I dzień TECHNIKI SPRZEDAŻY DETALICZNEJ 1

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
„Wzrost kompetencji branży handlu detalicznego na Dolnym Śląsku”
I dzień
TECHNIKI SPRZEDAŻY DETALICZNEJ
1. Profesjonalna obsługa klientów w handlu detalicznym
 Zdefiniowanie, kim jest profesjonalny sprzedawca, czyli czego powinni od siebie
wymagać pracownicy.
 Nastawienie osoby sprzedającej, a efektywność sprzedaży
 Standard sprzedaży w sklepie
 Budowanie autorytetu
2. Nawiązywanie kontaktu i przebieg rozmowy sprzedażowej
 Specyfika definiowania potrzeb i oczekiwań Klienta w sprzedaży detalicznej
 Pozyskanie uwagi Klienta
 Przedstawienie propozycji, wsparcie w wyborze
 Zamykanie sprzedaży
3. Umiejętności asertywne w radzeniu sobie z trudnym klientem
 Asertywna informacja zwrotna
 Asertywna odmowa
 Asertywna obrona
 Asertywne przyjmowanie krytyki
 Zamiana komunikatu negatywnego na pozytywny
II DZIEŃ
KOMUNIKACJA SKLEPU Z KLIENTEM
1. Zachowania konsumentów w miejscu sprzedaży
2.
3.
4.
5.
 Rodzaje produktów a sposoby zachowań konsumentów
 Typy decyzji zakupu konsumentów
 Uwarunkowania zachowań konsumentów w miejscu sprzedaży
Zagospodarowanie przestrzeni sprzedażowej
 Typy aranżacji i ich zastosowanie w punktach handlowych
 Zagospodarowanie przestrzeni sprzedażowej a ekspozycja
Sterowanie ruchem nabywców
 Prawostronny i lewostronny ruch klienta
 Wejście do sklepu
 Strefa kasy
Atmosfera sklepu
 Istota i elementy atmosfery
 Funkcje kolorystyki
 Zapach, muzyka, oświetlenie, przypisy
Ekspozycja produktów na półce
 Istota i rodzaje ekspozycji towarów
 Ekspozycje promocyjne
Realizator Projektu:
Eureka Sp. z o.o.
www.eureka-hr.pl
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
„Wzrost kompetencji branży handlu detalicznego na Dolnym Śląsku”
 Zasady i techniki ekspozycji produktu na półce
 Błędy w zarządzaniu półką
 Facing
 Opakowanie a ekspozycja
 Zarządzanie kategorią
 Planogram jako narzędzie zarządzania półką
 Crossmerchandising
6. Promocja w miejscu sprzedaży
 Materiały POS, display, gazetki reklamowe, nowoczesne formy reklamy w miejscu
sprzedaży
 Wybór nośników reklamowych i ich efektywność
III DZIEŃ
JAK MYŚLĄ KLIENCI? SKUTECZNE STRATEGIE SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA.
1. Zrozumienie siebie i innych – kluczem do efektywnej sprzedaży i skutecznej obsługi klienta
2. Siła percepcji
3. Postawy i preferencje poznawcze
 Myślenie a uczucia
 Percepcja i intuicja
4. Style zachowań
 Czerwony D
 Żółty I
 Zielony S
 Niebieski C
5. Rozpoznawanie stylów zachowań
6. Typy klientów w oparciu o typy temperamentów
 Energiczny czerwony
 Towarzyski żółty
 Spokojny zielony
 Perfekcyjny niebieski
7. Rozpoznawanie typów klienta i dopasowanie obsługi
 Spotkanie handlowe
 Wywieranie wpływu
 Potrzeby i oczekiwania
 Podejmowanie decyzji
Realizator Projektu:
Eureka Sp. z o.o.
www.eureka-hr.pl