Sprzedaż metodą 4 kroków

SPRZEDAŻ METODĄ 4 KROKÓW
Model „4 kroków" uczy sprzedawców jak przeprowadzić proces sprzedaży, by odkrywać i rozwijać
potrzeby klienta.
Jest oparty na technice stosowanej przez doświadczonych sprzedawców, którzy poprzez sekwencyjne
zadawanie odpowiednich pytań, łatwiej i skuteczniej dopasowują rozwiązania do potrzeb klienta.
Technika ta została opracowana poprzez obserwację i analizę tysięcy rozmów handlowych.
Klient pod wpływem pytań uświadamia sobie swoje potrzeby, a handlowiec przedstawia rozwiązania
językiem korzyści. Pozwala to na bardzo dobre dopasowanie rozwiązań do potrzeb klienta oraz
buduje zaufanie, co zapewnia maksymalny efekt przekonywania.
Jednym z podstawowych narzędzi programu jest „Proces Sprzedaży" - jasny schemat procesów
decyzyjnych klienta, który podejmuje poważną decyzję i będzie odpowiadał za jej efekty. Narzędzie to
pozwala na szybką i jasną identyfikację etapu, na którym znajduje się nasz klient.
Podczas szkolenia uczestnik poznaje wszystkie elementy efektywnej rozmowy handlowej i ćwiczy je w
scenkach symulacyjnych, dostosowanych do rozwiązań jego firmy.
CEL SZKOLENIA
„4 kroki" to szczegółowo zaprojektowany proces przekazywania umiejętności uczestnikom szkolenia.
Szkolenie ma charakter warsztatowy - dominują ćwiczenia, polegające na planowaniu i odgrywaniu
symulowanych sytuacji kontaktu uczestników z ich własnymi klientami w celu przećwiczenia
kolejnych etapów techniki „4 kroków". Ćwiczenia są przeplatane krótkimi, interaktywnymi sesjami
teoretycznymi.
ADRESACI SZKOLENIA
•
Handlowcy, dyrektorzy handlowi, kierownicy, sprzedawcy;
•
Doradcy klienta, konsultanci i specjaliści, którzy sprzedają usługi
KORZYŚCI:
Po szkoleniu każdy z uczestników będzie:
•
potrafił określić kluczowe zachowania i umiejętności stosowane przez najbardziej
efektywnych sprzedawców,
•
umiał rozpoznać podstawowe typy osobowości, by trafniej dopasować swój przekaz w
rozmowie z klientem,
•
znał mocne i słabe strony swojego obecnego stylu sprzedaży,
•
potrafił planować działania prospectingowe pozwalające na budowanie baz potencjalnych
klientów,
•
umiał analizować i wpływać na potrzeby klienta,
•
potrafił zadawać efektywne pytania,
•
stosował w praktyce umiejętności rozwijające potrzeby klienta i wykorzystywał je do
budowania długotrwałych relacji z klientem,
•
wiedział jakie znaczenie ma język korzyści i jak wykorzystać tę wiedzę w pracy,
•
pozna metody analizy oferty własnej w porównaniu z ofertą konkurencji,
•
umiał zastosować technikę redukowania potencjalnych zastrzeżeń klienta,
•
będzie wiedział na czym polegają działania posprzedażowe.
METODOLOGIA
W szkoleniu wykorzystujemy różne formy aktywności edukacyjnej jak ćwiczenia w zespołach, w
parach, dyskusje, moderacje, prezentacje, gry, symulacje, casy przeplatane mini wykładami.
Największą wartością w szkoleniu z są symulacje prowadzone na praktycznych przykładach.
PROGRAM
1.
Postawa sprzedawcy
a.
Entuzjazm i zaangażowanie
b.
Różnice osobowości
2.
Proces sprzedaży
a.
Wprowadzenie do procesu
b.
Bariery emocjonalne na poszczególnych etapach
3.
Planowanie
a.
Zarządzanie terytorium sprzedaży
b.
Targeting - organizowanie kontaktów zgodnie z reguła Pareto
c.
Wskaźniki efektywności w pracy handlowca - sposób na motywację wewnętrzną
d.
Zarządzanie czasem za pomocą systemu kwadrantów
e.
Wyznaczanie celów sprzedażowych - Technika SMART
f.
Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców podczas umawiania się na wizytę
4.
Otwarcie wizyty
a.
Techniki otwarć
b.
Pierwsze wrażenie - przyciągnięcie uwagi
c.
Prezentacja wstępna u nowych klientów
5.
Odkrywanie potrzeb - model „4 kroków"
a.
Katalog potrzeb - główne motywy kupna
b.
Pytania dyskwalifikujące
c.
Schemat zadawania pytań
d.
Określanie aspiracji i bolączek klienta
e.
Scenki sprzedażowe z wykorzystaniem poznanych technik
6.
Prezentacja oferty
a. Analiza SWOT konkurencji
b.
Katalog rozwiązań problemów i aspiracji klienta
c.
Język korzyści - czyli jak stworzyć pomost pomiędzy potrzebą a ofertą
d.
Scenki sprzedażowe
e.
Zastrzeżenia jawne i ukryte
f.
Technika APACT w reakcji na zastrzeżenia
g.
Scenki sprzedażowe
7.
Zamknięcie sprzedaży
a.
Techniki zamykania
b.
Uzyskanie zobowiązań do dalszej współpracy
8.
Działania posprzedażowe
a.
Podsumowanie rozmów handlowych
b.
Planowanie dalszych działań.