Analizy RV

Wartość rezydualna jednym z najwaŜniejszych
aspektów przy wyborze floty
Przykład: Wartości rezydualne obserwacje i analizy
Przykład Polska
Honda Accord 2.0
Saab 9-3 1.8t
Cena nowego ( 10.2008)
92 900
92 900
Okres leasingu
36
36
Przebieg
90 000
90 000
RV zakup w %
49,70%
35,80%
RV zakup w PLN
46 180
32 820
Pomijamy koszty finansowe i marŜę zysku w pierwszym kroku finansujemy tylko utratę wartości pojazdu Saab
Poziomu upustów nie uwzględniamy
Rata leasingowa
1668
1668
Wynik
13 328
0
Rata leasingowa
1 668
2038
Ilość samochodów 1
RóŜnica w racie miesięcznie
-370
Ilość samochodów 1000
RóŜnica w okresie leasingu 3 lata
- 13 320 000
Ilość samochodów 1000
RóŜnica roczna
- 4 440 000
27/10/2008
2
Przykład: Wartości rezydualne obserwacje i analizy
Zmian RV o 1% in plus
W efekcie w okresie 3 lat
+ 1 332 000
- 11 988 000
W efekcie w okresie jednego
roku
+ 444 000
- 3 996 000
Zmian RV o 1% in plus daje zmniejszenie przewagi konkurencyjnej o
1 332 000 w okresie leasingu 3 lata przy załoŜeniu sprzedaŜ 1000 samochodów rocznie do
firm leasingowych lub CFM
•
Prognoza wartości RV -
Forecast dane na 10.2008
27/10/2008
3
Potrzeby klienta
Zawsze gdy wprowadzany jest na rynek nowy samochód, producent lub
importer prognozuje jego przyszłą wartość RV i to ocenia jak będzie się
ona zachowywała
• Jako podstawę do dyskusji z firmami finansowymi i flotowymi
• Jako podstawę dla swojego zespołu zarządzającego RV
• Jako wskazówkę dla dealerów
Dzisiejsze główne problemy:
• W jaki sposób transparentnie analizować przyszłe zmiany ?
• Jak uzyskać neutralne prognozy do porównań?
• Jak uzyskać wymagane dane ?
„Car manufacturers and leasing companies
today with many compromises“
27/10/2008
4
Sześć aspektów zarządzania RV jako podstawa do tworzenia analiz
popyt/podaŜ
Zaspokojenie
oczekiwań klienta
polityka sprzedaŜy
%
tradycje projektowe
związane z modelem
polityka wyposaŜenia
alokacja w segmencie
27/10/2008
5
Analizy – śledzenie czynników mających wpływ na RV i ich
interakcje
Supply and
demand
Pricing &
rebate
Equipment
standard &
options
Segment
allocation
Design & value
communikation
Drivability Haptics
Durability
Optics
Functions
Bezpośredni wpływ na wartości
RV
1. Bezpośrednie czynniki wpływające na
RV
Znaczące zaleŜności pomiędzy czynnikami wpływającymi na RV
2. Niebezpośredni wpływ na wartość rezydualna poprzez negatywny wpływy pojedynczych czynników na sprzedaŜ
nowych samochodów
• Analiza czynników wpływających na wartości rezydualne oraz ich zaleŜności
• Popyt i podaŜ , ilość i cena są najmocniej wpływającymi czynnikami
27/10/2008
6
Aspekt 1: Popyt i podaŜ
Dostępność samochodów uŜywanych i podaŜ samochodów
uŜywanych :
ograniczona sprzedaŜ flotowa , brak nadpodaŜy samochodów
uŜywanych = wyŜsza RV
Przykłady dla wybranych czynników:
+/- Oczekiwana wielkość sprzedaŜy do flot
+/- Wynajem krótkoterminowy
+/- zwiększenie zainteresowania poprzez
zmniejszenie kosztów
+/- Wpływ postrzegania marki ”brand image”
27/10/2008
7
Czynniki wpływające na RV popyt i podaŜ :
Przykład rejestracje krótkoterminowe Niemcy
% rej. krótkoterminowych VW
2004: 2,2% (Ø 4,0%)
2005: 1,8% (Ø 3,9%)
% rej. krótkoterminowych Fiat
2004: 9,5% (Ø 4,0%)
2005: 9,4% (Ø 3,9%)
27/10/2008
8
Aspekt 2: Dystrybucja, strategia , marketing,
polityka cenowa & polityka upustów
Pozycjonowanie cenowe i polityka upustów:
adekwatny cennik = małe upusty = wysoka wartość RV
Przykłady dla wybranych czynników:
+/- Cenniki
+/- Cele sprzedaŜowe
+/- MarŜe dealerskie
+/- Parytet kosztu do wykonania
+/- Programy promocyjne głównych konkurentów
27/10/2008
9
Przykład wpływu czynnika 2 :
Pozycjonowanie cenowe i jego wpływ na RV
Citroën C3 1.4 VSX
Peugeot 206 75 Grand Filou
€ 14.140,-
Cenik
Residual value*
39,6%
€ 12.780,46,6%
- 7,0 %
Osiąganie konkurencyjnych cen
transakcyjnych poprzez wysokie ceny i
odpowiednio niestandardowo wysokie
rabaty = obniŜenie wartości RV
*
Dane AW DE 10/2008; 36 miesięcy / 80.000 km, 27/10/2008
retail
10
Przykładowa analiza dla Aspektu 2:
Wpływ wielkości sprzedaŜy na RV
Trade-in %
Einkaufswerte in %
24Monate,
months,40.000
40 000km
km
Fahrzeugalter: 24
Laufleistung
156 1.8 Twin Spark (932) / 156 1.8 T.S. Progression (932 Facelift)
318i (E46) / 318i (E46 Facelift)
70
• Durze ilości nie
wpływają
automatycznie na
redukcję wartości
RV i vice versa.
BMW 318i
65
60
55
50
• Atrakcyjność ,
image , jakość i
startegia –
remarketingu
mogą działać
stabilizująco.
Alfa 156 1.8 Twin Spark
45
40
Mai 00
Nov 00
BMW 3 series
Alfa 156
Add. volume BMW
Mai 01
1998
123937
9732
1173%
Nov 01
Mai 02
1999
143103
12307
1063%
Nov 02
2000
147613
12061
1124%
Mai 03
Nov 03
Mai 04
Annual new car registrations
2001
2002
2003
148682
148086
136012
12005
7927
6245
1139%
1768%
2078%
Nov 04
2004
109370
5020
2079%
Mai 05
Nov 05
2005
96311
2699
3468%
Mai 06
2006*
116170
1118
10291%
27/10/2008
11
Aspekt 3:
Polityka wyposaŜenia , standardowe i opcjonalne wyposaŜenie
Konfiguracja opcji / wyposaŜenie standardowe:
mała ilość opcji = mniejsza cena nowego sam. = wyŜsza wartość rezydualna (w %)
Przykłady dla wybranych czynników :
+/- Poziom wyposaŜenia w porównaniu do
wymagań segmentu i głównych konkurentów
+/- Dostępność odpowiednich opcji
+/- Porównywalność wyposaŜenia w odniesieniu
do wymagań klientów na samochody nowe i
uŜywane
27/10/2008
12
Przykładowa analiza dla aspektu nr 3:
Facelifting i jego wpływ na wartości rezydualne(I)
Facelift: BMW 520i
Niemcy , notowanie w %
24 months, 40 000 km
Efekt Faceliftingu lub zmiany
modelowej BMW 520i
Skala efektu faceliftingu pomiędzy “starym”- i “nowym” jest zaleŜna od tego
na ile kompleksowe są zmiany ( równieŜ w odniesieniu do otoczenia )
27/10/2008
13
Aspekt 4: Alokacja w segmencie , uświadomienie zalet
Alokacja w segmencie:
łatwa identyfikacja w odpowiednim segmencie = odpowiednie
pozycjonowania = wyŜsza RV (in %)
Przykłady dla wybranych czynników :
+/- Analizowany samochód jest łatwo
identyfikowany jako przedstawiciel określonej
klasy pojazdów
+/- Tradycja marki w określonym segmencie
+/- Proporcje i wymiary ułatwiają alokacje w
segmencie
+/- Główne atrybuty pojazdu są zgodne z tym co
prezentuje konkurencja lub nawet lepsze
27/10/2008
14
Przykładowa analiza dla Aspektu 4:
Wpływ pozycjonaowanowania modelu na wartość rezydualną
“van”
“Limuzyna”
“off-road/pick-up”
“Limuzyna”
“van”
“van”
Niejasne pozycjonowanie prowadzi do niepewności klientów i
wynikającego z tego mniejszego popytu NIEMCY
27/10/2008
15
Przykładowa analiza dla Aspektu 4:
Wpływ pozycjonaowanowania modelu na wartość rezydualną
“Limuzyna”
“Terenowy”
“Terenowy”
“MPV”
“Kombi”
Niejasne pozycjonowanie prowadzi do niepewności klientów i
wynikającego z tego mniejszego popytu POLSKA
27/10/2008
16
Aspekt 5: Design a komunikacja wartości marki
Komunikacja wartości poprzez design:
dynamiczny / solidny / elegancki = emocjonalny = wyŜsza RV
Examples for relevant Factors:
+/- Polaryzacja
+/- Obietnica wysokiej wartości
+/- Identyfikacja z pozycją modelu w danym
segmencie
27/10/2008
17
Przykładowa analiza dla Aspektu 5:
Desing i jego wpływ na RV
RóŜnica w RV dla porównywalnych modeli ( oryginalność , image, cena,
przewidywana jakość, cykl Ŝycia etc.) – Volvo S80 2,4D5 RV 42,8% cena 222 000
Renault Vel Satis 2.2 dCi Privilege
Cennik
182 200,-
residual
value*
29,9%
Desing- raczej
klasa średnia wyŜsza**
17
“kanciasty”
“futurystyczny”
- 8,1 %
Peugeot 607 HDI 135 Plantinum
“nowoczesny”
181 200,-
38,0%
7
“elegancki”
Desing zgodny z segmentem a nie koniecznie mocno wyróŜniający i
ekstrawagancki wpływa pozytywnie na RV
**
źródło oceny : prasa motoryzacyjna & RV Forecast PL
27/10/2008
18
Aspekt 6: Zaspokojenie oczekiwań konsumentów
Zaspokojenie oczekiwań konsumentów :
Brak rozczarowania = satysfakcja z jazd testowych = wyŜsza RV
Przykłady dla wybranych czynników :
+/- Oczekiwana jakość
+/- Funkcjonalności
+/- WraŜenie z jazdy
27/10/2008
19
Przykładowa analiza dla Aspektu 6:
Quality influence on RV formation
VW Polo 1.2
51 kw / 70 PS
Wartość RV:
49,4%
vs.
∆ + 0,5%
Toyota Yaris 1.3
64 kw / 87 PS
49,9%
Odbiór jakości obu producentów w Polsce jest bardzo dobry i podobny więc RV
Postrzegana jakość wpływa na silną wartość rezydualną
1
FC 10/2008; 36 months / 90.000 km, notowanie sprzedaŜy
27/10/2008
20
Przykłady kształtowania się wartości RV wybrane rynki
europejskie
Wartość po 100 tyś 36 miesiącach ( notowania sprzedaŜy ) dane
10.2008
Rynek
Polo 1.2
Yaris 1.3
DE
48,00%
49,60%
SP
57,80%
53,50%
IT
40,40%
38,80%
FR
42,80%
35,90%
GB
53,80%
53,80%
27/10/2008
21
Przykłady kształtowania się wartości RV wybrane rynki
europejskie
Peugeot 607 HDI 135 Plantinum
Renault Vel Satis 2.2 dCi Privilege
Wartość po 100 tyś 36 miesiącach ( notowania sprzedaŜy ) dane
10.2008
Rynek
Peugeot 607
Renault Velsatis
DE
49,60%
38,40%
SP
61,10%
55,10%
AT
56,10%
45,50%
FR
44,60%
41,30%
PL
42,10%
32,40%
27/10/2008
22
Analizy RV - zagroŜenia
Rozwiązania określające wartości rezydualne nie uwzględniają ex-ante
następujących czynników mających wpływ na kształtowanie się wartości
RV:
•
Zmian kursów walut
•
Nieplanowanych zmiany cenników przez producentów/importerów
•
Zmiany przepisów podatkowych
WyŜej wymieniane czynniki są uwzględniane w analizach ex post
27/10/2008
23
Analizy RV – EurotaxGlass’s dostarcza dwa produkty
pozwalające na określanie wartości rezydualnych
1 Forecast – aplikacja na bieŜąco śledząca i prognozująca wartości RV
Korzyści Klienta
•
Dane dla wszystkich typów pojazdów aktualnie oferowanych na danym
rynku
•
Comiesięczna aktualizacja danych
•
MoŜliwość konfigurowania pojazdów zgodnie z ofertą
producenta/importera
•
narzędzie dające moŜliwość uzyskiwania róŜnych scenariuszy
kształtowania się RV z uwzględnieniem indywidualnych korekt
uŜytkownika
27/10/2008
24
Analizy RV – EurotaxGlass’s dostarcza dwa produkty
pozwalające na określanie wartości rezydualnych
2 Opracowania Car To Market Report - które są zaawansowanym
narzędziem pozwalającym na zarządzania RV
Korzyści Klienta
•
MoŜliwie maksymalna ilość aspektów analizy wartości rezydualnych
tworzonych przy intensywnej współpracy producentów samochodowych
•
Wyniki są istotnym wsparciem dla tworzenia strategii produktowych
klienta
plus - “Interaktywne “ narzędzie dające moŜliwość uzyskiwania
róŜnych scenariuszy kształtowania się RV w zaleŜności od zmian w
strategii wprowadzania produktu
27/10/2008
25
Analizy RV - wartość dla klienta
Rozwiązania określające wartości rezydualne EurotaxGlass’s
Korzyści dla klienta
•
Neutralna i niezaleŜna rekomendacja
•
Obiektywna platforma dla dyskusji pomiędzy:
producentem/dealerem – firmą leasingową/flotową – klientem
•
Wzrost przewagi konkurencyjnej (znajomość przyszłych wartości RV)
•
Redukcja ponoszonego ryzyka finansowego
•
Pomoc przy budowie solidnego modelu biznesowego
27/10/2008
26
Dziękuję za uwagę