Kredyt hipoteczny inaczej

Warszawa, 18 czerwca 2007
Kredyt hipoteczny inaczej
Wybór kredytu hipotecznego kojarzy nam się najczęściej z serią wizyt w
bankach, rozmowach z doradcami, czasem — spotkaniami z pośrednikami
kredytowymi. Sfinansowanie zakupu nieruchomości może jednak wyglądać
inaczej. Zamiast wędrówki od drzwi do drzwi, moglibyśmy czekać na
najlepszą ofertę przed ekranem komputera. Albo skorzystać z prywatnej
pożyczki i nigdy nie spotkać się oko w oko z bankowcem… Czy to mrzonki?
Niekoniecznie — innowacje, które kiedyś mogą zmienić krajobraz rynku
produktów kredytowych, już istnieją, także w naszym kraju.
Negocjujmy razem
Produkty bankowe przeznaczone dla klientów indywidualnych w znacznej
większości charakteryzują się standaryzacją parametrów takich jak
oprocentowanie, formuła spłaty itd. Brak możliwości negocjowania
warunków świadczenia usług bankowości detalicznej nie jest ich cechą
definicyjną, lecz raczej pochodną ograniczeń o czysto technicznym i
ekonomicznym charakterze. Kierowane na rynek masowy usługi nie
byłyby opłacalne, gdyby towarzyszyła im konieczność każdorazowego
dopasowywania parametrów do wymogów klienta. I chociaż dzisiejsze
banki czynią wiele, by hasło „indywidualnej obsługi” wcielić w życie, to
najczęściej ogranicza się to do stworzenia kilku wersji jednego pakietu
produktów, dostosowanych do specyficznych potrzeb danego segmentu
rynku (jak np. studenci czy seniorzy).
Jednym z nielicznych przypadków bankowych produktów przeznaczonych
na masowy rynek, a jednocześnie zawierających w sobie „margines
elastyczności” są kredyty hipoteczne. Ich długoterminowy charakter i
znacząca jednostkowa wartość sprawiają, że pomimo oczywistej
dysproporcji siły negocjacyjnej, banki gotowe są w pewnym zakresie
modyfikować warunki świadczenia usługi w zależności od ryzyka
kredytowego związanego z daną transakcją i perspektyw rozwoju relacji
klient-bank w przyszłości. Kłopot jednak w tym, że jako jednostka
dysponujemy niewielką siłą przetargową.
Interesującym pomysłem na wzmocnienie pozycji klienta w negocjacjach z
kredytodawcami był model zastosowany przez brytyjski serwis
mortgagebundles.com. Mimo, że przedsięwzięcie zakończyło swój żywot
w 2006 r. po zaledwie 8 miesiącach działalności, to eksperyment ten
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
pokazał, że elektroniczny rynek może w przyszłości stać się skutecznym
narzędziem zagregowania, z natury rzeczy rozproszonego, popytu na
usługi bankowe.
Schemat działania serwisu opierał się na łączeniu potencjalnych nabywców
kredytów hipotecznych w grupy, co pozwalało im wspólnie negocjować,
niejako na „hurtowych” warunkach z bankami składającymi swoje oferty.
Łączenie nabywców z dostawcami kapitału odbywało się w kilku krokach:
1. Potencjalny nabywca kredytu hipotecznego rejestrował się na
stronie WWW i odpowiadał na serię dziewięciu pytań (m.in. o kwotę
kredytu, okres kredytowania, przeznaczenie środków, punktową
ocenę ryzyka kredytowego przyznaną przez niezależny podmiot),
które pozwalały określić profil klienta i jego wymagania.
2. Zgromadzone w ten sposób informacje były podstawą do
grupowania (bundling – stąd nazwa serwisu) nabywców w
jednorodne, pod względem oczekiwań i szacowanego ryzyka
kredytowego, kategorie.
3. Gdy grupa klientów stawała się odpowiednio duża, uruchamiana była
odwrotna aukcja niejawna, w ramach której dostawcy usług
współpracujący z serwisem składali oferty określające warunki, na
jakich gotowi byli udzielić osobom wchodzącym w skład danej grupy
kredytu.
4. Po zakończeniu aukcji członkowie grupy otrzymywali informację o
zaproponowanych przez zwycięskiego oferenta parametrach kredytu
i samodzielnie podejmowali decyzję o przyjęciu lub odrzuceniu
propozycji. Decydując się na zaciągnięcie zobowiązania, musieli
skontaktować się z oferentem i indywidualnie przejść przez kolejne
etapy procedury przyznawania kredytu.
Niestety uczestnicy aukcji często wykorzystywali serwis wyłącznie jako
narzędzie zbierania informacji o proponowanych przez dostawców cenach.
Dla startujących w aukcjach banków był to darmowy sposób na
nawiązanie kontaktu z klientami, a pośrednik otrzymywał prowizję tylko za
zakończone sukcesem operacje. Model biznesowy mortgagebundles.com
nie przetrwał ciężkiej próby. Wielu komentatorów porażki serwisu
zwracało uwagę na fakt, iż niektórzy z dostawców nie oferowali produktów
o parametrach znacząco różniących się od standardowej oferty
proponowanej pojedynczym, detalicznym kredytobiorcom. Unikalna
korzyść proponowana przez mortgagebundles.com nie była zatem
zauważalna. Istotny był także zakres oferty — na elektronicznej aukcji
działało zaledwie 14 instytucji mających wspólnie około 50% udział w
brytyjskim rynku kredytów hipotecznych. Kredytobiorca nie mógł więc
mieć pewności, że otrzyma najlepszą (lub niemal najlepszą) ofertę na
rynku – znaczna część dostawców była niedostępna za pomocą tego
kanału dystrybucji.
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
Banki walczą o klienta
Kredytowe aukcje mogą funkcjonować także bez mechanizmu
„grupowania” kredytobiorców. Ich zasada działania może opierać się na
kontaktowaniu składających zapotrzebowanie na kredyt użytkowników z
bankami gotowymi do składania indywidualnych ofert. Wykorzystuje się
wówczas schemat niejawnej aukcji odwrotnej. Potencjalny kredytobiorca
znajduje się tutaj w uprzywilejowanej pozycji – o jego względy walczy
kilka instytucji, z których każda jest świadoma, że jej propozycja będzie
musiała konkurować z warunkami zaproponowanymi przez inne banki.
Serwisy działające na takiej zasadzie funkcjonują już od dawna za
oceanem
–
przykładem
może
być
LendingTree.com
(http://www.lendingtree.com),
czy
loanapp.com
(http://www.loanapp.com).
Głównym
zadaniem
aukcjonera
jest
zapewnienie harmonijnej współpracy z jak największą liczbą dostawców
gotowych składać propozycje udzielenia kredytu. Serwis z reguły
gwarantuje
każdemu
z użytkowników
wypełniających
formularz
„zaproszenia do negocjacji”, iż otrzyma on co najmniej kilka ofert.
Prowadzący aukcje dbać musi również o odpowiednią selekcję dostawców.
Służyć temu może system oceny działający w podobny sposób jak tzw.
„gwiazdki” na aukcjach typu Allegro czy eBay. Klienci wystawiają bankom
komentarze, które później znajdują odzwierciedlenie w punktowej ocenie
każdego z kredytodawców. Źródłem przychodów platformy aukcyjnej są
prowizje pobierane od oferentów, którzy zdołali sfinalizować transakcje.
Model biznesowy zastosowany m.in. przez LendingTree.com znalazł swoich
naśladowców
również
w
Polsce.
Serwis
aukcjekredytowe.pl
(http://www.aukcjekredytowe.pl) pozwala na składanie zapytań, na które
odpowiadają obecnie cztery banki – Millenium, DomBank, Deutsche Bank i
BPH. Oferty składane przez banki są jedynie zaproszeniem do dalszych
negocjacji – ich złożenie przez bank nie jest bowiem, w myśl regulaminu
serwisu, równoznaczne z pozytywną oceną zdolności kredytowej, czy
przyrzeczeniem udzielenia kredytu. Twórcy działającej od 2006 r.
platformy zapowiadają poszerzenie oferty o inne typy kredytów (poza
hipotecznymi i gotówkowymi) i zawarcie porozumień z kolejnymi bankami.
Aukcjekredytowe.pl są przykładem zamkniętego elektronicznego rynku –
liczba oferentów jest ograniczona i kontrolowana przez pośredniczącego w
wymianie informacji aukcjonera. Inną formułę zastosował serwis aukcyjny
Finansowo.pl (http://www.finansowo.pl), gdzie każdy z użytkowników
może zarówno przygotowywać zapytania i składać oferty. Przedmiotem
obrotu na tym e-rynku są kredyty bankowe, pożyczki, ubezpieczenia i inne
produkty finansowe. Wśród oferentów na finansowo.pl przeważają
niewielkie firmy pośrednictwa finansowego i niezależni pośrednicy
kredytowi. Podmioty te wykorzystały okazję niemal darmowego
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
poszerzenia zasięgu swojej oferty i aktywnie poszukują partnerów do
transakcji. Finansowo.pl dopuszcza także transakcje między osobami
fizycznymi – możliwe jest zatem wykorzystanie tego rynku jako narzędzia
pozwalającego na łączenie ze sobą partnerów zainteresowanych
prywatnymi pożyczkami.
Pożyczka od nieznajomego
Dzięki globalnej sieci możliwe staje się bezpośrednie „spotkanie”
podmiotów posiadających nadwyżki finansowe i podmiotów poszukujących
źródeł finansowania. Elektroniczny rynek kapitału funkcjonuje bez
konieczności udziału instytucji finansowych – pożyczkobiorcami i
pożyczkodawcami mogą być osoby fizyczne. Fenomen znany do tej pory
pod nazwą „social lending” przybrał dzięki zastosowaniu Internetu nową
formę – aukcji pożyczek udzielanych przez osoby fizyczne.
Pożyczki prywatne mogą być traktowane jako substytut produktów
kredytowych oferowanych przez banki, w tym kredytów hipotecznych. Nie
zagrażały one jednak dotąd produktom bankowym, gdyż banki były w
stanie korzystać z szeregu mechanizmów (jak np. dzielenie ryzyka,
minimalizacja ewentualnych strat poprzez przyjmowanie wielu rodzajów
zabezpieczeń)
niedostępnych
dla indywidualnego
pożyczkodawcy.
Instytucje bankowe znacznie efektywniej i ponosząc mniejsze ryzyko
mogły dokonywać alokacji kapitału pomiędzy różnego typu podmioty.
Internetowe rynki pożyczek person-to-person zapożyczyły sobie niektóre z
mechanizmów funkcjonujących od stuleci w bankowości i są w stanie w
przyszłości stworzyć efektywne substytuty niektórych usług oferowanych
przez banki.
Serwisy, na których przedmiotem obrotu są prywatne pożyczki
powszechnie korzystają z punktowej oceny wiarygodności kredytowej
(credit scoring) przyznawanej przez niezależny podmiot (jak np. Experian
czy Equifax). Osoba pragnąca pożyczać od innych środki musi przedstawić
swoją ocenę, co jest podstawą zakwalifikowania jej do odpowiedniego
„rynku”
charakteryzującego
się
określonym
poziomem
ryzyka
kredytowego. Segment rynku wiąże się z odpowiednim poziomem
oprocentowania udzielanych pożyczek. Niższy scoring, to wyższy koszt
pieniądza, gdyż pożyczkodawcy oczekiwać będą wyższej premii za
podejmowane ryzyko.
Na aukcjach prywatnych pożyczek korzysta się także z mechanizmu
dzielenia ryzyka. Pożyczkodawca udziela wielu pożyczek o niewielkich
kwotach, zamiast brać na siebie znacznie większe ryzyko niepomyślnego
zakończenia pojedynczej transakcji. Ryzyko transakcji rozkłada się zatem
na wiele mniejszych części — następuje więc proces transformacji ryzyka,
podobnie jak w przypadku wykorzystania pośrednika w postaci banku.
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
Jednym z pionierów e-aukcji prywatnych pożyczek jest brytyjski serwis
Zopa.co.uk (http://www.zopa.co.uk). Znalazł on wielu naśladowców,
którzy nie tylko udoskonalili mechanizmy zawierania transakcji, ale
również dodali elementy wirtualnej społeczności do czysto „biznesowego”
podejścia angielskiego pierwowzoru. Dynamicznie rozwija się amerykański
Prosper.com (http://www.prosper.com), a w wielu krajach (m.in.
Kanadzie, Holandii) pączkują nowe przedsięwzięcia stawiające sobie za cel
stworzenie efektywnych platform kojarzących pożyczkodawców i
pożyczkobiorców.
Pierwszym krokiem, jaki podjąć musi pożyczkobiorca korzystający z
serwisu Prosper.com jest przygotowanie zapytania. Określa ono parametry
poszukiwanej pożyczki, ale może również zostać rozszerzone o dane o
osobie pożyczającego, jak również zdjęcia. Kontakt pożyczkodawcapożyczkobiorca ma być w myśl założeń serwisu na tyle osobisty, na ile
pozwala na to elektroniczne medium. Pożyczkobiorcy konkurują nie tylko
oferowanym oprocentowaniem, ale także swoiście pojętą „atrakcyjnością”
np. wskazując na szlachetne przeznaczenie otrzymanych środków
(budowa domu, pozbycie się długów z kart kredytowych czy wydatki
związane z adoptowaniem dziecka itp.). Pożyczkobiorcy mają także
możliwość łączenia się w grupy. Podstawą przynależności może być np.
narodowość, zainteresowania, status zawodowy czy religia. Stając się
częścią grupy automatycznie korzystają z wypracowanej zbiorowo oceny
wiarygodności kredytowej. Ocena ta jest zależna od terminowości spłaty
zobowiązań przez wszystkich członków – prezentowana jest w formie
punktów. Mechanizm ten dyscyplinuje członków grupy (chcących w
przyszłości uzyskać jak najlepsze warunki od pożyczkodawców), a
jednocześnie sprawia, że pożyczkobiorcy niejako sami segregują się w
jednorodne pod względem ryzyka klasy (dopuszczając nowych członków
lub odmawiając im tego przywileju).
Zwartość grup wzmacnia dodatkowo możliwość udzielania pożyczek
wewnątrz grupy (samopomoc) oraz system zachęt. Lider grupy otrzymuje
nagrodę, gdy ktoś z jego grupy otrzyma pożyczkę (match reward) oraz
gdy dokona płatności raty w terminie. Wysokość tej ostatniej zależna jest
od credit ratingu (im gorszy, tym wyższa nagroda – do 4% raty) oraz od
decyzji przywódcy, który może tymi środkami podzielić się z grupą
(oddając ich całość lub część).
Pożyczka od rodziny i znajomych
Eksperymenty z tworzeniem elektronicznych rynków pożyczek zmierzają w
kilku kierunkach. Jednym z nich może być ścisła współpraca z serwisami
społecznościowymi – zamiast pożyczać nieznajomym, moglibyśmy
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
zainwestować w osoby, z którymi łączy nas jakaś więź, choćby o dość
luźnym charakterze. Alternatywa taka wydaje się pociągająca – nasze
pieniądze nie tylko nie posłużą przysłowiowym „tłustym bankierom”, ale
mogą trafić bezpośrednio do osób, które uznamy za warte wsparcia.
Interesującą próbą połączenia dwóch wymienionych powyżej fenomenów
tzw. „Web 2.0” jest serwis lendingclub.com (http://www.lendingclub.com)
integrujący się z jednym z najpopularniejszych miejsc spotkań w sieci –
facebook.com (http://www.facebook.com). Krótka historia działania
platformy nie pozwala jeszcze na wyrokowanie, czy mariaż ten zakończy
się sukcesem, ale na taką możliwość powinny zwrócić baczną uwagę inne
serwisy oparte na społecznych sieciach. Kto wie, może kiedyś doczekamy
się elektronicznych aukcji pożyczek dla użytkowników grono.net czy
nasza-klasa.pl…
Na jeszcze jedną ciekawą alternatywę tradycyjnego kredytu hipotecznego
zwraca uwagę ostatni nabytek Virgin USA – serwis Circle Lending
(http://www.circlelending.com). Ekscentryczny brytyjski milioner Richard
Branson zainwestował w internetowe przedsięwzięcie, które ułatwia
zawieranie pożyczek pomiędzy krewnymi i znajomymi. Circle Lending
postawił sobie za cel pomoc w dopięciu prawnych formalności i rozliczaniu
oraz egzekwowaniu rat za rodzinne pożyczki.
Zatrudnienie pośrednika, który administruje pożyczką (m.in. przygotowuje
umowę, pomaga w ustanowieniu zabezpieczenia w postaci hipoteki,
wysyła przypomnienia o terminach spłaty rat, prowadzi ewidencję spłat,
jak również pomaga obydwu stronom w wykorzystaniu ulg podatkowych)
pozwala zdjąć z pożyczkodawcy i pożyczkobiorcy emocjonalny ciężar,
szczególnie nieznośny, gdy pożyczamy najbliższym. Dzięki ingerencji
trzeciej strony, prywatna pożyczka zaczyna przypominać bankowy kredyt
– sformalizowany, zabezpieczony, dający określone podatkowe korzyści.
Pożyczkodawca ma pewność, że pomaga najbliższym, a jednocześnie
zarabia więcej niż gdyby pieniądze procentowały na bankowej lokacie.
Pożyczkobiorca wie, że w razie przejściowych kłopotów z płynnością może
liczyć na wyrozumiałość dawcy kapitału.
Circle Lending ma w swojej „ofercie” obsługę pożyczek na działalność
gospodarczą, pożyczek hipotecznych i odwrotnych pożyczek hipotecznych
(reverse mortgage) oraz odpowiednik kredytu konsolidacyjnego. Być może
zasilony kapitałowo serwis rozwinie swoją działalność na kolejne obszary,
sprawiając że rodzinna przysługa stanie się liczącym się substytutem
niektórych produktów bankowych.
Czas innowacji
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360
Grupowanie nabywców, odwrotne aukcje, rynki prywatnych pożyczek to
innowacje, które zmienić mogą w przyszłości oblicze rynku detalicznych
produktów bankowych. Obserwując ich powolny rozwój, zauważyć można,
że trwający drugi „internetowy boom” to miejsce narodzin wielu
interesujących modeli biznesowych. Modeli, które wyprzedziły swoje czasy
(jak mortgagebundles.com), jak i tych które już dziś pokazują swoją siłę.
Jak mówią ekonomiści „redukcja asymetrii informacji na rynku”, to jedna z
magicznych mocy Internetu. Dla kredytobiorców oznacza to, że proporcje
sił mogą się wkrótce zmienić – nadchodzą ciekawe czasy…
Michał Kisiel, ekspert Bankier.pl
Więcej informacji:
Michał Macierzyński
Analityk Bankier.pl
[email protected]
ul. Koszykowa 54, 00-675 Warszawa
tel.: 0 503 003 386
tel.: 22 6308236
Bankier.pl S.A. ul. T. Kościuszki 29, 50-011 Wrocław tel. (71) 372 30 52, fax (71) 348 06 48
NIP 897-16-39-360