KARTA PROGRAMOWA

MAŁOP OLSKA WYŻSZ A SZ KOŁA E KONOMICZNA W TARN OW IE
KARTA PROGRAMOWA
Moduł kształcenia
Negocjacje w biznesie – M11
Nazwa modułu kształcenia w języku angielskim
Kierunek studiów
Profil kształcenia
Forma kształcenia
Poziom przedmiotu
(podstawowy/specjalnościowy/
ogólnouczelniany/kierunkowy/praktyczny)
Status przedmiotu (obowiązkowy/do wyboru)
Poziom modułu kształcenia
Język wykładowy
Semestr realizacji modułu
Liczba punktów ECTS
Liczba godzin
Negotiation
Zarządzanie
ogólnoakademicki
niestacjonarne
kierunkowy
obowiązkowy
II stopień
polski
I
4
Forma modułu: wykład
Forma modułu: ćwiczenia
10
10
Jednostka realizująca moduł
Moduły poprzedzające
Katedra Zarządzania
-
Syntetyczna charakterystyka modułu
Moduł poświęcony jest zagadnieniom związanym z negocjacjami w biznesie. W module wskazuje się na użyteczność
znajomości zasad negocjacji. Moduł ma za zadanie przybliżenie praktycznych obszarów zastosowań metod negocjacji.
Wprowadzenie w podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji, opracowanie projektu przebiegu negocjacji handlowych
ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych. Zaproponowanie wskazówek, jakich użyć metod, jaką
przyjąć postawę negocjacyjną i jak wykorzystać słabości drugiej strony, aby odnieść sukces w negocjacjach.
Zaprezentowanie propozycji jak przygotować się do negocjacji, jak wykorzystać mowę ciała podczas prowadzenia
negocjacji, jakie stosować środki taktyczne i sztuczki negocjacyjne, jak negocjować przez telefon. Poruszone zostaną
także zagadnienia dotyczące negocjacji z zagranicznymi partnerami.
Cele modułu
Rozumienie istoty i znaczenia negocjacji; stosowanie podstawowych technik negocjacyjnych w praktyce. Poznanie
podstawowych zagadnień z zakresu umiejętności interdyscyplinarnych i sztuki argumentacji przydatnych w pracy
zawodowej i wykorzystywanych w analizie zachodzących procesów rynkowych.
Opis efektów kształcenia modułu
Symbol
efektu
kształcenia
dla modułu
Osiągnięte efekty kształcenia
Odniesienie do efektów kształcenia
dla kierunku
Wiedza:
W_01
W_02
W_03
U_01
Definiuje pojęcia z zakresu negocjacji i rozumie
konieczność prowadzenia negocjacji w
obszarze funkcjonowania przedsiębiorstwa.
Identyfikuje rzeczywiste problemy decyzyjne
związane z negocjacjami i otoczeniu rynkowym
firmy
Wyjaśnia zasady negocjacji
Umiejętności:
Potrafi stosować wiedzę teoretyczną w
określonym
obszarze
funkcjonowania
przedsiębiorstwa i dostrzega konieczność
stosowania zasad negocjacji
K_W09++
K_W06++
K_U04 ++
K_U07 ++
K_U08 ++
U_02
U_03
K_01
K_02
K_03
Potrafi dokonywać obserwacji zjawisk i
procesów zachodzących w przedsiębiorstwie i
jego otoczeniu wykorzystując informacje w
prowadzeniu negocjacji
Potrafi
podejmować
właściwe
decyzje
dotyczące stosowania zasad negocjacji.
Kompetencje społeczne:
Przygotowany do podejmowania decyzji
negocjacyjnych.
Przygotowany do brania odpowiedzialności za
powierzone mu zadania i wytyczne dotyczące
prowadzonych negocjacji
Przygotowany
do
przekonywania
i
negocjowania w imię osiągnięcia wspólnych
celów przedsiębiorstwa.
K_K03 ++
K_K06 ++
Treści kształcenia modułu
Forma modułu: wykład
1. Wprowadzenie do negocjacji.
2. Fazy negocjacji.
3. Przygotowanie i planowanie negocjacji.
4. Wyznaczanie celów, ustalanie kosztu ustępstw,
osiągnięcie granicy ustępstw - wskazówki
niewerbalne.
5. Niebezpieczne zwroty negocjacyjne.
6. Nieprzewidziane sytuacje negocjacyjne.
7. Komunikacja niewerbalna.
8. Kontrola nad komunikacją.
9. Celowe wykorzystanie zachowań niewerbalnych w
negocjacjach.
10. Negocjacje za granicą: wyznaczanie środowiska,
przygotowanie do działania, zachowania, obraz
drugiej strony.
Literatura podstawowa
Literatura uzupełniająca
Forma modułu: ćwiczenia
Strategie i style negocjacji.
Cel negocjacji. Negocjacje wewnątrz organizacji.
Negocjacje międzynarodowe.
Negocjacje w rejonach konfliktu i w sytuacjach
kryzysowych.
5. Przygotowanie negocjacji.
6. Zabezpieczenie informacyjne negocjacji.
7. Przewodniczenie negocjacjom.
8. Ocena sytuacji.
9. Style negocjacji.
10. Formy i sposoby prowadzenia negocjacji.
1.
2.
3.
4.
1. Bargiel – Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,
Warszawa 2007.
2. Lewicki R. J., Zasady negocjacji : kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom
Wydawniczy Rebis, Poznań 2005.
3. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kluczbork : Drukarnia "Antykwa", Kraków 2000.
4. Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydaw. Ekonomiczne, Warszawa
2000.
1. Kamiński J., Negocjowanie : techniki rozwiązywania konfliktów, "Poltext", Warszawa
2003.
2. Rządca R.A., Negocjacje w interesach : jak negocjują organizacje, Polskie
Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2003.
3. Peeling N., Negocjacje : co dobry negocjator wie, robi i mówi, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 2010.
4. Cenker E.M., Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Wydawnictwo
Wyższej Szkoły Bankowej, Poznań 2011.
Metody dydaktyczne
Wykład z prezentacją multimedialną. Ćwiczenia prowadzone metodą pracy w grupach, rozwiązywania zadanych
problemów, dyskusja. Odgrywanie i analizowanie przygotowanych scenek rozmów negocjacyjnych.
Rozwiązywanie przygotowanych testów psychologicznych.