biuletyn nr 9.indd

9 (59)
Październik 2003
Opóźnienia w płatnościach
Krótka rozmowa o kredycie
Audyt wewnętrzny w polskiej gospodarce
Polsko-czeska wymiana handlowa
Cybersquatting
Nowe dotacje dla małych i średnich przedsiębiorstw
Biuletyn dla małych i średnich firm
www.euroinfo.org.pl
Biuletyn euro info dla małych i średnich firm
Od redakcji
Spis treści
Szanowni Państwo,
Prezentujemy
Państwu
kolejne
wydanie
biuletynu
Euro
Info.
Październikowy numer naszego miesięcznika rozpoczyna się ar-
POLSKIE I EUROPEJSKIE REGULACJE DOTYCZĄCE
OPÓŹNIEŃ W PŁATNOŚCIACH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
tykułem zatytułowanym „Polskie i europejskie regulacje dotyczące
opóźnień w płatnościach”. Autor opracowania w przystępny sposób
prezentuje zagadnienie odroczonych płatności oraz dotyczące tego
obszaru obowiązujące regulacje polskie i europejskie. Artykuł „Świat
„ŚWIAT SIĘ ZMIENIA
– CZYLI KRÓTKA ROZMOWA O KREDYCIE” . . . . . . . . . 6
się zmienia – czyli krótka rozmowa o kredycie” jest pierwszy z rozpoczynającej się serii „Kredyt – słowo magiczne”. Cykl poświęcony
AUDYT WEWNĘTRZNY W POLSKIEJ GOSPODARCE . . . 8
będzie różnym aspektom kredytowania działalności eksportowej.
Opracowanie pani Elżbiety Dudek wprowadza ważny temat audytu
wewnętrznego w małej firmie. „Cybersquatting” - czyli jak uchronić
swój adres internetowy” będzie źródłem informacji dla tych z Państwa, którzy chcą uchronić swoją domenę internetową przed „pirata-
REPUBLIKA CZESKA
NASZ POŁUDNIOWY SĄSIAD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
mi” kradnącymi adresy stron www. Czytelnicy zainteresowani rozpo-
IDEA – INNOWACYJNE ROZWIĄZANIA
częciem działalności eksportowej lub gospodarczej w Rep. Czeskiej
DLA KLIENTÓW BIZNESOWYCH
. . . . . . . . . . . . . . . . 10
zainteresują się z pewnością artykułem publikowanym w rubryce
„Współpraca gospodarcza”.
„CYBERSQUATTING” – CZYLI JAK UCHRONIĆ
Zapraszamy do lektury naszych stałych rubryk. W prezentowanym
wydaniu „Gdy chodzi o pieniądze” zwracamy uwagę na nowe
dotacje, które mogą być przeznaczone na konsolidację firmy, na po-
SWÓJ ADRES INETERNETOWY
. . . . . . . . . . . . . . . . . 12
zyskanie finansowania oraz na wsparcie działalności opartej na wy-
NOWE DOTACJE
korzystaniu Internetu. Rubryka „Wydarzenia” obfituje w tym miesiącu
DLA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW
. . . . . . 15
w informacje o planowanych misjach gospodarczych. Warto też zapoznać się z kalendarium imprez planowanych w ramach kampanii
AKTUALNOŚCI
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
promocyjnej Biznes w Unii. Szczególnej uwadze Państwa polecamy
czaty internetowe poświęcone zagadnieniom prawnym.
Czekamy na Państwa komentarze i sugestie pod adresem
[email protected].
KAMPANIA BIZNES W UNII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
CZAT – PRAWO PATENTOWE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Zespół Redakcyjny
OFERTY WSPÓŁPRACY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Redaguje zespół:
Anna Sarzyńska
Redaktor Naczelna
[email protected]
Zofia Pinchinat-Witucka
tel.: (22) 450 99 37
[email protected]
Michał Polański
tel.: (22) 450 99 38
[email protected]
biuletyn
[email protected]
Adres redakcji:
Euro Info Centre przy Funduszu Współpracy
ul. Górnośląska 4a, 00-444 Warszawa
tel.: (+48 22) 450 9940
fax: (+48 22) 622 0378
http://www.euroinfo.org.pl
październik 2003, nr 9 (59)
produkcja
MARLEX Sp. z o.o.
nakład: 3 000 egz.
Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega
sobie prawo do ich zmiany i redagowania. Uwagi i komentarze
prosimy kierować na adres [email protected] Wszystkie
teksty zawarte w biuletynie Euro Info mogą być przedrukowywane
wyłącznie po uzyskaniu zgody redakcji. Zainteresowanych
subskrypcją prosimy o kontakt z najbliższym Euro Info Centre.
Okładka: Artur Chojny
3
Kredyt – słowo magiczne
„Świat się zmienia – czyli krótka rozmowa o kredycie”
Świat się zmienia. Czasy stają się coraz trudniejsze dla eksporterów. Coraz trudniej jest sprzedać towar, konkurencja na rynku
międzynarodowym rośnie. W większości przypadków warunki
kontraktu dyktowane są przez kupującego. Coraz częściej kartą
przetargową w wyścigu o klienta jest kredyt kupiecki. To kredyt
udzielany jednym firmom przez drugie, stosowany jest głównie
przez duże, dysponujące kapitałem przedsiębiorstwa. I tak: kupujący, otrzymawszy na przykład towar z 90 dniowym terminem
płatności, ma w tym czasie możliwość sprzedaży kupionego
towaru, a uzyskane środki może w tym czasie inwestować lub
przeznaczyć na inną działalność.
Odroczenie terminu płatności powinno skutkować zwiększeniem zamówień lub podwyższeniem ceny za towar. Niestety
doświadczenia eksporterów są zgoła inne. Zdarza się wprawdzie, iż eksporterzy przywołują praktyczne przypadki wzrostu
zamówień przy odroczonych płatnościach. Takie zjawiska można
było obserwować na rynku litewskim. Przejście z przedpłaty na
30 dniowy termin płatności w kilku przypadkach spowodowało
nawet trzykrotny wzrost zamówień. Jednakże w opinii większości
eksporterów, są to wyjątki potwierdzające regułę. Kredyt kupiecki
przestaje być „argumentem” a staje się „warunkiem” realizacji
kontraktu eksportowego.
Zwróćmy uwagę na fakt, iż udzielenie przez sprzedającego kredytu kupieckiego daje możliwość rozwoju firmy importera.
Jak ważny jest kredyt kupiecki dla importera świadczy przykład
z życia wzięty. Przyjrzyjmy się sytuacji firmy, która uzyskała
ubezpieczenie kredytu. W tym przypadku ubezpieczycielem była
KUKE S.A. (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych).
Przykład, którym się posłużę, dotyczy małej firmy z Litwy. Rynek
litewski nie jest najważniejszym rynkiem eksportowym dla Polski.
Reaguje on jednakże niezwykle żywo na różnorodne mechanizmy rynkowe. Dlatego na tym przykładzie łatwiej jest pokazać
prawidłowości występujące w handlu międzynarodowym. Firma
litewska, o stosunkowo dobrej kondycji finansowej, nie będąca
jednakże dużym przedsiębiorstwem, podjęła strategiczną decyzję
o współpracy z rynkiem polskim. Przedsiębiorstwo było głównie
zainteresowane importem z Polski różnego rodzaju dóbr służących
wyposażaniu mieszkań. Strategia handlowa tej firmy polegała na
prostym i chyba najstarszym mechanizmie rynkowym. Postanowiła
ona pozyskać towar z odroczonym terminem płatności, szybko go
sprzedać i z pozyskanych środków spłacić dług polskiemu eksporterowi. W jej kieszeni pozostać miała marża zysku z transakcji.
Naturalną koleją rzeczy nasunęło się jednak pytanie, jak uzyskać
termin płatności, gdy firma jest w Polsce zupełnie nieznana, kto
uwierzy na słowo?
Nasza litewska firma pojawiła się w pierwszej kolejności
w KUKE S.A. Przedstawiła swoje dane finansowe, biznesplan
na najbliższe dwa lata (na marginesie, przygotowany niezwykle profesjonalnie). Zaproszono również osoby z Departamentu
Oceny Ryzyka KUKE do odwiedzenia przedsiębiorstwa na Litwie.
Zadeklarowano stałe, co półroczne przekazywanie informacji,
zarówno bilansowych, jak i innych, pomocnych przy ocenie
ryzyka. Pracownicy KUKE S.A., miło zdziwieni taką otwartością
firmy litewskiej, dokonali jej oceny i przyznali na nią tzw. „limit
6
kredytowy”, czyli zadeklarowali gotowość do objęcia ochroną
ubezpieczeniową należności od tej firmy. Wszyscy z ciekawością
oczekiwali na następny krok protegowanego importera. Firma zrobiła na owe czasy rzecz niespotykaną. Odwiedziła cały szereg
polskich przedsiębiorstw, od których chciała kupować towar i każdemu przedstawiła się w podobny sposób: „Chciałbym kupować
towar, w terminie płatności minimum 90 dni. Ze swojej strony nie
przedstawię żadnych zabezpieczeń. O mojej kondycji finansowej
zaświadczy KUKE S.A. Proszę zgłosić się do nich, a jeżeli udzielicie mi terminu płatności, KUKE może taki kontrakt ubezpieczyć”.
Strategia zadziałała w sposób niespotykany. W ciągu roku importer ten pozyskał ponad 20 kontrahentów w Polsce. Trzykrotnie
zwiększył obroty. Wielkość skumulowanego kredytu kupieckiego
udzielanego mu przez tych 20 klientów przekroczyło 1 mln USD.
Co to oznaczało? Oznaczało to tylko tyle, że importer otrzymał
kapitał potrzebny mu do działalności oprocentowany 0%, w czasach, kiedy pieniądz w Polsce kosztował 18%, na Litwie kredyt był
jeszcze droższy! Pamiętajcie o tym Państwo negocjując kon trakty!
Chciałbym teraz zwrócić Państwa uwagę na niezwykle ważny
aspekt – tzw. „kumulacji zaangażowania”. Najczęściej, dla
celów kontrolowania tego zjawiska, eksporterzy używają ubezpieczycieli kredytu tzw. „ECA’sy” – Export Credit Agency lub banków.
Odwołanie do tych instytucji praktykuje się ze względu na to, że
dysponują one instrumentami umożliwiającymi obserwację i analizę zjawiska kumulacji zaangażowania.
W przypadku bowiem tzw. „rozwoju importera przez kredyt”
często zdarza się, iż nie są skoordynowane dwa parametry:
rozwój firmy, a w szczególności poziom tzw. „kapitału obrotowego”, stanowiącego o możliwościach utrzymania krótkoterminowej
płynności finansowej, z poziomem udzielanego jej przez różnych
kontrahentów – skumulowanego kredytu kupieckiego. Mechanizm
jest niezwykle prosty. Firmy, które otrzymują towar na kredyt, chcą
go coraz więcej, a jeżeli dotąd wywiązywały się prawidłowo ze
swoich zobowiązań nic nie stoi na przeszkodzie, aby mogły go
otrzymać. Proszę wyobrazić sobie następującą sytuację: handlujecie z kontrahentem np. rok. Partner sukcesywnie odbiera coraz
więcej towaru, regularnie płaci w ustalonych w kontrakcie terminach. Przy nowym zamówieniu zamawia więcej. Czy zawahacie
się Państwo wysłać towar? Oczywiście, że nie!
Ale poziom krótkoterminowego zadłużenia powstającego w wyniku korzystania z kredytu kupieckiego należy stale kontrolować.
Dla każdego kupującego jest to parametr o tyle niebezpieczny,
że pieniądze pożyczone na krótki czas, trzeba szybko oddać.
Błyskawicznie, w przypadku problemów np. zatoru płatniczego
od innych kontrahentów, firmy korzystające w dużym stopniu z kredytu tracą płynność i, chcąc nie chcąc, przestają regulować swoje
zobowiązania na czas. W takim przypadku musicie Państwo na
bieżąco wiedzieć, z kim jeszcze handluje Państwa kontrahent
i jakiej wartości są kontrakty, które podpisuje. Czy otrzymuje kredyt? Jeżeli tak, to w jakiej wysokości? Czy prawidłowo zarządza
otrzymanym kredytem? Kontrola tzw. „ryzyka domina” możliwa
jest w gruncie rzeczy tylko przez wspomniane wyżej towarzystwa
ubezpieczeniowe lub banki.
październik 2003, nr 9 (59)
Biuletyn euro info dla małych i średnich firm
Kredyt – słowo magiczne
Wróćmy więc, na chwilę, do naszej zaprzyjaźnionej firmy z Litwy.
KUKE analizując standing finansowy tej firmy (w końcu „ochraniało” już kwotę miliona dolarów), zorientowało się, iż mając
na względzie parametry płynności importera była to już kwota na
granicy możliwości utrzymania płynności finansowej. Obliczono,
iż dalsze zwiększanie kwoty udzielanego tej firmie kredytu kupieckiego w szybkim czasie, bez dodatkowego zastrzyku finansowania z zewnętrznych źródeł nie będzie możliwe. Jeżeli kredyt będzie wyższy, firma ta nie będzie mogła wywiązać się z własnych
zobowiązań. Przewidywania okazały się trafne. Po zgłoszeniu
się nowego eksportera, który miał zamiar podpisać kontrakt na
kolejne 100 tys. USD kredytu i około 1 mln obrotu w najbliższym
roku, KUKE odmówiła dalszego ubezpieczenia. W pierwszym
momencie zachowanie takie wzbudziło ostry sprzeciw zarówno
importera, jak i eksportera.
Kiedy jednak emocje opadły, rozmowa zeszła na tematy merytoryczne, a każda ze stron przedstawiła swoje argumenty. Okazało
się, że w okresie niezwykle dynamicznego rozwoju firmy importer
popełnił typowe na tym etapie błędy w zarządzaniu. Nastąpił
nieformalny rozdział i brak bieżącej koordynacji pomiędzy działem finansowym a działem handlowym. Handlowcy, poprzez silny
system prowizyjny, ukierunkowani byli na wynik. Kupowali coraz
więcej i tylko to ich interesowało. Dział finansowy z różnych
względów nie był w stanie nadążyć z bieżącą kontrolą wzrostu
transakcji i ich monitorowaniem. Przedstawione na spotkaniu przez
KUKE dane finansowe zadziałały jak kubeł zimnej wody. Wszyscy
zorientowali się, że w szybkim czasie mogli popaść w poważne
tarapaty. Importer natychmiast stworzył dodatkowy dział controllingu należności i zobowiązał dział finansowy do cotygodniowego
raportowania o stanie krótkoterminowego zadłużenia i źródłach
jego bilansowego pokrycia. Zwiększanie poziomu kredytu uzależnił od otrzymania długoterminowego finansowania z banków.
Eksporter zrozumiał, że mógł wysłać towar i najprawdopodobniej
nie otrzymałby swoich należności w terminie. Obydwie strony
uzgodniły, iż od tej pory wszystkie należności będą ubezpieczone, a forma kontroli przez towarzystwo ubezpieczeniowe stanowić
będzie dodatkowy mechanizm controllingu. Jak już wspominałem,
rolę takich niezależnych arbitrów na świecie pełnią zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, jak i banki. W polskiej rzeczywistości,
jak na razie, do dyspozycji pozostają tylko ubezpieczyciele i to ci,
którzy posiadają dostęp do sieciowych baz danych. Możliwość
weryfikacji tych baz jest bardzo ważna, gdyż protegowana firma
może przecież handlować z różnymi partnerami w kraju i za granicą. Jeżeli przedsiębiorstwo kupuje (najczęściej) musi dalej sprzedawać zakupiony towar. Należy więc mieć dostęp do informacji
o wszystkich tych transakcjach, a takie informacje na polskim rynku
posiadają tylko KUKE S.A. i Euler – Hermes S.A.
Ważna jest również świadomość, iż opisywane powyżej mechanizmy mogą dotknąć zarówno eksportera, jak i importera.
Należy zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt opisywanej powyżej sytuacji zwany „zasadą domina”. Coraz więcej polskich
eksporterów skarży się, mówiąc: „Handlowałem z moim partnerem
od wielu lat, nic nie wskazywało na to, że nie zapłaci za towar,
minął termin płatności, a pieniądze nie pojawiły się na moim
koncie. Mój partner zadzwonił do mnie i powiedział: «Bardzo
przepraszam, nie mogę zapłacić, ponieważ mnie samemu nie
zapłacono»”. Nawet nie przekraczając dozwolonego bilansowego pułapu zadłużenia krótkoterminowego, w dobie ochłodzenia
gospodarki europejskiej i amerykańskiej, większość firm, aby
utrzymać się na rynku, balansuje na jego granicy. Oznacza to,
październik 2003, nr 9 (59)
że każdy zator płatniczy powoduje brak płatności u kolejnych
kontrahentów. Zjawisko to nazywane jest „zasadą domina”. Tylko
możliwość wglądu w przebieg transakcji realizowanych w kredycie danej firmy i to zarówno w kraju, jak i za granicą, daje szanse
ominięcia pułapki „domina”. Tylko towarzystwa ubezpieczeniowe
lub banki mają wgląd w tego typu informacje. Rola ich polega
na dokładnej obserwacji przepływów finansowych w ramach
transakcji kredytowych i, w przypadku zaistnienia możliwości powstania zatoru, na szybkim ostrzeżeniu pozostałych uczestników
„sieci powiązań handlowych”. Tym tematem właśnie zajmiemy się
w kolejnym artykule.
Aby podsumować pierwszy artykuł cyklu „Kredyt – słowo magiczne”, pozwolę sobie przytoczyć pięć złotych zasad prawidłowego
zarządzania kredytem kupieckim wg dewizy brytyjskiego Eulerem,
jednego z najstarszych i najbardziej doświadczonych na świecie
towarzystw ubezpieczeniowych.
1. Informacja:
– Sprawdź ustalony limit kredytowy dla poszczególnych
kontrahentów i przestrzegaj go,
– Ustal generalny limit kredytu dla kontrahentów z danego
kraju,
– Obserwuj kontrahentów swojego dłużnika – ich kondycja
będzie miała bezpośredni wpływ na Twojego klienta.
2. Warunki kontraktu:
– Miej pewność, że warunki kontraktu są jasne i precyzyjne zarówno w aspekcie praw, jak i obowiązków stron
umo wy,
– Sprawdź, czy kontrakt zgodny jest z prawem obowiązującym w kraju dłużnika,
– Dowiedz się, czy podpisana umowa jest zgodna ze zwyczajami handlowymi na rynku dłużnika (w branży, którą
reprezentujesz).
3. Znajomość kontrahentów:
– Regularnie rozmawiaj z kontrahentami, buduj dobre relacje,
poznaj ich plany na przyszłość,
– Nie uzależniaj się od jednego klienta lub jednego rynku,
– Korzystaj ze wszystkich źródeł informacji o kontrahencie.
4. Dokumentacja:
– Dopilnuj, aby wszystkie dokumenty były prawidłowe,
– Przypominaj telefonicznie o terminie zapłaty, kontaktuj się
z konkretną osobą, u której możesz interweniować w przypadku braku zapłaty lub powstania sporu,
– Prowadź ścisły monitoring spłaty należności w przypadku
„planu naprawczego”, z zasady nie zgadzaj się na opóźnienie płatności dłuższe niż 6 miesięcy.
5. System:
– Zautomatyzuj system pozyskiwania informacji i bieżącego
monitorowania kontrahentów,
– Opracuj zawczasu zasady postępowania w przypadku
braku płatności,
– Korzystaj ze sprawdzonych wzorców postępowania na
danym rynku.
W kolejnych artykułach będę rozwijał zacytowane wyżej dewizy,
ilustrując je wziętymi z życia przykładami.
Paweł Kowalewski
[email protected]
7