Pertraktacje – to gorąca sprawa!

wprowadzenie
Spis treści
Podziękowania ......................................................................... 11
Wprowadzenie .......................................................................... 13
CZĘŚĆ I
Cały świat negocjuje ................................................................ 19
1. Pertraktacje – to gorąca sprawa! ......................................... 21
2. Rozprawmy się z mitami targowania się! ............................ 27
3. Dlaczego niektórzy nie mogą się porozumieć .................... 43
4. Ustępstwa przemawiają głośniej niż argumenty ................ 55
5. Negocjacje, w których wygrywają obie strony
(negocjacje win-win) ............................................................. 69
CZĘŚĆ II
21 zasad skutecznego negocjowania .................................. 93
6. Zasady Krytyczne .................................................................. 99
Zasada nr 1: Żadnych prezentów! Ustępując w czymś,
zawsze proś o coś w zamian („Dobrze, jeśli…”) ................. 99
Zasada nr 2: Stawiaj wygórowane pierwsze żądania ........ 112
Zasada nr 3: Po znacznym pierwszym ustępstwie,
kolejne ustępstwa muszą być coraz mniejsze ...................... 128
Zasada nr 4: Podpuszczaj wcześnie i często ...................... 157
Zasada nr 5: Nigdy nie uzgadniaj poszczególnych
kwestii osobno. Wszystko negocjuj razem – jako pakiet –
i podejmuj zobowiązania na sam koniec rozmów ................ 180
Zasada nr 6: Zakończ uzyskaniem drobnego
ustępstwa ............................................................................... 184
Negocjuj aby zwyciężać
Zasada nr 7: Szukaj rozwiązań kreatywnych
(wysoka wartość–mały koszt) .............................................. 195
7. Zasady Istotne, ale Oczywiste ......................................... 215
Zasada nr 8: Bądź przygotowany do rozmów ............ 215
Zasada nr 9: Utrzymuj pozytywny klimat rozmów ...... 224
Zasada nr 10: Nigdy nie zakładaj, że jakaś kwestia
nie podlega negocjacjom tylko dlatego, że tak twierdzi
druga strona. W rzeczywistości niemal wszystko
jest negocjowalne ................................................................ 237
Zasada nr 11: Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty ..... 248
8. Zasady Przydatne ...............................................................
Zasada nr 12: Zaczynaj powoli .....................................
Zasada nr 13: Ustal pełny plan negocjacji ..................
Zasada nr 14: Zacznij od drobiazgów ........................
Zasada nr 15: Zachowaj cierpliwość ...........................
Zasada nr 16: Używaj i strzeż się władzy, jaką daje
legitymizacja ........................................................................
Zasada nr 17: Zawsze negocjuj z ludźmi, którzy mogą
podejmować decyzje. Przypominaj drugiej stronie
o tym, że sam nie masz pełni władzy ............................
Zasada nr 18: Technika dobry policjant
– zły policjant ......................................................................
Zasada nr 19: Staraj się, aby druga strona pierwsza
złożyła ofertę .......................................................................
Zasada nr 20: Zbierz niewielki zespół, nad którym
masz pełną kontrolę ...........................................................
Zasada nr 21: Spróbuj zaprosić partnera
do siebie ..............................................................................
255
255
259
265
267
272
278
291
295
301
311
9. Zbieramy wszystko razem ............................................... 315
wprowadzenie
CZĘŚĆ III
Praktyka negocjowania ........................................................ 327
10. Zagadnienia etyczne ......................................................... 329
11. Negocjacje międzynarodowe ........................................... 345
12. Pierwsza pomoc ............................................................... 375
1. Co zrobić, jeśli druga strona nie chce negocjować? ............................................................... 375
2. Co zrobić, jeśli partner jest „trudny” lub nadwrażliwy? ....................................................... 377
3. Jak negocjować z dziećmi? ....................................... 379
4. Jak negocjować z szefem? ......................................... 383
5. Jak negocjować na temat płacy? .............................. 387
6. Jak negocjować warunki odejścia z pracy? ............. 394
7. Jak prowadzić negocjacje w sprawie zakupu domu? ......................................................................... 399
8. Jak negocjować sprzedaż samochodu? .................. 404
9. Jak negocjować z liniami lotniczymi? ..................... 419
10. W jaki sposób negocjować z hotelami? ................... 421
11. W jaki sposób negocjować w wypożyczalni
samochodów? ............................................................ 422
12. W jaki sposób negocjować ceny towarów w sklepach? ................................................................ 423
13. Jak negocjować z firmą budowlaną? ....................... 428
14. Jak negocjować z mechanikiem samochodowym? ....................................................... 437
13. Uwagi końcowe ................................................................. 439
14. Truizmy Thomasa ............................................................ 445
pertraktacje – to gorąca sprawa!
1
Pertraktacje – to gorąca sprawa!
Wszyscy umrzemy. Ale oprócz tego wszystko podlega
negocjacjom.
Homo sapiens to jedyny gatunek, który potrafi negocjować.
Czynimy to nieustannie – od pierwszego krzyku, aż do ostatniego tchnienia. Targujemy się z szefami, podwładnymi, współpracownikami, klientami, dostawcami, rodzicami, małżonkami,
dziećmi, sprzedawcami, robotnikami, rzemieślnikami, biurokratami, policjantami, kochankami, przyjaciółmi i wrogami. Negocjujemy z pojedynczymi osobami i całymi grupami, w domu
i w pracy, w dzień i w nocy, w pogodę i niepogodę. Negocjacje
są integralną częścią praktycznie każdej działalności człowieka.
Za każdym razem, gdy spotkają się dwie osoby lub więcej, to
chcąc osiągnąć jakieś porozumienie, muszą negocjować.
21
Negocjuj aby zwyciężać
Jeśli wydaje Ci się, że w obecnych czasach negocjacje osiągnęły swój szczyt intensywności, poczekaj. Nasze społeczeństwo
podlega ciągłym przemianom i wpływowi rewolucyjnych myśli społecznych, politycznych i ekonomicznych, które wkrótce
jeszcze bardziej zwiększą znaczenie zręcznego prowadzenia
negocjacji.
Nowe realia ekonomiczne. To nie tylko Twoja wyobraźnia – czasy naprawdę stają się coraz cięższe. Dziś trudniej niż
kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski,
wychowywać dzieci, dopinać budżet domowy czy rządzić całym
krajem. A im cięższe czasy, tym rośnie znaczenie i rola dobrych
negocjacji.
W momencie, gdy piszę tę książkę, zysk netto po opodatkowaniu firm wchodzących w skład indeksu S&P 500 to zaledwie
4 %. 4%! Kiedyś czymś normalnym był zysk w wysokości 10–
20%, a bywał jeszcze wyższy. Tylko sieci sklepów spożywczych
i kilka innych branż cieszących się wysokimi obrotami, miały
zysk na poziomie 4%. Oczywiście, w niektórych latach zysk netto z pewnością będzie wyższy. Ale będą też i takie okresy, gdy
będzie niższy. Fluktuacje zysku przebiegają w rytm cykli ekonomicznych. Jednak opadająca tendencja jest bardzo wyraźna
i obserwować ją można od pięćdziesięciu lat. Nie jestem ekonomistą, ale jak dla mnie jest to wyraźny trend.
22
pertraktacje – to gorąca sprawa!
Co się dzieje, gdy sprzedawca i kupiec reprezentujący firmy,
które mają 4 procent zysku netto (po odliczeniu podatku), zechcą negocjować cenę, przy założeniu, że interesować ich będzie
zmiana o zaledwie 1 procent? Tylko 1%? Jednak ten 1 procent
oznacza zwiększenie zysku o 25%! Wyobraź sobie, jaki miałoby
to wpływ na wycenę akcji firmy, której udałoby się wynegocjować jednoprocentowy wzrost (lub spadek ceny – w zależności
od tego, czy zwyciężyłby nabywca, czy sprzedawca).
Ciężkie czasy zmuszają do prowadzenia lepszych jakościowo
negocjacji. W latach dobrobytu, gdy zyski firm są wysokie, od
czasu do czasu można pozwolić sobie na pewną nonszalancję.
Jednak, jeśli zysk netto to zaledwie 4 procent, nie ma miejsca na
błędy czy niedbałość. Sytuacja ekonomiczna zmieniła się, być
może już na zawsze. Czeka nas przyszłość ograniczonych zasobów i czteroprocentowego zysku – w takich warunkach liczyć
się będzie nawet niewielka przewaga i o sukcesie decydować
będą sprawne negocjacje.
Globalizacja. Rynki całego świata stoją przed Tobą otworem. Informacja i kapitał nie uznają żadnych granic. Wszyscy jesteśmy obywatelami – lub konkurentami – żyjącymi w opasanej
elektroniczną pajęczyną globalnej wiosce.
Oczywistą konsekwencją życia w takim świecie jest gwałtowny wzrost liczby transakcji przeprowadzanych między osobami
23
Negocjuj aby zwyciężać
fizycznymi i przedsiębiorstwami, które pochodzą z różnych kultur. Ludzie Zachodu wchodzący na rynek międzynarodowy często są zaszokowani faktem, iż reszta świata już negocjuje jak szalona! Globalizacja wymusza na negocjatorach, którzy chcą odnieść
sukces, szybkie zaadaptowanie się do zwyczajów negocjacyjnych
obowiązujących w innych kulturach. Poświęcam temu zagadnieniu cały rozdział 11 „Negocjacje międzynarodowe”. Przedstawiam w nim wady tradycyjnego podejścia niektórych osób do
negocjacji, które nakazuje im wszystkich traktować jednakowo.
Nowe style zarządzania i pracy. Dzisiejsze przedsiębiorstwa są mniejsze, mają spłaszczoną strukturę organizacyjną,
działają szybciej i są coraz bardziej zależne od prawidłowo przeprowadzanych negocjacji. Struktury organizacyjne w kształcie
piramidy, na której szczycie znajdował się nieustannie podnoszący głos, jednoosobowo kierujący firmą szef, zostały zastąpione przez pozbawione hierarchii firmy, w których decyzje podejmowane są wspólnie przez wszystkich pracowników. W naszych
czasach pracownicy dbają przede wszystkim o własne dobro,
prowadzą nomadyczny styl życia, znacznie chętniej zmieniając
pracę niż ich owładnięci ideą kariery poprzednicy i nie tolerują
dyktatorskich zapędów. Opanowanie umiejętności w zakresie
„negocjacji wewnętrznych (biurowych)” stało się niezbędne,
aby odnieść sukces na stanowisku kierowniczym.
24
pertraktacje – to gorąca sprawa!
Kolejnym przyczynkiem zwiększającym wagę negocjacji
w naszych czasach jest wyraźny trend polegający na tworzeniu
sojuszy strategicznych między firmami. Obie strony rezygnują z dotychczasowych stosunków opartych na konkurencji
i zamieniają je we współpracę w zakresie prognozowania czy
wymiany technologii. Tworzone są wspólne pule pracownicze
i finansowe, a decyzje dotyczące projektowania i produkcji również podejmowane są w porozumieniu. Utrzymanie dobrych
relacji w takich układach wymaga nieustannych renegocjacji
szczegółów układów o współpracy – obowiązków, korzyści,
praw i zakresów odpowiedzialności.
Wszechobecne oszczędności i cięcia. Wzrost znaczenia
negocjacji wynika również z nowego trendu, który nazwać można by „oszczędnościowym”. Coraz więcej osób porzuca konsumpcyjny styl życia, skłania się ku prostszym przyjemnościom
i większą wagę przykłada do pojęcia gospodarności. Oprócz
lunchu przynoszonego w papierowych torbach, kupowania
wszystkiego hurtem i mody na recykling, negocjacje stały się
wręcz obowiązkowym elementem nowego stylu życia. Nawet
w sklepach detalicznych coraz częściej zauważa się odejście od
sztywnych, narzuconych z góry cen. Dziś negocjacjom podlega
już wszystko.
25
Negocjuj aby zwyciężać
Wszystko jest jeszcze przed nami. Przyszłość będzie swoistym
testem dla naszych umiejętności negocjacyjnych. Teraz chyba
rozumiesz już tytuł tego rozdziału – tak, pertraktacje to niewątpliwie gorąca kwestia. I z każdym dniem robi się coraz gorętsza.
26