Czytaj dalej

ROZMOWA
Polska ma potencjał
Na polskim rynku maszyn do cięcia termicznego, do niedawna zdominowanym przez rodzimych producentów, coraz silniejszą pozycję uzyskują urządzenia „Made in Turkey”. Pojawienie się tych firm wywołuje gorące dyskusje w polskim przemyśle stalowym. O stereotypach,
konkurencji i szansach na duże rynkowe zmiany z Nihatem Cinarli,
export managerem tureckiej firmy Ajan, rozmawia Anna Pojda.
Co w takim razie sprawia, że polscy
przedsiębiorcy coraz chętniej decydują się na zakup maszyn do cięcia
z tureckim rodowodem?
Wiemy, że polscy producenci są silni
na macierzystym rynku, jednak w czasach kryzysu często o inwestycji decydują
finanse. Maszyny tureckie nie różnią się
znacząco od produktów polskich, mogą
odróżniać nas tylko niektóre rozwiązania techniczne poszczególnych funkcji,
a różnica w cenie jest znaczna. Nie stawiamy na tzw. gadżety, które podnoszą
koszty, a często okazują się zbędne w codziennej eksploatacji. Każde nasze źródło
klasy HD posiada automatyczną konsolę gazową (bez dodatkowych opłat),
co umożliwia, oprócz automatycznych
ustawień gazów, trasowanie i punktowanie plazmowe. Wszyscy producenci
mają możliwość obróbki rur, my dajemy
także możliwość obrabiania profili dookoła. Posiadamy głowicę 3D do cięcia
pod skosem, co nie wszyscy oferują. Jako
nieliczni możemy proponować firmom
konfigurację maszyn także pod indywidualne potrzeby.
Inną naszą silną stroną jest fakt,
że większość konkurencyjnych firm
dokupuje, narzucając swoją marżę, poszczególne elementy u podwykonaw-
Z czego wynika atrakcyjność polskiego rynku dla firm tureckich?
Polska bardzo dobrze radzi sobie w czasach kryzysu. Uważam, że ten rynek
ma potencjał, by stać się jednym z najsilniejszych w Europie, stąd nasza chęć
zaistnienia tutaj jako solidny partner.
Działamy według określonej strategii –
najpierw organizujemy tzw. zaplecze, czyli
oddział w danym kraju (wyszkolony serwis oraz wsparcie techniczne), a następnie
zaczynamy oferować maszyny. Tę metodę od 2000 roku stosujemy z sukcesem
w wielu innych krajach. Podobnie w Polsce już od roku przynosi to dobre wyniki.
Współpracujemy tu z firmą AEP (Ajan
Engineering Polska).
Silną stroną Polaków jest to, że mają
oni duże możliwości dopłat ze strony
Unii Europejskiej przy zakupie maszyn – co, jak zauważamy – dobrze wykorzystują. Sami sprzedaliśmy tu kilka
maszyn, które były w połowie dofinansowane, między innymi ze względu na posiadane certyfikaty świadczące
o ich innowacyjności oraz braku niekorzystnego wpływu na środowisko.
Dziękuję za rozmowę.

fot. A. Pojda
fot. Ł. Zawada
Czy dostrzega Pan duże różnice pomiędzy rynkiem polskim a tureckim?
Różnice nie są tak znaczne, jak mogłoby się wydawać. Cieszy otwartość
tutejszych przedsiębiorców na nowe
rozwiązania. Myślę, że polscy klienci
są dość wymagający, co z naszego punktu widzenia jest pozytywnym aspektem z racji naszych dużych możliwości
produkcyjnych. Jak można się domyślić, na rynku polskim najtrudniej znaleźć pierwszego klienta – bardzo pomocne są tu imprezy targowe, gdzie
wchodzące na rynek firmy mogą się
zaprezentować. Jeśli klienci są zadowoleni z maszyny oraz serwisu, a nasza
firma w Polsce dotychczas otrzymuje
w tej kwestii tylko pozytywne sygnały,
to wspieramy się tą opinią przy późniejszych transakcjach.
Na rynku polskim może niepokoić
jedynie pewien brak zdrowej rywalizacji o klientów, zamiast na argumentach
merytorycznych opiera się ona na stereotypach. Oczywiście, jak wszędzie
na świecie, również i w Turcji istnieją firmy, które mają wyroby słabej jakości. Uważam jednak, że wrzucanie
wszystkich firm tureckich z tego powodu „do jednego worka” jest niesprawiedliwe i nieuczciwe.
ców, przez co nierzadko serwisanci nie
znają zasad funkcjonowania tych części, nie mówiąc już o tym, że elementy nie zawsze są kompatybilne ze sobą.
Takie firmy w razie problemów często
muszą zwracać się o pomoc do pierwotnych producentów – my natychmiast jesteśmy w stanie znaleźć i rozwiązać problem.
Każde źródło klasy HD posiada automatyczną konsolę gazową
Podstawą dobrej organizacji firmy jest zaplecze, wyszkolony serwis oraz wsparcie techniczne
– 118 –
wrzesień-październik 2010 r.