NLP w NLP w biznesie

Transkrypt

NPL w biznesie Sue Knight Wydawnictwo One Press, Gliwice, 2006
NLP w NLP w biznesie
Sue Knight
Programowanie neurolingwistyczne (NLP) to sposób na wykorzystanie
własnych, nieuświadomionych zasobów do osiągnięcia sukcesu w życiu
zawodowym i prywatnym. Zastosowanie NLP pomaga wykorzystywać umysł,
ciało i zmysły w procesie myślenia i rozszyfrowywania własnych doświadczeń,
wzbogacać komunikację z innymi ludźmi i tym samym podnosić jakość relacji
z nimi. Wymaga to jednak wiedzy o mechanizmach działania NLP, wewnętrznej
świadomości o własnych zaletach i wadach oraz umiejętności posługiwania się
technikami samodoskonalenia.
1. Świadomość strona 3
NLP, czyli programowanie neurolingwistyczne, to metoda modyfikacji wzorców zachowań, dzięki której można
doskonalić postawę życiową, a w konsekwencji – osiągać wyznaczone cele. Posługiwanie się NLP oznacza
konieczność zgromadzenia wiedzy na temat przyczyn, dla których kształtują się ludzkie wzorce myślenia
i postępowania, a następnie opracowania własnych metod wykorzystania tej wiedzy w codziennych relacjach z innymi
ludźmi. Takie działanie wymaga jednak najpierw poddania analizie własnej psychiki, a w tym wyuczonych postaw
i metod wyciągania wniosków z własnych doświadczeń.
2. Komunikat werbalny strona 8
Umiejętność werbalnego porozumiewania się warunkuje sukces w życiu prywatnym i zawodowym. Zdolności
komunikacyjne mogą bowiem zwiększyć jakość przekazywanych informacji i szybkość reakcji na nieoczekiwaną
sytuację, a także poprawić relacje z innymi ludźmi. Trzeba jednak poznać sposoby na to, jak za pomocą języka
tworzyć atmosferę zaufania i zrozumienia. Do tego nie wystarczy wiedzieć, co mówić – trzeba również wiedzieć, jak
mówić. Kluczem do takiej umiejętności jest powiązanie języka ze zmysłami – wówczas bowiem można wzbogacić
komunikację i zaprezentować siebie odbiorcy w sposób bardziej efektywny niż za pomocą standardowych
komunikatów.
3. Strategie samodoskonalenia strona 13
Łączenie elementów NLP w sposób, który akceptuje rozmówca, pomaga szybciej dojść do porozumienia, opracować
nowe metody na osiągnięcie wyznaczonych celów i uniknąć zakłóceń w procesie porozumiewania się. Taka
umiejętność wymaga jednak stałego wewnętrznego doskonalenia, inaczej modelowania siebie. Istnieją techniki,
za pomocą których można ćwiczyć własne zdolności i metody na umożliwienie korzystania z nich innym. Dzięki nim
można wzmocnić indywidualne umiejętności kierowania sobą, wykorzystywania własnych zasobów i przekształcania
planów w działania.
1
Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com
Świadomość
NLP, czyli programowanie neurolingwistyczne, to metoda modyfikacji wzorców zachowań, dzięki której można
doskonalić postawę życiową, a w konsekwencji – osiągać wyznaczone cele. Posługiwanie się NLP oznacza
konieczność zgromadzenia wiedzy na temat przyczyn, dla których kształtują się ludzkie wzorce myślenia
i postępowania, a następnie opracowania własnych metod wykorzystania tej wiedzy w codziennych relacjach z innymi
ludźmi. Takie działanie wymaga jednak najpierw poddania analizie własnej psychiki, a w tym wyuczonych postaw
i metod wyciągania wniosków z własnych doświadczeń.
Podczas porozumiewania się z innymi, człowiek wykorzystuje umysł, ciało i zmysły. Inaczej mówiąc, każdy, kto wysyła
i odbiera komunikat, posługuje się wybranymi słowami, gestami, wyrazem twarzy i tonem głosu. To, które z nich
wybierze, zależy od jego wzorca myślenia.
Wzorce myślenia (inaczej sposoby myślenia) można podzielić na:

wizualne – oznaczają myślenie obrazami. Człowiek, który posługuje się wizualnym wzorcem myślenia,
przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą obrazów mentalnych, które następnie ubiera
w słowa. Do wyróżników wizualnych należą, między innymi, jasność, ostrość, kolor i kolejność;

audytywne – oznaczają myślenie dźwiękami. Człowiek, który posługuje się audytywnym wzorcem myślenia,
przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą odgłosów. Do wyróżników audytywnych należą,
między innymi, natężenie dźwięku, prędkość, wysokość tonu i ciągłość;

kinestetyczne – oznaczają myślenie odczuciami. Człowiek, który posługuje się kinestetycznym wzorcem
myślenia, przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą wewnętrznych emocji lub fizycznego
dotyku. Do wyróżników kinestetycznych należą, między innymi, nacisk, położenie, ruch i intensywność.
„Kiedy odnosimy się do świata w sensie ogólnym, fundamentalne znaczenie ma przemawianie do wszystkich
zmysłów. W ten sposób „chwytamy” wszystkie preferencje naszych czytelników, słuchaczy, widzów i potencjalnych
klientów. W chwili, gdy piszę tę książkę, obserwuję gwałtowny odwrót od pewnych propozycji e-biznesu; jednocześnie
widać wyraźne ożywienie i zainteresowanie w obszarze firm nazywanych „clicks and mortar”. Są to renomowane firmy
posiadające tradycyjne punkty sprzedaży, które opracowały sposoby na przyciągnięcie klientów do swej siedziby
za pomocą internetu. Biorąc pod uwagę to, co wiemy na temat konieczności odwoływania się do wszystkich zmysłów,
nie ma w tym nic zaskakującego. Połączenie technologii z istnieniem fizycznego punktu sprzedaży przemawia
zarówno do naszych potrzeb intelektualnych, jak i fizycznych.”
- Sue Knight
2
Człowiek, który potrafi zdefiniować kluczowe dla siebie wyróżniki, tym samym może określić preferowany wzorzec
myślenia. To z kolei może mu pomóc w modyfikacji własnych sposobów reakcji na sytuacje z przeszłości – każdy ma
bowiem charakterystyczne sposoby na przechowywanie wspomnień w pamięci. Przywołanie wspomnienia skutkuje
psychiczną i fizyczną reakcją, która powoduje określony nastrój – lęk, radość, zagubienie czy niesmak. Wiedza
o własnym wzorcu myślenia może posłużyć do zmiany sposobu przechowywania wspomnień, czyli – w konsekwencji wywoływania pożądanego stanu emocjonalnego.
Pewien człowiek, imieniem Marek, pracował w firmie, w której do jego obowiązków należało sporządzanie prezentacji.
Sprawiały one Markowi problem, który z czasem zaczął go przerastać. Podczas każdego publicznego występu Marek
przeżywał bowiem stres, który wewnętrznie go paraliżował. Gdy dochodziło do spotkania z jedną lub dwiema osobami,
potrafił opanować nerwy, a nawet odczuwał przyjemność z własnego występu. Jeśli jednak słuchało go więcej niż kilka
osób, wewnętrzny lęk sprawiał, że tracił pewność siebie i samemu sobie wydawał się bezbarwny i nudny. Z czasem
stres Marka zaczął przybierać coraz ostrzejsze formy – dopadał go już w momencie, kiedy dowiadywał się, że
ma przygotować kolejną prezentację. Marek zaczynał wówczas wymyślać scenariusze „wpadek” – przychodziły mu
do głowy kolejne elementy, które mógł popsuć w trakcie występu. W takich chwilach wyobrażał sobie ciemny pokój,
a w nim zażenowanych i zniesmaczonych jego prezentacją słuchaczy. Widział samego siebie, jak gubi notatki lub myli
ich kolejność; jak jąka się i zapomina, co zamierzał powiedzieć lub mówi zbyt cichym głosem; wreszcie, jak oburzeni
goście opuszczają salę. Przywoływane w ten sposób obrazy pogłębiały stan stresu – po kilku chwilach takich myśli,
Marek miał ściśnięty żołądek, serce biło mu szybko, a ręce zaczynały się trząść.
Zachowanie Marka to przykład na to, w jaki sposób można wywołać w sobie reakcję emocjonalną, która może zmienić
się w fizjologiczną. Marek postanowił jednak podjąć walkę ze stresem. Zastosował w tym celu NLP. Najpierw poddał
analizie wyróżniki, które determinowały jego zachowanie podczas spotkań z jedną lub dwiema osobami, kiedy czuł się
jak spokojny profesjonalista. Następnie porównał je z wyróżnikami, którymi posługiwał się w momencie, gdy,
zestresowany wystąpieniem przed większym gronem, „przepowiadał” sobie treść prezentacji. Doszedł do wniosku, że
w jego przypadku kluczowymi wyróżnikami były ostrość i ton głosu, którymi przemawiał do siebie wówczas, kiedy
tworzył scenariusze nieudanego występu. Porównał je z wykorzystywanymi podczas prezentacji uznanych za udane.
Odkrył, że w trakcie występu przed jedną lub dwiema osobami, doświadczał uczucia lekkiego drgania w klatce
piersiowej – było to wówczas, gdy czuł się pewny siebie. Takie uczucie nie towarzyszyło mu jednak w chwilach stresu.
Spróbował więc wywołać je w momencie, gdy dopadał go stres – zauważył, że w miarę ćwiczeń zmienia się jego ton
głosu, a następnie znika poczucie strachu i tremy. Dzięki temu, za pomocą tego treningu, Marek nauczył się, jak
wywoływać w sobie pożądany stan emocjonalny. Z czasem prezentacje przed większym gronem słuchaczy przestały
sprawiać mu problem.
„W tym roku mój mąż dostał nowy samochód służbowy z satelitarnym systemem nawigacyjnym. Korzystaliśmy z niego
w wielu przypadkach i mamy możliwość wyboru stylu, w jaki przedstawione są wskazówki. Kiedy mój mąż zmienia
sobie ustawienia, wybiera mapę w najmniejszej wyświetlanej skali i często wybiera wskaźniki w formie symboli
3
zamiast mapy obrazowej. Jeśli ja korzystam z samochodu, wybieram mapę obrazową w największej dostępnej skali.
Podróżując przez Francję, chcę wiedzieć, gdzie znajdujemy się na tle całego kraju, natomiast mąż lubi widzieć
szczegóły i nazwy miejscowości w bezpośrednim sąsiedztwie. W związku z tym, abyśmy oboje byli
usatysfakcjonowani, mamy zwyczaj ciągle przełączać system z jednego sposobu wyświetlania na drugi. Chciałabym
tu przede wszystkim zwrócić uwagę na fakt, że twórcy tego systemu postąpili mądrze, dając nam taki wybór.
Umiejętność dawania wyboru stała się kluczowym czynnikiem w biznesie.”
- Sue Knight
Umiejętność kierowania własnym stanem emocjonalnym może wpłynąć pozytywnie na kontakty z innymi i ułatwić
rozwiązanie problemów. Jedną z podstawowych technik wykorzystywania wyróżników w myśleniu jest tak zwany
świst. Polega on na zastąpieniu emocjonalnego stanu problemowego stanem spokoju i zadowolenia. Za pomocą
techniki świst można walczyć z tymi nawykami w zachowaniu, które sam zainteresowany postrzega jako niepożądane.
Świst stosuje się w kilku etapach:





rozpoznanie reakcji uznanej za niepożądaną;
zdefiniowanie przyczyn (bodźców) jej występowania;
ustalenie bodźca (obrazu), który powoduje reakcję pożądaną;
zamiana bodźców;
kilkakrotne powtórzenie ćwiczeń w zamianie bodźców.
Wzorce myślowe wiążą się ze sposobem postrzegania świata, czyli tak zwanym filtrowaniem zdarzeń. Filtrowanie
oznacza indywidualne predyspozycje do zauważania wybranych cech, elementów, atrybutów sytuacji czy wydarzenia.
Świadomość istnienia różnych filtrów może pomóc w dostosowaniu własnego zachowania do oczekiwań innych osób,
a w przypadku menedżera – do oczekiwań klientów. Umiejętność elastyczności podczas stosowania filtrów zwiększa
szanse porozumienia z innymi ludźmi, wpływa na jakość kontaktów i procentuje zaufaniem ze strony innych osób.
Podstawowe filtry to:

asocjacja lub dysocjacja – postrzeganie sytuacji z własnej perspektywy, czyli doznanie znajdowania się we
własnym ciele podczas przywoływanych wspomnień to stan zasocjowany. Wiąże się on z doznawaniem
odczuć zmysłowych, na przykład smaku czy zapachu. Natomiast wrażenie przebywania poza własnym
ciałem, dokonywania obserwacji z zewnątrz, to stan zdysocjowany. W tym stanie człowiek doświadcza jedynie
obserwacji, nie odczuwa natomiast wrażeń zmysłowych. Stan zasocjowany można przywołać, aby poczuć
empatię z drugą osobą; stan zdysocjowany – aby odgrodzić się od negatywnych emocji;
4
„Zwróć przez moment uwagę na swoje otoczenie. Możesz zacząć zauważać to, co widzisz dookoła siebie, rodzaj
światła, kolory i kształty, cienie oraz jasność obrazu. (...) Uświadom sobie źródło, skąd pochodzą dźwięki, ich głośność
lub łagodność, ich ton i szybkość. (...) Pozwól sobie poczuć zapachy i smaki, jakich doznajesz. (...) Ta świadomość
samego siebie odczuwana wszystkimi zmysłami to stan zasocjowany.”
- Sue Knight

orientacja na cel lub na problem – przywoływanie „pozytywnych” emocji za pomocą wyobrażania sobie
momentu rozwiązania problemu to orientacja na cel („ku czemuś”). Wiąże się ona ze zwiększaniem
wewnętrznej motywacji dzięki myśleniu o korzyściach dla siebie i innych, które spowoduje rozwiązanie
problemu. Natomiast przywoływanie obrazów lub odczuć związanych z koniecznością poniesienia wyrzeczeń
na rzecz rozwiązania problemu to orientacja na problem („od czegoś”). Oznacza ona koncentrację
na przewidywanych sytuacjach nieprzyjemnych. Orientacja na cel zwiększa szanse na rozwiązanie problemu;
orientacja na problem – daje sygnał o tym, że cel nie został zdefiniowany zgodnie z wewnętrznym
przekonaniem;
„Pomyśl o celu, jaki obecnie masz przed sobą. Może to być jakiś cel osobisty bądź zawodowy, krótko- bądź
długofalowy. Uświadom sobie, w jaki sposób myślisz o tym celu. Czy wyobrażasz sobie, jak to będzie, kiedy go
osiągniesz, tzn. co widzisz, słyszysz lub czujesz? Czy też uświadamiasz sobie coś, co Cię powstrzymuje i czego nie
chcesz? Przykładowo, jeśli chcesz schudnąć, czy wyobrażasz sobie siebie jako osobę szczupłą i sprawną, czy też
myślisz o smakołykach, którym musisz się oprzeć (...)?”
-

Sue Knight
koncentracja na podobieństwach lub różnicach – przywoływanie w myślach zbliżonych cech jako pierwsze
skojarzenie to koncentracja na podobieństwach. Wiąże się ona z predyspozycjami do porównywania innych
ludzi z własną osobą. Natomiast wyszukiwanie cech odmiennych jako pierwszy impuls to koncentracja na
różnicach. Oznacza ona wrodzone skłonności do wynajdowania elementów, które nie pasują do postrzeganej
całości. Oba te zjawiska można wykorzystywać w pracy zawodowej – koncentracja na podobieństwach
sprzyja nawiązywaniu przyjaznych relacji z otoczeniem, orientacja na różnicach – znajdowaniu nieścisłości
na przykład w operacjach księgowych;

myślenie w wielkiej lub małej skali – pojmowanie wyznaczonego celu jako jednego z szeregu innych,
późniejszych, to myślenie w wielkiej skali. Wiąże się ono z postrzeganiem świata w kategoriach ogólnego
obrazu. Natomiast koncentracja na szczegółach w realizacji celu to myślenie w małej skali. Oznacza ono
zawężenie perspektywy do zdefiniowanych etapów koniecznych do osiągnięcia pożądanego efektu.
Umiejętność poszerzania lub zawężania perspektywy myślowej można wykorzystywać do prowadzenia
negocjacji, sprzyja ona bowiem spojrzeniu na problem z przeciwnej strony i znajdowaniu rozwiązań, w których
obie strony zyskują korzyści.
5
„Rozejrzyj się po pokoju, w którym się znajdujesz. Jak opisałbyś go komuś, kto nigdy tu nie był? Czy zwracasz uwagę
na takie rzeczy jak przestrzeń, nastrój i styl? Czy też istotna dla Ciebie jest liczba okien, kolory, drobiazgi? A może i to,
i to? Przestrzeń, nastrój i styl stanowią przykład myślenia w wielkiej skali, natomiast detale świadczą o myśleniu
w małej skali.”
- Sue Knight
Pani dyrektor jednej z firm marketingowych od pewnego czasu borykała się z problemem budowy przyjaznych relacji
z klientami. Zauważyła bowiem, że nie potrafi w atrakcyjny sposób zaprezentować oferty firmy – przygotowywała
prezentacje, dbała o ich przejrzystą i innowacyjną formę; przytaczała dane, które podkreślały walory firmy; starała się
zachować obiektywizm i nie pozwalała sobie na manipulacje podczas wystąpień. Jej prezentacje nie odnosiły jednak
wymiernych dla przedsiębiorstwa efektów, nie umiała bowiem zachęcić potencjalnych klientów do wypróbowania
oferty firmy.
Pani dyrektor poddała wielokrotnej analizie treść i formę własnych prezentacji, nie zauważyła jednak, gdzie popełnia
błąd. Zwróciła się więc do ekspertów w dziedzinie NLP. Przekazała im materiały – notatki z prezentacji i nagrania
samych wystąpień – i poprosiła o wskazówki, co i jak mogłaby zmienić, aby przekazać komunikat w sposób
interesujący dla słuchaczy.
Eksperci przeanalizowali materiały pod względem treści i sposobów przekazu. Odkryli, że informacje prezentowane
przez panią dyrektor cechowały się obiektywnym i fotograficznym charakterem. Ten obiektywizm był jednak tak daleko
posunięty, że zainteresowana wplatała go również w formę przekazu. Mianowicie tak bardzo starała się być
obiektywna, że wprowadzała się nieświadomie w stan zdysocjowany: mówiła twardym, chłodnym głosem, nie robiła
przerw w trakcie wystąpienia, trzymała wzrok wbity w jeden punkt. To sprawiało, że jej słuchacze „wyłączali się”
podczas prezentacji, wydawała im się bowiem nudna i mechanicznie recytowana.
Eksperci poradzili pani dyrektor, aby spróbowała włączyć emocje do stylu mówienia i zachowania w trakcie
publicznego występu. Podsunęli kilka wskazówek dotyczących tonu głosu, mimiki i gestykulacji. Podkreślili rolę stanu
zasocjowanego w relacjach między ludźmi. Pani dyrektor uwzględniła ich spostrzeżenia i podjęła ćwiczenia. Pod
okiem specjalistów trenowała ułożenie ciała podczas przekazywania komunikatu, intonację i natężenie głosu oraz
wyraz twarzy. Zaczęła mówić łagodniej, obniżyła też tembr głosu, dzięki czemu stał się on bardziej komunikatywny.
W ten sposób nauczyła się, w jaki sposób wprowadzić się w stan zasocjowany. Podczas kolejnej prezentacji
słuchacze zaczęli jej przerywać – zadawali pytania, zgłaszali własne sugestie i opinie. Dzięki ćwiczeniom nad sobą
pani dyrektor nauczyła się, jak sprawić, by jej przekaz stał się ciekawy dla innych.
Wykorzystywane filtry i wzorce myślowe determinują sposób posługiwania się językiem ciała, czyli gesty, intonację
i mimikę. Odczytywanie języka ciała drugiej osoby bywa postrzegane jako relatywnie łatwe ze względu na dostępność
na rynku podręczników psychologii, które szczegółowo omawiają znaczenie wybranych gestów czy wyrazów twarzy.
6
Trzeba jednak pamiętać, że język ciała jest indywidualną cechą każdego człowieka i nie można uogólniać znaczenia
jego poszczególnych elementów. Należy natomiast poznać te zachowania, z których można wyciągnąć wnioski
dotyczące samopoczucia danej osoby, jej nastawienia do wybranej sytuacji i świadomych lub nieświadomych planów
postępowania. Najczęściej są to:

kierunek spojrzenia – jeśli ktoś akceptuje sytuację i kojarzy mu się ona z przyjemnymi odczuciami, kieruje
wzrok w górę i w lewą stronę. W przeciwnym wypadku jego oczy są skierowane w dół;

postawa – ktoś w stanie zasocjowanym gestykuluje lub trzyma ręce w okolicy serca. Ktoś w stanie
zdysocjowanym odchyla się do tyłu i kontroluje własne gesty;

napięcie mięśni – ktoś skoncentrowany na problemach usztywnia ciało, marszczy czoło i zaciska dłonie. Ktoś
skoncentrowany na celu porusza się płynnie i ma rozluźnione mięśnie twarzy.
Za pomocą obserwacji tych elementów języka ciała można poznać nastrój drugiego człowieka i dostosować siebie
do jego oczekiwań. Można również wpłynąć na własny nastrój – w tym celu trzeba zdefiniować, jakie reakcje ciała
towarzyszą przyjemnym sytuacjom i zastępować nimi te elementy języka ciała, które nieświadomie pojawiają się
podczas stresu. Takie działanie zaprocentuje na dwa sposoby – po pierwsze, pozwoli szybciej opanować stres
i pomoże podejść do problemu w sposób optymistyczny. Po drugie – ułatwi porozumienie z innymi i pozwoli stworzyć
atmosferę wzajemnej akceptacji.
7
Komunikat werbalny
Umiejętność werbalnego porozumiewania się warunkuje sukces w życiu prywatnym i zawodowym. Zdolności
komunikacyjne mogą bowiem zwiększyć jakość przekazywanych informacji i szybkość reakcji na nieoczekiwaną
sytuację, a także poprawić relacje z innymi ludźmi. Trzeba jednak poznać sposoby na to, jak za pomocą języka
tworzyć atmosferę zaufania i zrozumienia. Do tego nie wystarczy wiedzieć, co mówić – trzeba również wiedzieć, jak
mówić. Kluczem do takiej umiejętności jest powiązanie języka ze zmysłami – wówczas bowiem można wzbogacić
komunikację i zaprezentować siebie odbiorcy w sposób bardziej efektywny niż za pomocą standardowych
komunikatów.
Osoby, które są postrzegane jako sympatyczne i komunikatywne, świadomie lub nieświadomie definiują, jaki system
porozumiewania się (wizualny, audytywny czy kinestetyczny) preferuje ich rozmówca. Następnie dostosowują
do niego własny sposób formułowania myśli i w ten sposób tworzą podobieństwo z interlokutorem – dzięki temu
wzbogacają język i wytwarzają wyczuwalną dla obu stron płaszczyznę porozumienia.
„Każdy styl porozumiewania się ma swoje miejsce. Niestety, neutralny i abstrakcyjny język stosowany jest w biznesie
raczej z przyzwyczajenia niż z wyboru. Jeśli chcesz poprawić zrozumienie, zmotywować i zainspirować ludzi,
sposobem na to jest zastosowanie języka wzbogaconego.”
- Sue Knight
Istnieją metody wzbogacania języka, dzięki którym można posiąść umiejętność efektywnej komunikacji,
a – w konsekwencji – poprawić zrozumienie, podnieść motywację własną i innych, a także zainspirować do
nowatorskich rozwiązań. W tym celu trzeba:

wybrać informację, która ma zostać przekazana;

wybrać osobę, która ma zostać rozmówcą;

zdefiniować jej sposoby komunikacji;

wyobrazić sobie siebie w sytuacji przekazywania informacji;

zapisać informację w preferowany przez rozmówcę sposób komunikacji;

doprowadzić do sytuacji przekazania informacji;

porównać wyniki.
Powtarzanie tego ćwiczenia może pomóc w określaniu systemu porozumiewania się innych osób, a co za tym idzie –
w opracowaniu własnych metod spełniania ich oczekiwań. Trzeba jednak pamiętać, że wzbogacanie języka nie może
oznaczać biernego naśladownictwa, bo wówczas rozmówca wyczuje sztuczność sytuacji i nieświadomie zacznie
8
odsuwać się od autora imitacji. Należy dostosować własny sposób wyrażania się do potrzeb drugiej osoby, ale nie
powtarzać cyklicznie używanych przez nią określeń.
„Wzbogacona komunikacja stanowi sedno motywacji i zaangażowania. Odwołaj się do oczu, uszu i uczuć swoich
słuchaczy, a zdobędziesz ich zrozumienie i uwagę. Liderzy znani nam z kart historii posiadali instynktowną
umiejętność zdobywania serc i umysłów swojego audytorium. Rozumiejąc składniki języka wzbogaconego, Ty również
możesz zainspirować i zachwycić swoich słuchaczy. Wprowadź nieco życia do swoich prezentacji za pomocą
umiejętnego wykorzystania języka.”
- Sue Knight
Wzbogacony język może stać się narzędziem wykorzystywanym do podniesienia jakości pracy. W przypadku
kierownika, może podsunąć nowe sposoby motywowania pracowników, ale trzeba pamiętać, że pierwszym krokiem
powinna być umiejętność motywowania i przewodzenia samemu sobie. Do tego konieczna jest wiedza o własnym
sposobie posługiwania się językiem – jego zdefiniowaniu może pomóc zróżnicowanie języka na dwa poziomy:

powierzchniowy – czyli słowa kierowane do samego siebie i innych;

głęboki – czyli ukryte, nieuświadomione znaczenie wypowiadanych słów.

Podczas procesu porozumiewania się dochodzi do przetwarzania języka z jednego poziomu na drugi, przy czym
mówiący nie zawsze jest tego świadomy. Jeśli między tym, co mówi, a tym, co myśli, powstaje rozbieżność, może
dojść do zniekształcenia komunikatu, a tym samym do zakłóceń w trakcie porozumiewania się. Wówczas żadna
ze stron nie osiągnie korzyści. Można tego uniknąć, w tym celu trzeba jednak zdefiniować cel przekazywanego
komunikatu i dostosować do niego formę przekazu. Jeśli menedżer uzna, że potrafi już to zrobić, może przystąpić
do kolejnego etapu doskonalenia własnego sposobu posługiwania się językiem – precyzji.
Precyzja oznacza, że rozmówca używa:

jasnych i zrozumiałych dla słuchacza określeń – zamiast zaimków „on” lub „oni” posługuje się imionami,
nazwiskami lub stanowiskami. W ten sposób unika tak zwanych pominięć, które mogą sugerować, że
przerzuca odpowiedzialność na kogoś innego;

przymiotników o zabarwieniu neutralnym – zamiast słów oceniających posługuje się neutralnymi, chyba że
uściśla, z czym lub kim dokonuje porównania. W ten sposób unika problemów ze zrozumieniem miary;
9

przyporządkowanych określonej osobie opinii – zamiast wyrażać opinie jako fakty, bez podania osoby, która
tak sądzi, precyzuje, czyje to zdanie. W ten sposób unika wypowiedzi uznawanych za agresywne;

przyczyn podczas wyrażania ograniczeń – zamiast dawać sygnał o braku możliwości wykonania działania,
podaje możliwości zaradzenia problemowi. Unika w ten sposób sygnalizowania blokady i wywołania poczucia
bezsilności.
Precyzję w posługiwaniu się językiem można ćwiczyć dzięki zadawaniu tak zwanych pytań precyzujących –
na przykład: „Kto tak twierdzi?”, „W jaki sposób?”, „W porównaniu z czym?”. Warto to zrobić przed podjęciem
kluczowej dyskusji, można bowiem w ten sposób uniknąć nieścisłości i zniechęcenia rozmówcy.
„Jeśli ktoś mówi: „Ona mnie zignorowała”, możesz próbować zgadnąć, o co chodzi, ale prawdopodobnie będziesz
w błędzie. Należy zadać pytanie „W jaki sposób cię zignorowała?”. Zadajesz to pytanie, aby dowiedzieć się, z jakim
konkretnym zachowaniem spotkał się mówiący, skoro stwierdził, że „ona go zignorowała”. Być może mówiący ocenia
czyjeś zachowanie w sposób niewłaściwy. W tym przypadku „zignorowała” jest niejasnym działaniem.”
- Sue Knight
Pewien dyrektor techniczny w firmie, która sprzedawała oprogramowania komputerowe, zgłosił się do ekspertów
w dziedzinie NLP z prośbą o pomoc. Jak stwierdził, jego kłopot polegał na tym, że zabrakło mu pomysłu na
opracowanie prezentacji dla zagranicznych klientów. Chciał natomiast, aby była to prezentacja atrakcyjna dla
słuchaczy w treści i formie.
Eksperci spotkali się z nim celem ustalenia szczegółów. W trakcie dyskusji wyszło na jaw, że problem nie polega na
braku pomysłu – podczas omawiania treści prezentacji, dyrektor stale dorzucał nowe pomysły, doskonalił je i rozwijał.
Zadawał sobie samemu pytania, udzielał na nie odpowiedzi, uwzględniał też uwagi specjalistów od NLP. Takie
zachowanie zaintrygowało ich, bo wskazywało na to, że ich rola powinna polegać na czymś innym, niż początkowo
zgłosił dyrektor.
Specjaliści poddali więc analizie zachowanie dyrektora. Przeprowadzili z nim rozmowę, w trakcie której udało się
ustalić, że właściwym, nieuświadomionym, powodem prośby o pomoc był stres, który ogarniał dyrektora w związku
z prezentacją. Nie był to pierwszy taki przypadek – przed każdym wystąpieniem, które dyrektor postrzegał jako ważne,
cierpiał na zaburzenia snu i koncentracji. W myślach przeżywał moment prezentacji i towarzyszyło mu uczucie, że jest
ona słaba merytorycznie. Tym razem pomyślał, że pomoc kogoś z zewnątrz pomoże mu podnieść jakość wystąpienia,
a tym samym zniknie przyczyna stresu.
10
Eksperci spróbowali najpierw dociec przyczyn takiego samopoczucia dyrektora. Poddali badaniu rozmowy, które
prowadził on z sobą samym i innymi na temat prezentacji. Okazało się, że myślenie dyrektora o przyszłym wystąpieniu
cechowały pominięcia, uogólnienia i słowa oceniające o zabarwieniu negatywnym – dyrektor używał określeń:
„Te prezentacje nigdy się nie udają”, „Oni chcą, żebym sobie zawsze radził materiałem i wszystkimi pokazami
technicznymi”, „Znowu będzie tak samo”.
Specjaliści od NLP zaproponowali dyrektorowi, aby zaczął stosować pytania precyzujące: „Co oznacza „udają się”?”,
„Kto chce, żebyś sobie dawał radę?”, „Co możesz zrobić, żeby się odprężyć?”. Dyrektor udzielał dopowiedzi
na te pytania i dzięki temu stopniowo zaczął zdawać sobie sprawę z rzeczywistych, a nie urojonych ograniczeń. Przy
pomocy ekspertów opracował własny model radzenia sobie ze stresem, a po trzech miesiącach wysłał do nich list,
w którym w radosnym tonie informował, że prezentacje stały się dla niego przyjemnością.
We wzbogacaniu własnego języka pomocna może się okazać wiedza o tak zwanym języku hipnotycznym. Wywołuje
on u słuchacza reakcję na pierwszy rzut oka odwrotną do przekazywanej informacji. Ludzie posługują się językiem
hipnotycznym nie zdając sobie z tego sprawy – najczęściej są to określenia „Nie obawiaj się”, „Cokolwiek robisz, nie
przerywaj tego”, „Nie obraź się, ale…”. Takie sformułowania mówiącego skutkują odmienną od zamierzonej postawą
rozmówcy – pierwsze zdanie wywołuje podświadomy lęk, drugie zatrzymuje słuchacza w trakcie wykonywanej
czynności, trzecie wreszcie mobilizuje do wysłuchania przekazu z góry uznanego za przykry. Język hipnotyczny może
jednak pomóc w budowie pozytywnych relacji z innymi, o ile osoba, która go stosuje, zdaje sobie sprawę ze sposobu,
w jaki jej przekaz zostanie odebrany. Za pomocą języka hipnotycznego można bowiem:

dostosować język do wyznaczonych celów;

odnaleźć unikatowe interpretacje sytuacji;

rozpoznać stosowanie przez kogoś innego języka hipnotycznego;

zainspirować innych do poszukiwania nowych rozwiązań.
W tym celu trzeba nauczyć się rozpoznawać język hipnotyczny. Jego podstawowe cechy to:

dwuznaczność – na przykład niedokończone zdanie, które powoduje dezorientację u odbiorcy („Co ty sobie
w ogóle myślisz…”). Można z niej skorzystać podczas próby skłonienia słuchacza do koncentracji na
problemie i znalezienia własnego sposobu na jego rozwiązanie;

ukryte polecenia i pytania – na przykład stanowczy zakaz, który wywołuje odwrotną reakcję („Tylko nie rób
tego…”). Można z nich skorzystać podczas wywoływania u siebie pożądanych stanów emocjonalnych;

presupozycje – na przykład pytanie o możliwe sposoby wykonania działania („Jak zamierzasz…” zamiast
„Czy zamierzasz…”), które zachęca do wyznaczenia szczegółowych celów. Można z nich skorzystać
podczas opracowywania planu dalszych działań.
11
„Na początku pragnę podkreślić, że nie mam zamiaru wprowadzać języka hipnotycznego do miejsc pracy – jego i tak
jest już tam pełno, i często pojawia się w sposób nieodpowiedni – chcę raczej skupić się na uświadomieniu, z jakich
wzorców językowych korzystamy i jak wybrać te, które odpowiadają naszym celom i prowadzą do obopólnych
korzyści. Jeśli weźmiemy na przykład raport czy prezentację biznesową, jest bardzo prawdopodobne, że znajdziemy
tam więcej języka hipnotycznego niż gdziekolwiek indziej. Stosowanie wymijającego języka (będzie to
prawdopodobnie język „niezdarnie”, a nie „mistrzowsko” wymijający)
pozwala na uniknięcie konfrontacji
i kwestionowania.”
- Sue Knight
Osoby, które zamierzają posiąść umiejętność posługiwania się wzbogaconym językiem, powinny także zrozumieć rolę
metafory w codziennych komunikatach. Metafora może zwrócić uwagę słuchaczy na mówiącego i utrzymać ją dłużej,
niż byłoby to możliwe za pomocą prostych określeń. Może być również wyrazem szacunku dla odbiorcy i sposobem
na zwiększenie przyjemności z kontaktu werbalnego. Musi być jednak stosowana zależnie od preferencji słuchacza –
w ilości, jaka jest dla niego atrakcyjna i w tych momentach, gdy może zwiększyć jego kreatywność. Zadaniem
metafory jest wywołanie skojarzeń (wizualnych, lingwistycznych, emocjonalnych), które zaprocentują przyjemnym
odczuciem i w ten sposób wpłyną na szybkość zapamiętania przekazu. Posługiwanie się metaforą podnosi jakość
komunikatu, a co za tym idzie – relacji z innymi ludźmi.
Dyrektor pewnego zakładu stanął przed wyzwaniem, jak poinformować pracowników, że w ciągu dwóch lat połowa
z nich zostanie zwolniona. Zakład był bowiem przeznaczony do likwidacji, a to oznaczało, że ponad dwa tysiące
pracowników będzie musiało poszukać sobie nowej pracy. Dla dyrektora stres wiązał się z dwoma elementami – po
pierwsze, musiał zakomunikować swoim pracownikom przykrą wiadomość. Po drugie, chciał, aby zachowali
przyjemne wspomnienia z lat spędzonych w firmie, a zdawał sobie sprawę, że sposób, w jaki przekaże im informację
o zwolnieniu, może odbić się negatywnie na tych wspomnieniach.
Sytuację komplikowało to, że pierwsze, niepotwierdzone pogłoski o zwolnieniach zdążyły już się rozejść w placówce.
Panowała atmosfera niepewności i nerwowości, pracownicy, pogrążeni w stresie, angażowali się w konflikty i zaogniali
w ten sposób sytuację. Dochodziło do tego, że wybuchały zadawnione urazy, słowem – dyrektor obawiał się, że
pracownicy nie wysłuchają uważnie tego, co ma im do przekazania. A chciał poinformować ich o przyczynach
zwolnień, zamiast sucho przekazać ustalenia kierownictwa. Zamierzał także poprosić ich o własne sugestie
i propozycje we wdrażaniu programu zwolnień.
Dyrektor czuł się odpowiedzialny za rozwój przedsiębiorstwa i spędził kilka bezsennych nocy na rozważaniach, w jaki
sposób poprawić kondycję firmy. Uważał, że zwolnienia jako cięcia kosztów nie rozwiążą problemu – potrzebny był
plan dalszych działań, na tyle innowacyjny, by przyniósł pożądane zmiany. Dyrektor rozumiał jednak, że plan ustalony
„odgórnie”, bez porozumienia i akceptacji pracowników, może przynieść więcej problemów niż pożytku. Chciał więc
opracować sposoby na wyjście firmy z impasu przy aktywnym uczestnictwie wszystkich członków organizacji. Do tego
12
jednak potrzebował zaangażowania pracowników, a to oznaczało, że – po pierwsze, musi przykuć ich uwagę podczas
wystąpienia; po drugie – musi stworzyć taką atmosferę, by wszyscy obecni poczuli się odpowiedzialni za losy firmy
i podjęli współpracę nad uzdrowieniem jej kondycji.
Dyrektor użył więc metafory – określił firmę jako śnieżną kulę, który toczy się i nabiera rozpędu. To zwróciło uwagę
słuchaczy, bo spodziewali się innego początku. Następnie powiedział, że kula ta może toczyć się dwiema drogami –
w stronę równiny, gdzie się roztopi, albo w stronę żyznej doliny. W drugim przypadku firma – kula potrzebuje jednak
stałego zwiększania masy, gdyż tylko to da jej konieczny rozpęd. Dyrektor zakończył wystąpienie słowami: „Możemy
mieć wpływ na to, którą ścieżką podąży śnieżna kula”. Jego słowa podziałały na pracowników – atmosfera nerwowego
wyczekiwania na niemiłe wieści zamieniła się w żywiołową debatę na temat sposobów rozwiązania problemu. Firma
ta istnieje do dzisiaj i zdobywa coraz większy udział w rynku.
Strategie samodoskonalenia
Łączenie elementów NLP w sposób, który akceptuje rozmówca, pomaga szybciej dojść do porozumienia,
opracować nowe metody na osiągnięcie celów i uniknąć zakłóceń w procesie porozumiewania się. Taka umiejętność
wymaga jednak stałego wewnętrznego doskonalenia, inaczej modelowania siebie. Istnieją techniki, za pomocą których
można ćwiczyć własne zdolności i metody na umożliwienie korzystania z nich innym. Dzięki nim można wzmocnić
indywidualne umiejętności kierowania sobą, wykorzystywania własnych zasobów i przekształcania planów w działania.
Skuteczność strategii samodoskonalenia zależy od wewnętrznego przekonania o ich słuszności oraz konsekwencji
w stosowaniu. Zgodność podejmowanych decyzji z własną etyką wewnętrzną skutkuje zwiększeniem kreatywności,
pozytywnie wpływa na stan emocjonalny i daje siłę do prezentacji własnych przekonań. Tylko wówczas można
bowiem zacząć doskonalić cenione przez siebie i innych umiejętności. Mogą w tym pomóc następujące techniki:
Kotwiczenie
Inaczej wybieranie pożądanego stanu emocjonalnego i osiąganie go w dowolnym, wybranym momencie. Kotwica
to inaczej bodziec, może nim być obraz, smak lub dźwięk, który wywołuje pożądaną reakcję. Kotwiczenie może
umożliwić:

dotarcie do wybranych zasobów w wybranej chwili;
13

zastąpienie niepożądanych myśli i emocji pożądanymi;

kontrolę własnych emocji;

konsekwencję w dążeniu do celu;

pomoc innym w poprawie nastroju.
Procedurę techniki kotwiczenia można podzielić na etapy, ułatwi to jej zastosowanie. Najpierw należy wybrać
odosobnione miejsce, aby uniknąć przerwania procesu przez inne osoby. Następnie trzeba zdefiniować, jaki stan
emocjonalny jest stanem pożądanym. Kolejny etap to wybór kotwicy – powinna być za każdym razem ta sama
i wywoływać silne, pozytywne emocje. To pomoże osiągnąć stan zasocjowany – wówczas trzeba sprecyzować, jakie
obrazy i dźwięki się z nim wiążą. Po osiągnięciu stanu zasocjowanego, należy połączyć mały palec z kciukiem
i pozostać w tej pozycji tak długo, jak długo przyjemne odczucie pozostanie intensywne. Czynność tę należy
powtarzać - w ten sposób dojdzie do połączenia kotwicy z dotykiem, dzięki czemu później będzie można wywołać
pożądany stan emocjonalny za pomocą połączenia kciuka z małym palcem.
„Posiadamy zakotwiczenia działające na naszą korzyść, ale również takie, które są bezużyteczne.”
- Sue Knight
Stan harmonii
Inaczej spójność przekonań z celami, akceptacja samego siebie. Osiągnięcie wewnętrznej zgody z samym sobą jest
możliwe wówczas, gdy wprowadza się jednoczesne zmiany we własnym sposobie myślenia na wszystkich poziomach
mentalności, czyli:

otoczenia – trzeba wówczas odpowiedzieć na pytanie: „Jak to wpływa na moje otoczenie?”;

zachowania – trzeba wówczas odpowiedzieć na pytanie: „Co mogę zrobić?”;

zdolności – trzeba wówczas odpowiedzieć na pytanie: „Jak mogę to zrobić?’;

przekonań i wartości – trzeba wówczas odpowiedzieć na pytanie: „Jak to się wiąże z moim systemem
wartości?”;

tożsamości – trzeba wówczas odpowiedzieć na pytanie: „Jak może się zmienić moja tożsamość?”.
Zgodność zmian na tych poziomach realizacji z własnym systemem wartości prowadzi do najwyższego poziomu –
poziomu celu, inaczej określanego jako poziom duchowości. Pytanie, jakie należy sobie wówczas zadać, brzmi:
„Jakiemu celowi to służy?”. To rodzaj indywidualnej misji, której zadaniem jest uświadomienie, jakie wartości dana
14
osoba wnosi do systemów, których część stanowi. Inaczej mówiąc, poziom celu oznacza decyzje, których
konsekwencją jest wybór życiowej ścieżki rozwoju.
„Nie znam nikogo, kto w każdej chwili cieszy się spójnym stanem harmonii. Ważniejsze jest to, by ten stan występował
u Ciebie coraz częściej i żebyś wiedział, co robić, kiedy go nie odczuwasz.”
- Sue Knight
Scenariusz życia
Inaczej wewnętrzne przekonanie o własnej wartości, sformułowane w formie deklaracji. Ma za zadanie zwiększyć
pewność siebie w sytuacji postrzeganej jako trudna i dzięki temu opanować nerwy oraz podsunąć nowe rozwiązania.
Trzeba wówczas opracować zestaw indywidualnych haseł, które podniosą samoocenę i powtarzać je sobie
do momentu, gdy odniosą pożądany efekt. Należy jednak pamiętać, że hasła te powinny być w zgodzie z:

przekształcaniem każdego zachowania w pozytywne intencje – na przykład frustracji czy złości w sposób
reakcji, który prowadzi do korzyści obu porozumiewających się stron;

wewnętrznym potencjałem uczenia się – na przykład wyciąganiem wniosków z doświadczeń i przemyśleń
informacji zwrotnych, które prowadzą do gromadzenia doświadczenia i możliwości dokonania wyboru;

ponoszeniem odpowiedzialności za relacje z innymi ludźmi – na przykład poszukiwaniem błędu najpierw
u siebie, które prowadzi do rozwoju własnej elastyczności i znajdowania sposobów uzyskania pożądanych
reakcji.
Podczas tworzenia scenariusza życia za pomocą wewnętrznych deklaracji o własnej wartości, trzeba wyszukać
i odkryć niewykorzystane rezerwy cech. Pomogą one w podniesieniu samooceny i jakości kontaktów z ludźmi – dzięki
próbom udoskonalenia własnego funkcjonowania wśród innych.
Pewien człowiek o imieniu Jan miał nastoletniego syna. Na ogół ich stosunki układały się dobrze, ale zdarzały się
różnice poglądów, czasem więc wybuchały kłótnie. Jan starał się być wymagającym i konsekwentnym ojcem, syn
natomiast pragnął większej niezależności. Z biegiem czasu konflikty nasilały się i przybierały formę głośnych awantur,
podczas których obie strony z trudem hamowały się przed rękoczynami.
Pewnego razu doszło do kłótni, w trakcie której nastąpił przełom. Zaczęła się tak samo, jak poprzednie – jakiś
komentarz syna sprowokował Jana do ostrej reakcji. Syn nie pozostał mu dłużny i po kilkunastu minutach zaczęli
15
obydwaj obrzucać się wzajemnie oskarżeniami. Syn myślał o tym, że jego ojciec to typowy „twardogłowy sztywniak,
do którego nic nie dociera”. Jan doszedł do wniosku, że jego syn to „zachłanny, nieliczący się z innymi małolat”.
Zapowiadało się, że dojdzie do pierwszej bójki, bo Jan ruszył już gwałtownie w stronę syna, kiedy nagle spadło
na niego olśnienie. Przytulił syna i powiedział: „Zawsze będę cię kochał, cokolwiek byś zrobił”.
Taka reakcja ojca zupełnie zaskoczyła nastolatka. Opadły negatywne emocje i obaj – tym razem w spokoju –
przedyskutowali problem. Od tamtej pory nie zdarzały im się już karczemne kłótnie – obie strony pilnowały, by do nich
nie doszło. Reakcja Jana w tamtej sytuacji była nieświadoma, ale gdy przeanalizował ją później, wysnuł pewien
wniosek. Zdał sobie mianowicie sprawę, że wówczas przez głowę przebiegła mu szybka myśl – jestem dobrym ojcem,
a on jest dobrym synem. Taka wewnętrzna deklaracja o własnej wartości pomogła mu zdystansować się do tej
sytuacji i bezwiednie podjąć właściwą decyzję.
„Nasze przekonania działają na zasadzie samospełniających się przepowiedni. Działamy w sposób potwierdzający
słuszność naszych przekonań i umacniamy się w nich.”
- Sue Knight
Klimat zaufania
Inaczej tworzenie więzi z otoczeniem dzięki dbałości o wzajemny kontakt i empatii, czyli dostrzeganiu potrzeb innych
i akceptacji ich odrębności. Umiejętność nawiązywania kontaktu jest procesem długofalowym, wymaga bowiem
dostosowania stylu bycia do sposobu komunikacji innych osób. Kontakt to tworzenie więzi, która spowoduje powstanie
klimatu dyskusji, zamiast podjęcie rozmowy o rzeczach błahych lub ważnych. Można ją zbudować dzięki
jednoczesnemu przesyłaniu:

sygnałów o szacunku dla różnic między rozmówcami – na przykład za pomocą utrzymania odległości
od odbiorcy, taktownej prezentacji własnego zdania (brak agresji) i umiejętności słuchania argumentów drugiej
strony;

sygnałów o podobieństwach między rozmówcami – na przykład za pomocą ułożenia ciała, kierunku
spojrzenia, natężenia i intonacji głosu oraz stosowania zbliżonych wzorców myślenia (wizualnych,
audytywnych lub kinestetycznych).
Dopasowanie formy przekazu do stylu preferowanego przez drugą osobę sprawia, że miedzy rozmówcami wytwarza
się atmosfera harmonii. To z kolei przyspiesza moment uzyskania porozumienia, a także pozwala na budowę
wspólnego systemu wartości, co w przyszłości zaprocentuje bardziej efektywną współpracą.
16
„Osiągnięcie stanu kontaktu to najważniejszy cel na początku negocjacji. Od tej chwili ważne jest zapewnienie
utrzymania tego stanu przez cały okres rozmów.”
- Sue Knight
Pozycje percepcyjne
Inaczej przekształcanie każdej sytuacji na korzyść wszystkich, którzy biorą w niej udział. Wymaga przyjęcia
zrównoważonego podejścia do problemów własnych i cudzych, dzięki wyciąganiu pozbawionych emocji wniosków
z porażek i sukcesów. W tym celu można przyjąć wybraną z trzech pozycji mentalnych:

własny punkt widzenia – czyli odpowiedzieć na pytania: „Co jest ważne dla mnie?”, „Czego chcę?”. Wówczas
można uświadomić sobie własne potrzeby i priorytety, co pomoże spojrzeć na sytuację z indywidualnej
perspektywy;

cudza skóra – czyli odpowiedzieć na pytania: „Co czułbym, gdybym był nim/nią?”, „O czym byłbym
przekonany?”. Wówczas można doświadczyć sytuacji z punktu widzenia rozmówcy, co pomoże odkryć
i zaakceptować potrzeby drugiej osoby;

obserwator – czyli odpowiedzieć na pytania: „Co się dzieje?”, „Dlaczego tak się dzieje?”. Wówczas można
wyciągnąć obiektywne wnioski z zaistniałej sytuacji, co pomoże uzyskać zdysocjowaną ocenę kontaktu
z innym człowiekiem i podjąć proces wewnętrznego uczenia się.
Pierwsza pozycja mentalna jest przydatna podczas ustalania własnych celów lub występowania w obronie samego
siebie. Druga z kolei pomaga w znalezieniu powodów zachowania innej osoby, jeśli na pierwszy rzut oka wydają się
one niejasne. Trzecia natomiast pozwala pozbyć się odczuć frustracji lub agresji w odniesieniu do samego siebie
i rozmówcy.
„Możemy pomóc innym zrozumieć i ocenić sytuację albo świadczone usługi poprzez przeprowadzenie ich przez
którąkolwiek lub wszystkie pozycje percepcyjne.”
- Sue Knight
17
Michael Schumacher, znany na całym świecie kierowca, stał się pewnego dnia bohaterem nietypowego artykułu
w Daily Telegraph. Autor tego artykułu, Andy Wilman, postanowił bowiem podjąć temat umiejętności najszybszych
ludzi na świecie. W tym celu spotkał się na rozmowie z Schumacherem i Rossem Brawnem, dyrektorem technicznym
Ferrari.
Meritum artykułu stała się analiza umiejętności Schumachera – według Andy’ego Wilmana, kluczową dla tego
kierowcy zdolnością była umiejętność wyłączania się. Autor doszedł bowiem do wniosku, że o sukcesach kierowcy nie
zadecydował refleks i odwaga, lecz to, że jest on w stanie robić kilka rzeczy naraz. Schumacher potwierdził tę tezę:
„Kiedy się ścigam, moje tętno jest bardzo niskie. Prawdopodobnie niższe niż u pana, kiedy pan siedzi tu tak jak teraz”
– stwierdził w wywiadzie. Rajdowiec nie odczuwa więc skrajnych emocji podczas wyścigu, a to oznacza, że jest
w stanie jednocześnie skupić się na kilku rzeczach – w momencie, kiedy w przekonaniu wielu ludzi igra ze śmiercią.
Inaczej mówiąc, przyjmuje wówczas trzecią pozycję percepcyjną i przynosi ona efekty.
Dyrektor Ferrari również się z tym zgodził. Powiedział: „Pracuję z innymi kierowcami, ale oni ledwo sobie radzą
z samym kierowaniem. Nie dysponują umiejętnością robienia rzeczy dodatkowych. Kiedy przyłączył się do nas
Rubens Barrichello, myślałem, że będę prowadził z nim przez radio rozmowy, tak jak z Schumacherem, ale w trakcie
swoich pierwszych wyścigów z trudem sobie radził.”
18

NLP w NLP w biznesie

Transkrypt

Podobne dokumenty

ogromne zainteresowanie selah sue!

wrocław 101 - Invest in Wroclaw

pobierz

Karta informacyjna produktu w sklepie

Technologia informacyjna - Wydział Wychowania Fizycznego i

gospodarka elektroniczna