Kurs perswazji w jednym zdaniu

Kurs perswazji
w jednym zdaniu
Poznaj 5 zasad kierujących ludzką motywacją, dzięki którym
szybciej pozyskasz nowych klientów i partnerów do Twojego
biznesu w network marketingu i zarobisz większe pieniądze
Kurs perswazji w jednym zdaniu
Copyright © Michał Kidziński, 2011
Wszystkie prawa zastrzeżone.
Zauważyłeś błąd lub chcesz wyrazić swoją opinię? Napisz do mnie: [email protected]
Więcej porad związanych z prowadzeniem biznesu opartego na network marketingu w internecie znajdziesz na www.mlmy.pl
Możesz rozpowszechniać tą publikację w dowolny sposób,
płatnie lub bezpłatnie, pod warunkiem, że nie zostaną
dokonane w niej żadne zmiany.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
2
Wstęp
Ten krótki kurs powstał po to, żebyś mógł tworzyć jeszcze lepsze listy sprzedażowe oraz żebyś jeszcze lepiej potrafił przedstawić swoją propozycję współpracy. Oczywiście nie możesz zatrzymać się tylko na tej wiedzy, ale z całą pewnością
może Ci ona pomóc w coraz lepszym dotarciu do potencjalnego klienta.
Zdanie, na którym opiera się ten krótki kurs, nie jest mojego autorstwa. Poznałem je dzięki producentowi telewizyjnemu, autorowi książek, konsultantowi
marketingowemu i badaczowi ludzkiej natury, który nazywa się Blair Warren.
Ach, jeszcze jedno...
Nie ma znaczenia, czy wykorzystasz zasady w tym zdaniu w rozmowach w cztery
oczy, czy w swoich ofertach na stronach internetowych. Te zasady są uniwersalne i odnoszą się do naszej, ludzkiej natury.
Zaczynajmy więc...
Kurs perswazji w jednym zdaniu
3
Zanim zdradzę Ci to tajemnicze zdanie,
chciałbym coś wyjaśnić
Widzisz, wiele ludzi traktuje sprzedaż i reklamę negatywnie. Przyznam Ci się
szczerze, że ja też kiedyś miałem mieszane uczucia odnośnie sprzedawania
i reklamowania czegokolwiek.
To było jednak zanim zacząłem uczyć się i słuchać mądrzejszych od siebie ludzi.
Pierwszym, który zmienił mój sposób myślenia, był Brian Tracy.
To od niego dowiedziałem się, że jedynym celem sprzedaży powinna być pomoc drugiej osobie (klientowi).
Mówię w tym momencie o tym, że jeżeli Twoje produkty lub usługi są w stanie
pomóc innym ludziom w pozbyciu się problemów, to jesteś na dobrej drodze do
osiągnięcia sukcesu.
Rozważ tę kwestię. Zacznij skupiać się nad tym, żeby Twoje produkty lub usługi
pomagały innym ludziom. Wtedy temat sprzedawania i reklamy będzie postrzegany przez Ciebie zupełnie inaczej.
Pamiętaj proszę również o tym, że całe życie coś sprzedajemy.
Nie ma znaczenia, czy idziesz na rozmowę kwalifikacyjną czy sprzedajesz własne
produkty. Zawsze to jest sprzedaż. Starając się o pracę, próbujesz przecież
sprzedać swoje umiejętności jak najlepiej i jak najdrożej, prawda?
Piszę to wszystko dlatego, że jeżeli podświadomie będziesz miał negatywne nastawienie do tematu sprzedaży i promocji, to nawet najwspanialsze produkty
lub usługi nie dadzą Ci sukcesu.
Jeszcze jedna sprawa zanim poznasz to tajemnicze zdanie.
Mówimy tutaj o perswazji, ale nie chciałbym, żebyś i to pojęcie traktował negatywnie.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
4
Skuteczna sprzedaż to przede wszystkim taki sposób przedstawienia swojego
produktu, aby to klienci sami podjęli decyzję o zakupie.
Nikt nie lubi, kiedy ktoś inny mówi nam co mamy robić, prawda? Dlatego właśnie traktuj sztukę perswazji jako umiejętność, dzięki której jak najlepiej będziesz w stanie przedstawić swój produkt lub usługę tak, aby Twoi potencjalni
klienci mogli logicznie usprawiedliwić decyzję o zakupie.
Już przedstawiam Ci to zadnie. Pamiętaj jeszcze o tym, że powinieneś je wykorzystać dla dobra innych ludzi, promując im produkty, których faktyczna wartość
jest większa niż kwota, jaką za nie żądasz.
Tak brzmi zdanie, które może przenieść na całkiem inny poziom Twój biznes i
Twoje umiejętności copywritingu:
Ludzie zrobią wszystko dla tych, którzy zachęcają ich do realizowania marzeń, usprawiedliwiają ich porażki, rozwieją
ich obawy, potwierdzą ich podejrzenia
i pomagają im obrzucać kamieniami
ich wrogów.
Jeżeli wydaje Ci się, że to zdanie wyraża banalne prawdy, to tak właśnie jest.
Oczywiście nie chodzi tutaj o to, że w tym jednym zdaniu zawarta jest cała
prawda na temat sztuki perswazji. Tutaj bardziej chodzi o to, że to zdanie to
kwintesencja i jeżeli w swoich działaniach marketingowych wykorzystasz te zasady, to sam przekonasz się, że Twoja sprzedaż wzrośnie.
Zanim przejdziemy do omówienia pięciu głównych elementów i zasad w tym
zdaniu, chciałbym zwrócić Twoją uwagę na jeszcze jedną rzecz.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
5
Umiejętność copywritingu to nie jest coś, czego nauczysz się w godzinę. Tak naprawdę tę sztukę możesz rozwijać przez całe życie, korzystając z prac i kursów
najwybitniejszych ludzi w tej branży.
To zdanie samo w sobie nie sprawi, że będziesz bogaty. Twoje wyniki będą tym
lepsze im lepiej będziesz wykorzystywać te zasady i im lepiej będziesz potrafił
przelać wszystko na papier.
Tak więc pamiętaj proszę, że zastosowanie się w swoich ofertach do tych zasad
to jedno, a stawanie się coraz lepszym w sztuce copywritingu to drugie. Będziesz w niej tym lepszy im więcej będziesz trenował – czyli po prostu im więcej
będziesz pisał i tworzył ofert.
Mam nadzieję, że to zrozumiałeś, więc przejdźmy teraz do omówienia 5 zasad,
do których to zdanie się odnosi.
Ludzie zrobią wszystko dla tych, którzy...
… zachęcają ich do realizowania marzeń
Zastanów się proszę nad tym w ten sposób: w większości wypadków rodzice
wytyczają swoim dzieciom cele i marzenia, które są bardziej rozsądne. Innymi
słowy, namawiają swoje dzieci, żeby zrobiły to, co będzie „dla nich najlepsze”.
Nie zrozum mnie źle. Jestem przekonany, że rodzice robią to z miłości i jednocześnie obawy o losy swoich dzieci. Poza tym robią tak dlatego, że najprawdopodobniej sami zostali tak wychowani.
Wszystko więc dzieje się zgodnie z radami takich rodziców do momentu, kiedy
ich dzieci poznają kogoś, kto będzie w nie mocno wierzył i zachęcał je do realizowania ich własnych marzeń, mówiąc im, że tak naprawdę nie ma żadnych
ograniczeń.
Jak myślisz, kto w takiej sytuacji będzie miał wtedy większy wpływ na wspomniane dzieci (które mogą naturalnie być już dorosłymi ludźmi)?
Kurs perswazji w jednym zdaniu
6
... usprawiedliwiają ich porażki
Bardzo ważne jest abyś zrozumiał, że wzięcie pełnej odpowiedzialności za własne życie jest konieczne do tego, żeby osiągnąć w nim swoje cele i cieszyć się
sukcesem. Z drugiej jednak strony, zapewnienie innych, że nie są winni za
wszystko co dzieje się w ich życiu, pozwala na bardzo szybkie zbudowanie dobrej relacji z odbiorcą.
Chodzi tutaj o to, że przypominanie ludziom o tym, że są w pełni odpowiedzialni
za wszystko co dzieje się w ich życiu, jest jak najbardziej w porządku. Z drugiej
jednak strony większość osób chce mieć po swojej stronie kogoś, kto przypomni
im, że to nie oni są winni wszystkiemu, co im się przydarza.
Jeżeli w swoich ofertach będziesz o tym mówił, to zdecydowanie szybciej zbudujesz relację z potencjalnym klientem.
Staniesz „po jego stronie”. W rzeczywistości sam uważam, że nie można mówić
do nikogo o tym, że jest winny tego, że nie ma od życia wszystkiego, czego pragnie. Jednocześnie wiem też, że zarówno ja, jak i każda inna osoba, jesteśmy w
pełni odpowiedzialni za swoje życie.
Rozumiesz tę różnicę?
Ty również nie jesteś niczemu winny. Pamiętaj jednak, że za wszystko co przydarza Ci się w życiu, musisz wziąć pełną odpowiedzialność.
Tak na marginesie, chciałbym Ci przy tej okazji powiedzieć o jeszcze jednej rzeczy.
Dowiedziałem się tego od Briana Tracy.
Otóż, przekonał się on na własnej skórze, że najlepszą radą, jaką mógł dawać
ludziom, którzy dzielili się z nim swoimi problemami, było stwierdzenie:
„Jesteś za wszystko odpowiedzialny.”
Jego żona miała mu to za złe na początku, ale z czasem obydwoje przekonali się,
że takie zdanie działało najlepiej na ich rozmówców. Przemyśl to proszę i odnieś
do swojej sytuacji i rozmów z ludźmi.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
7
… rozwieją ich obawy
Wyobraź sobie taką sytuację:
Boisz się panicznie tego, że z powodu braku pieniędzy będziesz mógł niebawem
stracić mieszkanie. Twoje myśli stale krążą wokół tego tematu. Nie możesz się
nad niczym skupić. Nie jesteś w stanie również wymyślić żadnego rozwiązania
tego problemu.
Przychodzi do Ciebie dobry znajomy. Ty, w wyniku swoich ciągłych obaw, opowiadasz mu o swoim problemie. Twój znajomy natomiast mówi do Ciebie, żebyś
niczego się nie bał bo na pewno wszystko „jakoś” się ułoży.
Na drugi dzień spotykasz innego znajomego, który reaguje już zdecydowanie
inaczej.
Po tym jak wysłuchał tego, co masz mu do powiedzenia, zaczyna z Tobą rozmawiać, przedstawiając Ci historie ludzi, którzy byli w zdecydowanie gorszej sytuacji i którzy postępując w określony sposób poradzili sobie świetnie ze swoimi
problemami.
Twój znajomy oferuje Ci również wsparcie i pomoc, jeżeli będziesz takiej potrzebował.
Moje pytanie brzmi: gdybyś miał faktycznie taki problem, to z którym znajomym
wolałbyś o nim porozmawiać?
To kolejna ważna zasada, do której możesz się odnieść w rozmowach z potencjalnymi klientami lub partnerami biznesowymi.
Unikaj sytuacji, w której mówisz ludziom jak mają się czuć. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest wysłuchanie tej osoby i pokazanie jej, że istnieją rozwiązania wszystkich problemów.
...potwierdzą ich podejrzenia
Każdy z nas ma swoje przekonania i opinie. Wszyscy kierujemy się w życiu pewnymi podejrzeniami i kiedy spełnią się nasze „przepowiednie”, lubimy mówić
Kurs perswazji w jednym zdaniu
8
„A nie mówiłem, że tak będzie?”
Jest to bardzo mocno związane ze słynnym Prawem Przyciągania, czyli z tym, że
to czego się obawiamy lub na czym skupiamy naszą uwagę, urzeczywistnia się.
Nie o Prawie Przyciągania jednak chciałbym teraz mówić.
Chodzi tutaj o to, że jeżeli będziesz w stanie potwierdzić podejrzenia innych na
dowolny temat, to bardzo szybko zyskasz sympatię tych ludzi, ponieważ każdy
z nas lubi mieć rację.
… pomagają im obrzucać kamieniami ich wrogów
Każdy z nas ma wrogów. Oczywiście mogą to być wrogowie pod różnymi postaciami, takimi jak pojedyncze osoby, organizacje, grupy społeczne, choroba czy
religia.
Nie jest to może pozytywna informacja, ale wspólny wróg to jeden z najlepszych
sposobów zjednoczenia ludzi. Jeżeli to zrozumiesz, to będziesz mógł to wykorzystać w swoich działaniach marketingowych.
Jeżeli pokażesz potencjalnym klientom lub partnerom, że macie wspólnego
wroga, to ludzie zaczną postrzegać Cię jak przyjaciela albo nawet kogoś więcej
niż przyjaciela. Oczywiście musisz zdawać sobie sprawę z tego, że określenie
wspólnego wroga może spowodować, że reszta będzie postrzegać Ciebie jak
swojego wroga.
Prawda jednak jest taka, że nie jest realne abyś osiągnął 100% akceptacji ze
strony wszystkich ludzi.
Zawsze znajdziesz swoich sprzymierzeńców i przeciwników. Jeżeli będziesz się
tego obawiać, to stale będziesz unikać działania, co z kolei nie doprowadzi Cię
do żadnych rezultatów.
Omówiliśmy zasady, które przedstawiłem Ci przy pomocy jednego zdania.
Przypominam raz jeszcze, że jego autorem jest Blair Warren, a nie ja.
Teraz chciałbym, żebyś zwrócił uwagę na jedną rzecz.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
9
W tym jednym zdaniu brakuje jednego elementu. Brakuje Ciebie.
To jest cała istota osiągania sukcesu zarówno w życiu jak i w network marketingu.
Im lepiej potrafisz pomagać ludziom i zauważać ich potrzeby, tym lepsze efekty osiągniesz i tym większy sukces stanie się Twoim udziałem.
To jest jeden główny sens tego zdania.
Wszystkie zasady mówią nie o Tobie, ale o drugiej osobie. Dlatego właśnie tak
istotne jest abyś potrafił „wejść” w sposób myślenia potencjalnego klienta lub
partnera.
Jeżeli pokażesz ludziom, że:
•
•
•
•
•
wierzysz w nich i motywujesz do realizowania marzeń,
usprawiedliwiasz ich porażki
rozwiewasz obawy
potwierdzasz podejrzenia i
„obrzucasz kamieniami” tych samych wrogów
to możesz być pewny, że osiągniesz zdecydowanie więcej, będziesz mieć coraz
więcej przyjaciół oraz ludzi, którzy Ci ufają (sprawa kluczowa w sprzedaży).
Kurs perswazji w jednym zdaniu
10
Wykorzystaj to w praktyce...
Teraz pokażę Ci, jak ja zastosowałem zasady „Jednego Zdania” w jednej ze swoich ofert.
Przykład ten oparty jest o ofertę umieszczoną pod adresem:
http://PodstawyMLMOnline.pl
Oto pierwsza część tej oferty, w której odniosłem się do przedstawionych zasad:
Już w nagłówku mówię o tym, że możemy razem przebrnąć przez techniczne
podstawy tworzenia internetowego biznesu.
Jest to bardzo delikatne odniesienie do tego, że problem z technicznymi podstawami to nasz wspólny wróg, gdyż sam dokładnie wiem, jak hamujący w dzia-
Kurs perswazji w jednym zdaniu
11
łaniu może być brak tych umiejętności (pierwszą, bardzo prostą stronę WWW
tworzyłem 2 dni).
Później mówię o tym, że początki zawsze są trudne i nie rozgraniczam tutaj dla
kogo. Każdy, kto zaczyna robić coś nowego, ma problemy, z którymi musi sobie
poradzić.
A teraz zdanie kluczowe.
Jest ono podkreślone i mówi całą prawdę.
Nikt, absolutnie nikt nie jest winny tego, że nie potrafi czegoś zrobić. Wszystko
jest kwestią odpowiedniej informacji.
Całkowicie uczciwie usprawiedliwiam brak umiejętności technicznych, pisząc,
że nikt przecież nie rodzi się z umiejętnościami takimi jak np. tworzenie stron
WWW.
Bardzo ważna sprawa. Nie oszukuję tutaj nikogo. Wszystko co napisałem, jest
prawdą. Ja tylko przedstawiłem ją w taki sposób, żeby osoba czytająca ten tekst
poczuła się lepiej, wiedząc, że odpowiada ona za nauczenie się technicznych
podstaw internetowego marketingu, ale jednocześnie nie jest przecież winna
tego, że aktualnie jeszcze nie radzi sobie z nimi.
W taki właśnie sposób ja wykorzystałem zasady, które Ty już poznałeś. Nie wykorzystałem wszystkich, gdyż nie jest to koniecznością.
Ważne, żebyś o nich pamiętał i jeżeli będziesz potrafił je wykorzystać, to sam
przekonasz się o wspaniałych efektach, czego naturalnie Ci życzę.
Na koniec chciałbym przypomnieć Ci o tym, że musisz być szczery i nie wykorzystywać tych zasad okłamując ludzi, z którymi masz kontakt. Podzieliłem się
z nimi dlatego, żebyś mógł poprawić skuteczność Twoich ofert.
Wierzę, że kierujesz się w życiu takimi zasadami jak szczerość i chęć pomocy innym, i jeżeli tak właśnie jest, to ten krótki kurs pomoże Ci z całą pewnością.
Pamiętaj proszę o tym, że …
Kurs perswazji w jednym zdaniu
12
Ludzie zrobią wszystko dla tych, którzy zachęcają ich do realizowania marzeń, usprawiedliwiają ich porażki, rozwieją ich obawy, potwierdzą ich podejrzenia i pomagają im obrzucać kamieniami ich
wrogów.
Wykorzystaj te zasady w celu udzielenia pomocy innym ludziom w poprawie
jakości ich życia, a na pewno Twoje życie również się zmieni - pozytywnie.
Z życzeniami sukcesu,
Michał Kidziński
P.S.
Jeżeli masz w swoim kręgu ludzi, których ten tekst mógłby zainteresować, to
wyślij im go. Na pewno będą Ci wdzięczni.
Kurs perswazji w jednym zdaniu
13