KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?

KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?
5 najważniejszych obszarów i największych pułapek
1. CO I KOMU CHCESZ SPRZEDAWAĆ?
Zastanów się, co chcesz sprzedawać i komu? Jaki dokładnie ma być ten produkt
i czym się wyróżniać? Jaka jego cecha będzie największym atutem?
Jaki jest Twój przyszły klient? Jakie ma problemy i czego potrzebuje? Ilu jest takich
klienów na rynku? A do ilu zdołasz dotrzeć na początku? Ile planujesz sprzedać i za
ile?
Ile oni będą skłonni zapłacić? Czy istnieją produkty (usługi, towary) konkurencyjne do
Twojego? Ile kosztują?
Co jest dla klientów najważniejsze w takim produkcie? Jakość wykonania? Łatwość
obsługi? Dostępność? Cena? Na jakie ich potrzeby odpowiada ten produkt?
Największe pułapki w tym obszarze to:
• niedoprecyzowany „produkt“,
• za wysokie oczekiwania, co do zainteresowania klientów i ich chęci kupowania,
• przeszacowanie rynku albo swojego udziału w nim - jeśli dopiero wchodzisz na
rynek, to na początku będzie trudno, dopiero po czasie klienci zaczną
rozpoznawać markę i udział w rynku może rosnąć,
• za wysokie ceny albo za niskie,
• źle dobrana strategia sprzedaży – jeśli dla klientów cenna jest jakość wykonania
i ekskluzywność, a ty będziesz sprzedawać „tani produkt“, to raczej nie wróży
powodzenia.
2. JAK „TO“ WYPRODUKOWAĆ?
Przede wszystkim – czy dostarczenie takiego produktu / usługi jest możliwe? Czy
masz dostęp do odpowiednich technologii / wiedzy / specjalistycznych umiejętności?
A jeśli możesz je kupić – to za ile? Czy na pewno dobrałeś optymalną technologię do
planowanego rozwiązania?
Czy i gdzie możesz zakupić odpowiednie towary? Na jakich warunkach?
Czy to, co planujesz dostarczać na pewno odpowiada potrzebom klientów, ustalonym
w punkcie nr 1?
W jaki sposób zorganizujesz „produkcję“? Zatrudnisz pracowników? Czy
podwykonawców? A może będziesz tylko pośrednikiem? Ilu ludzi musisz mieć, aby
koordynowali całość?
Ile czasu potrzeba na wyprodukowanie / dostarczenie pierwszego produktu? Jakie
będą etapy tej produkcji? Co dokładnie trzeba zrobić?
Największe pułapki
• produkt pięknie wygląda na papierze, ale jest niemożliwy do wykonania, albo
potrzeba na to znacznie więcej czasu niż zaplanowano,
• zainteresowanie nim będzie żadne, bo nie będzie odpowiadał temu, czego
potrzebują klienci,
• dobrano złą technologię produkcji, albo nie zapewniono dostępu do
specjalistycznej wiedzy / umiejętności,
To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative
Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/
To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod
warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła
© Marta Łazar
CAMINA Business & Finance Solutions
www.camina.pl
Strona 1 z 3
KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?
5 najważniejszych obszarów i największych pułapek
• nie doszacowano kosztów pozyskania / produkcji tego, co chcemy sprzedawać.
3. KTO I JAK TO ZROBI?
Mój sposób jest taki:
Na tym etapie, wiedząc już to, co omówione w poprzednich punktach, zawsze staram
się wyobrazić sobie takie przedsięwzięcie w przyszłości. Jak będzie wyglądało? Jaka to
będzie skala biznesu? Czy mogę go porównać do jakiegoś innego, który znam?
Ilu pracowników potrzeba do obsługi takiego przedsiębiorstwa? Jakie muszą być działy
i funkcje? Czy wystarczy jedno biuro, czy muszą powstać oddziały?
Czy wszyscy ci pracownicy mają być zatrudnieni od razu? A jak będzie się ten biznes
rozwijał? Jeśli planowany jest rozwój, to czy zatrudnienie wzrośnie? A może wzrosną
inne koszty?
Czy są jakieś szczególne rodzaje kosztów, które trzeba przewidzieć? Specyficzne dla
tego biznesu?
Największe pułapki
• niedoszacowane koszty,
• złe rozplanowanie w czasie poszczególnych działań,
• za niskie lub za wysokie planowane zatrudnienie.
4. JAK SPRZEDAWAĆ? JAK PROMOWAĆ?
Często pomijane zagadnienie. Albo lekceważone. Często wydaje się, że wystarczy „dać
reklamę“ i już.
A tymczasem....
Jaką reklamę? Gdzie zaglądają Twoi klienci? Gdzie bywają? Gdzie szukają rozwiązań
swoich problemów? Do jakiego obszaru geograficznego chcesz dotrzeć? Jakimi
mediami? Ile to musi kosztować?
Jak chcesz, żeby postrzegali Ciebie i Twój produkt? W jaki sposób to osiągnąć?
Czasem wystarczy anons reklamowy w lokalnej prasie, a czasem udział w targach
branżowych w San Francisco. Czasem warto zapłacić za artykuł sponsorowany
w gazecie ogólnopolskiej, a czasem wystarczy wydrukować proste ulotki i roznieść na
pobliskim osiedlu. Itd.
Każde z tych działań wymaga zupełnie innego planu, przygotowania i budżetu.
Największe pułapki
• zaplanowana promocja i reklama nie trafia do właściwej grupy klientów –
rozmija się z nimi,
• reklama jest zaplanowana zbyt szeroko, np. ogólnopolska, kiedy działasz
lokalnie,
• czasem reklama jest niepotrzebna, a większe efekty przyniosą działania PR,
• zaplanowana reklama (lub promocja) nie przyniosą oczekiwanej we
wcześniejszych częściach wielkości sprzedaży,
To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative
Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/
To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod
warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła
© Marta Łazar
CAMINA Business & Finance Solutions
www.camina.pl
Strona 2 z 3
KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?
5 najważniejszych obszarów i największych pułapek
• złe zaplanowanie sposobu dotarcia do klienta może znacznie podnieść koszty,
dobre – pomoże zaoszczędzić sporo pieniędzy,
• niedoszacowany budżet na reklamę, promocję i PR.
5. JAKIE BĘDĄ FINANSE TEGO BIZNESU?
Ten punkt to kwintesencja całego planu. Tutaj są zbierane i „wyceniane“ pomysły
z wcześniejszych części. A do tego dokładana jest dodatkowa wiedza i dalsze analizy.
Jakie będzie saldo planowanych przychodów i kosztów w poszczególnych okresach
(zysk)? Czy uwzględniono koszty wszystkich zaplanowanych wcześniej działań?
A jakie będzie finansowanie? Czy planowany kredyt będzie możliwy do spłacenia
i w jakim czasie?
Jakie środki trwałe trzeba będzie kupić? Jakie podatki zapłacić? Ile pieniędzy spłynie
i jak szybko od klientów? A ile będzie zablokowane w zapasach? Czy nie zabraknie
pieniędzy?
I wreszcie: czy ta inwestycja jest opłacalna? Jaka jest efektywność ekonomiczna? Jaka
stopa zwrotu?
To wszystko wymaga nieco fachowej wiedzy. Najczęstsze pułapki w tej części to:
• nieuwzględnienie w planie wszystkich kosztów,
• niedoszacowanie pieniędzy zamrożonych w zapasach i należnościach od
klientów,
• brak planowania płynności,
• nieuwzględnienie wszystkich inwestycji,
Często też dopiero na tym etapie okazuje się, że wspaniałe rozwiązanie, które tak
dokładnie wymyśliliśmy w poprzednich punktach będzie kompletnie nierentowne,
bo inwestycje i koszty przekroczą przyszłe przychody. Co wtedy?
Wtedy trzeba wrócić do początku i od nowa zacząć analizowanie każdego punktu.
Zweryfikować założenia, przemyśleć strategie, technologię, sposób dotarcia i
promocji. Może coś można zrobić taniej, inaczej, efektywniej? Wtedy - ponownie
sprawdzić finanse.
I tak aż do skutku :-)
To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative
Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/
To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod
warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła
© Marta Łazar
CAMINA Business & Finance Solutions
www.camina.pl
Strona 3 z 3