docNowoczesne techniki sprzedaży - Marek Sylburski
download 
Reklamacja Transkrypt
Nowoczesne techniki sprzedaży - Marek Sylburski
Projekt: „Profesjonalna kadra – szkolenia dla pracowników branż handlowej, transportowej i finansowej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Fundusz Społecznego „ZMIANA WARTY” W TECHNIKACH SPRZEDAŻY W biznesie nic nie dzieje się dopóki ktoś czegoś nie sprzeda. Ze sprzedażą mamy do czynienia na każdym kroku. Sprzedajemy meble, samochody, ubezpieczenia, programy komputerowe, nieruchomości. skomplikowane Negocjując rozwiązania warunki umowy technologiczne, nowoczesne usługi, „sprzedajemy” kontrahentowi swoją propozycję i określone warunki realizacji. Nawet kiedy staramy się o kredyt w banku, musimy najpierw sprzedać swoją zdolność kredytową. Zachodzące zmiany rynkowe i gospodarcze wymuszają stosowanie odmiennego podejścia w procesie sprzedaży. Dziś, podobnie jak kiedyś, sprzedawca musi doskonale opanować techniki sprzedaży, ale techniki te różnią się od tych stosowanych do niedawna. Nowe „zasady gry” wymagają „zmiany warty” - czyli zastosowania nowoczesnych technik i narzędzi, dodatkowo w odmienny niż dotychczas sposób. Handlowcy i sprzedawcy wynagradzani są w dużej mierze za swoją efektywność. Większa efektywność nie wynika z wrodzonych i ponadprzeciętnych zdolności ludzi. Jest ona rezultatem wiedzy i umiejętności jej odpowiedniego zastosowania w konkretnych sytuacjach sprzedażowych. Umiejętności tych można się nauczyć, a wykorzystanie ich w nowoczesny sposób wpisuje się w rezultaty osiągane przez całą organizację. CELE SZKOLENIA • Zapoznanie uczestników ze skutecznymi technikami sprzedaży wykorzystującymi sprawdzone, klasyczne metody; • Przedstawienie uczestnikom nowoczesnych technik opartych na zmodyfikowanym ujęciu procesu sprzedaży; • Porównanie mechanizmów występujących w klasycznych metodach sprzedaży z zasadami, na których oparte są nowoczesne podejścia; • Odpowiedź na pytanie – kiedy metody klasyczne są skuteczne, a w jakich sytuacjach stosować nowe podejście; • Przygotowanie uczestników do praktycznego stosowania wybranych technik oraz metod; 1 Projekt: „Profesjonalna kadra – szkolenia dla pracowników branż handlowej, transportowej i finansowej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Fundusz Społecznego • Nauczenie uczestników, w jaki sposób wypracować swój optymalny styl współpracy z klientem, pozwalający na nawiązywanie i utrzymywanie długofalowych relacji biznesowych; • Zainspirowanie uczestników do znajdowania nowych pomysłów, poszukiwania źródeł skuteczniejszych rozwiązań i podnoszenia poziomu motywacji do stawania się coraz bardziej efektywnym w swej pracy. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW • Poznanie nowoczesnych technik sprzedażowych oraz odmiennego podejścia do procesu sprzedaży; • Poznanie różnic pomiędzy klasycznymi a nowoczesnymi metodami sprzedaży oraz zasadności stosowania wybranych technik i narzędzi w określonych sytuacjach; • Praktyczne rozwinięcie umiejętności sprzedażowych; • Rozwinięcie umiejętności tworzenia własnego stylu współpracy z klientem oraz budowania długofalowych relacji biznesowych; • Opanowanie metod pokonywania najtrudniejszych obiekcji ze strony klienta; • Poznanie różnic pomiędzy manipulacją a wywieraniem wpływu na klienta oraz określenie celów i zasadności użycia wymienionych mechanizmów; • Poznanie metod handlowych pozwalających na zwiększenie przewagi nad konkurencją; • Poznanie sposobów podnoszenia efektywności sprzedażowej oraz satysfakcji z wykonywania własnej pracy; METODY SZKOLENIOWE • Ćwiczenia indywidualne i grupowe • Mini – wykłady interaktywne • Case studies • Dyskusje grupowe • Mini symulacje biznesowe Szkolenie prowadzone jest w oparciu o cykl Kolba – metodę wykorzystywaną w rozwijaniu wiedzy i umiejętności osób dorosłych. 2 Projekt: „Profesjonalna kadra – szkolenia dla pracowników branż handlowej, transportowej i finansowej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Fundusz Społecznego GRUPA DOCELOWA Przedstawiciele Handlowi, sprzedawcy, pracownicy obsługi klienta. PROGRAM SZKOLENIA Blok wstępny • Autoprezentacje • Zasady, Cele szkolenia, • Przedstawienie agendy CZĘŚĆ I. KLASYKA SPRZEDAŻY 1. Wprowadzenie • Definicja sprzedaży • Sprzedaż pozytywna i negatywna • Zasada Wielkiej Trójki • Złota reguła Arystotelesa 2. Proces sprzedaży • Etapy klasycznego procesu sprzedaży • Znaczenie reguł i zasad • Reguły i zasady na poszczególnych etapach 3. Komunikacja w procesie sprzedaży • Informacja • Komunikacja jawna i ukryta • Model komunikacji • Filtry • Rola i znaczenie ubioru, koloru • Język ciała • Gesty kłamliwości – jak je diagnozować i jak unikać • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży • Geografia w psychologicznym aspekcie 3 Projekt: „Profesjonalna kadra – szkolenia dla pracowników branż handlowej, transportowej i finansowej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Fundusz Społecznego • Pacing i leading 4. Dostosowanie języka do klienta w procesie sprzedaży • Forma oznajmiająca • Forma pytająca • Meta język • Prezentacja na płaszczyźnie CZK 5. Psychologia klienta • Od „trudnego klienta” do trudnych sytuacji • Typologia klienta wg programów • Potrzeba – motywator, czy truizm? 6. Klasyczne techniki sprzedaży • Stopa w drzwi • Drzwiami w twarz • Reguła Gaussa • Zasada tła • Pomost w przyszłość 7. Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację? • Rodzaje obiekcji • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji • Zwroty budujące porozumienie • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu CZĘŚĆ II. WSPÓŁCZESNY GLADIUS - OD NIEŚWIADOMEJ NIEKOMPETENCJI DO NIEŚWIADOMEJ KOMPETENCJI 8. Indywidualne zasoby • Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży • Siła słowa • Świadomość i podświadomość 4 Projekt: „Profesjonalna kadra – szkolenia dla pracowników branż handlowej, transportowej i finansowej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Fundusz Społecznego • Argumentacja a perswazja • Narzędzia efektywnej perswazji • Diament Kartezjusza • Reguły wywierania wpływu CZĘŚĆ III. CZY INNOWACYJNOŚĆ SIĘ OPŁACA? 9. Stereotypy i rutyna w procesie sprzedaży • Pętla przyczynowości • Zasada Michała Anioła • Zasada Pareto – przykłady 10. Odmienne spojrzenie na proces sprzedaży • Metoda inwersji • Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego 11. Etapy sprzedaży INNOWACYJNEJ • Budowanie relacji – tworzenie strefy komfortu klienta • Kontrakt z klientem – projektowanie rezultatu spotkania • Motywatory – problem/potrzeba klienta, potrzeby fasadowe i rzeczywiste • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta • Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym • Prezentacja rozwiązania – zamykanie sprzedaży Podsumowanie szkolenia Ewaluacja 5
