej brak spowoduje, że kryzys dotknie
nas w ogromnym stopniu. W pierwszej kolejności
drukarnie, w drugiej dostawców, a w trzeciej, najmniejszej – odbiorców.
R.: Bo to chyba właśnie jest tak, że drukarnie
niepłacące terminowo po prostu nie mają czym zapłacić, ponieważ ich klienci nie dotrzymali warunków umowy, a banki odmówiły finansowania? Dla
takich drukarń finansowanie się u dostawców może być ostatnią deską ratunku…
J. C.: Jestem przekonany, że dostawcy nie odmówią udziału i pomocy w partnerskim rozwiązaniu tego problemu, pod warunkiem oczywiście, że
będą mieli gwarancję zapłaty za dostarczony
przez siebie towar. Jest szereg instrumentów ułatwiających wyjście z opisanej sytuacji, jak choćby cesja należności, gwarancja klienta zamawiającego usługę drukarską czy weksle. Myślę, że nie
ma jeszcze potrzeby rozmawiać o problemie przeterminowanych należności aż tak sankcyjnie, ale
europejskiej. Powiem tak: jeżeli umowy, które są
zawierane, będą dotrzymywane, to nie ma potrzeby wprowadzania dodatkowego zabezpieczenia
naszych interesów. Mamy wypracowane własne
instrumenty, które pozwalają nam się bezpiecznie
poruszać nawet w niestabilnych czasach.
R.: Wracamy więc do moralności płatniczej, która wydaje się być receptą na kryzys?
J.C.: Moralność płatnicza i umiejętność mówienia „nie”. Nie można już bardziej uginać się pod
żądaniami klientów. Obsługujemy klientów z różnych branż i wszyscy mówią jedno: czasy eldorado w poligrafii mamy już za sobą. Ja wiem, że to
sztuka nie obniżyć ceny, a jeszcze większa ją podnieść, ale jestem przekonany, że branża nie ma
już innej możliwości. Dyktat zwłaszcza wydawców
staje się nie do przyjęcia. Jeden z właścicieli drukarni opowiedział mi niedawno, że został zaproszony do przetargu, którego przedmiotem był
druk 3000 egzemplarzy książki za niewiele więcej
niż 5000 zł. Ku jego zdumieniu i muszę przyznać,
POLIGRAFIKA 4/2009
120 Rynek
że mojemu również, ktoś to zlecenie przyjął. Nie
wierzę, że potrafi je wykonać nawet po kosztach.
Branża poligraficzna w dużym stopniu funkcjonuje dzięki finansowaniu zewnętrznemu, a udział
kapitału własnego jest zwykle średni lub mały.
Żeby móc funkcjonować, trzeba pracować, ale jeśli ktoś przyjmuje zlecenia pokrywające zaledwie
część kosztów, to będzie działał tylko wtedy, kiedy nie wywiąże się z umów wobec dostawców.
po cenie niepokrywającej wszystkich kosztów, ale
pod dwoma warunkami: po pierwsze, że zarobi
na innych zleceniach więcej, a po drugie, że
w przyszłości zaowocuje to opłacalnymi kontraktami. Apeluję do wszystkich drukarń, żeby odmawiały realizowania zleceń, których się realizować
nie opłaca. A wszystkich jeszcze raz namawiam
do tego, żeby się wywiązywali z zawieranych
umów, cokolwiek by ta umowa nie znaczyła.
R.: Właśnie – miesiącami zalegając z płatnościami.
J. C.: Teoretycznie jest też możliwe, że dostawca takiej drukarni pierwszy wpadnie w tarapaty.
Mało tego, drukarnia jakimś cudem po kilku miesiącach odzyska płynność, a dostawca może już
nie. W branży słychać powszechne narzekanie na
tzw. psujów rynku, czyli na firmy oferujące ceny
dumpingowe. Moim zdaniem kryzys to najlepszy
czas, żeby firmy takie zostały wskazane palcem.
Jeśli mam postawić krzyżyk na sobie lub na firmie
niewywiązującej się z umowy, to na kim mam postawić ten krzyżyk? Ja, Janusz Cymanek, stawiam
krzyżyk na nieuczciwym partnerze biznesowym
i nie za bardzo mam z tego powodu wyrzuty sumienia. Namawiam do tego wszystkich.
R.: Ma to szansę powodzenia tylko wtedy, kiedy
drukarnie porozumieją się i konsekwentnie nie będą przyjmowały nieopłacalnych zleceń.
J. C.: Tak naprawdę nie ma potrzeby porozumienia – niech każdy sam, dla swojego dobra
przestrzega zasad ekonomii, a na pewno na tym
skorzysta. Kryzys to taki czas, kiedy powinno się
promować najlepszych. Niedawno słyszałem dyskusję na ten temat. Mówi się, że kapitalizm to
ustrój nagradzający właśnie najlepszych, a tymczasem rządy zaczynają pomagać najgorszym,
czyli bankom, które doprowadziły do zapaści finansowej. Zamiast pozwolić im upaść, wspierają
je dotacjami, subwencjami, pożyczkami. Już słyszę
rechot historii… Dodrukowywanie pieniędzy to
kolejne posunięcie rodem z czasów komuny. Warto obserwować to, co dzieje się w skali makro, ale
bliższa ciału koszula, więc nie oglądajmy się na
innych, tylko pilnujmy swojego podwórka. Jeśli
wszystko oprzemy na zdrowych zasadach, mamy
szansę przetrwać. Może trzeba będzie wyłączyć
część maszyn, obniżyć wynagrodzenie pracownikom, a niektórych może nawet zwolnić. Ale jak to
w kryzysie – przetrwają najlepsi, także na miejscach pracy.
R.: Jak wskazać nieuczciwe firmy? To wymaga
współpracy.
J. C.: Przez ostatnie kilkanaście lat branży nie
udało się skonsolidować ani firmom w zauważalny sposób współpracować. Oczywiście było kilka
udanych projektów ponad podziałami, jak druk
nowej Konstytucji czy obecnie realizowane wysokonakładowe produkcje różnych dodatków do gazet. Mówiąc jednak o problemach czasów kryzysu
nie mamy na myśli projektów pozwalających na
zarabianie pieniędzy, ale współpracę polegającą
na uczciwym wzajemnym traktowaniu się. Ja
uważam, że punkt pierwszy i moim zdaniem wystarczający to przestrzeganie umów i zasad, na
które się umawiamy. Ci, którzy tego nie robią, nie
powinni moim zdaniem liczyć na daleko idącą tolerancję. Zamykanie umowy przy założeniu, że
nie zamyka się ona na plus, to początek całego zła.
R.: Wciąż jednak znajdują się tacy, którzy wabią
klientów swojej konkurencji dumpingowymi cenami wychodząc z założenia, że lepiej dołożyć trochę
do zlecenia, ale zapewnić pracę ludziom i maszynom. Przestoje też przecież kosztują.
J. C.: Jeżeli takie myślenie rzeczywiście funkcjonuje na rynku, to kryzys będzie się pogłębiał.
To jest wbrew wszelkim zasadom ekonomii i nie
wierzę, żeby mogła to być czyjaś strategia na dłuższą metę. Oczywiście jestem w stanie zrozumieć,
że z powodów strategiczno – polityczno – marketingowych ktoś przyjmuje jedno lub dwa zlecenia
POLIGRAFIKA 4/2009
R.: Rozumiem, że ideę konsolidacji branży, która raz na jakiś czas przeżywa renesans, można
włożyć między bajki?
J. C.: Obawiam się, że nawet w kryzysie nie uda
się skonsolidować branży. Bo konsolidacja to
partnerstwo, a partnerstwo to gra w otwarte karty, wzajemna uczciwość i lojalność. Partnerstwa
szukajmy w sobie i z najbliższymi kontrahentami.
Powinniśmy wszyscy dbać o to i robić wszystko,
żeby spowolnienie gospodarcze, z którym mamy
do czynienia, nie przerodziło się w brak zaufania.
Kiedy przestaniemy sobie wierzyć, nie będzie
szans na ustalenie jakichkolwiek zasad. Jeśli nie
będziemy sobie ufać, to za wszystko będziemy żądać zapłaty z góry, co jest niewykonalne.Trzeba ze
sobą rozmawiać, zadawać pytania, trudne pytania
i być samemu gotowym do odpowiadania na nie,
kiedy ktoś będzie pytał nas.
R.: Jak wygląda sytuacja rodzimej branży poligraficznej w odniesieniu do Europy? Czy tam widać
już pierwsze oznaki ożywienia?
Rynek 121
J.C.: Polscy poligrafowie zawsze z dużą atencją
przyglądali się rynkowi niemieckiemu. Wszyscy
z trwogą patrzymy na wartość akcji Mercedesa
naszej branży, czyli firmy Heidelberg i wszyscy
trzymamy kciuki, żeby się poprawiło. W jednym
z marcowych wydań „Suddeutsche Zeitung” pojawił się artykuł zatytułowany: „Branża poligraficzna patrzy w przyszłość z pesymizmem.” Porównuje się w nim pierwsze dwa miesiące tego roku do
analogicznego okresu roku ubiegłego. Spadek
wartości zamówień wyniósł 27%. To
niewyobrażalnie dużo. Tysiące osób
już straciło pracę w poligrafii. Myślę,
że poligrafia niemiecka ucierpi najbardziej w Europie, ale tylko dlatego,
że świadczy usługi dla rynku bardzo
bogatego i rozpasanego. Rynek zaciska pasa i nie ma dla kogo pracować. W Polsce najbardziej chyba
ucierpiały drukarnie zwojowe. Upadają tytuły, spadają nakłady, wstrzymuje się druk akcydensów reklamowych dla domów handlowych i supermarketów, co jest bardzo dotkliwe dla tych drukarń. Offset arkuszowy jeszcze ma się nieźle, choć również daje się zauważyć spadek nakładów. W branży opakowaniowej
spadek spowodowany był nadprodukcją z okresu
świątecznego i na dzisiaj chyba ten segment poligrafii najmniej odczuwa niekorzystną sytuację.
Pracujemy dla rynku, który nie jest aż tak rozpasany jak w Niemczech, nadprodukcję oceniam
na jakieś 10-15%. Wierzę, że Polacy czas kryzysu
wykorzystają dobrze, będą się chcieli szkolić
i trafnie przewidzą rozwój wydarzeń. Na nas nie
spada jeszcze gilotyna tak jak na poligrafię niemiecką czy brytyjską, hiszpańską czy włoską.
muszą iść na przymusowy 3-tygodniowy urlop niż
mieliby przez te 3 tygodnie pracować i nie otrzymać za to zapłaty. I tu znów wracamy do jasnego
komunikowania się: jesteśmy społeczeństwem
roszczeniowym, którego spora część żyje w swego
rodzaju oderwaniu od rzeczywistości. Pracownicy
muszą wiedzieć, że ich pracodawca jest w opałach; wtedy, aby chronić swoje miejsca pracy, będą skłonni do współpracy i ustępstw. Trzeba zmuszać ludzi do myślenia.
Na pierwsze informacje rzetelne,
ale krytyczne reagujemy bardzo nerwowo, obrażamy się, odtrącamy ludzi je
przekazujących. Taka prawda jest niestety
w danej chwili dla nas nieco gorsza niż
kłamstwa, które sobie na co dzień opowiadamy. Dzisiaj powiedzenie, że najgorsza
prawda jest lepsza od najlepszego
kłamstwa, ma swoją wielką wartość
R.: Ale już poluzowują sznurki?
J. C.: Mam nadzieję, że nie. Polskie społeczeństwo nie jest społeczeństwem zamożnym, czyli
wygodnym, wygodnym, czyli leniwym. Jesteśmy
raczej pracowici i zaradni, tylko trzeba pamiętać,
że stanowimy także element całości. Nie da się
utrzymać apartamentu na 4. piętrze, kiedy wali się
cały wieżowiec. Uważam, że rzeczowa analiza
i próba przewidywania sytuacji – przewidywania,
a nie tylko reakcji na nią – pozwoli wygrać. Reakcje są zwykle paniczne, emocjonalne i spóźnione.
R.: W tak niestabilnych czasach to dość trudne
zadanie.
J.C.: Wbrew pozorom nie. Co musi przewidzieć
właściciel drukarni? Musi przewidzieć, czy jego
klient jest w stanie zapłacić w terminie. I mieć odwagę powiedzieć „nie”, jeśli oceni go jako niewiarygodnego. Lepiej powiedzieć pracownikom, że
R.: Nie obejdzie się również bez cięcia kosztów
i eliminacji złych procesów.
J. C.: To prawda. Przez ostatnie dwa-trzy lata
branży wiodło się bardzo dobrze, trochę okrzepliśmy, poluzowaliśmy pasa. Musimy z powrotem go
zacisnąć, otworzyć się na kooperację. I przede
wszystkim – nauczyć się mówić „nie”. Klientowi,
który będzie chciał zlecić nam nierentowną pracę, klientowi niewiarygodnemu i wszystkiemu, co
może być złe dla naszego biznesu. Ten dobry musi temu przysłowiowemu złemu umieć powiedzieć
nie. Inaczej za moment też będzie zły! Widać to
doskonale w polityce – jak my lubimy się okłamywać… I jak szybko zaczynamy w te własne kłamstwa wierzyć. Na pierwsze informacje rzetelne,
ale krytyczne reagujemy bardzo nerwowo, obrażamy się, odtrącamy ludzi je przekazujących. Taka prawda jest niestety w danej chwili dla nas
nieco gorsza niż kłamstwa, które sobie na co dzień
opowiadamy. Dzisiaj powiedzenie, że najgorsza
prawda jest lepsza od najlepszego kłamstwa, ma
swoją wielką wartość.Trzeba tej prawdzie spokojnie spojrzeć w oczy i się nie poddawać. Wierzę, że
to jest możliwe.
R.: I ja w to wierzę. Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Naruszko
POLIGRAFIKA 4/2009