Techniki i triki negocjacyjne

2.11.2010
TECHNIKI I TRIKI
NEGOCJACYJNE
Metody autoprezentacji






Efekt aureoli
Dotyk
Patrzenie w oczy
Pochlebstwa
„Zapamiętaj jego imię”
Konformizm
Efekt aureoli

korzystnie oceniamy
osobę wywierającą
dobre wrażenie (np.
poprzez ubiór lub
zachowanie)
1
2.11.2010
„Moc dotyku”

Prośba poparta lekkim
dotykiem ręki lub
ramienia jest
skuteczniejsza
Patrzenie w oczy

Patrzenie w oczy
zwiększa
wiarygodność w
negocjacjach
Pochlebstwa


Pochlebstwa rodzą
przychylność drugiej
strony
(nieumiejętnie
używane mogą dawać
odwrotny skutek)
2
2.11.2010
„Zapamiętaj jego imię”

Używanie imienia w
negocjacjach zwiększa
sympatię partnera
Jureczku!
Maciusiu!
Konformizm


Podobieństwo do
partnera zwiększa
wiarygodność
Warto być ubranym
„pół tonu” lepiej od
partnera
Triki negocjacyjne
3
2.11.2010
Wilk w owczej skórze


Pokazanie się jako
osoba
niezorganizowana i
nieporadna, aby uśpić
czujność partnera
„Na fajtłapę”
„Z dobroczyńcy – żebrak”


Wykorzystanie reguły
wzajemności
Schemat
1.
2.
3.
Ofiarowanie
przysługi
Chwila przerwy
Prośba o przysługę
„Drzwiami w twarz”

Schemat
1.
2.
3.



Duża prośba
Wycofanie
Mała prośba
Celem jest uzyskanie
zgody na małą prośbę
Musi być
przeprowadzone
płynnie
Mała prośba nie może
być zbyt wielka
4
2.11.2010
Śmieszne pieniądze


Przeliczenie ceny na
mniejszą wartość
poprzez podzielenie
jej przez duży
przelicznik
Np. rozmowa o cenie
jednostkowej za ulotkę
zamiast za ich pakiet
Rosyjski front


Przedstawienie dwóch
złych opcji, z których
jedna jest
zdecydowanie gorsza
niż druga
Zwiększa szansę na
akceptację relatywnie
lepszej propozycji
Nagroda w raju

Żądanie ustępstw w
negocjacjach w
zamian za przyszłą
współpracę
5
2.11.2010
Pusty portfel


Wyrażenie gotowości
zakupu, ale
zasłanianie się
brakiem środków
finansowych
Przerzucenie
odpowiedzialności za
znalezienie
rozwiązania na
partnera
Bezinteresowny kelner


Przedstawianie się
jako bezinteresowny
doradca w celu
zdobycia zaufania.
Następnie
wykorzystywanie
swojej pozycji do
przekonania partnera
do przyjęcia
rozwiązań korzystnych
dla nas.
Stopa w drzwiach

Nakłanianie partnera
do realizacji kolejnych
próśb, które są coraz
większe.
6
2.11.2010
Eskalacja zaangażowania



Wciąganie partnera w
podejmowanie decyzji,
związanych z daną
sytuacją.
Decyzje te angażują
zasoby partnera
Wykorzystuje regułę
konsekwencji
Odkładanie na później

Odłożenie ważnej
spornej kwestii do
czasu osiągnięcia
zgody w kilku mniej
istotnych sprawach
Rzut na taśmę

Gdy partner jest bliski
akceptacji oferty
(waha się) dorzucenie
jeszcze niewielkiego
ale widocznego
ustępstwa
7
2.11.2010
„Ale to nie wszystko”


Zalewanie partnera
dodatkowymi
korzyściami zanim
podejmie decyzję
Mango zakupy
Eskalacja żądań

Domaganie się
realizacji nowych
postulatów pod
groźbą zerwania
rozmów.
Ostatnie życzenie


Stosowane po
osiągnięciu
porozumienia. (!)
Domaganie się
kolejnych drobnych
ustępstw
8
2.11.2010
Próbny balon



Zadawanie
hipotetycznych pytań
dotyczących ustępstw
z zamiarem odkrycia
interesu partnera np.
„Co by było gdyby”
„Jakie mogłyby być
konsekwencje…”
Optyk z Brooklynu




Zwiększanie żądań
jeśli nie napotykają
one oporu klienta.
„Szkła będą
kosztować 90$...
…za każde…
…plus cena oprawek.”
Niska piłka

Złożenie interesującej
oferty, a następnie
gdy partner na nią
przystanie
„przypadkiem”
zmiana jej warunków
na gorsze.
9
2.11.2010
Metoda faktów dokonanych.


Zmiana warunków
kontraktu bez pytania
o zdanie drugiej
strony.
Np. wprowadzenie w
umownie korzystnych
nienegocjowanych
zapisów.
Niepełne pełnomocnictwo.


Zasłanianie się
nieobecną osobą, jako
partnerem, od którego
również zależą
podejmowane decyzje.
Np. zgadzamy się na
pewne warunki, a
następnie zasłaniamy
się brakiem zgody
szefa.
Dobry i zły glina

Huśtawka emocjonalna
polegająca na
łączeniu bodźców
pozytywnych i
negatywnych.
10
2.11.2010
Metoda imadła


Stałe wywieranie
presji na partnera z
żądaniem kolejnych
ustępstw.
Np. domaganie się
ustępstw już w czasie
prezentacji oferty.
Jednostronne zobowiązanie


Zobowiązanie się
przed partnerem do
postępowania zgodnie
z jakąś regułą, która
ostatecznie wywiera
na niego presję.
Np. odrzucenie
kierownicy przy grze
w „tchórza”.
11