Informacje o szkoleniu - PDF

ROZWIŃ SWOJE KOMPETENCJE!
AKADEMIA SPRZEDAŻY
DLA PRACOWNIKÓW
BANKÓW SPÓŁDZIELCZYCH SGB
MODUŁ MANAGERSKI
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
SPRZEDAŻOWYM
CYKL SZKOLEŃ
DLA KIEROWNIKÓW ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH
STARTUJEMY W MARCU !
AKADEMIA SPRZEDAŻY
MODUŁ MANAGERSKI
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM
TEMAT
CZAS
TRWANIA
I zjazd
Zarządzanie zespołem
sprzedażowym
2 dni
II zjazd
Jak mierzyć
efektywność obsługi
klienta
Szef jako coach
2 dni
IV zjazd
Skuteczne negocjacje
od A do Z
2 dni
Zadanie na
zaliczenie
Analiza case-study do
samodzielnego
wykonania
2 tygodnie
III zjazd
2 dni
DLA KOGO JEST DEDYKOWANY NASZ PROGRAM?
Dla
kierowników
i
osób
zarządzających
zespołami
sprzedaży,
posiadających wiedzę na temat swojego portfela klientów oraz umiejących
planować i proponować innowacyjne rozwiązania w sprzedaży produktów
bankowych. Dla wszystkich, którzy chcą wzbogacić swój warsztat pracy z
pracownikami i zmotywować ich do skutecznej sprzedaży oferty banku.
2
MODUŁ MANAGERSKI
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM
ZAŁOŻENIA PROGRAMOWE
W obszarze MODUŁU MANAGERSKIEGO proponujemy Państwu następującą
ścieżkę szkoleniową:
1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym, 2 dni
1. Profil kompetencyjny menedżera
2. Inteligencja emocjonalna menedżera
3. Wartości menedżera a wartości zespołu
4. Cele sprzedażowe versus cele osobiste (stereotypy, mity i fakty)
5. Expose menedżera jako „początek” jasnych zasad realizacji celów
6. Typologia pracownika pod kątem stylu komunikacyjnego
7. Komunikacja
dwukierunkowa,
czyli
przepływ
informacji
między
menedżerem a zespołem (okno Johari)
8. Delegowanie zadań (proces delegowania – cele, monitoring, wsparcie,
rozliczanie, korekcja działań, wyznaczanie celów rozwojowych)
9. Przekazywanie informacji zwrotnej – techniki, pułapki i dobre rozwiązania
10.Przekazywanie niepopularnych i trudnych decyzji zespołowi
11.Asertywne techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach z pracownikami
12.Kodeks menedżera, czyli jak współpracować z zespołem
Wykładowca: Maciej Zarembski
Trener biznesu pracujący nad koncepcjami i rozwiązaniami w zakresie sprzedaży i
zarządzania sprzedażą. Projektuje, przygotowuje oraz realizuje rozwiązania w zakresie
wdrażania produktu na rynek, promocji produktu na rynku jak również sposobów
rekomendacji i sprzedaży. Pracuje z menedżerami sprzedaży, handlowcami i doradcami
handlowymi. Jest także praktykiem w tych obszarach. Projekty, które realizuje oparte są
o indywidualne potrzeby i realność rynkową, na której działa klient. Pracuje także w
obszarze zarządzania kompetencjami. To obszar szkoleń dla menedżerów, ocen 180 i
360 stopni, procesów rekrutacji, rozmów okresowych i oceniających.
3
2. Jak mierzyć efektywność obsługi klienta, 2 dni
1. Strategia realizacji budżetu:
1.1. Strategia: cele, zasoby, działanie,
1.2. Budżet placówki – omówienie
1.3. Prospecting,
2. Planowanie wyniku:
2.1. Omówienie metod podziału planów.
2.2. Plany miesięczne, tygodniowe, dzienne.
2.3. Definicja luki.
3. Planowanie działań:
3.1 Lejek sprzedażowy.
3.2 Wyznaczanie zadań sprzedażowych,
3.3 Action plan.
4. Zarządzanie wynikami i monitoring wyników:
4.1 Częstotliwość i intensywność kontroli.
4.2 Tablica wyników, raport zadań, pipeline.
4.3 Tygodniowe spotkanie sprzedażowe.
4.4 Indywidualne spotkanie z pracownikiem.
4.5 Plan naprawczy.
Wykładowca: Renata Zdrenka
Certyfikowany trener sprzedaży (Development Partners 2010). Wiedzę, umiejętności, kompetencje
oraz doświadczenia zdobywała jako menedżer sprzedaży w bankowości, trener oraz uczestnik wielu
szkoleń i warsztatów, które w charakterystyczny tylko dla niej sposób przekazuje dalej.
Specjalizuje się w prowadzeniu treningów i warsztatów w zakresie: technik sprzedaży, utrzymania
relacji biznesowych z klientami kluczowymi, komunikacji z klientami przez telefon, coachingu
sprzedażowego, opracowywania i wdrażania standardu obsługi klienta w organizacji, zarządzania
zespołami sprzedażowymi, zarządzania czasem i delegowania. Ekspert w zakresie wdrażania
standardów, zarządzania zmianami, wydobywania potencjału pracowników. Od 1990 r. związana z
bankowością spółdzielczą. Doświadczenie zdobywała jako pracownik obsługi klienta i kierownik
obszaru obsługi klienta. Obecnie od 2010 r. jest pracownikiem Komórki Wsparcia i Marketingu.
Wprowadzała i nadal realizuje projekt „standard obsługi klienta”, przez organizowanie badań oraz
szkolenia dla pracowników sprzedaży i kadry kierowniczej. Autorka artykułów na temat wdrażania
standardu obsługi klienta i modelu sprzedaży w piśmie branżowym „Informator SGB”
3. Szef jako coach, 2 dni
1. Kompetencje szefa – coacha
2. Różnice między zarządzaniem a zarządzaniem poprzez coachingowe
podejście
3. Motywacja w procesie coachingu menedżerskiego
4. Proces coachingu w różnych sytuacjach w zarządzaniu
5. Modele coachingowe
6. Techniki coachingu w procesie rozmów z pracownikiem
7. Struktury rozmów coachingowych (sesje)
4
8. Praca na poziomie postawy, celów, motywacji
9. Informacja zwrotna – jej rola i techniki pracy z narzędziem
10.Trudne sytuacje w zarządzaniu poprzez coaching
Wykładowca: Maciej Zarembski
4. Skuteczne negocjacje od A do Z, 2 dni
a. Wprowadzenie do negocjacji: istota i cele negocjacji
 Definicja negocjacji
 Cele i stanowiska
 Odkrywanie interesów partnera
 Style i strategie negocjacji
 Fazy negocjacji
b. Przygotowanie do negocjacji
 Przygotowanie i rola zespołu negocjacyjnego
 Analiza listy pytań pomocniczych dla negocjatora
 Konstruowanie alternatyw – BATNA
 Analiza celów negocjacji
 Dobór argumentacji
c. Prowadzenie negocjacji
 Impas w negocjacjach, trudne momenty
 Efekt „wygrany-wygrany”
 Błędy występujące w negocjacjach
 Zakończenie negocjacji
d. Negocjacje cenowe
 Targowanie się
e. Wywieranie wpływu w negocjacjach
 Wywieranie wpływu
 Taktyki negocjacyjne
 Unikanie manipulacji
Wykładowca: Małgorzata Mrug
Jest menedżerem, trenerem biznesu, coachem, konsultantem od ponad 6 lat.
Jest absolwentką Wydziału Nauk Społecznych na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w
Poznaniu. Ma uprawnienia pedagogiczne do nauczania w zakresie wiedzy o
społeczeństwie i przedsiębiorczości. Podyplomowo kształciła się w zakresie psychologii
zarządzania, mediacji i negocjacji oraz zarządzania wartością klienta. Ukończyła
Akademię Trenera na WSB w Poznaniu. Jest certyfikowanym coachem ICC, a także
akredytowanym konsultantem Insights Discovery oraz Extended DISC. Jest również
członkiem Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu (PTTB).
5
METODOLOGIA
Dydaktycznie prowadzone szkolenia zakładają realizację w formie wykładu
i warsztatu, gdzie proporcje wyniosą odpowiednio 40/60%.
Po zakończeniu powyższego modułu szkoleniowego uczestnik będzie
potrafił:
 Zbudować swoją pozycję w zespole
 Zrealizować cele biznesowe i połączyć je z celami osobistymi
 Podnosić wynik finansowy banku
 Wzmacniać motywację w zespole
 Radzić sobie w trudnych sytuacjach w zespole
 Skutecznie negocjować
 Wspierać swoich pracowników
Zgłoszenia przyjmują i informacji udzielają:
Fatima Mojzykiewicz
Kierownik Oddziału
tel. (61) 85 62 351
tel. kom. +48 608 522 994
fax (61) 85 62 369
e-mail: [email protected]
[email protected]
Katarzyna Stempel
Doradca
tel. (61) 85 62 365
tel. kom. +48 698 990 388
fax (61) 85 62 369
e-mail: [email protected]
[email protected]
Zgłoszenia na cykl przyjmujemy do 28 LUTEGO br.
Istnieje również możliwość zgłoszenia na pojedyncze szkolenie
lub zakupu całego programu do siedziby banku.
6
INFORMACJE ORGANIZACYJNE
W przypadku uczestniczenia we wszystkich szkoleniach danego cyklu, uczestnicy
otrzymują rabat 5% na cały cykl szkoleniowy.
Cena obejmuje uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, poczęstunek w
przerwach (kawa, herbata, ciastka), obiad, Certyfikat ukończenia kursu oraz
opiekę organizatora.
Opłaty podczas korzystania z noclegów:
Hotele Ikar (ul. Kościuszki 118 ): 150 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i
śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu)
Hotel Włoski ( ul. Dolna Wilda 8 ): 200 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i
śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu)
Uwagi:
Dowóz zawarty w cenie noclegu obejmuje przejazd w dniu szkolenia z BODiE do hotelu
oraz w kolejnym dniu szkolenia z hotelu do BODiE.
Hotele posiadają odpłatny parking.
Do rezerwacji pokoju jednoosobowego doliczamy 100 zł.
O wyborze hotelu decyduje dostępność miejsc noclegowych.
Bankowy Ośrodek Doradztwa i Edukacji zastrzega sobie prawo wyboru hotelu
dla całej grupy szkoleniowej.
7
Formularz zgłoszeniowy – Szkolenia specjalistyczne




1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym, 2 dni
2. Jak mierzyć efektywność obsługi klienta, 2 dni
3. Szef jako coach, 2 dni
4. Skuteczne negocjacje od A do Z, 2 dni
/Proszę zaznaczyć wybór usługi krzyżykiem/
Imię i nazwisko
Noclegi:
pokój
dwuosobowy
Pokój jednoosobowy
(za dodatkową opłatą
100 zł )
Pełna nazwa Banku
Adres Banku
NIP
E-mail Banku
Telefon i fax do Banku
Osoba do kontaktu z BODiE
Nadesłane zgłoszenia traktujemy, jako dowód zawarcia umowy, co w konsekwencji będzie nas uprawniało do
wystawienia faktury za kurs, niezależnie od przybycia i obecności osoby zgłoszonej.
Główny księgowy
Prezes / Dyrektor
Data
8