„Zaawansowane zasady negocjacji handlowych w transferze

„Zaawansowane zasady negocjacji handlowych w transferze
technologii z elementami perswazji i wywierania wpływu”
Termin: 19-20.02.2015 r.
CEL SZKOLENIA:
Przyjrzyj się technikom zakupowym z innej perspektywy i odwróć je z korzyścią dla
siebie. Stwórz własne zasady negocjacji, poznając sposoby sprzedaży. Pamiętaj, że
sztuka negocjacji to gra "coś za coś". Ta gra może się rozgrywać na wielu płaszczyznach
między Tobą a Twoim partnerem i nie powinna ograniczać się wyłącznie do targowania
się w kwestii ceny. Inne płaszczyzny, które warto wziąć pod uwagę, w transferze
technologii to m.in.: zakres wykorzystania własności intelektualnej, sprzedaż bądź obrót
produktami powstałymi w oparciu o know-how, kwestie wyłączności i terytorialne,
termin płatności,
zakres użytkowania, charakter i forma pomocy technicznej/
technologicznej, nadzór nad jakością oraz wiele innych aspektów, które mogą być
przedmiotem negocjacji. Skuteczny negocjator studiuje zasady gry, rozgrywa ją bardzo
dokładnie, bo wie że od tego zależy jak dużo pieniędzy, czasu oraz wysiłku zaoszczędzi.
Skuteczny kupiec analizuje swoją BATNA (ustalenie alternatywnych rozwiązań wobec
osiąganego porozumienia; nawet jedna alternatywa usprawnia strategię negocjacyjną)
i na jej podstawie dostosowuje możliwe posunięcia. Czasami BATNA jest słaba, np.
w negocjacjach z monopolistą, i wtedy kupiec musi albo blefować, albo ulega naciskom
dostawcy.
Umowa dotycząca transferu technologii, której skutkiem ma być satysfakcjonująca
długoterminowa współpraca dwóch lub więcej stron, jest porozumieniem, w ramach
którego umawiające się strony uznają, że powinna ona przynieść korzyści każdej z nich.
Oprócz przygotowania projektu umowy pomiędzy stronami, służącego za podstawę
negocjacji, ważny jest również sam proces dochodzenia do tych postanowień, sposób
prowadzenia negocjacji. Szkolenie, a zwłaszcza prawdziwa gra zakupowa, uświadomią
Ci, że skuteczność w negocjacjach nie sprowadza się do znajomości wszystkich
możliwych technik negocjacyjnych i opanowania zasad negocjacji. Skuteczność
w negocjacjach jest wynikiem połączenia określonych cech charakteru, umiejętności,
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 1
predyspozycji oraz okoliczności, w których negocjujemy.
METODYKA SZKOLENIA:
Szkolenie realizowane jest w formie warsztatowej przy aktywnym zaangażowaniu
uczestników i składa się 3 modułów:
 Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć
interdyscyplinarność danego obszaru szkolenia (20% czasu szkolenia)
 Analitycznego,
którego
celem
jest
analiza
wybranych
case
study
przedstawiających w 100% naturalne sytuacje zarejestrowane na materiale
VIDEO. Ćwiczenia z wykorzystaniem kamery (40% czasu szkolenia)
 Praktycznego,
związanego
z
prawdziwą
grą
negocjacyjno-zakupową,
menedżerską, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami szkolenia, oraz
Trenerem (40% czasu szkolenia)
Gra stanowiąca element szkolenia prowadzona jest przez Trenera tak, aby sprawdzić
przede wszystkim charakter (postawę), pewność siebie, asertywność, podatność na
wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania
w procesie sprzedaży, zakupów, negocjacji, zarządzania. W trakcie gry stworzone są
naturalne warunki do działań, których wynik przekłada się na stan posiadania.
Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś innego.
Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry. Zaletą gry jest jej
naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą jej zasady, ustalając je między sobą. Udział
w grze/ treningu gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów
rozwoju w danym zakresie szkolenia czyli negocjacji, komunikacji, perswazji,
wywierania wpływu, zakupów czy zarządzania.
Gra nie jest symulacją. Wszystko w grze dzieje się
naprawdę. Emocje w generowane po jednej
stronie stołu przekładają się na emocje po drugiej
stronie stołu


Gra negocjacyjna jest tak skonstruowana, aby
każdy uczestnik mógł na własnej skórze poczuć
istotę negocjacji, które prowadzi, ze wszystkimi
konsekwencjami swoich decyzji, lub też ich braku

Gra składa się z tur, które pozwalają
uczestnikom sprawdzić się zarówno
w taktykach jak również w dłuższych
strategiach związanych z zarządzaniem
i wywieraniem wpływu, które mają ich
zaprowadzić do określonego wcześniej celu
Każdy uczestnik, który zaangażował się
w grę i starał się na 100% swoich
możliwości wychodzi z gry bogatszy
o doświadczenie praktyczne przekładające
się na opanowaną przynajmniej jedną
technikę, z obiektywną informacją zwrotną
na swój temat a nie daną mu ex katedra
przez Trenera
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 2


Uczestnicy zawsze otrzymują błyskawiczną
informację zwrotną w postaci osiągniętego efektu
zarządzania/ wywierania wpływu/ perswazji

Trener w grze nie unika interakcji z graczami.
Daje to graczom możliwość sprawdzenia swoich
umiejętności względem trenera

Nagroda dla zwycięzców, którzy w trakcie
szkolenia zdobędą najwięcej punktów
przyznawanych za dobrze wykonane zadania
praktyczne
PROWADZĄCY:
Tomasz Piotr Sidewicz - Ekspert w zakresie negocjacji, perswazji, wywierania wpływu
i zarządzania. Wspiera polskie i zagraniczne firmy, właścicieli firm, topowych
menedżerów w negocjowaniu wielomilionowych kontraktów i strategii negocjacyjnych.
Doradza, organizuje oraz prowadzi spotkania handlowe (krajowe i międzynarodowe)
dla firm, które chcą się czuć pewnie w świecie negocjacji biznesowych. Prowadzi audyty
działów sprzedaży oraz zakupów pod względem zarządzania, organizacji, wydajności
oraz kompetencji - kluczowych obszarów mających wpływ na efektywność organizacji
oraz
wspiera
w
rozwoju
i
pokonywaniu
wąskich
gardeł.
Specjalizuje
się
w podnoszeniu efektywności pracowników działów handlowych i zakupowych. Dzieli
się wiedzą i doświadczeniem z handlowcami, kupcami i menedżerami, którzy widzą
potrzebę rozwoju swoich kompetencji. Szkolenia które prowadzi to poligon
praktycznych doświadczeń, a nie omawianie wyświetlanych slajdów.
Doświadczenie zawodowe: to przede wszystkim współpraca z firmami, które z racji
swojej działalności funkcjonują na rynkach międzynarodowych. Prowadząc 12 lat firmę
obsługującą handel
zagraniczny
poznał
specyfikę prawie wszystkich
krajów
europejskich, Azji, Afryki Płn oraz USA i Kanady. Praca oraz prowadzenie negocjacji
z obcokrajowcami umożliwiły mu osiągniecie wysokiej kultury biznesowej niezbędnej
w handlu zagranicznym. Posiada udokumentowane doświadczenie w obszarze
doradztwa z zakresu eksportu.
Dodatkowo 18 lat doświadczeń z pismem w obszarze analizy grafologicznej
w powiązaniu z wykształceniem lingwistycznym oraz ukończeniem odpowiedniego
kursu zaowocowało nawiązaniem współpracy ze Śląskim Laboratorium Grafologicznym
oraz Kwartalnikiem Grafologiczno - Kryminalistycznym KRYMIGRAF, gdzie publikuje
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 3
artykuły dotyczące możliwości zastosowania wiedzy kryminalistycznej z zakresu analizy
pisma oraz analizy lingwistycznej w biznesie, zwłaszcza w procesach sprzedażowych
i negocjacyjnych.
Obszary, w których się porusza:

Zaawansowane negocjacje handlowe (B2B)

Zaawansowana sprzedaż B2B oraz B2C

Komunikacja, perswazja i wywieranie wpływu w B2B oraz B2C

Analiza pisma i analiza lingwistyczna w procesach sprzedażowych
i negocjacyjnych

Rekrutacja i audyt działów handlowych/ zakupowych

Zarządzanie i organizacja firm oraz działów handlowych/ zakupowych

Negocjacje międzynarodowe w ujęciu różnic kulturowych

Międzynarodowa etykieta biznesu

Business English
Publikacje:
Autor licznych artykułów dla pism branżowych, takich jak Essence Magazine,
Businessman Magazine, Puls Biznesu, Rzeczpospolita oraz KrymiGraf z zakresu technik
sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, analizy pisma oraz analizy lingwistycznej
wykorzystywanych w biznesie. Regularnie prowadzi poczytnego bloga o negocjacjach,
motywacji, rozwoju osobistym wiedzatowladza.pl.
PROGRAM SZKOLENIA
Dzień pierwszy:
9:00 – 10:30 Blok tematyczny I
Zakres tematyczny:

Instynkt, nawyki, charakter - proste ćwiczenie pozwoli odpowiedzieć na pytanie -

Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią

Twojego mózgu oraz samooceną?
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 4
Co ma kluczowy wpływ na umiejętność Twoich negocjacji?
10:30 – 10:45 Przerwa
10:45 – 12:15 Blok tematyczny II
Zakres tematyczny:

Scenariusze handlowe w transakcjach, których przedmiotem są innowacyjne
rozwiązania - nowość i innowacyjność rozwiązań/ produktów, wielkość
i zapotrzebowanie rynku itd. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę:
 Kiedy zaczynają się negocjacje między kupcem a dostawcą?
 ZOPA – czyli czy mamy co negocjować - analiza video case
12:15 – 12:30 Przerwa
12:30 – 13:00 Blok tematyczny III
Zakres tematyczny:

WIN - WIN w negocjacjach zakupowych w transferze technologii:
- udział w prostym, realnym, życiowym ćwiczeniu pomoże zrozumieć zasadę WIN
- WIN - analiza video case
13:00 – 14:00 Przerwa obiadowa
14:00 – 16:30 Blok tematyczny IV
Zakres tematyczny:

Techniki sprzedażowe jakie zastosują żeby sprzedać Ci swoje produkty czy
prawa do ich innowacyjnych rozwiązań - handlowcy też jeżdżą na szkolenia
i poznają różne techniki rozmowy z kupcami. Pytanie czy kupcy są tego
świadomi?

Spojrzenie na ich zagrywki - analiza video case
Dzień drugi:
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 5
9:00 – 10:30 Blok tematyczny I
Zakres tematyczny:

Komunikacja - perswazja - wywieranie wpływu - negocjacje. Praktyczne
spojrzenie na zależności pomiędzy tymi elementami w transferze technologii
10:30 – 10:45 Przerwa
10:45 – 12:15 Blok tematyczny II
Zakres tematyczny:

Kto kieruje rozmową, a kto kieruje negocjacjami w transferze technologii analiza video case
12:15 – 12:30 Przerwa
12:30 – 13:00 Blok tematyczny III
Zakres tematyczny:

Targowanie się a negocjacje - różnice między tymi procesami

Dylemat kupca - ile stylów negocjacji mają do wyboru - Różne szkoły negocjacji
podają różne style negocjacji, np. zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda
w praktyce kupieckiej?
13:00 – 14:00 Przerwa obiadowa
14:00 – 16:30 Blok tematyczny IV
Zakres tematyczny:

Dlaczego słabość kupca jest siłą handlowca/ dostawcy? Dlaczego słabość
handlowca/ dostawcy jest siłą kupca?

Dlaczego rozpoznany motyw działania osłabia negocjacje cenowe - analiza
video case
INFORMACJE ORGANIZACYJNE
Koszt uczestnictwa w szkoleniu:
1 900 PLN + 23% VAT
10% zniżki przy zgłoszeniu najpóźniej do dnia 5 lutego 2015 r.
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 6



5% zniżki przy zgłoszeniu co najmniej 2 osób
Cena szkolenia obejmuje: uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe, serwis
kawowy, lunch, certyfikat.
Zajęcia odbywają się w godzinach: 9:00 – 16:30
Miejsce: centrum Warszawy
Liczba miejsc ograniczona. O uczestnictwie w szkoleniu decyduje kolejność wysłania
karty zgłoszeniowej. Prosimy o potwierdzenie uczestnictwa do 12 lutego 2015 roku
poprzez odesłanie formularza zgłoszeniowego pocztą elektroniczną na adres:
[email protected] lub faksem +48 22 100 53 88.
Szczegółowych informacji udzieli:
Małgorzata Szudejko
BT Progress, ul. Ilskiego 38/10, 04-479 Warszawa, www.btprogress.com, tel.: +48 22 302 20 07
fax: +48 22 100 53 88, e-mail: [email protected]
Strona 7
Tel.: +48 530 285 905
E-mail: [email protected]