Więcej - Veracomp

IT RESELLER
2011-10-17
Szlachetne kolory
certyfikatów
MARCIN ZŁOCH
Większość kanałów partnerskich jest tworzona według poziomu zaangażowania
we współpracę z producentem. Jednak nie zawsze opłaca się piąć jak najwyżej
w strukturach partnerów.
ierarchia programu partnerskiego
najczęściej opiera się na prostym
podziale na brązowy, srebrny, złoty
i platynowy status partnerski. Dopuszczalne
są, naturalnie, inne kolory. Jednak im wyższy
status partnerski, tym wyższe wymagania
dotyczące certyfikatów i obrotów firmy.
Oczywiście, wyższe statusy związane są także
z większymi upustami resellerskimi
i przekazywaniem leadów, które
bezpośrednio przekładają się na marżę
i sprzedaż, ale także z wieloma innymi
korzyściami dla partnerów.
Producenci wykorzystują kilka modeli
współpracy z partnerami. Czasem jedynym
warunkiem jest chęć współpracy.
- IOMEGA oferuje dwupoziomowy program
partnerski. Przynależność do podstawowego
IOCLUB nie wymaga spełnienia żadnych
dodatkowych kryteriów, poza aktywną
działalnością, a daje możliwość korzystania
z bardzo szerokiej palety materiałów
marketingowych, informacji o produktach,
a także w nieograniczonym zakresie ze
szkoleń IOLCUB on-line - informuje Robert
Grzyb, national key account manager Poland,
IOMEGA.
H
WYŻEJ WIĘCEJ
Częściej jednak przynależność do struktur
handlowych producenta jest obwarowana
wieloma warunkami. Przykładowo,
program partnerski OKI, nazwany Shinrai,
powstał w 2000 roku, a 5 lat później
wprowadzono do niego trzystopniowy
system autoryzacji, który określa czas
partycypacji w programie, stopień
CZY POSIADANIE CERTYFIKATÓW
MA DUŻE ZNACZENIE
DLA FIRMY RESELLERSKIEJ?
me mam
zdania
36,4%
tak
40,9%
Źródło: PART ITReseller
zaangażowania dilera oraz jego wyniki
sprzedażowe.
- Dla nas program partnerski jest niezwykle
ważny, ponieważ gwarantuje nam współpracę
z najlepszymi partnerami handlowymi,
którzy spełnili wysokie wymagania naszych
analityków i odnieśli sukcesy sprzedażowe,
za które zostali wyróżnieni odpowiednimi
certyfikatami. Aby dołączyć do programu,
każdy diler musi przejść półroczny okres
próbny.
W tym czasie ma za zadanie regularnie
dokonywać zakupów urządzeń firmy OKI
u autoryzowanych dystrybutorów,
za określoną ilość punktów. Po weryfikacji,
w zależności od generowanych obrotów,
partner może uzyskać status Basic lub
Bronze. Z osiąganiem przez firmy kolejnych
poziomów autoryzacji, ilość punktów, które
partner powinien zdobyć za kupno i sprzedaż
urządzeń OKI, wzrasta. Na każdym
z poziomów partnerzy Shinrai otrzymują
wsparcie, którego zakres zależy
od zaawansowania. Shinrai Partner może
korzystać ze specjalnego cennika oraz
otrzymać wsparcie techniczne, materiały
POS, a także uczestniczyć w bezpłatnych
szkoleniach produktowych
i specjalistycznych Akademii Shinrai.
Ponadto, zapraszany jest do udziału
w programach motywacyjnych,
organizowanych przez OKI Adventure Club,
gdzie partnerzy mają szansę uczestniczyć
w atrakcyjnych wycieczkach - informuje
Jacek Tarkiewicz, dyrektor marketingu OKI
Systems (Polska).
Kolejnym stopniem autoryzacji jest Silver
Shinrai Partner. Naturalnie, wchodzi on
w kolejny przedział ilości punktów
uzyskanych za zakup urządzeń OKI
u autoryzowanych dystrybutorów. Otrzymuje
dodatkowo specjalny fundusz marketingowy
oraz bezpośrednią opiekę działu handlowego
IT RESELLER
2011-10-17
GRZEGORZ GRUNWALD
NATASA PERIC
DYREKTOR DZIAŁU WSPÓŁPRACY
MARKETING MANAGER CENTRAL
z KANAŁEM PARTNERSKIM
EE JABRA
w ORACLE POLSKA
Certyfikaty zawsze były ważnym
Jabra oferuje trzy poziomy
elementem programów partnerskich
partnerstwa: zarejestrowany,
Oracle, jednak w jego najnowszym
srebrny i zloty - wszystkie wiążą się
wydaniu - Oracle PartnerNetwork
z poziomem zaangażowania oraz
Specialized - specjalizowanie się
posiadaniem odpowiednich
naszych partnerów w określonych
certyfikatów. Na każdym z nich
obszarach produktowych jest
firma oferuje różny poziom
kluczowym i głównym założeniem
wsparcia sprzedażowego
programu. Dążymy do tego, aby
i marketingowego. Przechodzenie
partnerzy dogłębnie poznali te nasze
na kolejne poziomy nie jest
produkty, które ich interesują,
obowiązkowe. Każdy partner może
a następnie udokumentowali tę wiedzę
zdecydować, w zależności
stosownymi certyfikatami. Skąd takie
od swoich celów biznesowych,
dążenie do budowania kompetencji
który z tych poziomów jest dla
partnerów? Chcemy, aby nasi klienci
niego najodpowiedniejszy. Im
mogli wybierać wśród najlepszych.
wyższe zaangażowanie w sprzedaż
Specjalizacja to także wymierna
rozwiązań Jabry, tym szerszy zakres
korzyść dla partnera, który dzięki
wsparcia - od akcji promocyjnych
posiadanej certyfikacji jest lepiej
po wspólne przeprowadzanie akcji
widoczny na rynku, a przez to
sprzedażowych i marketingowych
sprzedaje i zarabia więcej.
czy też kampanii reklamowych.
OKI. Dodatkowo partnerzy Silver są
rekomendowani do udziału w przetargach.
Gold Shinrai Partner to najwyższy certyfikat
partnerski. Partner Gold ma największe
zobowiązania sprzedażowe, jednocześnie
otrzymuje największe wsparcie od firmy OKI.
CZY POSIADANIE AUTORYZACJI
PODNOSI WARTOŚĆ FIRMY?
nie mam
zdania
3,7%
Po awansie z poziomu Silver następuje
zwiększenie funduszu marketingowego.
Ponadto Partner Gold otrzymuje przywilej
korzystania ze specjalnego cennika
produktów, a jego działania przebiegają
pod bezpośrednią opieką działu handlowego
OKI. Partner Gold może liczyć na pełne
wsparcie ze strony producenta
przy organizacji i prezentacji
specjalnych programów dla swoich klientów.
Na tym poziomie autoryzacji OKI podpisuje
z poszczególnymi firmami indywidualne
umowy partnerskie.
SKARBNICA WIEDZY
\A
tak
64,2%
Źródło: PART ITReseller
Większość programów partnerskich opiera
się na podobnych założeniach, jak kanał OKI.
Przeważnie producent zachęca też partnerów
do podnoszenia kwalifikacji.
- Obecnie mamy podpisanych około 400
umów partnerskich. W połączeniu z naszymi
filiami, czyli siecią sprzedaży bezpośredniej,
zapewnia to wystarczające pokrycie
geograficzne kraju. Zwykle mamy ok. 15
Złotych Autoryzowanych Partnerów, 15-20
Autoryzowanych i ok. 20 Partnerów.
Reszta - ok. 360 firm - to dystrybutorzy. Te
liczby zmieniają się co roku. Aby zostać
Złotym Partnerem, należy zdobyć min.
400 pkt. w programie partnerskim i rocznie
wykonać obrót na kwotę ponad 220 tys. zł.
Zachęcamy do podnoszenia kwalifikacji, ale
nie tylko dla samej sprzedaży, czyli
zwiększania poziomu obrotów, lecz także dla
szlifowania kompetencji w zakresie edukacji
i aktywności marketingowej - przekonuje
Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor ds.
współpracy z partnerami Sage.
Niekiedy producent różnicuje kompetencje
partnerów. Na przykład, poznański
producent oprogramowania klasy Business
Intelligence i Business Process
Management - DomData. Firmy partnerskie
zainteresowane wprowadzeniem do swojej
oferty rozwiązań Dom Daty będą mogły
posługiwać się jednym z dwóch statusów:
IT RESELLER
2011-10-17
Partnera Technologicznego lub Partnera
Merytorycznego.
- Tytuł Partnera Technologicznego będzie
przysługiwał firmom, które będą
koncentrowały się na sprzedaży
JUARCIN
BOGUSZ
PEŁNOMOCNIK ZARZĄDU DS. ZAAWANSOWANYCH
TECHNOLOGII W FIRMIE ACTION
i wdrożeniach produktów DomDaty, z kolei
Partnerzy Merytoryczni będą zajmować się
głównie konsultingiem i doradztwem
w obszarze controllingu czy reorganizacji
procesów biznesowych, natomiast usługi
wdrożeniowe realizowane będą przez
konsultantów DomDaty - wyjaśnia Grzegorz
Joachimiak, dyrektor handlowy w DomData.
Oczywiście, żadna z firm nie uzyskuje stopni
partnerskich raz na zawsze. Dzięki przebyciu
określonego programu szkoleń możliwe jest
podniesienie statusu. Jeżeli firma nie wywiąże
się z zobowiązań sprzedażowych, obniży swoją
pozycję.
- Sieć partnerska Comarch liczy obecnie 80
partnerów „statusowych". Raz na kwartał
DOCENIONE STARANIA
Pierwszym warunkiem uzyskania statusu
autoryzowanego partnera Actina jest
rejestracja w systemie sprzedażowym.
Zarejestrowani w nim resellerzy mogą ubiegać
się o status autoryzowanego partnera Actina.
JAKIEGO RODZAJU CERTYFIKATY
PRODUCENCI OFERUJĄ
PARTNEROM?
bezpłatne
96,6%
płatne
;%
Może nim zostać każdy reseller, który
przekroczy kwartalny próg obrotowy 5 tys. zł.
Najprawdopodobniej rok 2012 przyniesie kilka
istotnych zmian. Zamierzamy wprowadzić
dwa nowe statusy dla najaktywniejszych
resellerów - Partner Srebrny oraz Partner
Złoty. O przynależności do tych prestiżowych
grup zadecyduje kwartalna wysokość
sprzedaży produktów z logo Actina, a próg
będzie wynosił odpowiednio 8 tys. i 12 tys. zł.
W ciągu niespełna dwóch lat nasz program
partnerski zachęcił do współpracy ponad
100 resellerów. Pozyskanie nowych partnerów
było jednym z naszych priorytetów i ten cel
został całkowicie zrealizowany.
Program partnerski Actina stale się rozwija
i ewoluuje. Nasza działalność podoba się
również samym resellerom - program zdobył
pierwsze miejsce w prestiżowym konkursie
organizowanym przez magazyn „IT Reseller",
uzyskując tytuł „Najlepszego Programu
Partnerskiego 2010 roku".
Źródło: PART ITReseller
dokonywana jest weryfikacja wymagań
określonych w programie partnerskim, która
umożliwia uzyskanie statusu Srebrnego,
Złotego czy też Platynowego. Partnerzy
oceniani są według lcryteriów sprzedażowych
oraz kompetencyjnych w ramach trzech
specjalizacji produktowych: Comarch
OPT! MA, CDN XL oraz ALTUM. Partner
buduje swoje kompetencje w oparciu
o program ścieżek kompetencji. Stanowi on
indywidualny plan rozwoju. Stwarza
możliwość potwierdzenia kompetencji swojej
kadry i uzyskania punktów w programie
partnerskim - wyjaśnia Robert Różycki,
channel manager Comarchu.
WŁAŚCIWE MIEJSCE
Po odbytych szkoleniach, egzaminach
i certyfikacji wymagane jest uzupełnianie
wiedzy przez partnerów lub bardziej
zaawansowane szkolenia, które umożliwiają
przejście na wyższy poziom autoryzacji.
Z wyższym poziomem wiążą się jeszcze
lepsze warunki handlowe i wsparcie dla
partnera. Zazwyczaj partnerzy nie mają
obowiązku starania się o najwyższy status,
lecz każdy, po spełnieniu warunków
programu, może go uzyskać.
- Pozostawiamy to do ich decyzji - mają tu
pełną swobodę, jednak im wyższy poziom,
tym otrzymują większe rabaty, a też ich
pozycja na rynku jest korzystniejsza. Korzyści
są więc wymierne - zauważa Beata
Szafarczyk-Cylny.
- Moim zdaniem, każdy partner w ramach
obranej strategii powinien starać się
o certyfikację na jak najwyższym poziomie
zaawansowania. Dla technologii kluczowych,
jakie proponuję swoim partnerom, jest to
nieodzowne. Dla technologii uzupełniających
certyfikacja może zakończyć się
na podstawowym poziomie szkoleń
i autoryzacji, ale partner powinien pamiętać
o poszerzaniu swojej wiedzy, szukaniu
nowych rozwiązań i możliwości, które
otworzą mu nowe rynki, albo dadzą dostęp
do nowych klientów - twierdzi Mirosław
Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci
Masowych, Veracomp.
Jednak nie zawsze opłaca się partnerom
osiągać jak najwyższy poziom zaangażowania.
Robert Grzyb uważa, że każdy partner
powinien patrzeć na programy partnerskie
poprzez pryzmat swojej strategii rozwoju
i aspiracji. Nie chodzi o to, aby zawsze mieć
najwyższy poziom członkostwa z programie,
ale aby członkostwo w programie przynosiło
realne korzyści resellerowi.
Według Marcina Grygielskiego, dyrektora
regionalnego na rynek Europy Środkowej
i Wschodniej w Interactive Intelligence,
na naszym rynku większość przedsiębiorstw
bardzo ambicjonalnie podchodzi
do współpracy z dostawcami i dąży
do osiągnięcia najwyższych uprawnień.
- Jednak moim zdaniem, najwyższy status nie
dla każdej firmy jest korzystny. Choć oznacza
największe wsparcie oraz najwyższe marże,
wymaga również dużego zaangażowania ze
strony partnera - inwestycji w stałe szkolenia,
utrzymania silnego zespołu inżynierów,
działań marketingowych. Dla małych firm lub
korporacji o podstawowej działalności
niezwiązanej z branżą komunikacyjną
wygodniejsze mogą być mniej zaawansowane
formy współpracy - zauważa Marcin
Grygielski.